판매 아이템 선택 및 소싱 노하우
이베이에서 바이어들이 많이 찾는 상품군을 찾는 데에는 현재 취급하고 있는 품목 또는 일반적인 소싱 방법 외에도 다음과 같은 방법들이 있습니다.
첫째, 이베이에서 취급하고 싶은 상품 카테고리 내에서 탑셀러를 찾아내는 방법이 있습니다.
우선 eBay Pulse에서 상품의 카테고리별 접근을 통해 인기 키워드를 확인합니다. 그리고 인기 키워드에 해당하는 상품들을 찾은 다음, ‘Completed listings’를 통해 앞서 찾은 상품들 중에서 프로모션을 진행하는 셀러의 판매 중인 관련 상품들을 검색해서 판매 가능성을 확인합니다.
둘째, 이베이에서 판매 중인 미국, 캐나다, 호주 파워셀러들의 상당수는 중국 또는 홍콩을 통해 상품을 소싱합니다.
이런 셀러들은 소싱받을 업체를 인터넷에서 검색을 하는데 이때 사용하는 키워드는 ‘drop ship’ 입니다. 이와 같은 파워셀러들의 방법을 참조하여 업체를 찾아낸 다음, 글로벌 판매 중인 인기상품을 검색해 이베이에서 가능성을 확인하면 대체적으로 인기상품인 경우가 많습니다.
셋째, 상품이 출시된 지 오래되었지만 홍보 부족으로 사장되려는 상품일지라도 미국 홈쇼핑이나 인지도가 있는 회사가 새롭게 홍보를 해주면 미국 또는 캐나다의 고객들이 이베이에서 해당 상품을 검색하기 때문에 판매가 증대되는 경우가 있습니다. 이런 종류의 상품을 찾는 데에는 평소 소싱이 가능한 상품을 위주로 인터넷 사이트 야후나 구글의 ‘Home Shopping’을 검색하거나 미국 TV 홈쇼핑을 관심 있게 시청하는 것이 도움이 됩니다.
판매 전략의 기초
이베이에서 인기가 있는 상품일지라도 셀러가 어떤 판매 방식과 전략을 수립했느냐에 따라 다른 결과가 나올 수 있습니다. 예를 들어 설명하자면 이베이에서 판매가 잘되는상품 중에 미국 홈쇼핑에서 진행했던 ‘강아지 발톱깎이’가 있습니다. 이 상품을 ‘Completed listings’을 통해 분석해 보니 등록한 상품의 90% 이상이 판매되었습니다. 하지만 이런 인기 상품도 판매하는 셀러에 따라 다른 성과를 나타낼 수도 있습니다. 만약 열 명의 셀러가 이 상품을 이베이에서 판매한다면 약 여섯 명 정도는 인기상품을 가지고도 수익을 남기지 못합니다.
그 이유는 두 가지가 있습니다.
첫번째로, 온라인 판매의 중요 요소인 노출을 위한 프로모션 진행에 미숙한 경우입니다.
이베이에서 많이 노출되기 위해서는 키워드 또는 카테고리 유료광고를 진행해야 하는데, 이런 유료 프로모션은 비용이 비교적 많이 들기 때문에 섣불리 진행할 수 없습니다. 일부 셀러들은 유료광고를 진행하기 때문에 많은 이들에게 노출이 된 상태에서 판매가 시작됩니다. 하지만 상대적으로 광고를 사용하지 않은 나머지 셀러들은 시간만 허비하고 노출에서 밀려나 판매가 부진해질 수밖에 없습니다.
두 번째는 차별화된 프로모션을 기획하지 못하는 경우입니다.
특정 셀러만이 판매할 수 있는 상품이 아니라면 다른 셀러와의 경쟁은 불가피합니다. 경쟁에서 승리하기 위해서는 차별화된 프로모션 전략이 필요합니다. 좀 전의 예를 들면‘강아지 발톱깎이’는 모터에 끼워진 둥근 사포가 모터의 움직임에 따라 회전운동을 하면서 발톱을 가는 원리로 작동합니다. 이 상품의 원래 패키지를 보면 기계 본체 하나에 3개의 여분 사포로 구성되어 있기 때문에 이 패키지를 산 고객은 사포 3개를 소진하면 다시 소모품인 사포를 구매해야만 합니다. 이런 제품 특성에 착안하여 비슷한 경쟁 셀러들 사이에서 수익을 내려면 다른 셀러들이 3개의 사포로 패키지를 구성할 때 소모품인 사포를 20개 정도 더 주는 방법으로 소비자의 시선을 끌어야 합니다. 게다가 사포의 비용은 저렴하기 때문에 스무 개를 주더라도 매입가는 크게 상승하지 않으면서, 타 셀러들보다 비싼 가격에 판매되기 때문에 훨씬 많은 수익을 낼 수도 있습니다.
인기 상품을 찾는 것도 중요하지만 상품 구성에 대한 기획력과 상품이 고객의 눈에 잘 띄게 해주는 효과적인 노출 방법을 갖추고 있어야만 좋은 성과를 이룰 수 있을 것입니다.
《친절한 이베이 창업&운영 가이드》 권영설 저, e비즈북스
-Chapter 4 이베이에서 팔리는 물건은 따로 있다 中에서