posted by e비즈북스 2008.12.24 10:23

치열한 무한경쟁에서 살아남으려면 경쟁 쇼핑몰에서 흔히 취급하는 상품으로는 경쟁에서 우위를 점하기 어렵습니다. 따라서 독창적 디자인 상품이나 경쟁업체에서 구입하기 어려운 상품을 취급하는 것이 좋은 생존전략이 됩니다.

하지만 자체적으로 개발한 독점디자인 상품이 아닐 경우 가격경쟁을 벌이게 됩니다. 비슷비슷한 상품일 때 고객들은 100원이라고 더 싸게 파는 곳에서 사게 마련이기 때문이다. 결국 주력상품이건 구색상품이건 그 어떤 상품이건 간에 ‘저렴한 가격’은 판매할 상품을 결정하는데 있어서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

“지난 몇 해 동안 우리 나라의 경제상황이 썩 좋지 못하면서 고객들 특히 주부 고객들의 지갑을 열기가 쉽지 않습니다. 주부인 저만 해도 절대 돈을 안 풀고 있거든요. 이러한 때는 절대적인 가격이 낮은 상품을 진열, 판매하는 것은 물론 가격 대비 성능이나 디자인도 좋은 것을 찾아야 해요. 인테리어 소품이라면 단 돈 몇 만원에도 집안 분위기를 확 바꿀 수 있는 아이템들….”- 수앤수 김수민 CEO 겸 MD

물론 그렇다고 해서 상품의 기본을 잊지는 말아야 합니다. 고객들은 설령 자신이 싸게 산 것이라 할지라도 제대로 만들어진 상품이 아니면 절대 다시 사지 않는다는 사실을 말입니다.

가격경쟁에서 큰 차이가 없다면 그 다음의 승부는 ‘론칭 속도’에 따라 결판납니다. 비슷한 가격이라면 누가 먼저 그 신상품을 내놓느냐에 따라 누가 더 많이 팔지의 여부가 결정된다는 것입니다.

하지만 가격이나 신제품 론칭 속도만으로 경쟁 쇼핑몰과 차별화 하는데도 어려움이 있습니다. 소호몰이 오픈마켓이나 종합쇼핑몰과 같은 덩치 큰 경쟁자들보다 더 저렴한 가격에 더 빨리 상품을 공급하기란 거의 불가능하기 때문입니다.

“소호몰들은 제각기 다른 컨셉으로 무장해야 성공으로 갈 가능성이 높습니다. 그래서 나보래는 일종의 미끼상품인 원피스를 제외한 나머지 상품에서는 가능한 나보래만의 특징을 살리고자 노력하고 있다. 일례로 나보래는 연예인 스타일링을 돕는 유명 스타일리스트를 고용해 트랜드에 따른 유행 스타일들을 바지나 스커트 혹은 블라우스를 통해서 보여주고 있습니다.”- 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이 때는 팔고 싶은 상품을 한 번에 내 놓는 것보다 전략 상품을 결정해 초반에 승부를 본 후 하나씩 선보이는 것이 좋습니다. 이 과정에서는 고수 MD의 조언에 귀를 기울이고, 경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹 하는 것을 잊지 말아야 합니다.

 

지금까지 소개한 가격, 론칭속도, 컨셉 외에도 소호몰 MD가 상품을 매입할 시 고려해야 할 조건들은 꽤 많습니다. 입맛에 꼭 맞는 상품을 찾는 것이 쉽지는 않겠지만 고수 MD들은 다음과 같은 8가지 조건을 참조해 상품을 기획해야 한다고 조언합니다.

 

01 잘 아는 상품이어야만 합니다.

좋은 상품을 구비해야 매출이 느는 것은 당연한 일입니다. 따라서 MD에게는 좋은 상품을 골라내는 안목이 필요합니다. 이는 MD가 그 상품에 관한 한 전문가라 부를 만큼 그 상품에 대해 잘 알고 그 누구에게라도 자세하게 설명할 수 있어야 한다는 뜻입니다.

 

02 확률이 낮은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

특허발명품이나 아직 국내에 도입이 안된 상품 등 국내 최초의 상품을 판매할 수 있다면 이보다 더 좋은 기회는 없을 것입니다. 하지만 특허상품을 개발하거나 독점적으로 공급할 수 있는 확률은 매우 낮고, 외국에서 상품을 들이는 것은 무역업에 가깝습니다. 따라 국내 최초의 상품을 지향하기보다는 틈새를 비집고 파고들어가는 전략을 권합니다.

