posted by e비즈북스 2010.09.24 13:52
돈을 벌었든 못 벌었든, 이해관계에 있는 사람들에게 말하지 말라. 돈을 번다고 축하해 주지도 않으며, 못 번다고 도와주지도 않는다. 돈을 벌었다는 소문을 거래처에서 듣게 되면 나눠 쓰자는 심리로 마진이나 기타 지원을 바랄 것이고, 돈도 못 벌고 손해만 본다고 듣게 되면 혹시라도 돈을 떼일지 모른다는 불안감에 물건 납품보다는 결제만 받으려 할 것이다. 그렇게 된다면 적자로 가뜩이나 어려운데 물건 납품까지 받지 못하여 주문이 들어와도 팔지 못하는 문제가 생기게 된다.

같은 쇼핑몰 업계 사장의 일이다. 한동안 손가락만 빨다가 장사가 점차 잘되니, 그간 거래처들로부터 예우받지 못했던 것에 대한 보상 심리가 작용했던지, 직원들에게도 후한 월급을 주고, 거래처에도 선입금을 해주는 웃기는 짓을 저질렀다. 선입금이란 물건을 사고 나중에 대금을 주는 것이 아니라 돈을 먼저 주고 물건을 받는 방식이다. 당연히 거래처들은 그렇게 거래하는 업체가 없으니 처음엔 무척 고마워했다. 연일 사장을 불러내어 회식 자리를 만들고 상도가 어떻다는 둥, 장사꾼끼리의 의리가 어떻다는 둥, 형님으로 모시겠다는 둥 온갖 감언이설로 사장과 직원들을 띄워주었다. 그러면서 한다는 말이 결국엔 물건 값이 비싸지더라도 의를 지켜 매입해 주기를 바란다는 말 같지 않은 소리였다. 이 뜻은 내 물건이 좀 비싸더라도 계속 매입해 주고 결제 잘해 달라는 소리다. 참 말 같지 않은 소리다. 똑같은 장사꾼들끼리 자기네들은 비싸면 사지 않으면서 당신은 비싸도 이해해 달라는 소리가 말이 되는가 말이다. 아무튼 그 쇼핑몰 사장은 거래처 직원이나 사장의 말만 듣고 정작 속내도 모르는 채 비싸도 물건을 팔아주었다.

그러다 그 쇼핑몰 업체가 매출이 감소하면서 적자가 나다 보니, 거래처 결제를 원활하게 해주지 못하는 상황이 발생했다. 이 쇼핑몰 사장은 당연히 거래처에서 이해해 줄 것이라 기대했다. 그러나 거래처가 이야기하는 호형호제의 관계는 결제가 잘 들어오고 비싸도 잘 써줄 때의 이야기다. 결제가 안 되면 호형호제 관계는 그로써 끝이 난다. 물건 공급을 중지시키고 매일같이 수금 사원을 시켜 결제를 독촉하니, 쇼핑몰 사장은 어찌 그럴 수 있냐며 상도가 없다고 한탄했다. 이는 거래처 잘못이 아니다. 사장이 잘못한 것이다. 내가 도와줬으니 상대도 도와주길 기대해서는 안 된다. 모든 업체가 그러한 것은 아니지만 접대나 편법을 사용하는 거래처들은 100% 이익만 추구하게 되고 다른 거래처를 이용하려고만 든다.
마찬가지로 직원들에게도 돈을 버니, 못 버니 하는 이야기는 하지 않는 편이 좋다. 돈을 번다고 느끼면 그만큼 나태해지며, 더 많은 보상을 은연중에 바랄 것이고, 못 번다고 느끼면 회사를 떠날 우려가 있기 때문이다.

거래처들이 늘어나게 되면 많은 정보가 흘러 들어오게 마련이다. 이 정보들은 물론 유익한 경우가 많지만, 불필요한 정보 또한 가리지 않고 들어오게 된다. 가령, 거래처 한 군데에서 다른 거래처에 대해 부채 폭이 크게 늘어난 데다가 수입사나 제조사로부터 물건을 공급받지 못한다는 이야기를 전했다고 하자. 이런 말은 귀머거리 3년 식으로 듣지도 말라. 사실이라고 해도 음해성의 말이나 정보를 유포하는 업체는 더욱 경계하라. 당신의 쇼핑몰이 어려워지면 다른 거래처에 똑같이 이야기할 것이 분명하기 때문이다. 도매업체가 어려워도 소매업체인 쇼핑몰은 손해 볼 것이 전혀 없다. 물건을 받고 돈을 주는 것인데, 물건을 주는 업체가 어렵다고 하여 손해 볼 것이 무엇이겠는가. 그런데도 그러한 이야기를 하는 것은 경쟁업체를 모함하기 위해서이며, 경쟁업체의 매출을 끊어 자신의 매출을 올리려는 얄팍한 잔머리에 불과하다.

오히려 어렵다는 업체에 어려운 상황을 이해한다며 매출을 늘려준다면, 그 업체에 덕을 베푸는 것이고 그 업체는 신의를 다해 장사할 것이다. 잘되는 상황이라면 누구나 어느 정도 여유를 가지고 서로를 배려하게 된다. 그러나 정작 어려워졌을 때 등을 돌리지 않고 물건을 매입해 주고 결제도 잘해 준다면, 어떤 거래처가 신의를 다하지 않겠는가. 물건을 매입해 주는 것은 어렵거나 위험한 일이 아니다. 그 업체에서 돈을 받아야 하는 것도 아니고, 물건 받고 물건 값을 제때 결제해 주는 것이기 때문에 쇼핑몰 측에선 부담이나 위험 요소가 없다. 다만 세금계산서는 꼭 챙겨 받도록 하자. 최악의 경우 부도가 나게 되면 매입한 물건에 대한 세금계산서를 못 받을지도 모르니 말이다.

장사는 신용이라는 말이 있다. 아무리 장사치라 하더라도 신뢰를 얻으면 천군만마를 얻은 셈이다. 술자리에서 말로만 신뢰를 운운하는 것보다 작은 일이지만 상대 거래처가 어려울 때 도와준다면 큰 신뢰가 쌓이게 되고, 장차 전략적인 거래관계가 될 수도 있다. 말로만 최고의 거래처라고 해봐야 바보가 아닌 이상엔 그 말을 믿지도 않는다. 그저 고맙다는 식으로 대답할 뿐이다. 어려울 때 물건을 잘 써주고 결제해 주는 것만으로도 백번 찾아가서 쌓은 친분 이상의 신뢰를 얻을 수 있으며, 진정으로 호형호제할 수 있는 사이가 된다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스


posted by e비즈북스 2010.09.17 18:24
쇼핑몰은 IT 기술이 중요한 것이 아니라 장사가 주된 기술인만큼, 취급 상품의 유통 구조는 기본적으로 배우고 익혀야 한다. 대개의 상품들이 일률적인 유통 구조를 지니고 있지 않으며, 각 상품마다 고유한 유통 구조가 존재한다. 주문이 들어오면 도매업자에게서 물건을 사다가 포장하여 판다는 생각으로 쇼핑몰을 운영하다가는 쇼핑몰이 성장하는 데도 한계가 있고, 동종 경쟁사와 차별성도 떨어지며, 가격 경쟁에서 우위에 설 수 없다.

취급하는 상품은 기본적으로 도매업자에게서 매입한다. 그러나 상품의 가짓수를 늘리거나, 나가는 수량이 늘어나거나, 신상품을 공급받는 경우, 유통 구조를 배우지 않으면 어렵다.
예를 들어, 청바지 5종을 팔고 있었는데 점차 매출량이 늘어나서 하루에 2~3벌 나가던 물량이 20~30벌씩 나가게 되었다고 하자. 유통 구조를 모른다면 예전에 매입했던 단가와 큰 차이가 없는 가격에 들여오게 될 것이다. 경제 개념 중 ‘규모의 경제’라는 말이 있다. 생산 요소 및 판매량이 증가할수록 비용이나 수익이 증가한다는 말이다. 즉, 2~3벌 팔 때보다 20~30벌 팔 때 수익이 더 난다는 의미인데, 2~3벌 팔 때와 20~30벌 팔 때 객단가의 마진율이 똑같다고 한다면 제대로 장사한다고 보기 어렵다는 뜻이다.

그런데 유통 구조를 이해하지 못한 상태라면 기존 도매업자에게 같은 가격으로 계속 매입할 것이고, 2벌 살 때와 20벌 살 때의 도매 원가가 크게 다르지 않을 것이다. 그렇게 된다고 한다면 도매업자는 봉을 잡은 셈이고, 소매업자인 당사자는 기회 수익을 놓치게 된다.
그리고 2~3벌 나갈 때와 20~30벌 나갈 때의 결제 구조도 달라야 한다. 2~3벌 나갈 때 현금으로 매입했다고 해서 20~30벌 나갈 때도 현금으로 매입한다면, 쇼핑몰 측에선 자금 부담이 생긴다. 왜 자금 부담이 생길까? 상식적으로 생각해 보자. 대부분의 소비자들은 카드로 결제할 것이다. 그러면 결제되고 PG 사로부터 결제 대금이 입금될 때까지 정산 기간이 필요하다. 평균적으로 5일 정도 소요된다고 가정할 경우, 1일에 물건이 판매되면 매입은 1일에 해야 하는데 판매된 물건에 대한 대금은 6일에 받게 된다. 이것이 하루 1천만 원씩 누적된다고 할 경우 5일이면 5천만 원이 필요하다는 뜻이다. 즉, 현금 매입만 하면 판매량이 늘어남에 따라 매입에 필요한 현금이 누적적으로 늘어난다. 그러므로 판매량이 늘어나면 정산 기간에 따른 현금 회전 문제를 보완하기 위해 외상 거래가 필요하다. 그런데 유통 구조를 모른다면 도매업자에게 휘둘려 현금으로만 사야 한다든지, 물건 매입을 위해 차입(빚)을 들인다든지 하는 문제가 생기게 된다.

