posted by e비즈북스 2011.08.08 10:16
기타 판매 채널들과 병행하기
대부분의 판매자들은 판매 채널 하면 으레 오픈마켓과 대형 인터넷쇼핑몰을 떠올리지만 궁극적인 목적은 자신의 쇼핑몰인 경우가 많습니다. 이윤주 대표의 경우 나보래를 오픈하기 위해 시험 삼아 옥션과 G마켓에서 판매를 시작했다고 합니다. 주위의 선배 창업자들을 살펴본 결과 별 준비 없이 덜컥 온라인 쇼핑몰을 열고 광고비 등으로 고생한 사람들이 꽤 많았기 때문입니다. 그래서 이 대표는 단골고객도 확보할 겸 오픈마켓을 먼저 시작하기로 하고 이를 통해 자신이 과연 인터넷쇼핑몰에 적합한 사람인지 테스트도 해 보기로 했답니다.

하지만 이 대표처럼 인터넷쇼핑몰 운영 시 광고비 등이 부담된다고 해서 오픈마켓에 진출하는 것은 금물입니다. 앞서 말했듯 몇 해 전과는 달리 요즘 오픈마켓은 메인페이지, 카테고리 메인페이지, 키워드까지 모두 광고로 이뤄져 있기 때문에 만만치 않은 광고비가 들어가기 때문입니다. 여기에 등록 수수료, 판매 수수료까지 있으니 꼼꼼히 따져 보는 것이 좋습니다. 그렇다고 인터넷쇼핑몰을 오픈하는 것도 부담이 되어 이도 저도 결정하지 못하고 있다면 다음을 참조해 보세요.

디앤샵의 김은영 과장은 고객 서비스 등을 통해 판매자와 고객 접점을 강화해 매출을 늘일 목적으로 상점 단위로 운영되는 종합 쇼핑몰들이 꽤 있다고 전제하고는 “인터넷쇼핑몰과 오픈마켓의 장점을 두루 누리면서도 상품기획을 같이 가져가고 싶다면 이들 종합 쇼핑몰에 입점하는 것도 한 가지 방법이 될 수 있다”고 조언했습니다.

하지만 이러한 김 과장의 조언해 대해 몇몇 고수 MD들은 “이것도 입점업체가 20∼30개에 불과해 신기하던 시절 일이지, 지금은 아니라고 말했습니다. 수백 개나 되는 입점업체를 일일이 클릭하며 자기가 원하는 물건을 찾아낼 고객이 어디 있겠냐”는 것입니다. 이러한 우려에 대해 김 과장은 “종합 쇼핑몰도 이러한 점을 직시하고 변화하고자 노력하고 있다”고 말했습니다. 일례로 디앤샵은 최근 장난감백화점, 베이비서적이라는 카테고리 킬러 매장을 몰 인 몰(mall in mall)방식으로 열고, 이곳에는 우수한 업체들만 선별적으로 입점시켜 경쟁력을 확보해 가고 있습니다

flicker = Ozone Ferd


결국 ‘이제는 매장 중심이 아닌 상품 중심 시대’라는 것입니다. 따라서 이미 포화상태인 채널에서 진흙탕 싸움을 벌이기보다는 이제 막 오픈했거나 성장하고 있는 종합 쇼핑몰 등을 노려보는 것이 더 좋지 않을까 생각됩니다. 즉 컴퓨터, 가전, 화장품처럼 카테고리 중심의 가격 비교 사이트 입점이나, 상품 특성을 살린 패션 전문 카테고리몰이나 네이버 지식쇼핑을 이용한 판매 채널 확장을 고려해 볼 만합니다.

또한 채널 확장 시 오프라인도 노려 볼만한 채널입니다. 앞서 말했듯 필자는 오픈마켓과 쇼핑몰을 통해 액세서리를 판매한 경험이 있습니다. 그러나 계절이 바뀔 때마다 늘어가는 재고는 늘 골치덩어리였습니다. 그러던 어느 날 노점에서 재고를 판매하기로 ‘중대한’ 결심을 했습니다. 물론 그 결과는 대성공이었습니다.

flicker = shetland Arts



분당에 위치한 한 백화점 앞에서 인근 노점들이 문을 열기 전인 오전 11시~오후 2시에 노점을 운영했는데 이때는 장 보러 나온 주부들이나 점심시간을 이용해 짬을 낸 직장인들이 주 고객이었습니다. 가끔 한 두 명의 노점상들과 마주쳐 시비가 붙기는 했지만 상황을 설명하고 2시 즈음 들어갈 것이라 말하면 대개는 물러났습니다. 요즘에는 창업 당시부터 온•오프라인 연계한 전략을 세웠다면 지금까지도 쇼핑몰을 운영하고 있을지 모른다는 생각을 합니다.

박이수 대표 역시 비슷한 생각입니다. 박 대표 는 한솔CS클럽에서 MD로 일하다 퇴사 후 온라인에서 내비게이션, 휴대폰 도매점을 운영했습니다. 그 과정에서 박 대표 는 도•소매업체를 두루 거치면서 판매자의 경험뿐 아니라 공급자로서 경험 또한 쌓았습니다. 그 결과 유통이란 온라인과 오프라인이 함께해야 한다는 사실을 깨닫고 요즘에는 그러한 새로운 형태의 사업을 구상 중입니다. 그 첫 단계로 지금은 오프라인에서 휴대폰 도매점을 운영하고 있습니다.

마지막으로 고수 MD들은 판매 채널 확장에 대한 자신의 견해를 밝히면서 어떤 채널로 확장을 하건 가장 중요한 것은 ‘선택과 집중’이라고 강조했습니다. 하프클럽닷컴의 윤상혁 본부장은 “굳이 채널을 확장하고자 한다면 그 판매자가 가진 장점이 각 채널들에서 부각될 수 있도록 하는 것이 중요하다”고 말했습니다. 이와 함께 잘 되는 채널에 집중해야 한다고 강조했습니다. 가령 잘 되는 채널을 하루 3번 관리한다면 나머지는 하루 1번만 관리하는 등 하나라도 잘 되야 나머지 채널들도 따라 오게 된다고 합니다.

선택과 집중을 꾀하는 한편, 사업초기에는 CEO 겸 MD로 일할지라도 사업이 안정되어 채널확장 등을 검토하게 되면 전문 MD를 고용하는 것이 좋습니다. 하지만 여전히 인건비가 큰 부담이 되는 것은 사실입니다. 쇼핑몰 컨설턴트인 정윤제 이사는 전문 MD를 고용할 경우 급여 조건을 대형 종합 쇼핑몰 MD들처럼 기본급+인센티브로 할 것을 조언했습니다. 또한 인센티브 조건도 판매건수, 매출액, 담당 채널 수 등으로 구성해 판매 채널이 하나 증가할 때마다 MD를 따로 두어 인건비가 증가하게 되는 문제를 막아야 한다고 말했습니다. 이렇게 할 경우 MD가 판매 채널을 하나 더 맡게 되면 급여가 높아지게 되므로 자연스럽게 이직을 방지하게 되니까요.

인터넷쇼핑몰상품기획으로승부하라
카테고리 경제/경영 > 유통/창업
지은이 정혜원 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2009.01.09 23:45
오픈마켓 판매자의 경우 오픈마켓에서 성공을 거둔 후 인터넷 쇼핑몰로 진출하고 다시 대형 인터넷 쇼핑몰에 입점하고자 노력합니다.

 인터넷 쇼핑몰 운영자 역시 마찬가지입니다. 인터넷 쇼핑몰을 운영하다 왠만큼 자리를 잡게 되면 대부분의 판매자들은 대형 쇼핑몰에 입점하는 등 다른 판매채널로의 확장을 계획하고 실행합니다. 또한 과거 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출하던 것과는 반대로 요즘에는 전략적인 목적으로 오픈마켓에 진출하는 인터넷 쇼핑몰들도 꽤 있습니다.

“대부분의 판매자들은 판매채널 하나로는 왠지 불안하고 판매채널 하나라도 더 늘이면 하나라도 더 팔릴 것 같아 판매채널을 하나씩 하나씩 늘입니다. 하지만 판매채널을 하나 둘 늘이다 보면 쇼핑몰 컨셉을 유지하기도 어렵게 되고 상품 질도 그 만큼 유지하기 어렵습니다. 그래서는 저는 판매자들에게 하나의 판매채널에 집중할 것을 권하는 편입니다”-하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

윤상혁씨가 판매자들에게 이렇게 권하는 이유는 판매채널을 확장한다고 해서 매출이나 순수익이 나아지는 것은 아니기 때문입니다.

대부분의 판매자들은 같은 상품페이지를 여기 저기 올리는 정도로의 노력만으로 판매채널을 확장할 수 있고, 판매채널을 확장할 때마다 매출이나 순이익도 그 만큼 늘어날 것이니 판매채널을 확장하는 것만큼 손쉽게 매출을 증대하는 방법은 없을 것이라 생각합니다

 정말 그럴까요? 이에 고수 MD들은 한결같이 ‘전혀 그렇지 않습니다.’라고 대답했습니다.

판매채널들은 서로가 경쟁자입니다. 따라서 차별화 전략 차원에서 판매자들에게 요구하는 사항이 저마다 다를 수 밖에 없습니다. 덕분에 판매자는 이것저것 해야 할이 많아지고 결국은 힘에 부쳐 다른 사람을 고용해야 합니다. 당연히 비용이 증가하겠죠? 결국 채널이 하나일 때나 하나 이상일 때나 정작 판매자의 손에 떨어지는 것은 똑같습니다. 이러한 사실을 깨달을 때 즈음이면 판매자들은 차라리 한 채널에 집중해 채널 당 수익률을 올리는 것이 더 낫지 않을까 하는 고민을 하게 되고 사업규모를 줄이고자 노력합니다. 하지만 그 때는 이미 늘어난 비용으로 만신창이가 된 뒤입니다.


이처럼 판매채널 확장을 통해 성공하는 것은 어렵습니다. 하지만 판매채널 확장을 통해 성공한 판매자들은 분명히 있습니다. 이에 고수 MD들은 판매채널 확장에 따른 어려움에도 불구하고 꼭 다른 판매채널로 확장하고자 한다면 창업할 때의 첫마음으로 돌아가 판매채널별 상품기획을 하라고 조언했습니다.

인터넷 쇼핑몰, 오픈마켓 병행하기

앞서 말했듯 오픈마켓에서 성공적인 판매를 경험한 판매자들은 으레 인터넷 쇼핑몰 오픈을 고민합니다. 매월 수 천 만원의 안정적인 매출을 올려도 높은 수수료, 광고비에다 초저가경쟁으로 판매가를 낮추는 바람에 순수입이 얼마 되지 않기 때문입니다.

일례로 오픈마켓에서 여성복을 판매하던 K씨는 최근 인터넷 쇼핑몰을 추가로 오픈했습니다. 국내 굴지의 대형 오픈마켓 두 곳에서 월평균 3,000여 만원의 매출을 올리고 있지만 순수입은 고작 100여 만원에 불과해 노후대책은 꿈도 못 꾸고 말 그대로 입에 풀칠 하기도 힘들기 때문입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 매월 솔루션 업체에 몇 만원 정도만 내면 운영 가능해 오픈마켓 보다 비용은 적게 들면서도 수익성은 높습니다. 또한 요즘에는 방문자가 많은 오픈마켓에서 고객을 끌어들여 인터넷 쇼핑몰 단골고객으로 만드는 판매방식이 대세입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨.

K씨의 말처럼 최근 들어 인터넷 시장의 판매지도가 바뀌고 있다는 것만은 분명한 사실입니다. 또한 K씨처럼 오픈마켓은 ‘홍보용’으로 이용하고 인터넷 쇼핑몰에서 쏠쏠한 수익을 내는 판매자들이 늘고 있는 것도 사실입니다.

방문자 수가 많은 오픈마켓에 매장을 낸 뒤 상품배송 시 택배상자에 인터넷 쇼핑몰 주소가 적힌 명함 등을 넣어 고객을 유인하고 있는 것입니다. 고객유입이 많은 오픈마켓을 자신의 인터넷 쇼핑몰을 알리는 용도로 이용하는 한편 자신의 인터넷 쇼핑몰에서는 같은 디자인이라도 원단이나 봉제 등을 고급화하는 동시에 친절한 상담과 A/S를 제공하고 할인쿠폰 및 무이자할부 혜택을 통해 단골고객을 끌어 모으고 있는 것입니다.

