posted by e비즈북스 2009.06.05 08:30
심을 잃지 말자는 말은 너무나도 흔하고 누구나 아는 말이다. 하지만 이 말을 실천하는 사람들은 거의 없다. 이 말을 실천하는 사람들이 남들보다 우위에 서는 사람들일 것이다. 장사도 마찬가지로 누가 초심을 더 잃지 않고 오랜 동안 성실하게 하느냐에 따라 돈을 버는 장사꾼이 될지, 돈을 까먹거나 잃는 장사꾼이 될지로 나뉜다.

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flickr - MonkeyBoy69

내가 1999년부터 알고 지내던 분 중에 A과장이라는 분이 계시다. 1999년도에 알게 되었을 때 당시 직함이 과장이기에 지금도 A과장님이라고 부른다. 오랫동안 그분을 봐오면서 정말 많은 것을 그분에게 배우고 있다. 초심을 잃지 않는 한결같은 성실함. 그 분은 1999년도부터 쇼핑몰 사장이었다. 그때부터 항상 막내처럼 성실하고 남들에게 겸손하고 먼저 머리를 숙이고 스스로를 낮추고 성실하다. 이 초심과도 같은 마음이 지금까지도 변하지 않고 늘 한결같다. 업체 규모도 그리 크지는 않지만 수익으로 보자면 연 100억대 매출의 업체보다 누적 수익이 클 것이다. 그만큼 장사꾼다운 기질로 겉만 화려한 매출이 아니라 내실 있는 매출로 한결같이 회사를 꾸려왔다.

하지만 다른 많은 분들에게서 초기에 가졌던 마음가짐들이 변색되는 모습들도 많이 봐왔다. 정말 초심을 잃지 않는다는 것이 얼마나 어려운지, 잃지 않으면 그에 대한 보상이 얼마나 달콤한지 주변에만 둘러봐도 충분히 확인할 수 있었다.

흔히 빠지기 쉬운 오류나 착각이 매출이 상승하면 자신도 그만큼 대우를 받아야 한다는 생각이다. 이것은 장사를 하면서 초반 적은 매출 규모 때문에 받은 대우에 대한 보상을 원하는 것이 아닐까 한다. 매출이 작기에 물건 매입을 할 때도 내 돈을 내고 내가 물건을 사는데도 물건 파는 업체가 더 크기 때문에 머리를 숙인다. 마음속으로 ‘나중에 보자.’, ‘매출이 더 커졌을 때 보자.’고 각오를 다질 수 있을 것이다. 그러다 매출이 조금 커지면 내가 언제 그랬냐는 듯 거래처들에게 무리한 요구를 하거나, 거래처를 무시할 수도 있을 것이다. 충분히 이해가 가는 행동이지만 그래서는 안 되는 행동들이다.

생각을 해 보자. 내가 거래처에게 그만큼 예우를 해 주고 내 눈높이를 낮추면, 당연히 상대도 그 예우에 대한 보답을 해 주거나 더 잘 해주려고 할 것이다. 특히나 장사꾼들은 ‘기브 앤 테이크’라는 마인드이다. 즉 받는 것이 있으면 주는 것이고 주는 것이 있으면 받아야 한다고 생각한다. 흔히 이것은 사회 생활을 하는 많은 분들의 마인드와 같을 것이다. 그런 사람들이 상대가 자신을 무시할 때 태도가 어떻겠는가? 당연히 그 사람들도 나중에 보자고 생각할 것이다. 물건을 줄 때 알아서 마진을 챙겨 주지도 않을 것이다. 당연히 매입량이 크거나 결제 조건이 좋거나 결제가 잘 이루어지는 업체들은 거래 관계를 유지하기 위해서라도 거래처들은 마진을 더 챙겨주려고 노력한다. 그러나 그럼에도 불구하고 마진은 챙겨 주지도 않을 것이고, 업체의 상황은 전혀 고려하지 않은 결제 요구를 할 것이다. 5일이 결제일인데, 5일 날 쇼핑몰 업체가 급한 돈이 필요하여 며칠 뒤로 결제를 미뤄 달라고 하면 안 된다고 딱 자를 것이다.

 거래처이건 쇼핑몰 업체이건 모두가 똑같은 장사꾼들이다. 그렇기에 서로 장사에 도의적인 예우는 지켜야 한다. 이것을 상도라고도 한다. 그렇다고 내가 손해를 보면서까지 예우를 갖출 필요는 없다. 상대 거래처에서도 그것을 바라지도 않는다. 이것 또한 거래처를 관리하는 수완이기도 할 것이다.
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초심을 잃지 않는다는 것, 정말 어려울 것이다. 나 같은 경우에도 가끔, 매출이 어느 정도 일어날 때는 초심을 종종 잃는다. 초심을 잃고 큰 회식비 등의 과도한 비용 지출을 한다든지, 편하게 장사를 하고 싶어한다든지. 그러다 보면 매출이 일시적으로 하락한다. 다시 초심으로 돌아가 일이 임하면 놀랍게도 그에 따른 매출 상승의 효과가 나타난다. 이것은 누가 도와주어서 그런 것이 아닐 것이다. 그저 내가 노력하는 만큼, 열심히 하는 만큼 결과가 바로 나타나는 것이 장사이기 때문이다. 이 초심을 잃지 말자는 말은 정말 장사를 운영하면서 항상 되새기고 마음에 깊이 새겨야 할 말이다. 꼭 기억하고 되새기도록 하자.

위험을 관리하라

쇼핑몰 운영를 하면서는 많은 위험과 위기가 찾아온다. 운영상의 작은 위험들부터 회사의 사활이 걸린 큰 어려움까지 종종 발생한다. 하지만 이 위험들을 모두 피할 순 없다. 관리를 하여 위기를 기회로 바꿀 것인지, 그대로 무너질 것인지는 쇼핑몰을 운영하는 사람의 마음가짐에 따른 것이다.
내가 주로 예를 드는 것들 대부분 매출과 연관 있는 것들이다. 장사라는 것은 그만큼 매출에 따라 회사의 기복이 뒤따르기 때문이다. 장사는 말 그대로 매출로 먹고 사는 것이다.

조금은 추상적일 것이니 이번에도 예를 들어 보자. A라는 광고사를 선택하였는데 적은 광고 비용에 높은 효과가 나타나 매출이 지속적으로 상승하였다. 그러다가 그 A라는 광고사가 갑자기 망하거나 운영상의 문제들로 인하여 방문자 감소하였고 그에 따라 광고 효과도 감소하였다. 당연히 매출이 급락할 것이고, 매출이 없으니 당장 수익이 줄어들 것이고, 이 수익감소로 인하여 비용들은 모두 적자로 누적될 것이다. 그저 앉아서 이것을 당하고만 있을 것인가? 그렇다고 누구에게 도움을 요청할 수도 없다. 앞서 쇼핑몰 준비 자세에서 다룬 생각하는 방법과 문제 해결 능력에 대한 수완으로 이 위기를 극복해야 한다. 새로운 광고사들을 찾아야 할 것이고, 빠른 시일 내에 매출을 원상복구하거나 쇼핑몰의 구조 조정을 통해 비용을 대폭 줄이는 등의 해결 방법을 결정하여 시행해야 한다.

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flickr - woodleywonderworks

이 위험을 관리하기 위해서는 많은 배경지식이 중요한 역할을 한다. 무슨 뜻이냐 하면 가령 쇼핑몰에서 일어나는 구매 사기를 미연에 방지하고 관리하기 위해서는 다른 사람들이 겪은 유사 사례들을 보고 익혀 두어야 한다. 그리고 다른 쇼핑몰들의 게시판 등을 읽어 보면 간접적인 경험을 통해 위험을 미리 예측하고 대처를 할 수 있는 능력이 생긴다.

한 소비자가 게시판에 계속적으로 환불을 요구하고, 이 환불 요구는 무리한 것임에도 불구하고, 고발을 운운해 가면서까지 게시판에 도배 식의 게시물을 올린다고 하자. 그때 그 쇼핑몰에서 어떻게 대처를 하는지 어떻게 진정시키는지를 유심히 살펴만 보아도 그 쇼핑몰의 노하우를 간접적으로 전수받게 되는 것이다. 그리고 앞서 이야기한 벤치마킹을 통해서도 많은 간접적인 경험을 할 수 있다. 이 간접적인 경험이야말로, 임기응변이 생길 수 있게 하고, 문제를 해결하는 능력이 되며, 위험을 관리할 수 있는 능력이 된다.

이 위험을 관리하는 방법은 매우 중요하다. 실례로 예전에 A라는 업체의 사장이 초기에는 악착같이 혼자 일을 도맡아 하다가, 매출이 상승하여 나중에 직원을 둔 적이 있다. 초기부터 혼자 너무 열심히 해서인지, 그것이 지쳐서인지, 새로 들어온 직원이 똑똑해서인지는 모르겠지만 자신의 모든 업무를 가르쳤다. 청소와 같은 막내일부터 시작하여, 단가 관리, 자금 관리 등의 관리직 업무까지 모두 가르친 것이다. 그 새로 들어온 직원은 열심히 배우다 A업체의 사장이 질책을 한번 한 것에 대한 원한으로 자금을 빼돌리고 잠적하였다. 거액의 돈을 가지고 잠적을 해서 타 거래처 결제일에 결제도 못 해주고, 매출도 중지시키고 그 직원을 잡으러 다니곤 하였다.

이 사례에서도 A업체 사장이 몇 번만 더 깊게 생각을 해 보았다면, 자금에 대한 보안카드를 맡기는 것이 얼마나 무서운 결과를 초래할 수 있는지 한번 더 생각해 보았다면, 그러한 일은 없었을 것이다. 하지만 자신이 편하고자 이미 위험이라는 작은 씨앗을 심어 놓은 결과가 되었다. 결국 회사는 큰 타격을 받고 재기를 하는데 상당히 오랜 시간이 걸렸으며, A업체 사장은 다시는 직원을 믿지 못하게 되는 불신감마저 생겼고, 여전히 지금도 직원 없이 혼자 일을 한다. 단독 쇼핑몰은 혼자 할 수 없으니 오픈마켓 위주로 하는데, 마진 구조가 희박하여 아직도 적잖이 어려움을 겪고 있다.

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flickr - lergik

또 한 사례를 들어보자. B라는 거래처에서 업체 사장이 장부 치기가 귀찮다 하여 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 맡기었다. 이 장부라는 것은 앞에서도 그 중요성을 매우 강조를 하였다. 그런데 이 장부를 새로 들어온 경리 직원에게 모두 맡긴 것이다. 맡기더라도 자신이 장부를 자유자재로 다루거나 보안상의 잠금 장치와 같은 것을 해 놓은 상태라면 이해가 가나, 그저 자신이 귀찮다고 장부를 아무 것도 모르는 사람에게 맡기고 가르친 것이다.

처음엔 그 직원은 질책을 많이 받아가면서 배웠지만 그 장부를 배우면 배울수록 회사에 대한 사정을 너무도 잘 알게 되었다. 자금이 어떻게 돌아가는지, 회사의 상황이 흑자인지 적자인지, 또 회사의 모든 직원들의 급여까지도 알게 되었던 것이다. 자기보다 불과 몇 년 전에 입사한 영업 사원들이 아무리 영업 실적이 있다고 하지만 자기 월급의 몇 배를 가져가는 것에 점차 불만을 느끼던 직원은 사장에게 급여 인상을 요구하였고, 사장은 거절하였다. 그에 불만을 크게 느낀 경리 직원은 장부에 비밀 번호를 걸어놓고 회사를 그만 두고, 사장이 고발한다고 하자 되려 세무적인 문제를 결부시켜 맞고발을 하겠다고 하였다.

