ABOUT ME

-

Today
-
Yesterday
-
Total
-
  • 라이브 커머스와 홈쇼핑의 차이
    이커머스/미디어커머스 2021. 12. 10. 17:27

    라이브 커머스가 활성화되고 있지만 이것이 과거 홈쇼핑과의 차이점이 있을까요? 매체가 케이블TV에서 인터넷 모바일로 바뀐 것은 아닐까요?  무신사 김현수 이사님의 《미디어커머스 어떻게 할 것인가》에서 현재 라이브 커머스의 문제를 살펴보겠습니다.

    ‘관계’와 ‘제안’이 라이브커머스를 TV홈쇼핑과 다르게 만든다.라이브커머스의 본질은 ‘명분과 기회’라는 내 주장이 향후에도 그리 퇴색하진 않을 거라 생각한다. 다만 이 시장이 더 커지거나 이커머스 사업자들에게 보편화된다면, 덧붙을 본질은 ‘관계와 제안 Relationship & Curation’이 될 것이다.역으로 말하면 모바일의 라이브커머스가 ‘관계와 제안’까지 본질을 확장하지 않으면, 더 이상 진화할 수 없다는 말이기도 하다. 그 수준에 미치지 못하면 라이브커머스는 기존 쇼핑몰의 타임세일이나 할인쿠폰 정도의 기능적 가치로 머물 것이다.이는 TV홈쇼핑과 차이를 만드는 요소이기도 하다. 현재의 모바일 라이브커머스는 송출 방식만 다를 뿐 TV홈쇼핑과 본질적 차이는 적다. ‘관계와 제안’의 가치로 진화하지 못하면 인스타그램, 유튜브, 틱톡 등 거대 소셜미디어의 라이브커머스 앞에서 존재감이 점점 옅어질 것이다.
    앞서도 잠깐 설명했지만, TV는 소파에 등 대고 앉아 수동적으로 채널을 돌리는 린백 미디어다. 반면 모바일은 소비자가 능동적으로 소통하고 관계 맺고 서로 제안을 주고받는 린포워드 미디어다. 이리저리 채널 돌리다 우연히 만나는 접점에 명분과 기회를 의존하는 게 1세대 라이브커머스(TV홈쇼핑)였다. 모바일의 라이브커머스가 진정한 2세대 라이브커머스가 되려면 1세대보다 본질적 가치에서 우월해야 한다. 1세대의 한계를 넘어서야 하고, 그럴 수밖에 없는 시기가 오리라 생각한다.
    2세대 라이브커머스는 판매자와 구매자, 브랜드와 소비자가 서로 적극적으로 관계 맺고 제안할 것이며, 그래야 한다. 그리고 그 바탕과 에너지의 근원은 취향과 라이프스타일이 될 것이다. 그것이 곧 새로운 명분이고 또 다른 기회로 이어져 선순환이 이뤄질 것이다. 라이브커머스를 하려는 모바일커머스 사업자들이 주저하거나 적절하게 대응하지 못하면 인스타그램과 페이스북, 유튜브와 틱톡에게 명분도 기회도 모두 잃게 될 것이다.

    《미디어커머스 어떻게 할 것인가》 김현수著. e비즈북스

     

    김현수 이사님이 말씀하신 '관계'는 다른 장에서 구체적으로 다뤄집니다. 바로 고객과 관계를 승화시켜 그들을 인플루언서 수준으로 격상시키는 것입니다. 플랫폼의 입장에서 본 것이라 브랜드와는 약간 다르겠지만 크게 보면 논리는 비슷합니다.

     

    플랫폼이 주체가 되어 인플루언서가 될 만한 이들을 발견 및 발굴하고, 그들을 위한 공간과 기능을 제공하며, 그들이 플랫폼 안에서 점차 많은 고객들과 관계를 맺고 진짜 인플루언서가 될 수 있도록 후원한다. 그리고 그 과정에서 관계의 매개가 되는 콘텐츠와 상품을 통해 플랫폼의 고객 유입과 매출이 발생하도록 유도한다. 인플루언서 플랫폼으로 시작해 커머스 플랫폼으로 가려는 인스타그램, 틱톡 등은 이미 관계의 망이 단단하므로 이렇게 커머스를 붙이는 데 몰입하고 있고, 사용자들 중 적지 않은 이들 사이에서 이미 커머스가 일어나고 있다. 이제 커머스 플랫폼도 미래에 미디어커머스 플랫폼으로서의 경쟁력을 지니려면 이 과정을 거쳐야 한다.

    《미디어커머스 어떻게 할 것인가》 김현수著. e비즈북스

    사실 라이브커머스를 선도한 것은 중국의 왕홍입니다. 한국의 인플루언서들은 팔로워들의 눈치를 보기 때문에 상품을 직접 판매하는 것을 꺼리지만 중국은 그런 점에서 제약이 덜합니다. 그럼에도 불구하고 중국 왕홍 마케팅은 라이브커머스만으로 움직이지 않습니다. 《중국 디지털 마케팅 트렌드 2020》을 잠시 인용해보겠습니다.

    한국에서 왕홍에 엄청난 관심을 보이기 시작한 것은 라이브 방송 왕홍이 주목받던 시점부터라 볼 수 있겠다. 하지만 최근에 중국에서 주가가 가장 높은 왕홍들은 샤오홍슈 혹은 도우인에서 숏클립으로 진행하는 왕홍들이다. 물론 이들이 실시간 판매를 해주지 않기 때문에 한국 기업들은 매출과 직결될 수 있는 라이브 방송 왕홍에 더욱 관심을 갖는지도 모르겠다. 하지만, 중국 소비자들은 라이브 방송을 통해 상품을 판매하는 왕홍에 대한 신선함이 예전 같지 않다. 샤오홍슈처럼 상품에 대한 상세한 리뷰와 숏클립 콘텐츠가 넘쳐나는 플랫폼들이 있으니, 사고 싶은 상품이 생기면 바로 샤오홍슈에서 검색하고 해당 제품을 스터디하는 식의 행동 패턴이 늘고 있다. 상품을 직접 판매하는 라이브 방송은 TOP 순위권에 들어가 있는 왕홍이 아니고서는, 판매와 홍보 양쪽 다 성과가 미미한 경우가 많다. 지금의 중국 소비자들은 왕홍 방송을 라이브 시간에 맞춰 기다리기보다, 샤오홍슈나 도우인처 럼 다양한 카테고리의 좋은 상품을 재미있게 소개하는 숏클립 채널을 더 선호하기 때문이다. 그들은 실시간 검색으로 찾고자 하는 카테고리의 좋은 상품을 발견하기도 하고, 신뢰하는 왕홍이 소개하는 상품에 대해 지속적으로 관심을 두고 리플로 궁금한 것들을 확인하기도 한다.

    《중국 디지털 마케팅 트렌드 2020》. 김현주,김정수,박문수 著. e비즈북스

    중국기업들의 전략은 현재 라이브커머스가 대세인 상황에서 시사하는 바가 큽니다. 결국 라이브커머스 자체로는 한계가 있다는 뜻이죠. 마침 김현수 이사님께서도 숏폼에 대해서 관심이 많습니다. 숏폼이 만들기가 쉽기 때문입니다. 아마 중국도 비슷한 이유에서 저렇게 진화했을 겁니다. 만류귀종이라고 할 수 있겠습니다. 

     

    댓글 0

Designed by Tistory.