posted by e비즈북스 2011.01.19 09:43
체험 마케팅은 반드시 본전 이상 뽑을 수 있다

사실은 그렇지 않은 경우가 많다.  체험 마케팅을 하려면 반드시 본전을 뽑을 수 있게 설계하라는 말이지 체험 마케팅을 한다고 해서 반드시 본전 이상 뽑는다면 체험 마케팅은 세상에서 가장 좋은 마케팅 방식일 것이다. 현실은 절대로 안 그렇다.

대부분의 경우 체험 마케팅은 정확한 설계에 의해서 하기보단 마케팅 비용이 없을 때 쌓여진 재고를 바라보자니 분통이 터져 차라리 홍보 수단으로 적당량 뿌리고 보자는 심리에 의하여 마구잡이로 하는 경우가 대부분이다. 필자에게도 수 만개가 쌓인 상품 박스를 쳐다보다가 사은품으로라도 좀 뿌려 달라는 부탁이 간혹 들어온다. 주로 왜 만들었는지도 모르는 이상한 상품들이긴 하지만…. 실제로 쓸 만한 상품(값싸고 질기고 튼튼한 고무장갑 같은)들을 그저 입소문만 바라보고 무작정 나눠주는 업체들도 흔하디흔하다.

물론 나 같으면 그들처럼 값싸고 질기고 튼튼한 고무 장갑을 만들지 않는다. 나 같으면 정말 탄성이 나올 만큼 색깔이 예쁘고(디자인 퀄리티), 손에 닿는 느낌이 부드럽고(이노베이터들의 wants), 약간은 비싼(이해할 만큼의 고가격) 고무장갑을 만들었겠지만 그들은 굳이 이 시장에서 그저 흔하디흔한 값싸고 질기고 튼튼한 것으로 승부를 걸다보니 그랬으리라.

체험 마케팅을 하려면 다음을 유의한다.

첫째, 상품을 체험할 대상을 한정한다. 당신의 고무장갑이 아무리 질이 좋아도 아파트 앞에서 지나가는 주부들에게 고무장갑을 뿌려대는 이상한 짓을 하지 말라. 공짜로 받은 고무장갑은 브랜드를 기억해 뒀다가 절대로 안 산다. 소비자들이 바본 줄 아는가? 얼마나 안 팔리면 저 짓이라도 할까라고 생각하는 것이 일반적인 사고이다. 정 장갑에 자신이 있어서 사용하게 하려면 앞서 보랏빛 소를 설명할 때 얘기했던 이노베이터(빅마우스)들에게만 뿌리면 된다. 그것도 아무한테나 다 주어서는 안 된다. 어떤 정당한 노력에 대한 대가로 주어야 한다. 정당한 대가란 이를테면 고무장갑 설문조사에 대한 보답이라든가, 갖고 싶은 이유를 몇 줄의 글로 접수 받는다든가 하는 간단한 것들이다. 이들이야말로 상품에 대해 완벽한 평가를 내릴 능력이 있고 주위에 소문을 확산할 충분한 능력을 가지고 있다. 당신의 품질 좋은 고무장갑을 생각없이 거저 가져간 사람은 그 장갑을 화장실 청소할 때나 사용하고 구석에 쳐박아둘 것이다. 인터넷 쇼핑몰에서는 이러한 정당한 대가로 체험 마케팅을 하기가 아주 용이하다. 그저 게시판에 신청을 받는 것으로 끝난다.

둘째로 반드시 체험 수기를 받아야 한다는 것이다. 체험수기는 당신의 제품이 자신만 있다면 당신이 확보할 수 있는 모든 것들 중에서 가장 훌륭한 콘텐츠이다. 이러한 체험 마케팅으로 효과를 보고 있는 사이트가 '옥샘'이다. '옥샘'은 세계에서 세 군데 밖에 나지 않는 옥정수(천연 알카리수)를 생산 판매하고 있다. 옥정수는 식음료 등록밖에 되지 않기 때문에 항암 및 변비 치료에 효과가 좋아도 이를 사이트에 적는 것이 불법이다. 그래서 '옥샘'은 몸이 아픈 환자들이 게시판에 증상을 적고 물을 신청하면 공짜로 6팩을 보내주어 체험수기를 받고 있다. 호응은 놀라워서 거의 대부분의 체험자들이 구매 고객으로 돌아선다고 한다. 게다가 그들이 스스로 적은 체험수기는 법망을 피해 갈 수 있는 훌륭한 콘텐츠로서의 역할을 톡톡히 하고 있기도 하다.

만일 자발적인 체험수기를 받기가 녹녹치 않다면 수기를 올리면 하나를 더 보내 주겠다고 대가를 주어서라도 반드시 확보해야 한다. 자발적인 체험수기가 안 나올 정도의 체험 마케팅은 거의 실패한 마케팅이라고 봐야한다. 만일 실패한 마케팅일지라도 반드시 체험수기를 받아라. 내 경험상 체험수기에는 나쁜 글보다는 어지간하면 좋은 글이 더 많이 올라온다. 단, 억지로 받는 체험수기는 게시판으로 공개적으로 받으면 안 된다. 메일로 받아서 일단 극심한 비판은 골라내고 게시판에 올려야 할 것이다. 그런 짓을 하면 나쁜 거라고? 내가 언제 당신에게 밥 먹고 살 방도를 알려 주겠다고 했지 도덕적으로 사업하는 법을 일러주겠다고 했는가? 배부른 소리 말라. 필요하다면 당신에게 우호적인 형제들이나 사촌들에게라도 부탁해서라도 체험수기를 받아 올려야 할 것 아닌가?

셋째로 그들이 당신의 체험 마케팅을 통해 어떤 점을 느껴야 하는가를 홈페이지에 명시하라는 점이다. 당신이 타 상품과 비교해 볼만한 특징을 말하지 않은 상태라면 체험자들은 사실상 무엇을 어떻게 체험해야 하는지 거의 알 수가 없다. 강조해야 할 장점들을 내세워 그것에 집중해 사용하도록 해야 체험자들도 그 점을 발견할 수가 있다. 만일 당신의 고무장갑이 질기다는 점만을 강조한다면 당신은 다른 고무장갑과 비슷한 정도의 질긴 정도만으로도 충분히 체험자에게 그것을 어필할 수 있다.

대기업들은 수시로 자신들이 만든 상품이 중소기업 제품만 못함에도 불구하고 소비자들에게 '비교해 보세요'라는 말로 제품의 우수성을 홍보하지만 그들이 워낙에 자신만만하게 말해서 그런가 보다 할뿐이지 실제로는 품질이 같거나 못한 경우도 많다. 은나노 기술을 채택해서 99.9%의 살균력을 자랑한다는 세탁기가 기억나는가? 비교시험 결과 은나노 기술이 아니라 일반 세탁기도 99.9%의 살균력을 보여 과대광고라고 고발당했던. 그들이 하는 짓거리가 원래 그렇다.
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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2011.01.07 09:54
바이러스 전파방법

결국 아무리 치밀한 설계를 하여 바이러스 컨텐츠를 만든다 해도 전파방법이 잘 못 되면 결국 오래 전파가 유지 되지 못하고 사그라지게 마련이다. 물론 많은 블로그를 돌아다니기도 하고, 많은 사림들에게 이메일을 통해 일일이 작업을 해도 좋으나 이렇게 하는 데는 한계가 있다. 그래서 여기에서는 어떤 전파방법이 유리한가 알아보도록 한다.

바이러스 전파를 마치 병원균을 옮긴다는 것에 비유하여 크게 직접주사와 2차 감염으로 나누어 설명한다.(도서출판 청년정신, 바이러스 마케팅 참고)

직접주사에 가장 우선적인 바이러스 전파 대상은 친구, 가족, 지인들처럼 자발적인 확산을 도와 줄 사람들이다. 이들은 비록 그 바이러스 컨텐츠가 조금 자신과 맞지 않는다 해도 적어도 지울 사람들은 아니다. 게다가 그들 스스로가 약간의 덧 글로 이 캠페인에 대한 격려를 해준다면 그 글이 자신의 지인과 관계된 사람의 캠페인이란 사실을 알리게 되어 2차 감염까지도 상당한 전파력을 지속 시킬 수 있다.