이 사례 또한 문제가 될 소지를 심어 놓은 것과 마찬가지가 아닐 수 없다. 이 두 사례의 공통점은 모두 인력 관리 문제와 위험이라는 것이다. 장사는 사람 장사라고 장사를 하면서 사람과 관련된 문제들이 제일 머리가 아프다. 그만큼 회사에 맞는 사람 찾기도 힘들고 찾았다면 나가지 못하도록 지속적인 동기를 부여하고 애사심을 심어주어야 한다.
그 외에 인력과 관련되지 않은 다른 위험들도 많이 존재한다. 항상 생각하고 지금의 일이 향후 회사 전반적인 운영에 어떠한 영향을 미칠지 고민하고 또 고민을 해야 한다. 무턱대고 일을 저지르는 것은 회사와 그에 딸린 식구들을 담보로 모험을 하는 것과 같다. 그래서 돌다리도 두드려 보고 건너라는 옛 속담이 존재하는지도 모른다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.06.04 08:30
은 쇼핑몰 창업자나 운영자들이 성공을 꿈꾼다.
성공이란 목적하는 바를 이룬다는 의미다. 그렇다면 쇼핑몰, 장사를 하는데 있어 성공이 있을까? 흔히 이야기하는 대박이라는 것이 있을까? 과연 그 대박이 정말 대박일까? 나는 오래 전에 쇼핑몰 관련 인터넷 팀을 맡았다가 매장의 막내일을 거쳐 이제는 쇼핑몰을 직접 차리고 운영하는 과정을 겪으면서 이 성공이란 정의에 대해서 약간의 딜레마에 빠지곤 한다. 언론이나 주변에서 대박났다고 해서 그 사람들이 정말 대박을 낸 것인가 하는 의문도 생긴다. 이유는 그 대박이 너무도 추상적이기 때문이다. 매출 100억이 대박일까? 그렇다면 그 사람은 매출 100억을 하였을 때 정말 자신의 수중에 들어온 돈은 얼마일까? 그 100억의 매출만큼 세금을 잘 내고 그만큼 재정적인 부유함과 행복을 얻었을까? 이런 의문들이 생긴다.

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장사를 어느 정도 해 본 장사꾼들이라면 단지 매출만 올리는 것이 얼마나 쉬운지 잘 안다. 그리고 그만큼의 세금을 잘 내지 않았을 경우 향후 몇 년 뒤에라도 그것이 장사를 하는데 큰 위험이 될 수 있을 것이라는 사실도 잘 안다. 내가 아는 도매, 소매업체 사장님들 중 연 매출 100억 이상을 유지하면서 '나 돈을 많이 벌었다.'라고 이야기하는 사람들을 거의 보지를 못한 것 같다. 그만큼 욕심이 클 수도, 아직 만족할 만큼 벌지 못했을 수도 있다. 하지만 어찌되었건 이것은 성공은 아니라고 생각하는 것이다. 또 매출 100억 원이면 그만큼 행복하다고 이야기하는 사람들도 거의 보지를 못했다. 그렇다면 대체 성공이 무엇인가? 많은 생각 끝에 내린 결론은 쇼핑몰, 장사에서는 성공이란 없다는 것이다.

대박이라는 말 또한 그 말과 상반되는 쪽박과 가깝다고 볼 수 있다. 대박이 나서 매출이 하루아침에 100배, 1000 배가 올랐다. 점진적으로 오른 것이 아니라는 것이다. 하루 10건의 매출을 하던 업체가 갑자기 천 건의 매출을 한다. 기반을 탄탄히 하고 기초를 튼실하게 할 겨를도 없이 매출 천 건을 쳐내야 한다. 직원을 부랴부랴 뽑고 밤을 새워 가면서 겨우겨우 매출을 처리하여도 끝이 없다. 잦은 실수는 계속적으로 일어나고 손해를 보는지, 이익을 내는지, 인력을 너무 과도하게 뽑았는지 점검해 볼 겨를도 없이 하루 종일, 그렇게 몇 주간을 포장 업무만 하였다. 장부고 뭐고 없었다.

이게 대박인가? 장부를 치지도 않았으니 장사꾼으로서 당연히 매일 해야 할 결산을 하지 못하였다. 얼마가 남았는지 얼마를 손해 봤는지도 모른다. 그저 큰 매출로 인하여 돈만 일시적으로 흘러 들어왔다가 흘러 나가는 꼴이 된다. 나갈 때도 그냥 나가는 것이 아니라 비용을 발생시키며 나간다. 인력도 무작정 뽑아서 인건비도 월 고정비용의 상당량을 차지한다. 하지만 돈 걱정은 없다. 이번 주, 다음 주 계속 매출이 일어나 주니 돈이 계속 돌고 돌기 때문이다. 이 돈이란 회사의 피와 같다. 어느 한곳이 상처가 나서 피가 새어 나가도 수혈을 받는 피가 많으면 생명에는 지장이 없는 것과 같다. 그러다 그 수혈을 받는 피의 공급이 중지되었다. 어떻게 할 것인가?

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flickr - OldOnliner

대박은 고도의 급성장을 의미한다. 업무 체계도 잡히기 이전, 기반이 탄탄하게 다져지기 이전에 고도의 매출 성장을 한 것과 같다. 우여곡절 끝에 안정을 시키고 손발이 맞는다고 하여도 문제는 매출이다. 이미 큰 매출에 맞게 업체 규모가 짜지게 된다. 그만큼 높은 매출을 감당하기 위하여 많은 인력, 창고, 비용이 들어갈 것이다. 하지만 그 매출을 유지시켜 줄 수 있는 영업력이 문제가 된다. 어느 날 우연한 기회로 시작한 광고가 히트를 쳐서, 어느 날 우연히 인터뷰를 한 기사가 히트를 쳐서, 일시적인 유행과 같이 고도의 매출을 동반하였다 한들, 그 효과가 평생을 유지되지는 않는다. 사람은 망각의 동물이라는 말이 있듯이 그 효과는 점차 사라질 것이고, 사람들 기억 속에서 잊혀져 가게 될 것이다.

그러면 매출액이 점차 하강할 것이고 이미 업체가 높은 매출 규모에 상응한 비용들을 발생시키는데 그 비용들의 충당이 가능할 것이란 말인가? 점차 무리수를 두게 된다. 매출을 유지시키기 위하여 덤핑과 같은 판매 정책을 펼 것이며, 더 매출을 끌어올리려 과도하고 위험한 판매 정책을 펴게 된다. 이러한 현상을 장사꾼들에게서 흔히 볼 수 있는데 이것을 흔히들 ‘현금 돌리기’라고 한다. 카드 막기와 같은 원리라 생각하면 될 것이다. 당장 필요한 카드 결제를 막기 위하여 다른 카드로 높은 이자의 현금 대출을 받아 카드를 막고. 그 카드를 다시 막기 위하여 다른 카드, 또 다른 카드. 계속 반복될수록 부채가 더 커지게 되고 나중에는 벼랑 끝에 몰리게 되는 현상과 같다. 이것은 당장 회사의 피가 부족하다고 하여 수혈을 받는데 그 회사의 피를 헐 값에 팔아 계속 수혈을 받는 것이 아니고 무엇이겠는가.

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flickr - digiom

그렇다면 앞서 이야기한 외부 자금을 들여오면 되지 않느냐고 반문을 하는 분들도 있을 것이다. 외부자금은 받게 되는 업체의 자격 요건으로 전년도를 기준으로 매출 신장을 본다. 회사들은 매년 법인세를 납부하는 4월에 1년 결산을 하게 된다. 그리고 회사의 재무제표가 나오고 그 재무제표에 2년 전 매출 대비 작년 매출에 규모가 표로 나오게 된다. 즉 전년도에 비해 매출이 향상되어야 자금을 받는 자격이 되는 것인데, 이미 자금이 필요할 때쯤엔 이 대박과도 같은 매출은 전년도에 비해 감소하는 상태가 된다. 당연히 기준 미달이 되며 정작 필요한 돈도 못 받는 구조가 되어 버린다. 그렇다고 미리 자금 신청을 하려고 해도 결산 자료, 재무제표가 없다. 재무제표가 있어야 매출의 근거 자료가 되는데 이 핵심 근거 자료인 재무제표가 아직 나오지 않은 것이다. 어떠한가? 이래도 대박이 좋다고만 할 것인가? 대박은 너무 위험한 장사 운영이다.

장사꾼은 첫 번째 원칙이 이익이다. 그리고 두 번째 원칙이 바로 안정성이다. 그런데 이 대박이라는 것은 이익과 안정성을 크게 해칠 수 있는 위험 요소가 이렇듯 많은 것이다. 하지만 성장속도는 느리지만 탄탄히 성장하는 회사는 이야기가 달라진다. 인력도 꼭 필요한 인력만 있기에 인건비 부담이 없다. 매출도 매년 신장을 하기 때문에 자금을 받는 데에도 문제가 없다. 성장하는 동안 운영상의 노하우도 생기고 그만큼 회사 업무 체계에 대한 시스템을 갖출 수 있는 시간이 충분하기에 누가 봐도 안정적이라고 생각할 것이다.  
이렇듯 쇼핑몰에는 성공이라는 말보다는 성장이라는 말이 더 어울리고 장사꾼다운 말이 아닐까 한다. 매출 성장, 이익 성장, 규모 성장 등 성공보다는 성장이 어울린다. 이것이 현실적인 쇼핑몰, 장사의 목적이 아닐까?

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter7 중에서. 허상무著.e비즈북스


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쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.06.03 08:30
장이 조금씩 성장함에 따라 새로운 식구가 필요하게 된다. 새로운 식구가 필요한 시기는 언제일까? 그저 막연히 매출만 늘어난다고 하여서? 아니면 내가 당장 힘들다고 하여서? 아닐 것이다. 그 동안 우리가 생각한 방법대로 이것도 뭔가 기준이 필요할 것이다. 일단 수익이 발생하고 매출이 일어나면서부터 일단 업무시간표를 만들어 보자. 아침에 업무 시작부터 오후에 업무 마감까지를 시간 가계부 형식으로 만들어 보는 것이다.

예를 들어

09:30 – 업무 시작
10:00 - 12:00 게시판 답변, 주문 상품 매입, 송장 출력
12:00 - 13:00 점심시간
13:00 - 18:00 포장 업무
18:00 - 19:00 택배 집하
19:00 - 21:00 장부 정리 및 재고 파악
21:00 - 22:00 게시판 답변
22:00 - 24:00 상품 관리 및 광고 업무


이렇게 업무시간표가 작성이 되었다고 가정하자. 위에서 어느 업무가 전체 업무에 과중을 주는지 생각하여 보자.

제일 많은 시간이 필요한 포장 업무다. 이 포장 업무의 5시간이 해결되면 19시부터 이루어지는 장부, 재고, 게시판, 상품, 광고 업무가 모두 해결될 것이다. 헌데 매출에 공헌을 하는 업무는 어떤 업무인가? 장사를 하는데 세일즈와 같은 업무가 어떠한 업무인가? 상품 관리 및 광고 업무이다. 그런데 하루 일과가 모두 끝나고 나서야 상품 관리 및 광고 업무를 진행을 한다.

