posted by e비즈북스 2011.09.09 17:10
<절대로 안망하는 쇼핑몰>만들기에는 3.6.9법칙이란 개념이 등장합니다.
3개월은 블로그를 운영하면서 아이템을 찾고,
6개월은 쇼핑몰을 구축해서 로그분석 데이터를 쌓고,
9개월째 키워드 광고로 순익을 내라는 전략입니다.


3.6.9는 일종의 상징적인 숫자인데 독자들에게는 굉장히 매력적인 숫자로 다가오는 것 같습니다. 가끔 여기에 대해 독자 문의가 들어오면 개월 수보다는 과정에 더 신경을 써야한다고 조언을 합니다.
이 숫자가 상징적인 이유는 아이템이나 쇼핑몰 운영자의 역량에 따라 편차가 있기 때문입니다.
준비가 안된 상태에서 다음 단계로 넘어갔다가는 쪽박을 차기 일쑤죠.

그런데 상징적인 숫자라고 해도 의미가 없는 숫자는 아닙니다.
만약 아이템을 찾는데 세월아내월아 하면서 1년을 보낸다면 경영자의 자질을 갖췄는지 의심해봐야 합니다.  이런 체질은 사업을 하면 안됩니다. 왜냐하면 경영자에게 있어서 판단력이란 매우 중요한 문제입니다.
오판을 해서는 안되겠지만 결정을 못내리는 것은 더 나쁩니다. 사업이 크게 망하는 것은 오판보다는 후퇴를 못하기 때문입니다.

저 같은 경우 아이템을 찾는 것은 빠른 편인데 문제는 실행단계입니다.
아이템을 검증하고 구체적인 작품을 만드는데 시간이 오래 걸리죠. 이런 체질 역시 절대로 쇼핑몰을 운영하면 안됩니다. 부지런함은 쇼핑몰 운영자의 필수조건이죠.

결국 3.6.9라는 것이 상징적인 숫자지만 어느 정도 타당한 기간이라고 할 수 있습니다. 물론 쇼핑몰을 하려면 1년 정도 버틸 각오는 해야한다는 것에는 동의 합니다. 하지만 그 쇼핑몰이 승산이 있는지 없는지는 실제로는 오픈후 첫 3개월에서 정해진다고 볼 수 있습니다. 나머지 시간은 자신의 판단을 검증하는 시간일 뿐이죠.

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posted by e비즈북스 2011.08.11 10:10
이벤트는 필수다
과거엔 이벤트를 특별한 때에만 진행하였다. 그러나 최근에는 이벤트를 콘텐츠처럼 운영하는 경우가 많다. 이는 정기 세일, 사은품, 할인 등과 같은 이벤트의 효과가 어느 정도 입증되었기 때문이다. 대표적인 예로 모 화장품 회사의 경우 XX데이라는 이름으로 매달 정해진 날에 할인해 주는 행사를 했다. 이런 경우 할인이 적용되는 날에만 매출이 늘어나고 그렇지 않을 땐 매출이 없을 거라고 생각하게 마련이지만, 실제로 생각하는 만큼 차이가 크지는 않다고 한다.

예를 들어, 매달 1일에 정기 할인을 한다고 생각해 보자. 그렇다면 매달 1일에만 매출이 늘어나고, 할인 적용이 되지 않는 날에는 다음 달 1일을 기다리느라 매출이 줄어들 것이라고 생각하기 쉽다. 그러나 화장품은 소모품이고 쓰던 브랜드만 주로 사용하기 때문에, 화장품이 떨어졌는데 할인을 기다리는 사람은 극히 드물다. 할인이 적용되면 그동안 비싸서 구매하지 못했던 것을 추가 구매하고, 평상시에는 늘 사용하는 것을 구매하게 된다.

flicker = Amernectar 13


이같은 맥락에서 백화점들도 신년, 연말, 봄 정기 세일 등 정기적인 이벤트를 진행한다. 그러나 현재 정기적인 이벤트를 진행하는 쇼핑몰은 극히 드물다. 기껏해야 무이자행사가 고작이며, 이 또한 카드사들이 진행하는 이벤트다. 쇼핑몰 자체적으로 진행하는 이벤트는 거의 없거나 일부 매출이 많은 쇼핑몰에서만 정기적으로 진행한다.

이제 쇼핑몰도 바뀌어야 한다. 이벤트의 효과는 입소문, 추가 구매보다 더욱 높다. 또한 이벤트를 진행하면서 입소문이 나게 된다. “이번에 티셔츠를 한 장 샀는데, 어느 쇼핑몰에서 세일해서 30% 할인된 가격으로 샀다”라든가, “이번에 사고 싶은 바지가 있는데 모 쇼핑몰에서 1+1을 하니까 반반 내서 같이 사자”는 식으로 자연스럽게 소문이 퍼지는 것이다.