 

03 부가가치가 높은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

소호몰의 경우 박리다매에는 한계가 있습니다.

박리다매로 이윤을 추구해야 하는 상품이란 것은 어쩌면 돈만 있다면 누구나 뛰어들 수 있다는 얘기입니다. 또한 이러한 상품인 경우 많이 팔아 이윤을 남겨야 하는데, 그 승패 요소는 당연히 많은 물량을 유통 시킬 수 있는 능력에 있습니다. 많은 물량을 유통 시켜야 좋은 것은 물론 모든 상품에 해당되겠지만, 개당 마진이 적은 상품의 경우는 공급가에서 일이십원, 일이백원 차이가 전체 이익에서 차지하는 비중이 크기 때문에 특히나 유통 수량에 대한 부담이 클 수 밖에 없습니다.
상품선정에 대한 부분은 당연히 현장에서 열심히 뛰며, 여러 가지 상황을 살펴가며 고려해 보아야겠지만, 시중 판매가가 비싼 상품일수록 좋습니다. 비싼 상품일수록 팔기가 어렵지 않느냐고 생각하실 수도 있겠지만 시장에 그러한 상품이 유통되고 있는 이유는 당연히 그것을 찾는 고객들이 있기 때문이 아닐까요? 절대로 더 이상 가격이 비싼 상품을 판매하는 일을 주저하지 마십시오!

물론 박리다매를 노리는 마진이 작은 아이템이 무조건 실패하고 나쁘다는 것은 아닙니다. 다만 개인이 운영하는 소호몰의 경우 노동대비 효율이 좋은 상품을 다루려다 보니 박리다매 아이템의 선택을 지양하는 것 뿐 입니다. 사실 시장규모를 키우고 확장력을 높이는데에는 저가의 상품이 더 유리할 수 있으며, 초기 판매행위에 대한 빠른 반응 역시도 유리할 수 있습니다.

 

04 비슷한 상품일 때 가능한 낮은 가격대의 상품을 소싱 할 수 있어야 합니다.또한 아예 저렴한 가격대의 상품을 판매하면 좋습니다.

소비자의 30~40% 정도가 상품의 가격에 의해 구매의사를 보인다고 합니다. 이는 당연한 말이지만 상품 선정 시 가장 유리한 가격으로 상품을 구비할 수 있는 방법을 선택해야 합니다.

또한 고가의 상품일수록 고객은 많은 고민을 하게 되고 소호몰보다는 대형 종합쇼핑몰에서 구매할 가능성이 높습니다. 이와는 반대로 가격이 저렴하고 부담 없는 상품일수록 충동구매의 유도나 신뢰도의 부담감을 줄일 수 있습니다. 1만 원짜리 상품을 구입하면서 쇼핑몰의 회사위치부터 연혁, 매출량, 커뮤니티, 서비스 등 다 따지고 구입하는 사람은 별로 없다는 뜻입니다.

 

05 이미지 구현이 쉬운 상품을 선택하면 좋습니다.

컴퓨터 모니터라는 제한적인 공간에서 상품을 진열하는 경우 3차원의 제품인 경우 매우 높은 수준의 제품 이미지가 필요합니다. 또한 그런 이미지에도 실제 상품의 모습에 대해 의구심을 가질 수 있는 게 고객들의 마음입니다. 그러나 다음에 열거한 상품들은 평면적인 제품의 외양으로 모니터에 나타나는 모습만으로 충분히 전체 제품의 모습을 가늠할 수 있습니다. 우표, 옛날화폐, 복권 등과 같은 수집품의 경우 일반 스캐너로 상품 전시에 사용될 수 있는 훌륭한 상품 사진을 만들어 낼 수 있습니다.

 

06 반복 구매되어야 하는 상품이면 좋습니다.

직접 신어보고 입어봐야 하는 것으로만 생각 되었던 신발이나 의류 심지어는 아주 비싼 건강용품 조차도 이제는 매장에서 직접 경험하지 않고 구매하는 시대가 되었습니다. 가격이 싸기 때문에 인터넷을 찾는다는 개념이 물론 아직도 주요 구매 이유로 존재하고 있긴 하지만, 인터넷 쇼핑몰이 갈수록 활성화 되고 있는 이유는 ‘인터넷 쇼핑몰에서의 구매가 습관화’된 이유도 상당 부분 차지 합니다.

“장담하건대, 이러한 습관화 경향은 갈수록 커질 것입니다. 따라서 건강보조식품처럼 반복해서 구매해야 하는 상품을 판매하면 좋습니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제

 

07 표준화된 품질을 만들어야 합니다.

쇼핑몰의 가장 큰 단점은 직접 만져보거나 입어보는 등 체험도 영업사원의 설명도 없이 직접 상품설명을 읽어보고 이미지만 보고 구입해야 한다는 것입니다.

따라서 일반화된 상품이 괜찮을 수 있습니다. 일반화된 상품이란 눈으로 보거나 만지지 않아도 어떤 상품인지 알 수 있는 상품입니다. 오프라인 매장에서야 직접 체험하고 설명을 충분히 듣고 구입하면 되니까 어떤 상품을 팔아도 크게 상관없지만 인터넷 쇼핑몰은 그럴 수 없기 때문에 어디서 사든지 차이가 없고 다를 것도 없는 제품이 적절할 수 있습니다.

예를 들면, 볼펜, 책, 브랜드 제품, CD 등은 백화점에서 사든지, 인터파크에서 사든지, 소호몰에서 사든지 그다지 큰 차이가 없습니다. 그래서 브랜드, 브랜드, 브랜드의 중요성을 외치는 것이겠죠.

이처럼 공산품의 경우 특히 특정 브랜드를 가진 공산품의 경우 고객이 이미 제품의 품질을 어느 정도는 알고 있기 때문에 제품에 대한 불만이 크지 않습니다. 또한 불만이 있다고 하더라도, 해당 제조업체에 대한 불만이기에 쇼핑몰은 상품하자에 대한 책임은 없는 경우가 대부분입니다. 그러나 소호몰의 경우 브랜드력이 미흡한데다가 자체 생산한 상품을 파는 경우가 종종 있어 소비자는 상품에 대한 사전지식이 부족한 상태에서 상품을 선택하게 됩니다. 그야말로 사이트에서 제공하는 상품기술서의 내용과 이미지, 기존 고객의 반응을 참고하여 상품을 구매하게 되는 것입니다. 이러한 상품일 수록 상품에 대한 소비자의 기대와 실제 상품과의 차이가 많아 반품과 교환도 덩달아 많아지게 됩니다. 따라서 MD라면 표준화된 품질을 유지시키기 위해 노력해야 합니다.

그렇다면 표준화된 품질은 어떻게 만들어야 할까요?

표준화된 품질을 만들기 위해서는 생산자의 취향 보다는 고객의 의견, 해당 상품의 일반적인 기준을 적극 반영하여 개선해 나가야 합니다. 또한 객관화된 데이터를 보여줌으로써 누가 보더라도 이해하기 편한 기준을 제시할 수 있다면 더 명확한 설명이 될 것입니다.

08 배송이 원활한 제품을 선택한다

상품 크기가 전기밥솥 이상이라면 재고 정리와 택배 등에서 문제가 될 가능성이 높습니다. 고객들은 배송비에 굉장히 민감하기 때문입니다. 택배 회사의 최소 포장 무게는 10킬로그램 이내, 최소 포장 용적은 가로 세로 높이의 합이 120센티미터 이하를 기준으로 하고 있습니다. 이 기준으로 상품의 무게와 부피에 따라 택배비가 결정되므로 무겁거나 부피 때문에 행여 배보다 배꼽이 더 큰 현상이 발생할 수 있습니다. 전자상거래에서 도서, CD, DVD, 화장품 같은 물품이 주를 이루는 것도 이것들의 킬로그램당 가격이 1만 원 이상인, 즉 무게나 부피에 비해 가격이 높기 때문입니다. 따라서 배송비 부분에서 상품 가격 전략을 구사하여 가격을 낮추고 배송비를 따로 받는 경우도 있고 상품 가격에 배송비를 포함하는 경우도 있습니다. 두 가지 전략 모두 적절히 혼합하여 구사하는 것이 좋습니다.

출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall