posted by e비즈북스 2012.01.16 14:52
라쿠텐은 각국의 유력 기업과 제휴하여 사업을 진행하거나 기존의 업체를 인수하는 등 다양한 방법을 통해 여러 나라에 진출하기 시작했다.

라쿠텐의 쇼핑몰 부문 첫 해외 진출지는 대만이었다. 2007년 11월 라쿠텐과 대만의 프레지던트 연쇄점은 51 : 49 비율로 자본 제휴를 맺고 대만 라쿠텐 이치바를 설립, 일본에서의 성공 모델을 기반으로 2008년부터 서비스를 시작하여 3년 후에는 입점 점포 수 3천개의 점포를 목표로 잡았다.
2008년 3월, 유럽의 중심지인 룩셈부르크에 라쿠텐 이치바의 비즈니스 모델을 유럽에서 본격적으로 전개하는 데 필요한 거점으로 결정하고 라쿠텐 유럽S.ar.l을 설립한다. 이곳을 중심으로 유럽에서의 전략 입안과 인사, 그리고 시스템 개발과 운영, 그리고 물류에 관한 전반적인 사항을 검토해나갔다.

2009년 9월, 라쿠텐은 태국의 인터넷 쇼핑몰 타라드닷컴과의 제휴를 발표하였다. 타라드닷컴은 점포 수가 16만 점포에 이르고, 상품 수는 160만 점, 회원 수는 2백만 명에 달하는 태국 최대의 전자상거래 업체이다. 라쿠텐은 타 라드의 주식 67%를 3억 엔에 인수하여 자회사로 편입하였지만, 타라드 브랜드를 유지하면서 운영 노하우를 전수하였다. 라쿠텐 이치바의 기능과 서비스도 점차 타라드에 도입해나갔다.


2010년 1월, 대만, 유럽, 태국에 이어 라쿠텐은 세계 최대의 인터넷 시장으로 성장하고 있는 중국 시장 진출을 위해 중국 최대의 검색 서비스 업체인 바이두와 제휴를 맺었다. 양사는 라쿠텐이 가지고 있는 전자상거래 기술력과 운영 노하우, 바이두가 가지고 있는 중국 시장에서의 영향력과 마케팅 능력을 조합하여 중국 최대의 인터넷 쇼핑몰을 구축하 기로 합의하고 라쿠텐 51%, 바이두 49% 비율로 출자한 합작 회사를 설립하게 된다. 같은 해 6월, 라쿠텐은 바이두와 합작으로 운영하는 인터넷 쇼핑몰 명칭을 중국명 라쿠텐楽酷天으로 정하고, 10월에 2000개 점포를 시작으로 본격적인 사이트 운영을 시작했다. 입점료는 무료이지만, 최초 보증금이 필요하며 매출에 따른 수수료를 0.6~4.5% 받는 비즈니스 모델이다.

인구 2억 3천만 명과 풍부한 자원을 보유하고 있는 인도네시아는 미래의 경제 대국이 될 가능성이 큰 나라 중 하나이다. 라쿠텐은 2010년 5월, 인도네시아에서 방송국과 신문, 라디오, 인터넷 사이트 등을 운영하고 있는 미디어기업글로벌 미디어과 51:49의 비율로 합작 회사를 설립했고 인도네시아에서 인터넷 쇼핑몰을 운영하기로 제휴를 맺었다. 12월에는 인도네시아에서의 서비스명을 라쿠텐 벨란자 온라인Rakuten BELANJA ONLINE으로 결정하고 본격적인 운영을 시작했다.

라쿠텐의 해외진출

아시아의 주요 국가를 대표하는 업체와 제휴 또는 인수로 거점을 확보한 라쿠텐이 다음으로 눈을 돌린 곳은 미국이다. 2010년 6월, 미국 자회사인 라쿠텐 USA를 통해서 미국의 바이닷컴을 인수했다. 바이닷컴은 1천개 이상의 기업이 상품을 판매하고 있고, 1400만 명의 회원을 갖춘 미국의 유명 쇼핑몰로 인수 가격은 2억 5천만 달러에 달하였다.

북미 시장의 유력 전자상거래 업체를 인수한 라쿠텐은 남미의 주요 국가인 브라질에서 전자상거래 서비스를 운영하는 이케다Ikeda의 주식 75%를 2011년 6월에 인수하여 자회사로 편입하였다. 이케다는 1996년에 설립된 회사로 소매업자의 인터넷 쇼핑몰 플랫폼을 제공하고 있는데 150개 회사가 이 서비스를 이용하고 있으며, 2011년의 매출액은 2억 달러 정도로 예상된다.