앞서 말한 모 화장품의 경우 특별한 할인 날에는 여성 전문 카페에 동시다발적으로 구매를 유도하는 글이 올라간다. ‘이번 XX데이엔 추가로 10% 할인을 하니 기회를 놓치지 말라’는 식으로, 같은 회원들끼리 좋은 정보를 공유한다는 차원에서 글을 올리는 것이다. 할인한다고 해서 객단가를 손해 보고 파는 것도 아니다.

또한 세일하지 않을 때엔 못 샀던 것들을 싸게 살 수 있으니, 기회다 싶어서 충동 구매를 하게 된다. 가령, 사용하고 싶었던 팩트를 스킨, 로션과 같이 사는 것이다. 그렇게 되면 자연스럽게 매출액이 증가한다. 추가 구매를 통해 제품 사용 범위도 늘어나게 된다. 즉, 전엔 스킨, 로션만 사용했는데 세일 기간을 통해 구매한 팩트까지 해당 업체 제품을 사용하게 되는 효과가 생긴다는 말이다.

이 밖에 1+1이라든지, 일정 금액 이상 구매 시 사은품을 준다든지, 5만 원 이상 구매 시 택배비를 줄여준다든지, 조금만 생각하면 쉽고 부담 없이 진행하면서 매출을 높일 수 있는 다양한 이벤트들이 있다.

단, 홍보 차원으로 생각해서 객단가를 손해보면서까지 이벤트를 해서는 안 된다. 그건 정말 바보 같은 짓이다. 앞에서 이야기한 대로 장사꾼은 손해를 보고 팔아선 안 된다. 이벤트라고 하더라도 손해 보지 않는 범위에서 소비자들에게도 이익이 될 수 있게 해야 한다.

flicker = HikingArtist.com


이와 같이 정기적인 이벤트는 좋은 차별화 전략이 될 수 있다. 요즘 청바지 한 벌을 사려고 하면 어디나 물건은 똑같다. 포털사이트에 검색하면 똑같은 바지를 취급하는 업체부터 디자인만 조금 다를 뿐 비슷한 물건들을 파는 업체까지 너무나도 다양하다. 남들과 똑같이 팔아서는 누가 더 적절한 곳에 광고비를 많이 들이냐의 차이일 뿐이다. 거기에 기본적인 친절도까지 포함된다면 소비자들에겐 똑같은 쇼핑몰일 뿐이다. 그렇기에 입소문을 내기 위한 이벤트는 필수적이다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.08.10 10:37

광고에도 단계가 있다
광고에도 단계가 있다. 이 단계별로 광고를 진행해야지, 단계를 무시하고 광고하면 업무의 병목 현상이나 재고 부담 등으로 쇼핑몰이 흑자 도산할 우려가 있다. 단계에 따라 광고비가 다르게 책정되므로, 싼 광고일수록 제일 먼저 시작하게 된다고 생각하면 쉬울 것이다. 그리고 단계적으로 광고를 집행하고, 그에 따른 업무가 가능한지도 따져봐야 한다. 가령 키워드 광고도 집행하지 않은 상태에서 매출은 하루에 고작 몇 건씩인데, 첫 화면 비딩광고의 효과가 좋다는 말에 업무 처리 능력과 재고 상황은 전혀 고려하지 않은 채 한 주에 수백만 원씩 하는 광고를 무리하게 진행했다고 하자.

하루에 한두 건의 주문을 처리하다가 갑자기 수백 건의 주문이 들어온다고 좋아할 일이 못 된다. 여기저기 배송 오류가 발생할 것이고, 재고가 없어 주문을 취소하는 사태가 속속들이 발생할 것이다. 그러면 광고비는 광고비대로 날리고, 배송 오류 때문에 불필요한 비용이 지출될 것이며, 주문 취소 때문에 소비자들의 항의가 빗발칠 것이다. 물건만 많이 나가면 되지 않냐고 생각하는 분들도 있겠지만, 재고가 없어 물건을 배송하지 못하고 일일이 사과 전화를 하고 주문 취소를 해보지 않은 사람은 그 고통을 이해하지 못할 것이다. 그러므로 쇼핑몰 상황에 맞게 단계별로 광고를 집행하는 것이 좋다.

flicker = sonderzeichen


가장 기초적인 광고는 키워드 광고다. 키워드 광고를 효율적으로 공략하여 첫발을 내딛는 것이 좋다. 예를 들어 치마를 판매하는 쇼핑몰이 있다고 치자. 이때 ‘치마쇼핑몰’이라는 단순한 키워드만 가지고는 광고 효과를 기대하기 힘들다. 어린아이들도 그 정도는 생각한다. 그보다는 주름치마, 쉬폰치마, 이쁜스커트, ○○○스커트 등 1시간 정도만 집중적으로 생각해도 무궁무진하다.

