posted by e비즈북스 2011.08.08 10:16
기타 판매 채널들과 병행하기
대부분의 판매자들은 판매 채널 하면 으레 오픈마켓과 대형 인터넷쇼핑몰을 떠올리지만 궁극적인 목적은 자신의 쇼핑몰인 경우가 많습니다. 이윤주 대표의 경우 나보래를 오픈하기 위해 시험 삼아 옥션과 G마켓에서 판매를 시작했다고 합니다. 주위의 선배 창업자들을 살펴본 결과 별 준비 없이 덜컥 온라인 쇼핑몰을 열고 광고비 등으로 고생한 사람들이 꽤 많았기 때문입니다. 그래서 이 대표는 단골고객도 확보할 겸 오픈마켓을 먼저 시작하기로 하고 이를 통해 자신이 과연 인터넷쇼핑몰에 적합한 사람인지 테스트도 해 보기로 했답니다.

하지만 이 대표처럼 인터넷쇼핑몰 운영 시 광고비 등이 부담된다고 해서 오픈마켓에 진출하는 것은 금물입니다. 앞서 말했듯 몇 해 전과는 달리 요즘 오픈마켓은 메인페이지, 카테고리 메인페이지, 키워드까지 모두 광고로 이뤄져 있기 때문에 만만치 않은 광고비가 들어가기 때문입니다. 여기에 등록 수수료, 판매 수수료까지 있으니 꼼꼼히 따져 보는 것이 좋습니다. 그렇다고 인터넷쇼핑몰을 오픈하는 것도 부담이 되어 이도 저도 결정하지 못하고 있다면 다음을 참조해 보세요.

디앤샵의 김은영 과장은 고객 서비스 등을 통해 판매자와 고객 접점을 강화해 매출을 늘일 목적으로 상점 단위로 운영되는 종합 쇼핑몰들이 꽤 있다고 전제하고는 “인터넷쇼핑몰과 오픈마켓의 장점을 두루 누리면서도 상품기획을 같이 가져가고 싶다면 이들 종합 쇼핑몰에 입점하는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다”고 조언했습니다.

하지만 이러한 김 과장의 조언해 대해 몇몇 고수 MD들은 “이것도 입점업체가 20∼30개에 불과해 신기하던 시절 일이지, 지금은 아니라고 말했습니다. 수백 개나 되는 입점업체를 일일이 클릭하며 자기가 원하는 물건을 찾아낼 고객이 어디 있겠냐”는 것입니다. 이러한 우려에 대해 김 과장은 “종합 쇼핑몰도 이러한 점을 직시하고 변화하고자 노력하고 있다”고 말했습니다. 일례로 디앤샵은 최근 장난감백화점, 베이비서적이라는 카테고리 킬러 매장을 몰 인 몰(mall in mall)방식으로 열고, 이곳에는 우수한 업체들만 선별적으로 입점시켜 경쟁력을 확보해 가고 있습니다

flicker = Ozone Ferd


결국 ‘이제는 매장 중심이 아닌 상품 중심 시대’라는 것입니다. 따라서 이미 포화상태인 채널에서 진흙탕 싸움을 벌이기보다는 이제 막 오픈했거나 성장하고 있는 종합 쇼핑몰 등을 노려보는 것이 더 좋지 않을까 생각됩니다. 즉 컴퓨터, 가전, 화장품처럼 카테고리 중심의 가격 비교 사이트 입점이나, 상품 특성을 살린 패션 전문 카테고리몰이나 네이버 지식쇼핑을 이용한 판매 채널 확장을 고려해 볼 만합니다.

또한 채널 확장 시 오프라인도 노려 볼만한 채널입니다. 앞서 말했듯 필자는 오픈마켓과 쇼핑몰을 통해 액세서리를 판매한 경험이 있습니다. 그러나 계절이 바뀔 때마다 늘어가는 재고는 늘 골치덩어리였습니다. 그러던 어느 날 노점에서 재고를 판매하기로 ‘중대한’ 결심을 했습니다. 물론 그 결과는 대성공이었습니다.

flicker = shetland Arts



분당에 위치한 한 백화점 앞에서 인근 노점들이 문을 열기 전인 오전 11시~오후 2시에 노점을 운영했는데 이때는 장 보러 나온 주부들이나 점심시간을 이용해 짬을 낸 직장인들이 주 고객이었습니다. 가끔 한 두 명의 노점상들과 마주쳐 시비가 붙기는 했지만 상황을 설명하고 2시 즈음 들어갈 것이라 말하면 대개는 물러났습니다. 요즘에는 창업 당시부터 온•오프라인 연계한 전략을 세웠다면 지금까지도 쇼핑몰을 운영하고 있을지 모른다는 생각을 합니다.

박이수 대표 역시 비슷한 생각입니다. 박 대표 는 한솔CS클럽에서 MD로 일하다 퇴사 후 온라인에서 내비게이션, 휴대폰 도매점을 운영했습니다. 그 과정에서 박 대표 는 도•소매업체를 두루 거치면서 판매자의 경험뿐 아니라 공급자로서 경험 또한 쌓았습니다. 그 결과 유통이란 온라인과 오프라인이 함께해야 한다는 사실을 깨닫고 요즘에는 그러한 새로운 형태의 사업을 구상 중입니다. 그 첫 단계로 지금은 오프라인에서 휴대폰 도매점을 운영하고 있습니다.

마지막으로 고수 MD들은 판매 채널 확장에 대한 자신의 견해를 밝히면서 어떤 채널로 확장을 하건 가장 중요한 것은 ‘선택과 집중’이라고 강조했습니다. 하프클럽닷컴의 윤상혁 본부장은 “굳이 채널을 확장하고자 한다면 그 판매자가 가진 장점이 각 채널들에서 부각될 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했습니다. 이와 함께 잘 되는 채널에 집중해야 한다고 강조했습니다. 가령 잘 되는 채널을 하루 3번 관리한다면 나머지는 하루 1번만 관리하는 등 하나라도 잘 되야 나머지 채널들도 따라 오게 된다고 합니다.

선택과 집중을 꾀하는 한편, 사업초기에는 CEO 겸 MD로 일할지라도 사업이 안정되어 채널확장 등을 검토하게 되면 전문 MD를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 여전히 인건비가 큰 부담이 되는 것은 사실입니다. 쇼핑몰 컨설턴트인 정윤제 이사는 전문 MD를 고용할 경우 급여 조건을 대형 종합 쇼핑몰 MD들처럼 기본급+인센티브로 할 것을 조언했습니다. 또한 인센티브 조건도 판매건수, 매출액, 담당 채널 수 등으로 구성해 판매 채널이 하나 증가할 때마다 MD를 따로 두어 인건비가 증가하게 되는 문제를 막아야 한다고 말했습니다. 이렇게 할 경우 MD가 판매 채널을 하나 더 맡게 되면 급여가 높아지게 되므로 자연스럽게 이직을 방지하게 되니까요.

인터넷쇼핑몰상품기획으로승부하라
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 정혜원 (e비즈북스, 2009년)
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