posted by e비즈북스 2012.06.13 10:17


오픈마켓에서 광고가 필요한 이유


상품이 눈에 보여야 매출이 일어난다


필자는 처음 오픈마켓에서 판매를 시작했을 때 ‘상품만 올려놓으면 어떻게든 판매되겠지’라는 생각으로 그저 상품만 올려놓고 팔리기만을 기다렸다. 상품만 올리면 팔린다는 안일한 생각! 필자뿐만이 아니라 오픈마켓 판매자들이 가장 많이 가지고 있는 생각이다. 굳이 광고비까지 들여가며 광고를 해야 하는 것인지 물어보는 판매자들이 너무 많다. 오픈마켓에서 왜 광고를 해야 할까?


오픈마켓 중 가장 점유율이 높은 G마켓을 기준으로 오픈마켓에서 판매되는 상품의 개수는 약 3억 개 정도로 추정된다. 그 많은 상품 중 내 상품이 소비자 눈에 보이기라도 해야 판매가 일어날 수 있다. 오픈마켓에 상품을 등록하고 내 상품이 어디에 노출되는지를 한번 점검해보길 바란다. 아마 처음엔 목록에서 10페이지가 넘어서 노출되는 경우가 대부분일 것이다. 판매자의 눈엔 내 상품이 10페이지에 노출되든 30페이지에 노출되든 그렇게 눈에 잘 들어올 수가 없다. 하지만 구매자의 눈에도 내 상품이 눈에 들어올까? 오픈마켓에서 구매해본 경험이 있다면 잘 알 것이다. 구매자가 상품을 구경하고 결정 내리는 과정은 대부분 1~2페이지에서 전부 끝난다. 내 상품이 적어도 1~2페이지에 나와야 구매자에게 선택될 확률이 높다는 말이다.


예를 들어 ‘존슨즈 베이비로션’을 검색했을 때 나오는 결과를 보면 페이지의 상단 부분은 광고가 차지하고 있다. 이처럼 오픈마켓의 광고는 거의 상단에 노출된다. 10페이지에 노출되는 내 상품을 광고를 통해 1페이지에 노출시킨다면 당연히 매출은 올라가지 않을까?


이번에는 G마켓 검색창에서 ‘물광 비비크림’을 검색했을 때의 목록 일부를 보자. 하나만 빼고 모두 같은 상품인데 판매자 닉네임이 전부 다르다. 물품은 똑같지만 판매자가 여러 명이라는 것은 그만큼 경쟁이 치열하다는 얘기다. 즉 경쟁자들이 많다는 뜻인데 이 많은 경쟁자들과 경쟁해서 살아남으려면 내 상품이 다른 경쟁 판매자 상품보다 위에 노출되는지가 관건이다.


즉 오픈마켓별로 제공하는 유료광고를 제대로 알고 적절하게 활용해야 타 판매자와의 치열한 경쟁을 뚫고 내 상품을 상단에 노출시켜 매출을 증대시키고 오픈마켓에서 살아남을 수 있다.


상단에 노출된다는 것은 곧 매출과 직결되기 때문에 오픈마켓 3사(G마켓, 옥션, 11번가) 광고의 특징을 살펴보고 자신의 상품에 적합한 광고와 홍보 방법을 연구해야 한다. 광고와 홍보하는 방법은 각 마켓별 광고의 종류와 특징에서 확인하길 바란다.



판매 건수보다 마진이 중요하다


매출액이 얼마인가요? VS 순이익이 얼마인가요?


매출액 10억! 말만 들어도 부럽지 않은가? 필자가 판매를 시작한 이후 2년 동안 오로지 가장 중요했던 부분은 매출액이 얼마인지였다. 필자뿐만이 아니라 오픈마켓에서 판매를 시작한 대부분의 판매자가 가장 중요하게 생각하는 부분이 매출액이다.