과거 모 의류 쇼핑몰 업체에서 주문이 들어온 물건을 소량으로 매입하고 판매하다가, 판매량을 늘리기 위해 광고를 진행했다. 광고비도 무리하게 카드로 결제했다. 광고가 시작되자 하루 만에 한두 벌 나가던 것이 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어왔다고 한다. 대박 같은가? 그런데 그 쇼핑몰은 광고 때문에 문을 닫게 되었다.
이유가 무엇일까? 한두 벌의 물량을 매입할 때에는 소규모 도매업자에게 현금을 주고 사 오는 게 전혀 문제가 되지 않았다. 그런데 갑자기 수십 벌씩 주문이 들어와 도매업자에게 찾아가서 물건을 달라고 하니 물건이 없다고 하더란다. 고만고만한 도매업자들만 알고 있는 상태에서 물건을 갑작스레 추가 생산할 수 있는 것도 아니고, 쇼핑몰 업체에서 취할 수 있는 방법은 무엇일까? 일일이 소비자들에게 전화해서 결제를 취소하고 환불해 주는 것이다. 주문이 없는 업체가 보기엔 배부른 소리 같을 것이다. 천만의 말씀이다. 그 업체는 카드 취소에, 환불에, 광고비에, 소비자의 항의까지 겹쳐 몸살을 앓다가 결국엔 문을 닫았다. 유통 구조를 제대로 이해하지 못하고 그 문제를 단 며칠 내에 해결할 수 있을 것 같은가? 그렇다고 해서 도매업자들이 본인에게 물건이 없다고 다른 도매업자를 소개시켜 줄 만큼 친절할까? 전혀 아니다. 그렇다고 그들을 원망할 것인가? 원망한다고 근본적으로 문제를 해결할 수는 없다. 스트레스조차 풀리지 않는다. 포털사이트의 지식 검색 서비스에 문의하는 것으로는 더더욱 해결되지 않는다. 그러므로 유통 구조에 대한 문제 해결은 100% 본인의 몫이 된다.

사용자 삽입 이미지
flickr - pcamp

그러면 이러한 유통 구조는 어떻게 배울 수 있을까? 내가 추천하는 방법은 취급하려는 상품의 도매업체나 소매업체에서 직접 일해 보는 것이다. 그렇기에 막내로 일해 보라고 권한 것이다.
쇼핑몰 창업을 만만하게 보지 말고 바닥부터 경험하고 사장의 마인드를 탄탄히 다져야 치열한 경쟁과 불황 등의 여건에서 살아남을 수 있다. 쇼핑몰을 창업하는 사람들의 전 직종을 살펴보면 IT업체 근무자, 즉 웹디자이너나 웹프로그래머가 가장 많다. 그중 오래가지 못하는 부류도 역시 웹디자이너나 웹프로그래머다. 이유가 무엇일까? 홈페이지도 더 화려하고 예쁘고 기능이 다양한데도 왜 일찍 문을 닫게 되는 것일까? 큰 이유 중에 하나가 유통 구조를 제대로 이해하지 않고 장사하는 데 있다. 유통 구조를 모르니 객단가에 대한 개념 이해도 부족하고, 성장에도 한계가 있으며, 도매업자가 요구하는 대로 휘둘리다가 결국 문을 닫게 된다. 그러나 도매업자가 오픈한 쇼핑몰은 외형이나 기능은 초라해 보여도 이런 단점들을 극복하면서 더욱 성장하게 되고, 장기적으로 생존율이 높아진다.
쇼핑몰의 핵심은 판매하는 물건과 가격 경쟁력이다. 이러한 문제는 아무리 뛰어난 IT 기술을 보유해도 자연스레 해결되지 않으며, 유통 구조를 배우고 익혀야만 해결할 수 있다. 이 핵심 문제가 해결되면 디자인이나 기능은 사실 큰 문제가 되지 않는다.

《쇼핑몰 사장학》허상무.e비즈북스
.
.
.
매출이 많으면 거래선들이 알아서 달라붙지만 이런 경우는 극소수의 경우에 불과하므로 대부분의 사장들은 부지런히 업계 동향을 파악하는 것이 중요합니다. 장점은 본문에서 언급했듯이 이익률 향상과 위험회피입니다.
특히 불황일 경우 거래선이 거래조건을 바꾸자고 하거나 폐업하는 경우가 다반사입니다.
이에 효과적으로 대처하기 위해서는 사장의 발이 넓어야 하는데 거래처 뿐만 아니라 같은 업종의 사장들과도 친분을 유지해야 올바른 정보를 얻기 수월합니다.

쇼핑몰은 장사수완이다에서 '유통을 배우라'라는 글도 읽어보시길
http://ebizbooks.tistory.com/182

'배우라'와 '배워라'가 다른 이유는 편집자의 취향입니다.
posted by e비즈북스 2010.09.16 16:20
<쇼핑몰 사장학>을 이해하기 위해서는 사전 배경지식이 약간 필요합니다.
이 책의 저자이신 허상무님은 조립PC를 취급하는 쇼핑몰을 운영하십니다.
이 아이템의 특징은 객단가가 크고(PC 1대에 50만원이상) 환율에 따라 민감하게 반응합니다.
이때 자금을 어설프게 운용하면 이익감소와 함께 자금 압박으로 고통을 받게 됩니다.
허상무님은 장부와 거시경제를 특히 강조하시는데 그 이유는 아이템에 기인하는 면도 큽니다.

객단가가 작고 내수위주라고 볼 수 있는 패션아이템을 취급하시는 분들은 나와 거리가 멀다고 생각하실 수도 있겠습니다.  하지만 장사를 혼자 시작해서 실패하고 끝난다면 모를까 어느 정도 규모로 성장하면 반드시 거쳐야할 과정입니다. 작은 회사라고 장부같이 번거로운 것 소용없다고 생각할지도 모르겠지만 장사가 잘되는 와중에서도 자금흐름이 수시로 막히는 것은 기본이고, 최악의 경우 횡령사건이 생길 수도 있습니다. 이런 것을 잡아내는 것이 장부의 역할입니다.
연재 중간에 저의 경험담도 함께 추가해서 해석을 달겠습니다.
 
posted by e비즈북스 2010.01.27 11:43

저희 <매출두배 내쇼핑몰>시리즈 중에서 《액세서리 쇼핑몰 이렇게 한다》가 빠져 있는 것을 의아하게 생각하시는 독자분들의 문의전화를 종종 받습니다.

지금까지 홍보에서 불량구매자 대처법까지, 패션쇼핑몰에서 농촌쇼핑몰까지 쇼핑몰과 관련된 모든 분야를 아울렀던 시리즈에 액세서리 부문의 자리만 비었던 까닭은,

액세서리 쇼핑몰 시장에 미래가 없다고 생각해서 철수한 것이 아니라 개정판 작업을 준비하느라 일시품절을 한다는 것이 1년이 넘게 시간이 흐른 것이었습니다.

그래서, 드디어 《액세서리 쇼핑몰 이렇게 한다》개정판이 나왔습니다!

다이나믹 코리아가 하루가 다르게 변화한다면 액세서리 쇼핑몰 시장은 롤러코스터와 같이 초단위로 변화하는 곳인지라 개정판을 다시 개정하는 고생을 사서 하면서까지 업계 사정을 최대한 생생하게 실었습니다.

이번 개정판의 초점은 '생존'
액세서리 쇼핑몰 시장이 유독 부침이 심한 까닭은 부피와 가격이 모두 '가볍고' 여성들이라면 누구나 일정 이상의 식견을 가진 아이템의 특성상 쉽게 뛰어들었다가 쉽게 접는 경우가 많아서입니다.

그래서 이번 개정판에서는 액세서리 쇼핑몰 시장에서 오랫동안 승승장구한 업체의 생존 비결을 캐내 독자분들께 드리는 데 심혈을 기울였습니다.

깊이 뿐만 아니라 범위에서도 단순하게 업계 상위권 업체만 기계적으로 소개하는 것이 아니라 다양한 틈새시장을 개척한 분들의 이야기를 담았습니다.

예를 들어
평범한 직장인으로 사입처도 모르는 상태에서 쇼핑몰을 오픈해 수많은 고생 끝에 업계 1위에 오른 폭스타일,
인터넷 쇼핑몰에서 고가의 명품은 팔 수 없다는 편견을 보란 듯이 깨고 명품 액세서리 시장을 개척한 오히메,
쇼핑몰 시장의 심한 부침에도 끄덕 없이 정상의 자리를 지키고 있는 업력 충만한 리치봉,
 그리고 《서랍장 속의 주얼리 가게》의 주인공인 밀란케이까지 다양한 액세서리 쇼핑몰들의 사무실 속 24시간을 엿보았습니다.

