posted by e비즈북스 2009.06.05 08:30
심을 잃지 말자는 말은 너무나도 흔하고 누구나 아는 말이다. 하지만 이 말을 실천하는 사람들은 거의 없다. 이 말을 실천하는 사람들이 남들보다 우위에 서는 사람들일 것이다. 장사도 마찬가지로 누가 초심을 더 잃지 않고 오랜 동안 성실하게 하느냐에 따라 돈을 버는 장사꾼이 될지, 돈을 까먹거나 잃는 장사꾼이 될지로 나뉜다.

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내가 1999년부터 알고 지내던 분 중에 A과장이라는 분이 계시다. 1999년도에 알게 되었을 때 당시 직함이 과장이기에 지금도 A과장님이라고 부른다. 오랫동안 그분을 봐오면서 정말 많은 것을 그분에게 배우고 있다. 초심을 잃지 않는 한결같은 성실함. 그 분은 1999년도부터 쇼핑몰 사장이었다. 그때부터 항상 막내처럼 성실하고 남들에게 겸손하고 먼저 머리를 숙이고 스스로를 낮추고 성실하다. 이 초심과도 같은 마음이 지금까지도 변하지 않고 늘 한결같다. 업체 규모도 그리 크지는 않지만 수익으로 보자면 연 100억대 매출의 업체보다 누적 수익이 클 것이다. 그만큼 장사꾼다운 기질로 겉만 화려한 매출이 아니라 내실 있는 매출로 한결같이 회사를 꾸려왔다.

하지만 다른 많은 분들에게서 초기에 가졌던 마음가짐들이 변색되는 모습들도 많이 봐왔다. 정말 초심을 잃지 않는다는 것이 얼마나 어려운지, 잃지 않으면 그에 대한 보상이 얼마나 달콤한지 주변에만 둘러봐도 충분히 확인할 수 있었다.

흔히 빠지기 쉬운 오류나 착각이 매출이 상승하면 자신도 그만큼 대우를 받아야 한다는 생각이다. 이것은 장사를 하면서 초반 적은 매출 규모 때문에 받은 대우에 대한 보상을 원하는 것이 아닐까 한다. 매출이 작기에 물건 매입을 할 때도 내 돈을 내고 내가 물건을 사는데도 물건 파는 업체가 더 크기 때문에 머리를 숙인다. 마음속으로 ‘나중에 보자.’, ‘매출이 더 커졌을 때 보자.’고 각오를 다질 수 있을 것이다. 그러다 매출이 조금 커지면 내가 언제 그랬냐는 듯 거래처들에게 무리한 요구를 하거나, 거래처를 무시할 수도 있을 것이다. 충분히 이해가 가는 행동이지만 그래서는 안 되는 행동들이다.

생각을 해 보자. 내가 거래처에게 그만큼 예우를 해 주고 내 눈높이를 낮추면, 당연히 상대도 그 예우에 대한 보답을 해 주거나 더 잘 해주려고 할 것이다. 특히나 장사꾼들은 ‘기브 앤 테이크’라는 마인드이다. 즉 받는 것이 있으면 주는 것이고 주는 것이 있으면 받아야 한다고 생각한다. 흔히 이것은 사회 생활을 하는 많은 분들의 마인드와 같을 것이다. 그런 사람들이 상대가 자신을 무시할 때 태도가 어떻겠는가? 당연히 그 사람들도 나중에 보자고 생각할 것이다. 물건을 줄 때 알아서 마진을 챙겨 주지도 않을 것이다. 당연히 매입량이 크거나 결제 조건이 좋거나 결제가 잘 이루어지는 업체들은 거래 관계를 유지하기 위해서라도 거래처들은 마진을 더 챙겨주려고 노력한다. 그러나 그럼에도 불구하고 마진은 챙겨 주지도 않을 것이고, 업체의 상황은 전혀 고려하지 않은 결제 요구를 할 것이다. 5일이 결제일인데, 5일 날 쇼핑몰 업체가 급한 돈이 필요하여 며칠 뒤로 결제를 미뤄 달라고 하면 안 된다고 딱 자를 것이다.

 거래처이건 쇼핑몰 업체이건 모두가 똑같은 장사꾼들이다. 그렇기에 서로 장사에 도의적인 예우는 지켜야 한다. 이것을 상도라고도 한다. 그렇다고 내가 손해를 보면서까지 예우를 갖출 필요는 없다. 상대 거래처에서도 그것을 바라지도 않는다. 이것 또한 거래처를 관리하는 수완이기도 할 것이다.
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초심을 잃지 않는다는 것, 정말 어려울 것이다. 나 같은 경우에도 가끔, 매출이 어느 정도 일어날 때는 초심을 종종 잃는다. 초심을 잃고 큰 회식비 등의 과도한 비용 지출을 한다든지, 편하게 장사를 하고 싶어한다든지. 그러다 보면 매출이 일시적으로 하락한다. 다시 초심으로 돌아가 일이 임하면 놀랍게도 그에 따른 매출 상승의 효과가 나타난다. 이것은 누가 도와주어서 그런 것이 아닐 것이다. 그저 내가 노력하는 만큼, 열심히 하는 만큼 결과가 바로 나타나는 것이 장사이기 때문이다. 이 초심을 잃지 말자는 말은 정말 장사를 운영하면서 항상 되새기고 마음에 깊이 새겨야 할 말이다. 꼭 기억하고 되새기도록 하자.

위험을 관리하라

쇼핑몰 운영를 하면서는 많은 위험과 위기가 찾아온다. 운영상의 작은 위험들부터 회사의 사활이 걸린 큰 어려움까지 종종 발생한다. 하지만 이 위험들을 모두 피할 순 없다. 관리를 하여 위기를 기회로 바꿀 것인지, 그대로 무너질 것인지는 쇼핑몰을 운영하는 사람의 마음가짐에 따른 것이다.
내가 주로 예를 드는 것들 대부분 매출과 연관 있는 것들이다. 장사라는 것은 그만큼 매출에 따라 회사의 기복이 뒤따르기 때문이다. 장사는 말 그대로 매출로 먹고 사는 것이다.

조금은 추상적일 것이니 이번에도 예를 들어 보자. A라는 광고사를 선택하였는데 적은 광고 비용에 높은 효과가 나타나 매출이 지속적으로 상승하였다. 그러다가 그 A라는 광고사가 갑자기 망하거나 운영상의 문제들로 인하여 방문자 감소하였고 그에 따라 광고 효과도 감소하였다. 당연히 매출이 급락할 것이고, 매출이 없으니 당장 수익이 줄어들 것이고, 이 수익감소로 인하여 비용들은 모두 적자로 누적될 것이다. 그저 앉아서 이것을 당하고만 있을 것인가? 그렇다고 누구에게 도움을 요청할 수도 없다. 앞서 쇼핑몰 준비 자세에서 다룬 생각하는 방법과 문제 해결 능력에 대한 수완으로 이 위기를 극복해야 한다. 새로운 광고사들을 찾아야 할 것이고, 빠른 시일 내에 매출을 원상복구하거나 쇼핑몰의 구조 조정을 통해 비용을 대폭 줄이는 등의 해결 방법을 결정하여 시행해야 한다.

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이 위험을 관리하기 위해서는 많은 배경지식이 중요한 역할을 한다. 무슨 뜻이냐 하면 가령 쇼핑몰에서 일어나는 구매 사기를 미연에 방지하고 관리하기 위해서는 다른 사람들이 겪은 유사 사례들을 보고 익혀 두어야 한다. 그리고 다른 쇼핑몰들의 게시판 등을 읽어 보면 간접적인 경험을 통해 위험을 미리 예측하고 대처를 할 수 있는 능력이 생긴다.

한 소비자가 게시판에 계속적으로 환불을 요구하고, 이 환불 요구는 무리한 것임에도 불구하고, 고발을 운운해 가면서까지 게시판에 도배 식의 게시물을 올린다고 하자. 그때 그 쇼핑몰에서 어떻게 대처를 하는지 어떻게 진정시키는지를 유심히 살펴만 보아도 그 쇼핑몰의 노하우를 간접적으로 전수받게 되는 것이다. 그리고 앞서 이야기한 벤치마킹을 통해서도 많은 간접적인 경험을 할 수 있다. 이 간접적인 경험이야말로, 임기응변이 생길 수 있게 하고, 문제를 해결하는 능력이 되며, 위험을 관리할 수 있는 능력이 된다.

