posted by e비즈북스 2008.10.10 13:34
(2편에 이어서)

) 3. 광고를 24시간 돌릴 있는 범위 내에서 키워드를 선택하라

 

2안의 경우 T씨의 예산 대비 너무 비싼 키워드를 선정하는 바람에 예산 설정 기능을 활용하여 예산을 맞추어 광고를 운영하는 방법을 설명하였다. 그러나 필자는 소자본 운영자의 경우 무작정 예산 설정 기능을 이용해 예산을 맞추기보다는, 최대한 하루 예산에 근접할 수 있도록 키워드 개수를 조정하고, 입찰가를 설정하여 가급적 광고가 하루 종일 노출될 수 있는 범위에서 예산 설정 기능을 사용할 것을 제안한다.

예를 들면 광고비가 많이 나가는 키워드 한두 개만 선정해서 운영하거나, 상대적으로 조회 수가 낮은 키워드를 약 20~30개 가량 모아서 광고하는 것이 바람직하다고 할 수 있다.

예산 대비 너무 많은 키워드를 운영할 경우 광고 효과를 측정하기 어려운 결과가 나올 가능성이 높기 때문이다.

 그럼 왜 24시간 내내  광고를 돌릴 수 있어야하는가?

인터넷 쇼핑에서는 단 1회 방문만으로 구매가 이루어지는 경우는 매우 드물다. 여러 사이트를 비교해 보고 최소한 2~3회 이상 내 사이트를 방문한 뒤 구매하는 것이 일반적이고, 이미 장바구니에 담아 놓은 상품이라고 해도 정보의 탐색 또는 대안의 모색 단계에서 수집한 정보에 근거해서 구매를 하지 않는 현상도 발생하곤 한다.

 내 사이트를 한 번 방문한 고객이 재방문할 때 내 사이트가 바로 첫 방문할 때와 같은 경로로 위치해 있어야 한다. 다시 말해서 고객이 네이버에서 졸업식 정장이라는 키워드를 통해 스폰서링크 1~5위에 있는 사이트들을 둘러 보던 도중 내 사이트에 방문했다면, 내 사이트는 향후 재방문을 고려하여 항상 그 위치에 있어야 한다.

그러나 예산을 줄여주는 예산 설정 기능을 사용할 경우 내 사이트는 순식간에 어디론가 사라져 버릴 수 있다. 고객이 내 사이트의 주소나 URL을 기억준다면 좋겠지만, 매출을 높이려는 쇼핑몰에서 구매에 영향을 미치는 요인을 고객이 기억해 주기만을 바란다는 것은 너무나도 명확하지 않은 마케팅 정책이다.


 

) 4. 오버추어가 아닌 다른 광고 상품을 선택하는 방법

 

만일 T씨가 3안과 같이 오버추어에 모든 광고비를 집중하지 않는다면, 선택할 수 있는 키워드 광고 전략은 바로 하단의 네이버 클릭초이스 광고를 선택하든가, 다음의 광고를 선택함으로써 광고 방향을 결정해 볼 수 있다.

네이버 클릭초이스는 오버추어와 유사한 광고 방식이기는 하나, 오버추어의 경우 5위 이내 진입하지 못하면 광고가 아예 노출되지 않는 것과 달리, 클릭초이스는 5위에서 밀리더라도 비즈사이트 영역이라는 곳에 광고가 노출되기 때문에 광고가 아예 노출되지 않는 것을 방지할 수 있다.

 

비즈사이트 영역은 네이버 광고 영역 중 가장 아래에 노출되기 때문에 5% 이상의 클릭률은 기대하기 어렵지만, T씨와 같이 필요한 광고비보다 적은 예산을 보유하고 있으면서 취급하는 모든 상품을 노출시키고자 하는 경우에 효과적으로 이용할 수 있다.

구글도 대안으로 생각해 볼 수 있다. 구글은 다음의 최상단 영역에 광고가 노출된다. 그리고 네이버 대비 다음의 시장 점유율을 고려해볼 때, 오버추어 대비 1/4~1/5의 예산으로 광고를 운영하는 것이 가능해진다. 만일 T씨의 300만 원 예산을 구글 광고로 집행할 경우 T씨가 고려하는 기저귀, 분유 관련 키워드에 대해서 일일 예산 기능을 사용하지 않고도 광고를 집행하는 것이 가능할 수 있다. 또한 구글의 경우 오버추어보다는 아직 광고주들의 관심이 덜 쏠려있기 때문에 상대적으로 낮은 입찰가로 광고하는 것이 가능하다.

정리해 보면 광고 매체를 바꿀 경우 오버추어에서 필요한 예산 대비 2배 내외로 예산이 부족한 경우에는 네이버 클릭초이스를 선택하고, 3~4배 이상의 예산이 부족한 경우에는 구글 광고를 선택하는 것이 대안이 될 수 있다.


 

<키워드광고 이기는 전략>에서 발췌.서보성著. e비즈북스

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posted by e비즈북스 2008.10.07 10:29

(1편에 이어서 계속)

계획서를 꼼꼼히 보면서 해결책을 연구하던 도중, T씨는 기저귀 키워드에 문제가 있음을 발견할 수 있었다. 다른 키워드의 경우 클릭당 180원을 넘지 않았지만, ‘기저귀’ 키워드는 다른 키워드 대비 5배가 넘는 992원이었기 때문이다. T씨는 직감적으로 기저귀를 제외하면 다른 키워드의 클릭당 평균 비용은 150원이 되고, 이 정도면 웬만한 키워드는 광고를 할 수 있을 것이라 판단했다.
그러한 결과가 나온다면 300만 원/150원 = 약 2만 명의 방문자를 모아내는 것이 가능하리라 생각했다. 물론 목표 대비 다소 부족한 방문자 수이긴 하나, 키워드 조정 하나로 1만 명의 방문자수를 더 모아낼 수 있으니 현재의 예산으로 창업하여 승부를 걸어볼 수 있다고 생각하였다. 더욱 중요한 것은 키워드 선택이 얼마나 중요한지 T씨 스스로 좋은 경험을 했다는데 있다.
그러나 만약 T씨가 위와 같이 ‘고비용 키워드’를 제외했음에도, 목표대비 광고 예산이 부족할 경우 어떤 전략으로 이를 돌파해 나갈 수 있을까? 사실 광고 예산이 남아도는 운영자는 거의 없으며 대부분의 마케터가 예산 부족 상황에서 고군분투해야 하는 것이 현실인 만큼, 다음 절에서 이를 살펴보면서 좀더 전문성을 갖춘 키워드 마케터로 발전해 보자.

4. 광고 예산이 부족할 경우의 돌파 전략

T씨의 광고 예산은 300만 원이었지만, ‘기저귀&분유’ 분야에서 필요한 광고 예산은 불과 대표 키워드 6개만 해도 한 달에 약 420만 원 가량이 필요하였다. 여기에 ‘기저귀 쇼핑몰, 유아용품, 분유쇼핑몰, 남양분유’ 등의 세부 키워드까지 추가하면, 오버추어를 통해 기저귀, 분유 시장을 커버하려면 자신이 준비한 300만 원으로는 매우 역부족이지 않을까 하는 고민을 하고 있었다. (필자 추정으로는 최소 1000만 원 정도는 필요할 것으로 예상된다.) 그렇다면 이 상황에서 T씨는 어떤 의사 결정을 할 수 있을까?

가) 1안. 예산을 추가로 확보한 후 광고를 시작하는 방법

만일 T씨가 예상했던 사업을 규모를 만족시키기 위해 1000만 원 정도의 광고 예산이 필요한 상황이라면, 광고 예산이 확보될 때까지 사업 준비 기간을 좀더 확보하든가, 또는 목표 매출액을 준비된 300만 원 예산에 맞춰 내려 잡는 것이 현명하다고 할 수 있다.
그러나 대다수 창업자의 경우에는 생계를 유지하기 위한 최소한의 매출 계획을 수립한 후 사업에 임하고 있기 때문에, 만일 300만 원 광고 예산에 맞추어 사업을 운영한다면 매출액 자체가 생계 유지를 보장하는 선에 도달하지 못하는 경우가 되기 십상이다.
이 때문에 T씨가 사업 계획 단계에서 준비 했던 목표 매출을 반드시 달성해야만 하는 상황이라면 광고 예산을 준비하기 전에는 사업을 개시하지 않는 것이 바람직하다.

나) 2안. 예산 변동 없이 광고 노출 시간을 조절하는 방법

오버추어, 네이버 클릭초이스 그리고 구글 광고가 가진 광고 특성 중 하나는 광고 운영 시간을 광고주가 실시간으로 조정 가능하다는 점이다. 가령 운영자가 오전 9시부터 오후 6시까지만 광고를 운영하는 것도 가능하며, 주말을 제외하고 평일에만 광고를 운영하는 것도 가능하다. 그리고 이러한 설정은 클릭 한두 번 만으로도 가능한 기능이다.
그러나 이러한 시간 조정 기능으로는 예산까지 관리되지 않는다는 점에 주의해야 한다. 가령 T씨가 300만 원 예산이 부족하다고 생각되어 오전 9시부터 오후 6시까지만 광고를 운영한다고 해도 월 광고료가 300만 원 범위 내에서 관리되지 않을 가능성이 높다. 만일 기저귀나 분유 키워드의 조회 수가 갑작스럽게 증가하는 현상과 같이 T씨가 통제할 수 없는 요인들이 발생할 경우 조기에 광고 예산이 바닥날 수 있기 때문이다. 물론 이러한 현상이 자주 발생하지는 않지만, T씨가 직접 광고를 조정해 가며, 300만 원으로 1개월의 광고를 집행하기 위해서는 컴퓨터 앞에 붙어서 예산이 줄어드는 현상들을 꾸준히 모니터링해야만 한다.
그러나 앞서 설명한 것과 같이 ‘예산 관리 설정 기능’을 이용하면, 이러한 불편함은 줄일 수있다. T씨가 준비 중인 ‘기저귀, 분유’ 관련 키워드를 세부 키워드까지 포함해 오버추어 광고를 24시간 운영할 경우, 예상되는 광고비가 1000만 원이라고 가정해 보겠다. 필요한 광고 예산 대비 T씨가 보유한 광고 예산은 약 1/3에 해당하므로, 광고는 하루 중 8시간만 노출되게 된다. 즉 하루 24시간 중 16시간은 광고가 노출되지 않게 되는 것이다. 물론 하루 24시간 중 검색이 집중되는 시간이 오전 10시~오후 8시 정도임을 감안하면, 실제로 노출되는 시간은 위에서 계산한 시간보다는 적을 것이다.
실제로 오버추어 광고를 집행하는 운영자중 대다수의 광고주는 예산 설정 기능을 활용하여 광고를 관리하고 있을 것이라 추정된다. 그리고 만일 T씨가 위와 같은 기능을 설정할 경우 기대할 수 있는 실적은 다음과 같다.

키워드

24시간 노출시키는 기준

300만 원에 맞출 경우

예상 클릭 수

광고비 ()

예상 클릭 수

광고비 ()

기저귀

3,352

3,325,184

1,117

1,108,395

남양유업

1,464

155,184

488

51,728

분유

1,345

166,780

448

55,593

파스퇴르분유

725

130,500

242

43,500

하기스

3,575

403,975

1,192

134,658

하기스골드

834

90,072

278

30,024

합계

11,295

4,271,695

3,765

1,423,898


이것은 1000만 원 광고비 중 전체 40%를 차지하는 6개 키워드를 발췌한 표이다. 6개 키워드에 대한 예산이 종전 420만 원에서 140만 원으로 감소하였음을 알 수 있다. 물론 비용이 줄어든 만큼 기대할 수 있는 클릭 수도 감소하였음을 알 수 있다. 그러므로 광고를 처음 시작하는 단계에서는 다른 광고 상품으로 변경하지 않는 한, 광고 예산을 줄이면 방문자 수도 감소할 수밖에 없음을 이해하여야 한다. 그러나 광고가 2~3개월 정도 집행된 후에는 실적이 낮은 검색어를 파악할 수 있으므로, 동일한 광고 예산으로도보다 많은 방문자,보다 많은 매출을 만들어내는 것이 가능하다.

(3편에서 계속)

<키워드광고 이기는전략> 중 -서보성著.e비즈북스

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posted by e비즈북스 2008.10.01 17:12
 두 번째 유형은 사업자 스스로 목표 매출을 먼저 설정해야 한다. 그리고 난 후 목표 매출을 달성하기 위해서 얼마의 예산이 필요한가를 도출하는 과정이 필요하다.
만일 목표 매출을 달성하기 위한 광고 예산이 자신의 능력보다 초과될 경우, 시간을 두어 광고 예산을 더 확보한 다음에 광고를 시작하는 것이 바람직하다. 이것은 단순히‘광고 계획’수준이 아니라‘사업 계획’단계에서부터 다시 고민해야 할 유형이다.
만일 두번째 유형의 운 영자가‘에이~ 쇼핑몰 운영하면서 발생하는 수익으로 광고비를 투자하면 되지!’라는 생 각으로 광고를 시작하면, 실패할 확률은 50% 이상이라고 과감하게 말씀드리고 싶다.

그렇다면‘예상 매출의 추정’이 광고 운영자에게 과연 어떤 영향을 미치는지를 기저귀,분유 등 유아용품을 주력으로 하는 전문 쇼핑몰을 준비 중인 T씨의 사례를 통해 함께 학습 해 보자. T씨는 모 물류업체에서 기저귀 등을 인터넷 쇼핑몰이나 지역 마트에 공급하는 일을 해왔다. 그는 물류회사 사장에게 직접 인터넷 판매를 하게 될 경우 가격 경쟁력이 있으므로 추가적인 매출을 만들 수 있을 것이라는 건의를 몇 차례 해보았지만 오프라인을 맹신하고 있던 사장이 T씨의 이야기를 귀담아 듣지 않았다. T씨는 결국 몇 개월간 고민한 끝에 회사를 퇴사하고 직접 쇼핑몰을 운영해 보기로 결심했다. 오랜 기간 공급처들과 관계를 맺어 왔었기에 T씨가 물건을 확보하는 것은 그리 어려운 일이 아니었다.
T씨가 준비한 월 광고 예산은 300만 원, 고려하고 있던 마진율은 약 12%였다. 그러므로 300만 원 광고비로 만들어내야 하는 월 매출액은 약 2500만 원이었다(명확한 수익 분석을 위해서는 광고비 외에 배송, 박스, 카드수수료, 인건비 등의 판매관리비 전체 비용 을 고려해야 하나, 계산이 복잡해지므로 마진율에 광고비를 제외한 기타 판관비가 반영되어 있다고 가정하겠다).
그러나 기저귀나 분유의 경우 60% 이상의 고객이 재구매를 하는 상품임을 감안하여, 약 1500만 원(=2500만 원×0.6) 정도만 매출이 나오더라도 ‘똔똔’ 은 할 수 있을 것이라 생각했다.

그렇다면 300만 원의 예산으로 1500만 원 매출을 만들어 내는 것은 가능할까? 이를 계산하기 위해서는‘고객 1명당 평균 구매가’와‘구매율’데이터가 필요했다. T씨는 기존에 알고 지내던 인터넷 쇼핑몰 거래처들의 조언을 얻어, 평균 구매가는 5만 6000원으로 동일하게 설정하였다. 그러나 구매율의 경우 거래처 쇼핑몰의 1/3 정도인 1.1%를 기준으로 했다. 아무래도 회원 수 40만 명을 보유한 4년 이상된 거래처 쇼핑몰과 신규 쇼핑몰의 구매율을 동일하게 측정하는 것은 무리가 있다고 판단했기 때문이다.

이상과 같은 데이터로 다음과 같은 기대 매출을 추정해 보았다.

V(필요한 방문자 수)×1.1%×56,000=15,000,000원
V=24,350명

300만 원으로 위와 같은 방문자 수를 달성하는 것이 가능한지를 검증하기 위해 광고대행사로부터 [표5-2]와 같은 견적서를 받아 보았다. 결과는 절망적이었다. 기대할 수 있는 방문자 수가 목표 방문자 수의 절반 수준인 약 1만 2000명에 불과했기 때문이다. 더욱이 대행사에서 보내온 견적서에는 예상 광고비가 당초 예산인 300만 원보다 무려 120만 원이나 초과된 420만 원이다.

키워드

클릭당 과금 ()

노출

클릭률

클릭

광고 예산 ()

기저귀

992

325,924

1.03%

3,352

3,325,184

남양유업

106

137,829

1.06%

1,464

155,184

분유

124

80,944

1.66%

1,345

166,780

파스퇴르분유

180

15,077

4.81%

725

130,500

하기스

113

313,449

1.14%

3,575

403,975

하기스골드

108

30,540

2.73%

834

90,072

합계

378

903,763

1.25%

11,295

4,271,695

 

  2-5-2 기저귀 키워드에 대한 광고 견적서 예시


그렇다면 T씨는 여기서 쇼핑몰 창업을 포기하는 것이 옳은가?
->2편에서 계속

<키워드광고 이기는전략> 중 -서보성著.e비즈북스

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posted by e비즈북스 2008.09.24 11:52

매출이 생각만큼 나오지 않는 것에 대해 대행사에게 항의하는 광고주가 있다면, 최선을 다한 대행사 입장에서는 ‘당신 사이트, 당신 제품에 문제가 있어서 매출이 나오지 않는데, 왜 광고 탓이라고 생각하는 거야?’라고 생각할 수 있다.. 하지만 대다수의 사업자들은 이러한 문제가 발생될 경우 ‘내 제품은 훌륭하고, 내 사이트도 크게 문제가 없다고 생각하는데 당신들이 효과 없는 광고를 집행해서 매출이 나오지 않는다’ 고 생각하는데서 상호간의 갈등과 불신이 발생한다.

과연 누구 생각이 정답일까? 대행사와 고객 둘 다 오답이지만, 대행사에 약 51%의 책임이 있다고 판단된다. 그 이유는 광고 대행사 스스로 지켜야 몇 가지 원칙을 지키지 않았기 때문이다. 광고 대행사가 지켜야 할 원칙에는 다음과 같은 것들이 있다.


첫째. 광고를 집행해서 효과가 나올 것 같지 않다면, 광고를 진행하지 말아야 한다.

즉, 예산을 물어 보기 이전에 광고 효과가 나올 수 있는 상황인가를 우선 파악하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다.
광고 대행사 직원은 하루에도 수십 개의 사이트를 서핑한다. 그리고 내부적으로 광고주 정보가 공유되기 때문에 어떤 광고주가 많은 매출을 거두고 있으며, 그 이유가 무엇인지 내부적인 교육 프로그램을 통해 학습하고 있다. 그렇기 때문에 키워드 광고 대행사 직원들은 광고 의뢰가 들어올 경우, 몇 가지 정보가 추가로 확보된다면 광고를 통해서 문제가 해결될 수 있는지, 그렇지 않을지에 대한 판단을 할 수 있다. 문제는 광고를 해서는 안 되는 사이트라고 판단하고 있음에도 불구하고 앞서 설명한 ‘개인의 수익을 목적으로’ 광고를 제안하는 대행사가 있다는 것이다. 그러므로 운영자 관점에서는 대행사에 광고 견적서를 요청할 때, 무조건 광고 견적서를 전달하는 대행사 보다는 광고할 준비가 되어 있는지를 판단하기 위해 정보를 탐색하는 대행사가 바람직한 대행사라 할 수 있다..
둘째. 테스트 광고를 제안하는 대행사를 선택해야 한다.

광고를 어느 정도 운영하다가 광고 대행을 맡기거나, 대행사를 이전하는 경우에는 꽤 많은 양의 데이터가 존재하기 때문에 별도의 테스트 광고가 필요 없다. 그러나 광고를 처음 시작하는 사업자의 경우에는 정확한 실적 예측이 불가능하므로, 반드시 테스트 광고를 1~2개월간 집행한 후 본 광고를 시작해야 한다. 특히 첫 대면부터 3개월, 6개월 등의 장기 계약을 유도하는 대행사가 있다면 99% ‘개인의 수익을 목적으로 하는 대행사’라 할 수 있다.
셋째. 매출 관점에서 광고를 바라보는 대행사를 선택해야 한다.

얼마 전에 성동구에 위치한 모 통신사 센터장님을 만날 기회가 있었다. 센터장님은 ‘수 개월째 광고 대행사를 통해 월 1000만 원 정도의 광고비를 집행하고 있는데 광고 대행사가 광고를 통해 몇 건의 주문이 있었는지를 단 한번도 물어보지 않았다’고 하시면서, ‘과연 그 사람들이 내 급한 마음을 알까?’라고 필자에게 푸념을 하셨다.
사실 오버추어 컨버젼 카운터와 같은 분석 툴이 일반화된 지금, 광고를 통해 몇 건의 실적이 있었는지를 판단하는 것은 필수적인 분석 항목이 된지 오래다. 그러나 이정도 데이터 마저 분석하지 않는 대행사라면 문제는 매우 심각하다 할 수 있다.
그러므로 ‘방문자수의 증가’를 대행사의 실적으로 떠드는 회사보다는 ‘구매율, 구매건수, CPS’를 관심 있게 분석하거나 질문하는 대행사가 믿을만한 대행사라고 권하고 싶다. 즉 대화의 주제를 방문자수 증가에만 멈추지 말고, CPS를 절감시킬 수 있는 대안을 함께 고민하는 대행사를 의미한다. 만일 고객과의 첫 질문에서 ‘광고 예산이 얼마나 되세요?’와 같은 질문보다는 ‘목표 매출은 얼마나 되세요?’, ‘현재 구매율이 얼마나 되세요?’라고 물어 보는 대행사가 있다면, 절반 가량은 검증된 회사가 아닌가 생각한다.