독자적이고 독창적인 키워드들은 광고 단가도 저렴한 데다 일시적인 광고 효과도 크다. 예를 들어, 모 연예인이 치마를 입고 나왔는데 예쁘고 독창적이었다고 하자. 그러면 아무개치마라는 키워드로 등록하는 것이다. 연예인 이름으로 키워드 단가를 확인하니 일주일에 700원 정도다. 그런데 클릭률이 8.76%였다. 100번 노출이 되면 8번은 클릭한다는 뜻이다. 그 정도라면 광고 효과도 좋은 편이다. 키워드 광고에 대한 자세한 이야기는 비즈북스의 [키워드 광고 이기는 전략]이라는 책을 참조할 것을 추천한다. 

flicker = HikingArtist.com


단계에 따른 광고 계획이야말로 효율적 광고를 위한 첫걸음이다. 광고를 집행해도 매출이 없거나, 광고비는 많이 들어가는데 매출이 광고비만큼도 나오지 않는다고 말하는 쇼핑몰 사장들이 간혹 있다. 대부분 브로커의 말에 속아서 광고를 집행했거나, 상식 밖으로 크게 광고를 했거나, 눈에 띄지도 않는 평이한 상품을 협찬했거나, 현수막을 걸었거나, 전단지를 뿌리거나 하는 경우다. 이것 해보고 안 되니 저것 해보지 말고, 효과 있고 효율성이 좋은 광고를 집중적으로 파고드는 게 좋다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.08.09 10:47

마케팅이냐 디마케팅이냐
결국은 귀 닫고 눈 닫는 게 최선입니다. 필자의 경우에는 인터넷쇼핑몰이 8년쯤 되다보니 동네방네 소문난 것도 눈에 걸리지 않으면 못 본 척 합니다. 가끔 주인공이 필자인 줄도 모르고 '카더라' 통신을 주워 나르는 주변인들 덕에 내 눈에 걸리지 않는 이상 자기 블로그에서 아무리 떠들어도 못 본 척 해줍니다. 쇼핑몰은 홈그라운드이고 각자 자기 동네가 있으니 영역을 존중해 주는 것이 예의이기 때문입니다.

그렇습니다 소문은 못들은 척 하는 것이 제일 좋습니다. 사고 하나쯤 쳐도 나중에 잘 하면 그만입니다. 회원수가 한 오백만 명쯤 넘는 곳에서 사고난 것이 아니면 어서 떠들더란 소리가 들려도 한귀로 흘리는 것이 남는 일입니다. 그것 하나하나 챙기면 위장병과 스트레스로 장사 오래 못하기 때문입니다. 그러니 수백 권의 마케팅 서적에서 '의사표현 안 하는 고객까지 챙겨라.'라는 말은 한눈으로 읽고 한눈으로 흘리십시오. '예비 구매자'라는 말은 '아직 안 샀다.'는 뜻이고 '의사표현 안하는 고객.'들은 어차피 애정이 없으니 다시 올 리도 없습니다. 자주 올 곳으로 판단하면 내가 편해지려고 이것저것 의견을 말하게 되어있습니다. 그 사람들이 바로 진짜 고객입니다.

flicker = HikingArtist.com

물론 시끄러운 고객이 좋은 고객이라는 마케팅 서적들의 헛소리가 있는데 말 많은 사람이라고 다 좋은 고객이 아닙니다. 내가 이야기를 듣고 부끄러워지면 그 사람은 좋은 고객이고 내가 불쾌해지면 진상이고 불량구매자입니다다. 조언은 문제를 막는 대책이나 새로운 방식을 알려주는 것입니다. 반대로 이러한 정보가 없는 잔소리는 그저 잔소리일 뿐이지요.

판매자는 자신의 장사에 애정을 가지고 있기 때문에 약점도 그 누구보다 잘 알고 있습니다. 그래서 조언에는 고개를 숙이게 됩니. 사람의 감정은 정직합니다. 진심으로 하는 충고는 마음을 울리게 마련입니다. 그건 사이버 공간에서도 마찬가지이지요. 진짜 고객은 당신을 울립니다. 판매자의 가슴이 화끈 달아오르게 하고 눈가를 시큰하게 만듭니다. 그리고 한자 한자 답변을 하는 내내 정성을 다하게 만듭니다. 이런 고객을 아직 만나보지 못했나요? 그렇다면 더 노력해하시기 바랍니다. 아직 당신은 멀었기 때문입니다.


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posted by e비즈북스 2011.08.08 10:16
기타 판매 채널들과 병행하기
대부분의 판매자들은 판매 채널 하면 으레 오픈마켓과 대형 인터넷쇼핑몰을 떠올리지만 궁극적인 목적은 자신의 쇼핑몰인 경우가 많습니다. 이윤주 대표의 경우 나보래를 오픈하기 위해 시험 삼아 옥션과 G마켓에서 판매를 시작했다고 합니다. 주위의 선배 창업자들을 살펴본 결과 별 준비 없이 덜컥 온라인 쇼핑몰을 열고 광고비 등으로 고생한 사람들이 꽤 많았기 때문입니다. 그래서 이 대표는 단골고객도 확보할 겸 오픈마켓을 먼저 시작하기로 하고 이를 통해 자신이 과연 인터넷쇼핑몰에 적합한 사람인지 테스트도 해 보기로 했답니다.