“박리다매를 추구하는 오픈마켓과 달리 인터넷 쇼핑몰에서는 다품종소량생산을 통한 품질경쟁을 최우선으로 합니다. 덕분에 단골고객의 재구매율이 70~80%에 달하고 객단가도 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨

이렇게 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행 운영할 경우 판매자들의 수익은 대개는 증가하는 것이 보통입니다.

“1만원짜리 티셔츠를 천장 팔았을 경우 A 오픈마켓에서는 판매수수료(판매가의 12%) 120만원, 광고료(메인박스배너) 월 120만원, 원가(장 당 6,000원)를 제하고 나면 순수입은 고작 160만원에 불과합니다. 하지만 개인인터넷 쇼핑몰에서는 월 이용료(5만원 가량)이외에 추가비용이 없어 순수입이 오픈마켓보다 2배 이상 높습니다.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 K씨


오픈마켓이 K씨처럼 개인몰의 홍보용으로 전락한 데에는 오픈마켓의 왜곡된 시장구조가 원인제공을 했습니다.

‘누구나 물건을 사고 팔 수 있다’는 취지로 탄생한 오픈마켓은 5년 여 만에 6조원 규모로 급성장하면서 경쟁이 극심한 ‘레드오션’으로 변했습니다. 최근 젊은층 사이에서 ‘한번 입고 버리는’ 패스트패션(Fast Fashion)이 유행하면서 오픈마켓 판매자들은 제품 단가를 초저가로 맞추기 위해 중국산 ‘싸구려’ 원단을 사용하고 마진을 포기하는 등 출혈경쟁을 거듭했습니다.

여기에 판매가의 3~12%에 달하는 판매수수료와 등록수수료, 월 최고 120만원에 달하는 광고비가 부담으로 작용하면서 이에 대한 돌파구로 인터넷 쇼핑몰을 택하는 상인들이 늘어나게 된 것입니다.

그렇다면 K씨처럼 순수입을 높여볼 목적으로 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때는 어떠한 전략을 취하는 것이 좋을까요? 이 때는 인터넷 쇼핑몰의 상품 가격을 오픈마켓에서 판매하는 상품보다 100원이라도 더 싸게 해야 합니다. 왜냐하면 쇼핑을 잘 하는 고객들은 인터넷 쇼핑몰에서 본 상품을 가격이 좀 더 저렴한 오픈마켓에서 찾아 구매하기 때문입니다. 그러니 한 푼이라도 더 싸야 인터넷 쇼핑몰에서 구입할 것이고, 다음에도 다시 찾을 것입니다.

일례로 필자는 최근 벨기에서 수입되는 서랍장 하나를 오픈마켓에서 구입했습니다. 그러다 우연히 그 제품이 다른 인터넷 쇼핑몰에서 훨씬 더 싸게 팔리고 있는 것을 보고, 오픈마켓에서 구입한 서랍장을 취소한 후 이를 다시 구입했습니다. 그런데 두 판매자가 결국 같은 판매자였습니다. 하지만 판매자의 입장에서는 이미 오픈마켓의 초저가 전략으로 만신창이가 된 마당에 더 가격을 낮춘다는 것은 사실상 어려운 일입니다. 또한 오픈마켓이 입맛에 맞는 고객들이 인터넷 쇼핑몰로 옮겨와 줄지도 의문입니다.

일례로 이윤주씨는 나보래를 창업한 후 오픈마켓의 단골고객들을 나보래로 끌어 들이겠다는 자신의 생각이 잘못된 것임을 알았다고 고백했습니다. 판매채널마다 고객들이 달라 오픈마켓 고객을 토대로 쇼핑몰 창업을 하겠다는 당초의 계획을 수정해야 했기 때문입니다.

“오픈마켓 판매자나 인터넷 쇼핑몰 운영자를 위한 강좌에서 강사들이 강조하는 말 중에 하나가 그 시장의 고객들에게 어떤 특성이 있는지를 살피라는 것이었습니다. 그래서 오픈마켓에서는 그 분들 말대로 해서 재미를 본 적도 많이 있었죠. 그런데 이 말을 나보래 창업을 준비하면서는 잠시 잊고 말았습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

다시 말해 시장에 따라 고객들의 특징이 다르므로 채널간 시너지 효과를 내기는 어렵다는 뜻입니다. 예를 들어 G마켓은 아주 저렴한 10대 위주의 캐쥬얼 상품이 잘 판매되고 옥션은 주로 ‘아줌마’들이 많이 찾는 만큼 새로 진출한 판매채널에서 매출을 내기 위해서는 첫 번째 판매채널 에서 성공을 거뒀을 때만큼이나 많은 노력이 뒤따라야 한다는 의미기도 합니다.

“일례로 같은 옷을 옥션과 G마켓에서 판매했을 때 옥션에서는 아줌마들이 그 옷을 많이 찾는 반면에 G마켓에서는 10대들이 그 옷을 찾습니다. 오가게는 사무직 여성 직장인들이 세트 위주로 구입하는 경우가 많고요. 또 인터넷 쇼핑몰을 오픈한 지 2주 즈음 됐는데 구입고객은 물론 가입한 고객들도 주로 서울지역 분들이 대부분이예요.” – 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출할 때 생기는 문제는 비단 이 뿐만이 아닙니다.

“오픈마켓에서 어느 정도 성공을 거둔 후 수수료나 사업성 등의 측면에서 앞으로의 미래를 보고 인터넷 쇼핑몰을 오픈했습니다. 그러므로 쇼핑몰 운영이나 마케팅에 시간과 인력이 더 많이 투입 되어야 하는데도 불구하고 오늘 당장 고객한테 보내야 할 오픈마켓 주문 건에 때문에 치이게 되더군요.” - 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 Y씨


“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 판매를 동시에 진행할 수 있습니다. 하지만 두 군데 모두 효과적으로 판매 활동을 하기는 쉽지 않습니다. 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰은 큰 차이가 있기 때문입니다. 오픈마켓은 창업 비용이 판매할 상품 사입과 이미지제작 이 외에 별도로 들어가는 비용이 없어요. 별도의 광고비용도 들어가지 않습니다. 단지 상품 노출에 대한 비용을 지불한 뿐입니다. 단점은 가격경쟁이 심하고 매출의 안정이 쇼핑몰에 떨어집니다. 쇼핑몰은 제작비용, 마케팅 비용 등이 많이 들아 가지만 마진폭이 오픈마켓 보다 좋고 단골고객이 형성되면 매출이 안정될 수 있습니다. 하지만 두 가지를 모두를 진행하신다면 최종적으로는 인터넷 쇼핑몰의 안정화를 목표로 두셔야 합니다. 인터넷 쇼핑몰 거래액 월기준 1조원 달성이라는 쾌속성장 시장 속에서 어떻게 하면 내 쇼핑몰 매출을 더 올릴 수 있을까를 고민해야 한다는 것입니다.”- 오픈마켓 판매자 겸 인터넷 쇼핑몰 운영자 O씨


이는 제 경험 상 볼 때 100% 동의할 수 있는 말입니다. 하지만 저는 전략적인 차원에서 오픈한 인터넷 쇼핑몰에 힘을 쏟지 못하고 오픈마켓에서 밀려드는 주문을 해결하다 결국 두 곳 다 닫았습니다. 그렇다면 어떻게 해야 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 성공적으로 진출할 수 있을까요?


“G마켓에서 줄곧 클럽의상만을 판매해 온 한 판매자에게 오픈마켓에서 성공을 거두기 위해서는 좀더 대중적인 상품을 판매해야 한다고 조언했지만 그 판매자는 계속 클럽의상만을 고집했어요. 저는 걱정했지만 그 판매자는 얼마 뒤 새로운 길을 찾았더라고요. 클럽정보와 파티정보를 제공하는 커뮤니티 성격의 인터넷 쇼핑몰을 오픈하고 여기서 클럽의상을 판매하기 시작한 거예요. 물론 지금은 지마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공했지요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장


이들이 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰 모두에서 성공할 수 있었던 이유는 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 컨셉을 별개로 정하고 이에 맞춰 상품기획을 진행하는 등 꾸준히 노력했기 때문이다.

“오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하면 꾸준히 잘 팔리는 이른바 ‘스테디샐러’를 오픈마켓에서 계속 판매하는 한편 인터넷 쇼핑몰에서 판매하고자 하는 다양한 상품들을 테스트 해 볼 수 있습니다. 또한 소호샵에서 잘 나가는 상품을 좀더 싸게 하는 등 대중적인 상품으로 만들어서 오픈마켓에서 판매를 하고, 오픈마켓에서 잘 나가는 상품을 좀더 업그레이드시켜 소호샵에서 판매할 수도 있습니다.” - G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

결론적으로 같은 옷을 판매한다 할 지라도 소호샵에서는 고객 한 명 한 명의 요구사항을 옷의 디테일한 면까지 잘 반영해야 하는 반면 오픈마켓은 같은 옷을 다수의 고객에게 판매해야 하므로 가격 등이 훨씬 더 중요한 요소가 됩니다. 이렇듯 타깃고객이 다르고 타깃고객이 다른 만큼 상품기획이 달라야 하기 때문에 두 가지를 병행 못하는 사람들이 많습니다. 실제로 오픈마켓 성공 판매자가 인터넷 쇼핑몰에서 실패하는 것도 다 이런 이유입니다.

“인터넷 쇼핑몰은 단골고객에게 100% 맞춤 서비스를 제공해야 합니다. 그것이 기성제품이라 할 지라도 그 사람을 위해서 그 상품이 존재하는 것과 같은 느낌을 줘야 하지요. 예를 들어 저는 액세서리를 살 때 는 비슷한 상품이 지마켓에서 판매를 할 지라도 꼭 어떤 인터넷 쇼핑몰을 이용합니다. 그 인터넷 쇼핑몰에서는 제 취향에 잘 맞는 신상품이 거의 매일 새로 업데이트 되거든요. 뿐만 아니라 오픈마켓에서 판매되는 상품처럼 남들이 많이 하고 다니지 않거든요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

따라서 오픈마켓에서는 대중적인 아이템을 취급하는 것이 소호샵에서는 자기 색깔을 분명하게 가져가는 것이 중요합니다. 하지만 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰의 상품기획을 따로 가져가기란 쉽지 않은 일이다. 그럴 때는 다음과 같은 방법을 써 보세요.

“머리 끝부터 발 끝까지 하나의 스타일을 연출해서 쇼핑몰에는 전 아이템을 다 올려 놓고 오픈마켓에는 그 중 일부만 올려 놓는 거예요. 그렇게 하면 분명히 오픈마켓에 올려 놓은 상품 이외의 것을 찾는 고객들이 생기고, 자연스럽게 쇼핑몰로 고객들이 찾아오게 되죠. 같이 구매하면 배송비 등의 혜택도 있으니까요.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이와 같은 판매전략은 오픈마켓에서 인터넷 쇼핑몰로 진출한 판매자 뿐만 아니라 인터넷 쇼핑몰에서 보다 전략적인 차원에서 오픈마켓으로 진출하려는 판매자들에게도 유용합니다.

사실 오프라인 매장은 지역에 들어서면 그 자체만으로 입소문과 주변 상가밀집에 의한 효과로 매장 인지도를 축적함에 있어 큰 어려움이 없습니다. 여기에 여러 가지 광고효과를 더하면 훨씬 더 손쉽게 매장 인지도를 축적할 수 있기도 하니까요. 하지만 인터넷 쇼핑몰은 이와는 아주 많이 다릅니다.

인터넷 쇼핑몰은 특별히 광고를 하지 않고서는 쇼핑몰이 있다는 사실자체도 드러나지 않고 묻혀가기 십상이기 때문입니다. 그래서 광고가 필요한 것인데.. 안타깝게도 이 광고비용은 상당합니다. 이 때문에 인터넷 쇼핑몰을 운영함에도 불구하고 오픈마켓을 필요로 합니다.