(관련글 http://ebizbooks.tistory.com/entry/키워드-광고-대행사를-이용하는-것이-유리한가)

출처:[다음카페]매출두배내쇼핑몰만들기
<키워드광고 이기는전략> 중 -서보성著.e비즈북스

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posted by e비즈북스 2008.09.19 15:01

 2. 대책 없는 입찰 경쟁
스포츠, 발명, 과학산업을 비롯하여 어느 산업에서든 1위는 미디어를 통해 사회적 이슈를 불러 일으키지만 2위는 이에 비해 푸대접을 받는 것이 현실이다. 이러한 문화적 특성이 반영돼서인지 오버추어나 구글과 같은 입찰제형 키워드 광고를 운영하는 웹사이트 운영자들 가운데 효율성과 상관 없이 무조건 1위만을 고수하는 이들을 어렵지 않게 만날 수 있다. 그들의 논리는 단 한가지로 요약할 수 있다.

죽어도 경쟁사 보다 밑으로 내려갈 수 없다!’

용산에서 무전기를 판매하는 A씨의 검색 광고를 대행하고 있는 B사는 최근 직원들이 평일은 물론 주말에도 편히 쉬지 못하고 있는 실정이다. A씨가 광고대행사 B사에 요청하고 있는 내용이 만만치 않기 때문이다. 사건은 1개월 전으로 거슬러 올라간다. A씨는 업계에서 인정받고 있는 무전기 총판업체이다. 일부 제품의 경우 직접 수입을 해서 판매할 정도의 큰 규모와 전문성, 그리고 높은 마진율을 유지하고 있다. 특히 대형 양판점에 공급 계약을 체결하면서 A씨의 사업 규모는 수직적인 그래프로 성장하고 있다. 
A씨는 홈페이지 붐이 일었던 2003년에 50만 원 정도의 비용을 들여 결제 기능도 없는 홈페이지 수준의 사이트를 만들었다. 그런데 의외로 인터넷을 보고 주문신청을 하는 고객이 크게 늘어났고 2006년 초에는 제대로 된 쇼핑몰을 만들게 되었다. 이후 인터넷 쇼핑몰은 A씨가 2명의 인터넷 판매팀을 두고 운영할 정도로 큰 매출 비중을 차지하고 있다.
그러던 중 지난 달부터 A씨의 경쟁사인 Z사가 대대적인 키워드 광고로 A씨를 자극하기 시작했다. 오버추어는 물론 네이버 클릭초이스 광고를 이중으로 집행하면서 상위 15개 광고 지면 중 2개 지면을 고정적으로 차지 했고 특히 오버추어 1위로는 무조건 Z사의 홈페이지가 노출되었다. 몇몇 경쟁 사이트가 Z사와 경쟁해 보기 위해 입찰가를 올려보았지만 Z사는 이에 굴하지 않고 계속해서 1위 전략을 고수해 갔다.
A씨는 나름대로 업계 에서 알려진 자신보다도 공격적으로 광고를 하고 있는 Z사와 경쟁을하기 위해 오버추어 광고를 시작하기로 결심한다. A씨는 오버추어 광고를 하기 위해 용산 주변 쇼핑몰 사장님으로부터 광고 대행사 B사를 소개 받고 오버추어 광고를 운영하기 시작되었다. 그런데 가끔 광고가 잘 나오고 있는지 확인해 보기 위해서 네이버에서 ‘무전기, 모토로라 무전기’ 등을 검색한 A씨는 자신의 광고가 나오지 않는 점을 의아해 하며 대행사 B사의 담당자와 통화하게 된다.

 

대행사 B사 : 감사합니다. 광고 대행사 B사의 김효과입니다.
무전기 A씨 : 여보세요. 김 효과씨.
대행사 B사 : 아 네 안녕하세요. 이무전 사장님.
무전기 A씨 : 지금 컴퓨터 앞에 있으면 ‘무전기’ 한번 검색해 보쇼.
대행사 B사 : 예 사장님. 지금 확인해 보겠습니다.
무전기 A씨 : 우리 광고가 지금 나오고 있습니까?
대행사 B사 : 아…….사장님 지금 광고가 나오고 있지 않은데요. 이건 예산 설정 기능이 되어 있는 것으로서…….

(흥분한 무전기 A씨가 B사의 말을 끊는다.)

무전기 A씨 : 예산 설정 기능이고 뭐고 난 모르겠고…. 왜 내 광고가 나오지 않느냐 말이오…
대행사 B사 : (김효과씨는 크게 당황했지만, 침착하게 대응한다.) 예. 사장님 그래서 제가 지금 설명을 드리려고 합니다. 오버추어 광고는 예산 설정 기능이란 게 있습니다. 예산 설정 기능이란 것은 한 달 예산을 책정해 놓고, 한 달 예산을 초과하지 못하도록, 하루에 정해진 비용만큼 광고가 나가는 건데요. 현재 광고 예산이 초과되어서 광고가 노출되지 않는 것 같습니다.

(A씨는 더 격노한다.)

무전기 A씨 : 그럼 처음부터 당신네들이 이런 일이 벌어지지 않도록 나에게 필요한 예산을 제시해야 하는 것 아니오? 지금 와서 ‘광고 예산이 부족하니, 광고비를 더 쓰시오’라고 말하는 것은 전문가라고 하는 사람이 말하기에 너무 무책임한 답변 아닙니까?
대행사 B사 : 처음에 사장님이 광고 예산이 100만 원 정도라고 하셔서….
무전기 A씨 : 이 사람 참 답답한 소리하네…그럼 당신네는 내가 50만 원 예산이라면 50만 원으로 견적 주고, 1000만 원이라면 1000만 원짜리 견적을 줄 거요? 그리고 그때도 광고비가 부족해서 광고가 안 나오면 지금하고 똑 같은 소리를 할 것이냐 말이오..
대행사 B사 : 죄송합니다. 사장님.

(그리고 사태가 파악된 무전기 A씨는 B사에게 새로운 제안을 한다.)

무전기 A씨 : 그럼 지금 오버추어 광고를 하려면 얼마의 비용이 필요한지를 알려줄 주시오?
대행사 B사 : 예. 사장님. 지금 바로 확인해 드리겠습니다. (B사의 키보드 자판 소리가 요란하게 들리더니, 곧 B사가 대답한다.) 사장님. 제가 확인해 보니까, 한 달에 약 800만 원 정도 예상되고 있습니다.

무전기 A씨 : 그럼 내가 매주 200만 원씩 입금해 줄 테니까, 주 1회 나에게 리포트를 해주시오. 처음 한 달만 매주 리포트를 받아보면, 어떻게 돌아가는 건지 나도 이해할 수 있을 테니까.

대행사 B사 : 예 알겠습니다. 입금 확인해 주시면 바로 처리해 드리도록 하겠습니다.

대행사 B사는 광고주의 불만을 가까스로 넘기긴 했으나, 더 큰 문제가 기다리고 있는 줄은 꿈에도 모르고 있었다. 몇 주 후 A씨로부터 한 통의 전화가 더 걸려 왔다.

 

대행사 B사 : 감사합니다. 김효과입니다.
무전기 A씨 : 김효과씨. 나 A사 이무전인데, 뭐 하나만 물어봅시다.
대행사 B사 : 예 사장님 말씀해 주십시오.
무전기 A씨 : 검색 광고 대행사의 역할은 어디까지요?
대행사 B사 : 네? 어떤 말씀이신지…….

무전기 A씨 : 내가 한 달에 광고비를 1,000만 원 가까이 쓰고 있는데, 솔직히 김효과 당신네들이 해주는 거라고는 리포트 말고는 없다는 생각이 들어서 하는 말이오. 내가 예전에 네이버 광고를 할 때는 아무 신경 쓰지 않고 운영했는데, 이 오버추어라는 광고는 내가 컴퓨터를 붙들고 있지 않으면 안 되겠단 말이오 지금 네이버에서 ‘무전기’를 검색해보면 Z 사이트가 1위로 뜨고 있소. Z 사이트 보다는 우리 회사가 규모 면에서나, 매출 면에서나 우리 사이트가 훨씬 큰 사이트인데, Z 사이트가 오버추어 1위에 걸리고, 우리가 2위로 랭크되어 있으면, 무전기 찾는 사람들은 Z보다 회사보다 우리 회사가 작은 줄 알 거 아니겠소?
 
대행사 B사 : 아예 사장님 틀린 말씀은 아니신데요. 사장님 사이트는 클릭당 600원 이상 지출하시면 효과가 떨어질 가능성이 높은데 지금 이미 클릭당 1,000원 이상을 쓰고 계신 상황입니다.

 

무전기 A씨 : 그래요.. 그게 무슨 말 인줄은 알고 있는데, 그렇다고 지금 상황에서 600원을 맞추어 입찰하게 되면 오버추어 4위나 5위에 노출되는 거 아닙니까? 그렇게 광고할거면 안 하는 게 나아요. 이게 1위에 노출되어야 사람들이 사이트를 신뢰한다니까. 그러니 김효과씨 회사에서 내 광고의 입찰 순위를 관리해 주실 수 있겠소?

대행사 B사 : 네?

무전기 A씨 : 항상 Z 보다 위로 나올 수 있도록 관리를 해 달라는 말이오..

대행사 B사 : 사장님 그렇게 해드릴 수는 있는데요. 손해를 보시면서 광고를 하시겠다는 말씀으로밖에 이해가 안 되어서요. 이런 식으로 광고하시는 것을 지원해 드려야 할는지 잘 모르겠네요..

 

입찰 관리를 해주지 않으면 다른 대행사로 광고를 옮기겠다는 A씨의 협박에 B사는 A씨의 요청사항을 받아들였다. 지금은 B사의 직원들이 두 시간에 한번씩 A씨의 오버추어 계정에 로그인하여, 순위 조정을 하고 있지만, A씨의 이러한 무자비한 광고가 오래 가지 못할 것이라는 것은 B사의 김효과 씨도 예감하고 있다.

인터넷 광고 대행업을 하다 보면, 위와 같이 무조건 오버추어 1~2위를 요청하는 쇼핑몰 대표자들을 정말 어렵지 않게 만날 수 있다. 그들의 논리는 간단하다. 상품을 구매하기 위해서 상품명을 검색하는 사람들에게 네이버 첫 페이지 1위에 있는 사이트가 주는 신뢰도와, 2위에 링크된 사이트가 주는 신뢰도가 다를 것이라는 추정에서 비롯된 근거 없는 기대감과 특정 경쟁사에 비교해서 내 사이트 이름이 경쟁사 밑에 노출되는 것은 용납하지 않겠다는 자존심이다.
물론 오버추어 광고 1위로 노출되는 쇼핑몰에 걸려오는 문의 전화나 주문건수가 5위 또는 그 이하 순위에 노출된 사이트에 비해 상대적으로 많은 것은 사실이다. 그러나 앞서 일부 대표자들이 이야기하는 것과 같은 1위에 있음으로 해서 생기는 ‘주관적인 신뢰 효과’는 그다지 높지 않음을 여러 경로로 통해 확인해 볼 수 있었다.
특히 필자가 관심 있게 보아온 사이트인 T 사이트의 경우 오버추어 광고비로 월 800만 원~1500만 원까지 3년 이상 특정 검색어에 대해서 줄곧 1위로만 노출시키고 있으나, 매출은 1년 전이나 지금이나 큰 차이를 나타내고 있지 않다. T 쇼핑몰의 상황을 보면 인터넷 쇼핑몰에서 본질적인 매출 개선을 위해 관리자가 수행해야 할 것은 ‘추상적인 신뢰도’ 구매율을 최적화시키기 위한 컨텐츠 보강이라는 것을 알 수 있다.


