박정민 쇼핑몰, 문제는 마케팅이 아니다

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오늘(2009년 12월 3일)검색어 1위가 박정민 쇼핑몰이네요.

입가에 그려진 나이키 로고. 낯선 아이돌에게서 데스노트의 향기를 느꼈다능... 항가항가

박정민 씨는 순정만화적인 위너 남성들로 구성된 그룹 SS501에서... 음... 썩소를 맡고 있습니다. 맞죠? 맞을 거야...

팀 동료인 김현중 씨가 <황금어장-라디오스타>에 출연하여 다음과 같이 눈물 없이는 볼 수 없는 사연을 공개해서 검색어 순위에 오른 것 같은데요.

"<박정민이 인터넷 쇼핑몰을 한다. 그런데 방문자수가 0이고 내가 들어가면 1이 된다>고 털어놨다. 이에 MC인 김구라, 윤종신 등이 '왜 인터넷 쇼핑몰을 한다고 밝히지 않았느냐'고 묻자 박정민은 <마케팅의 소중함을 몰랐다. 친구가 사업을 하게 돼 도와주려고 시작했는데 지금까지 하고 있다. 옷은 예쁜데 안 팔린다>고 말했다."

그러고보니 박정민 씨가 운영한다는 쇼핑몰 주소도 찾기 힘드네요.

주소는 여기입니다.
로얄스트레이트플러쉬닷컴

필립 말로가 좋아하게 생겼네요

그런데...  지금부터 어련히 잘하시겠지만 뉴스를 보면서 느낀 몇 가지 노파심 때문에 어떻게 도움이 되십사 하는 마음에 참견을 좀 하겠습니다.

...해도 되죠?

마케팅을 하지 않아서 실패했다?
초보 쇼핑몰들이 가장 힘들어하는 부분이 바로 마케팅입니다. 광고비도 비싸고, 홍보는 어떻게 해야 할지도 모르겠고, 경쟁사들은 다들 빵빵하고... 그러나 재밌는 사실은 스타일난다를 비롯하여 소위 잘 나가는 패션쇼핑몰 가운데 '마케팅'을 잘해서 대박난 곳은 한 곳도 없다는 것입니다. 열이면 열 모두가 컨셉의 완성도로 표현되는 상품력에서 승부가 갈렸고 그것이 입소문을 통해 확산되었습니다.

《전략이 있는 쇼핑몰 창업계획서 만들기》에 따르자면, 마케팅이라는 것은 홍보나 광고를 통해 상품을 많이 노출시켜 판매 기회를 많이 얻으려는 전략이 아닙니다. 그것은 판촉이지요. 판촉으로는 잘 팔리는 상품을 더 잘 팔리게 할 수는 있지만 대세를 뒤집는 것은 불가능합니다. 물론 매스컴에 오르내리기에 우리 눈에 더 잘 띄어 일반적인 경향으로 오인되는 오직 판촉의 힘만으로 성공한 사례들이 없는 것은 아니지만, 그건 정말 뉴스에나 나오는 희귀한 사례입니다.

마케팅이라는 것은 상품을 판매하기 전에 미리 많이 팔리는 구조 자체를 짜는 전략입니다. 판촉의 효과는 20~30% 매출 증가라는 소숫점 단위이지만 기획 단계부터 시작하는 판매 전략인 마케팅의 효과는 두 배, 세 배, 이렇게 몸집 자체를 불립니다. 즉, 진정한 마케팅은 홍보와 광고가 아니라 판매 전략에서 나오는 상품력을 구축하는 것입니다. 

쇼핑몰의 생존 자체는 광고 집행 여부와는 상관이 없다는 거죠. 보랏빛 소가 주목을 받은 이유는 그 소의 컨셉이 '보랏빛'이기 때문이지 내가 보랏빛 소라고 광고하고 다니기 때문은 아닙니다. 따라서 중요한 것은 어떻게 보랏빛 소가 되느냐지 어떻게 보랏빛 소임을 홍보하느냐가 아닙니다.

보랏빛 소가 없어 젖소로 대체합니다. 생계를 구걸하는 저 퀭한 눈망울...

중요한 건 홍보가 아니다
쇼핑몰의 방문자 수가 적다면 노출이 되지 않았다고 자조하기보다는 '상품은 좋다'는 전제를 뒤집어서 실패의 원인을 분석해야 합니다.