무엇보다 (아마도 편집자의 욕심이겠지만) 대부분이 주부님들이신 액세서리 쇼핑몰 운영자분들이 쇼핑몰을 운영하고 가정을 꾸려 나가는 모습을 통해서 '창업의 진정한 목적'이 무엇인지, '일과 삶'에 대해 고민해 보고 싶었고요.

일단 표지부터 보세요!

2007년 예전 판 표지

예전 판이 연예인의 감추고 싶은 고등학교 졸업사진이라면




그리고 2010년 개정판 표지

개정판은 화보집 같지 않습니까?


흑흑, 1년 동안 준비하며 숙성시킨 만큼 편집자는 죽어나고 충실하게 보강되어 나왔습니다!


자세한 내용은 요기에 ↓

더보기

이건 그냥 드리는 말씀인데요, 《서랍장 속의 주얼리 가게》와 함께 보면 더욱 좋습니다.

posted by e비즈북스 2009.06.05 08:30
심을 잃지 말자는 말은 너무나도 흔하고 누구나 아는 말이다. 하지만 이 말을 실천하는 사람들은 거의 없다. 이 말을 실천하는 사람들이 남들보다 우위에 서는 사람들일 것이다. 장사도 마찬가지로 누가 초심을 더 잃지 않고 오랜 동안 성실하게 하느냐에 따라 돈을 버는 장사꾼이 될지, 돈을 까먹거나 잃는 장사꾼이 될지로 나뉜다.

사용자 삽입 이미지
flickr - MonkeyBoy69

내가 1999년부터 알고 지내던 분 중에 A과장이라는 분이 계시다. 1999년도에 알게 되었을 때 당시 직함이 과장이기에 지금도 A과장님이라고 부른다. 오랫동안 그분을 봐오면서 정말 많은 것을 그분에게 배우고 있다. 초심을 잃지 않는 한결같은 성실함. 그 분은 1999년도부터 쇼핑몰 사장이었다. 그때부터 항상 막내처럼 성실하고 남들에게 겸손하고 먼저 머리를 숙이고 스스로를 낮추고 성실하다. 이 초심과도 같은 마음이 지금까지도 변하지 않고 늘 한결같다. 업체 규모도 그리 크지는 않지만 수익으로 보자면 연 100억대 매출의 업체보다 누적 수익이 클 것이다. 그만큼 장사꾼다운 기질로 겉만 화려한 매출이 아니라 내실 있는 매출로 한결같이 회사를 꾸려왔다.

하지만 다른 많은 분들에게서 초기에 가졌던 마음가짐들이 변색되는 모습들도 많이 봐왔다. 정말 초심을 잃지 않는다는 것이 얼마나 어려운지, 잃지 않으면 그에 대한 보상이 얼마나 달콤한지 주변에만 둘러봐도 충분히 확인할 수 있었다.

흔히 빠지기 쉬운 오류나 착각이 매출이 상승하면 자신도 그만큼 대우를 받아야 한다는 생각이다. 이것은 장사를 하면서 초반 적은 매출 규모 때문에 받은 대우에 대한 보상을 원하는 것이 아닐까 한다. 매출이 작기에 물건 매입을 할 때도 내 돈을 내고 내가 물건을 사는데도 물건 파는 업체가 더 크기 때문에 머리를 숙인다. 마음속으로 ‘나중에 보자.’, ‘매출이 더 커졌을 때 보자.’고 각오를 다질 수 있을 것이다. 그러다 매출이 조금 커지면 내가 언제 그랬냐는 듯 거래처들에게 무리한 요구를 하거나, 거래처를 무시할 수도 있을 것이다. 충분히 이해가 가는 행동이지만 그래서는 안 되는 행동들이다.

생각을 해 보자. 내가 거래처에게 그만큼 예우를 해 주고 내 눈높이를 낮추면, 당연히 상대도 그 예우에 대한 보답을 해 주거나 더 잘 해주려고 할 것이다. 특히나 장사꾼들은 ‘기브 앤 테이크’라는 마인드이다. 즉 받는 것이 있으면 주는 것이고 주는 것이 있으면 받아야 한다고 생각한다. 흔히 이것은 사회 생활을 하는 많은 분들의 마인드와 같을 것이다. 그런 사람들이 상대가 자신을 무시할 때 태도가 어떻겠는가? 당연히 그 사람들도 나중에 보자고 생각할 것이다. 물건을 줄 때 알아서 마진을 챙겨 주지도 않을 것이다. 당연히 매입량이 크거나 결제 조건이 좋거나 결제가 잘 이루어지는 업체들은 거래 관계를 유지하기 위해서라도 거래처들은 마진을 더 챙겨주려고 노력한다. 그러나 그럼에도 불구하고 마진은 챙겨 주지도 않을 것이고, 업체의 상황은 전혀 고려하지 않은 결제 요구를 할 것이다. 5일이 결제일인데, 5일 날 쇼핑몰 업체가 급한 돈이 필요하여 며칠 뒤로 결제를 미뤄 달라고 하면 안 된다고 딱 자를 것이다.

 거래처이건 쇼핑몰 업체이건 모두가 똑같은 장사꾼들이다. 그렇기에 서로 장사에 도의적인 예우는 지켜야 한다. 이것을 상도라고도 한다. 그렇다고 내가 손해를 보면서까지 예우를 갖출 필요는 없다. 상대 거래처에서도 그것을 바라지도 않는다. 이것 또한 거래처를 관리하는 수완이기도 할 것이다.
사용자 삽입 이미지

초심을 잃지 않는다는 것, 정말 어려울 것이다. 나 같은 경우에도 가끔, 매출이 어느 정도 일어날 때는 초심을 종종 잃는다. 초심을 잃고 큰 회식비 등의 과도한 비용 지출을 한다든지, 편하게 장사를 하고 싶어한다든지. 그러다 보면 매출이 일시적으로 하락한다. 다시 초심으로 돌아가 일이 임하면 놀랍게도 그에 따른 매출 상승의 효과가 나타난다. 이것은 누가 도와주어서 그런 것이 아닐 것이다. 그저 내가 노력하는 만큼, 열심히 하는 만큼 결과가 바로 나타나는 것이 장사이기 때문이다. 이 초심을 잃지 말자는 말은 정말 장사를 운영하면서 항상 되새기고 마음에 깊이 새겨야 할 말이다. 꼭 기억하고 되새기도록 하자.

위험을 관리하라

쇼핑몰 운영를 하면서는 많은 위험과 위기가 찾아온다. 운영상의 작은 위험들부터 회사의 사활이 걸린 큰 어려움까지 종종 발생한다. 하지만 이 위험들을 모두 피할 순 없다. 관리를 하여 위기를 기회로 바꿀 것인지, 그대로 무너질 것인지는 쇼핑몰을 운영하는 사람의 마음가짐에 따른 것이다.
내가 주로 예를 드는 것들 대부분 매출과 연관 있는 것들이다. 장사라는 것은 그만큼 매출에 따라 회사의 기복이 뒤따르기 때문이다. 장사는 말 그대로 매출로 먹고 사는 것이다.

조금은 추상적일 것이니 이번에도 예를 들어 보자. A라는 광고사를 선택하였는데 적은 광고 비용에 높은 효과가 나타나 매출이 지속적으로 상승하였다. 그러다가 그 A라는 광고사가 갑자기 망하거나 운영상의 문제들로 인하여 방문자 감소하였고 그에 따라 광고 효과도 감소하였다. 당연히 매출이 급락할 것이고, 매출이 없으니 당장 수익이 줄어들 것이고, 이 수익감소로 인하여 비용들은 모두 적자로 누적될 것이다. 그저 앉아서 이것을 당하고만 있을 것인가? 그렇다고 누구에게 도움을 요청할 수도 없다. 앞서 쇼핑몰 준비 자세에서 다룬 생각하는 방법과 문제 해결 능력에 대한 수완으로 이 위기를 극복해야 한다. 새로운 광고사들을 찾아야 할 것이고, 빠른 시일 내에 매출을 원상복구하거나 쇼핑몰의 구조 조정을 통해 비용을 대폭 줄이는 등의 해결 방법을 결정하여 시행해야 한다.

사용자 삽입 이미지
flickr - woodleywonderworks

이 위험을 관리하기 위해서는 많은 배경지식이 중요한 역할을 한다. 무슨 뜻이냐 하면 가령 쇼핑몰에서 일어나는 구매 사기를 미연에 방지하고 관리하기 위해서는 다른 사람들이 겪은 유사 사례들을 보고 익혀 두어야 한다. 그리고 다른 쇼핑몰들의 게시판 등을 읽어 보면 간접적인 경험을 통해 위험을 미리 예측하고 대처를 할 수 있는 능력이 생긴다.

한 소비자가 게시판에 계속적으로 환불을 요구하고, 이 환불 요구는 무리한 것임에도 불구하고, 고발을 운운해 가면서까지 게시판에 도배 식의 게시물을 올린다고 하자. 그때 그 쇼핑몰에서 어떻게 대처를 하는지 어떻게 진정시키는지를 유심히 살펴만 보아도 그 쇼핑몰의 노하우를 간접적으로 전수받게 되는 것이다. 그리고 앞서 이야기한 벤치마킹을 통해서도 많은 간접적인 경험을 할 수 있다. 이 간접적인 경험이야말로, 임기응변이 생길 수 있게 하고, 문제를 해결하는 능력이 되며, 위험을 관리할 수 있는 능력이 된다.