실제 매출이 일어나고 있다면 이러한 업무 패턴을 가진 쇼핑몰 업체들이 많을 것이다. 이유는 매일매일 일어나는 매출을 쳐내기 위한 실질적인 업무 시스템인 포장 및 배송 업무에 자연스럽게 치우치게 되기 때문이다. 그럴 경우 일시적으로는 안정된 매출이 유지되나 시간이 지나면서 조금씩 매출이 줄어들게 된다. 매출이 줄어드는 이유는 쇼핑몰 관리 업무가 줄어들기 때문이다. 관리는 광고가 아닌데, 왜 매출이 줄어드는지 의문도 생길 것이다.

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flickr - fribirdz

그럼 예를 들어 보자. 경쟁업체인 A라는 쇼핑몰은 매일매일 관리를 통하여 요즘 이슈가 되고 있는 신상품을 일정 주기로 입고를 시키고, 재고도 없는 것들은 품절로 처리하며, 경쟁업체들을 분석하여 비슷한 상품을 경쟁업체가 A업체보다 싸게 팔면 판매 단가를 좀 낮추는 등 지속적인 관리를 한다. 그런데 본인 쇼핑몰은 주문이 들어온 것을 포장하고 배송하기 바빠 정작 쇼핑몰 관리를 못했다. 품절이 된 상품 파악이 늦어 재고가 없는 상품이 주문이 들어올 것이고, 행여나 이 재고 없는 상품과 다른 상품들을 같이 카드로 결제를 하였을 경우 부분 취소도 안 되니 전체 주문을 취소해야 할 것이다.

 그리고 경쟁업체들은 시장에 대응하여 판매가를 수정해 놓았는데, 본인은 시장가가 얼마인지도 모른 채 관리를 하지 못하고 남들 다 1만 원에 판매를 하는데, 1만 1천 원이나 1만 2천 원이 아니라 2만 원으로 판매를 하고 있다면 당연히 광고 효과가 떨어질 것이다. 그렇다고 무작정 매출이 폭락하지는 않더라도 서서히 내려가게 마련이다.
 
하지만 포장 업무를 대신할 사람만 있으면 매출을 지속적으로 유지하기 위한 관리를 하면서 안정적인 장사를 할 수 있을 것이다. 즉 새로운 식구를 통하여 매출을 향상시킬 수 있는 방법에 대한 기준을 가지고 식구를 늘려야 할 것이다. 그래야만 새로운 식구들의 급여, 식대, 4대 보험을 지급할 수 있을 것 아닌가? 내가 전화 업무가 귀찮다고 해서 전화 업무를 할 사람을 뽑는다든지, 상품을 매일매일 등록하고 관리하는 것이 힘들어서 대신할 사람을 뽑는다든지 등의 매출과 직접적인 관련이 없는 업무에 먼저 사람을 뽑으면 안 된다.

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쇼핑몰은 장사이며, 장사는 기업 운영과 다르다. 기업 운영에서는 회사의 운영안이나 기획을 위하여 실무 책임자나 관리를 위한 상급자를 뽑아 파트를 구성하고, 부하 직원을 뽑는 식의 인사체계도 성립을 하지만 장사에서는 그러한 인사체계는 어울리지 않는다. 10명의 장사꾼이 서로 다른 장사를 하였다 하여도 그들만의 장사 방법과 수완이 모두 제각각이다. 즉 똑같은 장사 방법과 수완을 가진 장사꾼들은 없다는 말이다.

A라는 업체는 물건을 먼저 매입하고 진열하여 포장을 하는데, 본인의 경우엔 기존 재고를 진열하고 재고 내에서 주문 건을 먼저 포장하고 나중에 매입을 한다고 하자. A에서 근무하는 관리 직원이 능력이 좋다고 하여, 본인의 업체로 데려와 관리를 맡아 달라고 했다. 그 관리 직원은 A에서 하던 대로 업무 흐름(flow)를 바꾸려고 할 것이다. 그것이 아니라면 본인의 업체 업무 흐름을 막내급의 일부터 다시 해 봐야, 즉 다시 배워야 이해하고 관리할 수 있을 것이다.
 전자라면 기존에 일하던 사람들은 우왕좌왕하여 빠르게 업무 처리가 되지 않을 것이며, 후자라면 왜 관리직이 필요한가? 그렇기에 쇼핑몰을 하는 대부분의 업체들을 보면 막내급부터 일을 시작하여 본인 쇼핑몰만의 업체 업무 흐름을 충분히 이해하고 있으며, 새로 들어온 사람들을 교육을 시킬 수 있는 사람을 조금씩 관리 업무로 승급시킨다.

위 업무시간표에서 포장 업무가 아닌 게시판 답변 업무에 관련된 사람을 뽑았다고 한들 업무시간은 그리 크게 줄어들지 않을 것이다. 그리고 사람을 뽑았을 경우 각 부서에서 맡은 업무만 잘 할 수 있도록 조절을 해 주는 것이 중요하다. 위 업무시간표 내용에 의해 포장 업무를 해 줄 사람을 뽑았는데 내가 귀찮고 힘들다 하여 전화 업무까지 같이 병행을 하게 한다면, 실수가 더 발생할 수 있고 일이 더 많아짐으로 해서 얼마 안 돼 퇴사하여 그로 인한 업무 공백이 생기는 등 사람을 뽑지 않았을 때보다 더 처리해야 될 일들이 많이 생길 수 있는 것이다. 그렇기에 어느 정도 숙달이 돼서 전에 5시간 만에 처리할 수 있는 분량을 3∼4시간으로 해낸다면, 그때부터 다른 업무를 점차 확대시켜 나가야 할 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter6 중에서. 허상무著.e비즈북스


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쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.06.02 08:30
회사를 키우고자 하는데 공과금, 세금을 연체하지 말라고 하는가?
그렇다면 회사를 하나의 사람처럼 생각하여 보자. 회사를 키운다는 것은 사람이 크는 것과 같은 원리이다. 필요한 영양이 공급되고 이 영양을 기본으로 피가 계속 순환을 하여 뼈와 살이 늘어난다. 이때 회사 측면에서 공급되는 영양과 피 같은 역할을 하는 것은 무엇일까? 바로 현금, 자금인 것이다. 이 현금, 자금이 없다면 뼈와 살은 늘어날 수 없는 것이다. 그렇다고 이 필요한 자금을 개인이 충당하려면 어떠한가? 은행권을 이용한다 하여도 담보가 있어야 한다. 그럼 담보가 없는 사람은 사업을 할 수 없다는 말 아닌가? 그렇다면 사업을 할 자격을 가진 사람은 극히 드물 것이다. 이럴 때 바로 나라에서 운영하는 자금들을 활용하는 것이다.

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저당(mortgage)의 어원은 죽음과 관련이 되어있다.

그렇다면 나라에서 이 자금을 사업자등록증을 보유한 모든 이들에게 줄 것인가? 아니다. 장사를 잘 하고 이익을 내는 업체, 그로 인하여 부채를 갚을 수 있는 업체에게 은행보다 싼 이자로 자금을 빌려주는 것이다. 그럼 담보에 대해서는 어떻게 되는가? 돈을 빌려주는 것에는 담보가 뒤따르는데 아무런 담보도 없이 나라가 돈을 빌려 주지는 않을 것이다. 그렇기에 신용보증이란 것이 있다. 장사를 잘하고 이익을 내는 업체를 선별하여 정해진 기관에서 이를 보증하고 은행에서 돈을 빌려주는 제도이다. 이러한 기관으로는 신용보증기금, 기술보증기금 등이 있다.

헌데 장사를 잘하고 이익을 내는 업체라 하여도, 어찌 보면 나라가 기금을 통하여 대리 보증을 서주는 것인데, 나라 입장에서는 의무를 이행하지 않는, 즉 세금을 연체하거나 공과금을 연체하는 사업체에게 돈을 빌려줄까? 절대 아니다. 그러나 피치 못할 사정으로 연체를 했지만 이후 성실히 납세를 한 업체들은 다시 자격을 부여받게 된다. 이것이 연체 사실 후 6개월 이내에는 자금 신청 자격이 주어지지 않는다는 조건인 것이다.

사업을 하면서 국가에 납부해야 할 세금에는 우선 앞에서 종종 이야기가 나온 부가세가 있다. 하지만 이에 대한 관련 서적들이나 강좌를 들어봐도 머리만 아프고 개념을 잡기는 힘들 것이다. 나도 그러했다. 하지만 부가세에 대한 이해를 하는 것은 중요하다. 장사를 하면서 나름대로 잡힌 개념을 이야기하자면 이 부가세는 개인 사업자의 경우 6개월에 한 번, 법인 사업자의 경우 3개월에 한 번씩 내어야 한다.

법인 사업자의 경우 1년을 4개의 분기로 나누는데 홀수 분기는 예정분기, 짝수 분기는 확정분기로 나뉘게 되며, 개인 사업자의 경우엔 2개의 분기로 나뉘게 된다. 각 분기에 대한 세금계산서는 다음달 25일까지 신고 및 납부를 하여야 한다. 법인의 경우라면 1, 2, 3월 1분기에 대한 예정 분기 세금계산서를 4월 25일까지 납부해야 하는 것이다. 개인의 경우엔 1, 2, 3, 4, 5, 6월에 대한 확정 1분기의 세금계산서를 7월 25일까지 신고 및 자진납부를 하여야 한다.

대략적인 세금계산서 계산은 매출 세금계산서 총합이다. 매출 세금계산서로는 발행한 세금계산서, 현금영수증, 카드 매출 내역, 매장에서 판매하거나 현금으로 판매한 소매 매출 등으로 나뉘게 되며, 이 모든 것을 집계해야 한다. 매입 세금계산서는 물건을 매입하거나 비용 등을 지출하면서 받은 매입 세금계산서를 집계하여야 한다. ‘총 매출 세금계산서 - 총 매입 세금계산서’가 총 마진이 되며 이 마진에 대해 10%의 부가세를 내게 되는 것이다. 그러므로 매입 세금계산서는 하나도 빠짐없이 받아야 한다. 상대업체가 귀찮다거나 자신들의 매출 자료를 누락시키기 위하여 발행을 거부할 수 있지만 그래도 꼭 매입 세금계산서는 발행을 받아야 한다. 발행을 거부하는 사례는 과거에는 종종 발생하였으나, 최근에는 이 세금계산서에 대한 지침이나 제재가 강화되어 그러한 사례들이 많이 줄었다. 세금의 종류는 앞서 이야기 한 부가세 외에 매달 10일까지 내게 되는 소득세가 있다.

이러한 국세들은 절대 연체를 해서는 안 된다. 국세, 공과금 등의 연체는 회사의 신용도에 큰 영향을 미친다. 상식적으로도 중요 세금에 대한 연체를 한다면 당연히 재정 운영상의 문제가 있다는 기준이 설 것이다. 이는 회사가 나라로부터 받을 수 있는 지원의 제재로 이어지게 된다. 즉 나라에는 여러 지원자금들이 있다. 창업자금, 운영자금, b2b자금 등 예산을 책정하여 기준에 적합한 회사들이 자금적으로 어려움을 받지 않도록 지원을 하는 것이다. 이러한 자금들을 받아 갚을 능력이 있는지 여부를 판별하는 기준이 바로 국세 납부 사실이다. 의무에 대해서도 제대로 이행하지 않는 회사라면 당연히 부채를 갚을 능력도 없어 보이는 것이다. 차라리 자신의 급여를 미룰지언정 나라에 꼭 납부해야 될 세금은 연체하지 말아야 한다. 한번의 연체 사실은 연체 이후 6개월 동안, 지원자금을 받을 자격을 상실하게 된다.