박정민 씨가 자신의 이미지를 걸고 운영하는 쇼핑몰에서 허접한 상품을 판매할 리는 없을 것입니다.

그러나 '상품력'이라는 것은 택배 박스 안에 담긴 의류에 국한되지 않습니다. 그 의류를 선보이고 고객의 손에 쥐어주기까지의 전 과정에 걸친 서비스 모두, 쇼핑몰 상품페이지에서 택배박스까지 모두가 상품이라는 개념 안에 수렴되지요.  

박정민 씨 쇼핑몰의 (지금까지의) 실패 원인은 제가 그곳에서 옷 한 벌 사보지 않은 입장이라는 한계(꽃보다 남자 스딸은 아무나 소화 못한다능)임을 감안하더라도 대략 다음과 같이 꼽을 수 있습니다.

고객이 길을 잃기 쉬운 구성
요즘 상품페이지 기능의 트렌드는 '직관'입니다. 보다 더 직관적으로, 보다 더 간결하게 바뀌는 추세인데 박정민 씨 쇼핑몰은 각 메뉴가 무엇을 가리키는지, 각 기능은 어디에 위치하는지 한눈에 알아보기 힘듭니다.

어디가 숲이고 늪인지 모르겠다능...

판매라는 것은 결국 고객과의 소통입니다. 그렇다면 쇼핑몰 디자인과 구성은 고객이 원하는 정보를 가장 효율적으로 선보일 수 있는 방향으로 설계되어야 하는데, <로얄스트레이트플러쉬>는 고객을 위한 판매전략이 담긴 '상점'이라기보다는 크리에이티브 영역에서 멋진 '작품'으로 만들어진 것 같습니다.

G마켓과 옥션은 일견 천박하다 싶을 정도로 알록달록하고 어지럽지만, 그 형태와 구성은 G마켓과 옥션 관계자들이 오랫동안 수집한 고객들의 행동패턴과 통계자료를 가지고 수없이 고민한 끝에 내린 결론입니다. 떠들썩한 오픈마켓에는 현재의 디자인이 고객이 쉽게 접근하기에 가장 적합하다고 결론내린 것이죠.

박정민 씨의 쇼핑몰이 성공하기 위해서는 어지러우면서도 뭔가 휑한 역설을 디자인으로 구현하는 데 성공-_-한 지금의 쇼핑몰 구성과 디자인을 바꿀 필요가 있지 않을까요.  

처음 쇼핑몰을 만들 당시엔 대문페이지도 별도로 만들고 메인화면도 각종 플래시 효과로 한껏 멋을 부렸다. 조금 복잡하지만 예쁘다는 생각이 앞서 포기하고 싶지 않았다. 그렇게 두 달간에 걸친 쇼핑몰의 디자인이 거의 완정되자 친한 지인 몇몇에게 쇼핑몰을 공개했다. 하지만 모두 한결같이 하는 얘기가 '고급스럽고 독특하기는 한데 한 눈에 안 들어오고 좀 불편하다'라는 것이었다. 내심 으쓱한 기분에 자랑삼아 보여주었던 터라 약간의 충격과 실망감을 느꼈다. 그러나 이 일을 계기로 내 쇼핑몰만 바라보던 시선을 거두고 성공한 쇼핑몰들을 분석하기 시작했다. 그리고 "형태는 기능을 따른다"는 루이 설리반의 말이 알려주듯 디자인은 기능이 우선이라는 원초적인 결론에 도달했다. 쇼핑몰의 디자인은 독특하더라도 기본적인 메뉴는 편리하고 직관적이어야 한다. 나는 과감히 인트로 페이지를 삭제하고 제품 카테고리와 게시판 메뉴들을 재정비했다. 그리고 최종적으로 고객의 입장이 되어 사이트를 접속하여 제품을 골라 실제로 카드 결제까지 해보면서 오류를 수정해 나갔다. 그렇게 현재의 쇼핑몰이 완성되었고, 약 1년 후에는 액세서리 전문몰로 1위를 달리기 시작했다.                                                                          《서랍장 속의 주얼리 가게》, 강미란 저

모호한 컨셉  
박정민 씨의 쇼핑몰을 보면 멋있기는 한데 메인페이지의 담배연기처럼 흐릿합니다. 도대체 어떤 메세지를 전달하려는 것인지 명확하게 떠오르지 않아요. 박정민 씨와 쇼핑몰 상호, 쇼핑몰 메인페이지, 그리고 상품들도 각각을 떼어놓고 보면 멋있지만 유기적으로 연결되어 시너지 효과를 발휘하지 못한 채 각각 따로 노는 것 같고요.