이 위험을 관리하는 방법은 매우 중요하다. 실례로 예전에 A라는 업체의 사장이 초기에는 악착같이 혼자 일을 도맡아 하다가, 매출이 상승하여 나중에 직원을 둔 적이 있다. 초기부터 혼자 너무 열심히 해서인지, 그것이 지쳐서인지, 새로 들어온 직원이 똑똑해서인지는 모르겠지만 자신의 모든 업무를 가르쳤다. 청소와 같은 막내일부터 시작하여, 단가 관리, 자금 관리 등의 관리직 업무까지 모두 가르친 것이다. 그 새로 들어온 직원은 열심히 배우다 A업체의 사장이 질책을 한번 한 것에 대한 원한으로 자금을 빼돌리고 잠적하였다. 거액의 돈을 가지고 잠적을 해서 타 거래처 결제일에 결제도 못 해주고, 매출도 중지시키고 그 직원을 잡으러 다니곤 하였다.

이 사례에서도 A업체 사장이 몇 번만 더 깊게 생각을 해 보았다면, 자금에 대한 보안카드를 맡기는 것이 얼마나 무서운 결과를 초래할 수 있는지 한번 더 생각해 보았다면, 그러한 일은 없었을 것이다. 하지만 자신이 편하고자 이미 위험이라는 작은 씨앗을 심어 놓은 결과가 되었다. 결국 회사는 큰 타격을 받고 재기를 하는데 상당히 오랜 시간이 걸렸으며, A업체 사장은 다시는 직원을 믿지 못하게 되는 불신감마저 생겼고, 여전히 지금도 직원 없이 혼자 일을 한다. 단독 쇼핑몰은 혼자 할 수 없으니 오픈마켓 위주로 하는데, 마진 구조가 희박하여 아직도 적잖이 어려움을 겪고 있다.

사용자 삽입 이미지
flickr - lergik

또 한 사례를 들어보자. B라는 거래처에서 업체 사장이 장부 치기가 귀찮다 하여 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 맡기었다. 이 장부라는 것은 앞에서도 그 중요성을 매우 강조를 하였다. 그런데 이 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 모두 맡긴 것이다. 맡기더라도 자신이 장부를 자유자재로 다루거나 보안상의 잠금 장치와 같은 것을 해 놓은 상태라면 이해가 가나, 그저 자신이 귀찮다고 장부를 아무 것도 모르는 사람에게 맡기고 가르친 것이다.

처음엔 그 직원은 질책을 많이 받아가면서 배웠지만 그 장부를 배우면 배울수록 회사에 대한 사정을 너무도 잘 알게 되었다. 자금이 어떻게 돌아가는지, 회사의 상황이 흑자인지 적자인지, 또 회사의 모든 직원들의 급여까지도 알게 되었던 것이다. 자기보다 불과 몇 년 전에 입사한 영업 사원들이 아무리 영업 실적이 있다고 하지만 자기 월급의 몇 배를 가져가는 것에 점차 불만을 느끼던 직원은 사장에게 급여 인상을 요구하였고, 사장은 거절하였다. 그에 불만을 크게 느낀 경리 직원은 장부에 비밀 번호를 걸어놓고 회사를 그만 두고, 사장이 고발한다고 하자 되려 세무적인 문제를 결부시켜 맞고발을 하겠다고 하였다.

이 사례 또한 문제가 될 소지를 심어 놓은 것과 마찬가지가 아닐 수 없다. 이 두 사례의 공통점은 모두 인력 관리 문제와 위험이라는 것이다. 장사는 사람 장사라고 장사를 하면서 사람과 관련된 문제들이 제일 머리가 아프다. 그만큼 회사에 맞는 사람 찾기도 힘들고 찾았다면 나가지 못하도록 지속적인 동기를 부여하고 애사심을 심어주어야 한다.
그 외에 인력과 관련되지 않은 다른 위험들도 많이 존재한다. 항상 생각하고 지금의 일이 향후 회사 전반적인 운영에 어떠한 영향을 미칠지 고민하고 또 고민을 해야 한다. 무턱대고 일을 저지르는 것은 회사와 그에 딸린 식구들을 담보로 모험을 하는 것과 같다. 그래서 돌다리도 두드려 보고 건너라는 옛 속담이 존재하는지도 모른다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지

posted by e비즈북스 2009.06.04 08:30
은 쇼핑몰 창업자나 운영자들이 성공을 꿈꾼다.
성공이란 목적하는 바를 이룬다는 의미다. 그렇다면 쇼핑몰, 장사를 하는데 있어 성공이 있을까? 흔히 이야기하는 대박이라는 것이 있을까? 과연 그 대박이 정말 대박일까? 나는 오래 전에 쇼핑몰 관련 인터넷 팀을 맡았다가 매장의 막내일을 거쳐 이제는 쇼핑몰을 직접 차리고 운영하는 과정을 겪으면서 이 성공이란 정의에 대해서 약간의 딜레마에 빠지곤 한다. 언론이나 주변에서 대박났다고 해서 그 사람들이 정말 대박을 낸 것인가 하는 의문도 생긴다. 이유는 그 대박이 너무도 추상적이기 때문이다. 매출 100억이 대박일까? 그렇다면 그 사람은 매출 100억을 하였을 때 정말 자신의 수중에 들어온 돈은 얼마일까? 그 100억의 매출만큼 세금을 잘 내고 그만큼 재정적인 부유함과 행복을 얻었을까? 이런 의문들이 생긴다.

사용자 삽입 이미지

장사를 어느 정도 해 본 장사꾼들이라면 단지 매출만 올리는 것이 얼마나 쉬운지 잘 안다. 그리고 그만큼의 세금을 잘 내지 않았을 경우 향후 몇 년 뒤에라도 그것이 장사를 하는데 큰 위험이 될 수 있을 것이라는 사실도 잘 안다. 내가 아는 도매, 소매업체 사장님들 중 연 매출 100억 이상을 유지하면서 '나 돈을 많이 벌었다.'라고 이야기하는 사람들을 거의 보지를 못한 것 같다. 그만큼 욕심이 클 수도, 아직 만족할 만큼 벌지 못했을 수도 있다. 하지만 어찌되었건 이것은 성공은 아니라고 생각하는 것이다. 또 매출 100억 원이면 그만큼 행복하다고 이야기하는 사람들도 거의 보지를 못했다. 그렇다면 대체 성공이 무엇인가? 많은 생각 끝에 내린 결론은 쇼핑몰, 장사에서는 성공이란 없다는 것이다.

대박이라는 말 또한 그 말과 상반되는 쪽박과 가깝다고 볼 수 있다. 대박이 나서 매출이 하루아침에 100배, 1000 배가 올랐다. 점진적으로 오른 것이 아니라는 것이다. 하루 10건의 매출을 하던 업체가 갑자기 천 건의 매출을 한다. 기반을 탄탄히 하고 기초를 튼실하게 할 겨를도 없이 매출 천 건을 쳐내야 한다. 직원을 부랴부랴 뽑고 밤을 새워 가면서 겨우겨우 매출을 처리하여도 끝이 없다. 잦은 실수는 계속적으로 일어나고 손해를 보는지, 이익을 내는지, 인력을 너무 과도하게 뽑았는지 점검해 볼 겨를도 없이 하루 종일, 그렇게 몇 주간을 포장 업무만 하였다. 장부고 뭐고 없었다.

이게 대박인가? 장부를 치지도 않았으니 장사꾼으로서 당연히 매일 해야 할 결산을 하지 못하였다. 얼마가 남았는지 얼마를 손해 봤는지도 모른다. 그저 큰 매출로 인하여 돈만 일시적으로 흘러 들어왔다가 흘러 나가는 꼴이 된다. 나갈 때도 그냥 나가는 것이 아니라 비용을 발생시키며 나간다. 인력도 무작정 뽑아서 인건비도 월 고정비용의 상당량을 차지한다. 하지만 돈 걱정은 없다. 이번 주, 다음 주 계속 매출이 일어나 주니 돈이 계속 돌고 돌기 때문이다. 이 돈이란 회사의 피와 같다. 어느 한곳이 상처가 나서 피가 새어 나가도 수혈을 받는 피가 많으면 생명에는 지장이 없는 것과 같다. 그러다 그 수혈을 받는 피의 공급이 중지되었다. 어떻게 할 것인가?

사용자 삽입 이미지
flickr - OldOnliner

대박은 고도의 급성장을 의미한다. 업무 체계도 잡히기 이전, 기반이 탄탄하게 다져지기 이전에 고도의 매출 성장을 한 것과 같다. 우여곡절 끝에 안정을 시키고 손발이 맞는다고 하여도 문제는 매출이다. 이미 큰 매출에 맞게 업체 규모가 짜지게 된다. 그만큼 높은 매출을 감당하기 위하여 많은 인력, 창고, 비용이 들어갈 것이다. 하지만 그 매출을 유지시켜 줄 수 있는 영업력이 문제가 된다. 어느 날 우연한 기회로 시작한 광고가 히트를 쳐서, 어느 날 우연히 인터뷰를 한 기사가 히트를 쳐서, 일시적인 유행과 같이 고도의 매출을 동반하였다 한들, 그 효과가 평생을 유지되지는 않는다. 사람은 망각의 동물이라는 말이 있듯이 그 효과는 점차 사라질 것이고, 사람들 기억 속에서 잊혀져 가게 될 것이다.