출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기]
<키워드 광고 이기는 전략>(가제) - 著서보성.e비즈북스. 출간예정

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posted by e비즈북스 2008.09.10 10:52

국내 키워드 광고 시장은 매년 두배 이상의 엄청난 성장 그래프를 기록하고 있고 , 인터넷 사이트를 처음 오픈하는 사람들의 10명중 7~8명 이상은 사업 계획 단계부터 키워드 광고 예산 계획를 고려할 정도로 키워드 광고는 대중적인 홍보 광고 수단으로 자리를 잡아 나가고 있다.
그러나 ‘현수막, 전단지, 배너, 이메일’ 등의 광고를 잘 못해서 사업을 망했다는 사람들의 이야기는 거의 들어 본적 없음에도 , 키워드 광고를 잘 못해서 망했다는 어렵지 않게 들어 볼 수 있다. 시장 상황이 이렇게 흘러가고 있는 원인은 3가지로 요약해 볼 수 있다.
 첫째. 키워드 광고를 시작 하려는 사람들에 비해서 이를 수용할 수 있는 광고 지면이 너무 부족하다. 이는 업체간 경쟁으로 유발되어 수익성을 떨어 트리는 문제로 야기 되고 있다.

둘째. 일부 대행사의 역할 부족이다. 자신들의 전문성을 이용하여 광고주의 수익을 극대화 하는 역할을 해야 나가며, 키워드 광고 시장에 대한 질적 성장 유도해야 함에도 불구하고, 자신들의 수익증대를 위해 일부 광고주의 희생을 요구 하고 있기 때문이다.

마지막 셋째. 키워드 광고를 처음 시작 하는 운영자들이 시장에 대한 분석 없이, 낙관적으로만 평가하고 광고를 시작하는데 문제가 있다. 일부는 남이 하니까 한다는 식으로 키워드 광고를 접하게 되는 사업자도 종종 존재한다.

실례로 사이트 운영자의 경우 매출이 늘어나지 않는 원인을 키워드 광고에서 찾으려 하다 보니 대행사를 탓하게 되고, 대행사의 경우에는 ‘광고는 광고일뿐인데 매출이 늘지 않는 원인을 왜 대행사에게 불만을 털어놓는가?’ 라고 대립하는 양상들이 키워드 광고 시장의 실적 수준을 대변하는 대표적인 사례라 할 수 있다 .

그러나 대행사를 탓하는 운영자들에게

“사업자가 너무 높은 목표를 설정하여, 광고 효과(매출)가 적정 수준을 유지 하고 있음에도 부족하다고 생각하는 것은 아닐까요” 또는 “광고비 대비 많은 수의 방문자가 유입 되었음에도 매출이 발생하지 않는 경우. 이는 사이트 구매율 또는 전환율에 문제가 있다고 할 수 있음을 알고 있습니까?” 라는
질문을 했을 경우 ‘질문의 의미’를 이해하고 답변 할 수 있는 운영자는 얼마나 될 것인가에 대해 고민해 본다.

그리고 고객을 탓하는 일부 대행사에게
 
“키워드 광고는 사업자 유형에 따라서 ‘합리적인 매출을 만들어 내기 위한 광고 전략’들을 수립하고 결과에 대해서 다시 문제점을 도출하는 과정에 집중해야 함에도 불구하고, 일부 몰지각한 대행사들은 채 2% 도 되지 않는 사소한 이슈들로 고객을 현혹 하고 있습니다. 과연 부정클릭이 없어지고, 키워드 광고 1년치를 50% 할인해서 구매하면, 키워드 광고를 통해 고객은 성공 할 수 있을까요? 라고 물어 보고 싶다.

키워드 광고는 인터넷 상거래에 있어 빼놓을 수 없는 광고수단중 하나임은 틀림없다. 그러나 단순히 제목과 설명문에 해당 키워드를 삽입해서 클릭률을 높이는 기술적인 요소로 평가 될 수 없다. 철저한 매출 또는 전환(회원가입, 신규 상담 문의)의 관점에서 평가되어야 할 것이고, 그 기준으로 전략이 수립되어야 할 것이다.

키워드 광고를 처음 시작하는 사람으로서 ‘어떤 광고가 가장 효율적 인가요?’ 에 대한 답을 찾고자 하고, 키워드 광고를 운영중인 사람들은 ‘우리가 지금 잘 하고 있는건가?, 좀더 효율성을 개선할 방법은 없을까?’ 에 대한 ‘해답’을 얻고자 한다면, 보다 빠른 지름길로서 본 서적이 그 역할을 할 수 있을 것이라 확신하는 바이다.


<실전, 키워드 광고 이기느 전략>(가제) - 著서보성.e비즈북스. 출간예정

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posted by e비즈북스 2008.02.18 11:47

<Trend Point>

 인터넷은 열린 공간이다. 네트워크에 연결된 컴퓨터와 마우스 하나면 세계 어느 곳이든지 접속할 수 있다. 쇼핑도 마찬가지다. 해외 인터넷 쇼핑몰은 누구에게나 열려 있다. 좋은 상품에 가격 경쟁력을 갖춘 쇼핑몰이 있다면 어디에서든지 손쉽게 컴퓨터로 상품을 확인하고 구매할 수 있다. 아직은 결제와 배송 같은 몇 가지 과제를 해결해야 한다. 부족한 인프라에도 불구하고 해외 인터넷 쇼핑몰을 찾거나 해외 구매 대행 사이트를 찾는 소비자는 계속 늘고 있다. 새로운 사이버 쇼핑 흐름의 하나로 글로벌 소비자, 글로벌 쇼핑족이 급부상하고 있다.

 2010년 8월 23일. 인터넷 쇼핑몰을 자주 이용하는 김해외 주부는 저녁 11시면 어김없이 컴퓨터 앞에 앉는다. 그녀는 올빼미 쇼핑족이다. 더 정확하게 말하면 글로벌 쇼핑족이다. 그녀가 자주 접속하는 인터넷 쇼핑몰은 가격이 싼 미국과 다양한 명품 브랜드가 많은 영국과 이탈리아에 있다. 아이 때문에 직장 일을 잠시 쉬기 때문에 낮에도 필요하면 짬을 낼 수 있지만, 시간을 잘 맞추면 해당 나라의 인터넷 쇼핑몰에서 진행하는 이벤트에 참여할 수 있기 때문에 주로 밤에 쇼핑을 한다. 때로는 밤잠을 설치지만 김씨는 시간이 아깝지 않다. 수고의 대가로 합리적인 가격에 원하는 최신 브랜드 상품이 돌아오기 때문이다.

국경 없는 쇼핑
 국경 없는 쇼핑 환경이 만들어지고 있다. 세일 시즌이면 홍콩, 일본으로 날아가는 명품 쇼핑족 이야기가 아니다. 사이버 공간에서 해외 인터넷 쇼핑몰을 넘나드는 글로벌 소비자 얘기다. 복잡한 해외 인터넷 쇼핑 절차를 대행해 주는 전문 사이트는 이들의 손품을 덜어 준다. 국내에서도 해외 교포나 외국인을 겨냥해 별도 쇼핑 코너를 개설하는 인터넷 쇼핑몰이 크게 늘고 있다. 2010년 예상되는 소비 시장의 새로운 흐름의 하나가 바로 글로벌 소비자의 부상이다. 해외 쇼핑이 증가하면서 국내로 들어오는 국제 소포가 매년 늘고 있다. 관세청에 따르면 2003년 54만 1000건이던 국제 소포는 2006년에는 72만 9000건으로 35% 늘었다.

글로벌 쇼핑의 가장 큰 이점은 가격과 브랜드다. 브랜드 상품은 대개 물을 건너오면 가격이 2~3배로 껑충 뛴다. 외국에서는 중간 브랜드 수준이지만 일단 우리나라에 들어와 매장에 진열되면 가격이 올라간다. 하지만 미국의 타깃www.target.com, 베스트바이www.bestbuy.com 같은 인터넷 쇼핑몰에서는 같은 상품을 반값이나 그 이하에 살 수 있다. 할인 기간을 노리면 만족감은 더 커진다. 주로 여름과 겨울이 끝날 무렵에 할인을 하는데, 연말 세일 때는 70∼80%까지 할인되는 상품도 많다. 많은 해외 인터넷 쇼핑몰은 별도로 세일 란을 두고 있다.

 상품도 경쟁력이 있다. 해외 인터넷 쇼핑몰에서는 국내 쇼핑몰에서보다 다양한 사이즈의 옷, 운동화, 구두 등을 만날 수 있다. 같은 치수 바지라도 다양한 브랜드가 있어 선택의 폭이 넓다. 옷, 장난감, 구두, 비타민, 침구류, 주방용품도 해외 인터넷 쇼핑몰이 더욱 경쟁력이 있다. 자동차 부품도 해외 쇼핑몰에서 자주 찾는 제품 중 하나다. 수입차 시장이 상대적으로 작은 국내보다는 해외에서 직접 부품을 사는 소비자가 늘고 있기 때문이다.
 정확한 통계는 없지만 해외 쇼핑을 자주 이용하는 계층은 20, 30대 여성이다. 이들은 상대적으로 인터넷에 민감하고 브랜드에 약하다. 입소문에도 쉽게 흔들린다. 이들은 값싸게 브랜드 상품을 살 수 있는 곳을 찾아 해외 쇼핑몰을 누빈다. 물론 쉬운 일은 아니다. 언어 장벽은 물론 국제 배송료와 관세도 신경 써야 한다. 하지만 이들에게 불가능은 없다. 궁하면 통하는 법인지라 글로벌 쇼핑족을 위한 커뮤니티가 생겼고 해외 사이트를 대상으로 공동구매를 하는 인터넷 카페도 생겼다. 커뮤니티와 카페에서 활동하면서 글로벌 쇼핑족들은 그동안 쌓은 해외 쇼핑 팁을 공유하면서 시행착오를 줄이고 있다.
 글로벌 쇼핑족들은 세일을 노린다. 우리와 달리 외국은 세일 시기가 정해져 있다. 시즌 제품 정리 기간에 꼭 세일을 한다. 이때 할인 폭은 50% 정도고, 많게는 90%까지 깎아서 판매한다. 보통 크리스마스 시즌 직후, 2월 초, 8월 중순에 하는데, 가장 저렴한 때는 ‘박싱 데이(Boxing Day)’로 크리스마스가 끝난 후 며칠 동안 상품을 박스에 담아 마구 떨이로 판다는 데서 나온 말이다. 이때는 보통 80~90%까지 세일한다. 혹시 세일 때까지 기다리다 원하는 디자인의 상품이 다 팔릴까 봐 걱정할 필요 없다. 서구 사람들은 우리나라 사람들과 체형이 달라 작은 사이즈는 대부분 남아 있기 때문에 세일을 기다렸다 사도 원하는 디자인을 고를 수 있다. 또한 글로벌 쇼핑족은 우리나라에 비해 외국에서 인지도가 낮은 제품을 주로 공략한다. 우리나라에서 인기 있는 브랜드인 에트로나 페라가모는 미국 젊은 층에게 별로 인기 없는 브랜드다. 따라서 미국 인터넷 쇼핑몰에서 사는 것이 관세 등 고려하더라도 국내에서 사는 것보다 훨씬 싸다.