하지만 이 대표처럼 인터넷쇼핑몰 운영 시 광고비 등이 부담된다고 해서 오픈마켓에 진출하는 것은 금물입니다. 앞서 말했듯 몇 해 전과는 달리 요즘 오픈마켓은 메인페이지, 카테고리 메인페이지, 키워드까지 모두 광고로 이뤄져 있기 때문에 만만치 않은 광고비가 들어가기 때문입니다. 여기에 등록 수수료, 판매 수수료까지 있으니 꼼꼼히 따져 보는 것이 좋습니다. 그렇다고 인터넷쇼핑몰을 오픈하는 것도 부담이 되어 이도 저도 결정하지 못하고 있다면 다음을 참조해 보세요.

디앤샵의 김은영 과장은 고객 서비스 등을 통해 판매자와 고객 접점을 강화해 매출을 늘일 목적으로 상점 단위로 운영되는 종합 쇼핑몰들이 꽤 있다고 전제하고는 “인터넷쇼핑몰과 오픈마켓의 장점을 두루 누리면서도 상품기획을 같이 가져가고 싶다면 이들 종합 쇼핑몰에 입점하는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다”고 조언했습니다.

하지만 이러한 김 과장의 조언해 대해 몇몇 고수 MD들은 “이것도 입점업체가 20∼30개에 불과해 신기하던 시절 일이지, 지금은 아니라고 말했습니다. 수백 개나 되는 입점업체를 일일이 클릭하며 자기가 원하는 물건을 찾아낼 고객이 어디 있겠냐”는 것입니다. 이러한 우려에 대해 김 과장은 “종합 쇼핑몰도 이러한 점을 직시하고 변화하고자 노력하고 있다”고 말했습니다. 일례로 디앤샵은 최근 장난감백화점, 베이비서적이라는 카테고리 킬러 매장을 몰 인 몰(mall in mall)방식으로 열고, 이곳에는 우수한 업체들만 선별적으로 입점시켜 경쟁력을 확보해 가고 있습니다

flicker = Ozone Ferd


결국 ‘이제는 매장 중심이 아닌 상품 중심 시대’라는 것입니다. 따라서 이미 포화상태인 채널에서 진흙탕 싸움을 벌이기보다는 이제 막 오픈했거나 성장하고 있는 종합 쇼핑몰 등을 노려보는 것이 더 좋지 않을까 생각됩니다. 즉 컴퓨터, 가전, 화장품처럼 카테고리 중심의 가격 비교 사이트 입점이나, 상품 특성을 살린 패션 전문 카테고리몰이나 네이버 지식쇼핑을 이용한 판매 채널 확장을 고려해 볼 만합니다.

또한 채널 확장 시 오프라인도 노려 볼만한 채널입니다. 앞서 말했듯 필자는 오픈마켓과 쇼핑몰을 통해 액세서리를 판매한 경험이 있습니다. 그러나 계절이 바뀔 때마다 늘어가는 재고는 늘 골치덩어리였습니다. 그러던 어느 날 노점에서 재고를 판매하기로 ‘중대한’ 결심을 했습니다. 물론 그 결과는 대성공이었습니다.

flicker = shetland Arts



분당에 위치한 한 백화점 앞에서 인근 노점들이 문을 열기 전인 오전 11시~오후 2시에 노점을 운영했는데 이때는 장 보러 나온 주부들이나 점심시간을 이용해 짬을 낸 직장인들이 주 고객이었습니다. 가끔 한 두 명의 노점상들과 마주쳐 시비가 붙기는 했지만 상황을 설명하고 2시 즈음 들어갈 것이라 말하면 대개는 물러났습니다. 요즘에는 창업 당시부터 온•오프라인 연계한 전략을 세웠다면 지금까지도 쇼핑몰을 운영하고 있을지 모른다는 생각을 합니다.

박이수 대표 역시 비슷한 생각입니다. 박 대표 는 한솔CS클럽에서 MD로 일하다 퇴사 후 온라인에서 내비게이션, 휴대폰 도매점을 운영했습니다. 그 과정에서 박 대표 는 도•소매업체를 두루 거치면서 판매자의 경험뿐 아니라 공급자로서 경험 또한 쌓았습니다. 그 결과 유통이란 온라인과 오프라인이 함께해야 한다는 사실을 깨닫고 요즘에는 그러한 새로운 형태의 사업을 구상 중입니다. 그 첫 단계로 지금은 오프라인에서 휴대폰 도매점을 운영하고 있습니다.

마지막으로 고수 MD들은 판매 채널 확장에 대한 자신의 견해를 밝히면서 어떤 채널로 확장을 하건 가장 중요한 것은 ‘선택과 집중’이라고 강조했습니다. 하프클럽닷컴의 윤상혁 본부장은 “굳이 채널을 확장하고자 한다면 그 판매자가 가진 장점이 각 채널들에서 부각될 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했습니다. 이와 함께 잘 되는 채널에 집중해야 한다고 강조했습니다. 가령 잘 되는 채널을 하루 3번 관리한다면 나머지는 하루 1번만 관리하는 등 하나라도 잘 되야 나머지 채널들도 따라 오게 된다고 합니다.