그러면 매출액이 점차 하강할 것이고 이미 업체가 높은 매출 규모에 상응한 비용들을 발생시키는데 그 비용들의 충당이 가능할 것이란 말인가? 점차 무리수를 두게 된다. 매출을 유지시키기 위하여 덤핑과 같은 판매 정책을 펼 것이며, 더 매출을 끌어올리려 과도하고 위험한 판매 정책을 펴게 된다. 이러한 현상을 장사꾼들에게서 흔히 볼 수 있는데 이것을 흔히들 ‘현금 돌리기’라고 한다. 카드 막기와 같은 원리라 생각하면 될 것이다. 당장 필요한 카드 결제를 막기 위하여 다른 카드로 높은 이자의 현금 대출을 받아 카드를 막고. 그 카드를 다시 막기 위하여 다른 카드, 또 다른 카드. 계속 반복될수록 부채가 더 커지게 되고 나중에는 벼랑 끝에 몰리게 되는 현상과 같다. 이것은 당장 회사의 피가 부족하다고 하여 수혈을 받는데 그 회사의 피를 헐 값에 팔아 계속 수혈을 받는 것이 아니고 무엇이겠는가.

사용자 삽입 이미지
flickr - digiom

그렇다면 앞서 이야기한 외부 자금을 들여오면 되지 않느냐고 반문을 하는 분들도 있을 것이다. 외부자금은 받게 되는 업체의 자격 요건으로 전년도를 기준으로 매출 신장을 본다. 회사들은 매년 법인세를 납부하는 4월에 1년 결산을 하게 된다. 그리고 회사의 재무제표가 나오고 그 재무제표에 2년 전 매출 대비 작년 매출에 규모가 표로 나오게 된다. 즉 전년도에 비해 매출이 향상되어야 자금을 받는 자격이 되는 것인데, 이미 자금이 필요할 때쯤엔 이 대박과도 같은 매출은 전년도에 비해 감소하는 상태가 된다. 당연히 기준 미달이 되며 정작 필요한 돈도 못 받는 구조가 되어 버린다. 그렇다고 미리 자금 신청을 하려고 해도 결산 자료, 재무제표가 없다. 재무제표가 있어야 매출의 근거 자료가 되는데 이 핵심 근거 자료인 재무제표가 아직 나오지 않은 것이다. 어떠한가? 이래도 대박이 좋다고만 할 것인가? 대박은 너무 위험한 장사 운영이다.

장사꾼은 첫 번째 원칙이 이익이다. 그리고 두 번째 원칙이 바로 안정성이다. 그런데 이 대박이라는 것은 이익과 안정성을 크게 해칠 수 있는 위험 요소가 이렇듯 많은 것이다. 하지만 성장속도는 느리지만 탄탄히 성장하는 회사는 이야기가 달라진다. 인력도 꼭 필요한 인력만 있기에 인건비 부담이 없다. 매출도 매년 신장을 하기 때문에 자금을 받는 데에도 문제가 없다. 성장하는 동안 운영상의 노하우도 생기고 그만큼 회사 업무 체계에 대한 시스템을 갖출 수 있는 시간이 충분하기에 누가 봐도 안정적이라고 생각할 것이다.  
이렇듯 쇼핑몰에는 성공이라는 말보다는 성장이라는 말이 더 어울리고 장사꾼다운 말이 아닐까 한다. 매출 성장, 이익 성장, 규모 성장 등 성공보다는 성장이 어울린다. 이것이 현실적인 쇼핑몰, 장사의 목적이 아닐까?

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지

posted by e비즈북스 2009.06.03 08:30
장이 조금씩 성장함에 따라 새로운 식구가 필요하게 된다. 새로운 식구가 필요한 시기는 언제일까? 그저 막연히 매출만 늘어난다고 하여서? 아니면 내가 당장 힘들다고 하여서? 아닐 것이다. 그 동안 우리가 생각한 방법대로 이것도 뭔가 기준이 필요할 것이다. 일단 수익이 발생하고 매출이 일어나면서부터 일단 업무시간표를 만들어 보자. 아침에 업무 시작부터 오후에 업무 마감까지를 시간 가계부 형식으로 만들어 보는 것이다.

예를 들어

09:30 – 업무 시작
10:00 - 12:00 게시판 답변, 주문 상품 매입, 송장 출력
12:00 - 13:00 점심시간
13:00 - 18:00 포장 업무
18:00 - 19:00 택배 집하
19:00 - 21:00 장부 정리 및 재고 파악
21:00 - 22:00 게시판 답변
22:00 - 24:00 상품 관리 및 광고 업무


이렇게 업무시간표가 작성이 되었다고 가정하자. 위에서 어느 업무가 전체 업무에 과중을 주는지 생각하여 보자.

제일 많은 시간이 필요한 포장 업무다. 이 포장 업무의 5시간이 해결되면 19시부터 이루어지는 장부, 재고, 게시판, 상품, 광고 업무가 모두 해결될 것이다. 헌데 매출에 공헌을 하는 업무는 어떤 업무인가? 장사를 하는데 세일즈와 같은 업무가 어떠한 업무인가? 상품 관리 및 광고 업무이다. 그런데 하루 일과가 모두 끝나고 나서야 상품 관리 및 광고 업무를 진행을 한다.

실제 매출이 일어나고 있다면 이러한 업무 패턴을 가진 쇼핑몰 업체들이 많을 것이다. 이유는 매일매일 일어나는 매출을 쳐내기 위한 실질적인 업무 시스템인 포장 및 배송 업무에 자연스럽게 치우치게 되기 때문이다. 그럴 경우 일시적으로는 안정된 매출이 유지되나 시간이 지나면서 조금씩 매출이 줄어들게 된다. 매출이 줄어드는 이유는 쇼핑몰 관리 업무가 줄어들기 때문이다. 관리는 광고가 아닌데, 왜 매출이 줄어드는지 의문도 생길 것이다.

사용자 삽입 이미지
flickr - fribirdz

그럼 예를 들어 보자. 경쟁업체인 A라는 쇼핑몰은 매일매일 관리를 통하여 요즘 이슈가 되고 있는 신상품을 일정 주기로 입고를 시키고, 재고도 없는 것들은 품절로 처리하며, 경쟁업체들을 분석하여 비슷한 상품을 경쟁업체가 A업체보다 싸게 팔면 판매 단가를 좀 낮추는 등 지속적인 관리를 한다. 그런데 본인 쇼핑몰은 주문이 들어온 것을 포장하고 배송하기 바빠 정작 쇼핑몰 관리를 못했다. 품절이 된 상품 파악이 늦어 재고가 없는 상품이 주문이 들어올 것이고, 행여나 이 재고 없는 상품과 다른 상품들을 같이 카드로 결제를 하였을 경우 부분 취소도 안 되니 전체 주문을 취소해야 할 것이다.

 그리고 경쟁업체들은 시장에 대응하여 판매가를 수정해 놓았는데, 본인은 시장가가 얼마인지도 모른 채 관리를 하지 못하고 남들 다 1만 원에 판매를 하는데, 1만 1천 원이나 1만 2천 원이 아니라 2만 원으로 판매를 하고 있다면 당연히 광고 효과가 떨어질 것이다. 그렇다고 무작정 매출이 폭락하지는 않더라도 서서히 내려가게 마련이다.
 
하지만 포장 업무를 대신할 사람만 있으면 매출을 지속적으로 유지하기 위한 관리를 하면서 안정적인 장사를 할 수 있을 것이다. 즉 새로운 식구를 통하여 매출을 향상시킬 수 있는 방법에 대한 기준을 가지고 식구를 늘려야 할 것이다. 그래야만 새로운 식구들의 급여, 식대, 4대 보험을 지급할 수 있을 것 아닌가? 내가 전화 업무가 귀찮다고 해서 전화 업무를 할 사람을 뽑는다든지, 상품을 매일매일 등록하고 관리하는 것이 힘들어서 대신할 사람을 뽑는다든지 등의 매출과 직접적인 관련이 없는 업무에 먼저 사람을 뽑으면 안 된다.

사용자 삽입 이미지


쇼핑몰은 장사이며, 장사는 기업 운영과 다르다. 기업 운영에서는 회사의 운영안이나 기획을 위하여 실무 책임자나 관리를 위한 상급자를 뽑아 파트를 구성하고, 부하 직원을 뽑는 식의 인사체계도 성립을 하지만 장사에서는 그러한 인사체계는 어울리지 않는다. 10명의 장사꾼이 서로 다른 장사를 하였다 하여도 그들만의 장사 방법과 수완이 모두 제각각이다. 즉 똑같은 장사 방법과 수완을 가진 장사꾼들은 없다는 말이다.