글로벌 쇼핑 방법
 그러나 아직은 결제부터 상품 배송까지 글로벌 쇼핑을 위한 기반이 미비하다. 그래서 글로벌 쇼핑족은 다소 우회적인 방법을 쓰고 있다. 마음에 드는 상품을 발견하면 사이트 주소와 제품 모델 번호, 제품 사진을 내려받아 미국 지인이나 친척에게 제품 목록을 e메일로 보낸다. 그러면 미국에서 대신 사이트에 가서 주문과 결제를 해준다. 일부 해외 사이트의 경우 한국에서 발급된 카드로는 결제를 할 수 없기 때문이다. 또 현지인은 별도 할인 쿠폰을 활용해 더 싸게 살 수 있기 때문이다. 현지에서 대신 주문을 해준 사람은 상품을 받으면 포장지를 다 뜯어 무게를 줄인 뒤 한꺼번에 포장해 한국으로 보내 준다. 국제 배송료는 무게와 부피 중 큰 것을 선택해 요금을 매겨 최대한 줄인다. 다소 번거롭지만 아직은 해외 구매에 약간의 장벽이 있기 때문에 감수해야 한다.
 미국에 사는 친구가 없어도 미국의 인터넷 쇼핑몰에서 상품을 구매할 수 있다. 친지나 친구 역할을 해 주는 해외 구매 대행 사이트가 있기 때문이다. 대행 수수료가 있다는 것이 진짜 친구와 다른 점이다. 정식 수입 루트가 없어 국내에서 구할 수 없는 제품도 구매 대행 사이트를 이용하면 손쉽게 구할 수 있다. 구매 대행 대상 국가도 미국과 일본 중심에서 이탈리아, 프랑스 등 유럽으로 다양해지고 있다. 취급 품목도 패션, 잡화 위주에서 이제는 가구, 카시트, 유모차, 장난감, 학용품, 식기류 등 일반 생활용품으로 확대되고 있다.

 구매 대행 업체도 크게 늘었다. 초창기 보따리상 정도로 인식되던 때와는다르다. 지난 2001년 설립된 위즈위드 www.wizwid.com 가 업계 1위를 지키고 있는 가운데 KT커머스의 엔조이뉴욕www.njoyny.com , 대한통운이 운영하는 지오패스에 이어 GS이숍도 사이트 내에 플레인(plein)을 열고 시장에 뛰어들었다. 다음에서 분리된 디엔샵도 해외 전문 쇼핑몰 포보스를 열었다. 위즈위드를 샵인샵 형태로 입점시킨 CJ몰도 최근 해외에 전담 직원을 파견해 물량 확보에 나서고 있다. G마켓도 해외에 거주하는 판매자가 직접 현지에서 상품을 구입해 배송해 주는 해외 명품관과 글로벌 셀러 코너를 오픈했다. 명품관에는 셀린느, 코치, 디오르, 프라다 등 12개 명품 브랜드를 판매하고, 글로벌 셀러 중 미주 샵에서는 캐주얼 의류를, 일본 샵에서는 아이디어 생활용품을 판매하고 있다. 초기 50명에 불과하던 글로벌 셀러는 200명으로 늘었으며 거래량도 매월 50~100%씩 늘고 있고, 월 3000여 건 이상의 거래가 이뤄진다. 이 덕분에 2004년까지만 해도 4개밖에 없었던 구매 대행 쇼핑몰은 2005년에 191개, 2006년에 343개로 급증했다. 2007년 7월 현재 관세청에 지정을 신청해 영업 중인 구매 대행 업체는 433여 개에 달한다. 관세청에 등록하지 않은 소호몰까지 합하면 그 수는 훨씬 더 늘어날 것이다. 위즈위드는 해외 구매 대행 서비스는 영세한 소호 쇼핑몰이 많아 시장 규모를 추정하는 데 어려움에 있지만 2007년 시장 규모는 전년보다 20~30% 성장한 5000억 원 정도가 될 것으로 예상하고 있다. 미국과 캐나다와 같은 미주 지역에 있는 국내 네티즌을 대상으로 하는 중소형 사이트만 100개가 넘는다. 산업계는 한미 FTA가 비준되면 구매 대행 사이트는 미주 지역에서만 30% 넘게 증가할 것으로 보고 있다.


글로벌 쇼핑족의 파급 효과

쇼핑의 글로벌화는 이후 어떻게 진화할까?
두 가지 시나리오가 가능하다. 하나는 신규 고객의 확대이다. 국내 쇼핑족이 해외 사이트를 클릭하듯이 해외에서도 국내 사이트를 찾는 수요를 예상할 수 있다. 언어 문제가 있으니 우선 해외 교포 등 우리 문화에 익숙한 소비자를 먼저 공략하겠지만 점차 고객층은 두터워질 것이다. 국내 소비자를 겨냥한 한글 사이트와 별도로 영어 버전을 만들어 해외 고객을 직접 겨냥하는 사이트가 등장할 날도 멀지 않았다. 이미 해외 인터넷 쇼핑몰 중에서는 한국 쇼핑족의 파워를 실감해 한국어 서비스를 제공하거나, 한국 기업과 제휴하는 사례가 크게 늘고 있다. 독일 하노버의 유기농 화장품과 유아용품 의류 전문 쇼핑몰 비올로기쉬24 www.biologisch24.com 는 영어와 일본어 외에 한국어 사이트를 따로 개설했다. 프랑스의 인터넷 쇼핑몰 라후두뜨 www.laredoute 는 한국 기업과 제휴해 한국판 라후두뜨를 운영 중이다.
 국내 쇼핑몰도 이와 비슷한 형태로 새로운 코너를 개설하고 서비스를 준비해 나갈 것이다. 대표적인 것이 최근에 붐을 이루고 있는 일본을 겨냥한 쇼핑몰이다. 일본은 원엔환율 하락으로 엔저 현상이 장기화되면서 가격 경쟁력이 높아져 일본 물품을 사고 싶은 국내 소비자가 크게 늘고 있다. 일본 전문 구매 대행 서비스가 등장하는 것도 이 때문이다. 롯데닷컴은 일본 유명 백화점인 마루이 백화점과 손잡고 일본 패션 구매 대행 사이트 도쿄 홀릭 www.tokyoholic.com 을 열어 아직 한국에 진출하지 않은 마루이 입점 상품들을 국내에 판매하고 있다. GS이숍도 일본 패션 수입 대행 사이트인 니센 패션몰을 몰인몰 형태로 입점시켰고, KT몰은 재팬엔조이 japan.ktmall.com 를 시범 운영하고 있다.
 또 하나는 새로운 비즈니스 모델의 등장이다. 쇼핑 대행 혹은 글로벌 네트워크와 연계한 서비스가 출연할 수 있다. 이미 e베이와 옥션 제휴가 이를 위한 단초를 마련해 주었다. 사실상 한 몸인 e베이와 옥션이 손잡고 e베이에서 상품을 사거나 팔고 싶은 판매자를 대상으로 교육 프로그램 등을 운영하고 있다. 서비스 자체는 이미 제공하고 있는 기업이 많아 큰 의미를 두기는 힘들지만 새로운 비즈니스 모델을 보여주었다는 면에서 시사하는 바가 크다. 앞으로 국내와 해외 쇼핑몰의 제휴가 탄력을 받으면서 쇼핑몰의 글로벌화가 더욱 활기를 띨 것이다.


<대한민국 인터넷 쇼핑몰 리포트> 내용중. e비즈북스.
출처:다음카페 - 매출두배내쇼핑몰만들기
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall

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  1. youngaeshi 2011.12.04 05:01  Addr  Edit/Del  Reply

    비즈북스님, 좋은 정보 감사해요! 저는 한국에 사는데 온라인으로 제가 좋아하는 책이랑 아이패드를 미국 브랜드 웹사이트에서 직접 사서 집까지 착한 가격에 배달 받았어요. "비아 어드레스"에서 미국 주소를 만들면 미국 주민들만 살수 있는 물건을 사고 한국까지 신속 배달를 받아요. 비행기 안타고 미국 상품 물건을 싸게 살수 있어서 참 좋은것 같아요. 궁금하시면, www.viaddress.com

posted by e비즈북스 2008.02.18 11:35

<Trend Point> 

 고객이 시장을 이끄는 시대다. 기업이 시장을 주도하던 때는 지났다. 산업과 소비 환경도 이에 맞춰 빠르게 변하고 있다. 인터넷 쇼핑몰도 마찬가지다. 누가 알짜 소비자인지를 제대로 모르면 시행착오만 반복한다. 인터넷 초기에 쇼핑몰 주요 고객은 30대 남성이었다. 이어 20, 30대 남성과 여성으로 그 바통이 넘어갔다. 지금은 30대 여성이 인터넷 몰의 주요 구매 계층으로 부상했다. 이어 등장할 미래 VIP가 누구일지는 아무도 모른다. 최근 사이버 세상의 두드러진 현상 중 하나는 40, 50대 올드 세대의 급부상이다. 50대 인터넷 이용자는 2006년 대비 8.1% 증가해 가장 높은 증가세를 보여 인터넷과 실버 세대를 합친 웹버족이라는 말까지 생길 정도다. 인터넷 쇼핑몰에서 실버 세대의 등장은 쇼핑 형태와 구매 패턴에도 변화를 줄 수밖에 없다.

 한때 ‘고객은 움직인다’라는 광고 카피가 유행한 적이 있었다. 소비자의 요구는 그만큼 다양하다는 의미였다. 한편으로는 고객은 까다롭고 변덕스럽다는 뉘앙스도 깔려 있었다. 고객이 까다로운 것은 그때나 지금이나 마찬가지다. 하루에도 수십 번 바뀌는 여름 날씨만큼 알 수 없는 게 소비지의 마음이다. 그런 고객의 마음을 제대로 파악하는 게 마케팅의 첫걸음이다. 오프라인뿐 아니라 온라인 유통도 마찬가지다. 마케팅 타깃을 분명히 하고 목표를 명확히 세워야 성과를 올릴 수 있다.
표면적으로 인터넷 쇼핑몰 소비자는 옛날이나 지금이나 큰 변화가 없어 보인다. 과연 그럴까? 언뜻 별 변화가 없어 보이지만 정답은 그렇지 않다. 인터넷 사용자층이 변했고 이에 따라 VIP 쇼핑 고객도 세대 교체가 이뤄졌다. 지금도 고객은 움직이고 있다. 인터넷 태동기인 1990년대 중반 인터넷 쇼핑몰의 주 소비자는 남성이었다. 인터넷이 막 보급되기 시작할 당시 컴퓨터는 신기한 도구였다. 컴퓨터를 통해 채팅을 하고 물건을 산다는 것 자체가 보편화하기 전이었다. 컴퓨터와 인터넷은 일부 마니아의 전유물이었다. 기계에 상대적으로 문외한인 여성보다는 남성이 먼저 인터넷 쇼핑에 호기심을 보였다. 남성 중에서도 구매력을 가진 30대가 시장을 열었다. 초기 인터넷 세상에는 30대 남성 고객이 넘쳐 났다. 당시만 해도 가정에 PC가 보급되기 시작한 초창기였다는 점도 빼놓을 수 없다. 회사에서 그나마 컴퓨터를 만질 수 있는 건 30대 남성이었다. 학생과 같은 세대에게 PC는 아직 고가품의 하나였으며 컴퓨터를 가졌다는 것 자체가 부러움을 받던 시절이었다.