왜냐하면 옥션, 지마켓, 인터파크 등의 오픈마켓에 대한 신뢰도는 해당 오픈마켓의 물품을 구매하게 되는 입점마켓에 대한 신뢰도로 이어져 처음 자신만의 브랜드, 또는 판매자의 이름을 걸고 물품을 판매하는 이들도 좀 더 손쉽게 고객에게 다가설 수 있고 자신의 판매품들을 어필할 수 있게 되기 때문입니다. 이것을 잘 이용하면 단골확보는 물론이고, 인터넷 쇼핑몰에 대한 광고성과로도 이어갈 수 있습니다. 몸은 좀 힘들지만, 돈도 벌고 광고성과도 올리는 일석이조의 인터넷 쇼핑몰 운영이 가능한 것입니다.

그렇기 때문에 알려진 브랜드도 없이 밑바닥에서부터 시작하는 소호에게 있어 오픈마켓은 내 인터넷 쇼핑몰을 알릴 수 있는 기회이자 단골고객을 확보할 수 있는 유용한 공간이라 할 수 있습니다. 그러나 이러한 조언에도 불구하고 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 병행하는 것이 어렵다면 다음 조언을 참조해 보세요.

“저는 일단 샘플로 신상품을 가져오면 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰에 동시에 올립니다. 그 후 고객들의 반응을 지켜보면 어떤 상품을 어느 곳에서 팔아야 할 지 의외로 쉽게 결정할 수 있습니다.” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD


《인터넷 쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라》by 정혜원, e비즈북스


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posted by e비즈북스 2008.12.31 10:59
고객이 오프라인 매장 대신에 인터넷 쇼핑몰을 택한 까닭은 무엇일까요? 쇼핑의 편리함 등 여러 가지가 있을 수 있겠지만 ‘가격’ 때문일 가능성이 훨씬 더 많습니다.

“백화점에 가서 상품을 구매하면 샵마스터들이 와서 피팅도 해 주고 코디도 할 수 있는 상품도 봐 주는 등 다양한 서비스를 제공 받을 수 있습니다. 설혹 마음에 드는 상품이 없더라도 걸으면서 눈을 즐겁게 할 수 있고 백화점이 제공하는 문화공간에도 차도 한 잔 할 수 있습니다. 이를 포기하고 인터넷을 택했다면 그 이유야 뻔하지 않겠어요? 인터넷도 컨텐츠나 커뮤니티 등의 서비스를 제공하고 있지만 오프라인을 따라잡을 수는 없죠.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장

그래서 몇몇 창업 초보자들은 경쟁 쇼핑몰 보다 100원이라도 싸게 하는 경우가 많습니다. 하지만 이런 가격경쟁은 ‘함께 망하자’는 뜻입니다. 또한 창업 초보자들 중에는 상품 가격을 일단 높게 책정한 후 소비자의 반응을 살펴서 매출이 저조하면 그때 가격을 내려 매출을 늘리겠다고 생각하는 경우도 많습니다. 하지만 이런 방식은 자칫하면 경쟁자에게 고객을 빼앗길 수 있고, 계절 상품인 경우에는 가장 중요한 판매 시기까지 놓쳐 재고를 고스란히 떠안을 수 있는 위험한 방법입니다.

근본적으로는 가격 경쟁력을 갖춘 상품을 공급 받아야 치열한 가격경쟁에서 살아 남을 수 있습니다.

“구매할 상품을 결정했다면 그 다음 가격비교를 하고 정말 단돈 100원이라도 싼 곳을 찾아 구매하기 때문에 같은 상품일 때 가격경쟁력을 갖춘 상품을 확보하는 것은 MD들에게는 아주 중요한 일입니다.” – GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

다만 제품명 통일성이 없는 패션상품들은 이 같은 가격비교가 거의 불가능한 경우가 많으며, 대다수의 유명 패션브랜드 제품들은 한 가지 가격만 고수하고 있어 가격비교가 의미 없는 경우도 많습니다.

“그래서 대형 종합쇼핑몰들은 15~20% 할인쿠폰을 붙여 자사 상품이 다른 상품보다 실질적으로 싸게 판매될 수 있도록 하기도 합니다.”- Hmall 소형가전부문 김선민 MD

인터넷 쇼핑몰 통해 판매되는 상품들 자체가 비슷비슷 하다 보니 고객들이 자연스럽게 더 싼 가격에 메리트를 느낄 수 밖에 없습니다. 이는 대형 종합 쇼핑몰들이 경쟁력을 갖는 이유이기도 합니다. 하지만 요즘 고객들은 더 이상 ‘싼 맛’을 위해서만 인터넷을 이용하지 않는 경우도 많습니다. 대부분의 소호 사업자들의 경우 판매가격만 낮추면 성공할꺼란 막연한 생각을 갖고 있지만, 실제 고객의 구매결제에서 가격이 차이하는 비중은 30% 이하라는 통계자료도 있습니다. 디자인이나 상품의 질도 상당한 수준을 요구하고 있는 것입니다.

여기에 요즘 MD들의 고민이 있습니다.

“과거 인터넷을 통해 판매되는 옷은 무조건 싸야만 했습니다. 하지만 요즘에는 가격이 상품의 가치에 비해 저렴하다고 느꼈을 때 잘 팔립니다. 또한 스타일에 대한 제안이 있어야 판매량이 늘어나요.  과거에는 옷에 대한 부분이 굉장히 저렴해야만 많이 나갔다라면 요즘에는 그냥 한철 입고 버리는 옷이 아닌 다음에는 스타일이 괜찮아야 잘 팔립니다.”- 오가게 김재균 팀장

가령 오가게 내에는 패션 디자이너들을 위한 카테고리가 따로 있으며, 여기서 판매되는 패션상품들은 백화점에서 판매되는 옷들과 견줘도 결코 싸지 않은 20~30만원대입니다. 이런 옷들이 판매되는 이유는 자신의 스타일 맞는 질 좋은 옷을 만족스러운 가격에 구매할 수 있기 때문입니다.

무조건 싸야만 잘 팔리던 때가 있었지만 이제 이런 공식은 일부 오픈마켓에만 적용되는 분위기인 만큼 가격 대비 고객만족도가 높은 상품을 발굴하는 것이 우선되어야 합니다.

“요즘 소비자들은 옷을 고를 때 가격뿐만 아니라 원단이나 박음질 등도 꼼꼼하게 살펴 봅니다. 그래서 소호몰 역시 가격만 가지고 승부해서는 실패하기 십상입니다.”- 나보내 이윤주 CEO 겸 MD

하지만 할인판매가 이미 일반적인 전략이 되어 버린 것만은 사실입니다. 그렇다고 가격을 무조건 내일 수도 없고…이제 남은 방법은 적정가격으로 판매를 하되 더 저렴해 보이도록 하는 것입니다. 이 때 가장 쉬운 방법은 권장 소비자가, 시중가, 타사이트 판매가처럼 판매가를 돋보이게 할 수 있는 비교 가격을 활용하는 것입니다. 할인마트에서 기존 가격과 할인 가격, 할인율을 동시에 보여줌으로써 저렴함을 알려주는 방법에서 아이디어를 얻은 방법이지요.


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posted by e비즈북스 2008.12.26 11:13
고수 MD들의 조언 역시 인터넷 쇼핑몰 컨설턴트들의 조언과 크게 다르지 않습니다. 다만 소호몰의 장점을 100% 살려 다양한 가격전략을 구사하는 것이 좋겠다고 말했습니다. 상황에 따라 다양한 가격전략을 구사할 수 있는 소호몰들과는 달리 대형 종합 쇼핑몰들의 가격전략은 좀 경직된 편이기 때문입니다.

대형 종합 쇼핑몰의 경우 직매입한 상품은 다음과 같은 가격전략을 취하는 것이 보통입니다. 예를 들어 2천여대의 전문가용 DSLR를 판매할 계획이라면 이들의 마진율은 그 시기에 따라 혹은 행사 및 프로모션 계획에 따라 조금씩 다르게 설정합니다. 가령 800대는 10%, 300대는 2~3%, 200대는 -3%로 판매 계획을 세우는 것입니다. 이렇게 판매해도 800대에 대한 정상 마진이 확보되므로 이른바 남는 장사를 할 수 있게 됩니다. 상품주기를 고려한 것입니다.

하지만 위탁판매 하는 물건의 경우 공급업체와의 협의를 거쳐서 가격을 결정하며 공급업체가 시장에 판매하는 가격이 낮아지면 종합쇼핑몰의 가격 또한 낮아지는 것이 일반적입니다. 이 때 이 상품의 주인은 공급업체이지 종합쇼핑몰이 아니기 때문입니다. 하지만 대개의 공급업체는 고객과 시장상황을 잘 아는 MD의 말에 수긍하는 편입니다. 그래야 또 프로모션 등을 수월하게 진행할 수 있으니까요.

대형 종합 쇼핑몰들의 이러한 가격전략이 자리를 잡기까지 대형 종합 쇼핑몰들의 가격전략은 꾸준히 진화해 왔습니다. 따라서 이러한 가격전략 역시 그들의 노하우라고 할 수 있습니다.

“인터넷 쇼핑이 발달하기 전에는 MD가 상품 공급업체에게 ‘이 상품은 공급가 얼마에 마진 얼마로 맞춰 주세요’라고 요구하는 것이 보통이었습니다. 그 상품의 생산원가가 얼마인지 등에서는 관심도 없었던 거죠.” – GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

하지만 이런 식의 상품가격 결정 방법은 인터넷 쇼핑몰의 발달과 함께 각종 생산원가들이 오픈 되면서 거의 불가능해졌습니다. 특히 조인찬씨가 소싱기획팀으로 자리를 옮기 전에 몸 담았던 컴퓨터 분야 같은 경우에는 그 산업적 특성상 각종 부품 단가가 오픈 되어 있습니다. 가령 노트북의 경우 왠만한 부품단가는 일반고객들도 알고 있을 정도입니다.

그래서 고수 MD들은 기존의 방법을 바꿔 다음과 같은 방법으로 가격을 책정했습니다.

“과상품 공급업체가 MD를 찾아와 ‘우리는 이 정도 가격에 이 상품을 공급할 수 있습니다’라고 하면 여기에 우리 회사가 확보하고자는 마진을 붙여서 판매했습니다.”- GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

하지만 이러한 방식 역시 최근에는 통하지 않습니다. 적정 수준의 트래픽을 유지하기 위해 오픈마켓등 대형 종합 쇼핑몰들이 역마진 쿠폰에 할인쿠폰까지 동원하면서 상품공급가보다 더 싼 상품이 등장한 것입니다. 그 만큼 가격경쟁이 더 치열해진 탓이지요.

상황이 이즘 되다 보니 고수 MD들에게도 가격정책을 수립하는 것은 ‘큰 일’이 되어 버렸습니다.

“일단 고객의 입장에서 니즈, 독점 정도, 가치 등을 여러 가지 따져 얼마에 판매하면 좋을지를 먼저 정합니다. 그 다음 유사상품이나 대체상품과 이 가격을 비교해 보고 이 가격이 적당한지를 검증합니다. 그래서 이 가격을 더 낮춰야겠다고 판단이 되면 이 상품의 제조원가를 조사해 상품 공급가를 더 낮춰 봅니다.” - GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬

소호몰 역시 조인찬씨가 앞서 이야기한 방법도 고려하는 것이 좋지 않을까 합니다..

하지만 아예 고객의 니즈와 희소성이 크되 공급가가 낮은 제품을 찾으면 더 좋겠지요. 여기 그런 사례들 몇 개가 있습니다.

제가 활동하고 있는 한 인터넷 카페를 통해 만난 A씨는 일본의 자동차 용품 체인점에 납품되는 제품들이 대부분 2년이 지나면 창고 신세가 되고, 여전히 좋은 제품임에도 제조업체의 명성 때문에 일본에선 더 이상 팔리지 않는다는 것을 알게 되면서 이런 제품들을 국내에 들여왔습니다. 제조원가의 50% 수준에서 제품을 넘겨받은 그는 오픈마켓과 인터넷 쇼핑몰을 통해 사업을 시작했습니다. 품질이 보장되는 브랜드 제품이라는 것에 고객의 열광했습니다.

