posted by e비즈북스 2009.04.23 08:45
 이제 쇼핑몰을 준비하는 사람들은 너무 막연할 것이다. 무엇을 배워야 할지. 무엇부터 공부를 해야 할지. 먼저 책들을 사서 읽어 보고, 강연을 다녀 보아도 막연함은 해결되지 않을 것이다.  그렇다고 책을 통한 공부를 하지 말라는 것은 아니다. 계속 반복을 하다 보면 개념이 잡히게 되고 그 지식들이 배경지식화 되어 운영을 하다 보면 변화에 대응할 수 있는 지식이 된다. 나도 쇼핑몰을 준비하고 창업하기 전 읽은 서적들이 10여 권은 되며, 가입한 카페 수, 청강한 강연수도 꽤 된다. 하지만 그 중에 너무 뻔한 상투적인 강연이나 책들도 많았다. 강연자의 이력은 화려할지 모르나 실제 가서 경청하다 보면, 나와 맞지 않아 공감대가 형성되지 않았던 강연도 내 기억에 더러 있다.

 현재 내 위치에 맞는 것들을 배우는 것이 중요하다. 아직 쇼핑몰을 준비하는데 광고에 대해 아무리 공부해 봐야 다른 급한 준비만 미뤄지게 될 것이고, 쇼핑몰을 운영을 하는데 쇼핑몰 창업 관련 서적을 읽어 봐야 아무 필요가 없다.

 쇼핑몰 준비와 운영에 있어서 가장 큰 핵심이나 배경지식이 될 항목은 벤치마킹이다. 벤치마킹의 사전적인 의미는 경쟁업체의 경영 방식을 면밀히 분석하여 경쟁업체를 따라잡는 경영 전략이다. 내가 직접 몸으로 배운다면 이것만한 배경지식은 따로 없다. 하지만 모두가 그러하지 못하다. 그렇기에 필요한 것이 이 벤치마킹이라는 것이다.

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대부분 벤치마킹이라고 하면 그저 쇼핑몰 디자인이나 상품 진열, 고작 해봐야 게시판 응대방법 등을 다룬다. 나는 개념을 잘 모를 경우, 정의를 다시 생각해 보는 것을 좋아한다. 벤치마킹의 정의를 다시 생각해 보자. ‘경쟁업체의 경영 방식을 면밀히 분석하여’ 라는 항목이 있다. 어디 디자인을 따라 하라거나 디자인을 분석하라는 말이 있는가? 그리고 디자인은 경영 방식이 아닌 시각적 효과에 불과하다. 예쁘고 화려한 매장은 보기만 좋을 뿐이지, 그러한 매장들이 모두 장사가 잘 되는 것은 아니다. 허름하고 오랜 건물이라도 깔끔하면서 장사가 잘 되는 매장들이 더 많이 있다. 시각적 효과는 자신의 단점을 보안하기 위하여 내놓는 일종의 상술이다. 단점으로는 높은 가격도 있을 테고, 비인기 상품들을 주로 취급하는 것들도 있을 것이다. 그렇다고 시각적으로 뛰어난 쇼핑몰들이 모두 장사가 안 된다는 것은 절대 아니다. 다만 우선시 되어야 할 사항이 시각적 효과가 아니라 경영방법이라는 것이다.


‘경쟁업체를 따라 잡는 경영 전략’ 이라는 항목 또한 이 벤치마킹이 남들도 다 하는 방법으로만 해서는 따라 잡기는커녕 답습하고 베끼기 위한 형식적인 벤치마킹이 된다. ‘A라는 경쟁업체의 디자인은 블루 계열을 위주로 상품 사진을 크게 전시하였고, 장바구니 버튼을 크게 하여 쉽게 장바구니에 담을 수 있도록 하였다.’ 라고 벤치마킹하였다 하자. 이러한 벤치마킹은 누구나 다 하는 것이다. 파란색 계열을 많이 쓴 디자인이고 상품 사진과 장바구니 버튼이 크면 누구나 다 ‘파란색 계열을 많이 썼고, 장바구니 버튼이 크구나, 상품 사진도 크네.’라고 생각할 것이다. 그럼 위 정의대로 경영방식을 면밀이 분석하였으니, 경쟁업체를 따라 잡는 경영 전략을 세워보자. 상품이미지를 더 크게, 장바구니 버튼을 더 크게 만들어야 하나? 아니지 않는가? 이러한 뻔한 벤치마킹은 전혀 필요 없으며, 오히려 시간 낭비가 된다.

 그렇다면 어떻게 해야 할까? 내가 가지고 있지 않은 경영 방식을 면밀히 분석하고 추가, 보강하여 벤치마킹 대상 업체보다 더 나아야 한다. 내가 가지고 있지 않은 것, 무엇이 있을까? 쇼핑몰을 준비하는 사람들이라면 대부분일 것이며, 이미 초반 운영을 해 본 사람이라면 그 범위가 좁혀질 것이다. 일단 벤치마킹을 하고자 하는 경영 방식을 생각을 해 보자. ‘나는 소비자 응대가 약해’ ‘물류 관련하여 업무 처리가 부족해’ 등 자신의 부족한 점들이 나올 것이다. ‘아니, 아무것도 모르겠다’라고 한다면 그래도 좋다. 쇼핑몰을 시작도 안 한 사람들이라면 대부분 ‘아무것도 모르겠다’일 것이다.

 일단 자신이 취급하는 상품종을 다루는 업체들의 리스트를 만들어라. 그리고 그 업체들을 찾은 방법을 별도로 기록해 놓아라. 당신이 검색을 했든 배너 광고를 클릭했든 차후 그 방법들이 나중에 홍보 방법이 될 것이다. 업체를 많이 찾을수록 좋다. 검색엔진을 통해서든 배너 광고를 통해서든 누가 추천을 했든 커뮤니티 사이트 게시판을 통해서든 자신의 경쟁업체가 될 만한 업체들을 찾고, URL을 적고 찾은 경로를 정확하게 기재해 놓아라.

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그 중 게시판을 통하여 장사가 제법 되는 곳들로 추려라. 당연히 하루하루 게시판에 게시물이 많이 올라오면 장사가 제법 되는 곳이고, 그렇지 않다면 과감히 삭제를 하고 찾은 경로만 유지해 놓아라. 이런 방법으로 최고 10여 개 정도까지만 분류를 해 놓아라. 이 10여 개 경쟁업체들은 당신이 취급하는 상품 종류의 메이저급 업체들일 것이다. 10여 개 중 순위를 나름대로 매겨 보아라.

 이렇게 직접 자신이 경쟁사의 순위를 측정하여 보고 직접 정리하는 과정을 통해서 경쟁업체 분석력도 생기는 것이므로 랭크를 알려주는 사이트를 통해서 쉽게 경쟁업체들의 순위 리스트를 만들지 않는 것이 좋다. 또한 랭크순위사이트에서 제공하는 순위는 그리 신뢰도가 높지 않다. 가령 내가 운영하고 있는 상품류의 쇼핑몰 업체들을 비교하여 볼 경우 A라는 업체는 B라는 업체보다 매출이 몇 배는 높은데도 불구하고 랭크순위에 가입하지 않았다는 이유만으로 B업체가 A업체보다 순위가 무려 10위 이상 상위에 랭크되어 있는 경우도 있어 결과의 신뢰도가 높지 않다라는 것을 반증하여 준다.

 이제 순위를 매겼다면 본격적으로 벤치마킹을 할 차례이다. 일단 1위~5위 업체는 잘 보관을 해 놓아라. 다시 한번 정의를 되새긴다면 ‘경쟁업체의 경영 방식을 면밀히 분석하여’이다. 즉 1위~5위 업체는 초반 쇼핑몰을 시작하거나 운영하는 당신의 경쟁업체가 될 수 없다. 규모 면이나 인력 면에서 말이다. 그러니 당신이 경쟁할 수 있고 추격할 수 있는 그 하위업체들을 먼저 분석하는 것이다. 6위~10위 업체들. 이 업체들이 장사를 시작하거나, 시작하고 있다면 본격적으로 따라잡아야 하는 경쟁업체들이다.

 디자인, 프로그램 등의 기술적인 요소는 배제하라. 경영 방식이지 기술이 절대 아니다. 게시판, FAQ를 면밀히 읽어 보고 분석하라. 게시판을 통해서는 소비자 대응 방법, 사고 시(물건이 잘못 나갔거나, 파손이 되었거나 등 운영하면서 생기는 사고들) 처리방법을 분석하고 간접경험을 통한 배경지식을 쌓을 수 있을 것이다.
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FAQ를 통해서는 이미 보편화된 업무들에 대한 대응방법이 있을 것이다. FAQ란 frequently asked questions, 즉 자주 묻는 질문이란 뜻이다. 자주 묻는 질문이 무엇인가? 말 그대로 쇼핑몰을 운영하면서 자주 발생되는 소비자 요구인 것이다. 이 요구에 대한 대답은 위 업체들의 오랜 노하우와 축척된 지식들을 공개해 놓은 것이다. 물론 타 업체의 내용을 그대로 베껴온 것들도 있다. 그래도 좋다. 내가 수집하여야 할 질문과 답변을 대신 수집해 준 것 아닌가? 그리고 상위 10위 안의 업체들은 남의 것을 수집하지도 않고 설령 수집한다고 해도, 그만큼 많은 방문자와 소비자들이 있으면 자연 요구도 많아지고 그러한 요구들이 많으면 수정을 하게 된다.

 즉, 벤치마킹은 실제 본인 쇼핑몰에 경영에 도움이 될 방식에 대한 것을 분석해야 한다. 내가 실제 쇼핑몰 운영자로서 필요한 것들을 벤치마킹해야지, 쇼핑몰을 제작하고 기획하는 기획자로서 필요한 것들을 벤치마킹해서는 안 된다. 디자이너가 아닌데, 기획자가 아닌데, 상품의 이미지와 디자인의 조화를 아무리 분석한다 한들 필요가 없는 것이다. 그것은 기획자나 디자이너가 할 몫이고 운영자, 사장이라면 사장의 자격으로서 필요한 것들을 분석하여야 하는 것이다. 많은 분들이 이 점을 알면서, 아니면 알지 못하기 때문에 형식에 불과한 벤치마킹을 하는 것이다. 형식에 불과한 벤치마킹이야말로 불필요한 쇼핑몰 창업 준비가 아닐 수 없다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.22 08:45
 핑몰 오픈 준비를 하면서 많은 분들이 책이나 인터넷 검색, 카페 등을 통해서 정보를 수집할 것이다. 강의 및 강연도 찾아 다닐 것이다. 하지만 장사는 책을 통해서 배우는 수학이나 영어 같은 것이 아니다. 손님 또는 전화 응대하는 방법, 거래처와 흥정하는 방법, 영업사원과 거래를 조율하는 방법, 거래처를 관리하는 방법 등은 실제로 직접 해 봐야 갈고 닦여지는 것들이다.

 
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 책에서 전화 응대를 할 때 전화가 오면 오른쪽에 메모지를 놓고 왼쪽으로 수화기를 들고 인사를 또박또박하고 정확한 목소리로 먼저 “찾아주셔서 감사합니다.”라고 말하라고 가르친다고 하자. 진상의 소비자나 물건을 잘못 받은 소비자가 전화로 인사를 듣기도 전에 고래고래 소리를 지르는데, 오른쪽에 메모지를 가지런히 놓고 왼손으로 수화기를 받치고 “안녕하세요?” 할 정신이 어디 있겠나? 침착하게 이 소비자를 진정시켜야 하는데, 책에서 나온 교본대로 일이 이루어질까? 물론 도움이 아예 되지 않는 것은 아니다. 하지만 장사라는 것 자체가 매우 즉흥적이고 변화무쌍하다. 어떨 때는 몇 분 이내에 결정을 해야 하고 응대를 해 줘야 하는 경우도 있는데, 책이나 강연 등에서는 모두가 교과서 같은 교본이 있는 것처럼 제시한다. 위처럼 소비자가 상당히 격분해 있는 상태라면 차라리 심리학이 더 필요하지 않겠는가? 책의 교본에 나와 있지 않은 상태라고 우왕좌왕하며 소비자가 요구한 대로 모두 수긍할 것인가?

 몇 가지 더 예를 들자. 내가 장사를 열심히 하여 확정분기에 세금을 신고하기 위해서 매입과 매출의 세금계산서 집계를 내 보았다. 세무 관련 책에서는 매입과 매출을 정확하게 받고 모든 영수증을 보관하고, 카드매출 또한 보관하라고 한다. 그렇게 하였다. 그대로 해서 확정분기에 결산하여 신고를 하면 끝일까? 당연히 아니다. 일단 매출로만 보더라도 매출을 집계할 때 무엇을 합산하여야 하는지, 사업자가 없는 개인 간의 거래를 하였는데 매입 세금계산서는 어떻게 처리하여야 하는지, 문제가 한둘이 아니다. 막상 장사를 하다 보면 책대로 되지 않는다. 누구에게 물어보기도 힘들다. 보편적인 것이어야 누구에게 물어보고 의논하여 처리하지, 보편적이지 않는 것이라면 다른 사람들도 모르기 때문이다. 내 장사인데, 내 장사에서 벌어진 일인데 당연히 나보다 더 잘 알 수 있는 사람도 없다.

 장사를 하던 어느 날 한 통의 전화가 왔다. 당신의 물건을 대량으로 구매할 테니, 가격 협상을 좀 해 달라는 전화이다. 당연히 장사꾼이기에 많이 판매하고 많은 마진을 볼 수 있는 기회인데 누가 마다하겠는가? 그렇게 하겠다고 하였다. 전화를 한 사람은 자신이 바쁜 관계로 계약금 50%를 카드로 결제할 테니, 나머지 50%는 물건을 받고 현금 지불 하겠다고 한다. 자신이 지금 이동 중인데 곧 도착할 예정이라면서 물건은 퀵서비스로 삼거리 식당에 맡겨 달라고 한다. 기쁜 마음에 50% 카드 결제를 받고 물건을 챙겨 퀵서비스를 불러 삼거리 식당에 전달해 달라고 하였다. 퀵서비스 기사가 전달했다는 전화를 받고 잔금을 받으러 구매자에게 전화를 했는데, 구매자가 연락 두절이다. 퀵서비스 기사에게 인상착의를 물을 수 있을까? 아는 것이라곤 식당 아주머니 인상착의뿐이다. 경찰에 고소를 한다고 하여도 피의자에 관해 아는 것은 핸드폰 번호뿐이다. 대포폰일 확률도 높고 수사에 실마리가 될 수 있는 것은 없다. 삼거리 식당에 전화를 해 물건을 찾아간 사람의 인상착의를 물어보았더니, 어느 노숙자같이 생긴 사람이란다. 그리고 나중에 카드사로부터 걸려 온 전화, 몇 월 몇 일에 결제가 된 카드 결제는 도난 카드란다.

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 이러한 변화무쌍한 사건들, 사고들, 업무들에 대해 책이나 강좌가 알려 줄까? 물론 기본적인 개념을 잡는 데엔 책이나 강좌가 꼭 필요하다. 하지만 이러한 것들은 직접 직원으로, 몸으로써 배우는 것이 더 값지지 않겠는가? 몸으로 배운다고 한들 마지막 예시에서 나온 사기 사건에 대해 가르쳐 주지 않는다. 하지만 퀵서비스를 안다면 전달 과정이 얼마나 허술한지 알 것이고 그렇다면 위와 같은 조건을 제시한 구매자의 요구를 들어주지 않았을 것이다. 이러한 내용들이 책에서 ‘퀵서비스의 허술성’이라는 타이틀로 다룬 적이 있느냐는 것이다. 당연히 없다. 즉, 장사는 변화무쌍하기 때문에 임기응변과 대처를 직접 몸으로 경험하고 배우는 것이 제일 최선의 방법이다. 탁상공론 식으로 앉아서 인터넷 검색을 하고 담배와 커피를 마시면서 동영상 강의를 듣는 것만으로 배울 수 있는 것이 아니다. 내가 쇼핑몰을 맛보기 식으로 해 볼 것이 아닌 이상에야 내가 다룰 제품, 상품들에 대해 현장에서 직접 몸으로 체험하고 배우는 것이 제일 중요하다.

 이 글을 읽는 독자들 또한 그저 하루에 10건 미만의 주만만 들어오는 쇼핑몰, 용돈벌이도 안 되는 쇼핑몰을 꿈꾸는 사람은 아무도 없을 것이다. 회사에 다니다 월급이 짜서 대학졸업 후 취업이 안 되어 등, 개인적인 이유는 저마다 다르지만 쇼핑몰을 운영하여 남보다 더 큰 돈을 벌려는 것이 모두의 공통적인 목적인 것이다. 그 큰 목적을 위하여 눈감고 딱 3개월 이상만 현장에서 일을 해 보라. 보는 시야도 넓어질 것이고, 풍부한 배경지식 또한 쌓이게 되어 위험을 관리하는 능력이 생길 것이다.
나는 현장에서 일해 볼 것을 유통을 배우라는 항목부터 크게 강조해 왔다. 하지만 개인적인 이유로 인하여 정말 현장에서 일할 수 없는 사람들이라면 다음 항목에서 다룰 벤치마킹에 관한 내용을 꼭 정독하여 내 것으로 만들라. 현장에서 일하는 것만큼은 아니지만 현장의 배경지식이 60% 이상은 쌓일 것이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.21 08:45
가 전에 운영하던 쇼핑몰에서 저질렀던 중요한 실수로 꼽는다면 시장의 원리를 이해하지 못한 데 있다고 해도 과언이 아니다. 세일즈, 판촉 마케팅이 적절히 효과를 발휘하면서 주문이 점차 늘어나고 있었다. 2, 3개월이 지난 뒤 이제 좀 안정화가 되어 간다 싶었는데, 뜻밖의 복병을 만난 것이다. 성수기의 시장 대처가 그것이다. 타 경쟁업체들은 시장의 원리를 충분히 이해하고 노하우로 대처를 하고 있었는데, 나는 그러지 못한 것이다. 여름철 성수기에 인기 상품들은 충분히 물량 확보를 하여야 함에도 불구하고 이 대처에 능동적이지 못했기 때문에 주문은 수십 건씩 들어왔음에도 불구하고 모두 주문 취소를 하여야 했던 것이다.

 이러한 경험은 현재 쇼핑몰을 운영하고 있는 독자들 중에서도 공감하는 분들이 많이 계실 것이다. 쇼핑몰을 처음으로 오픈하고 나서 매출이 없어 고민하다가 막상 주문이 늘어나면서 주문 물량에 맞추어 제품을 수급하는 데 어려움을 겪는 현상. 이러한 현상들의 원인은 시장의 원리를 이해하지 못하는 데 있다. 앞서 이야기한 규격 상품과 비규격 상품, 규격과 비규격 혼합 상품 종으로 놓고 보았을 때 이 분류른 시장의 원리를 충분히 이해해야만 한다.

 특히나 규격 상품의 경우에 공급자가 시장을 지배하기 위해서라도 판매사가 요구하는 만큼의 물량을 공급하지 않는다. 무슨 뜻이냐면 시장가는 공급자의 공급량과 수요자의 요구량에 따라 형성된다. 이는 경제학의 기초를 배운 사람이라면 충분히 이해할 것이다. 그렇다면 역산하여 공급자가 공급량을 조절할 수 있다면 해당 상품에 대해 시장도 지배할 수 있을 것이다.

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CPU는  인텔이 시장의 80%를 장악하고 있는 공급자 우위의 시장

 한창 여름에 A라는 품목이 인기 품목이며, 여름철에 판매되는 판매량이 1천여 개라 할 경우 1천여 개 이상으로 공급을 한다면 가격이 어떻게 되겠는가? 당연히 하락할 것이다. 그러면 다음 년도에 그 상품의 가격은 이미 하락이 된 가격선에서 결정이 될 것이고 그만큼 마진이 줄어들게 된다. “공급자가 공급하던 가격으로 계속 공급을 하는데 왜 마진이 줄어드느냐?” 라고 반문하시는 분도 계실 것이다. 다시 풀어서 설명을 드리자면, 판매가에서 가격이 하락되었다. 당연히 대리점, 총판들은 마진 확보를 위하여 생산자(공급자)에게 낮은 가격을 요구할 것이고, 생산자는 영업선을 유지하기 위하여 대리점이나 총판들의 요구를 100% 거절하지 못하게 된다. 자연 가격 절충을 하게 될 것이고, 100%의 수용이 아니라 50%의 요구만 반영하다 하여도 이미 마진은 줄어들게 된 것이다.

 그렇다면 반대로 1천여 개의 필요 수량을 500여 개만 공급한다고 해 보자. 당연히 요구량보다 공급량이 적기 때문에 시장가가 높게 형성될 것이다. 공급자는 꼭 생산품을 팔아서 돈을 받아야만 공장을 돌릴 수 있을 만큼 재정적으로 급박한 상황이 아닌 다음에야 당연히 다음 년도 다다음 년도에도 계속 높은 마진으로 팔 수 있는 장수 상품을 원할 것이다. 그래야만 연구개발비, 투자비, 인건비, 시설비를 뽑을 것 아닌가?

 이것을 놓고 공급자가 나쁘다거나 판매자가 나쁘다고 할 순 없다. 기업이라는 것 자체가 최소의 비용으로 최대의 이익을 내는 것이 목적이기 때문이다. 그렇다고 일개 쇼핑몰을 운영하는 판매자가 이 시장을 좌지우지 하겠는가? 아니다. 그렇다면 어떻게 해야 할 것인가? 당연히 시장의 생리와 원리를 누구보다 더 깊게 이해하고 그에 맞는 대응으로 시장에서 살아남아야 한다. 내가 취급하는 상품의 공급자와 경쟁 판매자들을 충분히 비교·분석하면서, 시장의 원리를 이해하여 대처해야 한다.

 비교·분석, 어려운 듯싶지만 전혀 그렇지 않다. 조금만 생각하면 누구나 다 이해할 수 있다.

 예를 들어 신발을 생각해 보자. 규격 상품인 나이키의 상품을 놓고 보자. 봄·가을에는 사람들이 운동을 많이 한다. 그렇기에 휘트니스 관련 신발들이 많이 판매될 것이다. 여름에는 샌들이나 시원한 신발들이 주류를 이루게 될 것이고, 겨울에는 따듯한 겉감을 사용한 제품들이 많이 판매될 것이다. 그리고 중·고등학생들에게는 예나 지금이나 농구화류의 나이키 로고가 크게 새겨진 제품들이 인기있을 것이다. 모르겠다면 자신이, 중·고등학생일 때 가지고 싶었던 신발을 생각하여 보자. 그럼 이해가 될 것이다.

 그렇다면 인기 품목은 무엇인지를 대강 파악했을 것이다. 이 인기 상품에 부합하여, 공급자의 충분한 생산 물량이 중요하다. 아무리 인기가 있어도 제품 생산량이 소량으로밖에 생산이 안 된다면 그만큼 판매에 대한 큰 수익을 기대할 수 없다. 이번 한 달이라는 기간에 A라는 상품이 하루에 10개씩 주기적으로 판매가 된다고 가정하여 보자. 그런데 5일 판매를 하니 거래처에 재고가 없다고 할 경우 소비자는 앞으로도 계속 이 A라는 상품을 찾고 구매를 할 것인데, 어찌 팔 수 있겠는가? A라는 인기 상품을 찾아온 사람들도, 이 상품과 더불어 다른 상품을 구매하려는 사람들도 모두 내 쇼핑몰에서 구매를 하지 않게 되는 것이다.

 이러한 시장의 원리도 직접 현장에서 일을 하면서 조금만 관심을 가진다면 돈 들이지 않고 오히려 월급을 받으면서 배울 수 있지만, 그렇지 않다고 한다면 일정 기간을 두고 앞으로 경쟁사가 될 업체들의 재고 현황을 파악하여 보면 된다. A, B, C등 여러 업체의 해당 시즌에 인기있는 상품을, 즉 여름에 샌들을 북마크해 놓고 하루하루 재고 변화를 살펴보자. 재미있는 것을 느낄 것이다. 비인기 상품들은 재고가 항상 열려 있는 것에 반해 시즌의 인기 품목들은 재고가 있다가 없다가를 반복하든지, 아니면 재고 없는 상태로 오랜 기간 유지될 것이다.



 그렇다면 모든 시장 원리가 위와 같을까? 절대 아니다. 대체 상품이 있고 없고에 따라서 위 시장의 원리가 적용되느냐 안 되느냐가 결정된다. 무슨 말이냐? 예를 들어 A라는 공급자가 A라는 속옷을 판매한다고 하자. 여름철 인기 시즌에 맞는 상품을 시장을 지배한다는 논리로 1천여 개가 필요한데 500개만 생산했다고 하자. 이럴 경우 이 A라는 속옷의 대체 상품은 얼마든지 있다. B라는 공급자의 상품도 있고, C라는 공급자의 상품도 있다. 당연히 A라는 상품이 시장 내에 없다면 소비자들은 브랜드, 디자인, 재질, 가격에서 큰 차이 없는 B라는 상품을 선택할 것이다. B라는 업체가 요구량만큼 충분한 공급을 한다면 오히려 시장 역전이 될 것이다. 이제 이해가 되는가? 이 대체 상품이 시장에 얼마나 작용을 하느냐가 시장 원리를 이해하고 시장을 형성하는데 큰 요인이 된다.

그리고 이 밖에도 무수히 많은 변수들이 존재한다. 하지만 위 두 큰 맥락만 이해를 충분히 한다면 시장을 이해하고 대처하는데 큰 도움이 될 것이다. 이해를 돕기 위하여 몇 가지 예시를 들도록 하여 보자.

 해외 명품 화장품과 동대문에서 판매하는 의류를 놓고 생각해 보자. 공급자가 재고 공급을 임의적으로 조정하여 시장을 지배할 수 있는 상품종이 무엇이겠는가? 동대문 등에서 판매하는 의류라고 답하신 분들은 이 항목을 한 번 더 읽어주기 바란다. 당연히 해외 명품 화장품이다. 화장품들도 대체 상품들이 얼마든지 있다고 생각한다면 오산이다.
덮어놓고 화장품 종류를 생각해서는 안 된다. 해외 명품 화장품, 즉 브랜드와 질을 대체할 수 있는 상품이 있느냐는 것이다. 당연히 많지 않다. 대체 상품의 자격으로는 브랜드, 가격, 질, 디자인 이렇게 대략 4가지의 항목을 만족해야 한다. 그런데 해외 명품 화장품과 일반 시장에서 판매하는 화장품을 놓고 보았을 때 이 시장에서 판매하는 상품이 해외 명품 화장품을 대체할 수 있는 항목은 가격과 고작해야 디자인뿐일 것이다. 화장품 용기는 충분히 모방이 가능하므로 디자인은 비슷한 것들이 많을 것이다. 가격도 월등히 싸기 때문에 해외 명품에 비하여 자격이 충분하다고 볼 수 있다. 하지만 브랜드와 질이 문제다. 해외 명품 화장품(필자는 해외 명품 화장품이 좋다는 것은 절대 아니다. 그저 비교를 하기 위한 상품으로만 이해해주기 바란다.)의 질은 그만큼 뛰어난 기술과 연구개발을 통해 원료들이 만들어지므로 당연히 화학 성분을 몇 가지 조합한 상품들과는 효과가 다를 것이다.  그렇기에 해외 명품 화장품의 대체 상품들로 자격을 갖추었다 할 수 있는 상품들은 몇몇 타 브랜드의 해외 명품 화장품들뿐일 것이다.




 이와는 반대로 동대문에서 판매하는 의류를 보자. 브랜드, 질, 가격, 디자인 이 4가지 항목을 모두 갖춘 대체 상품들이 얼마든지 있다.
그렇다면 대체 상품이 적은 상품 종류들은 시장의 원리를 이해하는데 어떠한 특징이 있을까? 가장 보편적인 것이 덤핑이다. 한정된 공급량만 시장에서 유통되기 때문에 암암리에 시장 뒤에서 새어 나온 덤핑 제품들이 존재한다. 덤핑 제품들은 인기가 있고, 바로 현금화가 가능한 상품들이다. 즉, 기본 공급가 보다 싸다면 판매자들 중에서 얼마든지 현금으로 구매할 의사가 있는 상품들인 것이다.

 그렇다면 여기서 이 글을 읽은 독자들은 이후에 한 가지 실수는 하지 않을 것이다. 시장에서 물량이 부족한 상품이 싸다고 무조건 덤핑을 잡는 우매한 행위는 최소한 하지 않아야 한다. 이것 또한 매우 중요하니 꼭 깊이 새겨 두자. 장사를 하다 보면 주변이나 어떠한 경로를 통해서든 공급자나 영업사원이 나타나 감언이설로 제품들을 밀어내기 식으로 판매하고 현금화하려고 한다. 즉 자기네들이 취급하는 상품들을 현금으로 구매를 해 달라거나, 결제일을 앞당겨 달라는 조건으로 시장가는 얼마인데, 싸게 공급을 하여 30% DC를 해 주겠다는 둥의 감언이설로 설득을 한다. 절대 명심해야 할 것은 시장의 원리를 충분히 이해하고 해당 상품이 덤핑으로서의 가치가 있는 상품인지 여부를 따져 봐야 하는 것이다. 80% DC를 해서 받아도 인기가 없는 상품이라면, 즉 일부 특정인이 재고를 보유하고 있지 않은 상태에서 그 상품을 찾는다 하여 시장에 그 상품의 물량이 부족하다고 잘못 판단을 하거나 하는 실수로 받은 상품이라면, 극단적인 표현으로 쓰레기만도 못하기 때문이다. 특히나 변질 특성이 있는 상품이라면 기간 내에 소화가 안 될 경우 전량 폐기 처분해야 한다. 요즘은 쓰레기를 버릴 때도 돈을 내지 않는가? 물건 살 때 돈을 내고 버릴 때 돈을 내는 정말 어처구니 없는 일을 경험하지 않기를 바란다.

도매쇼핑몰 베스트켓의 땡처리관

 그 외에 대체 상품이 많은 상품 종류는 덤핑을 크게 걱정하지 않아도 된다. 어쩌면 이러한 상품들이야말로 쇼핑몰에 최적화된 상품이라 할 수 있다. 많은 다양한 공급자들이 상품들을 공급하고, 판매자들은 거대한 공급자나 제조사들이 자기네 상품의 생산 물량을 조절하여 판매 물량을 한정시키고 이로 인하여 시장의 판매 단가를 조절하는 상품과 달리 판매에만 주력을 한다면, 충분히 상품을 공급받고 장사를 할 수 있는 상품, 재고를 쌓아두지 않아도 되는 상품, 이러한 상품이야 말로 쇼핑몰 이론에 부합하는 상품이지 않고 무엇이겠는가. 그렇기에 의류 제품들을 취급하는 쇼핑몰들이 국내에서도 많이 탄생을 하게 되었다고 볼 수 있다.

 그렇다고 의류쪽만이 쇼핑몰에 맞는 상품이라는 것은 아니다. 의류 말고도 더 많은 상품종들이 대체 상품군을 가지고 있고, 시장의 원리만 충분히 이해하고 대처를 한다면 대체 상품군이 없는 상품종들을 취급하면서도 꾸준한 성장을 할 수 있다.

 위에 말한 후자의 예시를 들어, 마지막으로 이해를 돕도록 하겠다. 이해하기 쉽게 위에서 살펴보았던 해외 명품 화장품을 예를 들어 보자. 명품 화장품은 쇼핑몰의 이론에 약간은 부합되지 않은 상품이다. 하지만 유통을 배운 상태에서 시장의 원리를 이해한 상태라면 대체 상품군이 적은 상품들의 단점을 보안할 수 있다. 즉 다량의 거래처를 확보하든지 확실한 재고 확보력을 가진 거래처를 확보하면 된다. 특히 백화점에 납품하는 거래처의 경우 일반 대리점이나 총판보다 더 많은 재고 확보력을 가지고 있다. 그러한 거래처 확보를 통하여 한정된 재고의 특성을 가지고 있는 상품군이라도 본인이 팔 수 있는 수량만큼은 어느 정도 안정적으로 재고를 수급할 수 있다면 보다 높은 마진으로 판매를 할 수 있는 것이다.

 하지만 이러한 원활한 재고 수급을 위해서는 해당 유통 구조에 대한 인맥과 유통 라인을 구축하는 등 적잖은 조건들이 뒤따른다. 하지만 이것이 해결된다면 앞서 말한 대로 요구량에 비해 공급량이 적기 때문에 당연히 비싸도 판매가 이루어진다는 의미이다. 그렇기에 ‘이 상품은 내가 취급하기에 어려워, 이 상품은 대체 상품군이 적기에 안 돼’라는 생각보다는 이 상품의 유통 구조와 시장 원리를 이해하는 데 포커스를 맞추는 것이 장사를 하는 자세라고 볼 수 있다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.20 08:45
통을 배우고 익히다 보면 많은 장사꾼들이 공통적으로 가지고 있는 장부란 것을 보게 될 것이다.

  장부란 무엇인가? 사전적인 의미로 거래를 기장하여 두는 책이란 의미이다. 내가 전에 실패를 경험한 쇼핑몰을 운영할 때 이 장부란 것에 큰 의미를 두지 않았다. 그저 사전적인 의미 그대로 거래를 기장하기만 하면 되는 줄 알았던 것이다. 왜 기장을 하는지를 몰랐기 때문에 그저 타성에 젖어 기장만 하다 보니, 정확하지가 못했다. 장부는 남에게 보여주기 위한 것이 아니라 금전적인 내실을 다지기 위한 것인데도, 타성에 젖어 형식에 불과한 기록만 하였다.

 장부를 보면 하루에 얼마를 팔았고 얼마의 비용이 나갔고 얼마를 벌었는지 알 수 있어야 함에도 불구하고, 카드 수수료는 비용으로 기장하지 않았고 식대와 기름값 또한 개인 호주머니에서 나갔기 때문에 기장하지 않았다. 그저 매입, 매출에 대해서만 기장한 것이다. 현재 쇼핑몰을 운영하는 분들 대부분이 내가 겪은 이러한 실수들을 답습할 것이다. 장부를 그저 사전적인 의미로만 해석하지 말고, 왜 기장을 하는지를 정확하게 이해하여야 한다.
많은 쇼핑몰 관련 서적과 정보들 대부분이 쇼핑몰의 기술적인 측면과 매입(사입), 홍보 활동에 대한 내용만 다루고 있다. 하지만 유통과 장부라는 것은 장사를 시작하고 꾸려 가는 데 아주 근간이 되고 기본이 되는 것이다.

“하루에 조금씩 매출이 일어나고 있는데 돈이 모이질 않아요.”
“자본금 1000만 원을 가지고 시작했는데, 오늘 통장 잔고를 보니 100만 원 밖에 없어요.”
“월 매출액이 1억이 넘는데도 내 수중에 번 돈은 없는 것 같아요.”

 이러한 질문들을 하는 쇼핑몰 사장님들의 대부분은 장부를 치지 않거나 장부란 것이 없는 경우가 많을 것이다. 장사를 하는데 당연히 하루 매출액이 얼마인지, 비용이 얼마나 남았는지, 월 고정비용이 얼마인지, 소모비용이 얼마인지를 정확하게 알고 있어야 하지 않겠는가? 이러한 것들을 모르는데 하루에 얼마를 팔아야 본전인지, 마진율은 얼마로 책정을 해야 손해가 나지 않는지를 파악할 수가 있겠는가?

 그런데 그저 감으로 ‘내가 취급하고 있는 물건을 다른 업체들이 1만 원에 판매를 하니 나도 1만 원에 팔자.’, ‘9000원이 매입 단가니 손해보진 않겠지.’, ‘팔다 보면 더 나아지겠지’라고 막연하게 접근하여 판매가를 책정하고 판매를 한다. 하지만 카드 수수료, 세금, 인건비, 물류비 등은 왜 생각하지 않는가? 최소 카드 수수료만 보더라도 판매가의 4%, 세금만 보더라도 매출액의 10%가 부가세이다. 인건비는 말할 것도 없고 그 물건을 매입할 때 드는 기름값 등의 물류비도 포함을 시켜야 한다.

 이렇듯 장사를 하게 되면 자연적으로 비용이 발생하게 되는데 이 비용은 하늘에서 떨어지는 것이 아니며, 이 비용들을 잘 관리하면서 장사를 해야 이익을 내게 되는 것이다. 장사를 해서 돈을 벌어야지, 자선사업이 아닌 이상은 손해를 봐서는 안 되지 않겠는가? 이 비용을 관리하고, 지금 이익을 내고 있는지 손해가 나고 있는지 마진율은 적당한지 적자를 흑자로 하기 위해서 매출을 늘려야 할지 마진율을 높여야 할지 등의 기준을 제시해 주는 것이 장부이다.

  옛날에 장사꾼들은 별도의 종이에 장부를 기록하였고, 지금은 시대가 발전함에 따라 다양한 방법으로 장부를 기록한다. 할인마트나 큰 식료품 매장에서도 pos라는 전자 장부를 통해서 매일 매출과 매입에 대한 상품 내역과 마진을 정리하는데, 이제 시작하는 소호 쇼핑몰이 이 장부에 대해 소홀해서야 되겠는가?

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                                                                     flickr-jaygooby

 유통 구조를 배우면서 이 장부에 대해서도 깊은 관심을 가지고 꼭 배워야 한다. 각기 다른 유통업체들 대부분이 각기 다른 장부들을 사용한다. 이는 오랜 기간 거쳐오면서 자신의 분야에 최적화되고 실정에 맞도록 설계된 장부를 사용하기 때문에 그러하다. 예를 들어 비디오 대여점에서조차 장부를 사용한다. 비디오 빌릴 때 보았을 것이다. 빌려 갈 비디오를 주면 바코드를 찍거나 바코드의 숫자와 대여자 이름을 기록을 하는 것을 말이다. 가장 좋은 방법은 자신에 맞는 장부 프로그램을 찾는 것이지만, 자신이 향후 어떠한 유통 구조를 가진 업무를 할지도 모르고, 그 상품이 수입 위주인지, 생산 위주인지, 중간 매입 위주인지도 모르는 상태라면, 유통을 배우면서 해당 유통업체가 사용하는 장부를 유심히 봐둘 필요가 있다.

  ‘만약 이미 장사를 하고 있는 경우나 유통업체에서 배울 수 없는 상태라면 장부를 사용하지 못한다는 말인가?’라는 의구심을 갖는 분들도 계실지 모르겠다. 제일 좋은 방법이 그 유통 구조에 맞는 장부를 사용하는 것이라는 말이다. 하지만 그러지 못할 경우라면 인터넷 검색을 통하든 협회나 지인들을 통하든 장부를 먼저 선별하고, 그 장부를 사용하기 전 매뉴얼을 충분히 읽어 보라. 대부분의 매뉴얼에는 매입, 매출에 대한 기본적인 사용 방법 외에, FAQ나 팁 식으로 자주 사용하는 기능이나 활용 방법에 대해서도 다루고 있으니 장부를 배우지 못한 것에 대한 부족함을 어느 정도 보충을 해 줄 것이다. 단 매뉴얼을 한 번 대충 훑어보고 끝내서는 안 된다. 이 장부는 앞으로 당신의 중요한 도구가 될 것인 만큼 시간을 가지고 충분히 읽어 보고 기능들을 익혀 두라.

 이 장부에 대해서는 차후에 한 번 더 다룰 것이다. 그만큼 중요한 항목이니 꼭 명심하고 염두에 두도록 하자.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.17 08:47
든 장사의 기본은 유통을 먼저 배우는 데서 시작된다. 많은 분들이 이 사실을 알지만 정작 쇼핑몰을 하면서 이 사실을 등한시하게 된다. 가장 큰 이유는 아무래도 유통 구조보다 더 어렵게 생각되는 쇼핑몰의 기술적인 부분들 때문이 아닌가 싶다.
쇼핑몰을 하려고 막상 시작하면, 가장 어렵게 다가오는 부분이 쇼핑몰의 기술적인 부분이다. 포토샵 다루는 방법, html편집 방법, asp, php, 서버 등등 인터넷 사이트에 전반적인 기술들이 유통을 익히는 것보다 더 어렵게 다가오기 때문에 많은 분들이 이 기술을 익히고 배우는 것을 더 중요시하게 되고, 이 기술을 배우는 데 더 많은 시간을 할애하지 않나 싶다.

 하지만 장사를 시작하려고 하는데, 장사를 하기 위한 매장의 인테리어를 직접 하고 상품을 판매하기 좋게 꾸미는 데만 신경만 쓴다면, 실제 판매가 이루어지진 않을 것이다. 일식집을 운영하는 주방장이 음식의 맛과 회 뜨는 기술을 익히지 않고, 사시미칼을 만들고, 가게 인테리어만 멋있게 꾸민다면 어떻게 되겠는가?

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 오프라인에서는 매장을 낼 때, 유동 인구가 많은 곳의 가게를 선점하려 하고, 해당 유동 인구가 20대 연령층인지, 30대 연령층인지를 구별하고, 그 타깃에 맞는 상품을 선정하고, 타깃에 맞는 인테리어와 판매 정책을 결정하고, 가격을 결정하고, 가게를 오픈한다.
그런데 정작 쇼핑몰을 하려고 하면서 유동 인구는 안중에도 없고, 본인이 다루기 쉬운 상품과 본인의 입맛에 맞는 판매 가격, 정책, 인테리어를 우선으로 오픈한다. 이것이 잘못이라는 점조차 모르는 분들이 많다. 내가 매입하기 쉽고 다루기 쉬운 상품을 진열한다 하여 내 입맛에 맞게 소비자들이 돈 지갑을 여느냐는 것이다. 역으로 생각해도 이것은 잘못이라는 것을 알 수 있다. 만약 나라면 내가 어렵게 모은 돈으로 판매자가 주관적으로 고른 상품과 책정한 가격에 지갑을 열 것인가? 당연히 아니다. 철저하게 내가 구매하고 싶은 가격, 구매하고 싶은 디자인, 필요한 상품을 위해 지갑을 연다. 자신은 이러하면서 남들은 내 기준에 맞추어 지갑을 열어 줄 것을 기대한다면 너무 이기적이지 않는가?

 쇼핑몰을 오픈하기 전이라면 당장 html이나 포토샵, asp, php 등을 배우는 것을 그만두고 자신이 취급하고자 하는 상품의 유통 구조를 먼저 배워라. 어떻게 매입을 하는지, 매입 조건이 무엇인지, 마진율은 어떻게 되는지, 수입과 물류는 어떻게 이루어지는지 등 이 유통 분야만 해도 쇼핑몰의 기술적인 부분인 포토샵, html, asp, php 못지 않게 배워야 할 분야가 너무 많다. 어떻게 배워야 할지 막연하다면, 당장이라도 배우고 싶은 분야의 막내일부터 해 보라. ‘난 엄연한 쇼핑몰 사장인데 어떻게 막내일부터 다시 시작을 하겠나?’라고 생각한다면 이 책을 덮는 것이 좋다. 그렇게 그저 쉽게 앉아서 돈 벌 수 있는 방법이 있다면 우리나라에 지금의 빈부 격차는 없어졌을 것이며, 모두가 부자이고 부강한 나라가 되었을 것이다. 아니 오히려 모두가 부자라서 극심한 인플레이션 현상으로 나라 경제가 엉망이 되었을지도 모른다.

 흔히들 생각하기에 쇼핑몰은 주문 들어온 것만 처리하면 마진을 챙겨갈 수 있고, 인건비와 매장 임대 비용도 줄일 수 있어 아주 적은 돈으로 개인도 할 수 있는 그런 사업쯤으로 쉽게 생각한다. 이것은 반은 맞는 말이고, 반은 틀린 말이다. 본인의 집이나 빈 사무실에서도 쇼핑몰을 할 수 있다. 사업자 등록증을 낼 수 있는 장소라면 어디든 쇼핑몰을 할 수 있다는 말이다. 또한 오프라인 매장처럼 물건을 진열하기 위하여 재고를 매입하지 않아도 된다. 그만큼 재고 비용도 적다. 하지만 오프라인 매장처럼 만질 수 있고 보이는 유형의 매장과 상품들이 없기 때문에 매장을 홍보하는 방법, 구매자를 유입시키는 방법이 오프라인과 다르다. 즉 세일즈가 오프라인과 다른데 주문 들어온 것만 처리하는 것이 가능할까? 어떻게 주문을 들어오게 되는지를 모르는데, 그것은 생각하지 않고 주문 들어온 것만 처리하면 된다는 쉬운 논리로 접근이 가능한가?

 쇼핑몰 오픈은 누구나 쉽게 할 수 있다. 하지만 수익을 발생시키고 돈을 벌기 위해서는 안이한 자세와 가벼운 생각은 버려야 한다. 내가 취급하는 상품, 내가 취급하는 물건에 대해서는 애착을 가지고 누구보다 그 상품의 유통에 대해 잘 알아야 한다. 인터넷 쇼핑몰이 인터넷 검색을 통해서 물건 매입을 찾고 그저 않아서 주문 내역 보고 저절로 주문이 들어온 것을 포장하고 배송하면 소비자들은 조용히 제품을 사용하는 그런 편한 장사가 절대 아니라는 말이다.

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 그렇다면 유통 구조를 배우기 위해선 어떻게 해야 하는가? 아까 이야기한 대로 도매집에서 일을 해 볼 것을 권한다. 유통 구조를 배우기 위해선 인터넷 쇼핑몰 막내일이 아니라 도매집에서 일을 해 보는 것이 좋다. 내가 쇼핑몰을 하기 위해서 남이 하는 쇼핑몰에서 배워야 하지 않겠나 생각하겠지만, 막상 남의 쇼핑몰에서 막내일부터 시작한다면 물건 포장하는 일부터 배우게 될 것이다. 정작 배우고 싶은 매입 방법, 거래처 확보, 기술적인 측면이 아니라 포장 업무만 죽어라 배우게 될 것이다. 어쩌면 남들보다 포장을 더 잘 할 수 있을지는 모르지만 그러기엔 시간이 아깝다. 내가 신발을 취급하고 싶다면 인터넷 검색을 통해서 큰 신발 쇼핑몰에 들어가서 배우는 것이 아니라 당장 시내에 나가 신발 매장, 신발 도매처 중 상대적으로 큰 가게에 들어가보는 것이 좋다. 상대적으로 큰 만큼 남들보다 차별화된 운영 시스템이나 체계가 잡혀 있다고 보면 된다.

 다 무너져 가는 곳에 들어가봐야 배울 것이 없다. 잘 되는 곳에 들어가야 배울 것이 많지 않겠는가? 알바나 직원으로서 돈을 벌기 위해 들어가는 것이 아니고 배우려고 들어가는 것이기에 더욱 넓은 시야로 보게 될 것이고, 배울 것이 많다는 것을 느낄 것이다.

 정말 배워야 할 것이 무엇인지 너무 막연할 것 같아, 대부분의 도매집이나 매장의 하루 일과를 살펴 보겠다.
  아침에 출근하면 매장을 청소할 것이다. 매장을 청소하고 나며 영업시간 전에 필요한 물건들과 신상품들이 차량으로 입고될 것이다. 그러면 매장의 관리자들이 물건들을 확인하고 재고를 확인하여 전표에 사인을 하고 알바나 직원들은 물건을 창고와 진열대에 정리할 것이다. 디자인이 예쁜 것, 마진이 좋은 것, 주력으로 판매를 해야 될 상품들은 진열대에 진열을 할 것이고, 다른 재고들이나 다른 사이즈들의 상품들은 창고에 보관하여 찾기 쉽게 정열을 할 것이다.
 이렇게 매장 오픈 준비가 끝나면 매장을 열고 손님들을 맞이할 것이다. 손님들이 매장에 들어와 자신이 사고 싶은 상품들을 둘러보고 물건을 사게 되면, 카운터에서는 매출 영수증을 두 장 발행하여 하나는 손님에게 주고 하나는 카운터에서 보관할 것이다.

 그러다 점심시간에는 2인 1조씩 짝을 이루어 점심을 먹으러 가든지 아니면 매장으로 점심을 시켜 구석에서 먹든지 하고, 점심 비용은 카운터에서 지불하고 영수증은 보관할 것이다. 오후 시간도 오는 손님들을 맞이하고, 보관된 영수증들은 모두 별도의 장부를 치는 사람이 직접 입력하든지 아니면 pos(바코드)를 사용하는 매장에서는 자동적으로 매출이 집계될 것이다.

 하루 업무를 마감하는 시간에 재고 내역을 뽑아 그날 판매된 재고를 확인하고, 장부상의 재고와 실제 매장의 재고가 맞는지 여부를 체크할 것이다. 그렇게 하여 분실된 재고는 없는지, 매장에서 손탄(도난 사고) 재고는 없는지 등을 파악한 후 매장의 현금과 장부상의 현금을 맞추고 하루 일과를 마감한다. 대부분이 이러한 하루 일과로 장사를 시작하고 마감한다.

 오전에 물건들이 들어올 때 어느 거래처에서 들어오는지, 전표 처리는 어떻게 하는지, 결제는 어떻게 이루어지는지, 재고는 어떻게 처분하고 반품하는지, 영수증들은 어떻게 관리하는지, 장부는 무엇을 쓰는지. 매장의 하루 일과만 보더라도 배워야 할 것이 이렇게도 많은데, 고작 html, 포토샵, asp, php만 배워 쇼핑몰을 오픈하겠다고 생각했는가? 그 기술들만 배워 쇼핑몰을 오픈하였다 하자. 돈을 벌 수 있겠는가? 당연히 아니다.

 
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유통을 배운다는 것은 실제 장사 운영에 대한 전반적인 체계를 배운다는 것이다. 대부분 많은 사람들이 자신의 가게를 내고자 할 때는 해당 분야의 일을 배우고 익히며 돈을 모아 자신감이 붙었을 때이다. 그런데 쇼핑몰은 어찌된 일인지 이러한 과정은 모두 생략되고, 그저 매입하는 곳과 html, 포토샵, asp나 php만 배우면 되는 줄 안다. 정말 큰 오류가 아닐 수 없다.

 이제 쇼핑몰을 시작하는 분들이라면, 지금이라도 늦지 않았다. 당장 자신이 취급하고자 하는 상품에 대한 유통 구조를 먼저 배우라. 이는 차후 장사의 큰 밑거름이 되며, 절대 실패하지 않는 탄탄한 기반을 만들어 줄 것이다. 쇼핑몰을 하면서 실패를 하는 가장 큰 요인은 유통 구조에 대한 기본 개념이 잡혀 있지 않아 가격이든, 상품 종류든, 수량이든 경쟁력을 잃는 것에 있다. 그 외에 인터넷에서의 매출에 기여를 하는 판촉이나 홍보하는 방법을 몰라 매출이 없는 이유도 있다. 하지만 가장 기본이 되고 근간이 되는 문제는 유통 구조에 대한 기본 개념이다. 남들은 똑같은 제품은 1만 원에 매입을 하여 1만 5000원에 판매를 하는데, 나는 누구나 인터넷 검색만 하면 쉽게 얻을 수 있는 매입 방법을 가지고 1만 5000원에 매입을 한다면 어떻게 경쟁이 될 수 있겠는가? 쇼핑몰을 준비하기 위하여 매입은 어떻게 하는지 궁금하여, 인터넷 검색을 해 보면 아주 그럴듯한 문구나 광고들을 많이 접할 것이다. 그러한 문구나 광고는 초등학생도 볼 수 있고 글만 안다면 읽을 수 있다. 이미 죽은 정보나 다름없다. 그러한 정보가 노하우이고 핵심이라 생각하고 그저 몸이 힘든 것이 싫어서 노력하지 않는다면 절대 치열한 경쟁에서 살아남기 힘들다.

 그렇다면 지금 운영을 하고 있거나, 유통업체에서 직접 일을 하면서 배울 수 없는 입장이라면 쇼핑몰을 포기하여야 하나? 아니다. 협회나 상우회를 이용하는 것이다. 모든 유통업체들간엔 협회란 것이 있다. 이 협회나 상우회에 가입을 하든 방문을 하든 협회나 상우회를 통하여 얻을 수 있는 거래처 리스트 및 구조를 익히는 것이다. 물론 유통업체에서 일하면서 얻게 되는 운영상의 노하우와 경험은 못 얻게 되겠지만, 거래처 확보 및 유통 구조 등 익히게만 되어도 향후 쇼핑몰을 운영하는 데 큰 도움이 된다. 협회나 상우회를 이용하여 업체 리스트를 얻고 관계자와 만나 이야기를 듣는다면, 막연했던 유통 구조와 매입처 확보에 대한 실마리가 보일 것이다.
장거리 마라톤을 위하여 단단히 신발끈을 매듯이, 유통 구조를 확실하게 배우고 익혀 두라.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.04.16 08:37

서 몇 번에 걸쳐 쇼핑몰은 장사라는 개념에 대해서 강조를 하였다. 이 장사의 매출과 관련 높은 것이 점유율이라는 것이다. 내 쇼핑몰이 시장을 얼마나 점유를 하고 있느냐가 매출과 밀접한 관련이 있다. 여기서 시장이란 인터넷 쇼핑몰의 특성상 인터넷이란 시장 안에서의 점유율을 의미한다. 당연한 말일 것이다.
우리나라 인구 중 인터넷 사용자 수가 1000명이라고 할 경우 이 중 내 쇼핑몰을 10명이 알고 있다면 1%의 시장점유를 의미한다. 이것은 오픈매장도 마찬가지이다. 신촌에 유명한 A족발집 경우도 이 A족발집을 아는 사람들은 이 A족발집이 가지고 있는 시장점유율에 포함이 되는 것이다. 그러나 이 점유율에 포함된 사람들이 모두 A족발집에서 족발을 사 먹거나 매일 먹는 것이 아닐 것이다. 100명이 알고 있다고 하더라도 정작 그 중 일부 사람들만 배가 고플 때, 외식할 때, 또는 애인과 만날 때 사 먹는 것이다. 많은 분들이 당연하다고 생각 할 것이다. 하지만 이 당연한 이론들에 대해 막상 장사를 하는 사람들은 염두에 두지 않거나 생각하지 못한다. 이 시장 점유율이 쇼핑몰에 미치는 영향은 흔히 이야기하는 쇼핑몰의 재구매율을 결정짓는 것을 말한다. 이 재구매율이 높다면 안정적인 매출이 보장된다.

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 (운영자: 키워드 광고로 유입된 방문자의 경우 구매율은 평균 1%인데 이를 통해서는 이익이 광고비용을 대부분 감당하지 못합니다. 쇼핑몰의 성공은 재방문자 수에서 좌우됩니다. 1년이상 쇼핑몰 유지시 평균적으로 재방문자 비율은 20%가량이 된다고 합니다. 키워드 광고에서 이기는 핵심전략은 이 재방문자 수를 빠르게 증가시키는 것입니다. <키워드 광고 이기는 전략>. 서보성著.) 

 이 시장점유율이 얼마나 중요한 역할을 하는지 대략적으로 개념이 잡혔을 것이다. 그렇다면 이 점유율을 높이는 방법은? 당연히 광고이다. 어떠한 종류의 광고라도 점유율을 높이는데 일조를 한다. 하지만 광고만으로는 점유율을 올릴 순 없다. 네이버나 다음 등의 광고를 보고 소비자가 A의류 쇼핑몰을 클릭하여 찾아갔다고 하자. 그곳에서 A라 의류를 샀다고 하자. 이 소비자들 모두가 그 A의류 쇼핑몰을 기억할까? 아니다. 기억하는 사람도 있을 것이고 그렇지 않은 사람도 있을 것이다. A라는 쇼핑몰의 의류 디자인이 예쁘기에, 가격이 저렴하기에 산 사람들이 대부분일 것이다. 이 사람이 다시 그러한 종류의 옷을 구매를 할 경우 A의류 업체에서 사는가? 그렇지 않다. 또 같은 방법으로 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보고 구매를 할 것이다. 다행히 A의류 쇼핑몰이 광고에 나오면 다시 구매를 할 것이고, '아, 여기는 전에 내가 구매했던 곳이네. 싸고 좋았지?'라고 생각을 하고 기억을 하면서부터 이 사람은 A의류 쇼핑몰 점유율에 포함될 것이다. 그때는 A라는 쇼핑몰을 기억을 할 것이다. 그래서 그때부터는 다시 의류를 구매할 때 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보지 않고 들어오게 되는 것이다.

 대부분의 쇼핑몰들이 소비자들의 충성도와 재구매율을 높이기 위해 노력하는 방법들이 넓은 의미로 점유율을 높이는 방법에 포함된다고 할 수 있을 것이다. 아무튼 이러한 방법으로 상품과 함께 편지를 써 놓는다든지, 사탕이나 기억할 만한 것들을 넣는다. 다 좋은 방법이다. 어쨌든 쇼핑몰의 점유율은 이러한 일개 광고 몇 번으로 높아지는 것이 아니고 장기적으로 쇼핑몰을 운영하고 유지할 때 올라가게 되는 것이다.

 쇼핑몰을 장기적으로 운영하고 유지하면 왜 점유율이 올라가는가? 위에 예시를 부연하여 다시 예를 들어 보자. A라는 포털사이트를 이용하는 100명의 사용자가 있다고 하자. 그 포털사이트에 광고를 진행하여 100명의 사용자 중 2명이 우리 쇼핑몰에 구매를 하였다. 그럼 이 2명이 우리 쇼핑몰을 기억을 하지는 않는다. 그렇기에 A라는 포털사이트에서 광고를 중단할 경우, 운이 좋으면 구매를 하였던 2명 중 1명 정도나 기억을 해 줄 것이고, 운이 나쁘다면 기억을 하는 사람이 아무도 없을 것이다. 하지만 광고를 꾸준히 운영하고 유지할 때는 어떠하겠는가? A포털사이트 이용자 100명 모두는 아니겠지만 점차 A포털사이트로 유입되는 방문자와 그 방문자들 중에 쇼핑몰을 기억하는 사용자들은 늘어날 것이란 뜻이다.

 즉 장사란 마라톤과 같은 원리이다. 쇼핑몰을 꾸준히 운영할 때 올라가는 이 점유율은 쇼핑몰의 매출을 안정적으로 유지시켜 준다. A라는 쇼핑몰 시장 점유율이 1%라고 할 경우 우리나라 인터넷 인구를 3천만이라고 한다면 30만 명이 알고 있다는 것이다. 대단하지 않은가? 이 30만 명이 상품의 다시 구매를 하는데 필요한 기간이 6개월이고, 이중 10%만이라도 A라는 쇼핑몰에서 구매를 한다고 한다면 6개월에 3만 건의 주문이 일어나는 것이다. 별다른 광고 없이 말이다. 그렇다면 3만 건을 180일(6개월)로 나누면 하루에 166건의 주문이 들어 온다는 결과이다. 이 대단한 점유율은 아까 이야기한 것처럼 일개 광고로만 올라가는 것이 아니고 지속적으로 쇼핑몰을 유지하고 운영해야 올라가는 것이다. 이 말은 쇼핑몰을 몇 개월만 운영하여 돈을 크게 번다는 생각은 무리라는 것이다. 하지만 장사를 오래할수록 돈을 많이 번다는 생각은 충분히 가능하다.

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flickr - FaceMePLS
 
이는 내가 운영하는 쇼핑몰과 내가 아시는 분이 운영하는 쇼핑몰을 비교해 봐도 충분히 이해할 수 있다. 아시는 분이 운영하시는 쇼핑몰은 1999년부터 운영을 해 왔으니 이제 8년째에 접어든다. 그러나 나는 2005년에 시작을 해서 이제 회수로 3년째이지만 만으론 2년이 채 되지 않는다. 내가 운영하는 쇼핑몰도 그렇게 적은 매출이 아닌데, 두 쇼핑몰의 매출액은 많게는 3배 이상 차이가 난다. 광고비는 오히려 내가 운영하는 업체가 아시는 분이 하는 업체보다 비수기 대비로 따질 경우 3배 이상 정도 더 들어간다. (우리 쇼핑몰은 비수기엔 광고를 좀 더 한다.) 그 분도 장사 시작하고 2, 3년간은 현상을 유지하거나 그저 먹고 살 정도였는데, 3년 이상 접어들면서부터 부동산에 투자도 하고 집도 살 정도의 종자돈이 생겼다고 말씀하셨다.

 그렇다면 쇼핑몰을 쉽게 창업해서 쉽게 돈을 번다는 생각을 버리고, 처음부터 기반을 탄탄히 다지고 시작을 하여 오랫동안 운영하는 것이 더 잘될 확률이 높다는 결과가 나오는 것이다. 다시 말씀 드리지만 그저 html이나 배우고 인터넷 등을 통해 매입처 몇 군데를 파악하여 쉽게 쇼핑몰을 오픈하면 기초가 튼실하지 못한 것과 같다. 그렇게 쇼핑몰을 시작한다면 유통 구조를 이해를 못한 상태이며, 거래처들이 별로 없는 상태가 대부분이라는 것이다. 대부분 쇼핑몰 창업의 가장 많은 유형일 것이다. 또한 점유율이 0%에서 시작을 하게 되니, 광고에만 의존하여 매출이 일어나는 상태이기에 매출도 들쑥날쑥할 것이다. 그렇기에 고작 3개월이나 6개월 정도하여 돈을 벌겠다는 막연한 기대를 하기보다는 장기적으로 한다라는 각오를 가지고 꾸준히 열심히 하시는 것이 중요하다. 매출이 올라가다가 갑자기 떨어지는 것들도 당연한 결과이다. 앞서 말씀드린 대로 처음에는 점유율이 없기에 그러한 것이니, 너무 동요되지 말고 열심히, 성실히 운영하시는 것이 중요하다.
꼭 명심하시기 바란다. 열심히 성실히. 어쩌면 하는 일의 분량이 직장 생활 하는 사람들보다 더 많을 것이다. 하지만 그렇게 성실하게, 열심히 하지 않으면 그나마 가지고 있는 점유율도 하락을 하게 된다.

'어? 작년에 이 상품을 1만 원 샀는데, 아직도 가격이 그대로네? 여기 관리 안 하나 보네.'
'여긴 왜 신상품이 하나도 없어?'
'여긴 왜 대부분의 상품이 품절이야.'
'다른 데 찾아야겠다.'

 이렇게 생각하는 소비자들이 많을수록 점유율을 잃게 되는 것이다. 결국 자신의 점유율은 경쟁사에게 넘어가게 된다.
‘여기저기에서 투잡으로 해서 성공을 했네’, ‘어쩌다 보니 대박이 났네’하는 말을 듣고 쇼핑몰은 누구나 다 쉽게 할 수 있고, 투잡으로도 가능하며, 대학교 재학 중에도 가능하다고 쉽게 생각하는 경우가 정말 많다. 이 글을 읽는 사람도 마찬가지일지 모른다. 하지만 절대 아니다. 직장 생활보다 더 성실해야 하며, 책임져야 할 것들도 더욱 많고 업무 분량도 더 많다. 절대 쉬운 것이 아니며 별다른 준비 없이 누구나 할 수 있는 것이 아니다.

 다음에 이야기 할 준비 과정을 철저히 익히고 내 것으로 만들어 쇼핑몰 운영에 필요한 마인드나 개념 등의 기본기를 충분히 갈고 닦은 후 시작을 해도 늦지 않는다. 오히려 쉽게 시작하고 오랜 기간 시행착오를 겪는 것보다 오랫동안 준비하고 짧은 시행착오만 겪고 수익을 내며 돈을 버는 것이 장사의 기본 원칙이다. 이 원칙을 절대 잊지 말라.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.15 08:45

러한 규격 상품, 비규격 상품들 중 과연 어떠한 상품을 선정하는 것이 쇼핑몰을 하는데 유리하고 보다 안정적일 수 있을까? 흔히들 시장이 큰 아이템이 장사하기 쉽다고 이야기한다. 그렇다면 이 시장규모는 무엇으로 구성되며 어떻게 이루어져 있는 것일까? 단순히 구매자가 많다고 하여 시장이 크다고 할 수 있을까? 공급자가 풍부하여 어디서건 쉽게 취급 상품을 구할 수 있는 것이 시장규모가 크다고 할 수 있는 것일까?
 
 시장은 공급자-판매자-구매자로 이루어진다. 이 세가지 구성요소가 풍부해야 큰 시장이라 할 수 있는 것이다. 그럼 나이키 신발의 경우는 어떠하냐는 의문이 들 것이다. 공급자는 제조사에 해당하는 나이키 하나인데, 이상의 세가지 요소 중 공급자가 적다는 의미일까? 아니다. 공급자의 기준과 브랜드로서의 제조사의 기준은 다르다. 이때에 나이키는 제조사이며 브랜드라 할 수 있고, 공급자는 나이키의 영업소, 대리점, 총판, 딜러점, 수입사 등을 의미하는 것이다.

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flickr - d70focus


  대부분의 유통 구조는 어떠할까? 이 글을 읽으시는 분들은 대부분 어느 정도 개념을 가지고 있겠으나 이해를 돕기 위하여 한 번 다시 이야기하여 보자. 먼저 상품의 생산을 맡고 있는 생산자가 있다. 이 생산자에게서 물건을 공급받는 수입사, 대리점, 총판이 있다. 이 대리점, 총판은 중간 상인 역할을 하는 딜러점에 물건을 공급을 하고 이 딜러점들은 소비자 판매를 담당하고 있는 판매사들에 최종 물건을 공급을 한다. 그러면 소비자들은 판매사로부터 물건을 구매하게 되는 것이다. 대부분의 이러한 유통 구조로 유통이 이루어진다고 할 수 있다. 이때 제조사를 제외한 나머지 중간 유통상들은 하위 유통업체에게 물품을 공급하는 공급자의 역할을 하면서, 상위 업체에게는 공급받은 물품을 판매하는 판매자의 역할을 하는 것이다. 다시 말해, 공급자-판매자의 교집합이라 할 수 있다.

  총판, 딜러, 대리점, 수입사 등은 유통상에서 흔히 사용하는 단어들이다. 잠깐 그 유통 구조를 알아 보자면, 총판이란 해당 상품의 총 판매권을 가지고 있는 업체를 의미하기도 하고, 같은 종의 여러 브랜드의 상품을 합쳐서 도맡아 판매하는 곳을 의미하기도 한다. 그리고 딜러의 경우 흔히 이야기하는 중간판매자, 즉 도·소매자라 할 수 있다. 수입사는 수입업체를 말하고, 대리점은 특정 제조사로부터 위탁을 받아 해당 제조사 브랜드만을 취급하는 위탁점이라 할 수 있다. 하지만 대리점의 경우 위탁 판매 계약 시 제조사의 규모에 따라 제조사 브랜드 하나만 취급하는 조건인 경우도 있고, 여러 브랜드를 취급할 수 있는 조건인 경우도 있어 상황에 따라 다양하다. 즉 상품의 가치가 매우 좋거나, 무척 유명하여 팔기 쉬운 브랜드를 보유한 제조사의 경우, 자신 브랜드와 타 브랜드를 함께 위탁받는 것을 별로 좋아하지 않는다.

  먼저 공급자가 많다는 것은 물건 공급이 쉬우며 거래처가 풍부한 장점으로 매입 단가를 낮출 수 있다. 하지만 이 공급자가 많다, 적다에 대해서는 주관적일 수밖에 없으며 특별한 기준이 없다. 그렇기에 과연 어떠한 경우가 많은 것인지, 어떠한 경우는 적은 것인지를 예를 보고 이해를 하는 것이 더 빠를 것 같다. 단일 상품 공급자의 의미와 같은 상품 종류의 공급자의 의미도 이해를 하여야 공급자가 많은지 적은지에 대한 개념이 잡힐 것이다.

  예를 들어 본인이 취급하는 상품이 신발이라고 하여 보자. 일단 브랜드로서는 흔히들 알고 있는 나이키, 아디다스, 리복, 퓨마 등 많을 것이다. 그리고 그 외에 중국수입산 비유명 브랜드들과 국내에서 생산하는 비브랜드 상품들. 매우 다양하다. 즉 브랜드를 취급하는 총판,대리점을 비롯하여 비규격상품을 취급하는 영세 상인들까지 그 종류가 다양하다는 의미이다. 이러한 경우가 바로 공급자가 많은 것이라 볼 수 있다. 그렇다면 이렇게 브랜드가 다양할진대, 매입은 어떤 방법으로 이루어지는 것일까? 대부분 각 브랜드의 수입사들이나 대리점들이 있다. 이 수입사나 대리점들은 총판이나 딜러에 물건을 공급한다. 수입사나 대리점은 대부분 하나의 브랜드나 많아야 2,3개 정도의 브랜드만 취급을 할 수 있으나, 총판이나 딜러들은 각 브랜드의 수입사, 대리점으로부터 물건을 공급을 받기 때문에 다양한 브랜드를 보유하고 있다.

총판의 규모에 따라 보유 브랜드가 많고 적고의 차이가 있을 뿐이다. 그렇다면 물건을 매입할 때 대리점이나 수입사에서 매입을 하겠는가? 당연히 총판이나 딜러들에게 물건을 매입하게 되는 것이다. 아주 몇몇 특수한 경우로 수입사가 직접 쇼핑몰을 한다든지, 수입사에서 물건을 직접 받는 경우도 있지만 대부분이 위와 같은 구조로 유통이 이루어진다. 물론 매출이 거대해질 경우 수입사가 총판에게 주는 양을 쇼핑몰이 소비자 판매로 소화를 할 수 있다면 직접 수입사나 대리점을 상대로 매입을 할 수 있다.

 그렇다면 화장품의 경우는 어떠할까? 아주 많은 브랜드들이 있다. 여자분들이라면 이 브랜드의 다양함을 잘 이해를 할 것이다. 그런데 이 화장품도 위 신발과 마찬가지로 브랜드가 다양해서 공급자가 풍부한 것일까? 아니다. 이유는 화장품은 예전부터 기업의 독립 브랜드가 아닌 개별 브랜드로서 하나의 제조사가 여러 개의 브랜드를 만들었다. 독립 브랜드란 기업 측면에서의 통합 브랜드라 할 수 있으며, 개별 브랜드란 상품 종류에 따라 브랜드화한 형태라 할 수 있다. 즉, 통합 브랜드는 삼성의 경우 가전부터 자동차 등 삼성이라는 통합적인 브랜드에 여러 상품 종류가 있겠으나, 개별 브랜드는 삼성에서 제조하는 핸드폰류를 애니콜이라 할 때 브랜드를 말한다. 즉 흔히 알고 있는 태평양(아모레퍼시픽)에서 라네즈, 마몽드, 아이오페, 이니스프리, 헤라, 설화수, 베리떼, 오딧세이, 에뛰드 등을 생산하는 것으로 제조사는 하나인데 브랜드는 매우 많다. 나이키에서 신발의 용도에 따라 나이키에어, 나이키프로 식으로 나누는 것과 다르다. 화장품은 브랜드 자체만 볼 때 생산자가 어디인지도 모를 정도의 독립적인 개별 브랜드인 것이다. 그렇기에 이와 같은 경우는 공급자가 많다고 할 수 없다. 공급자가 아닌 브랜드만 많은 것이다.

 (운영자: 브랜드를 이렇게 많이 만드는 이유는 브랜드 이미지때문입니다. 이미지의 충돌이 생긴다면 새로운 브랜드를 만들라는 것이 마케팅 이론입니다. 나이키가 굳이 브랜드를 분류하지 않는 이유는 스포츠에서 나이키의 이미지가 혼선을 주지 않기 때문입니다. 리바이스는 정장 브랜드에 리바이스 이름을 붙였다가 실패한 적이 있습니다. 사람들에게 각인된 리바이스의 이미지와 정장은 너무 안맞았기 때문이죠)

 
 공급자가 적을 경우 제품 수급에 많은 차질이 생긴다. 필요한 만큼의 제품이 공급되지 않기 때문에 재고 확보를 위해서 일반적인 방법이 아닌 다른 특별한 방법을 필요로 할 것이다. 영세한 상태로 시작하는 쇼핑몰이라면 그만큼 제품의 재고 확보에 적잖은 어려움을 겪을 수 있다는 의미이다. 상품은 한정되어 있다. 그렇다면 당연히 돈 많은 업체가 재고 확보에 쉽다는 결론이 나온다. 총판이나 딜러들 또한 현금으로 구매를 하는 소비자, 판매업자, 쇼핑몰 업자에게만 물건을 공급을 하려 할 것이고, 오랫동안 거래를 하거나 거래 물량이 늘어나도 외상 거래는 어려울 것이다. 외상 거래가 어려워진다는 것은 판매량이 많을수록 그만큼 매입에 필요한 자금 또한 늘어난다는 의미이며, 자금이 문제가 될 수 있다는 의미도 된다.


  그럼 마지막으로 의류들은 어떠할까? 의류들은 구매자들이 매우 폭넓고 다양하다 그렇기에 공급자 또한 매우 다양하다 청바지, 치마, 원피스, 속옷 등 브랜드와 비브랜드 포함해서 매우 다양하다고 할 수 있다. 또한 치마 하나만 보더라도 미니스커트, A라인 스커트, H라인 스커트, 청스커트, 롱스커트 등 브랜드별로 그 종류나 메이커가 다양하다. 이 다양함은 즉 공급자가 많다는 의미도 된다. 그리고 이 공급자의 풍부함으로 인해 판매자들은 보다 효율적인 재고 수급의 효과를 볼 수 있다. 예를 들어 A에서 공급하는 디자인의 치마가 있다고 하자. 재고가 떨어졌을 경우 다양함으로 인하여 비슷한 유사 디자인의 B상품으로 대처를 할 수 있고, 디자인이 더 좋은 C라는 상품으로 대처를 할 수 있다.

  하지만 의류 중에서도 브랜드 상품의 경우는 공급자가 다양하지 않다고 할 수 있다. 이유는 빈폴이라는 브랜드의 티를 찾는 사람이 이 상품이 없다고 하여 다른 상품으로 대처를 하는 일은 거의 없을 것이다. 이는 옷을 찾는다기보다는 빈폴이라는 브랜드 가치를 찾기 때문일 것이다. 그렇다면 모든 브랜드들이 이렇듯 재고 수급이 어려운가? 아니다. 그를 확인하기 위해서라도 다음 챕터에서 이야기할 유통을 배우는 것이 중요하다.


  판매자는 어떠할까? 판매자가 많다는 것은 경쟁자가 많기 때문에 더 안 좋은 것이 아니냐는 생각을 할지 모른다. 하지만 판매자가 많다는 것은 그만큼 구매자의 요구를 많이 수용할 수 있다는 것이고, 인터넷에서 취급하는 상품의 판매자들이 많다는 것은 자연히 더 많은 구매자를 인터넷으로 유입시킬 수 있다는 이야기다. 예를 들어 보자. 내가 99년부터 쇼핑몰 관련 일을 해 왔는데, 그때는 인터넷에서 의류를 사는 것은 안 좋다는 인식이 지배적이었다. 의류는 직접 매장에서 만져보고 마감이 잘 되어 있는지 바느질은 괜찮은지를 확인하고 사야지, 인터넷으로 사진만 보고 사면 사이즈도 안 맞고 옷감 재질이 사진과 다르며 사진발에 속기 일쑤라는 의식이 강했다. 하지만 지금은 어떠한가? 매장에서 옷을 사면 비싸다, 인터넷이 싸고 좋다는 인식이 지배적이다. 그만큼 풍부한 공급으로 인하여 구매자들의 의류 구매방식이 바뀌었다고 할 수 있는 것이다. ‘의류 쇼핑몰 아무개가 대박을 냈다’라는 말을 듣고 의류 업체가 늘었든 어쨌든 판매자가 다양해지고 풍부해지므로 인하여 전과 다르게 인터넷 쇼핑으로 많은 구매자들이 유입된 것은 사실이다.

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그렇다면 이 시장규모의 기준은 왜 중요한가? 바로 시장규모가 클수록 실패할 확률이 적기 때문이다. 흔히 오프라인에서도 옷을 팔려면 동대문으로 가라는 말이 있다. 시장규모가 큰 곳이라면 배울 것도 많고 실패 확율이 적으며, 성실성에 따라 큰 돈을 벌 수 있는 기회가 많기 때문이다. 동대문은 의류계통의 공급자, 판매자, 구매자들이 밀집해 있는 곳이다. 의류라면 신촌이나 마포보다는 동대문이 공급자와 판매자가 다양하고 풍부하며, 그로 인하여 구매자들이 모이게 되었다. 그 시장규모는 국내에서 유명할 정도가 되었다. 이렇게 오프라인에서 시장규모가 중요한 것처럼 아이템 선정 시 온라인에서도 시장규모가 중요한 기준이 된다. 시장규모 충분히 감안하여 아이템을 선정한다면, 실패할 확률도 줄일 수 있고 유통에서 큰 어려움을 피할 수 있을 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
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posted by e비즈북스 2009.04.14 08:45
 내가 개인적으로 경험을 통해 느낀 바에 따르면 인터넷 상품들은 크게 둘로 나뉜다. 바로 규격 상품과 비규격 상품이다. 이 규격 상품, 비규격 상품이라는 용어는 경제용어도 아니고 국어 사전에도 없는 단어이다. 그저 내가 인터넷 안에서 유통을 하고 장사를 해 오면서 나름대로 정의 내린 단어이기에 경제용어사전을 찾아보거나 국어사전을 찾아보지 않기를 바란다.
 
 규격 상품이란 ‘공급자 수<판매자 수’의 구조를 지닌 상품이다. 하나의 브랜드로서 시장에서 유통이 이루어지는 상품을 말한다. 소위 말하는 명품, 브랜드 상품들이 이러한 규격 상품군에 해당된다. 제조 회사명과 상품명이 똑같은 상품을 여러 판매사가 팔 수 있는 상품들인 것이다. 나이키 신발을 예로 들어보자. 공급자는 나이키라는 제조 회사다. 하지만 판매자는 대리점, 총판, 딜러 등의 중간 판매자와 백화점, 할인마트 등의 최종 판매자 등으로 매우 많다. 그러므로 이 나이키 신발은 규격 상품에 해당한다.
 비규격 상품이란 공급자와 판매자의 숫자가 거의 ‘공급자=판매자’의 구조를 지닌 상품이다. 아직 브랜드라 할 수 없고 제조 회사명과 상품명이 똑같은 상품을 취급하는 업체가 하나이거나 거의 없는 상품군들이 비규격 상품군에 해당하는 것이다. 이것도 예를 든다면, 동대문에서 홍길동씨가 만든 꽃무늬 청바지가 쉬운 예이다. 공급자는 홍길동씨이며, 판매자 또한 홍길동씨가 된다. 아니면 홍길동씨 측근 내지는 꽃무늬 청바지를 팔고 싶어하는 극소수가 된다. 즉 별도의 브랜드 없이 시장에서 유통이 이루어진다. 이때 홍길동씨의 꽃무니 청바지는 비규격 상품이 된다.
그럼 몇 가지 예의 분류를 통하여 개념을 잡아보자.

규격상품비규격상품
나이키 신발,의류 브랜드 상품 등 동대문의 상표가 없는 의류, 비브랜드 의류
삼성컴퓨터, 세탁기, 냉장고 등 브랜드가 없는 중소기업 전자제품들
랑콤 화장품, 향수 등 직접 만든 곡물팩, 화장품 등

위 분류에서처럼 규격 상품은 똑같은 제조사와 제품을 나 말고도 다른 경쟁업체가 취급할 수 있는 품목이며, 비규격 상품은 경쟁업체가 없거나 거의 없는 상품군을 의미한다.

규격 상품의 장점과 단점을 먼저 알아 보자. 규격 상품의 장점은 판매자들이 별도의 판촉 활동을 하지 않아도 공급자가 브랜드 광고를 해 주기 때문에 소비자들의 인지도가 높아서 판매하기가 쉽다는 것이다. 또한 많은 중간 판매자들이 있어 상품 공급과 재고 수급이 쉽다. 단점은 무엇이 있을까? 많은 판매자들과 중간 판매자들의 유통 시스템 등으로 인하여 판매 마진이 적다는 것이다. 또한 가격 경쟁이 심하다는 단점도 가지고 있다.
 그럼 반대로 비규격 상품의 장점과 단점은 무엇일까? 비규격 상품의 장점과 단점은 규격 상품과 정반대이다. 공급자의 판촉 활동이 없기에 판매자가 알아서 판촉 활동을 해야 한다. 자칫 판촉비 및 광고비가 많이 들어갈 수 있다. 시장 형성에 따라 판매량이 매우 작을 수 있다는 위험 부담도 있다. 하지만 마진율이 높다는 장점이 있다. 당연히 경쟁자가 없기 때문에 판매자가 정한 가격이 곧 시장가격이라는 논리가 형성된다.

그리고 규격 상품 같은 비규격 상품도 있으며, 비규격 상품 같은 규격 상품들도 있다.
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쉬운 예로 올 2007년에 한때 유행했던 쉬폰원피스를 보자. 쉬폰원피스를 생산하는 여러 제조사들도 있고, 직접 자체적으로 생산하는 동대문 도매집들도 있고, 자체 제작하는 쇼핑몰들도 있다. 쉬폰원피스라는 옷 종류만으로 볼 때는 디자인, 유행 등에 의해서 규격화되어 있다. 하지만 브랜드 상품이 아니라 자체적인 생산 과정이나 동대문에서 유니크한 디자인을 찾아 자신이 판매하는 상품의 경우는 비규격 상품 범주에 속한다. 이러한 상품은 규격 상품과 비규격 상품의 장단점을 보안하여 가지고 있다는 특징이 있다.
장점은 쉬폰원피스를 구매하고자 하는 사람들이라면 선호 브랜드가 아니더라도 구매자의 취향과 가격 조건이 맞다면 구매가 일어난다. 쉬폰원피스를 구매하고자 하는 구매자들 또한 비규격 상품과는 다르게 많다. 즉, 판매하고자 하는 타깃이 많다.
단점은 시장의 평균가가 형성된다는 점이다. 쉬폰원피스 종류를 A라는 업체는 5만 원에 판매를 하고, B라는 업체는 4만 원, C라는 업체는 6만 원에 판매를 하는 식이기 때문에 비규격 상품처럼 내 마음대로 20만 원에 판매를 할 수 없다. 자연히 4∼6만 원 선에서 가격책정을 해야 된다.
그렇다면 이 책의 독자들 중에 자신이 정한 상품이 있는 독자라면, 그 상품이 규격 상품인지 비규격 상품인지, 아니면 규격화된 비규격 상품인지 등을 한번 생각하여 보자. 비규격 상품이든지, 규격 상품이든지, 아니면 규격화된 비규격 상품이든지, 무엇을 팔 건 어떠한 아이템을 선정하였 건 간에 다 좋다. 하지만 꼭 명심하여야 할 것은 위 상품 종류에 따라 장단점을 제대로 파악하고 그에 맞는 세일즈나 기획을 세우느냐 그렇지 않았느냐가 잘 되는 쇼핑몰이 되는지 안 되는 쇼핑몰이 되는지 여부를 가늠한다는 것이다.

‘나는 자본금도 협소하고 홍보에는 자신이 없으니, 마진은 적더라도 초반부터 매출이 다소 일어나는 상품이 좋다’라는 사람은 규격 상품을, ‘나는 홍보에는 정말 자신이 있으니 고수익을 노리겠다.’하는 사람은 비규격 상품을 선택하는 것이 좋다.
규격 상품은 상품을 취급하는 대리점, 총판, 딜러점 등 중간 판매상의 구조가 체계적으로 이루어져 있다. 이렇듯 유통 구조가 체계적이기 때문에 매입이 쉽고 거래 조건이 다양하다. 또한 제조사에서 브랜드 인지도를 위하여 별도의 광고를 해 준다. 그렇기에 그 상품을 취급하고 내가 팔고 있다는 것만 알려도 해당 브랜드를 찾는 사람이나 알고 있는 사람들이 구매를 하게 된다. 홍보 방법이 단순화되어 있다. 예를 들어 키워드 광고를 한다고 하더라도 나이키를 취급하는 사람들은 나이키란 키워드나 이것이 너무 광범위 하다면 나이키 브랜드 중 인기 있는 상품명을 키워드로 선택할 수 있다. 또한 가격비교사이트들이 이러한 규격 상품군을 취급하고 있기 때문에 입점이 쉽다. 다른 광고 단가에 비해 가격비교사이트 입점 광고비는 저렴하다. 또한 기존 브랜드로 시장에서 인지도가 있는 상품이기에 초반에 매출을 올리기가 쉽다.

 비규격 상품은 위 홍보 방법과는 정반대이다. 브랜드 인지도도 없는 상태이며, 취급하는 업체들이 없기 때문에 가격비교사이트에 입점도 되지 않는다. 가격비교사이트는 하나의 상품에 대해 가격을 비교하는 광고사이다. 헌데 하나의 상품에 취급하는 업체가 하나라면 이 상품을 가격비교 업체 측에서 등록하여 업체의 입점을 유도할 것인가? 당연히 아니다. 가격비교사이트에 입점하기 위해서는 하나의 상품에 취급하는 업체가 최소 2개 이상이라는 조건이 있다. 그렇기에 광고가 규격 상품과 정반대이며, 키워드 광고 또한 단순하지가 않다. 연관키워드를 찾아보아야 한다.

예를 들어 여성 의류를 취급하는 업체를 놓고 보자. 유행을 먼저 생각해야 할 테고, 이 유행에 맞는 상품을 자신이 취급한다면 그 상품에 연관된 키워드를 찾아야 할 것이다. 단순히 원피스가 아니라 원피스의 구체적인 종류를 선택해야 하고, 치마라면 이 치마 중에 유행을 하는 디자인이나 종류의 치마를 알고 있어야 키워드 조합이 가능하다. 그렇다면, 이 비규격 상품의 마진은 어떠할까? 하나의 상품에 대하여 취급하는 업체가 나 혼자다. 경쟁업체가 없다. 당연히 규격 상품보다는 마진율이 높다.
그저 미디어에서 ‘옷가게 쇼핑몰이 100억 대박을 냈다’라는 기사 한 줄에 의존하여, 상품 수급이 어려울 듯 하니 내 주변인이 공급하여 수급이 쉬운 상품을 선택하여 무분별하게 뛰어들기 보다는 자신의 현 상황 자신의 기획의도 등을 한 번 더 꼼꼼히 파악하여 상품을 선택하는 것이 좋다.

상품 선정이 뭔가 좀 막연하고 흐릿해 보이는가? 그렇다면 다시 쉽게 설명을 하겠다.
프로젝터라는 상품은 내 주변에서도 많은 추천과 취급 권유를 받은 상품이다. “학교, 병원, 관공서, 회사 등에 납품이 가능하며, 납품하고 설치하는 것도 쉽다. 최근엔 가정집에서 홈시어터를 들여놓는 것이 다반사이기에 시장이 매우 크다. 그리고 판매를 하면 마진이 엄청나기 때문에 한 달에 몇 대만 팔아도 인건비가 충분하다”라며 유혹을 하였다.
 독자 여러분들은 이 상품에 대해 어떻게 생각하는가? 각기 다른 생각을 가지고 있을 것이다. 난 동호회나 동창회를 통해 각개각층의 동문들, 인사들을 알기 때문에 위 상품은 큰 메리트가 있다고 느끼는 분들도 있고, 난 프로젝터를 구매할만한 인맥이 없다고 생각하는 분들도 있을 것이다. 저마다 모두 개별적인 특징과 자신의 규모에 따라 생각이 다를 것이다.

하지만 쇼핑몰에서 취급하는 상품이라는 것을 대입을 시켜보자. 학교, 병원 관공서, 회사 등 전문가의 설비가 필요한 상품을, A/S도 직접 전문가가 나가서 해줘야 하는 상품을 쇼핑몰에서 쉽게 다룰 수 있다고 보는가? 또한 쇼핑몰에서 구매를 했다고 하자. 쇼핑몰의 특징은 적고 효율적인 인원 편성이다. 1대를 팔 때마다 조작법, 연결 방법, 싱크 맞추는 방법을 일일이 설명을 해야 하는데, 쇼핑몰에서 지면으로 이것들을 다 설명할 수 있을까? 또한 매뉴얼을 잘 보지 않는 사람들이 많은데, 아무리 매뉴얼을 인터넷 쇼핑몰 상에 잘 꾸며 놓았다고 한들 상품 구매자들이 모두 잘 읽어서 조작을 해 줄까? 아니다. 마진이 좋다고 시장이 커 보인다고 모두가 좋은 상품이 아니다. 내가 취급하는 상품을 구매하는 실 구매자들의 성향을 파악해야 하는 것이다. 무척 중요하지만 쇼핑몰 창업 시에 쉽게 간과되는 부분이기도 하다.

 상품 선정 및 시장 선정 부분이 내가 실패한 가장 큰 요인 중에 하나이다. ‘내가 취급하는 상품은  소모품이고, 이 소모품은 여성들이 매일 사용한다. 그렇기에 구매자들이 매우 많아 시장이 크다.’라는 정말 어처구니 없는 이론으로 유통 구조도 모른 채 접근하였다가, 쓰디쓴 고배를 마셔야만 했다.
시장을 구성하기 위해서는 공급자-판매자-구매자가 필요하다. 그런데 여성들이 매일 사용하는 물건이기에 시장이 크다는 구매자 측면만 고려하였으니 지금 생각하면 정말 단순하게 시장을 이해하려 하였던 것이다. 즉, 구매자가 많으니 시장이 크다고 생각한 것이다. 하지만 공급자는 생각하지 않았고, 그로 인하여 공급자로부터의 재고 수급이 원활하지 않아 주문이 들어와도 정작 팔지를 못하는 문제가 발생했다. 판매자들 즉 본인이 취급하는 상품의 수급처로부터 공급을 받는 경쟁업체가 시장 재고에 미치는 영향을 파악하지 못하여, 한정된 재고를 이미 타 경쟁업체에게 모두 빼앗기는 문제가 발생하였다. 이로 인하여 운영상의 문제들이 반복되었다. 그렇다고 어떤 상품을 얼마나 재고를 확보해 놓아야 하는지도 몰랐다. 무작정 재고만 쌓아둘 수는 없지 않은가? 어떤 것을 얼마나 쌓아놓아야 하는지를 알아야 하는데, 그렇지 못해서 주문이 들어오면 좋은 것이 아니라 ‘이 물건은 재고가 있을까?’하는 걱정부터 해서야 제대로 장사를 할 수 있을 것인가? 여러분들은 이러한 실수를 절대 반복하지 않았으면 한다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.13 11:15

는 1999년 F업체 대표이사의 스카우트 제의를 받고 서울로 올라왔다. 숙식 및 생활비 일체 제공, 최소 기본 연봉 2500만 원 보장이라는 당시 나에게는 매우 파격적인 조건이었다. 서울로 올라와서 본 F업체의 규모는 내가 생각했던 것보다 작았다. 고작 해야 실평수 4평 남짓한 오프라인 매장과 12평 정도의 창고가 전부였던 것이다. 이로 인하여 적잖은 실망을 했지만, 당시 대표이사의 마인드가 나의 생각과 통하는 것이 많았기에 앞으로 회사를 키워 보자는 욕심을 가지고 인터넷 사업부 팀장직을 맡게 되었다.

