posted by e비즈북스 2008.12.31 10:59
고객이 오프라인 매장 대신에 인터넷 쇼핑몰을 택한 까닭은 무엇일까요? 쇼핑의 편리함 등 여러 가지가 있을 수 있겠지만 ‘가격’ 때문일 가능성이 훨씬 더 많습니다.

“백화점에 가서 상품을 구매하면 샵마스터들이 와서 피팅도 해 주고 코디도 할 수 있는 상품도 봐 주는 등 다양한 서비스를 제공 받을 수 있습니다. 설혹 마음에 드는 상품이 없더라도 걸으면서 눈을 즐겁게 할 수 있고 백화점이 제공하는 문화공간에도 차도 한 잔 할 수 있습니다. 이를 포기하고 인터넷을 택했다면 그 이유야 뻔하지 않겠어요? 인터넷도 컨텐츠나 커뮤니티 등의 서비스를 제공하고 있지만 오프라인을 따라잡을 수는 없죠.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

그래서 몇몇 창업 초보자들은 경쟁 쇼핑몰 보다 100원이라도 싸게 하는 경우가 많습니다. 하지만 이런 가격경쟁은 ‘함께 망하자’는 뜻입니다. 또한 창업 초보자들 중에는 상품 가격을 일단 높게 책정한 후 소비자의 반응을 살펴서 매출이 저조하면 그때 가격을 내려 매출을 늘리겠다고 생각하는 경우도 많습니다. 하지만 이런 방식은 자칫하면 경쟁자에게 고객을 빼앗길 수 있고, 계절 상품인 경우에는 가장 중요한 판매 시기까지 놓쳐 재고를 고스란히 떠안을 수 있는 위험한 방법입니다.

근본적으로는 가격 경쟁력을 갖춘 상품을 공급 받아야 치열한 가격경쟁에서 살아 남을 수 있습니다.

“구매할 상품을 결정했다면 그 다음 가격비교를 하고 정말 단돈 100원이라도 싼 곳을 찾아 구매하기 때문에 같은 상품일 때 가격경쟁력을 갖춘 상품을 확보하는 것은 MD들에게는 아주 중요한 일입니다.” – GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

다만 제품명 통일성이 없는 패션상품들은 이 같은 가격비교가 거의 불가능한 경우가 많으며, 대다수의 유명 패션브랜드 제품들은 한 가지 가격만 고수하고 있어 가격비교가 의미 없는 경우도 많습니다.

“그래서 대형 종합쇼핑몰들은 15~20% 할인쿠폰을 붙여 자사 상품이 다른 상품보다 실질적으로 싸게 판매될 수 있도록 하기도 합니다.”- Hmall 소형가전부문 김선민 MD

인터넷 쇼핑몰 통해 판매되는 상품들 자체가 비슷비슷 하다 보니 고객들이 자연스럽게 더 싼 가격에 메리트를 느낄 수 밖에 없습니다. 이는 대형 종합 쇼핑몰들이 경쟁력을 갖는 이유이기도 합니다. 하지만 요즘 고객들은 더 이상 ‘싼 맛’을 위해서만 인터넷을 이용하지 않는 경우도 많습니다. 대부분의 소호 사업자들의 경우 판매가격만 낮추면 성공할꺼란 막연한 생각을 갖고 있지만, 실제 고객의 구매결제에서 가격이 차이하는 비중은 30% 이하라는 통계자료도 있습니다. 디자인이나 상품의 질도 상당한 수준을 요구하고 있는 것입니다.

여기에 요즘 MD들의 고민이 있습니다.

“과거 인터넷을 통해 판매되는 옷은 무조건 싸야만 했습니다. 하지만 요즘에는 가격이 상품의 가치에 비해 저렴하다고 느꼈을 때 잘 팔립니다. 또한 스타일에 대한 제안이 있어야 판매량이 늘어나요.  과거에는 옷에 대한 부분이 굉장히 저렴해야만 많이 나갔다라면 요즘에는 그냥 한철 입고 버리는 옷이 아닌 다음에는 스타일이 괜찮아야 잘 팔립니다.”- 오가게 김재균 팀장

가령 오가게 내에는 패션 디자이너들을 위한 카테고리가 따로 있으며, 여기서 판매되는 패션상품들은 백화점에서 판매되는 옷들과 견줘도 결코 싸지 않은 20~30만원대입니다. 이런 옷들이 판매되는 이유는 자신의 스타일 맞는 질 좋은 옷을 만족스러운 가격에 구매할 수 있기 때문입니다.

무조건 싸야만 잘 팔리던 때가 있었지만 이제 이런 공식은 일부 오픈마켓에만 적용되는 분위기인 만큼 가격 대비 고객만족도가 높은 상품을 발굴하는 것이 우선되어야 합니다.

“요즘 소비자들은 옷을 고를 때 가격뿐만 아니라 원단이나 박음질 등도 꼼꼼하게 살펴 봅니다. 그래서 소호몰 역시 가격만 가지고 승부해서는 실패하기 십상입니다.”- 나보내 이윤주 CEO 겸 MD

하지만 할인판매가 이미 일반적인 전략이 되어 버린 것만은 사실입니다. 그렇다고 가격을 무조건 내일 수도 없고…이제 남은 방법은 적정가격으로 판매를 하되 더 저렴해 보이도록 하는 것입니다. 이 때 가장 쉬운 방법은 권장 소비자가, 시중가, 타사이트 판매가처럼 판매가를 돋보이게 할 수 있는 비교 가격을 활용하는 것입니다. 할인마트에서 기존 가격과 할인 가격, 할인율을 동시에 보여줌으로써 저렴함을 알려주는 방법에서 아이디어를 얻은 방법이지요.


출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall