posted by e비즈북스 2009.01.09 23:45
오픈마켓 판매자의 경우 오픈마켓에서 성공을 거둔 후 인터넷 쇼핑몰로 진출하고 다시 대형 인터넷 쇼핑몰에 입점하고자 노력합니다.

 인터넷 쇼핑몰 운영자 역시 마찬가지입니다. 인터넷 쇼핑몰을 운영하다 왠만큼 자리를 잡게 되면 대부분의 판매자들은 대형 쇼핑몰에 입점하는 등 다른 판매채널로의 확장을 계획하고 실행합니다. 또한 과거 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출하던 것과는 반대로 요즘에는 전략적인 목적으로 오픈마켓에 진출하는 인터넷 쇼핑몰들도 꽤 있습니다.

“대부분의 판매자들은 판매채널 하나로는 왠지 불안하고 판매채널 하나라도 더 늘이면 하나라도 더 팔릴 것 같아 판매채널을 하나씩 하나씩 늘입니다. 하지만 판매채널을 하나 둘 늘이다 보면 쇼핑몰 컨셉을 유지하기도 어렵게 되고 상품 질도 그 만큼 유지하기 어렵습니다. 그래서는 저는 판매자들에게 하나의 판매채널에 집중할 것을 권하는 편입니다”-하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

윤상혁씨가 판매자들에게 이렇게 권하는 이유는 판매채널을 확장한다고 해서 매출이나 순수익이 나아지는 것은 아니기 때문입니다.

대부분의 판매자들은 같은 상품페이지를 여기 저기 올리는 정도로의 노력만으로 판매채널을 확장할 수 있고, 판매채널을 확장할 때마다 매출이나 순이익도 그 만큼 늘어날 것이니 판매채널을 확장하는 것만큼 손쉽게 매출을 증대하는 방법은 없을 것이라 생각합니다

 정말 그럴까요? 이에 고수 MD들은 한결같이 ‘전혀 그렇지 않습니다.’라고 대답했습니다.

판매채널들은 서로가 경쟁자입니다. 따라서 차별화 전략 차원에서 판매자들에게 요구하는 사항이 저마다 다를 수 밖에 없습니다. 덕분에 판매자는 이것저것 해야 할이 많아지고 결국은 힘에 부쳐 다른 사람을 고용해야 합니다. 당연히 비용이 증가하겠죠? 결국 채널이 하나일 때나 하나 이상일 때나 정작 판매자의 손에 떨어지는 것은 똑같습니다. 이러한 사실을 깨달을 때 즈음이면 판매자들은 차라리 한 채널에 집중해 채널 당 수익률을 올리는 것이 더 낫지 않을까 하는 고민을 하게 되고 사업규모를 줄이고자 노력합니다. 하지만 그 때는 이미 늘어난 비용으로 만신창이가 된 뒤입니다.


이처럼 판매채널 확장을 통해 성공하는 것은 어렵습니다. 하지만 판매채널 확장을 통해 성공한 판매자들은 분명히 있습니다. 이에 고수 MD들은 판매채널 확장에 따른 어려움에도 불구하고 꼭 다른 판매채널로 확장하고자 한다면 창업할 때의 첫마음으로 돌아가 판매채널별 상품기획을 하라고 조언했습니다.

인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓 병행하기

앞서 말했듯 오픈마켓에서 성공적인 판매를 경험한 판매자들은 으레 인터넷 쇼핑몰 오픈을 고민합니다. 매월 수 천 만원의 안정적인 매출을 올려도 높은 수수료, 광고비에다 초저가경쟁으로 판매가를 낮추는 바람에 순수입이 얼마 되지 않기 때문입니다.

일례로 오픈마켓에서 여성복을 판매하던 K씨는 최근 인터넷 쇼핑몰을 추가로 오픈했습니다. 국내 굴지의 대형 오픈마켓 두 곳에서 월평균 3,000여 만원의 매출을 올리고 있지만 순수입은 고작 100여 만원에 불과해 노후대책은 꿈도 못 꾸고 말 그대로 입에 풀칠 하기도 힘들기 때문입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 매월 솔루션 업체에 몇 만원 정도만 내면 운영 가능해 오픈마켓 보다 비용은 적게 들면서도 수익성은 높습니다. 또한 요즘에는 방문자가 많은 오픈마켓에서 고객을 끌어들여 인터넷 쇼핑몰 단골고객으로 만드는 판매방식이 대세입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨.

K씨의 말처럼 최근 들어 인터넷 시장의 판매지도가 바뀌고 있다는 것만은 분명한 사실입니다. 또한 K씨처럼 오픈마켓은 ‘홍보용’으로 이용하고 인터넷 쇼핑몰에서 쏠쏠한 수익을 내는 판매자들이 늘고 있는 것도 사실입니다.

방문자 수가 많은 오픈마켓에 매장을 낸 뒤 상품배송 시 택배상자에 인터넷 쇼핑몰 주소가 적힌 명함 등을 넣어 고객을 유인하고 있는 것입니다. 고객유입이 많은 오픈마켓을 자신의 인터넷 쇼핑몰을 알리는 용도로 이용하는 한편 자신의 인터넷 쇼핑몰에서는 같은 디자인이라도 원단이나 봉제 등을 고급화하는 동시에 친절한 상담과 A/S를 제공하고 할인쿠폰 및 무이자할부 혜택을 통해 단골고객을 끌어 모으고 있는 것입니다.

“박리다매를 추구하는 오픈마켓과 달리 인터넷 쇼핑몰에서는 다품종소량생산을 통한 품질경쟁을 최우선으로 합니다. 덕분에 단골고객의 재구매율이 70~80%에 달하고 객단가도 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨

이렇게 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행 운영할 경우 판매자들의 수익은 대개는 증가하는 것이 보통입니다.

“1만원짜리 티셔츠를 천장 팔았을 경우 A 오픈마켓에서는 판매수수료(판매가의 12%) 120만원, 광고료(메인박스배너) 월 120만원, 원가(장 당 6,000원)를 제하고 나면 순수입은 고작 160만원에 불과합니다. 하지만 개인인터넷 쇼핑몰에서는 월 이용료(5만원 가량)이외에 추가비용이 없어 순수입이 오픈마켓보다 2배 이상 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨


오픈마켓이 K씨처럼 개인몰의 홍보용으로 전락한 데에는 오픈마켓의 왜곡된 시장구조가 원인제공을 했습니다.

‘누구나 물건을 사고 팔 수 있다’는 취지로 탄생한 오픈마켓은 5년 여 만에 6조원 규모로 급성장하면서 경쟁이 극심한 ‘레드오션’으로 변했습니다. 최근 젊은층 사이에서 ‘한번 입고 버리는’ 패스트패션(Fast Fashion)이 유행하면서 오픈마켓 판매자들은 제품 단가를 초저가로 맞추기 위해 중국산 ‘싸구려’ 원단을 사용하고 마진을 포기하는 등 출혈경쟁을 거듭했습니다.

여기에 판매가의 3~12%에 달하는 판매수수료와 등록수수료, 월 최고 120만원에 달하는 광고비가 부담으로 작용하면서 이에 대한 돌파구로 인터넷 쇼핑몰을 택하는 상인들이 늘어나게 된 것입니다.

그렇다면 K씨처럼 순수입을 높여볼 목적으로 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때는 어떠한 전략을 취하는 것이 좋을까요? 이 때는 인터넷 쇼핑몰의 상품 가격을 오픈마켓에서 판매하는 상품보다 100원이라도 더 싸게 해야 합니다. 왜냐하면 쇼핑을 잘 하는 고객들은 인터넷 쇼핑몰에서 본 상품을 가격이 좀 더 저렴한 오픈마켓에서 찾아 구매하기 때문입니다. 그러니 한 푼이라도 더 싸야 인터넷 쇼핑몰에서 구입할 것이고, 다음에도 다시 찾을 것입니다.

일례로 필자는 최근 벨기에서 수입되는 서랍장 하나를 오픈마켓에서 구입했습니다. 그러다 우연히 그 제품이 다른 인터넷 쇼핑몰에서 훨씬 더 싸게 팔리고 있는 것을 보고, 오픈마켓에서 구입한 서랍장을 취소한 후 이를 다시 구입했습니다. 그런데 두 판매자가 결국 같은 판매자였습니다. 하지만 판매자의 입장에서는 이미 오픈마켓의 초저가 전략으로 만신창이가 된 마당에 더 가격을 낮춘다는 것은 사실상 어려운 일입니다. 또한 오픈마켓이 입맛에 맞는 고객들이 인터넷 쇼핑몰로 옮겨와 줄지도 의문입니다.

일례로 이윤주씨는 나보래를 창업한 후 오픈마켓의 단골고객들을 나보래로 끌어 들이겠다는 자신의 생각이 잘못된 것임을 알았다고 고백했습니다. 판매채널마다 고객들이 달라 오픈마켓 고객을 토대로 쇼핑몰 창업을 하겠다는 당초의 계획을 수정해야 했기 때문입니다.

“오픈마켓 판매자나 인터넷 쇼핑몰 운영자를 위한 강좌에서 강사들이 강조하는 말 중에 하나가 그 시장의 고객들에게 어떤 특성이 있는지를 살피라는 것이었습니다. 그래서 오픈마켓에서는 그 분들 말대로 해서 재미를 본 적도 많이 있었죠. 그런데 이 말을 나보래 창업을 준비하면서는 잠시 잊고 말았습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

다시 말해 시장에 따라 고객들의 특징이 다르므로 채널간 시너지 효과를 내기는 어렵다는 뜻입니다. 예를 들어 G마켓은 아주 저렴한 10대 위주의 캐쥬얼 상품이 잘 판매되고 옥션은 주로 ‘아줌마’들이 많이 찾는 만큼 새로 진출한 판매채널에서 매출을 내기 위해서는 첫 번째 판매채널 에서 성공을 거뒀을 때만큼이나 많은 노력이 뒤따라야 한다는 의미기도 합니다.

“일례로 같은 옷을 옥션과 G마켓에서 판매했을 때 옥션에서는 아줌마들이 그 옷을 많이 찾는 반면에 G마켓에서는 10대들이 그 옷을 찾습니다. 오가게는 사무직 여성 직장인들이 세트 위주로 구입하는 경우가 많고요. 또 인터넷 쇼핑몰을 오픈한 지 2주 즈음 됐는데 구입고객은 물론 가입한 고객들도 주로 서울지역 분들이 대부분이예요.” – 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때 생기는 문제는 비단 이 뿐만이 아닙니다.

“오픈마켓에서 어느 정도 성공을 거둔 후 수수료나 사업성 등의 측면에서 앞으로의 미래를 보고 인터넷 쇼핑몰을 오픈했습니다. 그러므로 쇼핑몰 운영이나 마케팅에 시간과 인력이 더 많이 투입 되어야 하는데도 불구하고 오늘 당장 고객한테 보내야 할 오픈마켓 주문 건에 때문에 치이게 되더군요.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 Y씨


“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 판매를 동시에 진행할 수 있습니다. 하지만 두 군데 모두 효과적으로 판매 활동을 하기는 쉽지 않습니다. 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰은 큰 차이가 있기 때문입니다. 오픈마켓은 창업 비용이 판매할 상품 사입과 이미지제작 이 외에 별도로 들어가는 비용이 없어요. 별도의 광고비용도 들어가지 않습니다. 단지 상품 노출에 대한 비용을 지불한 뿐입니다. 단점은 가격경쟁이 심하고 매출의 안정이 쇼핑몰에 떨어집니다. 쇼핑몰은 제작비용, 마케팅 비용 등이 많이 들아 가지만 마진폭이 오픈마켓 보다 좋고 단골고객이 형성되면 매출이 안정될 수 있습니다. 하지만 두 가지를 모두를 진행하신다면 최종적으로는 인터넷 쇼핑몰의 안정화를 목표로 두셔야 합니다. 인터넷 쇼핑몰 거래액 월기준 1조원 달성이라는 쾌속성장 시장 속에서 어떻게 하면 내 쇼핑몰 매출을 더 올릴 수 있을까를 고민해야 한다는 것입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 O씨


이는 제 경험 상 볼 때 100% 동의할 수 있는 말입니다. 하지만 저는 전략적인 차원에서 오픈한 인터넷 쇼핑몰에 힘을 쏟지 못하고 오픈마켓에서 밀려드는 주문을 해결하다 결국 두 곳 다 닫았습니다. 그렇다면 어떻게 해야 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 성공적으로 진출할 수 있을까요?


“G마켓에서 줄곧 클럽의상만을 판매해 온 한 판매자에게 오픈마켓에서 성공을 거두기 위해서는 좀더 대중적인 상품을 판매해야 한다고 조언했지만 그 판매자는 계속 클럽의상만을 고집했어요. 저는 걱정했지만 그 판매자는 얼마 뒤 새로운 길을 찾았더라고요. 클럽정보와 파티정보를 제공하는 커뮤니티 성격의 인터넷 쇼핑몰을 오픈하고 여기서 클럽의상을 판매하기 시작한 거예요. 물론 지금은 지마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공했지요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장


이들이 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공할 수 있었던 이유는 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 컨셉을 별개로 정하고 이에 맞춰 상품기획을 진행하는 등 꾸준히 노력했기 때문이다.

“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하면 꾸준히 잘 팔리는 이른바 ‘스테디샐러’를 오픈마켓에서 계속 판매하는 한편 인터넷 쇼핑몰에서 판매하고자 하는 다양한 상품들을 테스트 해 볼 수 있습니다. 또한 소호샵에서 잘 나가는 상품을 좀더 싸게 하는 등 대중적인 상품으로 만들어서 오픈마켓에서 판매를 하고, 오픈마켓에서 잘 나가는 상품을 좀더 업그레이드시켜 소호샵에서 판매할 수도 있습니다.” - G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

결론적으로 같은 옷을 판매한다 할 지라도 소호샵에서는 고객 한 명 한 명의 요구사항을 옷의 디테일한 면까지 잘 반영해야 하는 반면 오픈마켓은 같은 옷을 다수의 고객에게 판매해야 하므로 가격 등이 훨씬 더 중요한 요소가 됩니다. 이렇듯 타깃고객이 다르고 타깃고객이 다른 만큼 상품기획이 달라야 하기 때문에 두 가지를 병행 못하는 사람들이 많습니다. 실제로 오픈마켓 성공 판매자가 인터넷 쇼핑몰에서 실패하는 것도 다 이런 이유입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 단골고객에게 100% 맞춤 서비스를 제공해야 합니다. 그것이 기성제품이라 할 지라도 그 사람을 위해서 그 상품이 존재하는 것과 같은 느낌을 줘야 하지요. 예를 들어 저는 액세서리를 살 때 는 비슷한 상품이 지마켓에서 판매를 할 지라도 꼭 어떤 인터넷 쇼핑몰을 이용합니다. 그 인터넷 쇼핑몰에서는 제 취향에 잘 맞는 신상품이 거의 매일 새로 업데이트 되거든요. 뿐만 아니라 오픈마켓에서 판매되는 상품처럼 남들이 많이 하고 다니지 않거든요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

따라서 오픈마켓에서는 대중적인 아이템을 취급하는 것이 소호샵에서는 자기 색깔을 분명하게 가져가는 것이 중요합니다. 하지만 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 상품기획을 따로 가져가기란 쉽지 않은 일이다. 그럴 때는 다음과 같은 방법을 써 보세요.

“머리 끝부터 발 끝까지 하나의 스타일을 연출해서 쇼핑몰에는 전 아이템을 다 올려 놓고 오픈마켓에는 그 중 일부만 올려 놓는 거예요. 그렇게 하면 분명히 오픈마켓에 올려 놓은 상품 이외의 것을 찾는 고객들이 생기고, 자연스럽게 쇼핑몰로 고객들이 찾아오게 되죠. 같이 구매하면 배송비 등의 혜택도 있으니까요.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이와 같은 판매전략은 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출한 판매자 뿐만 아니라 인터넷 쇼핑몰에서 보다 전략적인 차원에서 오픈마켓으로 진출하려는 판매자들에게도 유용합니다.

사실 오프라인 매장은 지역에 들어서면 그 자체만으로 입소문과 주변 상가밀집에 의한 효과로 매장 인지도를 축적함에 있어 큰 어려움이 없습니다. 여기에 여러 가지 광고효과를 더하면 훨씬 더 손쉽게 매장 인지도를 축적할 수 있기도 하니까요. 하지만 인터넷 쇼핑몰은 이와는 아주 많이 다릅니다.

인터넷 쇼핑몰은 특별히 광고를 하지 않고서는 쇼핑몰이 있다는 사실자체도 드러나지 않고 묻혀가기 십상이기 때문입니다. 그래서 광고가 필요한 것인데.. 안타깝게도 이 광고비용은 상당합니다. 이 때문에 인터넷 쇼핑몰을 운영함에도 불구하고 오픈마켓을 필요로 합니다.

왜냐하면 옥션, 지마켓, 인터파크 등의 오픈마켓에 대한 신뢰도는 해당 오픈마켓의 물품을 구매하게 되는 입점마켓에 대한 신뢰도로 이어져 처음 자신만의 브랜드, 또는 판매자의 이름을 걸고 물품을 판매하는 이들도 좀 더 손쉽게 고객에게 다가설 수 있고 자신의 판매품들을 어필할 수 있게 되기 때문입니다. 이것을 잘 이용하면 단골확보는 물론이고, 인터넷 쇼핑몰에 대한 광고성과로도 이어갈 수 있습니다. 몸은 좀 힘들지만, 돈도 벌고 광고성과도 올리는 일석이조의 인터넷 쇼핑몰 운영이 가능한 것입니다.

그렇기 때문에 알려진 브랜드도 없이 밑바닥에서부터 시작하는 소호에게 있어 오픈마켓은 내 인터넷 쇼핑몰을 알릴 수 있는 기회이자 단골고객을 확보할 수 있는 유용한 공간이라 할 수 있습니다. 그러나 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하는 것이 어렵다면 다음 조언을 참조해 보세요.

“저는 일단 샘플로 신상품을 가져오면 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰에 동시에 올립니다. 그 후 고객들의 반응을 지켜보면 어떤 상품을 어느 곳에서 팔아야 할 지 의외로 쉽게 결정할 수 있습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD


《인터넷 쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라》by 정혜원, e비즈북스