그러나 매출액만 신경 쓰다 보면 매출액 대비 투자비용에 대한 부분은 잊어버리기 쉽다. 매출액도 중요하지만, 더 중요한 것은 얼마를 남기고 판매하느냐이다. 1억을 팔았다고 해서 마냥 좋은 것이 아니라 1억을 팔더라도 광고비나 인건비 그리고 사입비, 판매 수수료 등을 빼고 얼마의 순이익이 남았느냐가 중요한 것이다. 예를 들어 1억을 파는 데 들어가는 비용이 6천 만 원인 경우와 2억을 판매하는 데 1억 9천 만 원이 들어간 경우, 2억을 판 사람을 과연 부러워할 수 있을까? 광고를 진행해서 매출을 올리는 것도 중요하지만 매출액에서 들어간 비용을 빼고 얼마를 남겼는지를 항상 따져 봐야 한다.


필자는 매월 매출액에서 인건비, 기타 사입비, 수수료, 광고비를 제외하고 얼마를 남겼는지를 항상 계산해왔다. 오픈마켓뿐만 아니라 온라인에서 판매하는 판매자들 중에서 월 몇 억씩 터뜨렸다는 판매자가 1년 뒤면 소리소문없이 없어지는 경우가 많이 있다. 거의 대부분의 판매자가 매출액만 신경 쓴 채 순이익이 얼마인지를 계산하지 않고 판매를 진행하다 1년 뒤에 순이익보다 더 많은 세금을 내고 나서야 순이익에 대해 생각하는 경우가 많다. 1년 동안 판매하고 따져보니 남는 것이 없어 판매를 더 이상 못 하겠다는 결론을 내리는 것이다.


특히 판매를 시작한 지 얼마 안 된 판매자의 경우는 매출이 일어나는 것 자체만으로도 기뻐하는 경우가 많다. 물론 처음에야 좋아할 수 있지만 결국 따져보아야 하는 것은 매출액이 아닌 순이익이다. 오픈마켓 판매를 시작하거나 현재 하고 있는 판매자라면 매출액 대비 순이익을 계산하는 것이 오랫동안 판매를 유지할 수 있는 비결이다. 판매를 시작하는 것보다 얼마나 유지할 수 있느냐가 더 중요하다.


수익률=판매가-(원가+오픈마켓 수수료+광고비용+인건비+배송비+기타 비용)
기타 비용은 기본적으로 계산해야 할 비용 외에 들어가는 비용으로서 예를 들어 이미지 호스팅비나 사은품이 있을 경우 사은품 비용 등이다.



넘치는 의욕 OK! 넘치는 광고비 NO!


처음부터 무리한 광고는 금물!


필자가 오픈마켓에 처음 판매를 시작했을 때에는 이왕 시작한 일이니 업계 1위가 되고자 했다. 물론 필자뿐만이 아니라 다른 판매자들 또한 마찬가지일 것이다. 이왕 판매를 시작했으니 제대로 해보자는 생각에 안 해본 광고가 없을 정도다.


처음 시작한 판매자 중에는 필자처럼 광고비를 쏟아붓는 판매자가 많을 것으로 생각한다. 필자의 경험상 초기에는 광고비를 적게 투자하는 것을 권한다. 소비자가 내 상품페이지에 들어오게 하여 매출까지 이어지는 것이 광고의 목적이다. 그런데 대부분 초보 판매자의 경우 판매하는 상품 종수가 적은 경우가 많다. 구매자의 입장에서 생각해보면 괜찮은 상점이 있어서 구경하기 위해 들어갔는데 상품 구색이 별로 없다면 보통은 구매하기가 꺼려지게 마련이다. 구매자 입장에서는 구매 선택의 폭이 좁을 때 쉽게 결정을 내리지 못하기 때문에 구경은 하겠지만 구매까지 이어지기가 어려운 것이다.


똑같은 가격에 똑같은 상품을 판매하는 A와 B라는 상점이 있다고 가정해보자. 그런데 A라는 상점은 구색이 다양하지 않고 B라는 상점은 구색이 다양하다. 어디에서 구매할 것인가? 똑같은 상품이라도 B상점을 선택하게 되는 것은 구색을 많이 갖춰놓은 판매자에게 더 신뢰감이 가기 마련이라는 이유도 있다. 온라인에서든 오프라인에서든 어디든지 마찬가지다. 그래서 시작하는 판매자들은 광고를 통해서 고객이 상품 페이지에 들어와도 눈에 보이는 게 별로 없다 보니 매출까지 이어지기 어려운 경우가 많다. 비싼 광고비를 투자해놓고 광고비 이상으로 순이익이 나올 만큼 매출을 내야 하는데 현실은 그렇게 되기가 쉽지 않다는 것이 문제다. 필자는 적어도 광고비가 저렴한 광고부터 진행하길 권한다.