<라쿠텐 스토리>.2012년 1월 출간. 이왕재著.e비즈북스.
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posted by e비즈북스 2012.01.10 11:37
라쿠텐의 성공요인
인터넷의 보급으로 새로운 시장이 열리기 시작하면서 새로운 먹을거리를 찾던 대기업은 우후죽순 인터넷 사업에 뛰어들었다. 인터넷 선진국인 미국에서 이미 많은 기업이 참여하고 있던 인터넷 쇼핑몰 사업조차도 일본의 대기업과 경제 연구소 등이 뛰어들었다. 하지만 이들은 오래가지 못하고 곧 문을 닫거나 이후 몇 년 적자를 보다가 결국 문을 닫은 경우가 대부분이었다.

자금력도 있고 정보력도 갖추었던 대기업과 경제연구소 등이 인터넷 쇼핑몰 사업에서 실패한 가장 큰 이유는 기존 사업의 보조 수단으로서 인터넷 사업을 생각했기 때문이다. 오로지 인터넷 쇼핑몰에 올인하여 성공을 이루겠다는 적극성이 결여되어 있기 때문이다.

반면, 라쿠텐은 인터넷 쇼핑몰 전문 업체로서 입점 업체와 구매 고객 등 사용자와 함께 발전해나간다는 입장에서 최선의 노력을 다했기에 고객의 지지를 받은 것이다.

두 번째는 초기 가입비 없이 월 이용료 5만 엔(상품 수 25개까지, 100개까지는 10만 엔, 1000개까지는 25만 엔)이라는 당시의 시세로는 파격적인 가격 설정이었다. 처음 일본 전역을 돌며 영업하면서 운전자금 마련을 위해 매월 5만 엔씩 하는 이용료를 6개월 치 선불로 받는 전략을 강행한 것이다. 입점료가 수십만 엔에서 1백만 엔에 가까웠던 경쟁업체와 비교하면 월 5만 엔은 파격적인 가격 조건이었다.

더군다나 타사는 월이용료에 더해서 주문 건수와 판매금액에 따라 수수료를 가산하는 종량제를 채택하고 있었기 때문에 비싸면서 복잡하기만 했기에 고객들에게는 무척 불편했다. 반면 라쿠텐은 저렴하면서 쉬운 가격 체계를 제공해주었기에 큰 인기를 얻을 수 있었던 것이다.

세 번째는 누구나 쉽게 이용할 수 있는 시스템이었다. 혼조를 중심으로 개발된 라쿠텐 이치바의 시스템 RMS는 그 어떤 인터넷 초보라도 간단한 설명을 듣거나 가이드북을 읽기만 해도 라쿠텐 이치바에 바로 인터넷 숍을 오픈하고 사용할 수 있을 만큼 쉽게 만들어졌다는 점이다. 기존의 인터넷 쇼핑몰 중에도 입점 업체가 직접 사이트를 만들고 상품을 올리고 내릴 수 있도록 한 곳도 있지만, 일반 유저가 상품을 등록하기에는 사용 방법이 어려워 쇼핑몰 운영 회사가 입점 업체를 대신하여 사이트를 만들고 리뉴얼 작업도 대행하기도 하였다.

RMS

또 시중에는 인터넷 숍을 구축할 수 있는 소프트웨어 등이 팔리고 있었지만, 구축에 앞서 컴퓨터와 인터넷에 대한 지식이 필요한 것들뿐이었다. 또한 고객을 끌어들일 수 있는 마케팅이 필요했기 때문에 일반인이 이용하기에는 결코 쉽지 않았다. 하지만 라쿠텐 이치바의 시스템을 이용하면 쉽게 인터넷 숍을 개설하고 운영할 수 있다.

또한 라쿠텐 이치바라는 공간에 있는 상품을 구매하기 위해 모여드는 고객에게 자사의 상품을 알릴 수 있다는 점에서 라쿠텐 이치바의 경쟁력은 갈수록 높아졌다. 라쿠텐 이치바의 시스템 덕분에 인터넷 숍을 간단히 구축할 수 있는 장점 외에도 번잡한 업무를 IT로 간소화시켜 줌으로써 상품 조달과 기획, 홍보와 주문 관리 등 판매 전략에 집중할 수 있다.