둘째로 특정 데이터베이스를 활용하는 방법이다. 특정 집단의 이메일 데이터베이스를 가지고 있거나 구할 수 있을 경우에 이메일을 통해 한 번에 다수의 사람들에게 살포할 수 있다. 그러나 이메일데이터 베이스를 구한다는 것이 법적으로 위험한 사안이므로 자신의 사이트나 카페를 통해 가입한 회원 데이터가 아닌 이상 권장할만한 방법은 아니다.

셋째로 오피니언 리더 집단이다. 한 분야에 대해 정통하고 권위가 있는 이들은 당신의 컨텐츠에 권위와 무게를 실어 바이러스 전파를 확실하게 도와 줄 수 있다. 따라서 당신이 컨텐츠를 제작한다면 그 컨텐츠에 대하여 최고의 전문가에게 인정받을 방법은 없는가를 생각해 봐야 한다.

넷째로 언론 종사자들이다. 언론 종사자들만큼 강력한 오피니언 리더도 없을뿐더러 이들은 각각의 매체를 통해 바이러스 확산속도를 더욱 증폭해주며 신뢰도 높여 준다. 단, 이들에게는 그러한 바이러스의 퀄리티와 신뢰도가 매우 중요하며 직접적인 사이트 홍보를 하기에 적합하지 않으므로 독자들에게 유용한 정보가 아니라면 이들의 힘을 빌리기는 매우 어렵다.

직접주사를 전파방식으로 택했다면 그에 따른 메시지도 직접주사에 맞게 작성하여야 한다. 첫째 판촉 메시지임을 되도록 감추고 간접적으로 드러내는 것이 좋다. 만일 워터마크만 집어넣는 홍보적인 목적이라면 워터마크는 겨우 인지할 수 있게 작고 튀지 않는 색깔을 사용하는 것이 좋다.

둘째 다양한 메시지를 전달하려고 하지 말고 한 번의 캠페인에는 하나의 메시지만 간략하게 전달하라는 것이다. 당신이 전파할 컨텐츠가 만일에 당신의 홍보 목적과 전혀 다른 재미있는 내용을 주로하며 이 내용에 덧붙여 홍보성 멘트가 들어간다면 단 한 줄의 카피와 링크로 승부해야 한다.

셋째로 어투를 사무적이고 딱딱하게 쓰면 안 된다는 것이다. 요즘은 통신용어들에 익숙해져 많이들 사용하고 있는데 만일 통신용어가 안 어울리는 계층에 바이러스를 살포한다 하더라도 친근감 있고 편안하게 이야기하듯이 쓰는 것이 좋다.


다음은 2차 감염 방식으로 전파를 시키는 방법이다. 2차 감염이란 직접주사와는 달리 관심사가 같은 여러 사람의 의사소통이 일어나는 ‘제 3의 미디어’를 통해 간접적으로 전파가 되는 방식을 말한다.

첫째로 대표성이 짙은 커뮤니티들을 들 수가 있다. 이런 공간에서의 게시물 하나는 한 번에 엄청난 살포력을 가진다. 그러나 이 경우 지나치게 상업적인 내용을 가지거나 게시판의 속성과 맞지 않을 경우 운영자의 제지를 받을 수 있으므로 평소에 활동을 적극적으로 해둘 필요가 있다.

 둘째로 네이버 붐이나 웃긴대학처럼 컨텐츠 게시판을 적극적으로 운영하는 곳을 이용하는 방법이다. 실제로 많은 마케터들이 이곳을 통해 바이러스를 살포하고 있고 필자도 ‘모터보드넷’을 홍보하기 위하여 패러디 뮤직비디오를 만들어 네이버 붐에 전체 순위 1위 컨텐츠가 되어 붐에서만 13만 명 이상에게 노출이 되고 각 블로그로 컨텐츠가 확산되고 각종 인터넷 뉴스와 심지어 공중파인 생방송 화제 집중에까지 소개 된 적이 있다. 이 경우 최소 100만 명에게 노출 되었다고 봐도 될 것이다.

네이버 붐에 베스트가 된 ‘부활 뮤직비디오 패러디’

셋째로 제휴 프로그램을 이용하는 방법이 있다. 아이라이크클릭이나 링크프라이스 같은 제휴 마케팅 프로그램을 이용하면 수 천 개 이상의 웹사이트에 당신의 캠페인을 알릴 수 있다. 그러나 이러한 제휴프로그램은 세팅비와 월사용료가 있고, 수익의 일부를 분배 하여야 하므로 소호들에게는 적당한 방법은 아니다. 어느 정도의 규모가 있는 사업체, 마진이 높아 수익쉐어를 해도 좋은 아이템(디지털 컨텐츠같이 무한 복제가 가능한)이 이러한 방식에 적합하다.

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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.12.30 09:32
클릭수를 최소화하는 내비게이션

앞서 아마존이 구매완료까지 해야 하는 7번의 클릭수를 5번으로 줄이게끔 했더니 매출이 급상승했다는 사례를 든 바가 있다. 실제로 웹사이트 기획자들의 가장 큰 일은 클릭수를 최소화 하게끔 사이트 내비게이션을 설계하는 일이다. 이것은 물론 쉬운 일은 아니다. 그러나 지금부터 내가 하는 말만 잘 실천에 옮겨도 상당한 클릭수를 줄일 수 있게 사이트를 설계할 수 있을 것이다.
 
첫째, 메뉴설계를 최적화해야 한다. 메뉴는 일반적으로 초창기에는 7개를 넘지 않도록 한다. 메뉴가 많으면 클릭수가 더 많아지는 거라고 생각들 할 것이지만 그렇지 않다. 7개가 넘는 메뉴는 클릭할 의욕을 잃게 하고 주의를 산만하게 한다. 만일 7개의 메뉴로 도저히 카테고리를 감당할 수 없다면 일단 처음에 보이는 메뉴는 대분류로 하고 그 안에 소분류를 넣도록 한다. 단, 여기서 절대로 클릭을 해야만 소분류가 나오게 하면 안 된다. 그저 마우스를 대분류 메뉴에 올려 넣는 것만으로도 소분류 항목이 옆에 나올 수 있게 해야 한다(이것을 마우스 롤오버 버튼이라고 한다). 이것은 대단히 간단한 작업이니 디자이너에게 부탁하기만 하면 된다.

물론 모든 쇼핑몰이 이 원칙을 지켜야 하는 것은 아니다. 수 십 개의 브랜드나 제조사별로 판매를 해야 하는 쇼핑몰의 경우 무리해서 메뉴를 압축시키는 것은 좋지 않다. 다양한 브랜드와 가격대별로 제품을 구성해야 하는 공씨디나 옥매트 쇼핑몰의 경우에도 굳이 7개 이내로 메뉴를 압축시킬 필요는 없다.

 둘째, 메인 이미지를 최대한 줄이고 상품진열에 더 신경을 써야 한다. 일반적으로 쇼핑몰 디자인에서는 첫 화면(모니터 해상도 1024 x 768 기준) 상품이 2줄 내지 최소한 1줄 정도는 스크롤 하지 않아도 보일 정도로 구성하는 것이 좋다. 첫 화면에서 고객이 찾던 상품이 없으면 사람들은 애써 스크롤까지 해가면서 사이트를 둘러보진 않는다. 당신한테야 당신의 사이트가 자부심을 가지고 누구에게 내놓아도 자랑스러운 쇼핑몰이겠지만 방문자에겐 그냥 검색엔진에서 검색 되어 나온 수 백 개의 쇼핑몰 중에 하나일 뿐이다. 자신이 찾던 상품이 첫 화면에서 없으면 그냥 웹브라우저를 닫아 버리고 다른 사이트를 가면 된다! 그래도 첫 화면을 가득 채운 메인 이미지를 고집할 텐가?