이 위험을 관리하는 방법은 매우 중요하다. 실례로 예전에 A라는 업체의 사장이 초기에는 악착같이 혼자 일을 도맡아 하다가, 매출이 상승하여 나중에 직원을 둔 적이 있다. 초기부터 혼자 너무 열심히 해서인지, 그것이 지쳐서인지, 새로 들어온 직원이 똑똑해서인지는 모르겠지만 자신의 모든 업무를 가르쳤다. 청소와 같은 막내일부터 시작하여, 단가 관리, 자금 관리 등의 관리직 업무까지 모두 가르친 것이다. 그 새로 들어온 직원은 열심히 배우다 A업체의 사장이 질책을 한번 한 것에 대한 원한으로 자금을 빼돌리고 잠적하였다. 거액의 돈을 가지고 잠적을 해서 타 거래처 결제일에 결제도 못 해주고, 매출도 중지시키고 그 직원을 잡으러 다니곤 하였다.

이 사례에서도 A업체 사장이 몇 번만 더 깊게 생각을 해 보았다면, 자금에 대한 보안카드를 맡기는 것이 얼마나 무서운 결과를 초래할 수 있는지 한번 더 생각해 보았다면, 그러한 일은 없었을 것이다. 하지만 자신이 편하고자 이미 위험이라는 작은 씨앗을 심어 놓은 결과가 되었다. 결국 회사는 큰 타격을 받고 재기를 하는데 상당히 오랜 시간이 걸렸으며, A업체 사장은 다시는 직원을 믿지 못하게 되는 불신감마저 생겼고, 여전히 지금도 직원 없이 혼자 일을 한다. 단독 쇼핑몰은 혼자 할 수 없으니 오픈마켓 위주로 하는데, 마진 구조가 희박하여 아직도 적잖이 어려움을 겪고 있다.

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또 한 사례를 들어보자. B라는 거래처에서 업체 사장이 장부 치기가 귀찮다 하여 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 맡기었다. 이 장부라는 것은 앞에서도 그 중요성을 매우 강조를 하였다. 그런데 이 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 모두 맡긴 것이다. 맡기더라도 자신이 장부를 자유자재로 다루거나 보안상의 잠금 장치와 같은 것을 해 놓은 상태라면 이해가 가나, 그저 자신이 귀찮다고 장부를 아무 것도 모르는 사람에게 맡기고 가르친 것이다.

처음엔 그 직원은 질책을 많이 받아가면서 배웠지만 그 장부를 배우면 배울수록 회사에 대한 사정을 너무도 잘 알게 되었다. 자금이 어떻게 돌아가는지, 회사의 상황이 흑자인지 적자인지, 또 회사의 모든 직원들의 급여까지도 알게 되었던 것이다. 자기보다 불과 몇 년 전에 입사한 영업 사원들이 아무리 영업 실적이 있다고 하지만 자기 월급의 몇 배를 가져가는 것에 점차 불만을 느끼던 직원은 사장에게 급여 인상을 요구하였고, 사장은 거절하였다. 그에 불만을 크게 느낀 경리 직원은 장부에 비밀 번호를 걸어놓고 회사를 그만 두고, 사장이 고발한다고 하자 되려 세무적인 문제를 결부시켜 맞고발을 하겠다고 하였다.

이 사례 또한 문제가 될 소지를 심어 놓은 것과 마찬가지가 아닐 수 없다. 이 두 사례의 공통점은 모두 인력 관리 문제와 위험이라는 것이다. 장사는 사람 장사라고 장사를 하면서 사람과 관련된 문제들이 제일 머리가 아프다. 그만큼 회사에 맞는 사람 찾기도 힘들고 찾았다면 나가지 못하도록 지속적인 동기를 부여하고 애사심을 심어주어야 한다.
그 외에 인력과 관련되지 않은 다른 위험들도 많이 존재한다. 항상 생각하고 지금의 일이 향후 회사 전반적인 운영에 어떠한 영향을 미칠지 고민하고 또 고민을 해야 한다. 무턱대고 일을 저지르는 것은 회사와 그에 딸린 식구들을 담보로 모험을 하는 것과 같다. 그래서 돌다리도 두드려 보고 건너라는 옛 속담이 존재하는지도 모른다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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