네 번째는 친절하면서 전문적인 서포트 체계이다. 초창기 영업 당시부터 고객을 위해 컴퓨터 사용방법부터 인터넷과 쇼핑몰 사용방법까지 친절하게 설명해온 라쿠텐은 그 노하우를 바탕으로 체계적인 교육시스템으로 발전시켜 라쿠텐을 개설했다. 라쿠텐 대학을 통해 인터넷 상점의 성공 비결과 함께 동종 업체와의 교류를 활성화하는 등 오늘날 일본 최대의 전자상거래 업체로 성장할 수 있었던 경쟁력의 기반이 되고 있다.

이처럼 기존의 인터넷 쇼핑몰과 비교해 이용요금과 판매자 지원에 월등한 경쟁력을 갖춘 덕분에 라쿠텐의 이용 점포는 빠른 속도로 늘어나기 시작했다. 1997년 5월 오픈할 당시에는 13개에 지나지 않았던 점포 수가 1998년 1월에는 91개까지 늘어났다. 이후 1999년 1월에는 400개, 2000년 1월에는 2000개까지 증가하였다.

<라쿠텐 스토리>.2012년 1월 출간. 이왕재著.e비즈북스.


일본의 라쿠텐과 한국의 G마켓의 성공요인을 비교해 보면 흥미롭습니다. G마켓도 우수 판매자를 잡는데 성공해서 강자로 떠올랐다는 평가가 지배적입니다. 라쿠텐 역시 판매자를 잡는데 성공했기 때문에 강자로 떠오를 수 있었습니다. 그런데 G마켓의 판매자 지원 솔루션인 GSM과 라쿠텐의 솔루션인 RMS에 대한 평가는 좀 다릅니다. 한국의 오픈마켓 판매자들은 GSM에 대해 평가가 안좋지만 일본 판매자들의  RMS에 대한 평가는 양호한 편입니다.

하지만 인터넷 기업 특유의 과감한 도전정신은 양국의 기업이 모두 동일한 것 같습니다. G마켓이 당시로서는 불가능에 가깝다고 생각한 패션을 주력 상품으로 안착시키는데 성공했기 때문에 오늘날의 G마켓이 가능했죠. <패션쇼핑몰의 젊은 영웅들2>에 소개된 G마켓 패션팀의 내용을 보면 라쿠텐의 성공요인과 유사한 내용이 많습니다. 옥션 경매와 다르게 빠르게 구매할 수 있는 고정가 즉식 구매방식을 채택했고, 수수료 할인이나 상품 등록수수료 무료등 당시로서는 혁신적인 제도를 통해 시장의 질서를 바꾼게 주효했다고 평가를 내립니다.
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posted by e비즈북스 2012.01.06 11:13
야후 재팬의 옥션과 쇼핑몰
야후 재팬은 자타가 공인하는 일본 최대의 포털사이트이다. 수치로만 봐도 일본 인터넷 유저의 90% 이상이 이용하고 있으며, 하루 페이지뷰는 23억/PV를 기록하고 있다. 또한, 포털사이트에서 가장 중요한 검색 분야에서도 세계적인 검색 제국 구글을 누르고 일본 검색 시장의 50% 이상을 차지하고 있는 것으로 나타났다. 이처럼 야후 재팬은 일본 인터넷 산업에서 커다란 플랫폼이자 인프라로서의 자리를 차지하고 있는 것을 알 수 있다. 야후 재팬은 이러한 기반을 배경으로 속속 새로운 사업을 펼치고 있으며, 그중에서도 옥션과 쇼핑몰 분야에도 많은 힘을 쏟고 있다.

라쿠텐 이치바와 야후 옥션은 직접 부딪히기보다는 상호공존하면서 성장했다고 볼 수 있다. 이후 야후 재팬이 쇼핑몰 시장에 본격적으로 뛰어들면서 라쿠텐과 야후 재팬은 생존을 위해서는 쓰러뜨리지 않으면 안 되는 경쟁 상대로 치열한 경쟁을 벌이게 되었다.

