posted by e비즈북스 2013.04.15 14:00

가격부터 물어보지 마라
무엇보다 제품 가격부터 물어보지 말라고 언급했었다. 흔히 맘에 드는 제품이나 관심이 있는 제품을 고르고 가격을 물어본다. 하지만 그 대신 상대방에게 “나는 도매상이고 제품을 많이 살 것이다”라는 암시를 주는 말이 있다. “한 박스에 몇 개의 제품이 들어 있나요?”라는 질문이다.


바이어가 상인에게 개당 가격을 물어보지 않고 박스로 물어보면, 일단 상인은 이 사람이 낱개로 구매하러 온 사람은 아닐 거라고 추측한다. 대량 구매자일 가능성이 높다고 생각하는 것이다. 대개의 사람들은 개당 단가를 물어보는데, 한 박스에 들어 있는 수량부터 체크하는 바이어를 만나게 되면 상인은 ‘이 바이어가 주문하면 기본 수량이 좀 되겠구나’ 하고 판단해서 거래에 관심을 갖는다.


장사하는 사람들은 세계 어디에서나 똑같다. 중국도 마찬가지다. 이것으로 끝나는 것이 아니라 차별화된 말과 행동을 보여줘야 한다. 박스 안의 제품 수량을 질문한 후에는 제품에 따라 각기 다른 수량, 예를 들어 260개 혹은 3500개 제품을 발주했을 때의 납기일을 각각 물어본다. 자신감만 있다면 2만 개 혹은 13만 개도 좋다.
발주할 제품 수량은 100개, 1000개 등 딱딱 끊어지는 보편적인 수량보다는 380개, 2400개 등 구체적이고 불규칙적인 수량으로 이야기하는 것이 효과가 있다. 뜬금없이 무턱대고 물어본다는 인상을 주지 않기 위해서다.
참고로 사는 수량이 꼭 500개, 1000개씩이 아니어도 관계없다. 필요한 수량이 440개면 굳이 500개를 주문하지 않아도 된다는 말이다. 질문할 때 머릿속으로 구매 수량을 생각하는 것처럼 잠시 뜸을 들이거나, 그 자리에서 계산기를 두들기며 필요한 수량으로 발주했을 때의 납기일을 물어본다.


지금 당장 제품을 많이 사지 않더라도 일단 많이 발주할 것처럼 보여야 한다. 그리고 샘플 제작 기간, 포장 방법, 결제 방법에 대해 물어본다. 제품을 이리저리 꼼꼼하게 보다가 마지막으로 단가를 물어보면 된다. 이런 식으로 수량이 많을 때 단가가 얼마가 되는지 파악해야 된다. 그리고 낱개 단가 혹은 최소 구매 수량에 대한 단가를 물어보면 된다. 이렇게 하면 기본적으로 낱개당 개별 단가만 물어보고 지나가는 일반적인 구매자보다 더 낮은 단가를 받을 수 있다. 통상적으로 10~20%, 많게는 30~40% 정도는 저렴하게 부른다.



실제로 이런 식으로 제품의 단가에 차이가 났던 사례는 수도 없이 많다. 낱개당 개별 단가가 145위안, 최소 주문량이 50개였던 전자제품이 있었다. 그런데 몇 주 후 제품을 사입하려고 마음먹고 다시 이 업체를 방문했을 때, 이 제품을 4800개 주문할 때의 납기일을 물어보고 다른 사항을 꼼꼼하게 물어본 후 단가를 물어보았다. 4800개 주문했을 때 105위안으로 제작 가능하다는 대답이 나왔다. 그리고 최소 주문량과 단가를 질문했다. 이때 최소 주문량은 똑같이 50개였지만, 상인은 115위안까지 주겠다고 말했다.