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회사를 운영하다 보면 여러 용도로 자금이 필요하게 된다. 비단 적자를 낼 때만이 아니라 흑자를 내고 있어도 자금은 필요하게 된다. 이유는 카드 결제 때문이다. 예를 들어 보자. 대부분의 PG사는 5박 6일의 정산일을 둔다. 이 정산일은 은행 영업일을 기준하므로 5박 6일이란 월요일에 결제된 카드 금액이 월, 화, 수, 목, 금, 월, 화 즉 그 다음주 화요일에 들어온다는 뜻이 된다. 또한 중간에 법정 공휴일이 포함되어 있으면 법정 공휴일만큼 정산일이 미뤄지게 된다. 그런데 매출은 법정 공휴일, 은행 영업일에도 계속 일어나게 되며, 거래처 결제일은 지정된 날짜에 지급을 해야 한다. 그렇다면 매일 2천씩 카드 결제가 이루어진다고 가정할 경우, 일주일만 되어도 1억 4천만 원이라는 매입 자금이 필요하게 되는 것이다.

 거래처 결제에 대한 기준을 보면 전 주에 매입을 한 금액을 이번 주에 지급을 하는 방식이 대부분이다. 즉 첫째 주 월요일부터 일요일까지 매입 금액을 둘째 주 지정된 요일에 지급을 하게 되는데, 그 지정된 요일이 화요일이라고 할 경우 첫 주 월요일에 주문한 것은 카드 대금을 받아서 지급이 가능하나, 화, 수, 목, 금, 토, 일에 주문된 건은 미리 자금이 필요하게 되는 것이다.
이렇듯 흑자가 되든, 적자가 되든 꾸준히 매출이 향상되거나 매출액이 커짐에 따라 자금이 필요하게 되는 것이고 이 자금들을 개인적인 자산이나 부동산 등을 이용하여 자금을 유입시키기에는 한계가 있는 것이다. 그렇기에 나라에서 운용하는 자금들을 활용해야만 회사 매출규모에 맞게 회사를 키울 수 있다. 이러한 조건들을 성립시키기 위해서라도 절대 공과금, 세금은 연체하지 말아야 한다.


마지막으로 국가 지원금이 민간 자금과 다른 점이 무엇인지 알아 보자.
 일단 국가 지원금은 담보가 필요 없다. 이것만으로도 은행권을 이용해 본 사람들이라면 얼마나 메리트가 있는지 알 수 있을 것이다. 또한 일반적인 은행 대출보다 이자가 싸다. 제1금융권 은행에서 이자가 제일 싼 대출 상품은 부동산 담보대출이다. 원금에 대한 보장이 확실한 만큼 이자가 싸다. 하지만 이 대출도 이자가 싸다고는 하지만 연 6.5%~7%대이다. 또한 담보 설정액의 50~60% 정도밖에 나오지 않는다. 그리고 이 부동산 담보대출을 제외하고는 대출 액수가 아주 작으며, 이자 또한 매우 높다. 특히나 개인신용으로는 아무리 신용도가 좋아 봐야 고작 3천 정도이다. 하지만 국가 지원금은 회사 신용도에 따라 평균적으로 연 매출의 10% 정도를 지원받을 수 있다. 그리고 이자의 경우 신용도에 따라 보증기관의 선취수수료를 포함하여 6%~8% 사이가 된다. 선취수수료란 보증기관이 회사의 실적, 이익율, 신용도를 평가하여 보증을 서주는 조건으로 그에 대한 수수료를 받게 되는데, 이 수수료는 총 자금의 1%~1.5% 정도가 된다.

그리고 상환 기간도 일반적인 은행권의 대출 상품보다 몇 년은 길다. 부동산 담보대출이 아닌 상품 대부분은 상환 기간이 1년 정도밖에 되지 않는다. 하지만 지원자금의 경우 5년을 만기로 상환할 수 있고, 만기 시 특별한 사유가 없거나 자격이 미달되지 않는 한 연장도 가능하다.

장사를 하다 보면 자금이 없어 성장을 하지 못하는 업체들을 곧잘 본다. 단 1억만 있어도 매장을 늘리거나 인력을 충원하여 생산성을 높일 수 있는 자격이 되는 업체들도 자금이 없어 전전긍긍하고, 매출액이 늘어나면서 PG사에 너무 많은 돈이 묶이어 거래처 결제일과 카드 정산일이 맞지 않아서 어려움을 겪기도 한다. 5일이 거래처 결제일이고, 총 결제해 줘야 할 자금이 1억인데, 카드매출액 1억을 PG사로부터 정산받는 날이 10일이라면 받을 돈이 있어도 현금 흐름이 원활하지 못하여 고충을 겪게 되는 것이다. 매출액이 커질수록 PG사에 묶이게 되는 액수가 커진다. 그저 상품 10개를 팔면 바로 소비자로부터 돈을 받아 거래처에 외상값을 갚는 그런 구조가 아니라는 것이다..

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter6 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.06.01 08:30
소제목은 쇼핑몰을 창업하고자 하시는 분들이나 초기 운영자 분들이 약간은 이상하다고 생각할 소재일 듯하다. 이익을 위한 대제목 아래 항목에 뜬금없이 큰 업체들이 세금을 줄이는 방법을 몰라서 안 줄이는 것이 아니라고 하니 정말 자다가 봉창 두드리는 소리 아닌가 라고 생각할 것이다. 맞는 말이다. 이는 이익을 위한 것이 아니라 비용을 줄이고자 하는 항목이다. 마진만 보는 것이 이익을 발생시키는 것이 아니라 불필요한 갑작스러운 비용을 줄이는 것도 이익을 내는 방법이다.

앞서 이야기한 세금에 대한 구조를 이해하셨을 것이다. 그렇다면 뭔가 잔꾀 같은 것도 떠오를 것이다. 그러하면 매입 세금계산서가 크면 그만큼 부가세를 줄 일 수 있으니, 없는 매입 세금계산서를 만들면 되는 것 아닌가? 그것이 바로 대단히 위험한 생각이다. 이것은 부가세라는 작은 비용을 줄이기 위하여 향후에 나갈 큰 비용을 누적시키는 것과 같다. 무슨 뜻이냐면 실 거래가 아닌 세금계산서에 대해서는 향후 몇 년이 지나도 발견이 되는대로 추징을 하고 그에 대한 대가로 가산세가 붙는다. 이는 2년 뒤가 될지 5년 뒤가 될지 아무도 모른다.

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'그럼 발견만 안 되면 되는가?' 그것도 절대 아니다. 내가 조심한다고 발견이 안 되는 것이 아니다. 발행한 업체가 자료 거래상 혐의가 있거나 그로 인해 고발이 되었을 때 그 업체로부터 세금계산서를 발행받은 업체들은 줄줄이 소명을 해야 하는 것이다. 즉 이 세금계산서 자체가 하나의 업체만 해당되는 것이 아니라 발행을 한 업체와 발행을 받은 업체가 서로 같아야 하는 문제가 있기 때문에 발행을 받은 업체는 문제가 없다고 해서 아무 일이 없는 것이 아니다.

발행한 업체가 자료 거래에 대한 혐의가 있을 경우 발행받은 업체는 실 거래인지 여부를 소명해야 하는 것이다. 이 소명 자료로 제일 중요한 것이 통장 거래이다. 그렇기에 가급적 큰 액수의 거래에서는 세금계산서를 발행받고 결제도 통장으로 해 주는 것이 좋다. 그리고 실 거래가 없는 그저 세금을 줄이기 위한 세금계산서를 거래하는 행위는 절대 해서는 안 된다. 그저 지금 당장 아무런 탈이 없는 듯 하여도 5년 뒤에 어느 날 문득 소환장이 날아오고 소명하라고 연락이 오면, 5년 뒤에 자료를 어떻게 찾을 것이며 어떻게 기억하며 현금 거래 내역을 어떻게 증명을 할 것인가? 물론 장부 데이터는 꼭 보관을 해야 하며, 보관하고 있고 실 거래라면 전혀 문제 되지 않는다. 은행에 가서 그날 입금한 내역을 뽑아서 제출하면 되는 것이다.

이외에 세금을 줄이거나 탈세를 하는 방법으로 매출을 누락시키는 행위가 있다. 이 또한 절대 해서는 안 된다. 장사를 짧게 하고 끝낼 것이 아니라면 각종 세금은 성실히 납부를 하는 것이 장기적인 안목에서 현명한 방법이다. 조금씩 규칙적으로 세금을 내는 것이 좋은가? 아니면 몇 개월, 혹은 몇 년 뒤에 예상하지 못한 고액의 불성실 가산세를 내는 것이 좋겠는가? 큰 업체들이 이러한 세금을 줄이는 방법, 즉 탈세의 방법을 몰라서 안 하는 것이 아니다. 바로 앞의 작은 이익보다는 장기적인 이익을 위해 성실한 납세가 더 현명하기 때문에 안 하는 것이다.

특히나 향후 세무사 등에 기장 분기를 맡겼을 때 세금을 줄여줄 테니 기장료를 좀 더 내달라고 하는 세무사들이 있다. 그러한 곳과는 거래를 하지 않는 것이 좋다. 그러다가 향후 몇 년 뒤에 문제가 생겼을 때 자기들이 책임을 져줄 것인가? 책임을 지게 되는 사람은 바로 사업체 대표인 것이다.

 인터넷뱅킹 계좌로 오고 가는 것은 돈이 아닌 그저 숫자일 뿐이다.

쇼핑몰, 장사를 운영하다 보면 일시적으로 큰 돈들이 많이 오간다. 예를 들어 보자. 원가가 9만 원이고 판매가가 10만 원짜리 A라는 상품이 100개가 팔렸다. 그렇다면 일시적으로 100개 판매 대금으로 1천만 원이 회사 계좌로 들어온다. 그리고 거래처 결제 및 비용 등으로 이 1천만 원에서 자금들이 빠져 나간다. 일단 제품의 원가만 따져도 9만 원 * 100개인 900만 원이 빠져나갈 것이다. 그렇다고 나머지 100만 원도 내 돈이 아니다. 비용들을 빠져나갈 것이다. 인건비, 물류비, 매장 임대비, 포장 및 부자재비, 식대 등등의 월 고정비용과 비고정비용인 소모비용이 빠져나갈 것이다. 이 모든 비용이 다 빠져나가고 결국에 마지막까지 남는 돈이 비로소 회사 돈이 되고 내 돈이 되는 것이다.