A라는 업체는 물건을 먼저 매입하고 진열하여 포장을 하는데, 본인의 경우엔 기존 재고를 진열하고 재고 내에서 주문 건을 먼저 포장하고 나중에 매입을 한다고 하자. A에서 근무하는 관리 직원이 능력이 좋다고 하여, 본인의 업체로 데려와 관리를 맡아 달라고 했다. 그 관리 직원은 A에서 하던 대로 업무 흐름(flow)를 바꾸려고 할 것이다. 그것이 아니라면 본인의 업체 업무 흐름을 막내급의 일부터 다시 해 봐야, 즉 다시 배워야 이해하고 관리할 수 있을 것이다.
 전자라면 기존에 일하던 사람들은 우왕좌왕하여 빠르게 업무 처리가 되지 않을 것이며, 후자라면 왜 관리직이 필요한가? 그렇기에 쇼핑몰을 하는 대부분의 업체들을 보면 막내급부터 일을 시작하여 본인 쇼핑몰만의 업체 업무 흐름을 충분히 이해하고 있으며, 새로 들어온 사람들을 교육을 시킬 수 있는 사람을 조금씩 관리 업무로 승급시킨다.

위 업무시간표에서 포장 업무가 아닌 게시판 답변 업무에 관련된 사람을 뽑았다고 한들 업무시간은 그리 크게 줄어들지 않을 것이다. 그리고 사람을 뽑았을 경우 각 부서에서 맡은 업무만 잘 할 수 있도록 조절을 해 주는 것이 중요하다. 위 업무시간표 내용에 의해 포장 업무를 해 줄 사람을 뽑았는데 내가 귀찮고 힘들다 하여 전화 업무까지 같이 병행을 하게 한다면, 실수가 더 발생할 수 있고 일이 더 많아짐으로 해서 얼마 안 돼 퇴사하여 그로 인한 업무 공백이 생기는 등 사람을 뽑지 않았을 때보다 더 처리해야 될 일들이 많이 생길 수 있는 것이다. 그렇기에 어느 정도 숙달이 돼서 전에 5시간 만에 처리할 수 있는 분량을 3∼4시간으로 해낸다면, 그때부터 다른 업무를 점차 확대시켜 나가야 할 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter6 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지

posted by e비즈북스 2009.06.02 08:30
회사를 키우고자 하는데 공과금, 세금을 연체하지 말라고 하는가?
그렇다면 회사를 하나의 사람처럼 생각하여 보자. 회사를 키운다는 것은 사람이 크는 것과 같은 원리이다. 필요한 영양이 공급되고 이 영양을 기본으로 피가 계속 순환을 하여 뼈와 살이 늘어난다. 이때 회사 측면에서 공급되는 영양과 피 같은 역할을 하는 것은 무엇일까? 바로 현금, 자금인 것이다. 이 현금, 자금이 없다면 뼈와 살은 늘어날 수 없는 것이다. 그렇다고 이 필요한 자금을 개인이 충당하려면 어떠한가? 은행권을 이용한다 하여도 담보가 있어야 한다. 그럼 담보가 없는 사람은 사업을 할 수 없다는 말 아닌가? 그렇다면 사업을 할 자격을 가진 사람은 극히 드물 것이다. 이럴 때 바로 나라에서 운영하는 자금들을 활용하는 것이다.

사용자 삽입 이미지
flickr - redvers
저당(mortgage)의 어원은 죽음과 관련이 되어있다.

그렇다면 나라에서 이 자금을 사업자등록증을 보유한 모든 이들에게 줄 것인가? 아니다. 장사를 잘 하고 이익을 내는 업체, 그로 인하여 부채를 갚을 수 있는 업체에게 은행보다 싼 이자로 자금을 빌려주는 것이다. 그럼 담보에 대해서는 어떻게 되는가? 돈을 빌려주는 것에는 담보가 뒤따르는데 아무런 담보도 없이 나라가 돈을 빌려 주지는 않을 것이다. 그렇기에 신용보증이란 것이 있다. 장사를 잘하고 이익을 내는 업체를 선별하여 정해진 기관에서 이를 보증하고 은행에서 돈을 빌려주는 제도이다. 이러한 기관으로는 신용보증기금, 기술보증기금 등이 있다.

헌데 장사를 잘하고 이익을 내는 업체라 하여도, 어찌 보면 나라가 기금을 통하여 대리 보증을 서주는 것인데, 나라 입장에서는 의무를 이행하지 않는, 즉 세금을 연체하거나 공과금을 연체하는 사업체에게 돈을 빌려줄까? 절대 아니다. 그러나 피치 못할 사정으로 연체를 했지만 이후 성실히 납세를 한 업체들은 다시 자격을 부여받게 된다. 이것이 연체 사실 후 6개월 이내에는 자금 신청 자격이 주어지지 않는다는 조건인 것이다.

사업을 하면서 국가에 납부해야 할 세금에는 우선 앞에서 종종 이야기가 나온 부가세가 있다. 하지만 이에 대한 관련 서적들이나 강좌를 들어봐도 머리만 아프고 개념을 잡기는 힘들 것이다. 나도 그러했다. 하지만 부가세에 대한 이해를 하는 것은 중요하다. 장사를 하면서 나름대로 잡힌 개념을 이야기하자면 이 부가세는 개인 사업자의 경우 6개월에 한 번, 법인 사업자의 경우 3개월에 한 번씩 내어야 한다.

법인 사업자의 경우 1년을 4개의 분기로 나누는데 홀수 분기는 예정분기, 짝수 분기는 확정분기로 나뉘게 되며, 개인 사업자의 경우엔 2개의 분기로 나뉘게 된다. 각 분기에 대한 세금계산서는 다음달 25일까지 신고 및 납부를 하여야 한다. 법인의 경우라면 1, 2, 3월 1분기에 대한 예정 분기 세금계산서를 4월 25일까지 납부해야 하는 것이다. 개인의 경우엔 1, 2, 3, 4, 5, 6월에 대한 확정 1분기의 세금계산서를 7월 25일까지 신고 및 자진납부를 하여야 한다.

대략적인 세금계산서 계산은 매출 세금계산서 총합이다. 매출 세금계산서로는 발행한 세금계산서, 현금영수증, 카드 매출 내역, 매장에서 판매하거나 현금으로 판매한 소매 매출 등으로 나뉘게 되며, 이 모든 것을 집계해야 한다. 매입 세금계산서는 물건을 매입하거나 비용 등을 지출하면서 받은 매입 세금계산서를 집계하여야 한다. ‘총 매출 세금계산서 - 총 매입 세금계산서’가 총 마진이 되며 이 마진에 대해 10%의 부가세를 내게 되는 것이다. 그러므로 매입 세금계산서는 하나도 빠짐없이 받아야 한다. 상대업체가 귀찮다거나 자신들의 매출 자료를 누락시키기 위하여 발행을 거부할 수 있지만 그래도 꼭 매입 세금계산서는 발행을 받아야 한다. 발행을 거부하는 사례는 과거에는 종종 발생하였으나, 최근에는 이 세금계산서에 대한 지침이나 제재가 강화되어 그러한 사례들이 많이 줄었다. 세금의 종류는 앞서 이야기 한 부가세 외에 매달 10일까지 내게 되는 소득세가 있다.

이러한 국세들은 절대 연체를 해서는 안 된다. 국세, 공과금 등의 연체는 회사의 신용도에 큰 영향을 미친다. 상식적으로도 중요 세금에 대한 연체를 한다면 당연히 재정 운영상의 문제가 있다는 기준이 설 것이다. 이는 회사가 나라로부터 받을 수 있는 지원의 제재로 이어지게 된다. 즉 나라에는 여러 지원자금들이 있다. 창업자금, 운영자금, b2b자금 등 예산을 책정하여 기준에 적합한 회사들이 자금적으로 어려움을 받지 않도록 지원을 하는 것이다. 이러한 자금들을 받아 갚을 능력이 있는지 여부를 판별하는 기준이 바로 국세 납부 사실이다. 의무에 대해서도 제대로 이행하지 않는 회사라면 당연히 부채를 갚을 능력도 없어 보이는 것이다. 차라리 자신의 급여를 미룰지언정 나라에 꼭 납부해야 될 세금은 연체하지 말아야 한다. 한번의 연체 사실은 연체 이후 6개월 동안, 지원자금을 받을 자격을 상실하게 된다.

사용자 삽입 이미지

회사를 운영하다 보면 여러 용도로 자금이 필요하게 된다. 비단 적자를 낼 때만이 아니라 흑자를 내고 있어도 자금은 필요하게 된다. 이유는 카드 결제 때문이다. 예를 들어 보자. 대부분의 PG사는 5박 6일의 정산일을 둔다. 이 정산일은 은행 영업일을 기준하므로 5박 6일이란 월요일에 결제된 카드 금액이 월, 화, 수, 목, 금, 월, 화 즉 그 다음주 화요일에 들어온다는 뜻이 된다. 또한 중간에 법정 공휴일이 포함되어 있으면 법정 공휴일만큼 정산일이 미뤄지게 된다. 그런데 매출은 법정 공휴일, 은행 영업일에도 계속 일어나게 되며, 거래처 결제일은 지정된 날짜에 지급을 해야 한다. 그렇다면 매일 2천씩 카드 결제가 이루어진다고 가정할 경우, 일주일만 되어도 1억 4천만 원이라는 매입 자금이 필요하게 되는 것이다.