제 대학후배인 B씨 역시 비슷한 경우입니다. B씨는 대학 유렵배낭여행에서 유행이 지난 떨이로 판매되고 있는 양식용 식기들을 발견했습니다. 유럽에서야 유행이 지난 떨이상품이지만 우리 나라 주부들에게 그것은 단지 유럽산 양식기일 뿐입니다.
지난 2002년 월드컵 기간에 불티나게 팔렸던 붉은 악마 티셔츠의 경우도 마찬가지입니다. 공급은 일정한데 수요가 급증한 상황을 잘 활용해 가격을 결정, 보다 큰 수익을 올린 사례이기 때문입니다. 초기 품귀현상까지 보였던 이 제품은 당시 대형 쇼핑몰에서 시중가의 2배 가격으로 판매했음에도 하루 만에 매진됐을 정도로 큰 인기를 끌었습니다.
다만 이처럼 수용을 기준으로 가격을 결정하는 방식은 주로 성수기와 비수기가 정해져 있는 상품에 적용하거나 수입품이나 한정품목처럼 희소가치가 높은 상품에 적용할 수 있습니다. 이 때에는 우선 소비자의 처지가 되어 가격 수준이 적정한지 과연 소비자는 이 상품에 대해 얼마까지 지불할 의사가 있는지를 파악하는 노력이 필요합니다.

“이 같은 가격 전략을 제대로 수립하려면 먼저 제대로 된 고객이 될 필요가 있습니다. 어떤 상품이 갖고 싶고, 어떤 가격이 매겨져 있을 때에 구매할 심리가 더 생겨나는지 비교 및 체크하고 메모하는 것이 가장 좋은 학습 방법입니다.” – - Hmall 소형가전부문 김선민 MD

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posted by e비즈북스 2008.12.24 10:23

치열한 무한경쟁에서 살아남으려면 경쟁 쇼핑몰에서 흔히 취급하는 상품으로는 경쟁에서 우위를 점하기 어렵습니다. 따라서 독창적 디자인 상품이나 경쟁업체에서 구입하기 어려운 상품을 취급하는 것이 좋은 생존전략이 됩니다.

하지만 자체적으로 개발한 독점디자인 상품이 아닐 경우 가격경쟁을 벌이게 됩니다. 비슷비슷한 상품일 때 고객들은 100원이라고 더 싸게 파는 곳에서 사게 마련이기 때문이다. 결국 주력상품이건 구색상품이건 그 어떤 상품이건 간에 ‘저렴한 가격’은 판매할 상품을 결정하는데 있어서 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

“지난 몇 해 동안 우리 나라의 경제상황이 썩 좋지 못하면서 고객들 특히 주부 고객들의 지갑을 열기가 쉽지 않습니다. 주부인 저만 해도 절대 돈을 안 풀고 있거든요. 이러한 때는 절대적인 가격이 낮은 상품을 진열, 판매하는 것은 물론 가격 대비 성능이나 디자인도 좋은 것을 찾아야 해요. 인테리어 소품이라면 단 돈 몇 만원에도 집안 분위기를 확 바꿀 수 있는 아이템들….”- 수앤수 김수민 CEO 겸 MD

물론 그렇다고 해서 상품의 기본을 잊지는 말아야 합니다. 고객들은 설령 자신이 싸게 산 것이라 할지라도 제대로 만들어진 상품이 아니면 절대 다시 사지 않는다는 사실을 말입니다.

가격경쟁에서 큰 차이가 없다면 그 다음의 승부는 ‘론칭 속도’에 따라 결판납니다. 비슷한 가격이라면 누가 먼저 그 신상품을 내놓느냐에 따라 누가 더 많이 팔지의 여부가 결정된다는 것입니다.

하지만 가격이나 신제품 론칭 속도만으로 경쟁 쇼핑몰과 차별화 하는데도 어려움이 있습니다. 소호몰이 오픈마켓이나 종합쇼핑몰과 같은 덩치 큰 경쟁자들보다 더 저렴한 가격에 더 빨리 상품을 공급하기란 거의 불가능하기 때문입니다.

“소호몰들은 제각기 다른 컨셉으로 무장해야 성공으로 갈 가능성이 높습니다. 그래서 나보래는 일종의 미끼상품인 원피스를 제외한 나머지 상품에서는 가능한 나보래만의 특징을 살리고자 노력하고 있다. 일례로 나보래는 연예인 스타일링을 돕는 유명 스타일리스트를 고용해 트랜드에 따른 유행 스타일들을 바지나 스커트 혹은 블라우스를 통해서 보여주고 있습니다.”- 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

이 때는 팔고 싶은 상품을 한 번에 내 놓는 것보다 전략 상품을 결정해 초반에 승부를 본 후 하나씩 선보이는 것이 좋습니다. 이 과정에서는 고수 MD의 조언에 귀를 기울이고, 경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹 하는 것을 잊지 말아야 합니다.

 

지금까지 소개한 가격, 론칭속도, 컨셉 외에도 소호몰 MD가 상품을 매입할 시 고려해야 할 조건들은 꽤 많습니다. 입맛에 꼭 맞는 상품을 찾는 것이 쉽지는 않겠지만 고수 MD들은 다음과 같은 8가지 조건을 참조해 상품을 기획해야 한다고 조언합니다.

 

01 잘 아는 상품이어야만 합니다.

좋은 상품을 구비해야 매출이 느는 것은 당연한 일입니다. 따라서 MD에게는 좋은 상품을 골라내는 안목이 필요합니다. 이는 MD가 그 상품에 관한 한 전문가라 부를 만큼 그 상품에 대해 잘 알고 그 누구에게라도 자세하게 설명할 수 있어야 한다는 뜻입니다.

 

02 확률이 낮은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

특허발명품이나 아직 국내에 도입이 안된 상품 등 국내 최초의 상품을 판매할 수 있다면 이보다 더 좋은 기회는 없을 것입니다. 하지만 특허상품을 개발하거나 독점적으로 공급할 수 있는 확률은 매우 낮고, 외국에서 상품을 들이는 것은 무역업에 가깝습니다. 따라 국내 최초의 상품을 지향하기보다는 틈새를 비집고 파고들어가는 전략을 권합니다.

 

03 부가가치가 높은 상품을 소싱할 수 있어야 합니다.

소호몰의 경우 박리다매에는 한계가 있습니다.

박리다매로 이윤을 추구해야 하는 상품이란 것은 어쩌면 돈만 있다면 누구나 뛰어들 수 있다는 얘기입니다. 또한 이러한 상품인 경우 많이 팔아 이윤을 남겨야 하는데, 그 승패 요소는 당연히 많은 물량을 유통 시킬 수 있는 능력에 있습니다. 많은 물량을 유통 시켜야 좋은 것은 물론 모든 상품에 해당되겠지만, 개당 마진이 적은 상품의 경우는 공급가에서 일이십원, 일이백원 차이가 전체 이익에서 차지하는 비중이 크기 때문에 특히나 유통 수량에 대한 부담이 클 수 밖에 없습니다.
상품선정에 대한 부분은 당연히 현장에서 열심히 뛰며, 여러 가지 상황을 살펴가며 고려해 보아야겠지만, 시중 판매가가 비싼 상품일수록 좋습니다. 비싼 상품일수록 팔기가 어렵지 않느냐고 생각하실 수도 있겠지만 시장에 그러한 상품이 유통되고 있는 이유는 당연히 그것을 찾는 고객들이 있기 때문이 아닐까요? 절대로 더 이상 가격이 비싼 상품을 판매하는 일을 주저하지 마십시오!

물론 박리다매를 노리는 마진이 작은 아이템이 무조건 실패하고 나쁘다는 것은 아닙니다. 다만 개인이 운영하는 소호몰의 경우 노동대비 효율이 좋은 상품을 다루려다 보니 박리다매 아이템의 선택을 지양하는 것 뿐 입니다. 사실 시장규모를 키우고 확장력을 높이는데에는 저가의 상품이 더 유리할 수 있으며, 초기 판매행위에 대한 빠른 반응 역시도 유리할 수 있습니다.

 

04 비슷한 상품일 때 가능한 낮은 가격대의 상품을 소싱 할 수 있어야 합니다.또한 아예 저렴한 가격대의 상품을 판매하면 좋습니다.

소비자의 30~40% 정도가 상품의 가격에 의해 구매의사를 보인다고 합니다. 이는 당연한 말이지만 상품 선정 시 가장 유리한 가격으로 상품을 구비할 수 있는 방법을 선택해야 합니다.

또한 고가의 상품일수록 고객은 많은 고민을 하게 되고 소호몰보다는 대형 종합쇼핑몰에서 구매할 가능성이 높습니다. 이와는 반대로 가격이 저렴하고 부담 없는 상품일수록 충동구매의 유도나 신뢰도의 부담감을 줄일 수 있습니다. 1만 원짜리 상품을 구입하면서 쇼핑몰의 회사위치부터 연혁, 매출량, 커뮤니티, 서비스 등 다 따지고 구입하는 사람은 별로 없다는 뜻입니다.

 

05 이미지 구현이 쉬운 상품을 선택하면 좋습니다.

컴퓨터 모니터라는 제한적인 공간에서 상품을 진열하는 경우 3차원의 제품인 경우 매우 높은 수준의 제품 이미지가 필요합니다. 또한 그런 이미지에도 실제 상품의 모습에 대해 의구심을 가질 수 있는 게 고객들의 마음입니다. 그러나 다음에 열거한 상품들은 평면적인 제품의 외양으로 모니터에 나타나는 모습만으로 충분히 전체 제품의 모습을 가늠할 수 있습니다. 우표, 옛날화폐, 복권 등과 같은 수집품의 경우 일반 스캐너로 상품 전시에 사용될 수 있는 훌륭한 상품 사진을 만들어 낼 수 있습니다.

 

06 반복 구매되어야 하는 상품이면 좋습니다.

직접 신어보고 입어봐야 하는 것으로만 생각 되었던 신발이나 의류 심지어는 아주 비싼 건강용품 조차도 이제는 매장에서 직접 경험하지 않고 구매하는 시대가 되었습니다. 가격이 싸기 때문에 인터넷을 찾는다는 개념이 물론 아직도 주요 구매 이유로 존재하고 있긴 하지만, 인터넷 쇼핑몰이 갈수록 활성화 되고 있는 이유는 ‘인터넷 쇼핑몰에서의 구매가 습관화’된 이유도 상당 부분 차지 합니다.

“장담하건대, 이러한 습관화 경향은 갈수록 커질 것입니다. 따라서 건강보조식품처럼 반복해서 구매해야 하는 상품을 판매하면 좋습니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제

 

07 표준화된 품질을 만들어야 합니다.

쇼핑몰의 가장 큰 단점은 직접 만져보거나 입어보는 등 체험도 영업사원의 설명도 없이 직접 상품설명을 읽어보고 이미지만 보고 구입해야 한다는 것입니다.

따라서 일반화된 상품이 괜찮을 수 있습니다. 일반화된 상품이란 눈으로 보거나 만지지 않아도 어떤 상품인지 알 수 있는 상품입니다. 오프라인 매장에서야 직접 체험하고 설명을 충분히 듣고 구입하면 되니까 어떤 상품을 팔아도 크게 상관없지만 인터넷 쇼핑몰은 그럴 수 없기 때문에 어디서 사든지 차이가 없고 다를 것도 없는 제품이 적절할 수 있습니다.

예를 들면, 볼펜, 책, 브랜드 제품, CD 등은 백화점에서 사든지, 인터파크에서 사든지, 소호몰에서 사든지 그다지 큰 차이가 없습니다. 그래서 브랜드, 브랜드, 브랜드의 중요성을 외치는 것이겠죠.

이처럼 공산품의 경우 특히 특정 브랜드를 가진 공산품의 경우 고객이 이미 제품의 품질을 어느 정도는 알고 있기 때문에 제품에 대한 불만이 크지 않습니다. 또한 불만이 있다고 하더라도, 해당 제조업체에 대한 불만이기에 쇼핑몰은 상품하자에 대한 책임은 없는 경우가 대부분입니다. 그러나 소호몰의 경우 브랜드력이 미흡한데다가 자체 생산한 상품을 파는 경우가 종종 있어 소비자는 상품에 대한 사전지식이 부족한 상태에서 상품을 선택하게 됩니다. 그야말로 사이트에서 제공하는 상품기술서의 내용과 이미지, 기존 고객의 반응을 참고하여 상품을 구매하게 되는 것입니다. 이러한 상품일 수록 상품에 대한 소비자의 기대와 실제 상품과의 차이가 많아 반품과 교환도 덩달아 많아지게 됩니다. 따라서 MD라면 표준화된 품질을 유지시키기 위해 노력해야 합니다.