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flickr - house of sims

이렇게 장사를 하면서 계속적으로 인터넷뱅킹의 계좌로 돈이 들어오고 나가고를 반복한다. 매출이 크고 거래처가 많을수록 통장상으로도 하루에 몇 장씩 내역이 발생할 것이다. 나중에 이러한 것들을 보면 그저 숫자들로만 느껴지게 된다. 하지만 상품의 판매 대금이 일시적으로 들어왔다고 해서 큰 돈을 얻은 양 착각하여 비용을 늘리거나 잠깐 동안 자금을 개인적인 용도로 뺀다든지 하는 회사와 개인을 구별하지 못하는 행동을 하시는 분들도 계신다. 절대 아니 될 말이다. 모름지기 하나의 회사를 책임져야 할 대표라면 그에 대한 권리보다는 책임 및 도덕적 양심을 가지고 있어야 한다. 사적인 일로 인하여 회사 돈을 탐해서는 안 된다. 회사 돈은 회사 돈일 뿐이다. 거래 내역을 잘 확인해 보면 일시적으로 보관되는 현금은 오가는 숫자에 불과한 돈들이 많다.

그럼 내 돈은 무엇인가? 내 돈은 매월 급여일에 회사로부터 받는 급여가 내 돈이다. 회사원과 큰 차이가 없어 보이는가? 어찌 보면 맞는 말이다. 오히려 회사원은 이런저런 책임질 일이 없기 때문에, 급여만 잘 나온다면 회사원이 더 속 편할지 모른다. 하지만 장사가 잘 되면 회사원들보다 급여 인상을 더 높일 수도 있고, 열심히 할수록 그 결과가 뚜렷이 보이게 된다. 열심히 하지 않을 것이라면 회사원이 나을지 모르나, 내가 정말 열심히만 하면 그에 대한 충분한 보상을 기다리고 있는 것이 장사, 사업, 쇼핑몰인 것이다.
회사를 운영하면서 회사의 돈은 적자에 따라 마이너스가 될 수도, 흑자에 따라 플러스가 될 수 있다. 하지만 그 플러스, 마이너스의 숫자에 불과할 뿐이다. 성실히, 꾸준하게 운영을 하여 플러스를 더 많이 만들어, 개인이 받아갈 수 있는 급여를 높여야 되는 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.29 08:30
사꾼들은 오랜 기간을 통하여 마진을 챙기고 사람을 상대하고 장부를 치고 전표를 처리하는 등 매일매일 노하우를 쌓아왔다. 최근 쇼핑몰 붐이 일어나면서 이러한 장사꾼들, 즉 도매업자들을 상대로 소호몰 사장님들이 적잖이 이용당하는 사례들을 많이 본다.

 몇 가지 예로 쇼핑몰 준비하는 분들이나 이제 막 쇼핑몰을 시작하는 분들이 인터넷을 통해서 검색이나 카페 등에 나와 있는 리스트를 이용하여 알게 된 도매업체들이 밀집되어 있는 지역의 도매처들에 가서 매입을 하고자 한다. 이를 개인적인 매입이라 하여 흔히 사입이라고도 말한다. 이때 도매업자가 상대방은 아무 것도 모른다고 판단하여, 무조건 현금 결제 및 일정 수량 매입을 강요하거나 세금계산서를 발행하지 않는다고 하거나 더욱더 심할 경우엔 전혀 유행에 맞지 않고 제 가격이 아닌 제품들을 비싸게 준다거나 하는 경우들이다.




 그렇다고 그것이 나쁘다고만 할 수 없다. 장사란 예부터 상대방이 모르는 것을 파는 것과 같다. 즉 상대방이 가격을 모를 경우 내가 가지고 있는 상품을 마진 가격으로 파는 것이고, 상대방이 어디서 사는지 모를 경우 사고자 하는 상품을 마진을 보고 파는 것이다. 그렇기에 소호몰 사장들이 어줍잖은 지식으로 찾아왔으니 모르는 유통 구조를 빌미로 하여 고마진으로 파는 것이다. 그렇다고 울며 겨자먹기 식으로 비싼 가격에 구매하여야 하나? 아니다. 쉽게 거래처를 확보하려고 하지 말고 직접 여러 거래처들을 돌아 다녀보는 방법이라든지, 관련 유통업 종사자들의 명함을 잘 받아 놓고 많은 거래처를 확보하는 방법이 있다.

 거래처가 많은 것은 무조건 좋다. 대부분 물건을 매입할 때 쉽게 사갈 경우 자연스럽게 마진을 올려 더 큰 이익을 취하려고 하는 것은 장사꾼들의 습성이다. 그런데 거래처가 한정 되어 있다면 그것을 알고 깎아달라고 요구할 수 있으나 그 요구를 거래처에서 받아주지 않는다면 어쩔 수 없는 현상이 온다. 거래처가 많다면 일시적으로 거래를 중단할 수도 있고, 그 상대업체에서도 조금이나마 타격을 받을 것이다. 소호몰 업체 사장은 당연히 매출을 일으켜 주는 고객인데, 자신의 물건을 구매하지 않는다면 그만큼 매출액이 감소할 것이고 그에 따른 수익이 적어질 것이다. 그러다 얼마 뒤에 찾아가면 그 때는 다시 거래를 유지하기 위하여 저렴하게 공급을 하거나 자신들의 물건을 지속적으로 구매를 할 수 있는 조건을 제시하게 된다. 만약 거래처 확보가 어렵다면 무슨 장사든 협회와 상우회라는 것이 있다. 이 협회와 상우회를 통하여 회원 목록을 얻게 된다면 전화 몇 통과 미팅 몇 번으로 거래처를 확보할 수 있다.

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flickr-chacabuco

 그리고 거래가 점차 늘어남에 따라 외상 거래를 유도해야 된다. 계속적으로 현금을 주고 사가는 행위는 장사꾼이 아닌 소비자들이나 하는 행위이다. 하루에 10만 원어치의 물건을 주기적으로 구매하다가 매출이 상승하여 하루에 100만 원 정도의 물건을 구매하게 될 경우 외상 거래를 하지 않으면 카드 결제와 같은 여신거래들로 인하여 자금의 압박을 받게 된다. 하루에 100만 원이 카드로 매출이 일어날 경우 은행 영업일 기준으로 5일 뒤에 돈이 들어오게 되는데, 5일이면 500만 원이 된다. 당연히 목돈이 필요하게 되는 현상이 발생한다. 하지만 거래처에 ‘카드 결제 금액이 늘어나면서 자금이 일시적으로 묶이게 되니, 외상 거래를 부탁한다. 카드 결제 대금이 입금되면 바로 결제하여 주겠다.’라고 하면 수긍을 할 것이다. 수긍을 못한다면 쇼핑몰 업체의 규모가 너무 영세하든지, 쇼핑몰을 믿지 못하든지, 원칙적으로 외상 거래를 하지 않는 거래처일 경우이다. 하지만 대부분의 경우엔 매출액이 늘어남에 따라 어느 정도 여신에 따른 외상 거래를 시작할 수 있다.

 모든 장부에 현금 결제 조건만 있는 것이 아니라 통장 입금, 외상 거래 등의 결제 조건들이 있다는 것 또한 이것을 반증한다. 외상 거래를 시작하면 외상 전표를 발행할 것이다. 전표에 사인만 하고 물건을 가져올 수 있다는 것이다. 그리고 그 전표의 내용을 내 장부에 기록을 하고 약속한 결제일에 꼬박꼬박 통장 입금을 해 주면 되는 것이다. 이 외상 거래의 또 다른 좋은 점은 실 거래의 증거 자료로도 활용이 된다는 것이다. 내가 1일에 100만 원어치의 물건을 외상으로 가져와 일주일 뒤인 8일에 이 100만 원을 결제해 준다고 하자. 통장의 이체를 통하여 결제를 해 줄 것이다. 그렇다면 이 통장 이체 내역은 증거 자료로서 향후 세금계산서를 받는데 도움도 되며, 거래처에 문제가 생겨 쇼핑몰 업체에게 실 거래인지를 소명하라는 요구가 세무서에서 온다고 하여도 증거 자료가 될 수 있다는 의미이다.

 외상 거래를 시작하면 일시적으로 내 통장 잔고에 결제 금액이 쌓이게 된다. 이 결제 금액이 누적됨에 따라 더욱 돈 관리가 철저해야 된다. 개인적인 사정이 생겼다 하여 손을 대게 된다면 거래처 결제일에 결제해 줄 수 없는 일이 발생할 수 있고, 그렇게 될 경우 자연 거래처로부터 쇼핑몰 신용도가 떨어져 물건을 싸게 매입을 할 수 없는 사태나 물건을 매입하지 못하는 사태가 발생할 수 있다. 물건 대금은 내 돈이 아니라는 생각을 꼭 하고 대금 지불 후 나머지 이익금에 대해서만 회사 돈이며 내 돈이라는 생각을 하도록 하자.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.28 08:30
 격 상품들의 경우엔 공급자에 비해 많은 판매자들로 인하여 덤핑 제품이 나오기 마련이다. 찾는 사람들이 많으니 그것을 대량으로 넘겨 현금화하려는 판매상들이 있게 마련이다. 비규격 상품들의 경우엔 대부분 해당 사항이 없다. 다만 덤핑이라고 한들 땡처리 제품이라 하여 이월 제품이나 유행이 지난 상품, 정리 제품 등일 것이다.

 하지만 이것은 덤핑으로 보기 어렵다. 덤핑이란 사전적인 의미 자체가 두 개의 시장가격을 말하는 것이기 때문이다. 여기서 두 개의 시장가격이란 예를 들어 현재 잘 팔리고 있는 상품의 시장 평균 매입가가 10만 원인데 현금으로 일시 결제하는 조건 등 일반적인 결제 조건이 아닌 급전을 필요로 하는 결제 조건으로 6만 원에 매입할 수 있는 상품이다. 그렇다면 남들이 매입할 수 있는 가격을 판매가로 하여도 그 상품은 잘 팔리고 있으므로 판매자 또한 단기간에 다량의 상품을 판매할 수 있으며, 이로 인하여 이익도 생긴다. 하지만 땡처리 제품은 재고를 급하게 처리하기 위한 상품을 말한다. 재고를 급하게 처리하기 위한 상품이란 망한 업체이든 이월 재고가 너무 많이 누적이 되었든 재고를 처분해야만 하는 필요성으로 생긴 상품을 의미한다.

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그렇다면 장사를 하는 사람들 사이에 이 덤핑 제품과 땡처리 제품의 가장 큰 차이점은 무엇일까? 일반적인 판매가가 아닌 좀더 저렴한 가격으로 판매를 한다면 짧은 시간에 많은 판매량을 올릴 수 있느냐 없느냐의 차이일 것이다. 그러한 상품이 덤핑 상품이라 하기에 적합하며, 그렇지 않다면 땡처리 상품으로 적합할 것이다.

 쉬운 예를 들어 보자. 유행이 지난 땡땡이 월남치마가 1000장이 있다고 하자. 잘 팔릴지도 의문이 가는 상품이다. 현재 이 상품은 시장에서 얼마에 팔리는지도 모른다. 하지만 판매자는 어떠한 개인 사유가 있는지 모르지만 이 땡땡이 월남치마 1000장을 단돈 100만 원에 판다고 한다. 덤핑 상품이겠는가, 땡처리 제품이겠는가? 목적이 재고 처분으로 너무나도 명확하지 않은가? 당연히 땡처리 제품이다. 이것을 덤핑 제품인 것으로 착각하고 너무 싸다 생각하여 100만 원에 매입을 하면 어떻게 되겠는가? 아주 운이 좋아 그 해에 이 땡땡이 월남치마가 복고 유행을 타고 인기가 있어 갑자기 너도 나도 찾게 된다면 모르겠지만, 그렇지 않을 확률이 더 높고 그렇지 않다면 걸레로 나누어 줘야 할지도 모르는 사태가 온다.