스트릿밤은 원래도 실력 있는 운영자였지만 내가 단순히 메인 이미지를 조금 줄여서 상품이 한줄 정도 보이게끔 하라는 충고를 듣고 사이트를 수정하자마자 바로 그날부터 매출이 급상승했다. 원래는 메인 이미지가 너무 커서 스크롤을 해야 상품이 보일 정도였다.

남성의류 전문몰 ‘스트릿밤’의 메인화면

메인 화면에 소비자들이 가장 많이 찾는 상품을 진열해 놓는 것은 클릭 수를 줄이게 하는 가장 좋은 방법이다. 쇼핑몰에 수 백 개의 상품이 있더라도 정작 팔리는 것은 10개 안팎이다. 이 10 개의 상품이 쇼핑몰 매출의 대부분을 차지한다. 그럼에도 불구하고 이런 상품을 찾으려면 메뉴를 누르고 다른 상품들과 섞여 있는 사이에서 원하는 상품을 찾게끔 하는 것은 소비자로 하여금 불필요한 시간을 낭비하게 하는 것이며 구매 욕구를 떨어 뜨리는 일이다.

잘 팔리는 상품을 메인 화면에 빼놓아 방문자에게 바로 상품을 클릭하게 하라.

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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.12.28 08:48
경험재를 탐색재처럼 파는 방법

경험재(experience good)는 직접 구입을 해서 체험을 해봐야만 품질을 알 수 있는 상품을 말한다. 즉 식품이나 화장품, 아기 기저귀처럼 사용하기 전에는 제품의 설명만으로는 도저히 품질을 짐작할 수가 없는 상품이 이에 속한다.

반면 탐색재(search good)는 구매를 하지 않고도 정보 수집을 통해 제품의 품질을 미루어 짐작이 가능한 제품을 말한다. 컴퓨터나 MP3같은 전자제품, 가구 등은 굳이 제품을 사용하지 않고도 제품사양이나 스펙을 보고도 충분히 품질을 미루어 짐작할 수 있다. 의류는 조금 다르다. 브랜드 의류의 경우 탐색재의 성격이 강하고 보세의류의 경우는 경험재의 성격이 강하다.

인터넷에서는 일반적으로 탐색재를 판매하는 것이 유리하다. 상품을 직접 만져보고 살 수 없는 쇼핑몰로서는 사진이나 텍스트를 통한 정보만으로도 충분히 그 제품을 설명할 수 있어야 한다. 화장품이나 고추장처럼 경험을 하기 전에는 도저히 품질을 알 수 없는 제품을 아이템으로 한다면 도대체 그 품질을 무엇으로 설명할 수 있을 것인가?

그러나 경험재를 탐색재처럼 판매 할 수 있는 방법도 있다.
첫 번째 방법은 스타에 의지하는 방법이다. 당신의 화장품은 아직 누구에게도 검증 되지 않은 불안한 상품이다. 이 상품에 유명 인사나 연예인의 추천이 들어간다면 당신 상품의 브랜드는 그 모델의 이미지와 비슷한 수준으로 올라갈 것이다. 티비 홈쇼핑을 보면 유독 먹는 상품이나 화장품을 팔 때 연예인이 쇼호스트와 함께 단골로 등장하는 이유이다.

두 번째 방법은 공신력 있는 기관의 권위에 의지하는 방법이다. 각종 국가기관의 인증을 받은 증서라든가 품평회에서 수상을 했다든가 하면 당신 제품의 브랜드를 그 기관의 공신력에 의하여 올릴 수 있다. 그래서 신기술 개발 상품이 나오면 상품 이미지 옆에 무슨 증서 같은 것이 주렁주렁 달려 있는 것이다. 소비자들이 몰라서 그렇지 인증이라기보다는 거의 돈 내고 사 모은 것들이다.

세 번째 방법은 대기업과의 제휴에 의한 브랜드 편승이다. 이제 갓 생긴 중소기업이 삼성 같은 대기업과 제휴 사업을 추진한다면 상당한 기술력을 가진 회사로 평가 받을 것이다. 당신의 콩나물이 풀무원에 납품이 된다면 얼마나 자랑스러운 일이겠는가?

그러나 무능하고 착한 당신에게 그런 능력이 있을 리가 없다. 그렇다고 포기할 순 없다! 이 책은 인터넷 게릴라 마케팅이다. 게릴라답게 없으면 없는 대로 해결해 보자.

스타가 없으면 주변에 인상이 좋은 사람에게 부탁해서라도 모델을 기용하라. 정 없으면 당신 자신을 캐릭터라이즈드해서라도 직접 나서라. 영덕대게바다농장은 수더분하게 생긴 젊은 선장을 모델로 기용하여 구매자들의 불안한 심리를 극복하였다. 게를 파는데 무슨 장동건이나 이영애가 필요하겠는가? 평생 배를 타고 대게만 잡아온 선장보다 더 신뢰를 주는 좋은 모델이 어디 있겠는가?

공신력 있는 기관의 인증을 못 받았다면 네티즌들의 인증이라도 받아라. 사용 후기를 제품상세 설명 아래에 쓸 수 있게 하여 많은 구매자들에게 검증 받은 제품임을 알려라. 혹은 사용 후기 게시판을 이용해도 좋다. 옥산가 옥샘(oksem.co.kr)은 치료효과가 있는 옥정수의 효과를 입증하기 위해 효과를 설명하려 했지만 의약품 허가가 나지 않아 치료효과를 사이트에 게제 할 수 없었다. 그러나 옥정수 무료 샘플을 나눠주고 시음후기를 써달라고 하자 대부분의 시음자들이 긍정적인 평가를 후기로 남겨 운영자 대신에 효과를 입증해 줬다.

옥산가 옥샘은 사용자들이 올린 후기로 효과를 증명하고 있다

대기업과 제휴를 할 수 없다면 대기업이 하는 쇼핑몰에라도 입점하라. 일단 대기업의 쇼핑몰에 입점을 하면 그 회사의 로고를 사용할 수 있다. 잘 나가는 전문 쇼핑몰 아래 대형 쇼핑몰들의 로고들이 주렁주렁 매달려 있는 것은 이런 이유 때문이다.

하지만 무엇보다도 중요한 것은  상세한 사진과 상품설명이다. 경험재 상품은 모든 감각적인 용어들을 모두 동원하여 단지 보고 읽는 것만으로도 오감을 만족 시켜 주어야 한다. 요리짱 푸드나인 foodnine.com 사이트에 가서 그들이 어떤 언어들로 어떻게 맛을 설명하고 있는가 보라.

사각사각, 아삭아삭, 쫀득한, 칼칼한, 조직감이 느껴지는, 해묵은 냄새, 새콤한, 알싸한...

다소 문학적이 될지 몰라도 이런 언어들은 소비자의 상상력을 자극시켜 간접적인 경험을 느끼게 해 주며 구매욕을 자극시킨다.

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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.12.24 09:26
캐릭터라이즈드(Characterized) 마케팅

캐릭터라이즈드 마케팅(Characterized Marketing)은 약간 새로운 개념이다. 사실은 그동안 거의 소호 사업자와 벤처 사업자들 위주로 상담을 하다 보니 자본은 없지만 브랜드를 만들어야 하는 안타까운 사연들을 많이 듣다보니 억지로 머리를 쥐어짜다시피 하여 필자가 새로 만든 토종 마케팅이다.

아무리 작은 회사라도 브랜드를 만들고 싶어 하는 당신의 마음을 왜 모르겠는가? 하지만 대중 매체 광고로, 인터넷 광고로 엄청난 물량공세를 하는 이 시장에서 소자본의 당신이 브랜드를 만든다는 것은 꿈같은 일이다.