선택과 집중을 꾀하는 한편, 사업초기에는 CEO 겸 MD로 일할지라도 사업이 안정되어 채널확장 등을 검토하게 되면 전문 MD를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 여전히 인건비가 큰 부담이 되는 것은 사실입니다. 쇼핑몰 컨설턴트인 정윤제 이사는 전문 MD를 고용할 경우 급여 조건을 대형 종합 쇼핑몰 MD들처럼 기본급+인센티브로 할 것을 조언했습니다. 또한 인센티브 조건도 판매건수, 매출액, 담당 채널 수 등으로 구성해 판매 채널이 하나 증가할 때마다 MD를 따로 두어 인건비가 증가하게 되는 문제를 막아야 한다고 말했습니다. 이렇게 할 경우 MD가 판매 채널을 하나 더 맡게 되면 급여가 높아지게 되므로 자연스럽게 이직을 방지하게 되니까요.

인터넷쇼핑몰상품기획으로승부하라
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 정혜원 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2011.07.22 10:58
광고 예산은 꼭 세워라

광고 예산은 쇼핑몰에 맞게 적절하게 편성하는 것이 좋다. 그러면 어떤 기준으로 편성하면 좋을까? 일반 도매매체에선 별도의 광고비를 들이지 않고 영업 사원들을 쓴다. 영업 사원들은 경력에 따라 거래처를 새로 만들거나 기존 거래처의 매출을 늘리는 역할을 하면서 매출을 통해 수익을 발생시키는 가장 기본적인 역할을 하게 된다.

영업 사원이 필요 없는 소매 쇼핑몰은 어떨까? 광고 예산이 영업 사원에게 주는 급여라고 생각하면 된다. 즉, 운영하는 쇼핑몰의 최저 임금이 80만 원이라면, 영업 사원 1명을 둔다는 차원에서 광고비를 80만 원 선으로 책정하겠다는 식이 바람직하다는 말이다. 만약 사장 급여가 150만 원이라면, 하나의 광고 상품에 150만 원 이상은 들이지 않는 것이 좋다. 아무리 유능한 영업 사원도 사장보다 높은 급여를 받는 경우는 없기 때문이다. 쇼핑몰은 장사이지만 기준과 원칙을 세우고 지켜야 그만큼 성장하고 오래갈 수 있다.

flicker = RambergMediaImages


또 광고 예산은 매달 정기적인 지출로 잡는 것이 좋다. 광고는 꾸준히 진행해야 한다. 이번 달에 효과가 없다고 해서 왜 그런지는 점검하지 않고 광고를 줄이거나 없애는 것은 바람직하지 않다. 시즌 특성상 미니스커트라는 키워드 광고가 겨울철에는 인기가 없을 수도 있고, 키워드조합 트렌드가 바뀌어 내가 선택한 키워드가 효과가 떨어졌을 수도 있다. 그때마다 효과가 없다고 광고를 빼거나 매출이 저조해지면 광고를 넣는 행위는 영업 사원을 뽑았다가 자르는 것과 마찬가지다.

광고 예산에 대한 기준 없이 매출을 확 올려보자는 생각으로 광고비를 무리하게 집행하거나, 따져보지도 않고 광고비를 빼는 경우가 있다. 또 광고를 쇼핑몰 업무 중 하나라고 생각하지 않고 광고 대행사에 맡기고는 돈만 날렸다고 하는 쇼핑몰도 더러 있다. 광고도 쇼핑몰 업무 중 하나라는 생각으로 업무 일정에 넣기 바란다.
그에 따라 예산을 정확하게 세우고 무리한 광고는 집행하지 말아야 한다. 매출이 없어 보이니 비싼 광고 한번 넣어주고, 광고비를 아끼다가 다시 매출이 떨어지면 한 번 더 광고하는 식의 태도는 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 결코 바람직하지 않다. 정확하게 광고 예산을 세우고 꾸준히, 단계에 따라 집행해야 지속적으로 성장하는 쇼핑몰이 된다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.21 10:27
광고에도 트렌드가 있다.
내 상품을 광고하기 위해서는 내 상품에 맞는 광고 트렌드를 먼저 파악해야 한다. 가령, 의류를 예로 들어보자. 전엔 고작해야 지식쇼핑과 키워드 광고였다. 그러다 네이버 측에서 의류 쪽 광고가 효과가 좋고 수익률이 좋다고 판단했는지, 패션로데오나 기획전, 첫 화면의 핫세일 등과 같은 새로운 광고 상품들을 속속들이 내놓았다. 이러한 광고들을 먼저 선점하여 광고를 집행했던 쇼핑몰들은 큰 효과를 보았다. 점차 효과가 알려지고 광고비도 올라갔지만 여전히 큰 효과를 보고 있다.