 거래처 결제에 대한 기준을 보면 전 주에 매입을 한 금액을 이번 주에 지급을 하는 방식이 대부분이다. 즉 첫째 주 월요일부터 일요일까지 매입 금액을 둘째 주 지정된 요일에 지급을 하게 되는데, 그 지정된 요일이 화요일이라고 할 경우 첫 주 월요일에 주문한 것은 카드 대금을 받아서 지급이 가능하나, 화, 수, 목, 금, 토, 일에 주문된 건은 미리 자금이 필요하게 되는 것이다.
이렇듯 흑자가 되든, 적자가 되든 꾸준히 매출이 향상되거나 매출액이 커짐에 따라 자금이 필요하게 되는 것이고 이 자금들을 개인적인 자산이나 부동산 등을 이용하여 자금을 유입시키기에는 한계가 있는 것이다. 그렇기에 나라에서 운용하는 자금들을 활용해야만 회사 매출규모에 맞게 회사를 키울 수 있다. 이러한 조건들을 성립시키기 위해서라도 절대 공과금, 세금은 연체하지 말아야 한다.


마지막으로 국가 지원금이 민간 자금과 다른 점이 무엇인지 알아 보자.
 일단 국가 지원금은 담보가 필요 없다. 이것만으로도 은행권을 이용해 본 사람들이라면 얼마나 메리트가 있는지 알 수 있을 것이다. 또한 일반적인 은행 대출보다 이자가 싸다. 제1금융권 은행에서 이자가 제일 싼 대출 상품은 부동산 담보대출이다. 원금에 대한 보장이 확실한 만큼 이자가 싸다. 하지만 이 대출도 이자가 싸다고는 하지만 연 6.5%~7%대이다. 또한 담보 설정액의 50~60% 정도밖에 나오지 않는다. 그리고 이 부동산 담보대출을 제외하고는 대출 액수가 아주 작으며, 이자 또한 매우 높다. 특히나 개인신용으로는 아무리 신용도가 좋아 봐야 고작 3천 정도이다. 하지만 국가 지원금은 회사 신용도에 따라 평균적으로 연 매출의 10% 정도를 지원받을 수 있다. 그리고 이자의 경우 신용도에 따라 보증기관의 선취수수료를 포함하여 6%~8% 사이가 된다. 선취수수료란 보증기관이 회사의 실적, 이익율, 신용도를 평가하여 보증을 서주는 조건으로 그에 대한 수수료를 받게 되는데, 이 수수료는 총 자금의 1%~1.5% 정도가 된다.

그리고 상환 기간도 일반적인 은행권의 대출 상품보다 몇 년은 길다. 부동산 담보대출이 아닌 상품 대부분은 상환 기간이 1년 정도밖에 되지 않는다. 하지만 지원자금의 경우 5년을 만기로 상환할 수 있고, 만기 시 특별한 사유가 없거나 자격이 미달되지 않는 한 연장도 가능하다.

장사를 하다 보면 자금이 없어 성장을 하지 못하는 업체들을 곧잘 본다. 단 1억만 있어도 매장을 늘리거나 인력을 충원하여 생산성을 높일 수 있는 자격이 되는 업체들도 자금이 없어 전전긍긍하고, 매출액이 늘어나면서 PG사에 너무 많은 돈이 묶이어 거래처 결제일과 카드 정산일이 맞지 않아서 어려움을 겪기도 한다. 5일이 거래처 결제일이고, 총 결제해 줘야 할 자금이 1억인데, 카드매출액 1억을 PG사로부터 정산받는 날이 10일이라면 받을 돈이 있어도 현금 흐름이 원활하지 못하여 고충을 겪게 되는 것이다. 매출액이 커질수록 PG사에 묶이게 되는 액수가 커진다. 그저 상품 10개를 팔면 바로 소비자로부터 돈을 받아 거래처에 외상값을 갚는 그런 구조가 아니라는 것이다..

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter6 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지

posted by e비즈북스 2009.06.01 08:30
소제목은 쇼핑몰을 창업하고자 하시는 분들이나 초기 운영자 분들이 약간은 이상하다고 생각할 소재일 듯하다. 이익을 위한 대제목 아래 항목에 뜬금없이 큰 업체들이 세금을 줄이는 방법을 몰라서 안 줄이는 것이 아니라고 하니 정말 자다가 봉창 두드리는 소리 아닌가 라고 생각할 것이다. 맞는 말이다. 이는 이익을 위한 것이 아니라 비용을 줄이고자 하는 항목이다. 마진만 보는 것이 이익을 발생시키는 것이 아니라 불필요한 갑작스러운 비용을 줄이는 것도 이익을 내는 방법이다.

앞서 이야기한 세금에 대한 구조를 이해하셨을 것이다. 그렇다면 뭔가 잔꾀 같은 것도 떠오를 것이다. 그러하면 매입 세금계산서가 크면 그만큼 부가세를 줄 일 수 있으니, 없는 매입 세금계산서를 만들면 되는 것 아닌가? 그것이 바로 대단히 위험한 생각이다. 이것은 부가세라는 작은 비용을 줄이기 위하여 향후에 나갈 큰 비용을 누적시키는 것과 같다. 무슨 뜻이냐면 실 거래가 아닌 세금계산서에 대해서는 향후 몇 년이 지나도 발견이 되는대로 추징을 하고 그에 대한 대가로 가산세가 붙는다. 이는 2년 뒤가 될지 5년 뒤가 될지 아무도 모른다.

사용자 삽입 이미지

'그럼 발견만 안 되면 되는가?' 그것도 절대 아니다. 내가 조심한다고 발견이 안 되는 것이 아니다. 발행한 업체가 자료 거래상 혐의가 있거나 그로 인해 고발이 되었을 때 그 업체로부터 세금계산서를 발행받은 업체들은 줄줄이 소명을 해야 하는 것이다. 즉 이 세금계산서 자체가 하나의 업체만 해당되는 것이 아니라 발행을 한 업체와 발행을 받은 업체가 서로 같아야 하는 문제가 있기 때문에 발행을 받은 업체는 문제가 없다고 해서 아무 일이 없는 것이 아니다.

발행한 업체가 자료 거래에 대한 혐의가 있을 경우 발행받은 업체는 실 거래인지 여부를 소명해야 하는 것이다. 이 소명 자료로 제일 중요한 것이 통장 거래이다. 그렇기에 가급적 큰 액수의 거래에서는 세금계산서를 발행받고 결제도 통장으로 해 주는 것이 좋다. 그리고 실 거래가 없는 그저 세금을 줄이기 위한 세금계산서를 거래하는 행위는 절대 해서는 안 된다. 그저 지금 당장 아무런 탈이 없는 듯 하여도 5년 뒤에 어느 날 문득 소환장이 날아오고 소명하라고 연락이 오면, 5년 뒤에 자료를 어떻게 찾을 것이며 어떻게 기억하며 현금 거래 내역을 어떻게 증명을 할 것인가? 물론 장부 데이터는 꼭 보관을 해야 하며, 보관하고 있고 실 거래라면 전혀 문제 되지 않는다. 은행에 가서 그날 입금한 내역을 뽑아서 제출하면 되는 것이다.

이외에 세금을 줄이거나 탈세를 하는 방법으로 매출을 누락시키는 행위가 있다. 이 또한 절대 해서는 안 된다. 장사를 짧게 하고 끝낼 것이 아니라면 각종 세금은 성실히 납부를 하는 것이 장기적인 안목에서 현명한 방법이다. 조금씩 규칙적으로 세금을 내는 것이 좋은가? 아니면 몇 개월, 혹은 몇 년 뒤에 예상하지 못한 고액의 불성실 가산세를 내는 것이 좋겠는가? 큰 업체들이 이러한 세금을 줄이는 방법, 즉 탈세의 방법을 몰라서 안 하는 것이 아니다. 바로 앞의 작은 이익보다는 장기적인 이익을 위해 성실한 납세가 더 현명하기 때문에 안 하는 것이다.

특히나 향후 세무사 등에 기장 분기를 맡겼을 때 세금을 줄여줄 테니 기장료를 좀 더 내달라고 하는 세무사들이 있다. 그러한 곳과는 거래를 하지 않는 것이 좋다. 그러다가 향후 몇 년 뒤에 문제가 생겼을 때 자기들이 책임을 져줄 것인가? 책임을 지게 되는 사람은 바로 사업체 대표인 것이다.

 인터넷뱅킹 계좌로 오고 가는 것은 돈이 아닌 그저 숫자일 뿐이다.

쇼핑몰, 장사를 운영하다 보면 일시적으로 큰 돈들이 많이 오간다. 예를 들어 보자. 원가가 9만 원이고 판매가가 10만 원짜리 A라는 상품이 100개가 팔렸다. 그렇다면 일시적으로 100개 판매 대금으로 1천만 원이 회사 계좌로 들어온다. 그리고 거래처 결제 및 비용 등으로 이 1천만 원에서 자금들이 빠져 나간다. 일단 제품의 원가만 따져도 9만 원 * 100개인 900만 원이 빠져나갈 것이다. 그렇다고 나머지 100만 원도 내 돈이 아니다. 비용들을 빠져나갈 것이다. 인건비, 물류비, 매장 임대비, 포장 및 부자재비, 식대 등등의 월 고정비용과 비고정비용인 소모비용이 빠져나갈 것이다. 이 모든 비용이 다 빠져나가고 결국에 마지막까지 남는 돈이 비로소 회사 돈이 되고 내 돈이 되는 것이다.