그러나 과연 방법이 아주 없는 것일까? 립합이나 업타운걸처럼 한 개인이 뛰어난 능력을 가졌다면 가능한 일일 것이나 창업자들이 모두가 그런 능력을 가진 것은 아니지 않은가? 그들의 능력은 그야말로 달란트인 것이다. 나는 창업자들의 이런 고민을 해결하려다가 우연히 어느 맥주 집에서 ‘블루클럽’에 대해서 옆 테이블에 앉은 사람들이 하는 얘기를 잠깐 엿듣게 되었다. 그들은 마케팅 관련 업무에 종사하는 사람들 같진 않았고 평범한 직장인으로서 비즈니스 관련 이야기를 하던 중이었던 것 같았다. 블루클럽은 모두가 다 아는 바와 같이 5000원에 남성의 커트를 해주는 미용실이다. 커트는 해주되 머리는 스스로 직접 감아야 하고 별다른 인테리어가 없어 공간 활용률이 좋아서 낮은 가격을 실현한 아이템이다. 나는 그들이 블루클럽의 서비스나 프랜차이즈 시스템에 대하여 활발한 토론을 할 거라고 생각하고 관심 있게 듣고 있었다. 그러나 그들은 블루클럽에 대해 이야기를 하지 않았다! 그들은 블루클럽 창업자인 정해진 사장이 얼마나 돈을 많이 벌었는지 그의 사업 수완이 얼마나 훌륭한지에 대해서만 이야기하고 있었던 것이다.

나는 여기서 한 가지를 생각하였다. 사람들이 한 회사의 아이템보다 그 운영자에 관하여 관심이 더 많다는 사실은 아무리 작은 회사라 하더라도 운영자의 매력을 만들어 내면 충분하게 이야기 거리가 될 수 있다는 것을 의미하기 때문이었다.

그 생각이 머리에 스치자 그렇다면 운영자의 매력을 어떻게 만들 것인가에 대하여 생각이 미치게 되었다. 립합이나 업타운걸처럼 뛰어난 능력이 없는 보통의 평범한 창업자들의 매력을 어떻게 만들 것인가! 그래서 나는 캐릭터라이즈드(Characterized)  마케팅을 생각하게 되었다. (필자가 이걸 생각한 것은 본래 전공이 시나리오라서 그럴지도 모른다.)

캐릭터라이즈드란 운영자를 캐릭터화시킨다는 의미이다. 여기서 캐릭터의 의미를 짚고 넘어가야 하겠다. 사람들은 캐릭터라고 하면 귀엽고 아기자기한 그림을 많이 떠올리지만 여기서의 캐릭터란 보다 사전적인 의미의 개성을 말한다. 개성은 사실 누구에게나 존재한다. 아무리 평범하게 생겼어도 아무리 평범하게 살아 왔어도 사람은 누구에게나 다른 사람에게 매력이 있는 무엇인가를 한 가지 가지고 있다. 그것이 외모든지, 헤어스타일이든지, 옷차림이든지, 성격이든지, 아니면 멋진 목표의식 이라든가… 하다못해 지나치게 평범한 것도 나름대로의 개성인 것이다.

바로 이 점을 부각시키는 것이다. 캐릭터를 만들 때는 한 가지에만 집중한다. 두 가지의 개성은 매력이 없다. 만화의 등장인물 같은 혹은 드라마의 등장인물 같은 캐릭터를 만들어 보라. 주위에 흔히 있을 것 같은 친근한 이미지도 좋고 개성적인 이미지도 좋고 못난이 캐릭터도 좋다. 현재의 당신의 본 모습보다 크게 왜곡되지 않은 상태에서 당신보다 더 매력적이기만 하면 된다. 이것이 어려워 보일지 몰라도 사실은 우리는 대개가 이런 모습에 익숙한 세대이다. 왜냐하면 우리는 인터넷 동호회를 통하여 이런 활동을 대개 해왔기 때문이다. 나는 동호회에서 ‘보헤미안’이라는 아이디를 쓰며 시를 좋아하고 굉장히 낭만적인 모습을 보이던 사람을 오프라인 모임에서 만났을 때 사실은 그가 분과 초를 다투며 매일 그래프나 쳐다보고 있는 펀드매니저란 사실을 알고는 깜짝 놀랐다. 더 놀라운 것? ‘예쁜 여우‘라는 아이디를 가진 여성을 오프에서 만나면 대개는 엄청난 폭탄들이라는 것은 한번쯤 겪어봤겠지?

온라인 동호회에서 사용하는 캐릭터가 강한 아이디들

온라인상에서는 이와 같이 자신이 원하던 이상형의 분신을 만들어 활동하는 일에 익숙하다. 나 자신도 두 가지 아이디를 사용하는데 하나는 ‘영화광’이고 하나는 ‘자유아빠’이다. 나를 영화광으로 알고 있는 사람들은 나를 굉장히 마니아적이고 진지하며 외곬 같은 사람으로 안다. 또한 나도 그 동호회에서는 이상하게도 그렇게 보이도록 활동을 한다. 그러나 나를 ‘자유아빠’로 아는 사람들은 유머러스하고 다정다감하고 친절한 사람으로 생각한다. 물론 그 동호회에서는 보통 그렇게 행동한다. 사실은 가끔 2~3시간은 적은 듯한 엄청나게 긴 문장으로 모 아이템으로 창업을 하고 싶은데 어떨까 질문을 하는 창업자에게 단 한 줄로 ‘하지 마세요.’라는 말을 적어도 사람들은 내가 불친절하기 보단 유머러스하다고 생각할 정도로 ‘자유아빠’라는 이미지 메이킹은 강력하다.

바로 이것이다. 당신이 운영하는 쇼핑몰에서 상호를 아이디로 하거나 운영자란 말보다도 ‘딸기맘’이나 ‘말배추’ 같은 아이디는 당신을 재미있고 친근한 사람으로 기억하게 하며 이 점은 감성마케팅과도 통하는 지점이다.

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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.12.24 09:13
오픈사전 잘 등록하면 당신이 대표 사이트다

또 나왔다. 이것 역시 컨텐츠에 대한 이야기이다. 얼마나 컨텐츠가 중요하면 이 책을 쓰는 동안 세 번이나 나오겠는가? 그러나 이번엔 사이트 내의 컨텐츠가 아니다. 이번에 얘기할 컨텐츠는 놀랍게도 사전 등록에 대한 이야기이다.

인터넷이 발달하다보니 정보의 생산과 유통이 활발해져서 지식정보화 사회가 촉진이 되었다는 것은 누구나 알 것이다. 그런데 이 정보가 너무나 활발하게 유통이 되다보니 인터넷 세대 이전보다 훨씬 많은 지식들이 쏟아져 나오게 되고 이 방대한 지식을 함축시켜 나타내고 여러 가지로 조합하다보니 새로운 용어들도 많이 필요하게 되었다.

너무나 빠르게 방대한 양의 정보와 용어가 범람해서 요즘은 도저히 사전을 만든다는 것이 힘들게 되었다. 예전과 한번 비교해 보자. 예전엔 사전 하나 만들려면 각 분야의 교수들을 한 열 댓 명 모아서 한 1년 동안 호텔방이나 사무실 같은데 가둬 놓고 돈과 음식을 주면서 닦달하면 멋진 사전이 하나 나오곤 했다. 그래봐야 단어 수는 수 십 만개가 고작이었다. 수십 만 개면 적은 것이 아니다. 4년제 대학을 나온 사람이 1년 동안 고작 사용하는 단어는 1~2만개에 지나지 않는다. 그런데 요즘은 새로운 신종용어가 너무 많아서 교수들이 채 모으기도 전에 나타났다가 사라지기도 하고 안 사라지고 유통되는 단어의 수도 예전의 수십 수백 배로 늘어서 도저히 이를 교수들 십수 명이 정리한다는 것이 불가능할 지경에 이르렀다.