말이 좋아 인터넷 사업부지 나와 웹마스터, 이렇게 두 명이 전부인 부서였다. 마치 군대에서처럼 무에서 유를 창조해내지 않으면 안 되는 열악한 환경이었다. 대표이사와 나, 그리고 직원들은 열정만으로 하루 4∼5시간의 취침 시간을 빼놓고는 일과 공부만 하며 준비하여 2000년경 인터넷 쇼핑몰을 오픈하였다. 이 회사로 오기 전에 선배가 운영하는 회사에서 홈페이지 프로그램 제작 및 디자인을 하였던 나로서는 이번 인터넷 쇼핑몰이 마치 내 것과 같은 생각이 들었다. 열의를 가지고 일하였던 결과, 회사는 적잖은 성과를 거두며 고속 성장을 할 수 있었다. 그리고 인터넷 사업부 또한 디자이너 2명, 웹마스터 2명, 매장 단가 관리 1명에 나까지 포함하여 6명의 식구로 늘어나게 되었다. 불과 1, 2년만에 초고속 성장을 거두었기 때문에 F업체에서 받은 대우 또한 상당히 좋아질 수밖에 없었다.

하지만 이러한 초고속 성장을 거둔 2002년부터 대표이사의 마인드와 나의 생각이 서로 어긋나기 시작하였다. 대표이사는 초심과는 다르게 많은 욕심을 부렸고, 초기의 열정은 사라지고 나태하고 거만한 태도를 보이기 시작하였다. F업체가 매출액이 상승하고 업체 규모가 커지면서 전에는 올려다보아야만 했던 메이저급 상위 경쟁업체와 거래처 사장들이 예우를 해 주기 시작하였다. 예부터 뱁새가 황새 쫓아가다 가랑이가 찢어지는 법인데 여기저기서 예우를 받은 F업체 대표이사는 이제 성공이라도 한 양, 더 이상 올라갈 곳이 없는 고지에 오른 양, 메이저급 업체 사장들과 어깨를 나란히 하려 하였다.

수익을 부지런히 모아 장사가 안될 때를 대비한다든지 회사를 한 단계 도약시키기 위한 자본으로 써야 함에도 불구하고, 오히려 유흥비와 같은 복리후생비, 회사내 장급(長級)의 열외를 위한 추가 인건비(업무부담을 줄이려는 의도) 등으로 계속 비용을 늘리기만 하였다.

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flickr - the car spy

이에 대해 대표이사와 잦은 분쟁이 있었다. 그때마다 대표이사의 대답은 ‘현 매출액 규모라면 이 정도 비용은 한 달이면 복구된다’라는 식의 말도 안 되는 논리로 자기 행위를 합리화를 하는 것이었다. 그때 나는 ‘이것은 마치 복권이 당첨도 안 되었는데, 복권을 사 놓고 당첨될 것이라 기대하여 미리 돈을 펑펑 쓰는 것 아닌가?’하는 우려가 되었다.

비단 비용 문제만이 아니었다. 초기에 고생하였던 초창기 멤버들의 업무 열외도 문제가 되었다. 물론 초기에 고생한 것은 인정을 한다. 하지만 장급이 되었으면 일에 손을 떼는 것이 아니라 그만큼 책임감이 필요한 업무와 관리에 비중을 둔 업무를 하여야 한다. 몸으로 일하는 업무는 새로운 직원이 한다고 하여도 머리로 하는 업무나 책임감이 필요한 업무들에 비중을 두어야 하는데, 포장·집하·물류 등 현장 업무와 더불어 머리로 하는 업무에 해당하는 거래처 관리 및 책임감이 필요한 전화 응대와 소비자 면담 등도 열외를 하는 등, 불필요한 업무 열외가 너무 많았던 것이다.

그렇다고 장급들이 관리나 감독을 제대로 하는 것도 아니었다. ‘저 사람이 쉬니 나도 쉰다’라는 안일한 생각으로 일을 하고, 자신이 더 편하기 위하여 막내급 직원들에게 일이 시켜 막내급 직원들의 업무가 과중이 되는 것도 파악하지 못하였다. 장급들은 자신들이 편하기 위하여 자신들의 업무를 점차 밑의 직원에게 맡겼고, 아래 직원들은 시키면 울며 겨자먹기 식으로 하긴 하겠지만 기본 업무가 있는데 당연히 일이 과중될 것이고, 소화가 어려운 과중한 업무로 인하여 잦은 실수가 발생하였다. 이러한 실수가 일어날 때마다 아래 직원을 계속적으로 질책한다면 누가 그 회사에 사명을 가지고 일을 하겠는가? 당연히 그 직원들도 머리가 있고 생각을 할 터인데, 불만이 쌓이게 되고 직장을 그만두게 되는 것이다. 그러면 다시 업무 공백이 생기고 새로운 직원이 들어올 때까지 현장 업무는 미봉책으로 운영이 될 수밖에 없다.

이러한 현상을 보고도 근본적인 원인을 파악하지 못하였기에 ‘요즘 젊은 사람들은 나 일할 때처럼 책임감이 없어’라고 스스로 합리화시키며 문제를 해결하기보다는 뚝심 있고, 버텨줄 만한 사람이 들어올 때까지 계속 문제를 안고 방만한 운영을 하였던 것이다. 이러한 문제들로도 F업체 사장과 계속적으로 충돌이 일어났다.

F업체 사상이 점점 초심을 잃어가는 모습을 보면서 나는 회사 생활에 조금씩 회의를 느끼기 시작하였고, 급기야 2002년 중순 경에는 ‘다음 해 결혼과 동시에 내가 직접 쇼핑몰을 차리겠다’라는 원대하지만 시기상조였던 포부를 갖게 되었다. 이 결심이 나에게 큰 시련을 가져다줄 줄은 그때 당시 그 누구도 몰랐다.

2003년 결혼과 동시에 오래전부터 알고 지내던 후배와 인터넷 쇼핑몰을 오픈하였다. 오픈하기에 앞서 나는 후배와 함께 취급 상품의 협회를 가입을 하였다. 협회에서 개최하는 정기 모임에도 참석을 하고, 협회장을 만나 조언이나 자문 등을 듣기도 하였다. 직설적으로 매입을 할 만한 거래처 리스트를 물어가며 거래처 리스트를 확보하였다. 확보된 리스트를 토대로 거래처를 내방하여 매입 조건, 세금계산서 조건, 재고 현황 등을 파악하였다. 또 총 4개의 총판 중 어느 총판이 어느 브랜드가 싼지, 어떤 총판이 재고가 다양한지 등을 파악하였다. 또한 그 업체들에 물건을 납품하는 다른 거래처들의 명함도 받아가며 나름대로는 부족하다 느낀 유통 구조에 대한 대안을 준비하였다. 그 전에 F업체에서 인터넷 사업부 팀장직을 수행하면서 나름대로는 자신 있다고 스스로 자부를 하면서 철저한 준비를 한다고 한 것이다.

서울 마포에 총 다섯 군데의 총판 및 딜러들을 찾아다니며, 거래를 위해 사장님들을 만나보고 조건을 조율하였다. 다섯 군데 사장님들을 면접하면서 “이 험난한 시장을 왜 굳이 하려고 하느냐?”라는 공통적인 질문을 받았지만 그때까지도 ‘나는 할 수 있다. 당신들과는 다르다’라고 스스로에게, 후배에게 다짐하면서 고무에 차 있었다. 그때는 주위에서 우려가 섞인 조언들을 나는 무시하며, 자신에 차서 “꼭 대박을 내어 보여주겠다”라는 건방진 생각만  하고 있었던 것이다.

  기존에 F업체의 인터넷 사업부를 맡으면서 배우고 익힌 어쭙잖은 기술과 지식이 모든 것 인 양, 소비 시장의 규모만 생각하여, 시장이 크다는 착각으로 나의 규모와 자본은 생각도 하지 않고 잘 팔기만 하면 된다는 생각으로 결국 쇼핑몰을 오픈하였다. 오픈을 한 후 나의 업체 규모는 무시한채 무료택배, 사은품, 이벤트, 적립금 등 큰 업체들이 하는 것은 모두 따라 하였고, 장사꾼이 아니라 전과 마찬가지로 인터넷 사업부 팀장으로서의 기술적 마인드만 가지고 장사를 시작하였던 것이다.



  매출은 점차 일어나고 있는데, 통장의 잔고는 조금씩 말라가고 있었다. 분명 매출은 일어나고 있는데 왜 통장의 잔고가 말라가는지 그 이유도 모른 채 ‘점차 나아지겠지’하는 막연하고 어리석은 기다림으로 쇼핑몰 운영을 하고 있었다. 그러다 얼마 안 있어 회사에 돈이 없는 상황이 닥쳤고, 어쩔 수 없이 집에서 돈을 빌려서 회사를 꾸려나가게 되었다. 밑 빠진 독에 계속 물을 붓는 격인데도 그때는 막연히 점차 나아지질 것이라는 어리석은 생각에 사로잡혀 운영을 하고 있었던 것이다.

그러던 중 쇼핑몰 운영에 대한 심각한 회의를 느끼게 한 사건이 일어났다. 그 전날 주문이 수십 건이 들어온 상태이기에 거래처에 물건을 매입하러 갔는데, 타업체들이 해당 상품을 이미 모두 매입해 간 상태였던 것이다. 모두 약속이나 한 것처럼, 다섯 개 총판과 딜러들 모두 해당 상품이 품절이 난 상태였던 것이다. 메이저급 4개의 총판에 메이저급 경쟁업체가 각각 소위 아도(order, 싹쓸이 주문)를 찍은 것이다. 이 사건은 우리가 이 상품 시장의 특성을 너무 모른 데서 비롯된 것이며, 어쭙잖은 유통 지식에 치명타를 입은 사건이었다. 그날 매장에 들어와 모든 소비자들에게 일일이 사과 및 주문 취소 전화를 넣었다. 무려 2시간 이상 전화통을 붙잡고 주문 취소를 한 것이다. 퇴근하면서 집에 돌아가는 길은 너무 참담하고 암울하기 짝이 없었다. 돈이 떨어져 어려움을 겪고 있는 데다가 이런 사건까지 겪게 되자 나는 쇼핑몰 운영에 대해 큰 회의마저 느끼게 되었다. 그때 심정은 이루 말할 수 없었다. 집에 들어가기 전에 집 앞 계단에 앉아 담배를 연거푸 피워댔다. 나만을 바라보고 있는 아내에게 너무 미안했고, 한때 안정된 직장에서 팀장으로서 남 부럽잖은 대우를 받던 내가 지금은 너무 무능해 보였고, 스스로가 불쌍해 보였다. 모두 때려 치우고 시골 부모님 댁에 내려가고 싶은 마음도 들었다.

집에 들어가니 역시나 아내가 반갑게 맞아 주었지만, 나의 힘없는 모습에 아무 말도 하지 않은 채 옆에만 있어 주었다. 이러한 초라한 내 모습을 며칠, 몇 주째 보던 아내는 점점 말수가 줄어들었다. 나는 아무 말 없이 잠들어 있는 아내의 뒷모습에 콧잔등이 시큰거려 잠을 잘 수 없었다. 엘리베이터 앞에서 무기력한 상태로 스스로 고개를 떨굴 뿐이었다. 그저 지금 할 수 있는 것은 잘 되기를 비는 방법밖에 없는 것 같았다. 왜 안 되는지, 왜 자꾸 어려움을 겪는지 파악하는 것이 우선인데, 아무나 붙잡고 그저 잘 되기를 빌고 싶은 심정으로 거의 자포자기하였다.

다음날 출근을 해도 해당 상품은 물론 대처가 가능하거나 인기가 있는 다른 상품군도 재고가 없는 것이다. 이미 전처럼 유통 구조를 우리보다 더 잘 이해한 경쟁업체에서 선수를 쳐서 재고를 쓸어 간 것이다. 유통 구조에 대한 이해 부족으로 대체상품을 파악하지 못했고, 재고 확보에 대한 대처가 없어 하루하루가 주문 취소의 연속이 되었다. 장사를 하면 할수록 고객의 주문이 들어오면 들어올수록 수익은 늘어나질 않고 오히려 환불수수료와 소비자의 불만만 쌓이게 되는 것이다.

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예를 들어, A라는 상품이 시장에 재고가 없을 때 B라는 상품을 소비자들이 찾는다고 하자. 그렇다면 이러한 유통 구조를 이해한 경쟁업체는 A라는 상품군이 오늘 시장에 재고가 떨어졌을 때 다음 날을 대비해 B라는 대체상품에 대해 재고 확보를 해 놓는다. 하지만 우리는 이에 대해 모르기에 다음 날 B라는 대체상품의 주문이 들어오고 나서야 그 다음 날 거래처에 B라는 상품 매입을 위해 들러 보면, 전날 이미 경쟁업체가 미리 재고 확보를 위해 물건을 모두 쓸어 갔거나 여기저기의 경쟁업체들이 소량으로 매입을 해 가서 재고가 없었다. 주문 들어온 것에 비해 재고 수량이 턱없이 부족하게 되는 것이다. 이 물건이 다시 생산이 되어 들어오는 데엔 최소 1주일 이상 시간이 필요하다는 것이다. 인터넷에서 물건을 구매하는데, 1주일여 이상 기다리며 배송받을 사람이 누가 있다는 말인가.

만약 거래처가 자신들이 보유한 물건이 무엇이며 이 물건의 수량이 얼마인지에 대한 재고 내역을 우리에게 공급한다면, B라는 상품도 없을 경우 쇼핑몰상에 B상품의 재고를 품절로 해 놓고 그와 비슷한 상품을 소비자에게 유도를 한다든지 할 터인데, 아무런 정보가 없었던 것이다. 이러한 유통 형태를 이해한 경쟁업체들은 그들만의 노하우로 재고를 확보해 놓거나 시즌에 맞추어 소량씩이라도 재고를 보유해 놓았다. 또 직접 영업 직원을 보내어 거래처의 재고를 스스로 파악하여 리스트를 만드는데, 우리는 그러하지 못하였다.