물론 처음부터 구색이 많게 시작하는 경우도 있다. 필자가 본 사례로 2008년도에 한 브랜드가 많은 구색의 상품을 갖추고 오픈마켓에 입점해서 판매한 적이 있었다. 상품의 종수는 100가지 정도 되었던 것으로 기억한다. 어딜 가나 그 브랜드만 보일 정도로 광고비를 막대하게 쏟아부었다. 그렇게 3개월 동안 광고를 진행하고 난 후 어느 순간부터 그 브랜드의 광고는 점점 줄어들었고 지금은 판매되는 곳을 찾아보기 어렵다.


필자가 말하고자 하는 것은 아무리 종수가 많다고 하더라도 광고비를 처음부터 무리하게 투자하는 것은 위험하다는 것이다. 온라인 판매자 사이에서 공공연하게 나오는 말이 “광고비 때문에 망했다”라는 말이다. 해가 갈수록 판매자도 계속 늘어나고 있지만 그에 못지않게 투자되는 광고비 또한 계속 급증하고 있다. 판매를 시작해서 광고를 진행할 때는 얼마나 적은 비용을 들여서 매출을 뽑아내느냐가 관건이라는 사실을 잊지 말아야 한다. 넘치는 의욕은 좋지만 넘치는 광고비는 금물이다. 처음부터 광고비를 쓰는 것보다 점차 광고비용을 늘려나가는 것이 좋다.



제 아이템은 OOO입니다 어떤 광고를 해야 좋을까요?


오픈마켓에서 판매를 시작하는 판매자라면 누구나 궁금해할 질문이라고 생각한다. 오픈마켓 광고를 알고 막상 광고를 진행하려니 어떤 광고를 진행해야 매출이 효율적인지에 대해서 판단을 내리기가 어려운 것이다. 광고를 진행하면서 어떤 광고를 통해서 구매자가 유입되고 있는지 알 수 있는 방법이 있다.



바로 오픈로그www.openlog.co.kr라는 사이트다. 고객이 어느 경로를 통해 내 상품에 들어왔는지를 분석해주는 사이트다.


오픈로그는 오픈마켓 G마켓, 옥션, 11번가에 대해서만 무료 서비스를 제공하고 있다. 광고의 효율을 측정하려면 현재 오픈마켓에서 광고하는 상품 상세페이지 속에 ‘등록소스’를 복사해서 넣어야 한다. 그림과 같이 ‘오픈마켓 소스등록 방법’을 클릭한다. ‘오픈마켓 소스등록 방법’을 클릭하면 HTML 코드를 붙여넣기 하는 방법이 자세히 설명된다. 이를 참고하여 광고 진행 중인 상품페이지 속에 해당 등록코드를 삽입하면 30분 정도가 지난 다음부터는 이를 통해 구매 고객이 어떻게 유입되고 있는지를 확인할 수 있다.


오픈로그의 로그분석 화면을 보면 탭이 다섯 개 있다. 마켓별로 카운터(페이지뷰, 방문자 수, 검색횟수), 검색키워드(어떤 키워드를 검색하고 들어왔는지를 분석), 로그기록(방문자의 방문 기록), 접속경로(어떤 경로를 통해 접속했는지), 카테고리 순위(현재 판매하고 있는 카테고리 내에서의 순위)를 알 수 있다.


이를 통해 얼마나 방문자가 들어왔는지를 확인하면서 광고의 효율을 따져보아야 한다. 요일별로 방문자 수 그래프를 비교해서 어느 요일에 방문자 수가 증가하는지 분석해서 구매자의 구매 패턴을 파악하는 것도 필요하다. 필자의 경험에 따르면 방문자 수가 증가하는 요일에 광고비를 더 투자하면 방문자 수가 더 늘어나서 매출이 더 증가한다는 사실을 알 수 있었다. 오픈마켓에서 광고를 진행한다면 그 광고를 통해서 들어오는 방문자가 어떻게 되는지 반드시 분석하고 어떤 광고가 효율적인지를 항상 체크해야 한다.




<오픈마켓 광고 이기는 전략>중에서.고아라.e비즈북스