인터넷 이용 계층의 변화


21세기로 넘어 오면서 인터넷 세상도 크게 변했다. 인터넷 보급이 말 그대로 날개를 달았다. 특히 새로운 것에 민감한 10대와 20대 계층이 폭발적으로 늘었다. 정통부 조사에 따르면 2003년 19세 이하의 인터넷 이용률은 91.3%였다. 이어 2004년 94%로 늘어난 데 이어 2006년 무려 98% 거의 모든 대한민국 어린이와 청소년이 인터넷을 이용한다 해도 과언이 아니다. 이들에게 인터넷은 문명의 이기 이상이었다. 젊은 세대에게 인터넷은 친구 이상으로 가까운 사이였다. 인터넷을 통해 e메일을 확인하는 걸로 잠에서 깨 내일 일정을 컴퓨터로 체크하고 잠이 들었다. 이러한 흐름은 당연히 쇼핑몰에도 영향을 주었다. 30대 남성 쇼핑 대열에 10대와 20대 청소년이 하나, 둘 명함을 내밀기 시작하면서 인터넷 쇼핑몰의 거래 규모가 폭발적으로 증가했다.
인터넷 쇼핑몰의 ‘쓰나미’ 역할을 한 것은 역시 전통 소비 계층인 여성이었다. 여성이 인터넷으로 눈을 돌리면서 인터넷 쇼핑몰은 문전성시를 이뤘다. 이것이 2003년 이후 가장 두드러진 현상이다. 30대 남성에서 10대와 20대 남성과 여성, 다시 30대 여성으로 쇼핑 고객이 변한 것이다. 한국인터넷진흥원이 조사한 ‘전문, 사무직 여성과 전업 주부의 인터넷 이용 실태’에 따르면 전업 주부의 인터넷 이용률은 2001년 31.2%에서 5년 만인 2006년 71.2%로 두 배 이상 증가했다. 특히 20~30대 전업 주부의 인터넷 이용률은 91.3%에, 전문&#8729;사무직 여성 인터넷 이용률은 99%에 달했다. 전업 주부가 인터넷을 이용하는 목적으로는 정보 수집에 이어 쇼핑의 비중이 높았다.


올드 세대의 약진

 최근 인터넷 이용자와 관련해 두드러진 현상은 30대 후반 이상 올드 세대의 약진이다. 40대, 50대의 실버 인터넷 세대가 급부상하고 있다. 가장 가파른 성장세에 있는 게 40대다. 40대 인터넷 이용률은 2003년 두 명 중 한 명 꼴인 50.8%에 그쳤다. 2005년에는 67%까지 오르면서 연평균 성장률이 16%를 넘어섰다. 실버 세대라 불리는 50대도 인터넷 이용률이 상승하고 있다. 2003년 23%에서 2005년 34%까지 올랐다. 반면 이미 정점을 찍은 10대 인터넷 사용자의 증가율은 6~7% 남짓이다. 20대의 증가율도 마찬가지다. 2003년 94%에서 2006년 98%로 연평균 증가율은 4% 수준이다. 인터넷 세상의 주인공은 여전히 10대, 20대다. 올드 세대가 주목을 받는 것은 이들이 구매력을 가진 ‘마켓 파워’ 계층이기 때문이다.

 인터넷 이용 장년층이 증가함에 따라 웹(Web)과 실버(Silver)를 합친 ‘웹버(Webver)족’이라는 신조어까지 생겨날 정도로 인터넷을 이용하는 장년층이 증가하고 있다. 2030 세대의 전유물로 인식되던 인터넷 공간이 실버 세대의 새로운 무대로 등장하고 있는 것이다. 웹버족끼리 만나는 커뮤니티가 크게 늘고 있으며 미니홈피를 사용하는 중장년층도 크게 늘고 있다. 이들은 미니홈피를 통해 멀리 떨어져 있는 자식이나 손자와 방명록으로 안부를 주고받는다. SK커뮤니케이션즈는 2007년 8월 현재까지 싸이월드에서 활동하는 50대 이상 회원이 110만 명에 이른다고 밝혔다. 이는 2004년도 3만 8000여 명보다 29배 증가한 수치다. 인터넷이 상징하는 정보 혁명에 적절하게 적응하지 못해 ‘디지털 디바이드(Digital divide)’로 불렸던 노년층이 디지털, 인터넷 차츰 소외 계층에서 벗어나고 있다. 여기에는 실버 세대를 겨냥해 구청과 정보 단체에서 실시하는 인터넷 교육도 크게 기였다. 주로 활용 측면에서 정보화 프로그램이 바뀌면서 기본 이론 보다는 e메일과 쇼핑과 같은 보다 현실적인 내용이 많이 보강되는 추세다.

 실버 세대는 가장 먼저 인터넷 쇼핑몰의 주력 상품 군에 영향을 미칠 것이다. 10, 20대와 40, 50대가 좋아하는 상품이 같을 수가 없다. 신세대는 자신을 위한 상품이 먼저겠지만 올드 세대는 자신 못지않게 가족을 위한 상품을 먼저 찾는다. 게다가 40, 50대는 경제력이 가장 높은 세대다. 통계청이 발표한 연령별 가구주의 소득 추이를 살펴 보면 50~55세 연령 가구주의 소득이 가장 높았다. 55세 이상 연령 가구주의 소득은 30~35세 가구주에 이어 가장 낮게 나타났지만 대부분 자녀 교육과 결혼 비용 부담을 털어낸 뒤다. 그만큼 재량적으로 쓸 수 있는 돈이 상당히 많은 셈이다. 더욱이 평균 수명이 늘어나고 조기 퇴직이 확산되면서 최근 3~4년 동안 55세 이상의 저축률이 다른 연령대에 비해 크게 높아지는 추세다. 이는 노후에 쓸 여유 자금을 확보하겠다는 의도로 결과적으로 실버 세대의 소비 잠재력이 갈수록 커질 것임을 보여준다.

 이미 인터넷 쇼핑몰에서 실버족의 활동은 왕성하다. 2007년 8월 옥션 회원 1900만 명 중 60대 이상 회원은 76만 명으로 전체의 4%다. 이 4% 이용자 중 절반 이상은 한 달에 1회 이상 생활용품, 의류, 건강식품 등 다양한 상품을 구매하고 있는 것으로 나타났다. 옥션 관계자에 따르면 이들의 구매 성장세는 최근4, 5년 동안 60~100%를 이어가고 있다. 컴퓨터에 익숙하지 않았던 노인들이 인터넷 환경에 적응하기 시작하면서 인터넷 쇼핑몰의 주요 고객으로 떠오르고 있는 것이다. 이들이 부상하면서 인터넷 쇼핑몰에도 상당한 영향을 끼치고 있다. 이들은 무조건 가격만 보고 구매하지는 않을 것이다. 인터넷은 실버 세대에게 편하기는 해도 여전히 미덥지 못한 존재다. 아직도 컴퓨터는 이들에게 어려운 상대다. 게다가 보이지 않는 사이버 공간에서 물건을 산다는 것 자체는 하나의 도전이다. 인터넷 쇼핑에 젊은 세대만큼 익숙하지 않아 아무래도 조심스럽게 접근할 수밖에 없다. 평소 이용하지 않는 사이트나 잘 알려지지 않은 쇼핑몰은 꺼려할 수밖에 없다. 따라서 실버 세대가 인터넷 쇼핑몰을 이용할 때 초기에는 브랜드와 지명도가 가장 큰 기준으로 작용할 거라고 분석할 수 있다. 그러나 인터넷 쇼핑 경험이 늘어나면서 나름대로 쇼핑 노하우를 축적하고 그에 따라 구매하는 물품 수량과 구매 금액이 차츰 커질 것이다.
 10대와 20대는 소비 흐름을 주도할지는 모르지만 쇼핑몰 시장의 구매력을 좌우하는 파워 소비 계층은 아니다. 10대의 쇼핑 포인트는 가격이다. 상품을 고를 때 가격을 가장 먼저 고려해 여러 인터넷 쇼핑몰을 비교하고 익숙하지 않은 상품일 때는 가격 비교 사이트를 이용한다. 상품을 구매하기 전 구매후기와 상품평도 꼼꼼히 체크하는 인터넷 알뜰족이 대부분이다.
2003년을 거치면서 20대와 30대 여성이 쇼핑몰의 알짜 고객으로 확실한 지위를 부여받았다. 하지만 옛날 단골이 지금 단골일 수 없고 미래의 고객은 더더욱 모를 일이다. VIP 고객의 세대교체는 천천히 이뤄지기 때문에 자칫 큰 흐름을 놓칠 수 있다. 따라서 인터넷 쇼핑몰은 항상 이를 감지할 수 있는 안테나를 열어 두어야 한다. “똑같은 물건인데 더 싸잖아. 공짜로 갖다 주니 나갈 필요도 없고. 나 컴퓨터 잘해. 재미도 있어.” 예순을 코앞에 둔 김실버 노티즌이 인터넷 쇼핑몰의 알짜 고객으로 부상할 날이 멀지 않았다.

<대한민국 인터넷 쇼핑몰 리포트> 내용중. e비즈북스.
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posted by e비즈북스 2008.02.18 11:29

<Trend Point>

유비쿼터스형 전자상거래 서비스와 맞물려 미래형 매장 ‘퓨처 스토어’ 시대가 다가오고 있다. 이를 구현한 게 정보기술(IT)과 모바일, 인터넷이다. 퓨처 스토어, 즉 미래 상점의 궁극적인 형태는 완전 무인 매장이다. 사람이 아닌 컴퓨터가 판매를 하는 것이다. 해외에서는 이미 시범 매장이 운영 중이다. 독일 라인베르크에 있는 할인점 메트로의 퓨처 스토어는 가상공간에 존재하는 상품 정보를 실제 쇼핑 공간으로 현실화했다. 이곳에서 판매되는 상품은 모두 초소형 칩을 내장해 쇼핑 카트만 밀고 나가면 자동으로 계산이 된다. 원하는 상품을 진열대에서 집어들면 머리 위 스크린에 상품 정보가 주르르 흐른다. 메트로는 시찰하려는 유통업계 관계자가 줄을 이을 정도로 퓨처 스토어의 벤치마크 모델이 되었다. 초소형 칩으로 불리는 전자 태그를 포함한 관련 기술이 급속도로 발전하면서 먼 미래로만 여겨졌던 완전 무인 매장 시대가 성큼 우리 앞에 다가왔다.