이렇듯 광고에는 트렌드가 있는데, 광고사 입장에서 이를 먼저 파악하고 진행할 것이므로 쇼핑몰 측에선 늘 관심을 가지고 광고사의 변화를 주시하는 것이 좋다. 또한 일부 포털사이트 광고사들은 별도의 세미나 등을 통해서 효율적인 광고 진행 방법 내지는 각 광고별 이용 안내 등을 교육하고 있으니, 자신에게 맞는 광고 상품을 선택하고 진행하기 위해서 참여하는 것이 좋다.

flicker = HikingArtst.com



가끔 카페의 글을 보면 포털사이트에서 광고비를 받는 것이 과도하다는 둥, 상업적이라는 둥, 새로운 광고 상품을 만들어 돈을 받으려 한다는 둥 불만의 글이 올라오는 것을 볼 수 있다. 이러한 태도는 쇼핑몰 성장이나 돈을 버는 데 도움이 안 된다. 그렇게 불만이 많은데, 그 광고사를 제대로 이용할 방법을 생각해 보겠는가?
그렇게 불만을 토로할 시간에 광고 이용에 대한 매뉴얼을 한 페이지 더 보는 편이 이익이 된다. 광고사들도 자선 사업가들이 아닌 이상에야 광고에 대해 정당한 대가를 요구하는 것은 당연하다. 또한 새로운 추세에 맞는 광고 상품을 내놓게 되는 것이다. 이런 추세에 내가 맞춰서 효과를 내는 것이 현명한 방법이지, 이 추세를 거스르며 반대해 봐야 결국 자신만 손해라는 말이다.

광고사와 광고 대행사를 아직도 구별 못하는 사람들을 위해 잠깐 짚고 넘어가겠다. 광고사는 인터넷의 포털사이트, 신문 사이트 등 광고를 주 수입원으로 하여 사업을 벌이는 매체 회사를 의미하고, 광고 대행사는 이러한 광고사에 대신 광고를 집행해 주는 브로커들을 의미한다. TV나 미디어 광고와 다르게 인터넷 광고는 별도의 광고 대행사가 필요없다. 그만큼 광고 시장이 작은 것도 주된 이유일 것이다.

그런데 직접 배우고 익히는 게 귀찮아서 그런지, 광고 대행사의 감언이설에 속는 것인지, 광고 대행사에 돈을 주고 맡기는 쇼핑몰 업체가 많다. 또 쇼핑몰을 운영하다 보면 “네이버입니다. 이번에 키워드 광고 좋은 것이 나와서 할인된 가격으로 진행할 수 있도록…” 하는 식으로 광고사를 언급하면서 광고 대행을 맡기기를 권하는 업체나 개인도 있는데, 조심해야 한다.  “진짜 네이버입니까? 네이버 본사에  전화해서  확인해  봐도  되겠습니까?”라고  되묻는다면  “네이버 광고 대행을 진행하고 있는…”이라고 말을 바꾸기 일쑤다. 거짓말로 광고를 따내려는 업체를 어떻게 믿고 일을 맡긴다는 말인가?

그러므로 광고는 누구에게 맡기지 말고 본인이 직접 공부하고 익히는 것이 좋다. 처음이라 무엇을 어떻게 해야 할지도 모르겠고 매뉴얼이나 이용 안내를 봐도 이해가 안 가서 답답할지도 모르지만, 광고주로 가입한 후 매뉴얼이나 이용 안내를 꼼꼼히 읽어보고 이해가 안 가는 부분은 해당 포털사이트의 담당자에게 물어보라. 그러다 보면 광고 집행도 결정하게 되고 그에 따른 매출 향상도 꾀할 수 있을 것이다.

그 외에 내가 얻은 지식을 덧붙이자면, 키워드 광고라는 한정된 범주 안에서도 트렌드가 있다. 그것이 바로 키워드조합이라 할 수 있다. 무슨 뜻이냐면 소비자들이 청바지를 구매할 때 키워드를 조합하는 경향이 있다는 뜻이다. 예를 들어, 단순하게 청바지, 청바지쇼핑몰 등의 키워드로 검색하지 않고 유행에 맞게 조합된 키워드로 청바지를 찾는다. 이 트렌드를 파악하기 위해 자동 완성 기능을 활용하는 것이다.

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지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.20 12:18
한 단계 더 성장하기 위해서는 충분한 준비기간이 필요하다.

쇼핑몰을 창업하여 흑자로 운영하고 있다면, 어느 순간부터 정체 현상이 생긴다. 월 매출 3억 원에서 더 이상 늘지 않는다든지, 월 평균 순수익 500만 원이 한계인 듯 느껴진다든지, 정체되는 단계가 온다.
이 상태에서는 매출액을 늘린다든지 순수익을 더 늘리기 위해 회사의 성장은 필수적이다. 매출액을 늘리기 위해 광고를 더 많이 하는 방법도 있겠으나, 광고도 한계가 있다. 매달 100만 원짜리 키워드 광고든 배너 광고든, 광고비를 지출하여 1억 원 정도의 매출이 생긴다고 하자(이해를 돕기 위한 예일 뿐이다). 광고를 200만 원어치 한다고 자연적으로 매출이 2억 원으로 늘어나는 것은 아니다.