그렇다면 표준화된 품질은 어떻게 만들어야 할까요?

표준화된 품질을 만들기 위해서는 생산자의 취향 보다는 고객의 의견, 해당 상품의 일반적인 기준을 적극 반영하여 개선해 나가야 합니다. 또한 객관화된 데이터를 보여줌으로써 누가 보더라도 이해하기 편한 기준을 제시할 수 있다면 더 명확한 설명이 될 것입니다.

08 배송이 원활한 제품을 선택한다

상품 크기가 전기밥솥 이상이라면 재고 정리와 택배 등에서 문제가 될 가능성이 높습니다. 고객들은 배송비에 굉장히 민감하기 때문입니다. 택배 회사의 최소 포장 무게는 10킬로그램 이내, 최소 포장 용적은 가로 세로 높이의 합이 120센티미터 이하를 기준으로 하고 있습니다. 이 기준으로 상품의 무게와 부피에 따라 택배비가 결정되므로 무겁거나 부피 때문에 행여 배보다 배꼽이 더 큰 현상이 발생할 수 있습니다. 전자상거래에서 도서, CD, DVD, 화장품 같은 물품이 주를 이루는 것도 이것들의 킬로그램당 가격이 1만 원 이상인, 즉 무게나 부피에 비해 가격이 높기 때문입니다. 따라서 배송비 부분에서 상품 가격 전략을 구사하여 가격을 낮추고 배송비를 따로 받는 경우도 있고 상품 가격에 배송비를 포함하는 경우도 있습니다. 두 가지 전략 모두 적절히 혼합하여 구사하는 것이 좋습니다.

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posted by e비즈북스 2008.12.19 10:21

판매할 시장을 결정하고 판매할 시장의 고객들은 어떤 사람들인지에 대한 조사가 끝났다면 이를 토대로 판매할 상품을 보다 구체적으로 결정해야 합니다.

이 때 한 가지 더 명심해야 할 것이 있습니다.


쇼핑몰의 상품 선정의 첫번째 기준은 컨셉트입니다. 하지만 이 컨셉트를 쇼핑몰의 실물로 구현하기 위해서는 상품 선택의 기술이 필요합니다. 또한 컨셉에 따라 소비자보다 앞서서 소비자가 원하는 상품을 선택하는 것이 중요합니다.” – 전찬오 동대문 디지털협회 사무국장


전찬오씨가 말한 상품 선택의 기술이란 무엇일까요?

인터넷 쇼핑몰에서 판매되는 상품은 그 판매목적에 따라 크게 주력(전략)상품과 구색상품으로 나뉩니다. 이 때 주력상품이란 상점을 대표하고 이익에 가장 많이 공헌하는 상품을 말하며 구색상품이란 고객으로 하여금 방문한 인터넷 쇼핑몰 상품을 고루 갖추고 있음을 느끼게 해 주기 위한 상품 혹은 주력상품의 판매를 촉진하기 위한 상품을 뜻합니다.

따라서 상품 선택의 기술이란 주력상품과 구색상품을 어떻게 선택하는 기술이라 할 수 있습니다.

 

주력상품 구성하기



그렇다면 어떤 상품을 주력상품으로 쇼핑몰을 운영하는 것이 좋을까요? 이에 김은영씨는 디앤샵과 같은 종합쇼핑몰에서는 그 동안 쇼핑몰을 운영해 오면서 축척 된 판매데이터를 바탕으로 주력상품을 결정한다고 답했습니다. 하지만 소호몰 MD들은 이와 같은 데이터가 없으므로 다른 방법을 써야겠지요.


옥션이나 G마켓에 가면 베스트100이 있고 카테고리 별로도 따로 베스트100이 있습니다. 여기 있는 상품들이라면 주력상품으로 선정해도 무방하다 할 수 있습니다.”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장


유아용품을 예로 들어 보겠습니다. 유아용품 중 기저귀, 분유, 젖병, 젖꼭지, 전기소독기, 아기띠 등은 일년 내내 베스트100에 올라있습니다. 따라서 유아용품을 판매하기로 했다면 이것들 중 몇 개를 택해 주력상품으로 하면 됩니다.


오픈마켓의 베스트100 코너는 잘 팔리는 상품을 순서대로 정리 놓았을 뿐만 아니라 고객들이 특정 상품을 얼마나 구매했는지 정확히 알 수 있도록 해 놓았습니다. 이를 일년 가량 지켜본다면 언제 어떤 상품이 인기 있었는지를 알 수 있고, 그 결과를 바탕으로 다음 해 상품을 기획할 수 있습니다. 특히 판매량이 갑자기 증가하는 상품들을 유심히 살펴보고 왜 그 상품의 판매량이 갑자기 증가해 대박상품이 됐는지를 분석해 놓아야 대박상품을 기획할 때 큰 도움을 받을 수 있습니다.” - 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장


다만 이렇게 결정한 주력상품은 대개 공산품으로 가격경쟁이 매우 심하다는 단점이 있습니다. 그러함에도 불구하고 이 같은 상품은 꾸준히 많이 팔린다는 공통점을 가지고 있기 때문에 주력상품이 될 만 합니다.

또한 이 베스트100’에 있는 상품을 주력상품으로 결정하지 않더라도 베스트100’에 올라온 상품들의 특징을 잘 분석하면 주력상품을 결정하는데 큰 도움을 받을 수 있습니다. 그러한 특징 중 하나는 이들 상품이 대개 브랜드 상품이거나 전통적으로 트랜드에 민감하지 않은 상품이라는 것입니다.


스타킹을 예로 들어 보겠습니다. 스타킹은 한여름에는 신지 않는 것이 일반적이지만 봄, 가을, 겨울은 물론 간절기에도 꾸준히 신는 여성들이 많습니다. 뿐만 아니라 우리 나라에는 교복을 입는 여학생들이 많아 여학생들에게 스타킹은 말 그대로 스테디샐러이고, 수명이 짧기 때문에 재구매율도 높은 상품입니다. 신발 역시 그렇습니다. , 여름, 가을, 겨울 등 계절별로 신발이 있어야 하는데다 굽도 닳기 때문에 정기적인 구매가 필요합니다.

이처럼 사무용품, 화장지, 기저귀, 식품, 기저귀 등 반복적인 구매가 발생되는 상품일수록 쇼핑몰 운영에 도움이 될 수 있습니다. 이러한 상품은 단골고객으로 유도하기도 쉽고 단골고객만 잘 관리해도 저절로 입소문이 퍼져 매출도 향상되며 안정적인 운영이 가능해집니다. 물론 단골고객으로 확보하기 위해 피말리는 고객관리 전략이 필요합니다.


주력상품이 될 만한 상품은 스타킹이나 신발처럼 일단 시장 사이즈가 큰 상품이어야 합니다. 하지만 여기서 크다는 것은 절대적인 수량만 이야기 하는 것은 아닙니다. 상대적으로 아무도 접근 안 하기 때문에 큰 시장도 있습니다. 그 다음에 고객들이 많이 원하는 상품, 그러니까 고객 니즈(Needs)가 많은 상품이여야 합니다. 아무리 상품이 좋고 명품이어도 그것을 찾는 사람이 얼마 없다면 주력 상품으로 하기는 어렵습니다.”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장


하지만 이 같은 상품이 곧 주력 상품이 되는 것은 아닙니다.


궁극적으로는 무도 못 팔고 혹은 안 팔고 나만 팔 수 있는 것이 주력상품이 되어야 한다고 생각해요. 장사 잘 할 수 있는 방법은 크데 두 가지잖아요. 남들이 안 파는 것을 팔던지 같은 상품이면 가격 경쟁력이 있던지잘 팔리는 것은 우리집도 잘 팔리지만 다른 집에서도 잘 팔려요.”- G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장


이외에도 주력상품을 정할 시 고민해야 할 요소는 몇 가지 더 있습니다.


자기가 목표금액을 얼마 설정하고 자본금 대비 얼마를 가지고 있느냐에 따라 주력 상품을 다르게 설정해야 되요. 예를 들어 자기가 자본금이 많고 자기가 하려는 상품이 객단가 높은 상품이라면 객단가가 높은 상품을 주력으로 해야 되요. 예를 들어 컴퓨터 사업을 주력으로 하려는 사람이 마우스가 정말 기가 막히게 좋다고 해서 몇천 원짜리 마우스를 주력으로 팔 수는 없잖아요? 고객과 시장을 안다는 조건하에서 비즈니스 목표금액에 따라 주력상품과 구색상품을 나눠야 해요.”- GS홈쇼핑 소싱기획팀 조인찬


이러한 과정을 거쳐 주력상품을 결정했다면 주력상품 중 기본으로 갖춰야 할 상품을 결정합니다.


요즘 잘 나가는 패션상품을 한 자리에서 살펴 보기 가장 쉬운 곳이 인터넷 쇼핑몰입니다. 그런데 의외로 트랜드를 잘 반영한 상품이나 유행상품보다는 클래식한 상품이 잘 팔립니다. 올 트랜드가 이렇다고 고객들에게 제안을 해도 마찬가지입니다. 트랜드가 잘 반영된 유행상품을 찾으시는 분들도 물론 계시지만 평범한 사람들이 무난한 디자인의 상품을 많이 찾는다고 정리할 수 있을 것 같아요.”- 나보래 이윤주 CEO MD


기본에 충실한 베이직한 상품이 가장 잘 팔립니다. 여름 잘 팔리는 티셔츠의 예를 들어볼게요. 제가 지금 입고 있는 티셔츠는 티셔츠라는 이미지를 떠올렸을 때 누구나 바로 생각할 수 있는 티셔츠죠. 흰 컬러고, 왼쪽에 North Face라는 마크가 있고잘 팔리는 상품은 이런 기본적인 상품을 통해 확장되는 것이라 말씀 드릴 수 있겠습니다.”- 웁스몰 장종성 CETO MD


기본상품이 갖춰진 다음에는 유행상품을 어떠한 프로세스를 통해 상품구성에 반영해야 할 지를 고민해야 합니다. 앞서 말했듯 상품구색 상 유행상품은 중요한 요소이기 때문입니다.


유행에 민감한 상품은 유행에 맞춰 발 빠르게 상품을 준비하는 것이 중요합니다. 왜냐하면 유행에 민감한 상품은 누가 먼저 판매하느냐에 따라 같은 상품일지라도 판매량이 달라지기 때문입니다. 거래처에서 많이 팔린다고 하면 그 때는 벌써 늦는 것입니다. 특히 유아용품들 중 일부는 이 상품이 유행이다라면 그 상품이 공격으로 팔리는 성향이 있어요. 배꼽조끼나 아기띠 망토가 그런 예입니다”- 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장


그렇다고 해서 그 누구보다 앞서 유행상품을 가져오는 것이 바람직한 일만은 아닙니다. 왜냐하면 그 만큼 위험 부담이 크기 때문입니다.

이른바 2등 전략으로 더 짧짤한 재미를 보는 곳도 많이 있습니다.

이윤주씨는 매일 아침, 저녁으로 시장에 다니기 때문에 신상품이라면 절대 놓치는 법이 없습니다. 하지만 신상품은 보통 하루에 몇 백개 혹은 몇 천개가 쏟아지기 때문에 그것을 일일이 다 나보래에 올리기란 불가능합니다. 설혹 상품 하나는 샘플로 거져준다 할 지라도 말입니다.