그래서 네이버에서 고안한 것이 오픈사전이다. 오픈사전은 이런 범람하는 용어들을 꼭 그 분야에서 권위 있는 전문가가 아니라 하더라도 어느 정도의 타당성만 있으면 용어를 정의하고 등록할 수 있게 만든 그야말로 열린 사전이다.

http://kin.naver.com/open_home.php

위 사이트에 가서 모터보드를 검색해 보자. 그럼 모터보드라는 용어를 누군가가 정리해 놓았다는 것을 알 수가 있다. 그런데 가만히 보면 저 내용 어디서 많이 본 내용 아닌가? 그렇다. 바로 타미플러스 첫 메뉴에 올려놓았던 바로 그 내용이다. 컨텐츠 하나를 제대로 만들면 이렇게 여러 가지로 활용할 수 있다는 것을 알게 되었을 것이다.

앞서 프레피룩, 댄디룩, 오피스룩, 어그부츠, 골반바지, 부츠컷 이런 것을 정의 내리라고 말한 적이 있다. 뿐만이랴? 빅히트를 친 스팀청소기도 아직 아무도 등록 안했고 요즘 뜨고 있는 히트상품들 아무도 아직 등록 안했다. 아마 이 책을 먼저 사본 사람들이 등록하게 될 것이다. 애써 개념을 정의한 다음에는 반드시 아래 주석을 다는 것을 잊지 말라.

참고사이트 : 우리가게.com

오픈사전에 개념을 정리 해 놓은 ‘모터보드’ 키워드




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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.10.18 10:16



 
  ★ <인터넷게릴라 마케팅> 이전 연재 글 보기

 
(4) 키워드만 잘 골라도 돈 번다
  (3) 참여자를 우리 회사 영업사원으로 만들자
  (2) 공짜 선물을 만들어라
  (1) 전략 없는 웹사이트는 쓰레기다




경쟁이 심하지 않은 아이템은 검색등록만 잘해도 디렉토리 검색에서 상단에 올 수 있으니 광고가 그다지 필요치 않다. 그러나 여성의류처럼 수 백 개가 넘게 검색이 되는 아이템을 검색등록만 잘해도 광고 안 해도 된다는 말은 어폐가 있지 않은가? 증명을 해보자.

검색엔진에 등록할 수 있는 제목과 설명 문구에서 제목 부분은 사업자등록증 상의 상호로 등록해야 하므로 어쩔 수 없는 부분인데 설명 문구는 어느 정도의 융통성이 있다. 설명 문구는 네이버와 야후는 약 6단어(45자), 다음과 엠파스는 약 8단어(55자)를 등록해 준다. 당신은 이 제한된 글자 수를 가지고 지금부터 기적을 만들어 내야 한다. 방법은 두 가지이다.

첫째, 경쟁이 심하지 않고(경쟁 사이트 약 30개 이하) 핵심 키워드가 분명한 아이템은 다음 방법을 사용한다. 일단 당신이 등록할 만한 키워드를 생각나는 대로 적는다. 그리고 그 키워드들의 이전 달 조회 수를 네이버 하단의 광고 조회 수 검색에서 조사하여 일일이 기록한다. 가장 조회 수가 많은 키워드들 순으로 글자 수를 맞춰서 자른다.

이렇게 하면 경쟁이 약한 아이템의 경우는 상당한 효과를 발휘한다. 여기에 가장 중요한 키워드를 세 번 정도 기술적으로 반복하면 금상첨화다. 이를 테면,


핑키걸 - 여성보세의류 전문몰, 수입보세, 명품보세, 청바지, 니트, 블라우스 판매


위에서 주목할 만한 것은 보세라는 핵심키워드를 기술적으로 세 번 반복했다는 것이다. 검색엔진은 설명 문구에서 앞쪽에 쓴 단어를 더 중요하게 생각하고, 반복해서 쓴 단어를 중요하게 생각한다. 따라서 정말 중요한 핵심키워드는 다른 키워드와의 조합으로 반복해주면 훨씬 좋은 효과를 낼 수 있다.

둘째로 경쟁이 치열한 경우의 검색엔진 등록방법이다. 검색이 치열할 경우에는 위에서 말한 조회 수가 많이 나오는 순서대로 등록하면 안 된다. 어차피 처음 등록해 봐야 당신은 수 백 개의 쇼핑몰들 중에서 가장 후순위로 나오게 될 것은 뻔하지 않은가? 이럴 때는 다음 방법을 쓴다. 일단 넣고자 하는 키워드를 모두 적는다. 그것을 검색 창에 일일이 쳐서 나타나는 통합검색결과 리스트 순위가 1~2페이지 이내인 키워드들만을 골라 모은다. 그 키워드들 중에서 전 달 조회 수가 많은 순서대로 골라서 자른다.

아무리 경쟁률이 치열한 아이템일지라도 키워드가 많이 나오다보니 상대적으로 경쟁이 낮은 키워드들이 분명히 존재한다. 어차피 핵심키워드들 사이에서 뒤로 밀려 경쟁할 것이 아니라 비록 조회 수는 적지만 확실하게 검색결과에서 상단으로 나오는 기회를 잡는 것이 훨씬 유리한 것이다. 바로 이것이 선택과 집중의 원리 중의 또 하나이다.

아래 그림은 전 달 조회 수가 653회인 ‘섹시 청바지’로 웹 검색을 한 결과이다. 만일 여성의류나 수입보세 같은 거창한 키워드 대신에 섹시 청바지를 등록했다면 최소한 한달에 653번은 웹 검색 결과에서 가장 상위로 나오지 않겠는가? 이걸 발견했을 때는 ‘섹시 청바지’를 키워드로 쓰기엔 이미 늦었다. 이 글은 책과 카페, 블로그에서 이미 수 만 명이 본 다음일 것이다. 다른 키워드를 찾아보라. 먼저 서두른 사람이 혜택을 볼 것이다.

실제로 이 책이 처음 나왔을 때는 ‘예쁜 청바지’라는 검색어를 예시 자료로 이 책에 적었고 개정판을 쓰고 있는 지금은 ‘예쁜 청바지 키워드는 1000개가 넘는 업체가 이미 등록을 했다. 그러나 ‘섹시 청바지’는 아직 3개 업체 밖에 등록을 하지 않았다. 불과 1년 뒤에 보시라. 수 백 개의 쇼핑몰들이 ‘섹시 청바지’마저도 등록하고 말 것이다.




# 네이버 웹 검색에서 ‘섹시 청바지’로 검색해 본 결과 화면



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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.10.14 10:13



인터넷 게릴라 마케팅에서 유일하게 비용이 들어가는 마케팅 분야가 키워드 광고에 대한 부분이다. 쇼핑몰의 50%가 광고비도 못 뽑는 쇼핑몰을 울며 겨자 먹기로 운영하고 있다. 그런데 이런 분들의 대다수는 키워드 선정을 잘 못해서 그런 경우가 또 대부분이다. 키워드의 특성에 대하여 이해를 하면 손해를 보는 광고를 할 리가 없다.

우선 인터넷 마케팅에서 말하는 키워드에 대해 이야기하자. 키워드는 말 그대로 하면 핵심 단어지만 한 마디로 검색엔진 이용자들이 당신이 판매하는 상품을 어떤 검색어를 이용하여 검색할 것인가에 대한 해답으로 이해하면 될 것이다.

쇼핑몰 업계에서 가장 일반적으로 많이 창업 하는 아이템이 여성의류이므로 이것을 예로 들어 보겠다.

키워드에는 주요키워드인 핵심키워드와 브랜드키워드, 그리고 세부키워드인 주변키워드, 확장키워드, 테마키워드인 시즌키워드와 기념일키워드가 있다.(사실 이 분류는 마케터마다 조금씩 다른 용어를 사용하기도 하지만 거의 일맥상통하니 개의치 않아도 된다.)


핵심키워드는 이런 것이다.

여성의류, 보세의류, 수입의류, 브랜드의류, 명품의류, 청바지, 재킷, 티셔츠, 가방, 액세서리...


