posted by e비즈북스 2009.05.28 08:30
 격 상품들의 경우엔 공급자에 비해 많은 판매자들로 인하여 덤핑 제품이 나오기 마련이다. 찾는 사람들이 많으니 그것을 대량으로 넘겨 현금화하려는 판매상들이 있게 마련이다. 비규격 상품들의 경우엔 대부분 해당 사항이 없다. 다만 덤핑이라고 한들 땡처리 제품이라 하여 이월 제품이나 유행이 지난 상품, 정리 제품 등일 것이다.

 하지만 이것은 덤핑으로 보기 어렵다. 덤핑이란 사전적인 의미 자체가 두 개의 시장가격을 말하는 것이기 때문이다. 여기서 두 개의 시장가격이란 예를 들어 현재 잘 팔리고 있는 상품의 시장 평균 매입가가 10만 원인데 현금으로 일시 결제하는 조건 등 일반적인 결제 조건이 아닌 급전을 필요로 하는 결제 조건으로 6만 원에 매입할 수 있는 상품이다. 그렇다면 남들이 매입할 수 있는 가격을 판매가로 하여도 그 상품은 잘 팔리고 있으므로 판매자 또한 단기간에 다량의 상품을 판매할 수 있으며, 이로 인하여 이익도 생긴다. 하지만 땡처리 제품은 재고를 급하게 처리하기 위한 상품을 말한다. 재고를 급하게 처리하기 위한 상품이란 망한 업체이든 이월 재고가 너무 많이 누적이 되었든 재고를 처분해야만 하는 필요성으로 생긴 상품을 의미한다.

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그렇다면 장사를 하는 사람들 사이에 이 덤핑 제품과 땡처리 제품의 가장 큰 차이점은 무엇일까? 일반적인 판매가가 아닌 좀더 저렴한 가격으로 판매를 한다면 짧은 시간에 많은 판매량을 올릴 수 있느냐 없느냐의 차이일 것이다. 그러한 상품이 덤핑 상품이라 하기에 적합하며, 그렇지 않다면 땡처리 상품으로 적합할 것이다.

 쉬운 예를 들어 보자. 유행이 지난 땡땡이 월남치마가 1000장이 있다고 하자. 잘 팔릴지도 의문이 가는 상품이다. 현재 이 상품은 시장에서 얼마에 팔리는지도 모른다. 하지만 판매자는 어떠한 개인 사유가 있는지 모르지만 이 땡땡이 월남치마 1000장을 단돈 100만 원에 판다고 한다. 덤핑 상품이겠는가, 땡처리 제품이겠는가? 목적이 재고 처분으로 너무나도 명확하지 않은가? 당연히 땡처리 제품이다. 이것을 덤핑 제품인 것으로 착각하고 너무 싸다 생각하여 100만 원에 매입을 하면 어떻게 되겠는가? 아주 운이 좋아 그 해에 이 땡땡이 월남치마가 복고 유행을 타고 인기가 있어 갑자기 너도 나도 찾게 된다면 모르겠지만, 그렇지 않을 확률이 더 높고 그렇지 않다면 걸레로 나누어 줘야 할지도 모르는 사태가 온다.

이 땡땡이 월남치마의 경우 덤핑의 의미처럼 두 개의 시장가격이 존재하는가? 검색엔진에 검색을 하여 보니 한 군데서 한 장에 5만 원에 판매를 한다고 해서 이것이 시장가격이라 생각하는가? 그렇다면 이 시장가격이란 어떠한 것인가? 실제로 인터넷에서 거래가 이루어지는 판매자의 공급량과 공급가, 구매자의 구매량과 구매희망가가 보이지 않는 손에 의하여 적절히 조율되어 이루어지는 가격이다.

 즉 다시 말하면 판매자 (가), (나), (다)가 A라는 상품 종류를 각각 (가)는 1만 원에 3개를, (나)는 2만 원에 2개를, (다)는 3만 원에 1개를 판매하려고 한다. 구매자 (라), (마), (바)가 A라는 상품 종류를 각각 (라)는 1만 원에 3개, (마)는 2만 원에 2개, (다)는 3만 원에 1개를 사려고 한다. 그렇다면 시장가는 1만 원*3개+2만 원*2개+3만 원*1, 합이 10만 원이라는 금액을 수량 6으로 나눈 가격이 되는 것이다. 즉 A라는 상품의 적정가는 대략 1만 6600원 정도로 형성이 될 것이란 뜻이다. 이렇듯 시장가격이 형성된 상품을 정상적인 매입가가 아닌, 비정상적으로 싼 가격으로 매입할 수 있는 상품이 덤핑 상품이다. 절대 땡처리 제품을 덤핑 상품으로 착각하여 매입하지 말라.

 덤핑은 시장의 호황기나 성수기에 많이 나온다. 시장이 호황기나 성수기에는 현금 흐름 폭이 커진다. 무엇을 팔아도 잘 팔리기에 유동 현금이 많으니 이 현금을 바탕으로 더 싼 가격으로 매입하여 마진 폭을 높이고자 할 것이다. 이 요구를 덤핑 판매자들이 충족시켜 줄 수 있는 것이다. 즉 그만큼 현금 보유가 많은 판매자는 높은 마진과 판매량에 대한 요구가 높아지기 때문에 덤핑 상품이 나오는 것이다. 이 덤핑을 잘만 이용하면 보다 높은 마진을 볼 수 있다. A라는 상품이 여름철에 많이 팔리는 상품이라 하자. 정상적인 거래처로부터 유통되는 마진은 5%인데 덤핑 제품들의 경우엔 마진이 그 평균 마진보다 높다. 단 조건은 대량이라는 점이다.

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그렇다면 이 덤핑은 어떻게 운용을 하는 것이 좋을까? 일단 덤핑은 앞서 이야기 한대로 절대 인기 상품이어야 한다. 비인기 상품은 아무리 마진율을 40%, 50%로 챙겨 준다고 하여도 이 비인기 품목들은 판매되는 수량이 한정되어 있기 때문에 아무리 저렴한 가격으로 제공한다고 하여도 소비자들로 하여금 호응을 얻기 힘들다.

 쉬운 예로 겨울에 짧은 반팔 제품을 땡처리 제품이 아닌 덤핑으로 잡았다고 하자. 이 반팔 제품들은 가격을 아무리 싸게 했다고 한들 호응을 얻기 힘들다는 뜻이다. 이 덤핑을 잡는 목적은 보다 높은 마진을 보기 위함인데, 반팔 제품을 덤핑으로 잡았다고 하여 마진을 볼 수 있겠는가? 잘 팔리지 않기 때문에 오히려 가격을 더 낮게 더 낮게 할 것이고, 다 처리를 못하거나 괜히 현금이 묶일 우려가 크다. 왜 현금이 묶이느냐? 덤핑 제품들은 도매상이 대량의 거래로 현금화하려는 제품이다. 즉 결제 기간을 짧게 요구하거나 현금 결제를 요구할 것이다. 가령 이 덤핑 제품 100개를 1만 원에 구매를 하였다고 하자. 취급하는 상품의 평균 도매가가 1만5000원 이라고 할 경우, 이 덤핑 제품으로 인하여 100만 원이라는 돈이 일시적으로 묶이게 된다. 이는 판매가 이루어지면 돈이 들어오지만 판매를 하지 못한다면 판매가 이루어지기 전까지는 유용 자금이 묶이게 되는 것이다.

그리고 덤핑의 경우에도 세금계산서가 없는 제품들은 받지 않는 것이 좋다. 지금은 많이 달라졌지만 예전에는 세금을 줄이기 위한 목적도 포함시켜 세금계산서가 없는 조건으로 덤핑 제품들을 판매하는 도매상들이 많았다. 덤핑 취급자는 당연히 매출 내역을 누락시킬 수 있으므로 세금을 덜 내서 좋지만, 그 제품을 사는 사람은 매입 내역이 없기 때문에 그만큼 세금을 많이 내게 된다. 원칙적인 거래는 1만 원에 구매를 해서 1만 2000원에 팔면, 매입 세금계산서 1만 원, 매출 세금계산서 1만 2000원, 마진 2000원, 재고 공제를 감안한 마진에 대한 부가세 10%라면 200원이 부가세가 되는 것이다. 하지만 덤핑의 경우 1만 원짜리 제품을 8000원에 구매하였다고 하자. 그리고 1만 원에 판매를 하였다면, 매입 세금계산서를 받지를 않았으므로 0월, 매출 세금계산서 1만 원이다. 법적으로 보는 마진율은 100%인 1만 원, 이에 따른 부가세 10%인 1000원이 세금이 되는 것이다. 그렇다면 위 조건에서 덤핑이 아닌 정상 제품의 경우는 세금을 빼면 1800원이 순수 마진이 되고, 후자인 덤핑 제품은 1000원이 순수 마진이 되는 것이다. 이렇듯 덤핑을 잡고도 마진을 보지 못하는 사례가 될 수 있다. 그렇기에 덤핑 제품들도 세금계산서는 꼭 받아야 하는 것이다.

덤핑은 그저 같은 제품의 2개의 시장가이다. 시장가를 무시하고 현금화 목적으로 상품을 투매하는 것뿐이지 세금계산서를 발행하지 않아야 할 의무나 권리, 그 어느 것도 없다. 그리고 세금계산서는 당당하게 요구를 해서라도 받아야 한다. 오히려 세금계산서 발행이 안 된다고 하거나 세금계산서를 발행을 안 하는 게 원칙이라는 둥, 안 하면 더 싸게 해 주겠다는 둥의 감언이설로 설득하려 한다면 덤핑을 안 잡는 것이 좋다. 소제목처럼 이 덤핑은 필요악이다. 마진율을 높이기 위한 방법일 뿐 나머지 요건들에 대해서는, 자금이 일시적으로 묶이거나 일정 기간 내에 판매를 하지 못하면 재고 부담이 생길 수 있는 등 마이너스 요인이 크다.

