라쿠텐의 창업 초기

라쿠텐의 창업

M&A를 담당하는 어드바이저라는 출세가 보장된 자리를 박차고 나온 미키타니는 1996년 2월 자본금 1천만 엔의 컨설팅 회사 크림존Crimson을 설립했다. 미키타니는 니혼코쿄 은행 때부터 인연을 맺어온 고객들의 제휴관계 일을 맡아 하면서 1년이 지난 시점에 이르렀을때 컨설팅 업무에 대한 한계를 느끼게 된다. 그리고 창업 멤버라고 할 수 있는 혼조 신노스케本城慎之介와 새로운 사업을 구상하게 된다.

당시의 수많은 아이디어 중에서 3가지 아이템을 추리게 되는데 지방 특산품인 맥주 레스토랑 프랜차이즈, 천연 산모 빵 사업, 그리고 인터넷 쇼핑몰 등이 최종 후보로 남게 되었다. 당시 유행했던 지방 특산 맥주 레스토랑 프랜차이즈가 가장 가능성이 컸다. 하지만 윈도우95가 판매되고 인터넷 선진국 미국에서는 아마존과 이베이 등 인터넷 상점과 옥션 등이 각광받는 것에 주목하였다. 결국 미래를 생각하면 앞으로 인터넷이 가장 유망할 것이라는 결론을 내린 두 사람은 새로운 사업으로 인터넷 쇼핑몰을 하기로 결심한다.

미키타니와 혼조 두 사람이 인터넷 쇼핑몰로 결정한 데에는 두 사람의 인터넷 경험이 큰 작용을 하였다. 미키타니가 니혼코쿄 은행을 퇴사하면서 가장 불안했던 점은 니혼코쿄 은행에 근무하면서 자연스럽게 접할 수 있는 정보가 회사를 그만두면 쉽게 얻을 수 없게 되지는 않을까 하는 걱정이었다. 정보 접근성에 대한 불안감이었던 것이다. 하지만 막상 퇴사 후에도 인터넷과 메일을 통해서 바다 건너편의 최신 정보를 쉽게 얻을 수 있다는 것을 알고 인터넷의 가능성을 높이 샀다.

더군다나 혼조는 일찍이 인터넷 도입에 적극적이었던 케이오 대학에서 일본의 어떤 젊은이들보다도 빠르고 충분히 인터넷을 만끽할 수 있는 환경에 있었다. 다만 당시는 인터넷 사업의 가능성을 보고 인터넷 쇼핑몰사업에 뛰어든 대부분의 대기업도 제대로 자리를 잡지 못하고 사업을 접는 상황이었다. 미키타니와 혼조가 인터넷 쇼핑몰을 준비하자 주변 사람들은 모두 반기를 들었다. 그래도 두 사람은 실패한 기업의 사례를 분석하면 반드시 성공할 수 있을 것이라는 신념을 갖고 구상에 들어갔다. 이윽고 1997년2월, 인터넷 쇼핑몰 사업을 위해 라쿠텐의 전신인 엠디엠을 설립하게 된다. 엠디엠 설립 후 인터넷 쇼핑몰의 이름을 전국시대 오다 노부나가織田信長 장군의 라쿠이치 라쿠자楽市楽座 에서 딴 라쿠텐 이치바楽天市場로 결정하고 5월 오픈을 준비하기 시작한다.

(운영자:라쿠이치 라쿠자: 봉건 영주의 보호 속에 점포 독점권을 유지하던 특권적 동업자 단체인 이치자(市座)의 특권을 폐지해 시장을 자유롭게 한 조치. 전국통일의 물적 토대를 마련한 것으로 평가됨)

RMS의 개발
하지만 이들에게 주어진 가장 큰 숙제는 누구나 쉽게 인터넷상에 상점을 열 수 있는 시스템을 개발하는 것이었다.지금까지 없었던 새로운 시스템을 만드는 데는 시스템 전문가가 필요했다. 그러나 미키타니는 대학 시절 간단한 프로그램 경험이 전부였던 혼조에게 달랑 몇 권의 시스템 관련 책을 사다 주고 시스템 개발을 지시하게 된다. 이후 혼조는 시스템 전문가로부터 일주일간의 집중 교육만 받고 라쿠텐 이치바의 개발을 진행하게 된다.비전문가였던 혼조는 프로그램 개발자 시점이 아닌 이용자 시점에서 개발하였다. 이것이 오히려 전화위복이 되어 누구나 사용하기 쉬운 라쿠텐 이치바 시스템 RMSRakuten Merchant Server를 개발할 수 있게 된 것이다.

RMS 덕분에 라쿠텐 이치바에서는 인터넷 페이지 작성 시 필수인 HTML 언어를 몰라도 웹상에서 간단하게 인터넷 숍을 만들 수 있다. 이후 시스템개발에 마스다 가즈요시増田和가 충원되어 미키타니를 포함한 3명의 지혜가 모여 라쿠텐 이치바의 기본 모습이 갖추어지게 된다.

발로 뛰는 영업
라쿠텐 이치바의 시스템이 갖추어지고 있는 가운데, 다음으로 문제가 되었던 것은 영업이었다. 인터넷이 널리 보급되고 지방의 작은 상점에까지 인터넷 쇼핑몰이 일반화된 요즘과는 다르게 당시에는 컴퓨터를 제대로 다룰 수 있는 사람도 적었고, 인터넷을 제대로 이해하는 사람도 적었다. 그렇기 때문에 중소 상인에게 라쿠텐 이치바를 알리고 이해시키는 것은 지금으로서는 상상할 수 없는 어려움이 따르는 일이었다.

그래서 적은 인원으로 시스템 개발, 영업을 따로 나누어 진행하기보다는 미키타니, 혼조, 그리고 영업 담당 직원까지 전 사원이 일본 전국을 나누어 직접 방문을 하기 시작했다. 컴퓨터의 기본적인 사용방법부터 앞으로 전개될 인터넷 세상, 그리고 라쿠텐 이치바의 서비스 설명까지 차근차근 이해시키고 가르치는 적극적인 영업을 시작한 것이다.

 특히 1997년 당시의 일본은 버블 붕괴와 함께 계속되는 경기 불황이 이어지고 있었다. 그렇기에 이제 막 첫걸음마를 시작한 라쿠텐을 믿고 선뜻 6개월 치인 30만 엔(월 이용료 5만 엔)을 선금으로 지급하는 고객은 흔치 않았다. 하지만 라쿠텐의 젊은 영업사원이 컴퓨터의 기본적인 사용법부터 인터넷 사용법 그리고 라쿠텐 이치바를 통한 상품 판매 방법까지 하나하나 적극적으로 지도하면서 점차 판매가 이루어지고 가입 점포도 늘어나기 시작했다.

라쿠텐의 영업은 예약 없이 저돌적으로 밀어붙이는 방문 영업도 하지만, 무조건적인 영업보다는 라쿠텐이 언론에 소개된 내용을 이용하기도 한다. 또 언론에 소개된 신상품을 내놓은 업체를 공략하는 등 다양한 방법을 취하였다. 또한,업체 리스트를 두 가지로 나누어 금방 계약할 수 있는 숏리스트와 시간이 걸릴 것 같은 곳은 롱리스트로 정리하여 관리하였으며, 영업을 통해 가설, 검증과 실증을 통해 영업 시스템을 체계화하는 작업도 병행하여 영업의 효율을 높였다.

<라쿠텐 스토리>.2012년1월 출간예정. 이왕재著.e비즈북스.