너무 많은 신상품들이 한꺼번에 쏟아지다 보니 어떤 상품을 사입해야 할 지 판단이 안섰어요. 그래서 트랜드나 유행을 분석해서 어떤 상품을 사야 할 지 대강의 기준을 세운 다음 이에 알맞은 상품을 구매하기로 했죠.”- 나보래 이윤주 CEO MD


그리고 얼마 지나지 않아 이윤주씨는 새로운 사실을 발견했습니다. 하루도 거르지 않고 신상품이 쏟아져 나오기는 하지만 그 중 대부분은 인기 있는 몇몇 상품들을 베낀 것이라는 사실을 말입니다. 그 사실을 알게 된 이윤주씨는 신상품을 구매하는 새로운 기준으로 만들었습니다.


동대문 도매 시장에 나온 신상품 중 될 만한 상품을 염두에 두고 오픈마켓이나 다른 쇼핑몰을 3~4일 가량 살핍니다. 그렇게 하면 고객들이 그 스타일을 선호하는지 자연스럽게 알게 되어 구매할 상품을 손쉽게 결정할 수 있습니다.” - 나보래 이윤주 CEO MD


구매 시 에는 미리 봐둔 비슷비슷한 상품들을 판매하는 가게 중 가장 사람이 붐비는 곳에 가서 구매한다. 사람들이 붐비는 가게들은 그 만큼 그 가게 상품이 시장에서 고객들에게 먹힌다는 뜻이기 때문이다.

웁스몰의 상품구매 전략도 나보래와 비슷합니다. 웁스몰은 경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹한 후 검증된 상품만을 매입해 판매하고 있습니다.


경쟁 쇼핑몰을 벤치마킹 한 결과를 수치화 해 그 내용을 공유한 후 상품 카탈로그를 돌려 보면서 구매해야 할 상품을 표시합니다. 당연히 표시가 많은 것 위주로 구매하게 되지만 최종 의사결정은 제가 합니다.”- 정종성 웁스몰 CETO MD


또한 유행상품의 경우 한 가지 상품을 통해 대박을 노리기 보다는 상품을 자주 바꿔 매출을 올리는 좋습니다.

이것으로 주력상품을 어떻게 찾고, 어떻게 구성해야 할 지에 대한 충분한 해답을 찾으셨는지 모르겠습니다.

결론적으로 주력상품 구성이란 스테디샐러가 될만한 기본(베이직 또는 클래식)상품들을 판매하면서 1~2개씩 유행상품을 판매하는 것입니다.

지난 5년 동안 줄곧 파시미나 머플러만을 판매하고 있는 한 오픈마켓 판매자의 예를 들어 보겠습니다. 이 판매자는 기본적으로 다양한 파시미나 머플러를 판매하면서 정려원 스타일등 유행 스타일의 머플러를 판매하고 있습니다.

하지만 이 판매자와 같은 성공사례는 보기 드문 경우입니다.


사실 파시미나 머플러는 현재 인기리에 판매되고 있는 상품이 아닙니다. 그러함에도 불구하고 그 판매자가 성공할 수 있었던 것은 파시미나 퍼플러의 시장 진입 초기부터 이 상품을 판매하면서 이 상품에 대해 독점적인 지위를 확보했기 때문입니다.” – G마켓 패션사업실 잡화팀 이유영 팀장


또한 스카프는 결국은 해도 되고 안 해도 되는 것임에 반해 스타킹은 꼭 신어야 하는 것이니 만큼 주력상품으로 스타킹 같은 것을 잡으면 유행 아이템만 바꿔 가면서 매년 안정적인 판매를 할 수 있습니다.

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posted by e비즈북스 2008.11.21 15:41


“지금 판매를 진행 중인 옥션, G마켓, 오가게, 나보래 이외에도 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서 판매를 해 봤어요. 근데 왜 지금은 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서 판매를 하지 않는 줄 아세요? 같은 상품들을 판매함에도 불구하고 온켓, GSe스토어, GS이숍 등에서는 제 상품에 대한 반응이 없었으니까요. 판매를 거듭하면서 후에 알게 된 일이지만 쇼핑몰 다시 말해 시장마다 컨셉이 다른 만큼 그 시장 컨셉에 알맞게 상품을 구성하면 어떤 시장에서든지 성공할 수 있겠더라고요. 결국 옥션이나 G마켓에서는 제가 한 상품기획이 우연히 잘 맞아 떨어졌던 거죠. ” - 나보래 이윤주 CEO 겸 MD

하지만 이윤주씨처럼 내 상품에 잘 맞는 시장을 찾기 위해 이곳 저곳에 상품을 올려 놓을 수는 없는 입니다.

따라서 온라인 쇼핑몰을 통해 판매할 대략의 아이템을 선정한 후 어떤 상품을 판매할지 등 구체적인 상품기획을 하기 위해서는 시장조사를 진행해야 합니다.

시장조사에 근거하여 세분시장을 파악하고 적절한 전략을 수립하여 고객을 공략해야만 성공적인 전략이 될 확률이 높기 때문입니다. 시장조사에 근거하지 않은 무분별한 전략은 실패할 확률이 높고, 시행착오로 인한 시간, 금전 적인 낭비를 가져올 수 있습니다.

이 때 가장 먼저 진행해야 할 것은 '시장성'에 대한 평가입니다. 과연 취급하려는 상품의 수요는 얼마나 되는지, 오래 지속될 수 있는지, 운영하는 경우 수익은 확보할 수 있는지, 현재 경쟁상태는 어떤지 등에 대해 입체적인 검토가 필요합니다. 이러한 일련의 단계를 시장조사라 하며, 사업 운영전략을 수립할 때 근거로 사용하게 됩니다. 빠진 부분이 없이 최대한 많은 부분을 고려한 시장조사가 근거가 될 때, 적절한 전략을 세울 수 있고 성공적인 사업운영이 가능하게 됩니다.


시장조사 5단계
이러한 시장조사는 다음과 같이 5단계로 이뤄지는 것이 보통입니다.

1단계는 시장흐름을 대강 파악하는 것입니다. 주요 도매시장이나 오프라인 매장을 직접 방문하거나 쇼핑몰 등에서 취급하는 상품을 정기적으로 관찰함으로써 상품 아이템의 흐름을 판별해볼 수 있습니다.

 2단계는 상품의 라이프사이클을 확인하는 것입니다. 이 때는 먼저 상품의 각종 특성을 살펴봐야 합니다. 가령 취급할 상품 아이템이 신상품인지 아니면 수명을 다한 상품인지를 파악해야 합니다. 또한 계절을 타는 상품인지, 시대상황에 적합하며 지속적으로 확장 가능한 상품인지 여부를 따져봐야 합니다.

 3단계는 6하원칙에 의거 상품 아이템을 정리해보는 단계입니다. 취급할 상품 아이템의 타깃 고객은 누구인지, 왜 구매하려는 것인지, 어디서 언제 어떤 방식으로 구매하는지에 대해 명료하게 정리해봅니다.

 4단계는 경쟁상대를 조사하는 과정입니다. 이 때는 인터넷 쇼핑몰과 오프라인 매장을 동시에 조사해보는 것이 중요합니다. 우선 오프라인 매장에서는 어떤 방식으로 상품을 판매하고 유지하는지, 매출 규모는 얼마나 되는지 살펴봅니다. 물론 가장 좋은 방법은 실제 매장을 찾아가 사람들의 반응을 직접 살펴보고 면담해보는 것입니다. 그리고 나서 인터넷 쇼핑몰을 살펴보면서 경쟁상대는 얼마나 되는지, 그 규모는 어느 정도인지, 고객관리는 어떻게 하는지, 취급 상품은 어떻게 홍보하는지 꼼꼼히 살펴봐야 한다.

 5단계는 시장흐름을 정확히 파악하는 과정입니다. 이 때는 단지 검색어 조회수나 판매량 등 수요만 조사해서는 안 됩니다. 상품의 성장 잠재력이나 독창성, 인접 상품으로의 확장성 등을 입체적으로 고려해야 합니다. 다만 예비창업자들이 독창성이나 확장성을 모두 고려할 수 있을 만큼 정보를 수집하기는 불가능할 것이므로 경쟁상대들을 살펴봄으로써 상품의 확장성 등을 나름대로 추정해 봐야 합니다.

  또한 앞서 말한 것처럼 이와 같은 시장조사는 온라인과 오프라인을 병행해 진행해야 합니다. 이는 쇼핑몰을 창업할 때 가장 간과하기 쉬운 부분으로 온라인에서 창업을 하는데 오프라인에 신경 쓸 필요가 없다고 생각하는 일은 절대 피해야 합니다. 쇼핑몰에 있어서 상품의 판매는 물론 온라인에서 일어나지만 생산, 유통, 소비자는 여전히 오프라인에 있기 때문입니다. 그래서 오프라인 시장조사를 통해 생산을 파악하면 상품의 원가를 낮출 수 있고, 유통을 파악하면 불필요한 비용의 지출을 줄일 수 있습니다. 또한 이 과정에서 소비자를 잘 파악하면 팔리는 상품, 인기 있는 상품을 찾을 수 있는 능력을 갖출 수도 있게 됩니다.
결론적으로 오프라인 시장조사가 필요한 이유는 세 가지, 생산과 유통 그리고 소비자의 파악입니다. 이제부터 오프라인 시장조사가 필요한 이유와 방법에 대해 좀더 알아보도록 하겠습니다.


오프라인 시장조사가 필요한 이유
먼저 생산 파악. 생산을 파악한다는 의미는 결론적으로 판매할 상품의 원가를 줄인다는 의미입니다. 이는 상품을 직접 제작하여 판매하거나 (십자수, 수제악세사리, 먹을거리 ... 등) 도매시장에서 상품을 구입하여 판매하는 경우 (의류, 명품류, 소형가전, 향수, 화장품 ... 등) 그리고 해외상품을 수입하여 판매하는 경우 모두 해당되며 그 방법은 다르지만 목적은 동일합니다. 즉 원가절감을 통해 상품의 가격을 낮추어 경쟁력을 높이거나, 공급가액을 낮추어 마진율을 높이는 것입니다. 이러한 아이템을 판매하는 소호몰의 경우에는 원자재 판매업체나 운송업체 등을 직접 방문하여 실제 가격과 시장상황등을 파악해야 합니다. 원가의 절감은 상품의 가격과 직결되는 부분으로 차후 상품 기획이나 구성 시에도 많은 도움이 됩니다.

그 다음 유통의 파악. 상품의 유통 파악은 도매업체를 통해 상품을 제공 받아 판매하는 경우와 해외에서 상품을 수입하여 판매하는 경우에 중요하게 적용됩니다. 상품의 유통경로가 길어질수록 원가는 상승할 수 밖에 없으므로 최대한 상품의 생산자와 가까운 유통경로에 위치하는 것이 창업을 유리하게 이끌어 나갈 수 있습니다. 또한 유통 파악에는 도매와 소매시장의 파악도 포함됩니다. 온라인과 오프라인 판매의 차이를 숙지하고 여러 종류의 오프라인 매장들을 살펴 보다면, 인터넷 창업의 강점이나 유리한 부분을 자연스레 파악할 수 있게 됩니다. 그리고 소비자의 선호도 분석에도 도움이 됩니다. 즉 실제 오프라인 도소매 업체에서 판매되는 상품을 보고 잘 팔리는 상품인지, 전망이 좋은 상품인지 확인할 수 있습니다. 일반적인 소호 쇼핑몰에서 가장 많은 유형인 상품을 공급 받아 판매하는 경우에는 창업할 인터넷 쇼핑몰에 가장 적합한 공급업체를 찾는 것이 중요합니다.(공급업체를 발굴하는 방법은 4장에서 좀더 자세하게 이야기 하겠습니다.) 상품을 직접 제작하지 않는 한 원가를 낮추는 방법은 상품을 구매해오는 가격을 낮추는 방법 외에는 없기 때문입니다. 또한 오프라인 매장 방문 시에는 가격도 중요하지만, 판매에 적합한 상품인지 품질은 어떠한지도 확인해야 합니다. 질 좋은 상품을 싼 가격으로 공급 받을 수 있다면, 가격경쟁력은 물론이고 고객들의 신뢰를 얻는데 유리해지기 때문이다. 그렇기 때문에 시장조사 전 조사해야 할 항목들과 확인해야 할 사항들을 미리 정리해두신 시장조사를 나가는 것이 좋습니다.