 2011년 김쇼핑 주부는 일주일치 찬거리를 준비하려고 대형 할인점으로 쇼핑을 나섰다. 입구에 준비된 전자 카트에 다가가 고객 카드를 스크린에 대자 지난 주에 구매한 상품 리스트와 적립 포인트가 뜬다. 이곳 할인점에서 구입한 상품 목록을 바탕으로 오늘의 추천 상품과 할인 상품까지 보여준다. “안녕하세요, 김쇼핑 고객님, 지난 번에 고객님께서는 유기농 달걀 1판, 칼슘 우유 1리터, 보리밀 식빵 1개 등을 사셨습니다. 오늘은 특별히 유기농 달걀을 할인 판매하고 있습니다. 우유는 칼슘 성분을 더욱 보강한 신제품이 나왔습니다. 시음 코너는 식품 매장 안쪽입니다. 즐거운 쇼핑 되십시오.”

 먼 미래의 쇼핑 모습일까? 그렇게 느낀다면 당신은 소비 흐름에 둔감한 사람이다. 이중 일부는 이미 실현됐다. 퓨처 스토어는 말 그대로 미래 상점이다. 할인점 형태지만 첨단 쇼핑 시설을 두루 갖추고 있다. 개인 쇼핑 정보에서 일반 상품 정보까지를 고객과 실시간으로 주고받아 온라인과 오프라인을 통합한 미래형 점포라고 부를 수 있다. 첨단 쇼핑 매장 퓨처 스토어는 우리가 생각하는 것 이상으로 우리 곁에 다가와 있다.

퓨처 스토어의 현황
퓨처 스토어는 이미 부분적으로 상용화됐다. 가장 관심을 보이는 업체는 할인점 공룡이라고 불리는 월마트다. 월마트는 일부 매장에서 고객이 카트에 장착된 컴퓨터로 바코드를 직접 읽어 무인으로 정산할 수 있는 퓨처 스토어를 선보였다. 소비자는 전자 태그를 통해 상품의 원산지 등 상품 정보는 물론이고 조리법까지도 손쉽게 확인할 수 있다.
퓨처 스토어는 더 이상 영화 속의 이야기가 아니다. 앞서 사례로 든 메트로 뿐 아니라 주요 유통업체는 이미 꿈을 현실로 이뤄냈다. ‘할인점 공룡’ 월마트를 보자. 월마트는 2005년 일부 매장에서 고객이 카트에 장착된 컴퓨터로 바코드를 직접 읽어 무인으로 정산할 수 있는 퓨처 스토어를 선보였다. 소비자는 전자 태그를 통해 원산지와 같은 상품 정보에서 해당 상품을 어떻게 요리하는 지 여부까지 확인할 수 있다.

 국내에서도 연구 개발이 한창이다. 신세계는 계열사와 함께 전략기술연구소를 중심으로 퓨처 스토어 프로젝트를 진행하고 있다. 이마트 수서점에서 시범 운영할 예정인 이 프로젝트에서는 바코드를 기반으로 한 스마트 카트, 셀프 체크 아웃, 전자 가격 표시 기능을 지원한다. 스마트 카트는 구매하고자 하는 상품을 카트의 소형 컴퓨터에 대면 자동으로 상품 정보를 보여주는 장비다. 셀프 체크 아웃은 계산대를 지나가면 자동으로 정산이 이뤄지는 기능이다. 전자 가격 표시는 가격이나 상품이 바뀔 때마다 일일이 수작업으로 이를 교체할 필요 없이 컴퓨터 입력만으로 손쉽게 가격과 상품 정보를 바꿀 수 있는 장치다.
 롯데마트도 2007년 서울역점에서 전자태그를 기반으로 한 첨단 시범 매장을 선보였다. 퓨처 스토어의 초기 단계인 이 매장에서는 고객이 특정 상품을 스마트 선반에서 드는 순간에 가격과 규격 등 상품의 상세한 정보를 대형 PDP화면으로 볼 수 있다. 스마트 선반은 할인점 컴퓨터와 연결된 전자 선반으로 소비자에게 기본 상품 정보를 알려 줄 뿐만 아니라 부족한 상품을 공급업체에 통보해 준다. 또 키오스크를 이용해 상품 설명은 물론 조리법과 진열 위치도 확인할 수 있다. 휴대폰와 연동해 모바일 전자태그를 통한 상품 정보도 제공해 준다. 예를 들어 와인의 경우 와인 태그에 휴대폰을 갖다 대면 해당 와인의 유래에서 가격, 집산지, 유통 경로 등을 소비자의 휴대폰으로 확인할 수 있다.

퓨처 스토어의 기능

퓨처 스토어는 고객 정보를 분석해 신제품, 특가 상품 등 고객에게 필요한 상품을 먼저 체크해 제안한다. 고객은 쇼핑을 하기 전에 무엇을 살지 결정한 후 인터넷이나 휴대폰을 통해 구입을 원하는 상품 목록을 전송해 놓는다. 매장에 도착해 고객 카드를 전자 카트 스크린에 대면 미리 전송해 놓은 구매 목록이 뜬다. 구매할 상품이 있는 곳까지 친절히 알려주니 물건을 찾으려 시간을 낭비할 필요가 없다. 카트에 달린 스크린이 내비게이션 역할을 해 스크린을 보며 안내하는 대로 이동하면 된다. 필요한 상품을 집어 카트에 갖다 대면 자동으로 구매 목록에서 상품을 체크해 주고 물건을 얼마치나 구매했는지도 보여 준다. 계산할 때도 일일이 카트에서 상품을 꺼내는 번거로움이 없다. 물건을 카트에 담는 순간 등록된 구매 정보가 계산대로 전송되기 때문에 계산대에서는 금액만 내면 된다.


퓨처 스토어를 가능하게 한 기술, 전자 태그
 퓨처 스토어가 가능해진 데는 전자 태그(RF ID) 기술이 크게 기여했다. 전자 태그(Tag)는 각종 상품 정보를 담을 수 있는 초소형 전자 칩이다. 꼬리표처럼 모든 상품에 붙게 되며 상품과 관련된 정보가 빼곡히 들어 있다. 상품을 제조한 공장에서 매장까지 오게 된 경로도 보여준다. 이뿐만이 아니다. 태그를 통해 컴퓨터는 어떤 제품이 몇 개 남아 있는지를 자동으로 파악해 진열대 위에 제품이 떨어지면 판매 관리자에게 제품을 채워 넣도록 알려 준다. 나아가 창고의 재고가 적정 수준 이하로 떨어지면 공급업체에 미리 주문도 한다. 인기 상품, 판매 수량, 반품되는 제품과 수량 정보와 같은 생산에 필요한 정보도 실시간으로 공급업체에 건네 준다. 결함이나 하자가 있는 제품을 식별해 소비자가 그런 상품을 선택하면 경고음을 내 판매되지 않도록 조치한다. 부정 납품이나 판매 관리의 오류도 잡아낼 수 있다. 납품 거래 내역과 일정, 출고나 입고되는 제품 코드가 모두 연결돼 있기 때문이다. 제품 입고 정보를 제공해 절도 행위도 줄일 수 있다. 어떤 제품이라도 태그가 없으면 즉시 모조품 혹은 위조품으로 취급한다. 위조된 태그가 부착돼도 제조업체의 제품 정보를 조사해 복제된 코드인지를 쉽게 확인할 수 있다. 제조, 유통, 소비까지 하나로 통합할 수 있는 것이다.

 퓨처 스토어는 시간을 알차게 사용하려는 소비자의 욕구 때문에 탄생했다. 현대 사회는 바쁘다. 바쁜 일상 속에서 10분이라도 효율적으로 써서 여유를 누리는 것이 중요하다. 쇼핑에 쓰는 시간은 무척이나 아까운 시간이다. 가급적이면 불필요한 쇼핑 시간을 줄이고 싶다. 쇼핑 카트를 앞에 놓고 계산대에 길게 서서 차례를 기다리는 행위를 참을 수 없다.

 퓨처 스토어가 탄생한 두 번째 이유는 관리 효율화가 필요하기 때문이다. 유통업체는 대개 매출액의 10~20% 정도를 매장을 보조하는 사람들의 인건비로 지출한다. 이중에서도 캐시어, 즉 계산원이 차지하는 비중이 상당히 크다. 매장 규모가 클수록 이에 비례해 관리 인원이 늘어 날 수밖에 없다. 만약 매장을 유비쿼터스 형태로 바꾸면 그 비용을 7~15%까지 낮출 수 있다. 매장을 유비쿼터스 형태로 바꿔 그 비용을 7~15%까지 낮출 수 있다면 유통 업체 입장에서는 적극적으로 도입을 검토할 것이다.
 퓨처 스토어의 핵심은 전자 태그, 즉 상품마다 붙어 있는 초소형 칩이다. 깨알만한 이 칩이 모든 상품에 붙어 있어야만 퓨처 스토어를 운영할 수 있다. 이를 위해서는 칩의 경제성을 확보해야 한다. 수백만 개의 상품에 반도체를 탑재하려면 개당 비용이 크게 떨어져야 한다는 이야기다. 전문가는 칩당 비용이 최소 5센트 이하로 떨어져야 경제성이 있다고 분석하고 있다. 다행히 관련 기술이 발전하면서 그 비용도 초기에 비해 크게 낮아지고 있는 추세다. 태그 값이 떨어지면 퓨처 스토어도 도입도 활발해질 것이다.

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posted by e비즈북스 2008.02.18 11:22


<Trend Point>
 
인터넷 쇼핑몰은 이제까지 컴퓨터를 활용해 특정 장소에서 유선 네트워크를 통해 이뤄졌다. 그러나 앞으로는 휴대 단말기를 활용해 무선 네트워크를 중심으로 상거래가 진행되는 모바일 쇼핑이 이를 이어 받을 것이다. 모바일 쇼핑은 시간과 장소의 제약 없이 언제 어디서나 가능하다. 또한 휴대폰은 소비자와 가장 친숙한 매체라는 면에서 무한한 성장 가능성을 가지고 있다. 이미 모바일 데이터 서비스 이용자는 700만 명을 넘어섰고, 서비스 속도가 빨라지면서 이용자 역시 기하급수적으로 늘고 있다. 게다가 모바일은 전송 용량과 속도 면에서 유선과 비교해 제한이 있긴 하지만 이동성이라는 커다란 장점이 있다. 데이터 전송 속도가 빨라지고 콘텐츠가 풍부해지면서 모바일 쇼핑몰과 기존 인터넷 쇼핑몰의 격차는 점차 사라질 것이다.