주로 커다란 상위개념의 단어들이 핵심키워드란 것을 알 수 있다. 이런 것들은 광고 단가도 높고 조회 수도 높다. 또 많은 경쟁자들이 몰려 있어 상대 단가도 높아진다. 꼭 상위 개념이 아니더라도 조회 수가 상대적으로 높은 청바지나 재킷 같은 키워드들 역시 핵심 키워드이다.


브랜드 키워드는 이런 것이다.

논노, 꼼빠니아, 아베크롬비, 나이키, 아디다스, DKNY...


브랜드명을 그대로 사용한 단어들이 브랜드 키워드란 것을 알  있다. 검색 타겟이 분명하여 구매율도 높고 조회 수도 상당히 높아 재정여력이 있다면 추천할 만한 키워드이다. 핵심키워드와 브랜드 키워드를 합쳐서 주요키워드 혹은 메인 키워드라고 한다.


주변키워드는 이런 것이다.

여성수입보세의류, 여성수입명품의류, 여성브랜드스타일의류, 여성청바지, 여성재킷...

 

즉 핵심키워드에서 한 단계 혹은 두 단계가 더 구체화 되어 상당히 복잡한 단어 조합이 되지만 그래도 사용자들이 검색할 만한 키워드들이 세부키워드들이다. 구체화 되었다는 것은 더욱 높은 구매율로 연결 된다는 것을 의미한다. 따라서 소호들이 해야 할 키워드는 이런 것이다. 주변 키워드에는 지역키워드를 넣을 수도 있다. 부산꽃배달이라든가, 전주이삿짐 같은 것이 이에 속한다. 하지만 영덕대게나 부산자갈치처럼 알려진 단어들은 주요 키워드군에 넣어야 할 것이다.


이것보다 더 복잡한 키워드가 있는데 확장 키워드이다. 확장 키워드는 이런 것이다.

싼 여성의류 파는 곳, 예쁜 보세의류 쇼핑몰, 진짜 명품의류 파는 쇼핑몰...



즉 상단에 소개한 키워드들의 앞 에 사람들이 검색을 함직한 단어들을 덧붙여 만들어 낸 단어들로서 사실 조합하자면 한도 끝도 없다. 이런 키워드들은 일일이 조합하기 까다로우므로 오버추어의 확장 검색을 이용한다. 오버추어에서는 전달 기준 사람들이 검색해본 확장 키워드들을 조회 수와 함께 보여준다. 주변키워드와 확장 키워드를 합쳐서 세부 키워드라고 한다. 세부키워드들은 정액제 광고에서는 사용하면 안 된다. 오버추어나 애드센스, 클릭초이스 등 클릭당 과금을 하는 광고체계에서만 유리하며 일반적으로 큰 쇼핑몰들은 이런 키워드는 잘 사용하지 않는 편이므로 소호들에게 유리한 키워드들이다. 또한 경쟁률이 낮으니 상대단가가 낮고 구매율은 오히려 상대적으로 높아 가장 추천할만한 키워드이다.



# 오버추어의 확장 키워드 검색 페이지



다음은 시즌 키워드이다.

졸업선물, 입학선물, 설날선물, 추석선물, 어버이날선물, 발렌타인데이선물, 크리스마스선물, 방학선물...


이런 키워드들은 주로 선물용품이나 꽃배달 사이트들이 이용을 하다가 요즘엔 규모가 있는 쇼핑몰에서 공격적으로 고객을 빼앗아 오기위한 수단으로 사용하기도 한다. 이 광고의 특징은 업종 구분이 없이 특정한 시즌에 맞춰서 광고가 집중적으로 몰린다는 점이며 시즌이 끝나면 아무도 사용하지 않는다는 것도 특징이다. 보통 이런 시즌 키워드를 잡으려면 시즌이 시작되기 최소한 한 달 이전에 광고를 등록해야 겨우 광고위치를 확보할 수 있다.


비슷한 것으로 기념일 키워드가 있다.

결혼기념일, 약혼식, 입대선물, 100일째 만남, 돌잔치, 생일선물, 회갑기념, 칠순잔치, 프로포즈...


이런 키워드는 개인적인 행사이므로 특정한 시즌이 아니라 연중 고르게 분포되어 있는 것이 특징이며 사실상 가장 핵심적인 키워드로 활용되기도 한다. 또한 이러한 주제로 묶은 상품들만을 집중적으로 판매하는 쇼핑몰들이 대다수이므로 키워드 하나를 쇼핑몰의 컨셉 아이템으로 생각할 수도 있다. 시즌 키워드와 기념일키워드를 합쳐서 테마 키워드라고 한다. 테마키워드는 자신 있는 상품만 있다면 조회 수가 워낙 높아서 도전해 볼만한 키워드이다.


비장의 무기로 스타 키워드라는 것도 있다.

이효리청바지, 권상우폰, 이나영드레스, 공효진모자, 려원스타일, 소녀시대스타일, 원더걸스스타일...



이런 키워드는 주로 기업의 광고와 맞물려 생성되는 키워드들이다. 따라서 먼저 선점만 할 수 있다면 엄청난 위력을 발휘한다. 만약 키워드 광고를 선점하지 못했다면? 재빨리 블로그에 기사를 올려놓아 쇼핑몰로 링크를 걸어둔다. 이것만으로도 충분한 광고효과를 볼 수 있다.

유사관련 키워드 역시  비장의 무기이다.

아동복 = 아기얼짱, 꼬마얼짱, 예쁜아기, 아기나들이, 아기생일, 유치원소풍, 유치원졸업식...


즉, 아동복 키워드 대신에 아동복을 필요로 하는 엄마들이 자주 검색해 볼만한 키워드를 등록해 놓는 것이다. 거의 등록한 사람이 없기 때문에 광고비가 매우 저렴하며 구매율 또한 높다. 그러나 이걸 발견했을 때는 이미 누군가 귀신같이 등록을 해뒀을 것이다. 이와 비슷한 것을 좀 더 연구해 보라.



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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.10.13 09:50



체험 마케팅은 반드시 본전 이상은 뽑을 수 있다


대부분의 경우 체험 마케팅은 정확한 설계에 의해서 하기보단 마케팅 비용이 없을 때 쌓여진 재고를 바라보자니 분통이 터져 차라리 홍보 수단으로 적당량 뿌리고 보자는 심리에 의하여 마구잡이로 하는 경우가 대부분이다. 필자에게도 수 만개가 쌓인 상품 박스를 쳐다보다가 사은품으로라도 좀 뿌려 달라는 부탁이 간혹 들어온다. 주로 왜 만들었는지도 모르는 이상한 상품들이긴 하지만…. 실제로 쓸 만한 상품(값싸고 질기고 튼튼한 고무장갑 같은)들을 그저 입소문만 바라보고 무작정 나눠주는 업체들도 흔하디흔하다.



# 출처 http://cafe.daum.net/ccmokyang2000/6x8p/42


물론 나 같으면 그들처럼 값싸고 질기고 튼튼한 고무 장갑을 만들지 않는다. 나 같으면 정말 탄성이 나올 만큼 색깔이 예쁘고(디자인 퀄리티), 손에 닿는 느낌이 부드럽고(이노베이터들의 wants), 약간은 비싼(이해할 만큼의 고가격) 고무장갑을 만들었겠지만 그들은 굳이 이 시장에서 그저 흔하디흔한 값싸고 질기고 튼튼한 것으로 승부를 걸다보니 그랬으리라.

체험 마케팅을 하려면 다음을 유의한다.