사용자 삽입 이미지
flickr - house of sims

이렇게 장사를 하면서 계속적으로 인터넷뱅킹의 계좌로 돈이 들어오고 나가고를 반복한다. 매출이 크고 거래처가 많을수록 통장상으로도 하루에 몇 장씩 내역이 발생할 것이다. 나중에 이러한 것들을 보면 그저 숫자들로만 느껴지게 된다. 하지만 상품의 판매 대금이 일시적으로 들어왔다고 해서 큰 돈을 얻은 양 착각하여 비용을 늘리거나 잠깐 동안 자금을 개인적인 용도로 뺀다든지 하는 회사와 개인을 구별하지 못하는 행동을 하시는 분들도 계신다. 절대 아니 될 말이다. 모름지기 하나의 회사를 책임져야 할 대표라면 그에 대한 권리보다는 책임 및 도덕적 양심을 가지고 있어야 한다. 사적인 일로 인하여 회사 돈을 탐해서는 안 된다. 회사 돈은 회사 돈일 뿐이다. 거래 내역을 잘 확인해 보면 일시적으로 보관되는 현금은 오가는 숫자에 불과한 돈들이 많다.

그럼 내 돈은 무엇인가? 내 돈은 매월 급여일에 회사로부터 받는 급여가 내 돈이다. 회사원과 큰 차이가 없어 보이는가? 어찌 보면 맞는 말이다. 오히려 회사원은 이런저런 책임질 일이 없기 때문에, 급여만 잘 나온다면 회사원이 더 속 편할지 모른다. 하지만 장사가 잘 되면 회사원들보다 급여 인상을 더 높일 수도 있고, 열심히 할수록 그 결과가 뚜렷이 보이게 된다. 열심히 하지 않을 것이라면 회사원이 나을지 모르나, 내가 정말 열심히만 하면 그에 대한 충분한 보상을 기다리고 있는 것이 장사, 사업, 쇼핑몰인 것이다.
회사를 운영하면서 회사의 돈은 적자에 따라 마이너스가 될 수도, 흑자에 따라 플러스가 될 수 있다. 하지만 그 플러스, 마이너스의 숫자에 불과할 뿐이다. 성실히, 꾸준하게 운영을 하여 플러스를 더 많이 만들어, 개인이 받아갈 수 있는 급여를 높여야 되는 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지

posted by e비즈북스 2009.05.29 08:30
사꾼들은 오랜 기간을 통하여 마진을 챙기고 사람을 상대하고 장부를 치고 전표를 처리하는 등 매일매일 노하우를 쌓아왔다. 최근 쇼핑몰 붐이 일어나면서 이러한 장사꾼들, 즉 도매업자들을 상대로 소호몰 사장님들이 적잖이 이용당하는 사례들을 많이 본다.

 몇 가지 예로 쇼핑몰 준비하는 분들이나 이제 막 쇼핑몰을 시작하는 분들이 인터넷을 통해서 검색이나 카페 등에 나와 있는 리스트를 이용하여 알게 된 도매업체들이 밀집되어 있는 지역의 도매처들에 가서 매입을 하고자 한다. 이를 개인적인 매입이라 하여 흔히 사입이라고도 말한다. 이때 도매업자가 상대방은 아무 것도 모른다고 판단하여, 무조건 현금 결제 및 일정 수량 매입을 강요하거나 세금계산서를 발행하지 않는다고 하거나 더욱더 심할 경우엔 전혀 유행에 맞지 않고 제 가격이 아닌 제품들을 비싸게 준다거나 하는 경우들이다.




 그렇다고 그것이 나쁘다고만 할 수 없다. 장사란 예부터 상대방이 모르는 것을 파는 것과 같다. 즉 상대방이 가격을 모를 경우 내가 가지고 있는 상품을 마진 가격으로 파는 것이고, 상대방이 어디서 사는지 모를 경우 사고자 하는 상품을 마진을 보고 파는 것이다. 그렇기에 소호몰 사장들이 어줍잖은 지식으로 찾아왔으니 모르는 유통 구조를 빌미로 하여 고마진으로 파는 것이다. 그렇다고 울며 겨자먹기 식으로 비싼 가격에 구매하여야 하나? 아니다. 쉽게 거래처를 확보하려고 하지 말고 직접 여러 거래처들을 돌아 다녀보는 방법이라든지, 관련 유통업 종사자들의 명함을 잘 받아 놓고 많은 거래처를 확보하는 방법이 있다.

 거래처가 많은 것은 무조건 좋다. 대부분 물건을 매입할 때 쉽게 사갈 경우 자연스럽게 마진을 올려 더 큰 이익을 취하려고 하는 것은 장사꾼들의 습성이다. 그런데 거래처가 한정 되어 있다면 그것을 알고 깎아달라고 요구할 수 있으나 그 요구를 거래처에서 받아주지 않는다면 어쩔 수 없는 현상이 온다. 거래처가 많다면 일시적으로 거래를 중단할 수도 있고, 그 상대업체에서도 조금이나마 타격을 받을 것이다. 소호몰 업체 사장은 당연히 매출을 일으켜 주는 고객인데, 자신의 물건을 구매하지 않는다면 그만큼 매출액이 감소할 것이고 그에 따른 수익이 적어질 것이다. 그러다 얼마 뒤에 찾아가면 그 때는 다시 거래를 유지하기 위하여 저렴하게 공급을 하거나 자신들의 물건을 지속적으로 구매를 할 수 있는 조건을 제시하게 된다. 만약 거래처 확보가 어렵다면 무슨 장사든 협회와 상우회라는 것이 있다. 이 협회와 상우회를 통하여 회원 목록을 얻게 된다면 전화 몇 통과 미팅 몇 번으로 거래처를 확보할 수 있다.

사용자 삽입 이미지
flickr-chacabuco

 그리고 거래가 점차 늘어남에 따라 외상 거래를 유도해야 된다. 계속적으로 현금을 주고 사가는 행위는 장사꾼이 아닌 소비자들이나 하는 행위이다. 하루에 10만 원어치의 물건을 주기적으로 구매하다가 매출이 상승하여 하루에 100만 원 정도의 물건을 구매하게 될 경우 외상 거래를 하지 않으면 카드 결제와 같은 여신거래들로 인하여 자금의 압박을 받게 된다. 하루에 100만 원이 카드로 매출이 일어날 경우 은행 영업일 기준으로 5일 뒤에 돈이 들어오게 되는데, 5일이면 500만 원이 된다. 당연히 목돈이 필요하게 되는 현상이 발생한다. 하지만 거래처에 ‘카드 결제 금액이 늘어나면서 자금이 일시적으로 묶이게 되니, 외상 거래를 부탁한다. 카드 결제 대금이 입금되면 바로 결제하여 주겠다.’라고 하면 수긍을 할 것이다. 수긍을 못한다면 쇼핑몰 업체의 규모가 너무 영세하든지, 쇼핑몰을 믿지 못하든지, 원칙적으로 외상 거래를 하지 않는 거래처일 경우이다. 하지만 대부분의 경우엔 매출액이 늘어남에 따라 어느 정도 여신에 따른 외상 거래를 시작할 수 있다.

 모든 장부에 현금 결제 조건만 있는 것이 아니라 통장 입금, 외상 거래 등의 결제 조건들이 있다는 것 또한 이것을 반증한다. 외상 거래를 시작하면 외상 전표를 발행할 것이다. 전표에 사인만 하고 물건을 가져올 수 있다는 것이다. 그리고 그 전표의 내용을 내 장부에 기록을 하고 약속한 결제일에 꼬박꼬박 통장 입금을 해 주면 되는 것이다. 이 외상 거래의 또 다른 좋은 점은 실 거래의 증거 자료로도 활용이 된다는 것이다. 내가 1일에 100만 원어치의 물건을 외상으로 가져와 일주일 뒤인 8일에 이 100만 원을 결제해 준다고 하자. 통장의 이체를 통하여 결제를 해 줄 것이다. 그렇다면 이 통장 이체 내역은 증거 자료로서 향후 세금계산서를 받는데 도움도 되며, 거래처에 문제가 생겨 쇼핑몰 업체에게 실 거래인지를 소명하라는 요구가 세무서에서 온다고 하여도 증거 자료가 될 수 있다는 의미이다.

 외상 거래를 시작하면 일시적으로 내 통장 잔고에 결제 금액이 쌓이게 된다. 이 결제 금액이 누적됨에 따라 더욱 돈 관리가 철저해야 된다. 개인적인 사정이 생겼다 하여 손을 대게 된다면 거래처 결제일에 결제해 줄 수 없는 일이 발생할 수 있고, 그렇게 될 경우 자연 거래처로부터 쇼핑몰 신용도가 떨어져 물건을 싸게 매입을 할 수 없는 사태나 물건을 매입하지 못하는 사태가 발생할 수 있다. 물건 대금은 내 돈이 아니라는 생각을 꼭 하고 대금 지불 후 나머지 이익금에 대해서만 회사 돈이며 내 돈이라는 생각을 하도록 하자.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


☞Yes24 책소개 페이지