두 경우 모두 최소 주문량이 50개로 동일했는데도, 질문의 방법, 순서의 차이로 인해 결과적으로 145위안과 115위안이라는 단가의 차이가 발생했다. 처음부터 개별 단가와 최소 주문량을 바로 물어보았다면 도매상은 다른 사람들에게 말했던 것과 똑같이 145위안으로 불렀을 것이다. 하지만 많은 수량에 대한 단가를 질문하고 여러 가지 사항을 꼼꼼히 체크한 후 최소 주문량과 단가를 물어봤을 때는 더 저렴해진 가격을 받을 수 있었다. 이럴 때 큰 오더를 진행하기 위해 먼저 업체 테스트를 해봐야 한다고 말한다. 중국 도매업체들이 매장에 놔둔 샘플과 실제 생산된 제품에는 품질의 차이가 있을 수 있기 때문에 샘플과 같은 제품이 생산되는지 먼저 최소 주문량으로 발주해보고 생산된 것이 괜찮다면 차후에 4800개 오더를 진행하겠다고 말하면 된다. 이렇게 하면 대부분의 도매상들이 최소 주문량이라도 기존에 말한 수량일 때의 단가로 준다. 물론 구매량 혹은 바이어에 관계없이 고정된 도매가를 고수하는 업체도 있기 때문에 모든 도매업체에 적용되는 방법은 아니다.


<중국 소싱 노하우>.이중엽著.e비즈북스



중국 소싱 노하우

저자
이중엽 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-04-19 출간
카테고리
경제/경영
책소개
『중국 소싱 노하우』는 9년 동안 중국과 무역을 해온 저자의 중...
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posted by e비즈북스 2013.04.11 10:04

3. 중국 도매시장에 가기 전에 이것만은 챙겨라


먼저 아이템을 선정하라

필자가 이우나 광저우 시장 조사단 사전 미팅 때 항상 강조하는 것이 있는데, 바로 기본 아이템 선정이다. 시간이 촉박해서, 혹은 경험이 없어서 아이템을 선정하지 못하더라도 카테고리 정도는 정해두어야 한다. 예를 들면, 의류 아이템이라고 할 때 남성복, 여성복, 아동복 등의 분류라든가, 청바지,원피스, 드레스, 티셔츠 등의 카테고리는 정해두어야 한다는 말이다. 생활 잡화를 보고 싶다면 거실 용품인지, 인테리어 용품인지, 화장실 용품인지 등의 카테고리를 선정한 후에 시장을 둘러봐야 한다. 어느 정도 정해지면 구체적으로 판매와 관련하여 사전 조사가 필요하다.


중국 도매시장은 방대하기 때문에 아이템 사전 조사는 필수다. 사전 조사를 하지 않고 중국 현지에 가서 아이템을 찾겠다고 하면 큰 오산이다. 아이템을 정하지 않고 무턱대고 중국에 갔다가 너무나 큰 중국 시장 규모에 놀라 기만 하고 돌아오는 경우를 많이 봐왔기 때문이다. 중국에 가서 아이템을 정하려 들면 일단 눈에 쉽게 띄고 누가 봐도 끌리는 아이템 위주로만 보게 되는데, 누가 봐도 정말 괜찮다 싶은 아이템은 이미 수입되어 판매되고 있는 아이템일 확률이 높다.


물론 그중에 정말 아무도 발견하지 못했던 좋은 아이템도 있겠지만, 제한된 시간과 일정 내에 몇 달간 꼬박 시장만 돌아봐도 다 못 볼 만큼 많은 상가와 수천 가지 아이템을 전부 둘러보고 아이템을 정하겠다고 하는 것은 욕심이다. 오히려 시장 규모에 놀라서 아이템을 정할 엄두가 나지 않을 수도 있다. 그렇기 때문에 관심 품목은 선정해두는 편이 좋다.


막상 중국에 가서 특이하고 다양한 제품들을 보면 평소 관심이 없던 품목이라도 사입하고픈 충동이 든다. 필자는 기본 품목이 정해져 있는데도 매번 이러한 충동을 느낀다. 매달 중국에 출장을 가고 도매시장을 둘러보지만, 방문할 때마다 예쁘고 신기하고 괜찮은 신제품들을 보면 카테고리가 전혀 다른 제품이라도 관심이 생긴다. 그래서 매번 새로운 샘플을 구입하고 품목을 늘리곤 한다.