첫째, 상품을 체험할 대상을 한정한다. 당신의 고무장갑이 아무리 질이 좋아도 아파트 앞에서 지나가는 주부들에게 고무장갑을 뿌려대는 이상한 짓을 하지 말라. 공짜로 받은 고무장갑은 브랜드를 기억해 뒀다가 절대로 안 산다. 소비자들이 바본 줄 아는가? 얼마나 안 팔리면 저 짓이라도 할까라고 생각하는 것이 일반적인 사고이다. 정 장갑에 자신이 있어서 사용하게 하려면 앞서 보랏빛 소를 설명할 때 얘기했던 이노베이터(빅마우스)들에게만 뿌리면 된다. 그것도 아무한테나 다 주어서는 안 된다. 어떤 정당한 노력에 대한 대가로 주어야 한다. 정당한 대가란 이를테면 고무장갑 설문조사에 대한 보답이라든가, 갖고 싶은 이유를 몇 줄의 글로 접수 받는다든가 하는 간단한 것들이다. 이들에게 체험을 시켜야만 상품에 대하여 완벽한 평가를 내릴 능력이 있고 주위에 소문을 확산할 충분한 능력을 가지고 있다. 당신의 품질 좋은 고무장갑을 의미 없이 가져간 사람은 그 장갑을 화장실 청소할 때나 사용하고 구석에 쳐 박아 둘 것이다. 인터넷 쇼핑몰에서는 이러한 정당한 대가로 체험 마케팅을 하기가 아주 용이하다. 그저 게시판에 신청을 받는 것으로 끝난다.



# flickr - 피엡


둘째로 반드시 체험 수기를 받아야 한다는 것이다. 체험수기는 당신의 제품이 자신만 있다면 당신이 확보할 수 있는 모든 것들 중에서 가장 훌륭한 컨텐츠이다. 이러한 체험마케팅으로 효과를 보고 있는 사이트가 옥샘이다. 세계에서 세 군데 밖에 나이 않는 옥정수(천연 알카리수)를 생산 판매하고 있는 이 사이트는 그저 식음료 등록 밖에 되지 않는 항암 및 변비 치료효과가 좋은 옥정수를 사이트 상에 치료효과가 있다는 것을 적는 것이 불법이므로 몸이 아픈 환자들이 게시판으로 증상을 적어서 물을 신청하면 공짜로 6팩을 보내 주어 체험 수기를 받고 있다. 이 호응도는 놀라워서 거의 대부분의 체험자들이 재 구매 고객으로 돌아서고 있다고 한다. 게다가 그들이 스스로 적은 체험수기는 법망을 피해 갈 수 있는 훌륭한 컨텐츠로서의 역할을 톡톡히 하고 있기도 하다. 만일 자발적인 체험수기를 받기가 녹녹치 않다면 수기를 올리면 하나를 더 보내 주겠다고 대가를 주어서라도 반드시 확보해야 한다. 자발적인 체험수기가 안 나올 정도의 체험 마케팅은 거의 실패한 마케팅이라고 봐야한다. 만일 실패한 마케팅일지라도 반드시 체험수기를 받아라. 내 경험상 체험수기에는 반드시 나쁜 글보다는 어지간하면 좋은 글이 더 많이 올라온다. 단, 억지로 받는 체험수기는 게시판으로 공개적으로 받으면 안 된다. 메일로 받아서 일단 극심한 비판은 골라내서 게시판에 올려야 할 것이다. 그런 짓을 하면 나쁜 거라고? 내가 언제 당신에게 밥 먹고 살 방도를 알려 주겠다고 했지 도덕적으로 사업하는 법을 일러 주겠다고 했는가? 배부른 소리 말라. 필요하다면 당신에게 우호적인 형제들이나 사촌들에게라도 부탁해서라도 체험수기를 받아 올려야 할 것 아닌가?

셋째로 그들이 당신의 체험 마케팅을 통하여 어떤 점을 느껴야 하는가를 홈페이지에 명시하라는 점이다. 당신이 타 상품과 비교해 볼만한 특징을 말하지 않은 상태에서의 체험자들은 사실상 무엇을 어떻게 체험해야 하는지 거의 알 수가 없다. 강조해야 할 장점들을 내세움으로써 그들이 그것에 집중하여 사용해 볼 수 있도록 해야만 그들도 그 점을 발견할 수가 있다. 만일 당신의 고무장갑이 질기다는 점만을 강조한다면 당신은 다른 고무장갑과 비슷한 정도의 질긴 정도만으로도 충분히 체험자에게 그것을 어필할 수 있다. 대기업들은 수시로 자신들이 만든 상품이 중소기업 제품만 못함에도 불구하고 소비자들에게 비교해 보세요 라는 말로 제품의 우수성을 홍보하지만 그들이 워낙에 자신만만하게 말해서 그런가 보다 할뿐이지 실제로는 품질이 같거나 못한 경우도 많다. 은나노 기술을 채택해서 99.9%의 살균력을 자랑한다는 세탁기가 기억나는가? 은나노 기술이 아니라 일반 세탁기도 비교시험 결과 99.9%의 살균력을 보여 과대광고라고 고발당했던…. 그들이 하는 짓거리가 원래 그렇다.

참여자를 우리 회사 영업사원으로 만들자


물론 체험 마케팅을 한번이라도 해 본 사람들은 알겠지만 체험 마케팅을 하다보면 의외로 이 제품을 좋아해서 스스로 홍보 역을 맡겠다고 하는 열성 고객들이(물론 극소수겠지만) 나타나기 마련이다. 이 사실을 알고 있는 사람들은 이러한 사람들이 나타나면 어떻게 대처해야 할지를 잘 알고 있다. 그러나 이런 사람들이 생길 거라는 사실을 모르면 그냥 우물쭈물하다가 훌륭한 우호고객을 놓치는 경우가 많다.

체험 마케팅 실행 전에 애초에 이러한 우호고객들에게 주위에 이 상품을 추천을 해줄 때 어떤 혜택을 그에게 줄 수 있는지 많은 방법을 강구하라. 대개 그들이 바라는 것은 돈이 아니다. 순수한 의미에서 이 상품에 대한 관심을 보인 우호고객들은 이 상품이 지속적으로 업그레이드되고 시장에서 최고의 자리를 차지하길 바란다. 이노베이터나 마니아, 빅마우스, 인플루엔셜(influential), 적극적 지지자(advocator)라는 용어가 있음에도 불구하고 적확한 용어가 아니라서 나는 그들을 브랜드 보육고객(Customer bring up of Brand)이라고 부른다.

이들은 원래가 그 제품에 대한 지대한 관심을 가지고 있을 뿐만 아니라 많은 아이디어도 가지고 있어 유연한 사고의 생산자나 판매자를 만나면 자신의 바램과 노하우를 접목 시켜서 자신이 브랜드 형성에 적극적 가담을 하고자 하는 성향을 가지고 있다. 이들에겐 특별한 가격으로 제품을 구매할 수 있게 하고, 업그레이드된 상품이 나올 때마다 가장 먼저 체험을 할 수 있게 하고, 주기적으로 미팅이나 세미나를 개최하여 관리를 해주면 좋다. 자신의 노력과 아이디어가 반영될 때마다 이들은 더욱 더 충성스러운 고객이 되며 굳이 시키지 않아도 자신이 참여한 브랜드의 홍보에 적극적인 활동을 하게 된다.



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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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posted by e비즈북스 2010.10.11 11:28


아이템 차별화의 정점은 공짜선물에 있다. 공짜 선물은 사은품을 주라는 의미가 아니다. 보랏빛 소를 만들면 입소문에 의하여 광고도 할 필요가 없다는 이야기이다. 이 책은 서두에 얘기했듯이 소호쇼핑몰과 벤처 사업 종사자들이 돈 없이 마케팅을 하도록 하기에 적합한 방법을 적은 책이다. 심지어 돈이 들어가더라도 줄이는 방법을 알려 준다. 그러니 이 책을 읽는 동안은 돈 걱정 하지 말고 머리만 쓰라. 그리고 이 방법을 터득함으로써 당신은 100명의 창업자들 가운데 1%에 속하는 성공 사업자가 될 것이다.