지금에서 생각하면 정말 체계 없고 장사라고 하기도 부끄러운 시스템이 아닐 수 없으나, 그 당시엔 그것이 시장 생리인 양 착각하여 감수하고 있었던 것이다. 매일매일 내 스스로 자신감 상실과 무기력함, 무능력 등으로 이미 결혼하여 신혼인 상태의 와이프 얼굴조차 제대로 볼 수 없었다. 분명 내가 잘못을 크게 하고 있는 건데 그땐 뭐가 잘못된 것인지도 모른 채 바보같이 기다리고만 있었던 것이다. 하루하루 장사를 하면서 돈이 모이는 것이 아니라 하루하루 이어갈 때마다 돈이 새어 나갔다.

개인 재정 상태도 바닥을 드러낼 무렵, 운이 좋게 F업체에서 일했던 과장급 중 한 명으로부터 쇼핑몰을 오픈하는데 도움을 달라는 부탁을 받았다. 일을 마치고 집에 들어와 곰곰이 생각을 해 보았다. 수익은 나지 않고, 현재의 상황을 극복하기 위해선 더 큰 매장과 자금이 필요한 상태였다. 초기에 작은 규모와 상관없이 유통 구조를 모르기에 운영을 하면 할수록 앞으로 더 큰 실패와 좌절을 할 수밖에 없는 쇼핑몰을 운영을 이어 가느냐, 아니면 그 쇼핑몰을 접고 F업체 과장을 도와 일을 해 보느냐. 당연히 해답은 후자였던 것이다.

후배에게 쇼핑몰을 그만 둘 것을 제안하였고 후배도 적잖은 어려움을 겪던 터라 서로 합의 하여 기존 쇼핑몰 사업을 정리하기 시작하였다. 정리하면서도 비용이 계속 발생하였고, 후배와 난 적잖은 부채를 끌어안은 채 쇼핑몰을 정리하였다. 그리고 F업체 과장이 제안한 것을 받아들여 새로운 쇼핑몰을 오픈하였다. 이것이 나의 두 번째 쇼핑몰이라고 볼 수 있다.

전 F업체 과장은 나에게 동업자적인 관계로 운영하여 수익금은 1/n로 나누자고 하였다. 나는 내 스스로 ‘유통의 일선에서 막내일부터 다시 배워 보자’라고 다짐하며 제안을 받아들였다. ‘궂은 일, 힘든 일 가리지 않고 내가 할 수 있는 일이라면 뭐든 하면서 배우겠다’, ‘차후 다시 나만의 쇼핑몰을 차려 보자’라는 마인드로 막내일부터 차근차근 해 나가기 시작하였다.

단순히 월급을 받고 직원으로서 일을 할 때와는 다르게 배운다는 마인드를 가진 뒤부터는 내가 전에 몰랐던 운영 방법, 장사 수완 등이 보이기 시작하였다. 전표를 어떻게 처리를 하는지, 세무 정리는 어떻게 하는지, 수입과 비용 등 장부는 어떻게 관리하는지, 점점 개념이 잡히기 시작하였고 개념이 잡혀 갈수록 다시 자신감이 회복되었다. 일은 고되고 힘들었지만 하루하루 배움을 통한 만족은 이루 말할 수 없었다.

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결국 1년에 걸친 배움 끝에, 2005년 7월 18일 다시 나만의 세 번째 쇼핑몰을 위한 사업자가 탄생하였고 지금에까지 이르게 되었다. 현재 타업체와 비교하여 적잖은 매출을 이루고 있으며, 내가 힘들었을 때 내 옆에서 힘이 되어 주었던 와이프와 내 가족에게 많이는 아니지만 어느 정도 베풀 수 있는 재정적 힘도 생겼다. 앞으로도 난 더욱 열심히 일할 것이다.

지금 쇼핑몰을 준비하거나 운영하고 있는 많은 분들이 나와 같은 아픔을 겪지 않았으면 하는 바람으로 이 책을 집필하게 된 것이다. 그 동안 실패의 원인과 과정을 되짚어 보면서 느낀 것들, 새로이 쇼핑몰을 운영하면서 얻은 지식들을 내가 할 수 있는 범위 내에선 모두 독자들에게 최대한 공개가 될 수 있도록 하여, 나와 같은 어려움을 겪지 않도록 눈물을 흘리지 않도록 하는 것이 나의 바람이다. 과거의 실패를 통해 얻은 교훈. “쇼핑몰은 기술이 아니라, 장사 수완이다”라는 큰 주제를 절대 놓치지 않고 이 책을 차례대로 읽어 나간다면, 분명 실패의 위험을 관리하고 어느 정도 쇼핑몰의 안정적인 운영을 유지하여 성장하는데 적잖은 보탬이 되리라 생각한다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.04.10 10:33
즘 이곳 저곳에서 쇼핑몰들이 ‘대박이 났네.’, ‘성공했네.’하는 기사를 심심찮게 접할 수 있다. 처음에야 약간의 관심은 갔지만 이제는 ‘누가 무슨 쇼핑몰을 해서 대박이 났다더라.’하는 것은 아무런 감흥이 안 온다.

오히려 혼자 생각을 해 본다. 과연 매출액이 크다고 대박일까? 아니다. 세일즈에 대한 개념을 잡으신 분들이라면 매출액만 키우는 것은 그리 어려운 일이 아니라는 사실을 아실 것이다. 그리고 오픈마켓을 하시는 분들 중에는 단기간 내에 폭발적인 매출액을 일으켜 본 사람들도 있을 것이다. 쇼핑몰을 하시는 분들 중에서도 눈뜨고 일어나 보니 주문 폭주가 일어난  경험을 한 사람들도 많을 것이다. 하지만 쇼핑몰은 도박이 아니다. 쇼핑몰은 장사다. 장사는 모름지기 이익을 내야만 한다. 이익을 내지 못하는 것은 장사가 아니다. 단순히 매출이 많다고 이익이 늘어나는 것이 아니다.
물론 매출이 너무 없어 ‘저렇게라도 매출액이 크게 일어나 봤으면 좋겠다.’하는 분들도 계실 것이다. 그러한 분들은 쇼핑몰을 장사가 아니라 인터넷 개인 홈페이지쯤으로 생각하고 있거나 쇼핑몰이라는 매장을 인테리어(인터넷 기술)로만 생각하는 등의 잘못된 접근 방법으로 시행착오만 반복하고 있지 않는지 되짚어 볼 필요가 있다. 사례와 경험을 통한 나만의 철학이나 가치관이 되짚어 볼 수 있는 방법, 생각하는 방법을 필요로 하는 분들에게 조금이나마 도움이 되었으면 한다.

쇼핑몰를 준비하는 많은 분들이 대부분 쇼핑몰 준비를 위해 포토샵 다루는 방법, HTML을 다루는 방법, 사진을 찍는 기술 등을 배운다. 이것을 넘어 쇼핑몰 프로그램을 직접 제작하는 방법, 쇼핑몰을 디자인하는 방법, 플래쉬로 애니메이션을 제작하는 방법을 배우는 분들도 있다. 쇼핑몰 운영을 위해서는 이런 것들을 배워야만 하는 것일까?

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flickr - pareeerica

 쇼핑몰은 장사라는 것을 이해하자.
장사라면 장사의 핵심은 무엇일까? 당연히 세일즈, 영업이다. 쇼핑몰이 무엇인가? Shopping mall. 사전적인 의미 그대로 물건을 파는 상점가다. 물론 보기 좋은 떡이 먹기에도 좋다는 옛말이 있듯이 예쁘고 세련되고 보기 좋은 쇼핑몰이 매출에 어느 정도 영향을 줄 수 있다. 하지만 이제 막 시작하시는 분들이 전문적인 디자인너보다 예쁘게 디자인을 하고 포토샵을 능수능란하게 다룰 수 있을까? 전문 프로그래머보다 최적화되고 정규화된 DB를 제작할 수 있을까? 아니다. 또한 이쁘고 세련된 쇼핑몰이 아니라 좀 허름해 보이는 쇼핑몰들 중에서 큰 매출과 수익을 올리는 곳들도 많이 있다. 이것은 쇼핑몰이 단지 상점으로서의 기능만을 할 뿐이라는 것을 반증하는 좋은 예가 아닐까 싶다.

쇼핑몰 준비하시는 분들이 대부분 이러한 접근 방법의 오류에 빠지게 되는 이유를 생각해 보았다. 그것은 아마도 쇼핑몰 운영에 대해 잘 모르기 때문인 것 같다. 많은 분들이 인터넷 기술과 수완 중 수완이라는 것보단 기술 쪽을 더 모르기 때문에 막연한 두려움으로 상당히 많은 시간과 자원을 기술 쪽에 들이는 것이 아닐까? 포토샵의 효과 하나를 책 보고도 따라 하지 못해 오기로 며칠에 걸려 해결하였다고 하자. 과연 그것이 쇼핑몰 수익에 기여하는 것은 얼마나 될까? 그 효과가 쇼핑몰에서 빈번히 쓰일지 안 쓰일지 조차도 모른다.

인터넷 기술은 사진 크기 조절, 선명도 조절, 텍스트 삽입 방법 등 필요한 것만 익히는 것이 좋다. 필요한 것이 어떤 것인지 모르시겠다면 다른 쇼핑몰의 제품 설명을 보면 된다. 사진 크기를 조절하여, 사진의 선명도가 떨어졌다면 선명도를 좀 조절하고, 필요하다면 텍스트를 삽입하는 정도만 알면 쇼핑몰 운영에 필요한 포토샵 기술은 끝이다. 때에 따라 오픈마켓을 하시는 분들이라면 이펙트 효과 내지는 텍스트 효과 정도가 더 필요할 것이다.
하지만 전문 디자이너들이나 할 법한 화려한 포토샵 기교들은 필요치 않다. 또한 html도 요즘은 대부분 wizwig방식의 편집기로 제품 설명을 등록할 때 워드 사용하듯 텍스트와 이미지를 등록하면 된다. 굳이 머리 아픈 태그나 스크립트를 배울 필요가 없다. 수개월에 걸쳐 포토샵과 html태그를 익히는 것보다 결정한 상품 종류에 따른 유통 구조와 내 쇼핑몰의 구매자들에 대해 공부를 하는 것이 장기적으로 더 큰 도움이 된다.

손님이 많이 찾는 유명한 맛집들을 보면 인테리어에 많은 시간과 인력, 돈을 들이지 않는다. 식당은 음식 맛이 좋아야 한다는 철학을 가지고 조리 수완을 차별화하고 많은 사람들의 입맛에 맞는 맛을 내려고 노력한다. 또한 맛만 좋다고 해서 장사를 잘하는 것이 아니다. 이 맛을 적절한 세일즈 수완을 통해 많이 알려야 하고, 주방과 홀에서 일하는 분들의 인력 관리 수완을 통해 신속하고 정확한 주문 처리를 하는 음식점이 진짜 장사를 잘하는 집이라 할 수 있을 것이다.

이렇듯 오프라인의 장사에서 수완이 중요한 것처럼 인터넷 쇼핑몰에서도 수완이 필요하며 중요하다. 인터넷 쇼핑몰의 수완이란 웹 기술이 아니라 장사의 수완을 의미한다. 거래처를 내 편으로 만들어 내가 원하는 가격으로 매입을 하기 위한 방법, 인터넷 특성을 이해하여 오프라인 세일즈와 다른 온라인 세일즈를 통하여 매출을 향상시키는 방법, 하루·일주일·매월·분기·연마다 필요 업무를 이해하여 그에 맞게 업무 분담을 하는 방법, 직원을 다루는 방법을 알아야 한다. 또한 배송에 필요한 것이 무엇인지, 배송업무는 내가 아닌 배송업체가 대행해 주는 만큼 이에 따른 위험 요소가 무엇인지 등도 알아야 한다. 즉, 오프라인 매장의 장사 수완과 더불어 인터넷 안에서의 장사 수완까지 필요하다.

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flickr - michael-kay

인터넷 기술은 전문적인 분야이고, 이 기술이 쇼핑몰에서 사용되고 활용되는 부분은 극히 일부이다. 즉 오픈을 하고 쇼핑몰을 만드는 데까지만 쓰이는 기술이다. 운영에서 쓰인다면 고작해야 상품 정보를 수정하고 편집하는 정도일 뿐이다. 하지만 장사 수완은 매출 관리, 인력 관리, 쇼핑몰의 확장 등 쇼핑몰 운영의 시작부터 장사를 종료하는 그날까지 꼭 필요한 것이다.

쇼핑몰 창업을 준비하고 쇼핑몰을 시작하는 대부분의 사람들이 이렇게 중요한 수완의 준비와 공부보단 쇼핑몰 구축의 기술적인 공부와 준비에 더 많은 시간을 들인다. 이러한 실수는 실제 쇼핑몰을 오픈하여 운영할 때, 시행착오에 부딪히게 하며 결국은 많은 어려움을 겪게 한다. 이와 반대로 수완에 포커스를 맞추어 공부하고 준비를 한다면, 시행착오로 겪게 되는 큰 어려움에 대해 준비할 수 있고 이러한 위험을 관리함으로써 그만큼 안정된 운영을 할 수 있게 해준다.

쇼핑몰을 창업하기 위해서 포토샵 공부 1개월, 서버 공부 1개월, ASP언어 공부 1개월 등 최소한의 공부만 한다고 하여도 기술적인 분야의 공부만 도합 3개월이 걸린다. 그리고 쇼핑몰을 오픈을 하였다고 하자. 물론 기술적인 분야만이 아니라 쇼핑몰 운영에 필요한 수완도 공부를 하였을 것이다. 매입처를 조사하고, 택배사를 선택하고, 세무적인 부분을 공부하고…
  하지만 이 분야에 대해서는 그리 많은 시간을 들이지 않았을 것이다. 고작해 봐야 수일 정도 인터넷 검색을 해 보고 직접 방문하여 거래처 사장에게 매입 조건∙결제조건 등을 알아보는 정도로 매입처를 조사하였을 테고, 택배사는 전화 몇 통으로 선택하였을 것이고, 세무적인 것 또한 세미나 몇 번에 책 한 권 정도 읽은 것으로 끝났다고 생각할 것이다.

그렇게 오픈을 하여 막상 뚜껑을 열어보면 상대 경쟁업체의 동종(같은 부류)상품보다 내 상품 판매가가 비쌀 것이고, 상대 경쟁업체가 내가 받는 매입 가격보다 오히려 더 싸게 판매를 하는 일도 있을 것이다. 또한 택배사는 툭하면 파손, 분실, 택배지연으로 그나마 적게 나가는 주문 건수에 소비자들의 컴플레인 투성이다.
분기 말에 부가세 결산을 하는데 매입세금계산서는 터무니 없이 부족하여 ‘어떻게든 되겠지’하는 식으로 부가세 신고를 해 버린다. 이러한 행위들은 겉으로는 번듯해 보이는 쇼핑몰에 여러 위험 요소의 종자를 파종하는 것과 같은 행위이다. 매입처에서 매입을 제대로 못한다는 것은 유통 구조를 이해하지 못하고 장사를 시작하는 것이기 때문에 장사 운영상의 근간을 뒤흔들 큰 문제다. 택배에 대한 컴플레인 누적은 소비자들에게 불신을 준다. 세무적인 문제는 나중에 문제가 커질 경우 자칫 형사고발까지 당할 수 있는 중차대한 문제의 원인이 되기도 한다.

어떤가? 이래도 포토샵, 서버, ASP가 수완보다 더 중요하다 생각하겠는가?

<쇼핑몰은 장사수완이다> 프롤로그. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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