쇼핑몰을 운영하면서 매출을 지속적으로 올리다 보면 거래처들이나 신규 거래처들에게 자연적으로 입소문이 나기 때문인지 덤핑에 대한 제안이 들어온다. 내가 신발을 팔고 있다고 하자. 그 신발 종류 중 A라는 제품이 유독 잘 팔린다면 거래처들도 그 상품이 인기 있는 상품이란 것을 알고 있을 것이다. 거기에 결제가 잘 되는 쇼핑몰이 있다면 현금을 일시 결제하는 조건으로 A라는 상품을 1000개를 1000만 원에 사겠냐는 식의 덤핑 제안이 들어 올 것이다. 일반적인 유통 매입가는 개당 3만 원이기에 개당 1만 원씩 1천 개의 조건은 아주 좋아 보인다. 무조건 그 제안을 받아들이겠는가? 아니면 1천만 원이면 일반적으로 유통을 할 경우 다른 상품들까지 다양하게 매입할 수 있는 금액이기에 금액적 부담으로 인하여 거절하겠는가? 그렇다면 어떻게 하는 게 좋을까?

우선 장부를 연다. 해당 상품의 매출 실적을 보자. 주에 얼마가 팔렸는지, 월에 얼마가 팔렸는지를 비교해 보는 것이다. 여기서 또 장부의 중요성이 나온다. 장부는 정말 중요하다. 매출 실적을 비교하여 보니 주에 200개 정도가 팔렸다. 1000개라면 전 데이터로 본다면 총 5주가 소요된다는 뜻이다. 하지만 판매 가격을 싸게 할 수 있다는 장점이 있으니 5주까지는 걸리지 않을 듯 하다. 그렇다면 이번에는 매 주에 거래처에 결제되는 금액을 보자. 매주 3천만 원 정도가 거래처 결제로 들어간다. 덤핑을 잡기 위한 금액 1천만 원은 주에 결제되는 금액의 30% 정도밖에 안 된다. 금액적으로나 판매력으로나 이 덤핑을 잡는 데엔 큰 부담이 안 된다는 의미이다.

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잘 이해가 안 가는가? 그렇다면 본인의 거래처가 총 10군데이고, 매주 결제 금액이 3천만 원이라면 평균적으로 하나의 거래처당 300만 원씩 결제가 들어간다고 할 수 있다. 허나 1주일 정도 300만 원씩이 아니라 그 금액의 반 이상인 200만 원씩 결제가 들어가도 거래처들은 이해를 해 준다. 잘 거래가 이루어져 왔는데 그 정도는 이해를 해 준다는 소리다. 그 정도도 이해를 못해 준다면 그 동안 거래처 관리가 잘못되지나 않은 것인지, 너무 거래처 조건에만 맞추어 준 것은 아닌지 생각해 봐야 한다. 엄연히 거래처 물건을 내가 팔아 주는데 그 정도의 요구도 못 들어준다면 상도가 아니지 않겠는가?

하지만 또 하나의 예로, 매출 실적을 보니 덤핑으로 나온 상품이 매주에 100개 정도씩밖에 팔리지가 않았다. 그리고 주에 거래처에 들어가는 결제 금액을 보니 500만 원씩 들어간다. 그렇다면 1천만 원은 2주 분량의 거래처 결제 자금이 된다. 이 덤핑 상품을 매입하게 되면 다 팔릴 때까지 1천만 원이 10주 동안 묶여 있을 수 있다는 의미이기에 이것은 장사에 부담이 될 수 있는 것이다.
결제 금액의 몇 프로가 좋은지, 판매를 하기 위한 시간은 어느 정도가 적당한지 기준이 애매모호할 듯도 하다. 매출 능력, 결제 금액의 크고 작고는 워낙 주관적인 수치들이기에 장사꾼들마다 다르고 이것이 공식화되어 나온 기준이 없다. 그렇기에 나름대로 원칙과 기준을 정해야 한다. 그것이 어렵다면 이 덤핑을 최소 1개월 이내에 판매할 수 있어야 하고, 매입 총 금액이 1주일에 결제되는 총 결제 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 나름대로 세운다면 덤핑을 잡고 안 잡고의 기준이 보다 명확해질 것이다.

장부를 보고 덤핑 상품을 1개월 안에 팔 수 없을 것 같으면 덤핑을 잡지 않는다는 원칙을 통하여 인기가 없는 상품을 덤핑으로 잡는 과오를 범할 수 있는 위험을 관리할 수 있다. 1주일에 결제되는 총 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 통하여, 과도한 덤핑으로 자금이 묶이게 되는 위험을 관리할 수 있는 것이다. 이러한 큰 위험들만 관리가 된다면 덤핑은 일반적인 유통에서는 얻기 힘든 고마진을 얻을 수 있는 상품이 되기 때문에 높은 수익을 얻을 수 있다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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