언제 어디서나 휴대폰으로 쇼핑을 한다

 휴대폰으로 쇼핑을 한다. 모바일 쇼핑의 정의는 이처럼 단순하다. 인터넷 환경이 유선에서 무선으로, 무선에서 다시 모바일로 넘어간 상황에서 휴대폰으로 제품을 산다는 것은 대단한 사건이 아닐지 모른다. 그러나 모바일 쇼핑은 그 정의만큼 만큼 단순하지 않다. 모바일 쇼핑은 쉽게 말해 무선 네트워크를 중심으로 이뤄지는 휴대폰 전자상거래다. 기존 인터넷 쇼핑몰과 비슷하지만 휴대폰, 스마트폰, PDA폰과 같은 모바일 환경에 적합한 단말기를 활용한다. 이동 통신의 무선 인터넷을 이용해 장소와 시간에 구애 받지 않고 휴대폰으로 상품을 검색하고 구매할 수 있다. 언제 어디서나 쇼핑이 가능하다는 얘기다. 인터넷 쇼핑에서 이동성이 강화된 것은 그만큼 인터넷 환경이 모바일 중심으로 변했기 때문이다. 인터넷 환경은 ‘유선→무선→모바일’로 진화해 왔다. 모바일 인터넷은 가장 최신 단계다. 무선 환경을 가늠하는 기준은 속도, 즉 대역폭이다. 무선 주파수를 통해 얼마나 많은 양의 데이터를 얼마나 빠르게 보내느냐가 통신 사업자의 최대 관심사다.

 처음 휴대폰이 등장했을 때 서비스 목적은 음성을 전달하는 것이었다. 이것이 1세대 아날로그 시대다. 음성만을 실어 날랐기 때문에 많은 대역폭이 필요 없었다. 이어 음성과 데이터를 실어 보내는 2세대 이동 통신 시대가 열렸다. 음성 못지않게 문자 메시지 서비스 이용량이 폭발적으로 늘었다. 최근에 등장한 것은 음성과 데이터를 뛰어넘은 3세대 서비스다. 음성과 데이터에 이어 동영상까지 무선으로 실어 보낼 수 있다. 3세대 서비스에서는 무선 인터넷을 통해 주문형 비디오 시청, 음악 파일 다운로드, 영상 통화와 같은 양방향 멀티미디어 서비스가 가능하다. KTF가 대대적으로 선전하는 ‘쇼(Show)’가 바로 3세대의 대표 브랜드다. 이는 그만큼 무선으로 보낼 수 있는 데이터 양이 커졌다는 의미다. 휴대폰으로도 PC처럼 인터넷에 접속해 서핑을 즐기고 동영상을 볼 수 있게 된 것이다. 모바일 쇼핑이 활성화할 수 있는 기본 인프라가 갖춰진 셈이다. 과거 초고속 서비스가 ‘거리의 소멸’이었다면 모바일 인터넷 환경은 ‘공간의 소멸’이다. 공간 개념이 사라지면서 일정한 장소에서만 누릴 수 있던 서비스를 이동 중에도 얼마든지 사용할 수 있다.


모바일 쇼핑몰의 운영 방식
모바일 쇼핑몰은 운영 방식에 따라 크게 두 가지로 구분할 수 있다. 네이트, 매직엔, 이지아이와 같이 통신 사업자의 무선 인터넷 사이트에 입점하는 제휴 쇼핑몰이 있고, 독자적으로 운영하는 독립 쇼핑몰이 있다. 제휴몰은 흔히 소비자가 무선 인터넷을 이용하듯이 네이트와 매직엔에 접속한 후 쇼핑몰 카테고리를 선택하면 된다. SK네이트에는 CJ몰, GS몰과 같은 다수의 쇼핑몰이 입점해 있다. 독립 몰은 이들 사이트와 별도로 공공 기관이나 기업이 독자적으로 운영하는 망 개방 사이트로 접속 경로가 외부에 있다. ‘윙크(WINC)’를 누르고 접속한다. 유선 인터넷에서 쇼핑몰 주소를 직접 접속하는 것과 비슷하다. 윙크는 무선 인터넷에 접속할 수 있는 숫자인데, 예를 들어 롯데홈쇼핑의 윙크는 452번이다.
제휴 쇼핑몰과 독립 쇼핑몰은 접속 경로가 다를 뿐 모바일 쇼핑몰이라는 점은 같다. 제휴몰은 좋은 자리에 배치할수록 매출이 올라가지만 통신 사업자에 입점료나 거래액 일부를 수수료로 내야 한다. 독립몰은 단독으로 운영하기 때문에 수수료를 줄 필요가 없지만 접속 빈도가 떨어진다. 참고로 현재 무선 인터넷 이용자들은 대부분 통신사의 사이트를 이용하기 때문에 매출의 대부분이 제휴몰에서 일어나고 있다.
모바일 쇼핑은 이미 초기 서비스 수준을 넘어섰다. 롯데홈쇼핑은 모바일 쇼핑몰 상용 서비스를 시작한 데 이어, 휴대폰으로 특별 할인 쿠폰을 발송하는 것과 같은 이벤트를 통해 모바일 쇼핑을 활성화하는 데 노력하고 있다. GS홈쇼핑의 네이트 제휴 몰은 TV홈쇼핑 생방송 상품에서 인터넷 쇼핑몰 상품까지 검색, 조회, 주문할 수 있는 시스템을 갖췄다. 이 회사는 PC 기반 인터넷 쇼핑몰을 휴대폰으로 옮겨 놓는 데서 벗어나 휴대폰 환경에 맞는 자체 쇼핑몰 구성을 준비 중이다. CJ홈쇼핑도 모바일 CJ몰 서비스를 2006년 1월부터 제공하고 있다.


모바일 쇼핑몰의 해결 과제

하지만 아직 모바일 쇼핑 사용자는 인터넷 쇼핑몰의 100분의 1에도 미치지 못하고 있다. 몇 가지 해결 과제도 안고 있다. 가장 큰 걸림돌은 아직 네티즌조차도 모바일 쇼핑을 모른다는 사실이다. 일본의 경우 유선보다는 휴대폰을 이용한 무선 인터넷 이용자가 많아 모바일 쇼핑이 단기간에 활성화되었지만 국내는 워낙 유선 인터넷 이용자가 많다 보니 관심 자체가 적은 편이다. 모바일 쇼핑을 이용해 본 사람 조차도 사용 경험이 부족해 심리적으로 불편을 느끼고 있다. 일본은 모바일 쇼핑 상품을 위한 전담 인력을 둘 정도다. 국내에서는 GS홈쇼핑 정도가 모바일 쇼핑 전담 사업부를 두고 있는 수준이다.

 두 번째는 데이터 통화료 문제다. 현재의 통신 요금 체계에서는 검색만 해도 무조건 데이터 통화료를 내야 한다. 더욱이 상품을 구매할 때는 이런저런 상품을 둘러보는 과정이 필요해 기본적으로 통화료 부담을 감수해야 한다. 평균 500~1000원씩드는 데이터 통화료 부담을 없애기 위해 데이터 정액제를 대안으로 내세웠지만 정액제 가입자는 전체 휴대폰 이용자의 10% 정도다. 이 문제를 해결하기 위해 쇼핑몰 업체는 통신업체와 제휴해 데이터 통화료를 부담하는 방식을 모색 중이다. CJ몰은 SK텔레콤과 손잡고 TV 방송에서 방송 중인 상품 구매 때 데이터 통화료를 물리지 않기 시작했다. 현대홈쇼핑도 조만간 비슷한 서비스를 시작한다.

 마지막으로 모바일 쇼핑만의 콘텐츠가 필요하다. 사실 주요 모바일 쇼핑몰을 살펴보면 유선 인터넷 쇼핑몰의 축소판이다. 모바일 쇼핑이 성공하려면 무선 인터넷과 휴대폰이라는 환경에 맞는 상품 구성과 홍보가 필요하다. 모바일 쇼핑몰에서 잘 팔리는 상품은 일반 인터넷 쇼핑몰에서 잘 나가는 상품과 많이 다르다. 국내에서는 아직 정확한 통계가 없지만 전세계에서 모바일 쇼핑이 가장 활성화한 일본의 사례를 보면 이를 쉽게 확인할 수 있다.

 한국온라인쇼핑협회가 조사한 자료에 따르면 일본에서 모바일 쇼핑으로 가장 많이 팔리는 상품은 무형의 콘텐츠다. 콘텐츠 중에서도 엔터테인먼트 분야가 최고 인기다. 게임, 캐릭터와 같은 아이템들이 가장 잘 팔린다. 이어 여행 서비스 상품이 다음을 차지했으며 서적, 음반과 같은 문화 상품도 상당한 인기를 끌고 있다. 반면에 인터넷 쇼핑몰에서 잘 팔리는 의류, 전자 제품, PC와 같은 유형의 상품은 전체 모바일 쇼핑 거래의 5%도 되지 않는다.
그러나 현재 우리나라에서는 모바일 쇼핑이 단순하게 상품 판매 창구를 하나 더 늘린다는 이상의 의미를 갖지 못하기 때문이다. 한 번에 보여줄 수 있는 정보량이 작은 휴대폰의 특성과 화면 이동이 상대적으로 잦은 점 등을 고려해 새로운 형태의 쇼핑몰을 구축해야 한다. 이밖에 보안과 결제 시스템도 개선할 필요가 있다.

 이러한 걸림돌에도 모바일이 온라인 쇼핑의 한 흐름이라는 점은 부인할 수 없는 사실이다. 전 세계의 모바일 쇼핑 시장 규모가 이를 잘 보여준다. 시장 조사 업체 ABI에 따르면 세계 모바일 쇼핑 시장은 2000년 7억 2000만 달러에서 연평균 80% 이상씩 성장해 2006년에는 305억 달러를 기록했다. 지역적으로 보면 모바일 환경이 잘 갖춰진 유럽과 일본이 시장을 주도했다. 지난 2000년에 4억 5000만 달러로 세계 시장의 63%를 차지했던 일본도 2006년에 78억 5000만 달러를 올렸다. 2000년에 2억 4000만 달러로 세계 시장의 33%를 점유했던 유럽도 2006년에는 77억 6000만 달러를 기록했다. 2000년에 세계 시장의 1%에 지나지 않았던 미국은 연평균 196% 성장해 2006년에는 67억 5000만 달러의 매출을 기록해 세계 시장의 22%를 차지했다. 이 조사 보고서는 우리나라를 포함한 미국, 중국도 높은 성장률을 예고했다.
해외 사례를 보면 우리나라도 2~3년 안에 모바일 쇼핑이 전체 전자상거래 시장에서 차지하는 비중이 크게 높아질 것 같다. 인터넷 쇼핑몰이 불과 4, 5년 만에 폭발적으로 성장했듯이 모바일 쇼핑도 하루아침에 폭발적으로 성장할 수 있는 분야다. 이는 인터넷 비즈니스의 속성이기도 하다. 게다가 인터넷 쇼핑몰에 익숙한 일반 사용자가 늘면서 이 기대치가 모바일 쇼핑에 쏠릴 경우 어떤 비즈니스 모델보다 확실한 수익을 보장해 줄 것이다.


<대한민국 인터넷 쇼핑몰 리포트> 내용중. e비즈북스.
출처:다음카페 - 매출두배내쇼핑몰만들기
       http://cafe.daum.net/myshoppingmall

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