야후 재팬의 2010년 결산 보고서를 보면 총매출은 전년대비 4.5% 증가한 2924억 엔을 기록하였고, 옥션과 쇼핑몰 부문이 포함된 컨슈머 사업은 0.4% 감소한 1049억 엔을 기록하였다. 대신 전체 매출에서 차지하는 비율이 35.9%에 달하여 미디어 부문에 이어 2위를 차지하였다. 특히 야후 쇼핑은 야후 포인트와 연계한 판촉 활동과 신규 회원 확보를 위한 캠페인 전개로 야후 프리미엄 회원은 전년 대비 9만 명이 늘어 768만 명까지 증가하여 지금까지 가장 높은 매출을 기록하였다. 특히 스마트폰의 대두로 모바일 이용이 급격하게 늘어나고 있는 가운데 모바일을 통한 매출도 크게 증가했다. 야후 옥션 역시 전년 대비 소규모 감소세를 보였지만, 모바일을 이용한 매출은 10% 증가하였다.

야후 재팬의 옥션 사업은 1999년 9월 28일부터 시작되었다. 다른 어떤 사업자보다 빨리 시작한 야후 옥션은 이후 이용자 수를 급격하게 늘리며 다른 경쟁사를 크게 앞서 나가기 시작했다. 야후 옥션의 가장 강력한 라이벌이라고 할 수 있 었던 이베이 재팬은 야후 옥션보다 조금 늦은 1999년 10월에 일본 법인을 설립하지만, 일본 현지화가 늦었고 낙찰 수수료 제도를 무료로 이용할 수 있는 야후 옥션과 비교되면서 결국 2002년 3월 일본 시장에서 철수하였다.

야후 재팬의 옥션

시간이 흘러 2009년 4월 글로벌 이베이가 일본 시장에 재진출하였다. 근래에는 이후 자회사인 전자결제시스템 페이팔Paypal도 본격적으로 도입되었고, 한국에서 인수한 지마켓Gmarket의 창업자와 제휴하여 지마켓으로 일본 시장 재공략을 꾀하고 있다.
옥션 서비스 초기에는 회원가입만 하면 무료로 이용할 수 있었기 때문에 사기 사건이 자주 발생하여 사회적 문제가 되었다. 이후 본인 확인 기능이 추가되고 유료로 이용하는 프리미엄 회원 제도가 도입되었으며, 주소 확인 제도 등이 도입되면서 사기 문제를 점차 해결할 수 있었다. 2008년 12월에는 옥션에 출품된 상품 수가 2천만 건을 넘어섰으며, 다른옥션 서비스와 비교해볼 때 옥션 성사율이 36%로 높게 나타났다.

옥션 분야에서는 야후 재팬이 라쿠텐을 한참 앞서 나가고 있지만, 쇼핑몰 분야에서는 야후 재팬이 라쿠텐을 쫓고 있는 처지이다. 2009년 12월을 기준으로 라쿠텐 이치바 입점점포는 3만 1543개소로 야후 재팬 쇼핑 입점 수 1만 7299개와 야후 재팬의 옥션 입점 수 1만 6842개를 크게 앞섰다.

글로벌 시장에서는 중국 시장을 두고 야후 재팬은 모회사인 소프트뱅크가 투자하고 있는 알리바바 그룹의 중국 최대 전자상거래 업체 타오바오TAOBAO와 제휴하여 양국의 유저가 상호 제품을 구매할 수 있도록 하였다. 한편, 라쿠텐은 중국 최대의 검색회사 바이두Baidu와 제휴하여 중국에서의 라쿠텐 이치바를 구축해서 이에 대항하고 있다.

출중한 능력을 가진 미키타니를 필두로 사내 공용어로 영어를 사용하면서 적극적인 해외 진출을 꾀하고 있는 라쿠텐, 그에 반해 일본 국내 시장에만 안주한 채 모회사인 소프트뱅크 주도의 해외 기업과의 연계만을 꾀하는 야후 재팬은 이미 시작부터가 큰 차이를 보이고 있다. 앞으로 일본 국내 시장은 물론이고 글로벌 시장에서의 라쿠텐과 야후 재팬의 전자상거래 부문의 대결은 점차 격차가 벌어지는 형태가 될 것으로 예상된다.

<라쿠텐 스토리>.2012년1월 출간예정. 이왕재著.e비즈북스.
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posted by e비즈북스 2012.01.05 11:44
주식상장과 인터넷 버블 붕괴가 가져온 기회
1999년 6월에 엠디엠에서 라쿠텐으로 회사명을 바꾼 라쿠텐은 2000년 4월 자스닥에 상장했다. 1997년 2월 창업 이후 3년 만에 자스닥 상장에 성공했지만 조금만 늦었다면 상장조차 하기 어려운 상황이 벌어졌을지도 모르는 긴박한 상황이었다. 상장 후 인터넷 버블 붕괴로 한때는 6천억 엔까지 올랐던 주가가 10분의 1까지 곤두박질쳤기 때문이다. 인터넷 버블의 마지막 승차권을 얻은 행운이 따랐다고도 할 수 있다. 그로 인해 495억 엔의 자금을 확보하게 되었다.