이 땡땡이 월남치마의 경우 덤핑의 의미처럼 두 개의 시장가격이 존재하는가? 검색엔진에 검색을 하여 보니 한 군데서 한 장에 5만 원에 판매를 한다고 해서 이것이 시장가격이라 생각하는가? 그렇다면 이 시장가격이란 어떠한 것인가? 실제로 인터넷에서 거래가 이루어지는 판매자의 공급량과 공급가, 구매자의 구매량과 구매희망가가 보이지 않는 손에 의하여 적절히 조율되어 이루어지는 가격이다.

 즉 다시 말하면 판매자 (가), (나), (다)가 A라는 상품 종류를 각각 (가)는 1만 원에 3개를, (나)는 2만 원에 2개를, (다)는 3만 원에 1개를 판매하려고 한다. 구매자 (라), (마), (바)가 A라는 상품 종류를 각각 (라)는 1만 원에 3개, (마)는 2만 원에 2개, (다)는 3만 원에 1개를 사려고 한다. 그렇다면 시장가는 1만 원*3개+2만 원*2개+3만 원*1, 합이 10만 원이라는 금액을 수량 6으로 나눈 가격이 되는 것이다. 즉 A라는 상품의 적정가는 대략 1만 6600원 정도로 형성이 될 것이란 뜻이다. 이렇듯 시장가격이 형성된 상품을 정상적인 매입가가 아닌, 비정상적으로 싼 가격으로 매입할 수 있는 상품이 덤핑 상품이다. 절대 땡처리 제품을 덤핑 상품으로 착각하여 매입하지 말라.

 덤핑은 시장의 호황기나 성수기에 많이 나온다. 시장이 호황기나 성수기에는 현금 흐름 폭이 커진다. 무엇을 팔아도 잘 팔리기에 유동 현금이 많으니 이 현금을 바탕으로 더 싼 가격으로 매입하여 마진 폭을 높이고자 할 것이다. 이 요구를 덤핑 판매자들이 충족시켜 줄 수 있는 것이다. 즉 그만큼 현금 보유가 많은 판매자는 높은 마진과 판매량에 대한 요구가 높아지기 때문에 덤핑 상품이 나오는 것이다. 이 덤핑을 잘만 이용하면 보다 높은 마진을 볼 수 있다. A라는 상품이 여름철에 많이 팔리는 상품이라 하자. 정상적인 거래처로부터 유통되는 마진은 5%인데 덤핑 제품들의 경우엔 마진이 그 평균 마진보다 높다. 단 조건은 대량이라는 점이다.

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flickr-dandeluca

그렇다면 이 덤핑은 어떻게 운용을 하는 것이 좋을까? 일단 덤핑은 앞서 이야기 한대로 절대 인기 상품이어야 한다. 비인기 상품은 아무리 마진율을 40%, 50%로 챙겨 준다고 하여도 이 비인기 품목들은 판매되는 수량이 한정되어 있기 때문에 아무리 저렴한 가격으로 제공한다고 하여도 소비자들로 하여금 호응을 얻기 힘들다.

 쉬운 예로 겨울에 짧은 반팔 제품을 땡처리 제품이 아닌 덤핑으로 잡았다고 하자. 이 반팔 제품들은 가격을 아무리 싸게 했다고 한들 호응을 얻기 힘들다는 뜻이다. 이 덤핑을 잡는 목적은 보다 높은 마진을 보기 위함인데, 반팔 제품을 덤핑으로 잡았다고 하여 마진을 볼 수 있겠는가? 잘 팔리지 않기 때문에 오히려 가격을 더 낮게 더 낮게 할 것이고, 다 처리를 못하거나 괜히 현금이 묶일 우려가 크다. 왜 현금이 묶이느냐? 덤핑 제품들은 도매상이 대량의 거래로 현금화하려는 제품이다. 즉 결제 기간을 짧게 요구하거나 현금 결제를 요구할 것이다. 가령 이 덤핑 제품 100개를 1만 원에 구매를 하였다고 하자. 취급하는 상품의 평균 도매가가 1만5000원 이라고 할 경우, 이 덤핑 제품으로 인하여 100만 원이라는 돈이 일시적으로 묶이게 된다. 이는 판매가 이루어지면 돈이 들어오지만 판매를 하지 못한다면 판매가 이루어지기 전까지는 유용 자금이 묶이게 되는 것이다.

그리고 덤핑의 경우에도 세금계산서가 없는 제품들은 받지 않는 것이 좋다. 지금은 많이 달라졌지만 예전에는 세금을 줄이기 위한 목적도 포함시켜 세금계산서가 없는 조건으로 덤핑 제품들을 판매하는 도매상들이 많았다. 덤핑 취급자는 당연히 매출 내역을 누락시킬 수 있으므로 세금을 덜 내서 좋지만, 그 제품을 사는 사람은 매입 내역이 없기 때문에 그만큼 세금을 많이 내게 된다. 원칙적인 거래는 1만 원에 구매를 해서 1만 2000원에 팔면, 매입 세금계산서 1만 원, 매출 세금계산서 1만 2000원, 마진 2000원, 재고 공제를 감안한 마진에 대한 부가세 10%라면 200원이 부가세가 되는 것이다. 하지만 덤핑의 경우 1만 원짜리 제품을 8000원에 구매하였다고 하자. 그리고 1만 원에 판매를 하였다면, 매입 세금계산서를 받지를 않았으므로 0월, 매출 세금계산서 1만 원이다. 법적으로 보는 마진율은 100%인 1만 원, 이에 따른 부가세 10%인 1000원이 세금이 되는 것이다. 그렇다면 위 조건에서 덤핑이 아닌 정상 제품의 경우는 세금을 빼면 1800원이 순수 마진이 되고, 후자인 덤핑 제품은 1000원이 순수 마진이 되는 것이다. 이렇듯 덤핑을 잡고도 마진을 보지 못하는 사례가 될 수 있다. 그렇기에 덤핑 제품들도 세금계산서는 꼭 받아야 하는 것이다.

덤핑은 그저 같은 제품의 2개의 시장가이다. 시장가를 무시하고 현금화 목적으로 상품을 투매하는 것뿐이지 세금계산서를 발행하지 않아야 할 의무나 권리, 그 어느 것도 없다. 그리고 세금계산서는 당당하게 요구를 해서라도 받아야 한다. 오히려 세금계산서 발행이 안 된다고 하거나 세금계산서를 발행을 안 하는 게 원칙이라는 둥, 안 하면 더 싸게 해 주겠다는 둥의 감언이설로 설득하려 한다면 덤핑을 안 잡는 것이 좋다. 소제목처럼 이 덤핑은 필요악이다. 마진율을 높이기 위한 방법일 뿐 나머지 요건들에 대해서는, 자금이 일시적으로 묶이거나 일정 기간 내에 판매를 하지 못하면 재고 부담이 생길 수 있는 등 마이너스 요인이 크다.

쇼핑몰을 운영하면서 매출을 지속적으로 올리다 보면 거래처들이나 신규 거래처들에게 자연적으로 입소문이 나기 때문인지 덤핑에 대한 제안이 들어온다. 내가 신발을 팔고 있다고 하자. 그 신발 종류 중 A라는 제품이 유독 잘 팔린다면 거래처들도 그 상품이 인기 있는 상품이란 것을 알고 있을 것이다. 거기에 결제가 잘 되는 쇼핑몰이 있다면 현금을 일시 결제하는 조건으로 A라는 상품을 1000개를 1000만 원에 사겠냐는 식의 덤핑 제안이 들어 올 것이다. 일반적인 유통 매입가는 개당 3만 원이기에 개당 1만 원씩 1천 개의 조건은 아주 좋아 보인다. 무조건 그 제안을 받아들이겠는가? 아니면 1천만 원이면 일반적으로 유통을 할 경우 다른 상품들까지 다양하게 매입할 수 있는 금액이기에 금액적 부담으로 인하여 거절하겠는가? 그렇다면 어떻게 하는 게 좋을까?

우선 장부를 연다. 해당 상품의 매출 실적을 보자. 주에 얼마가 팔렸는지, 월에 얼마가 팔렸는지를 비교해 보는 것이다. 여기서 또 장부의 중요성이 나온다. 장부는 정말 중요하다. 매출 실적을 비교하여 보니 주에 200개 정도가 팔렸다. 1000개라면 전 데이터로 본다면 총 5주가 소요된다는 뜻이다. 하지만 판매 가격을 싸게 할 수 있다는 장점이 있으니 5주까지는 걸리지 않을 듯 하다. 그렇다면 이번에는 매 주에 거래처에 결제되는 금액을 보자. 매주 3천만 원 정도가 거래처 결제로 들어간다. 덤핑을 잡기 위한 금액 1천만 원은 주에 결제되는 금액의 30% 정도밖에 안 된다. 금액적으로나 판매력으로나 이 덤핑을 잡는 데엔 큰 부담이 안 된다는 의미이다.

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flickr-hoyasmeg
잘 이해가 안 가는가? 그렇다면 본인의 거래처가 총 10군데이고, 매주 결제 금액이 3천만 원이라면 평균적으로 하나의 거래처당 300만 원씩 결제가 들어간다고 할 수 있다. 허나 1주일 정도 300만 원씩이 아니라 그 금액의 반 이상인 200만 원씩 결제가 들어가도 거래처들은 이해를 해 준다. 잘 거래가 이루어져 왔는데 그 정도는 이해를 해 준다는 소리다. 그 정도도 이해를 못해 준다면 그 동안 거래처 관리가 잘못되지나 않은 것인지, 너무 거래처 조건에만 맞추어 준 것은 아닌지 생각해 봐야 한다. 엄연히 거래처 물건을 내가 팔아 주는데 그 정도의 요구도 못 들어준다면 상도가 아니지 않겠는가?

하지만 또 하나의 예로, 매출 실적을 보니 덤핑으로 나온 상품이 매주에 100개 정도씩밖에 팔리지가 않았다. 그리고 주에 거래처에 들어가는 결제 금액을 보니 500만 원씩 들어간다. 그렇다면 1천만 원은 2주 분량의 거래처 결제 자금이 된다. 이 덤핑 상품을 매입하게 되면 다 팔릴 때까지 1천만 원이 10주 동안 묶여 있을 수 있다는 의미이기에 이것은 장사에 부담이 될 수 있는 것이다.
결제 금액의 몇 프로가 좋은지, 판매를 하기 위한 시간은 어느 정도가 적당한지 기준이 애매모호할 듯도 하다. 매출 능력, 결제 금액의 크고 작고는 워낙 주관적인 수치들이기에 장사꾼들마다 다르고 이것이 공식화되어 나온 기준이 없다. 그렇기에 나름대로 원칙과 기준을 정해야 한다. 그것이 어렵다면 이 덤핑을 최소 1개월 이내에 판매할 수 있어야 하고, 매입 총 금액이 1주일에 결제되는 총 결제 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 나름대로 세운다면 덤핑을 잡고 안 잡고의 기준이 보다 명확해질 것이다.