효율적인 광고도 있고, 비효율적인 광고도 있다. 결국 효율적인 광고만 진행하게 될 것이고, 그렇게 되면 한정된 광고비 100만 원 선에서는 진행할 광고가 없다. 그렇다고 1천만 원짜리 한번 진행해 보고 안 되면 그만, 잘되면 대박이라는 식으로 결정하여선 더더욱 안 된다. 안 되면 그만이라면 1천만 원의 비용이 발생할 것이고, 잘되면 갑자기 늘어난 업무를 처리할 또 다른 비용 및 업무가 늘어나게 된다. 또한 잘되면 좋고 안 되면 그만이라는 생각은 열심히 벌은 돈을 한방에 날릴 수 있는 위험한 자세다. 쇼핑몰 운영은 도박이 아니다. 도박을 할 때나 될 대로 되라는 심정으로 올인하는 것이다.

flicker = JSmith Photo



매장 공간도 마찬가지다. 매출에 따른 재고를 정리할 창고가 부족하게 느껴질 수도 있고, 사람을 더 뽑고 싶어도 매장이나 사무실의 수용 인원에 한계가 있어서 더 뽑지 못할 수도 있다. 현재 포장 작업대가 4개라면, 인원은 4명밖에 뽑을 수 없다. 바쁘다고 1명을 더 뽑았다간 괜히 다른 인원의 동선을 방해하는 등 업무가 원활해
질 수 없기 때문이다.  4명의 인원은 작업대에서 포장하고,  1명의 인원은 바닥이나 다른 사람 옆에서 포장한다고 하자. 바닥에서 일하면 다른 직원들이 물건을 가지러 갈 때 방해가 될 것이고, 다른 사람 옆에서 작업하면 기존 직원의 작업 효율이 떨어져 제대로 업무가 이뤄질 수 없다.

이렇듯 한 단계 더 성장하기 위해선 모아놓은 돈 외에 추가적인 자금이 필요할 수 있다. 이를 염두에 두고 미리미리 자금 확보에 따른 사항을 확인하고 준비해 두어야 한다.  ‘이가 없으면 잇몸으로 씹지’라는 안이한 생각으로 그때 가서 해결 방법을 찾으면 되지 않느냐고 생각한다면, 그때 가서 새롭게 준비 기간이 필요해질 수도 있다.

쇼핑몰사장학
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 허상무 (e비즈북스, 2010년)
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posted by e비즈북스 2011.07.15 14:04

불량구매자를 줄이는 게시판 관리법
불량구매자의 가장 큰 발생 원인은 능숙하지 못한 답글입니다. 모두 똑같은 룰에 의해 답글을 달아도 잘못된 답글이 발생하는 이유는 사람에 따라 답글이 모두 달라야 하기 때문입니다. 물론 장사 2년차쯤 되면 질문글 첫마디로도 이 사람을 어떻게 처리해야 할지는 눈치로 알 수 있습니다. 그런데도 쇼핑몰들의 답글이 엉망으로 달리느냐는 질문에는 '2년 이상 다니는 직원이 없기 때문이다'라는 답을 드릴 수 있겠습니다.

싸워서 이기건 지건 불편해진 직원은 나가 버립니다. 직장이란 곳이 잘해줘도 불편하고 웬만하면 빨리 집에 가고 싶은 곳인데, 얼굴도 모르는 사람들이 '이년, 저년' 해대니 하루라도 빨리 그만두고 싶은 심정이야 이해할 수 있습니다. 그런 마음이니 일을 강아지 풀 뜯어 먹듯 대충 해대는 것도 이해해주어야 합니다. 그러니 게시판에서 가끔 사고 치는 정도야 눈감고 못 본 척 해주어야 합니다. 직원의 실수 하나하나를 따지면 계속 직원을 갈아야 하고 장사하기 어렵기 때문입니다.

flicker = HikingArtist.com



사장이 쇼핑몰의 모든 작업을 혼자서 다 할 수 있는 게 아니기 때문에 잘못된 답글은 주기적으로 발생할 수 있습니다. 어떤 사람은 '기분만' 달래주기를 원하고, 어떤 사람은 '그냥 이야기가 하고 싶어서' 옵니다. 쇼핑몰의 게시판을 무료찻집쯤으로 생각하기 때문입니다. 그 다양한 예문에 맞는 솔루션이란 없습니다. 머리 좋고 글도 잘 쓰는 능력 있는 직원을 두는 수밖에…….

능력 있는 사람들은 쇼핑몰에서 오래 근무하지 않고 창업을 해버립니다. 그것도 아니면 더 큰 기업으로 가길 원해 오래 근무하지 않습니다. 그래서 능력 있는 직원을 가지고 회사를 운영하는 것은 꿈일 뿐 현실이 되긴 어렵습니다. 그러므로 능력이 좀 떨어지는 직원을 데리고도 할 수 있는 대처 방안을 소개합니다.