마지막으로 소비자 파악. 인터넷 창업에서 자칫 간과하기 쉬운 것이, 온라인 쇼핑몰을 이용하는 고객과 오프라인 매장을 통해 상품을 구매하는 소비자는 같은 사람이라는 점입니다. 물론 예외적으로 오프라인에서 인기가 전혀 없던 상품이 온라인만의 강점을 찾아 흔히들 말하는 대박상품이 될 수는 있지만, 대부분의 경우 온라인에서 잘 팔리는 상품은 오프라인에서도 인기를 얻기 마련입니다. 오프라인 시장 조사 시 이를 알아보는 것은 어렵지 않습니다. 소비자가 많이 찾는 상품은 판매하는 입장에서도 당연히 많이 진열하게 됩니다. 오프라인 시장 조사 시 관련 매장을 방문하여 오프라인 매장에서는 어떤 방식으로 상품을 판매하고 유지하는지, 매출 규모는 얼마나 되는지 살펴보시면 된다. 또한 직접 매장 직원과 대화를 통해 궁금하신 필요한 정보를 얻을 수 있습니다.


온라인 시장조사

이렇게 오프라인 시장조사를 마쳤다면 온라인 시장조사를 시작해야 합니다.

온라인 시장조사 역시 오프라인 시장조사와 마찬가지로 다양한 방법으로 진행할 수 있습니다. 그 중 가장 일반적인 방법은 검색엔진 키워드샵 활용해 시장규모를 파악하는 것입니다. 대부분의 고객들은 인터넷 쇼핑몰을 통해 상품을 구입하고자 할 때 검색엔진에 그 상품에 대한 키워드를 입력하는 것부터 시작합니다. 인터넷 쇼핑몰이 아닌 가격비교 사이트를 통하거나 오픈마켓에서 구매하려고 마음먹었다고 해도 상품에 대한 정보수집 차원에서 먼저 검색을 하는 것이 보통입니다. 그렇기 때문에 판매자에게 각 검색엔진의 키워드별 조회수는 중요한 자료가 될 수 있습니다. 그 다음에 해야 할 일은 쇼핑몰 수 측정입니다. 쇼핑몰 수 측정이란, 해당 아이템을 취급하는 사이트 수가 전체 온라인 시장에서 몇 개나 될까를 추정해 보는 것입니다. 예를 들면 액세서리 쇼핑몰이 몇 개인지는 정확히 알 수 없으므로 주요 검색엔진에 등록된 사이트 수를 파악하는 것으로 수치를 예측해 보는 것입니다. 이 때 검색엔진에 등록되어 있지 않은 사이트는 소비자에게도 노출되기 어려운 사이트이므로 배제해도 무방합니다. 그 다음에는 랭키닷컴과 같은 순위 사이트를 살펴 봅니다. 순위 사이트는 패널들을 통해 수집되는 트래픽 정보를 통해 사이트를 분석하는 데에 의미가 있습니다. 단순히 순위가 1위다, 2위다 하는 것을 보기 위함이 아니라, 순위분석, 트래픽 분석, 분야별 순위 파악이 가능하며 동일 업종에서의 경쟁 사이트에 대한 매출, 방문자 수 예측이 가능합니다. 아이템에 대한 파악을 했으면 마케팅에 대한 시장 조사도 해야 합니다. 온라인 마케팅의 대표적인 수단으로 는 검색 엔진 등록 및 광고, 이벤트, 사은금, 쿠폰 등이 있습니다. 취급하고자 하는 아이템이 주로 어떤 키워드로 검색엔진에 등록되어 있는지, 경쟁사이트들의 프로모션 방법은 어떠한지를 파악해 볼 필요가 있습니다.

아예 시장조사기관 및 관련 업체들의 발표하는 각종 데이터를 참조하는 방법도 있습니다. 가령 ㈜웹투폰은 몇 년 전부터 1~2달에 한번씩 각종 설문조사를 실시해 발표하고 있으며, 그 내용은 연령별 전자상거래 선호품목 등 다양합니다.


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posted by e비즈북스 2008.11.13 09:38


같은 시기에 비슷한 상품을 판매하는 인터넷 쇼핑몰 두 곳이 오픈 됐습니다. 그렇다고 이들의 매출도 비슷할까요? 아마도 그렇지는 않을 것입니다.

그렇다면 이 두 곳은 왜 매출에 차이가 날까요?

그 이유에 대해 한 인터넷 쇼핑몰 컨설턴트는 ‘어떻게 상품을 기획, 구성하느냐에 따른 차이’라고 말했습니다..

인터넷 쇼핑몰도 오프라인 매장과 마찬가지로 내가 가진 상품을 방문자(고객)에게 판매하는 사업입니다. 따라서 어떤 상품을 선택해 얼마에 판매해야 할 지, 어떻게 진열하면 고객이 자신이 원하는 상품을 찾기 쉬울지를 결정해 실행하는 따위의 일도 무척이나 중요합니다.

“남대문 시장이나 동대문 시장에 들러 도매 상인들의 조언을 받아 쇼핑몰을 창업해 성공을 하던 때는 지났습니다. 자신만의 노하우를 갖지 않고는 그러니까 상품을 기획, 구성하는 능력을 갖지 않고는 결코 성공적으로 쇼핑몰을 창업, 운영할 수 없는 시대가 됐습니다. 정말 하고 싶은 상품을 직접 개발해 제조 하거나 수입을 통해서 나만의 상품을 만들 수는 없더라고 최소한 기존에 있는 상품을 자기만의 상품으로 재구성할 수는 있어야 한다는 뜻입니다.” – 디앤샵 상품본부 리빙팀 김은영 과장

성공한 소호몰이나 오픈마켓 판매자 중의 대다수는 바로 이렇게 기존에 있는 상품을 취사선택해 자기만의 상품으로 재구성 해 성공한 것입니다.

그렇다면 어떤 상품을 선택해 상품을 구성하는 것이 좋을까요?

그 답부터 먼저 말하자면 인터넷 쇼핑몰 컨셉트에 맞는 상품을 선택해 상품구성을 진행해야 합니다.

컨셉트이란 말은 우리가 흔히 표현하는 ‘스타일(style)’과도 일맥상통하는데, 일정 기간 동안 지속적으로 표현되어야 할 요소 또는 형식이라고 정의할 수 있습니다.
좀 어렵지요. 여러분이 좀 더 쉽게 이해하기 쉽도록 여성의류 쇼핑몰 사례를 들어 ‘컨셉트’에 대해 좀 더 살펴 보겠습니다.
A라는 인터넷 쇼핑몰에서는 20대 초·중반의 여성 옷을 판매하고 있습니다. 이곳에서는 자기만의 색과 스타일이 분명한 요즘 여성들의 패션 트렌드와 함께 선호도, 경쟁업체 등을 분석해 검은색·회색의 무채색을 벗고 도시적 분위기를 연출할 수 있는 화려한 컬러의 의상을 주력으로 하는 A만의 ‘색깔이 있는’ 양식을 만들었습니다. 이러한 기본적 양식을 갖춘 다음 시각적인 즐거움을 입을 수 있는 쇼핑몰이라는 컨셉을 완성하기 위해 일관성 있게 관리하고 있습니다.

이제 컨셉이 무엇인지 좀 이해가 되셨을 것이라 생각합니다.

스타벅스가 커피와 함께 격조 있는 세련미와 낭만을 함께 느낄 수 있는 차별화된 컨셉을 추구해 성공한 것처럼, 이제는 인터넷 쇼핑몰 운영자들도 자신만의 인터넷 쇼핑몰 컨셉을 수립하고 이 컨셉을 토대로 상품을 기획, 구성해 인터넷 쇼핑몰을 성공으로 이끌어야 합니다.

일례로 5천원몰, 저가 화장품, 공주풍 아이옷, 제복 패션, 엽기선물상품, 기능성 화장품, 기능성 비누, 오일릴리 풍, 섹시 속옷, 군인 상품 등 잘 되는 인터넷 쇼핑몰 상품에는 모두 균일한 컨셉이 있었습니다.

다양한 컨셉의 상품을 취급하는 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 쇼핑몰 운영자가 보기에만 왠지 모를 안도감이 들 뿐, 실제 방문 고객들은 이 곳이 어떤 종류의 상품을 파는 지 혼란을 겪을 수 있습니다.
가령 중저가의 시계만을 취급한다 하여 방문한 쇼핑몰에 100만원 이상의 고가 브랜드들이 자주 눈에 띈다면 고객은 아예 카테고리 방문이나 검색을 포기하고 중저가 시계를 판매하는 다른 쇼핑몰로 발길을 돌릴 가능성이 많습니다. 또한 기능성 화장품을 구입하기 위해 방문한 쇼핑몰에 일반 향수와 일반 브랜드의 화장품이 자주 눈에 띈다면 기능성 화장품이 반드시 필요한 고객도 다른 쇼핑몰로 발길을 돌릴 수 있습니다.

그래서 가격이 비슷하고 제품의 특징이 균일한 제품들로 판매할 아이템을 구성하는 것이 좋습니다. 이것이 곧 컨셉이 필요한 이유이기도 합니다. 또한 이렇듯 일관성 있게 컨셉을 적용하면 신규 방문 고객뿐 아니라 고객이 이 인터넷 쇼핑몰을 즐겨찾기에 넣어 놓고 자주 찾을 수 있게 하는 좋은 기억요소가 됩니다. 같은 종류의 상품이 필요하게 되면 새로운 검색을 통한 수고보다는 기존에 만족했던 곳을 다시 찾게 되기 때문입니다.

일례로 하프클럽닷컴은 백화점에나 입점할 법한 브랜드들을 저렴한 가격에 백화점에서처럼 구매할 수 있도록 하겠다는 컨셉으로 지난 2001년 3월에 문을 열었습니다. 이 때의 주요 타깃 고객은 인터넷을 이용하는 고학력 여성으로 이는 당시만 해도 인터넷으로 쇼핑을 하는 인구는 그렇게 많지 않았기 때문이었습니다.

 “백화점에나 입점할 법한 브랜드들을 저렴한 가격에 구매할 수 있다면 분명히 성공할 수 있을 것이라 생각했습니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

이러한 컨셉으로 탄생한 하프클럽닷컴은 현재 패션전문몰 중 1, 2위를 달릴 만큼 고객들로부터 큰 사랑을 받고 있습니다.

“많은 소호몰들이 실패를 하는 중요한 이유 중 하나는 자신만의 색깔, 즉 컨셉이 없기 때문입니다. 잘 되는 다른 쇼핑몰들과 비슷한 상품을 적절히 고르고 구성해서 여기에 자기 브랜드 라벨을 붙여서 모델에게 입혀 찍은 사진을 올리는 것을 거듭해서는 살아남을 수 없습니다. 예를 들어 비하면 떠오르는 이미지가 있지 않습니까? 만약 비가 이러한 이미지를 구축하지 않고 소위 잘 나나가는 연예인 따라 잡기에만 급급했으면 지금의 비가 있을 수 있었을까요? 마찬가지입니다. 하프클럽닷컴이 자신의 컨셉을 결정하고 이에 대한 이미지를 꾸준히 구축해 와 마침내 성공할 수 있었던 것처럼 소호몰들도 마찬가지로 그 컨셉을 먼저 결정해야 하고 그 이미지 구축에 노력해야 합니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

이렇게 컨셉을 결정하고 나면 그 뒤에 이뤄질 많은 일들도 이 컨셉에 따라 해야 합니다. 그렇지 않으면 굳이 컨셉을 정할 필요도 없으니까요. 다시 한 번 비의 예를 들어 보겠습니다. 지금은 비가 만능 엔터테이너로서 자리매김하고 있지만 처음부터 그랬던 것은 아니었습니다. 현재의 자신의 이미지를 구축하기 위해 비는 상당 기간 노래와 연기를 병행하며 노력해 왔습니다.

쇼핑몰도 마찬가지입니다.