장부를 보고 덤핑 상품을 1개월 안에 팔 수 없을 것 같으면 덤핑을 잡지 않는다는 원칙을 통하여 인기가 없는 상품을 덤핑으로 잡는 과오를 범할 수 있는 위험을 관리할 수 있다. 1주일에 결제되는 총 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 통하여, 과도한 덤핑으로 자금이 묶이게 되는 위험을 관리할 수 있는 것이다. 이러한 큰 위험들만 관리가 된다면 덤핑은 일반적인 유통에서는 얻기 힘든 고마진을 얻을 수 있는 상품이 되기 때문에 높은 수익을 얻을 수 있다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.27 08:30
 건의 매입·매출과 그에 따른 비용들은 매일매일 정확하게 기재하여야 한다. 장부를 몰아서 기재하거나 쌓아 놓았다 시간이 남을 때 기재해서는 안 된다. 그 이유는 그날 장사를 마감하고 매입, 매출, 비용에 대한 기록을 하여야 장부상의 재고와 실 재고를 파악하여 물건이 잘못 나간 것은 없는지, 비용 처리를 하고 현재 장부상의 현금과 실제 보유하고 있는 현금은 정확한지를 파악할 수 있다. 은행 시제야 조금 일이 밀려도 어차피 기록이 정확하게 은행의 전산 DB에 남아있다. 하지만 현금은 그렇지 않기 때문에 장부상에는 현금이 10만 원 있는 것으로 되어 있는데, 실제 보유하고 있는 현금이 1만 원밖에 없으면 9만 원은 증발한 것이다. 그렇다고 이것을 비용으로 처리하자니 이익이 감소할 것이다. 그럼 매출에 대한 이익이 정확하게 집계가 안 될 것이다.

 장사는 잘되는 것 같은데, 매출은 어느 정도 커 보이는데, 항상 자금난에 허덕이는 업체들이 있다. 분명 저 정도의 매출이라면 돈을 벌 텐데 이상하리만큼 자금난에 허덕인다. 그렇다고 카드 결제 등의 이유로 돈이 묶인 것도 아니다. 장부도 치는 것 같은데 왜 그럴까? 그것은 장부를 제대로 활용하지 않고 그저 기록을 위한 도구로만 사용하기 때문이다. 장부에는 회사의 모든 재무적인 내용이 기재되어야 한다.

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flickr-bjmccray

 이 장부를 입력하기 위해서 복식부기가 뭔지, 회계 경리가 뭔지 전혀 몰라도 된다. 대부분의 회사에서 사용하는 장부는 복식부기 장부로 자산과 부채 등에 대한 연관성, 현금 흐름의 연관성들을 확인이 가능하도록 설계된 프로그램이다. 그저 매입·매출·비용 등을 정확하게 기록만이라도 해 둔다면, 결산이나 회사가 왜 자금난에 허덕이게 되는지 이유 등을 뚜렷하게 확인할 수 있다. 하지만 매입 물량이 많다 하여 일일이 기록하지 않고 매출만 기록한다면 거래처의 외상 현황을 파악하지 못할 것이며, 거래처 결제를 위하여 매입만 기록하고 매출을 기록하지 않는다면 마진율을 기록하지 못할 것이며, 비용이나 영수증 처리를 제대로 하지 않고 기록하지 않는다면 돈이 어디로 새는지를 확인하지 못하게 된다.

회사의 자금 흐름을 정확하게 파악하고 있다는 것이 얼마나 중요할까? 먼저 마진을 모른다면 장사를 하면 할수록 손해를 보게 된다. A라는 상품을 10만 원에 받아서 10만 1000원에 팔았다. 눈에 보이는 수치 상으로는 1000원의 이익이다. 하지만 카드 결제를 하게 되면 10만 1000원의 –4%에 해당하는 4040원이 카드 결제 대금을 지급할 때 수수료로 빠지고 9만 6960원만 지급되게 된다. 그럼 9만 6960원을 가지고 10만 원짜리 제품을 거래처에 결제하게 되면 3140원의 손해가 나게 되는 것이다. 극단적인 예 같아 보여도 이러한 형태의 장사를 하는 쇼핑몰들이 매우 많다.

나 또한 그랬었다. 장사에 대한 체계나 개념 없이 그저 손해가 일시적으로 나더라도 ‘복구가 되겠지.’하는 막연한 생각으로 위와 같은 실수를 하게 된다. 그렇기에 매입, 매출에 대해 정확하게 기록을 하고 있다면 장부를 결산을 해 보면 적자 폭이 큰 달이 왜 적자 폭이 컸는지, 어떤 문제가 있었던 것인지, 마진 구조에 문제점은 없는지 등을 확인할 수 있는 것이다.

비용 또한 정확하게 기록을 해야 한다. 대부분의 카드 수수료 때문에 많은 쇼핑몰들이 어려움을 겪는다. 장부에 그저 매입가와 매출가만 입력하는 줄 알고 있는데, 카드 결제 때문에 발생하는 카드 수수료를 비용으로 기록해야 한다.
나 같은 경우는 아래와 같은 방법으로 기록을 한다.

- 가 거래처 A상품 10만 원에 매입
- 나 소비자에게 A상품 11만 원에 카드로 판매
- 나 소비자에게 11만 원에 대한 카드 수수료 4400원 비용 발생

상품 하나를 판매하기 위하여 기록하는 라인이 총 3개이다. 번거로워 보여도 꼭 해야 하는 것이다. 위와 같이 기록해 놓는다면 일 결산 시 장부 프로그램에서 집계를 낼 경우, 11만 원 - 10만 원 – 4400원(비용) = 5600원(총 이익) 이와 같은 계산이 나온다. 하지만 비용을 기록하지 않는다면 총 이익은 1만 원이 될 것이다. 이 4%가 수치상으로는 작지만 누적이 되면 어마어마하다. 가령 월 10억의 매출을 했다면 매월 4천만 원이라는 오차가 발생하는 것이다. 말이 좋아 4천만 원이지 비용에서 이만큼의 오차는 회사 운영에 큰 지장을 가져다 줄 정도이다. 비용으로 기록을 하지 않아 받을 돈이 4천만 원으로 고스란히 장부에 잡혀 있는데, 실제 없는 돈이다. 그리고 이 비용이 누적될수록 점점 더 운용 현금이 줄어들게 되고, 결국에는 거래처 결제 금액도 제대로 입금시키지 못하는 사태까지 발생하게 된다.

위와 같은 장부 입력 방법은 나와 같은 경우는 자체 제작한 쇼핑몰이기에 카드로 발생된 매출 건에 대해서는 공급자 매출 전표에 카드 수수료가 자동 계산이 되어 쉽게 입력이 가능하지만 임대 쇼핑몰의 경우엔 수수료를 일일이 계산해야 돼서 불편할 것이다. 그럴 경우 매입, 매출까지만 입력하고 카드 결제 총 금액에서 4%를 뺀 후 한 라인에 그 총 비용을 입력하는 방법을 사용하면 될 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.26 08:30
 용을 줄이는 노하우는 여러 용도로 쓰일 것이다. 비단 장사만이 아니라 일반 가계에서도 사용될 수 있으니 잘 숙지하여 놓으면 크게 도움이 될 것이다.
일단 말 그대로 불필요한 비용, 굳이 지출하지 않아도 되는 비용을 찾아내는 방법을 익혀야 한다. 먼저 모든 비용을 월 단위로 정리하여 본다. 1인을 기준으로 하여 가상으로 예를 들어보도록 하자. 장부를 친다면 비용 항목들이 모두 나오게 되므로 예시처럼 직접 기록해 보자.

1. 쇼핑몰 임대비 - 10만 원
2. 매장 임대비 - 50만 원
3. 식대 끼니당 5000원씩 * 영업일수 25일 = 12만 5000원
4. 급여 - 80만 원
5. 월 광고비 - 50만 원
6. 전기요금, 전화 요금 - 20만 원
7. 사무용품비(박스 테이프, 종이 등) - 5만 원
8. 회식비 - 20만 원
9. 반품 택배비 - 5만 원 (배송 오류로 인한 반품 택배)
10. 교통비 (물건 사입에 필요한 교통비) - 15만 원

대략 이런 항목들로 모든 비용들의 내역이 나올 것이다. 그럼 위 항목들 중 고정비용을 정리하여 보자. 고정비용이란 매월 정기적인 날짜나 정기적인 시한까지 지불해야 하는 비용들이다. 무엇일까? 1, 2, 4, 5, 6 항목이다. 그 외의 항목은 소모비용이라 한다. 위의 예에서 식대의 경우 고정비용으로 할지, 소모비용으로 할지의 여부는 어느 정도 재량에 따른다.

 예를 들어 중식은 회사에서 제공하며 인건비를 대비한 식대를 파악하고 싶을 땐 고정비용으로 분류를 하고 그렇지 않은 경우, 즉 회사에서 제공하는 식비가 없을 경우나 별도 야근 등에만 제공을 하는 경우 불규칙적으로 비용이 발생한다면 소모비용으로 하게 된다. 또한 교통비의 경우에도 매일매일 정기적으로 필요에 의해 발생이 된다면 고정비용, 그렇지 않다면 소모비용으로 월 비용 정산을 한다. 여기서는 식대와 교통비를 소모비용으로 계산하겠다.

 그렇다면 불필요한 항목은 고정비용과 소모비용 중 어느 항목에 있는 것들일까? 그렇다. 소모비용 항목들에서 불필요한 항목들을 찾아야 한다. 대부분의 고정비용들은 줄일 수 없는 것들이다. 줄이게 될 경우 오히려 운영상에 차질이 발생되는 비용들인 것이다. 매장 임대비를 줄인다면 아주 좋겠으나 매장 임대비를 줄이게 된다는 것은 그만큼 더 작은 평수로 가거나 교통편이 어려운 곳으로 가게 되는 것을 의미할 것이다.

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flickr-andrew76

그렇기에 소모비용 항목들, 3, 7, 8, 9, 10 중에서 불필요한 항목들을 줄여보도록 하자. 3번은 식대다. 끼니당 5000원짜리를 먹었는데, 비용을 줄이는 차원이라면 3000원짜리도 찾아 볼만 할 것이다. 3000원 * 25일 = 7만 5000원(+5만 원), 사무 용품비, 이것도 아껴서 1만 원을 줄였다고 하자. 회식비, 이것도 없애자. 반품 택배비 항목이 많다는 것은 잦은 포장에 실수가 많거나 제품에 하자가 있다는 것을 의미한다. 꼭 큰 폭으로 줄여야 하는 항목이다. 일할 때 더 정확성을 기하든지 상품 매입 시 꼼꼼하게 확인을 하든지 해서 1만 원까지 줄였다고 하자. 교통비, 물건을 매입하기 위해서 어쩔 수 없이 들었다고는 하지만, 다른 비용에 비해 비중이 크다는 것은 대중교통을 이용하지 않거나 택시나 퀵서비스 등을 이용했다고 볼 수 있는 결과이니 5만 원까지 줄이도록 하자.
 그럼 결과적으로 3번에서 +5만 원, 7번에서 +1만 원, 8번에서 +20만 원, 9번에서 +4만 원, 10번에서 +10만 원, 도합 40만 원의 비용을 줄였다. 전체 비용 15%에 가까운 비용을 줄이게 된 것이다. 비용 15%의 절감은 15%의 이익 상승과 같다.