라쿠텐은 인터넷 버블 붕괴로 시장에 쏟아져 나온 수많은 인터넷 기업을 인수하여 한 단계 더 높은 곳을 향해 도약할 수 있는 찬스를 얻게 되었다.반대로 라쿠텐이 제때 상장을 하지 못하고 인터넷 버블이 무너졌다면 라쿠텐 역시 다른 인터넷 기업에 인수되는 처지가 되었을지도 모른다.

 비슷한 시기에 자스닥 상장에 성공한 라이브도어Livedoor도 라쿠텐과 함께 비약적인 성장을 기록하며 미디어의 주목을 한몸에 받았으며 한때는 야후 재팬을 위협하는 존재로까지 번영하였다. 하지만, 이후 라이브도어 분식회계 사건으로 역사의 주역에서 점차 사라지게 되었고,끝내는 한국의 NHN 자회사인 NHN 재팬에 인수되는 운명을 맞이하게 된다.

이후 라쿠텐은 현재의 라쿠텐 경제권을 구성하는 핵심 인터넷 기업들을 차례로 인수하게 된다. 창업한 지 3년밖에 되지 않은 라쿠텐이 이처럼 수많은 기업을 큰 문제 없이 인수하여 그룹사로 끌어들일 수 있었던 것은 미키타니 대표를 필두로 하여 M&A 전문가들의 역량 덕분에 가능한 일이었다. 니혼코교 은행에서 기업 간 합병, 인수를 전문적으로 다루었던 미키타니 대표를 중심으로 탁월한 M&A 전문가들의 실력으로 추진한 결과였다.

인수합병
라쿠텐은 상장되기 직전, 라쿠텐에 합류한 니혼코교 은행 출신의 M&A 전문가와 일본 M&A 분야의 일인자로 통하는 변호사 구사노 고이치草野耕一가 사외이사로 활동한다. 이들과 미키타니 대표를 중심으로 상장을 통해 확보한 자금과 인터넷버블 붕괴로 체력이 약해진 인터넷 기업들이 매물 시장에 대거 나온 당시의 환경을 적절하게 이용하여 인수를 통한 라쿠텐 경제권 형성에 몰두하게 된다.

미키타니는 인수합병을 기업 확대의 도구이며 성공 확률을 높이기 위한 수단이라고 여겼다. 또한 무분별한 확장이 아니라 인수 대상의 선정 기준으로 라쿠텐 그룹의 서비스 질이 높아질 수 있는지를 먼저 살폈다. 또한 라쿠텐 이치바의 고객 정보와 통합하여 나타나는 시너지 효과를 중시하였다.


라쿠텐 경제권


<라쿠텐 스토리>.2012년1월 출간예정. 이왕재著.e비즈북스.
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posted by e비즈북스 2012.01.04 11:11
라쿠텐의 창업

M&A를 담당하는 어드바이저라는 출세가 보장된 자리를 박차고 나온 미키타니는 1996년 2월 자본금 1천만 엔의 컨설팅 회사 크림존Crimson을 설립했다. 미키타니는 니혼코쿄 은행 때부터 인연을 맺어온 고객들의 제휴관계 일을 맡아 하면서 1년이 지난 시점에 이르렀을때 컨설팅 업무에 대한 한계를 느끼게 된다. 그리고 창업 멤버라고 할 수 있는 혼조 신노스케本城慎之介와 새로운 사업을 구상하게 된다.

당시의 수많은 아이디어 중에서 3가지 아이템을 추리게 되는데 지방 특산품인 맥주 레스토랑 프랜차이즈, 천연 산모 빵 사업, 그리고 인터넷 쇼핑몰 등이 최종 후보로 남게 되었다. 당시 유행했던 지방 특산 맥주 레스토랑 프랜차이즈가 가장 가능성이 컸다. 하지만 윈도우95가 판매되고 인터넷 선진국 미국에서는 아마존과 이베이 등 인터넷 상점과 옥션 등이 각광받는 것에 주목하였다. 결국 미래를 생각하면 앞으로 인터넷이 가장 유망할 것이라는 결론을 내린 두 사람은 새로운 사업으로 인터넷 쇼핑몰을 하기로 결심한다.