“하프클럽닷컴은 중저가 상품부터 위즈위드 등에서 판매 중인 고가의 상품까지 골고루 갖추고 있습니다. 하지만 컨셉에 따라 일부 브랜드 상품만 노출을 하고 마케팅합니다. 하프클럽닷컴이 이처럼 자신의 컨셉에 따라 상품기획이나 마케팅 등 꾸준히 진행해 성공한 것처럼 패션 소호몰들도 자신의 컨셉에 의해 상품기획이나 마케팅 등을 꾸준히 진행해야 성공할 수 있습니다.” – 하프클럽닷컴 윤상혁 본부장

컨셉에 따라 상품기획이나 마케팅 등을 진행하는 것은 매출을 높이는데도 중요한 요소입니다. 컨셉이 분명해야 고객들이 나의 인터넷 쇼핑몰을 잊지 않고 다시 찾아 줄 테니까요.

쇼핑몰의 주요 고객층은 20∼30대 여성으로 꼼꼼하게 따져보고 비교해본 뒤 물건을 사는 까다로운 소비습관이 몸에 밴 계층인 만큼 수많은 쇼핑몰을 스쳐가는 이들에게 확실한 인상을 심어줄 필요가 있습니다. 이 역할을 하는 것이 바로 컨셉입니다.

“수천 개의 쇼핑몰이 저마다 유행 스타일 좆아 상품을 판매하지만 이런 쇼핑몰들은 경쟁력이 없기 때문에 몇 달만에 사이트를 폐쇄하기도 합니다. 각 쇼핑몰 스타일별 패션을 제공해 고객들이 자신에 맞는 스타일의 쇼핑몰을 찾도록 해야 경쟁력이 있다고 생각합니다.”- 마피아피플 유재도 CEO 겸 MD

하지만 이러한 컨셉이 고객들에게 인지되기 위해서는 앞서 말한 것처럼 꾸준한 노력이 필요합니다. 또한 컨셉이 분명히 결정되어야 인터넷 쇼핑몰 운영을 원활히 할 수 있습니다.

“소싱, 광고, 이미지 혹은 디테일이란 3박자가 잘 맞아야 효율적으로 장사를 할 수 있는데 이 3박자를 잘 맞추기 위해서는 컨셉이 명확해야 합니다”- 웁스몰 장종성 CTO 겸 MD

웁스몰의 상품구성은 이른바 ‘뒷북’으로 웁스몰은 경쟁 쇼핑몰들을 분석해 이를 토대로 인기상품을 찾아낸 후 이 상품들로만 상품구성을 합니다. 하지만 이렇듯 다른 사람들이 이미 잘 팔고 있는 상품만을 찾아 내 판매에 도전하는 후발주자이기 때문에 광고나 이미지도 후발주자답게 하기 때문에 성공할 수 있었습니다. 일례로 선발주자들이 상품을 자세하게 제대로 소개하는데 주력한다면 웁스몰은 고객의 입장에서 상품리뷰를 쓰는 식으로 상품설명을 하고 있습니다.

만약 쇼핑몰 컨셉이 정확히 정해지지 않은 채 쇼핑몰을 창업, 운영하게 되면 어떻게 될까요.

이 경우 선발주자로서 상품소싱을 해 놓고 후발주자처럼 광고를 진행하는 따위의 어리석음을 범할 수있습니다. 가령 어떤 판매자가 굉장히 트랜디한 신상품을 소싱한 후 검색엔진 내 최상단 광고 등을 진행하면 어떻게 될까요. 아마도 그 상품은 고객들에게 아직 잘 알려지지 않은 신상품이므로 그 광고는 그다지 눈에 띄지 않을 것이고 잘 알지 못하는 상품이니 만큼 키워드를 통해 찾는 사람도 드물 것입니다.


출처:다음카페 [매출두배 내쇼핑몰 만들기] - 인터넷쇼핑몰, 상품기획으로 승부하라
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posted by e비즈북스 2008.10.30 11:46

상품기획이란 무엇인가

 

우리나라에서는 해마다 약 400만 종류의 상품이 생산되고 있다고 합니다. 이것을 통해 해마다 우리나라 전체에서 팔리는 제품이 수십억 개가 넘는다는 것을 추정할 수 있습니다.

이 상품들은 다양한 소매업체들을 통해 유통되며 이 소매업체들은 온라인과 오프라인으로 구분될 수 있습니다.

그 중 온라인 유통채널은 크게 TV홈쇼핑과 인터넷쇼핑몰, 카탈로그홈쇼핑으로 분류할 수 있으며 최근에는 모바일 커머스 및 IPTV 형태의 온라인 유통채널이 주목을 받고 있습니다. 이러한 온라인 유통채널들은 그 특성상 수천에서 수만 개까지의 상품을 취급하고 있으며, 상품의 종류는 더욱 추가될 것으로 생각됩니다.

또한 오프라인 유통채널은 구멍가게, 편의점, 슈퍼마켓, SSM, 대형마트, 전문점, 백화점, 재래시장의 형태로 분류할 수 있습니다. 이 중 편의점은 약 1~3천개 정도, 대형마트는 15~25천개, 백화점은 10만개, 재래시장은 100만개 정도의 상품을 취급하는 것이 일반적입니다.

이처럼 소매업체가 취급하는 제품의 종류나 판매수량을 정확하게 알 수는 없습니다. 하지만 우리가 분명히 알 수 있는 것은 각 소매업체들이 상품관리를 통해 매월 또는 매년 안 팔리는 상품을 공급업체로 반품하고, 다시 공급업체로부터 팔릴만한 상품을 새로 가져다 놓는다는 것입니다. 물론 이러한 활동, 상품기획은 매출증대 및 이익극대화라는 사업의 가장 핵심적인 목적을 이루기 위한 것입니다. 소매업체 중 하나인 인터넷 쇼핑몰 역시 다른 소매업체들과 크게 다르지 않는 상품기획 활동을 하고 있습니다.

 

상품기획의 새로운 정의

이처럼 얼마 전까지만 해도 인터넷 쇼핑몰의 상품기획은 소싱(sourcing)의 개념이었습니다.

그러나 제조회사나 총판이 직접 온라인 시장으로 뛰어 들면서 이러한 상품기획의 개념은 많이 바뀌었습니다.

예를 들어 보겠습니다. 옥션은 G마켓에 비해 그 구조가 단순해 저와 같은 30대 주부들이 즐겨 찾는 오픈마켓입니다. 반면 G마켓은 스탬프, 미니샵 등 다양한 엔터테이먼트 요소를 가진 오픈마켓으로 10~20대가 즐겨 찾습니다. 이러한 상황에 자신이 생산한 농산물을 옥션과 G마켓 모두에서 판매하고자 한다면 어떻게 준비해야 할까요? 아마도 옥션에는 옥션을 자주 이용하는 고객들의 눈높이에 알맞도록 상품상세페이지나 가격을 만들 것이고, G마켓에는 G마켓을 자주 이용하는 고객들의 눈높이에 알맞도록 상품상세페이지나 가격을 만들 것입니다.

위의 예에서도 알 수 있는 것처럼 최근 몇 년 사이 상품기획의 개념은 각 판매채널에 맞게 상품을 기획한다는 의미를 가지는 것으로 변화했습니다.

또한 여기서 더 나아가 요즘의 상품기획은 아예 각 판매채널에 맞는 전용상품을 기획한다는 의미를 담고 있습니다.

판매채널끼리의 경쟁이 심화되면서 판매채널들은 판매자들에게 전용상품을 요구하게 됐습니다. 판매자 역시 이러한 판매채널들의 요구에 부응해야 판매채널로부터 광고나 마케팅 등의 지원을 지원 받을 수 있으므로 패키지 상품 등으로 전용상품을 만드는 것이 보통입니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제 

왜냐하면 판매채널의 입장에서는 판매자가 같은 상품을 같은 가격으로 여러 채널에서 팔면 굳이 자신의 쇼핑몰을 찾아올 필요가 없기 때문입니다.

이 같은 점을 판매자들도 모르지는 않아 자신의 상품을 다양하게 구성해 각 판매채널에 맞는 전용상품을 만들어 냅니다. 하지만 요즘 인터넷 시장에서는 나만 파는 상품이란 거의 존재할 가능성이 없기 때문에 전용상품조차 비슷비슷한 상품이 되고는 합니다.

차별화를 꾀하는 위해 패키지를 구성했지만 비슷한 상품을 가지고 패키지를 구성하다 그 패키지조차 비슷한 것이 대부분입니다. 가령 여름용 물놀이 상품을 판매자들은 판매자가 아니더라도 생각해 낼 수 있는 수영복+튜브와 같은 패키지를 구성합니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제


참으로 이상한 일입니다.

원래 상품기획이란 소싱의 개념에서부터 출발한 것인데, 소싱하지 않은 자신의 상품만 고집하게 된 것일까요?

제조회사나 총판이 인터넷 시장으로 직접 진출하고 판매자들이 점차 대형화되면서 소싱 개념은 거의 자취를 감췄습니다. 대형 판매자의 경우 다양한 공급업체를 통해 상품을 소싱하기 보다는 몇몇의 공급업체와 계약을 맺어 이들의 상품을 집중적으로 유통하는 것이 보통이기 때문입니다. 하지만 더 많은 매출을 올리기 위해서는 어떻게 하면 내 상품의 부가가치를 높일 수 있을지를 고민해 소싱을 통해 상품을 구성할 수 있어야 한다고 생각합니다.” – 쇼핑몰 컨설턴트 정윤제

결국 앞으로의 상품기획이란 자신의 상품을 기본으로 하여 여러 공급채널로부터 다양한 상품을 소싱해 패키지 등 다양한 상품을 구성하는 것으로 정리될 수 있을 듯 합니다.


그럼 상품기획이란 일반적으로 어떻게 이루어지는 것일까요?

상품기획은 고객과 시장에서 시작됩니다. 시장이란 우리가 출시하는 상품을 평가하는 무대이며, 소비자들이 움직이는 마케팅의 중심이라고 할 수 있습니다. 또한 시장은 기존시장, 현재시장, 신시장, 잠재시장으로 구분될 수 있으며, 기존시장의 데이터를 바탕으로 현재시장에 반영하고 분석한 후 신시장을 개척하거나 잠재시장을 준비하는 것이야 말로 성공의 요소 중의 하나라고 할 수 있습니다. 이를 위해 먼저 소비자를 이해하고 시장의 움직임을 파악하여 반영한다면 성공률은 보다 높아질 것입니다. 요즘의 기업들은 대고객 마케팅에 모든 초점을 맞추고 있습니다. 소비자를 얼마나 잘 아느냐가 사업의 성공과 실패를 결정하는 중요한 역할을 하고 있는 만큼 소비자를 잘 분석하여 관리할 수 있다면 소매업의 성공요소를 찾을 수 있기 때문입니다. 만약 소비자를 분석하지 못하고 그냥 방치한다면 반복구매가 감소하고 충성도가 낮아져 기업의 실패요소로 작용할 수 있습니다. 고객과 시장에 대한 파악이 이뤄진 후에는 상품구성에 나서야 합니다. 소매업에서 상품구성은 시장의 포지셔닝도 긴밀하게 연결되어 있습니다. 이 때 상품구성은 주력상품과 구색상품, 미끼상품 등으로 나눠어 생각해 볼 수 있습니다. 상품기획의 궁극적 목적 중의 하나가 좋은 품질의 상품을 싼 가격으로 매입하여 경쟁력을 확보하는 것이니만큼 상품기획 시 공급업체와 협력적 관계를 유지하는 것이 필요합니다. 어떤 공급업체와 거래하는가에 따라 품질과 상품이미지, 공급조건 등이 달라지는데다가 가격결정에 큰 영향을 미칠 수 있을 것이기 때문입니다. 가격과 함께 어떻게 진열할 것인가를 결정하는 일도 상품기획 시 꼭 해야 할 일입니다. 고객들은 점포를 방문하여 진열된 상품을 관찰한 후 구매합니다. 이것을 소비자와의 접점이라고 하는데 진열이 잘 되면 판매가 증대하고 이익을 창출해 줍니다. 따라서 고객들이 매장을 방문하거나 인터넷 쇼핑몰에 들어와 편하게 쇼핑할 수 있도록 되어 있어야 합니다.

지금까지 살펴본 사항들은 상품기획 시 반드시 진행해야 할 일이며, 이러한 일들을 하는 사람을 우리는 MD(merchandiser)라 부릅니다.

출처: 다음카페 [매출두배내쇼핑몰 만들기] - 인터넷 쇼핑몰 상품기획으로 승부하라.e비즈북스

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