 흑자를 내기 위해 매출을 올리는 방법 외에 이렇듯 비용 축소를 통하여 이익을 높이는 방법이 있다. 100원을 팔면 10원이 남는다고 하자. 매출을 높여 20원을 남기기 위해서는 매출액을 두 배로 성장시켜야 한다. 쉽지 않은 일이다. 반면 비용을 10원 절감하면 똑같이 100원을 팔아도 20원이 남는다. 어느 편이 효율적이겠는가? 당연히 후자다.

장사를 하면서 매월 결산이라는 것을 할 것이다. 장부에도 결산에 대한 집계 데이터(데이터 집계?) 등의 기능이 있으니 매월 말에 결산해 보고, 해당 월에는 불필요한 비용이 발생하진 않았는지, 추가적인 비용이 발생하였다면 왜 발생하였는지, 어쩔 수 없었던 것인지, 그 비용이 발생되지 않아도 되었던 것은 아닌지 등을 꼼꼼하게 확인하여 기록을 하는 습관을 들이자. 엑셀로 만들어 놓는다면 언제든지 다시 열어볼 수 있고 비용 지출에 대하여 항상 경계심을 가질 수 있기에 장사를 하여 이익을 실현하는 데 큰 도움이 된다.

 매출은 많은데 왜 이익이 안 나느냐는 의문에 대한 해답은 장부와 비용 관리에 있다. 쇼핑몰을 운영하는 사람들 중 ‘왜 돈을 못 벌까?’, ‘왜 통장에 잔고가 없을까?’ 등의 대한 의문을 갖고 계신 분들이 있다면 회사 돈과 내 돈을 구별하고 장부를 치면서 마진율이 얼마인지, 비용들이 무엇이 있는지를 파악을 한다면 그 해답을 찾을 수 있을 것이다. 매출은 많은데 이익이 안 나는 이유 중 가장 많은 사례들이 회사 돈과 내 돈을 구별하지 않는 것과 불필요한 비용 지출에 있다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.25 08:30
 매가는 어떻게 정할까? 앞서 몇 차례 여러 가지 마진율이나 장부 등에 대해 이야기를 하였지만 정말 판매가는 어떻게 정하여야 할까?
 운영 초부터 모두가 판매가를 정확하게 계산하여 정할 순 없다. 판매를 할수록 매달 집계를 낼수록 점차 필요 마진율이 장부를 통하여 얻어지게 된다. 그저 경쟁업체가 나와 비슷한 상품을 1만 원에 판매하니, 나도 1만 원에 판다는 논리로는 절대 안 된다. 그 경쟁업체의 규모와 실 매입가를 모르는 상태이기 때문이다.

 내가 전에 실패한 쇼핑몰에서도 상대업체들이 택배를 무료로 하고 일정금액 이상을 구매하면 사은품을 지급을 하니깐 그러한 행위들이 그 상품을 판매할 때는 꼭 필요한 줄만 알고 모두 따라했다. 특히나 비슷한 상품이나 규격 상품은 상대 업체보다 더 싸게 팔려고 하였다.  더 싸게 매입을 하려고 하기보다는 그저 마진율을 줄이려고만 한 것이다.

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그리고 장부가 복식부기로서의 제 기능을 하지 못하니 그렇게 팔면서도 대체 얼마나 남는 것인지, 실제적으로 손해를 보는 것은 아닌지를 몰랐다. 복식부기란 자산, 부채, 현금 흐름이 상호 연관성을 가지고 움직이는 것을 기장하는 것이다. 그렇기에 부채가 증가하면 자산이 줄어든다든지 하는 상호 연관성이 있어야만, 어디서 비용이 새는지 수익이 적은 것인지 매출이 부채를 줄이기에 충분한 것인지 파악이 가능하다. 하지만 장부가 제 기능을 하지 못하여, 매출을 있어도 이익이 발생하는 것이 아니라 오히려 비용만 더 크게 되어도 파악이 안 되니 당연히 팔면 팔수록 더 어려워질 수밖에 없는 것이다.

 그럴 바에야 차라리 안 파는 것이 더 낫지 않은가? 팔면 팔수록 1000원씩 손해라면 차라리 안 판다면 그 1000원의 손해는 없다는 것이다. 그러면 “다른 업체보다 싸지도 않고, 다른 업체에서 주는 사은품을 주지도 않는데 물건이 나갑니까?”라고 반문을 하시는 분들이 계실 것이다. 대답은 ‘나간다’다. 터무니없이 높은 가격, 불친절한 태도, 잦은 실수 등의 경영 문제가 아니라면 광고 대비 매출은 계속적으로 일어나게 된다. 그렇다면 터무니없이 높은 가격이란 무엇일까? 가령 동종업체에서 유사한 원피스를 10만 원에 판매를 하는데 내가 20만 원에 올렸다면, 인터넷의 특성상 누구나가 손쉽게 대략적인 시장가격을 파악할 텐데 그렇게 터무니없는 가격으로 구매를 하겠는가? 10만 원과 20만 원은 산수를 잘 못하는 사람들도 구별할 수 있는 큰 가격이다. 하지만 10만 원과 10만 3000원은 마진율로는 3%의 차이지만, 배송이 빠르다든지 친절하다든지 사은품이 지급된다든지 등의 사유로 얼마든지 감수해서 구매할 수 있는 가격인 것이다.

 단, 지금까지의 이야기에 오픈마켓은 적용되지 않는다. 이유는 이미 오픈마켓 자체가 아주 극히 한정된 쇼핑 공간 내에서 아주 많은 입점업체, 판매자들이 경쟁을 하고 있기 때문이다. 또한 100원 단위라도 싼 것을 클릭 한번으로 정렬할 수 있는 기능들이 오픈마켓에 구현되어 있기 때문에 고객들이 큰 시간적 비용을 들이지 않고 가격비교를 할 수 있다. 오픈마켓 자체가 입점업체의 수수료로 인해 오픈마켓만 돈을 버는 구조이지 판매자가 돈을 버는 구조는 아니다. 다만 앞서 이야기한 대로 상품 종류가 유니크하거나 특화되어 경쟁자가 적은 상품일 경우는 얘기가 다르다.  오픈마켓이 아니더라도 다른 시장에서도 자신만 취급할 수 있는 독점 상품은 항상 그에 따른 초과 이익을 발생시킨다. 하지만 경쟁업체가 생기면서부터는 그 이익이 점차 감소하고 비로소 경쟁다운 경쟁이 되는 것이다. 이 경쟁에서 이기기 위해서는 더 성실히 하거나 운영상의 특화가 되어야 한다. 그래야 다른 업체보다 더 큰 이익을 내게 되고 돈을 벌게 되는 것이다.

 그리고 규격 상품을 다루면서 가격비교라는 광고를 진행할 때도 약간은 이야기가 달라진다. 그럴 경우 인기 상품은 어느 정도 경쟁할 수 있는 판매가로 관리를 해야 하고, 비인기 상품들에서 마진을 챙길 수 있는 구조여야 한다. 이 항목의 조건을 성립하기 위해서는 가격만 싸다고 무조건 판매가 되는 것이 아니라는 생각이 필요하다. 하지만 모든 장사꾼들이 손쉬운 세일즈 방법으로 저가 판매 정책을 고수하는 것은 효과가 바로 나타나기 때문이 아닐까? 하지만 판매가를 낮추는 데에만 초점을 맞추어 운영을 하다 보면 점점 더 적은 마진 구조로 인해 쇼핑몰 운영상에 문제가 생긴다.
내 쇼핑몰 운영에 필요한 필요 마진율이 4%인지, 5%인지 매달 집계를 통하여 확인을 해야 한다.

 하지만 매달 평균 판매량이 소량, 즉 시장에 점유율이 거의 제로에 가까운 상태이면서 마진율만 높여서 수익을 내려고 하지는 말아야 한다. 그것은 상식일 것이다. 당연히 시장의 점유율이 하나도 없다는 것은 그 회사가 친절한지 사후 처리가 잘 되는지 등에 대해 아무 것도 확인을 할 수 없다는 것이다. 실 구매를 해 본 사람들이 추천도 하지도 않은 상태, 백지 상태에서 보여줄 수 있는 것은 가격이다. 이 가격이 메리트가 있다고 보여 주면서 점차 시장 점유율을 높이고, 이 점유율에 따라서 조금씩 마진 조정이 가능한 것이다.

 판매가를 줄이고 그에 따른 마진을 줄이면서 시장의 점유를 점차 높이라는 것이 절대 아니다. 판매가를 낮추는 방법은 여러 가지가 있다. 그 중에서 원가를 낮추는 방법이 있다. 거래처에 대해 계속적으로 원가 인하를 요구하고, 매입할 때 항상 시장가격을 파악하고 있어야 한다. 내 회사의 초기 마진 구조가 5%이고, 시장에 통상 유통되는 판매가가 1만 원 제품을 매입하기 위해서는 9,500원 이하에 매입을 해야 한다. 하지만 매입하는데 가서 시장가격을 모르고 부르는 대로만 물건을 구매를 한다면 1만 원을 불러도 매입을 할 것이고, 1만 3000원을 불러도 매입을 할 것이다. 그래서야 시장 점유를 위한 최소한의 가격 경쟁이 되지를 않는다.

 그렇다면 의류 중 브랜드가 아닌 의류들은 어떠한가? 나와 똑같은 제품을 경쟁업체가 판매하지 않는데, 시장가라는 것이 있을까? 시장가는 항상 존재한다. 똑같은 제품을 판매하지 않더라도 같은 종류의 상품은 존재한다.

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 즉 올해 유행했던 쉬폰원피스의 예를 들자. 내가 쉬폰원피스를 판매를 하기 위하여 거래처로부터 A라는 메이커 상품을 5만 원에 매입하였다고 하자. 그렇다면 5%의 마진을 보고 팔기 위해서는 5만 2500원에 판매를 해야 한다. 그런데 다른 의류 경쟁업체들을 보니 B, C, D라는 메이커의 쉬폰원피스를 각각 3만 5000원, 4만 원, 4만 5000원에 판매를 하고 있다고 하자. 평균 판매가가 4만 원이 되는 것이다. 그렇다면 이것이 시장가라 할 수 있다. 시장에서 흔히들 사람들이 유명 메이커나 브랜드가 아닌 쉬폰원피스는 4만 원 선에 거래가 되고 있다고 생각하고 그 가격 선에서 구매가 일어나는 것이다. 그런데 내 제품은 최소한 5만 2500원에 판매를 해야 한다. 구매자가 사겠는가? 내가 매입을 잘한 것인가? 흔히 말하는 것으로 거래처, 도매상으로부터 바가지를 쓴 것이다. 바가지를 씌우는 도매업체들 대부분은 교환이나 반품, 환불이 안 된다고 할 것이다. 그렇다면 이것을 팔지 못하여 고스란히 악성 재고로 쌓여서 영영 팔지 못하는 제품으로 되어 버린다면, 나는 5만 원을 길에 버린 거나 다름없다. 그러므로 거래처와 거래를 할 때는 반품 조건 또한 반드시 확인을 해야 한다.

 이렇듯 판매가, 마진율 등은 장사를 하면서도 항시 애착을 가지고 점검하고 관리하여야 한다. 그저 A라는 상품 5만 원에 등록하여 놓고 1년 365일 5만 원에 판매를 하는 것이 아니고, 업체의 유동적 상황이나 판매 실적 등을 통하여 필요한 마진율 범위 내에서 4만 9000원으로 내리기도 하고 5만 2000원으로 올리기도 하면서 마진 관리를 하는 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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