미키타니와 혼조 두 사람이 인터넷 쇼핑몰로 결정한 데에는 두 사람의 인터넷 경험이 큰 작용을 하였다. 미키타니가 니혼코쿄 은행을 퇴사하면서 가장 불안했던 점은 니혼코쿄 은행에 근무하면서 자연스럽게 접할 수 있는 정보가 회사를 그만두면 쉽게 얻을 수 없게 되지는 않을까 하는 걱정이었다. 정보 접근성에 대한 불안감이었던 것이다. 하지만 막상 퇴사 후에도 인터넷과 메일을 통해서 바다 건너편의 최신 정보를 쉽게 얻을 수 있다는 것을 알고 인터넷의 가능성을 높이 샀다.

더군다나 혼조는 일찍이 인터넷 도입에 적극적이었던 케이오 대학에서 일본의 어떤 젊은이들보다도 빠르고 충분히 인터넷을 만끽할 수 있는 환경에 있었다. 다만 당시는 인터넷 사업의 가능성을 보고 인터넷 쇼핑몰사업에 뛰어든 대부분의 대기업도 제대로 자리를 잡지 못하고 사업을 접는 상황이었다. 미키타니와 혼조가 인터넷 쇼핑몰을 준비하자 주변 사람들은 모두 반기를 들었다. 그래도 두 사람은 실패한 기업의 사례를 분석하면 반드시 성공할 수 있을 것이라는 신념을 갖고 구상에 들어갔다. 이윽고 1997년2월, 인터넷 쇼핑몰 사업을 위해 라쿠텐의 전신인 엠디엠을 설립하게 된다. 엠디엠 설립 후 인터넷 쇼핑몰의 이름을 전국시대 오다 노부나가織田信長 장군의 라쿠이치 라쿠자楽市楽座 에서 딴 라쿠텐 이치바楽天市場로 결정하고 5월 오픈을 준비하기 시작한다.

(운영자:라쿠이치 라쿠자: 봉건 영주의 보호 속에 점포 독점권을 유지하던 특권적 동업자 단체인 이치자(市座)의 특권을 폐지해 시장을 자유롭게 한 조치. 전국통일의 물적 토대를 마련한 것으로 평가됨)


RMS의 개발
하지만 이들에게 주어진 가장 큰 숙제는 누구나 쉽게 인터넷상에 상점을 열 수 있는 시스템을 개발하는 것이었다.지금까지 없었던 새로운 시스템을 만드는 데는 시스템 전문가가 필요했다. 그러나 미키타니는 대학 시절 간단한 프로그램 경험이 전부였던 혼조에게 달랑 몇 권의 시스템 관련 책을 사다 주고 시스템 개발을 지시하게 된다. 이후 혼조는 시스템 전문가로부터 일주일간의 집중 교육만 받고 라쿠텐 이치바의 개발을 진행하게 된다.비전문가였던 혼조는 프로그램 개발자 시점이 아닌 이용자 시점에서 개발하였다. 이것이 오히려 전화위복이 되어 누구나 사용하기 쉬운 라쿠텐 이치바 시스템 RMSRakuten Merchant Server를 개발할 수 있게 된 것이다.

RMS 덕분에 라쿠텐 이치바에서는 인터넷 페이지 작성 시 필수인 HTML 언어를 몰라도 웹상에서 간단하게 인터넷 숍을 만들 수 있다. 이후 시스템개발에 마스다 가즈요시増田和가 충원되어 미키타니를 포함한 3명의 지혜가 모여 라쿠텐 이치바의 기본 모습이 갖추어지게 된다.

발로 뛰는 영업
라쿠텐 이치바의 시스템이 갖추어지고 있는 가운데, 다음으로 문제가 되었던 것은 영업이었다. 인터넷이 널리 보급되고 지방의 작은 상점에까지 인터넷 쇼핑몰이 일반화된 요즘과는 다르게 당시에는 컴퓨터를 제대로 다룰 수 있는 사람도 적었고, 인터넷을 제대로 이해하는 사람도 적었다. 그렇기 때문에 중소 상인에게 라쿠텐 이치바를 알리고 이해시키는 것은 지금으로서는 상상할 수 없는 어려움이 따르는 일이었다.