소소한 게시물들은 당신의 쇼핑몰을 망치지는 않습니다. 세상의 모든 사람들이 당신 편일 수는 없고, 가끔은 당신의 편이 아닌 사람도 존재합니다. 불량구매자와 게시판에서 싸우기보다는 차라리 워스트 케이스(Worst Case List) 게시판을 만들어 공개하는 편이 낫습니다. 워스트 케이스는 최악의 리스트라는 뜻으로 억지불만 사례를 차분히 공개하면 오히려 구매자들의 그런 행동을 자제하게 하는 효과를 거둘 수 있습니다. 필자는 이것을 해외 쇼핑몰에 이용해서 톡톡히 덕을 보았습니다. 워스트 케이스로 반품된 멀쩡한 물건을 공개하고 경매를 통해 판매해 자선기금으로 써 보세요. 구매자들의 댓글과 답글이 당신의 편이 될 것이고, 그 댓글과 답글을 본 불량구매자는 자신의 이름이 쓰여 있지 않아도 슬그머니 자취를 감출 것입니다.

불량구매자
카테고리 경제/경영 > 유통/창업 > 창업 > 인터넷창업
지은이 진수지 (e비즈북스, 2008년)
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posted by e비즈북스 2011.07.14 10:56

오픈마켓 고객들을 어떻게 내 쇼핑몰로 유도할 것인가?
원래 오픈마켓에서 내 쇼핑몰을 홍보하면 해당 오프마켓에서 제시하는 규정위반이다.
그런데 어디에나 틈새는 있고, 적법한 범위 내에서의 편법은 통하는 법.

옥션의 경우를 들어 보자.
아래 그림을 보면 물품상세정보 페이지가 있다. 바로 여기가 내 쇼핑몰을 홍보할 수 있는 마당이다.
“컴퓨터 주변기기의 모든 것”하고 바로 아래에 ‘매니아PC’라는 내 쇼핑몰의 이름을 눈에 띄도록 배치하고 있다. 그리고나서 판매자 아이디와 문의 이메일을 쇼핑몰 도메인과 같은 것으로 사용하고 있다. 센스있는 네티즌은 이 이메일만 보고서도 maniapc.net이 내 쇼핑몰의 주소임을 안다. 더욱이 웹마스터는 도메인이 있는 특정 홈페이지의 관리자에게 주어지는 아이디가 아니던가.
물론 모든 네티즌들이 전부다 이것만 보고 내 쇼핑몰의 주소를 안다는 것은 아니다. ‘센스’있는 네티즌이 안다는 것이고 사실 요즘 네티즌들은 대부분 이 정도 상식은 가지고 있다. 설혹 센스 없는 네티즌이라 하더라도 내 쇼핑몰로 유도하는 또다른 방법이 있다. 문의전화가 왔을 경우 쉽게 내 쇼핑몰의 주소를 알려줄 수 있고, 이메일만 보더라도 내 쇼핑몰을 찾기 쉽게 하기 때문이다. 

옥션에 올라온 메인 상품 하단에 매출증대 프로그램을 이용하여 다른 상품도 함께 보여주고 있다


내 쇼핑몰로 유도하는 방법은 이밖에 또 있다. 내 물품을 산 고객들을 대상으로 하는 것인데 상품을 보낼 때 감사의 편지를 보내면서 내 쇼핑몰의 주소를 적어 함께 보내는 것이다. 감사의 편지는 고객들의 마음을 사로잡기에 더없이 좋은 무기다. 당신이 운영하고 있는 쇼핑몰의 홍보용 전단지를 택배물 안에 끼워서 보내면 된다. 전단지가 없다면 택배 속에 작은 정성이 담긴 한 통의 편지를 써서 보내되 내 쇼핑몰을 소개하는 정도의 글로 하고 너무 거창하게 쓰지 않는 게 좋다. 편지를 상업적으로 쓰거나 상업적 냄새를 풀풀 풍기는 편지지 등은 좋지 않다. 물품에 대한 상세정보와 활용정보 혹은 이용방법 등을 자세하게 쓰면서 슬쩍 다른 물품들이 이러이러한 쇼핑몰에 있다는 정도의 정보만 제공하면 된다.
다 쓴 편지는 여러 장을 프린트하거나 복사를 해서 사용하면 된다. 간단한 것 같지만 의외로 많은 쇼핑몰운영자들이 간과하고 있는 방법이다.

내 쇼핑몰과 거래량이 비슷한 타 쇼핑몰과 홍보물을 서로 교환하는 것도 좋은 방법이다. 물론 내 쇼핑몰 상품과 호응을 이루는 쇼핑몰이어야 한다. 행동으로 옮기지 못하고 생각만 하는 것은 누구나 할 수 있는 일이다. 누가 행동으로 옮기느냐가 성공의 길로 한 발짝 다가서게 만든다. 가능한 한 모든 방법을 동원해서 자신의 쇼핑몰을 홍보하는 아이디어를 찾아보도록 노력하는 습관을 가져보자.

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