공짜 선물은 당신의 사업이 가지는 모든 핵심가치들의 최극단의 지점으로부터 나온다. 마케팅 책 좀 읽어 본 분들은 ‘아! 최저가나 최고가를 지향하라는 것이구나’ 하고 눈치를 챈다. 아니다. 누구나 아는 요소들의 최극단은 필요없다. 최저가나 최고가 정책을 누가 모르겠는가?

조금 더 마케팅을 아는 분들은 세스코처럼 최고의 고객게시판 관리나 불친절 마케팅 같은 것을 택하라는 사실을 눈치 챈다. 도대체 무엇을 통해 세스코(친절한 고객게시판 관리로 유명해진 해충박멸회사)보다 유명해질 것인가? 이 세상에 어떤 친절한 고객 게시판도 이제는 세스코보다 유명해질 수 없으며 2등은 재미없고 얘깃거리가 되지 않는다. 불친절마케팅 하는 곳도 생각보다 엄청나게 많다. 주로 대기업일수록, 물건이 많이 팔리는 사이트일수록 엄청나게 불친절하다. - 그렇다고 게시판 관리를 소홀히 하라는 얘기는 아니다. 그것 말고도 더 필요로 한다는 것이다!


# 세스코의 질문과 답변 게시판. 이 정도면 가히 답글 엔터테인먼트라고 불러도 좋을 것이다.
(저 문제에 대한 세스코맨의 답변 : 건물 내부에 벌레가 목격이 되면 최초 목격자 각자 손과 발을 사용해 즉각 처리합니다. *^^*)

 

그것이 바로 가치이다. 여러분은 사업의 핵심요소보다는 핵심가치에 더 주목하여야 한다. 그렇다면 손님들이 인터넷 쇼핑몰이나 웹사이트를 통하여 얻고 싶은 가치는 무엇일까? 이것은 세스 고딘이 미국에서 발견한 것과 조금 다르다.



1. 정보 : 인터넷을 학습의 수단으로 여기는 사람이 많다. 아니 거의 대부분의 네티즌은 정보를 찾기 위해 인터넷을 한다. 당신의 사이트에 얼마나 많은 정보를 담고 있느냐가 사업의 성패로 될 수 있다. 당신이 전문가라면 정보를 만들고 퍼뜨리는 데 매달려라. 많은 정보를 주는 것은 정말로 훌륭한 공짜선물이다.

2. 커뮤니케이션 : 알다시피 ‘디자인 정글’은 웹디자이너들의 가장 뛰어난 커뮤니케이션 장소이다. ‘데브피아’는 가장 뛰어난 프로그래머들의 커뮤니케이션 장소이고 ‘디씨인사이드’는 가장 뛰어난 사진 마니아들의 커뮤니케이션 장소이다. 훌륭한 커뮤니케이션 장소에서는 많은 구매력도 생긴다.

3. 재미 : 당신이 무엇에 얼마를 투자했건 얼마나 노력을 집중하고 있건 간에 당신의 사이트를 보고 나온 사람이 재미없다는 소리를 하거나 ‘그저 그랬어’라는 소리를 하면 아무리 많은 노력을 기울였어도 아무 소용없는 짓거리를 한 셈이다. 잘되는 쇼핑몰에 가면 아이쇼핑을 하는 것만으로도 재미있는 그 무엇이 있다.

4. 시간 때우기 : 오늘도 수백만의 젊은이들이 어제 죽였던 괴물을 또 죽이기 위해 온라인 게임(리니지 등의 특정 게임명은 유행에 따라 변하므로 통시성을 떨어뜨리기에 게임으로 바꿔 봤습니다.)에 접속한다.  이들이 게임 아이템 획득을 위해 접속한다고 생각하면 오산이다. 이들은 무기력한 현실로부터 도망쳐서 자신을 영웅으로 인정해 주는 가상공간에서 시간을 때우는 중이다. 단지 게임만으로 그들의 시간을 뺏을 수 있는 것은 아니다. 여러 가지 방법을 강구하라. 당신이 그들의 시간을 많이 뺏을수록 당신은 더 많은 돈을 번다.

5. 과시 : 하두리를 비롯한 수많은 이미지갤러리에는 수백만의 젊은 여성들이 자신의 얼굴과 자신의 몸매를 자랑하기 위해 엄청난 양의 이미지와 동영상을 올린다. 자신의 아름다움을 과시하고 싶은 사람들은 소비할 준비가 되어 있는 자들이다. 또한 네이버가 지식인의 성공으로 다음을 따라잡은 것은 너무도 유명한 사건이다. 지식인은 지식을 과시하는 공간이다. 그들로 하여금 과시하게 하라.

6. 게으름 : 동대문이 옥션이나 G마켓보다 더 싸다. 하지만 네티즌의 게으름 덕분에 옥션과 G마켓은 동대문보다 무려 20%나 더 비싼 가격을 인터넷 최저가라고 떠들면서 엄청난 옷들을 팔아대고 있다. 그 20%의 가격은 게으름(편의성 제공)의 대가이다. 그들이 최대한 게을러지게 할 수 있으면 더 비싸게 팔아도 당신은 성공한다.

7. 실용 : 그럼에도 불구하고 아직도 인터넷은 가격비교를 통해 가장 싼 가격에 가장 좋은 제품을 구할 수 있는 실용적인 공간으로 이해하는 사람들이 더 많다.

8. 수집 : 수집벽이 있는 사람들에게 인터넷은 더 없이 훌륭한 수단이다. 그 물건을 가질 수 없으면 디지털 이미지라도 가져야만 직성이 풀리는 사람들 때문에 인터넷은 항상 수많은 수집품 마니아들로 북새통을 이룬다. 이 사람들이야말로 전문가적인 식견을 가진 소호 사업자들에겐 봉이다.

9. 개혁 : 인터넷은 보수주의자들의 공간이 아니다. 열린 생각, 정보공유, 사회개혁을 원하는 사람들에게 더 유리한 공간이다. 이 공간을 잘 활용했던 노무현 씨는 대통령이 되었고 회사들은 가장 빠르고 다양한 정보의 흡수를 통해 혁신을 이룬다. 인터넷이 이런 이데올로기를 가지는 속성 때문에 인터넷에서는 심지어 애국심 마케팅이 끊임없이 이루어진다.

10. 동조자 : ‘같이 자살할 사람 구합니다’라는 글만 올려도 수십 명이 모이는 판에 어떤 동조자를 구하지 못하겠는가? 심지어 로또복권 같이 사서 당첨금을 나누어 갖자는 카페도 있다. 동조자가 꼬이는 곳에는 반드시 사업거리가 있다.

11. 할인 : 더 말해 무엇 하겠는가? 개인이 공동구매보다 더 싸게 물건을 구입할 수 있는 방법은 세상에 아직 존재하지도 않는다. 갖고 싶은 물건을 사기 위해 오늘도 수 백만의 네티즌은 임시적인 목적 공동체가 된다.


이렇듯 인터넷에서는 오프라인과 달리 더 많은 가치를 얻으려는 다양한 목적이 존재한다. 이 가치의 극단을 향해 가라. 이 가치를 잘 이용하는 사람만이 공짜선물을 창조하여 1%의 성공에 다다를 것이다. 이 11가지의 가치는 3년 전과 같으나 항구불변할 가치이다. 인터넷 사업을 하려면 반드시 저 11가지의 가치를 염두에 두고 사업을 구상해야 한다.

공짜선물을 만들 때는 그림6처럼 네 개의 직선을 그린 다음 각각의 변에 당신이 하는 사업의 핵심가치를 적으라. 그리고 각각의 핵심 가치의 극단을 향해 가면 어떠한 매력 있는 가치들이 나오는지 적어보라. 키스타임을 만들었던 카페는 카페의 핵심 가치 중에서 ‘사랑’이라는 가치의 극단까지 갔다. (설마 카페에서 키스보다 더한 짓을 하려는 사람은 없겠지?)


# 극단을 향해 가는 공짜 선물의 직선



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지은이 김연호 (e비즈북스, 2009년)
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