그래서 적은 인원으로 시스템 개발, 영업을 따로 나누어 진행하기보다는 미키타니, 혼조, 그리고 영업 담당 직원까지 전 사원이 일본 전국을 나누어 직접 방문을 하기 시작했다. 컴퓨터의 기본적인 사용방법부터 앞으로 전개될 인터넷 세상, 그리고 라쿠텐 이치바의 서비스 설명까지 차근차근 이해시키고 가르치는 적극적인 영업을 시작한 것이다.

 특히 1997년 당시의 일본은 버블 붕괴와 함께 계속되는 경기 불황이 이어지고 있었다. 그렇기에 이제 막 첫걸음마를 시작한 라쿠텐을 믿고 선뜻 6개월 치인 30만 엔(월 이용료 5만 엔)을 선금으로 지급하는 고객은 흔치 않았다. 하지만 라쿠텐의 젊은 영업사원이 컴퓨터의 기본적인 사용법부터 인터넷 사용법 그리고 라쿠텐 이치바를 통한 상품 판매 방법까지 하나하나 적극적으로 지도하면서 점차 판매가 이루어지고 가입 점포도 늘어나기 시작했다.

라쿠텐의 영업은 예약 없이 저돌적으로 밀어붙이는 방문 영업도 하지만, 무조건적인 영업보다는 라쿠텐이 언론에 소개된 내용을 이용하기도 한다. 또 언론에 소개된 신상품을 내놓은 업체를 공략하는 등 다양한 방법을 취하였다. 또한,업체 리스트를 두 가지로 나누어 금방 계약할 수 있는 숏리스트와 시간이 걸릴 것 같은 곳은 롱리스트로 정리하여 관리하였으며, 영업을 통해 가설, 검증과 실증을 통해 영업 시스템을 체계화하는 작업도 병행하여 영업의 효율을 높였다.

<라쿠텐 스토리>.2012년1월 출간예정. 이왕재著.e비즈북스.


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posted by e비즈북스 2011.12.30 10:54
일본 인터넷의 영원한 1위 기업 야후 재팬과 2위 기업 라쿠텐의 균형이 2009년을 기점으로 전세가 역전되었다.
일본 포털사이트 점유율 1위로 검색 시장 50% 이상을 장악, 전자상거래(e커머스) 분야는 야후 옥션의 높은 매출과 이익을 내면서 크게 앞서나가던 야후 재팬이었다. 그러나 일본 최대의 쇼핑몰 라쿠텐 이치바를 시작으로 라쿠텐 트레블, 라쿠텐 은행, 라쿠텐 증권, 라쿠텐 카드 등 라쿠텐 경제권을 구축, 안정적인 매출과 이익을 내며 꾸준히 성장하고 있는 라쿠텐이 매출 면에서 드디어 오랜 라이벌 야후 재팬을 앞서가게 된 것이다.


전세가 처음으로 역전된 시점인 2009년에는 전체 매출에서 184억 엔(라쿠텐 2982억 엔:야후 재팬 2798억 엔)의 차이가 났지만 2010년에는 537억 엔(라쿠텐 3461억 엔:야후 재팬 2924억 엔)으로 벌어졌다. 해외 진출에 소극적인 야후 재팬과 적극적으로 글로벌화를 추진하는 라쿠텐을 비교해볼 때 그 사이는 더욱 벌어질 것으로 예상된다.

라쿠텐은 일본 최고의 전자상거래 업체로 일본 국내 시장에서 탄탄한 실적을 보여주고 있다. 해외 주요 국가의 전자상거래 업체를 차례로 인수하며 이제는 세계 1위의 전자상거래 업체가 되겠다는 목표로 하고 있다. 일본의 인터넷 역사를 새롭게 만들어나간다고 할 수 있겠다. 또한, 2010년 일본 전체의 BtoC 전자상거래 시장 규모는 2009년의 6조 6960억 엔과 비교해볼 때 16.3% 증가한 7조 7880억 엔을 기록한 가운데, 라쿠텐(라쿠텐 이치바와 라쿠텐 북스)의 유통액은 2009년 8003억 엔과 비교해서 15.2% 증가한 9438억 엔을 기록하였다. 유통액만 보면 일본 최대의 백화점인 소고&세이부의 유통액에 육박하는 규모이다.




<라쿠텐 스토리>.2012년1월 출간예정. 이왕재著.e비즈북스.
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