그러므로 처음 중국에 가는 사람이라면 신기한 제품을 볼 때마다 혹할 것이다. 하지만 객관적인 판단 없이 주관적인 시각으로만 제품을 보면 합리적으로 사입할 수 없다. 여러 군데 시장을 돌다 보면 아이템 구경은 원 없이 할 수 있을지 몰라도 실속은 없다.


그렇기 때문에 구체적으로 아이템을 정하지 않더라도 관심 품목 정도는 정해놓고 그 품목의 사전 단가는 확실하게 알고 가야 효과적으로 둘러볼 수 있다.

미리 단가를 알아두자
아이템이 정해졌다면 사전 단가 조사는 필수다. 이는 아이템의 오프라인 소매 가격, 온라인 판매 가격, 오프라인 도매 가격, 온라인 도매 가격, 한국공장도 가격 등 모든 도.소매 가격과 공장도 가격을 조사하는 것이다.
요즘은 오픈마켓 판매가가 오프라인 도매가보다 저렴한 경우도 있기 때문에, 시간이 부족하다면 온라인 오픈마켓 판매 가격만 조사해도 대강의 단가를 알 수 있다.
통상적으로 중국 현지 도매가는 오프라인 판매가의 4분의 1이나 3분의 1이라고 생각하면 된다. 그 가격에 운송비 및 통관비, 관세, 부가세를 더하고 마진을 남겨야 한다. 패션 잡화나 생활 용품은 두 배 이상의 마진을 남겨야 하며, 전자제품 또는 완구나 아동 용품의 경우는 네 배 이상의 마진을 붙여 비싸게 판매되기도 한다. 검사비나 기타 인증비 등의 부대 비용이 들어가기 때문이다.


그리고 자신이 직접 디자인해서 디자인 등록을 하거나 특허를 낸 제품의 경우에는 중국에서 생산하더라도 디자인이나 특허등록 비용 등과 부가가치를 포함해 더욱 높은 판매가가 형성된다. 관심 품목의 단가는 미리 조사하고 중국에 가야 도매시장이나 공장에서 단가를 들었을 때 빨리 판단할 수 있다. 단가 개념이 없으면 도매시장에서 비싼 가격을 들어도 단가 지식이 없기 때문에 저렴하다고 생각하기 쉽다.
중국에서는 한국인들이 서로 단가를 말할 때 위안 대신 원 단위로 이야기하기 때문에 마치 한국 돈처럼 생각하고 하루에 몇 백 원씩 쉽게 쓰는 사람도 많다. 그러나 중국 돈 몇 백 원은 한국 돈으로 10만 원가량 되는 금액이다.


그렇기 때문에 체감 가격이 싸다고 느껴지더라도 국내 오픈마켓 판매가 나 도매가 등과 비교했을 때 중국 도매가가 한국 판매가의 절반 이상이라면 흥정해서 가격을 깎든지, 다른 거래처를 찾는 편이 시간이 절약되고 일처리에도 도움이 된다.
중국 소싱 단가가 적절한지 아닌지는 도매 매장을 방문하는 순간, 그 자리에서 판단해야 한다. 가격이 비싼 도매 매장에서 다른 물건의 가격을 계속 물어보면서 조사하거나 사진을 찍어봤자 시간을 낭비하는 것이다. 같은 품목을 파는 업체는 수도 없이 많고 가격은 매장별로 천차만별이기 때문에 조금이라도 비싸다면 미련 없이 그 매장을 떠나야 한다.


또한 기본 판매 가격을 알아야 흥정도 할 수 있다. “지금 이 제품은 현재 한국에서 얼마에 판매되고 있는데, 이 가격은 너무 비싸다. 이 가격보다 더 싸야 경쟁력이 있다”라고 말할 수 있어야 한다. 그러면 판매자도 구매자가 제품 단가에 대한 사전 지식이 있다고 생각하고 바가지를 씌우지 않는다.


<중국 소싱 노하우>.이중엽著.e비즈북스



중국 소싱 노하우

저자
이중엽 지음
출판사
e비즈북스 | 2013-04-19 출간
카테고리
경제/경영
책소개
『중국 소싱 노하우』는 9년 동안 중국과 무역을 해온 저자의 중...
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