오프라인 점포의 성공요소 중의 하나는 입지 선정, 소위 '목'을 잡는 것입니다. 그리고 물리적인 공간이 존재하지 않는 인터넷에서의 목은 아날로그적인 특정 위치가 아니라 소비자 마음속에서의 입지가 됩니다.

따라서 쇼핑몰을 창업할 때에는 자신이 운영하는 가게의 포지셔닝 설정이 무엇보다 중요합니다. 여기서의 포지셔닝이란 경쟁자에 대한 자신의 경쟁우위 속성을 타깃 고객의 머릿속에 선명하게 각인시키는 것입니다. 연예인들이 활동하면서 잡는 '캐릭터'라는 게 쇼핑몰에서도 필요하다는 거죠.

핑키걸 쇼핑몰 메인페이지. 지금 저 똘망한 눈의 소녀가 어떤 컨셉의 어떤 물건을 팔려는지 한 번에 감이 팍 오지 않습니까? 모르겠다고요? 죄송합니다. 제가 하는 게 다 뭐 그렇죠...

즉 포지셔닝은 고객의 마음속에 내 브랜드가 위치한 좌표를 말합니다. 이것은 어떤 기준으로 몇 개의 축을 어떻게 설정하느냐에 따라 다르게 설정됩니다. 컨셉은 자신의 포지셔닝을 명확하게 지목할 수 있는 개념을 간단한 슬로건처럼 표상한 것이라고 할 수 있고요.

컨셉이 있는 쇼핑몰
연예인들이 어떤 예능에서 위치를 설정하고 캐릭터를 잡는 이유는 시청자들에게 다른 출연자들과는 다른 가치를 제공하여 살아남기 위함입니다. 그리고 샘숭은 1위만 기억한다고 했지만, 잭 트라우트 가라사대 소비자들은 7위까지는 기억해주며 그 중 3위까지만 살아남는다고 합니다.

여기서 <3위가 아니라도 얼마든지 승승장구하는 연예인이나 쇼핑몰들이 얼마나 많은데!> 라고 섣부르게 반항하는 반문하실 수도 있지만, 그 질문은 안에 해답이 있습니다. 생존자들은 대형 카테고리를 선점한 업체들의 기준에 따르지 않고 자신이 축을 새로 설정해서 중소 카테고리를 만든 다음(즉 큰 카테고리가 미처 수용하지 못한 작은 니즈를 캐치한 세부 카테고리에서 차별화된 가치를 제공해 줌으로써) 그곳에서 3위 안에 든 것이죠. 

박정민 씨가 쇼핑몰 운영에 (적어도 지금까지는) 실패한 이유는 '마케팅'이라고 오해하는 홍보활동 때문만이 아니라 소비자들의 뇌리에 각인되는 쇼핑몰의 명확한 컨셉 없이 좋은 아이템만 믿었던 데에 있습니다.

파는 제품 자체만 좋으면 고객들이 언젠가는 알아줄 것이라고 생각하는 건 쇼핑몰 운영자들이 저지르는 대표적인 실수 중에 하나입니다.

쇼핑몰을 성공시키는 데 중요한 것은 홍보가 아닙니다.
'전략'과 준비지요.
이 말을 하고 싶어서 빙빙 돌려 여기까지 왔네요.

 

이제부터가 진짜 승부처
《인터넷 쇼핑몰 설득의 심리학》을 보면 구매단계별 고객심리와 함께 고객의 구매심리를 읽지 못한 쇼핑몰 운영자들이 단계별로 빠지는 착각들이 다음과 같이 소개됩니다.

1단계: 고객이 쇼핑몰을 알게 되는 단계
→많이 노출되면 내 쇼핑몰에 많이 방문해 주겠지.
2단계: 고객이 쇼핑몰에 방문하는 단계
→일단 방문하면 찬찬히 살펴 보면서 내 상품들의 진가를 알아주겠지.
3단계: 고객이 상품을 장바구니에 담는 단계
→ 상품이 좋으면 언젠가는 어련히 알아줄라고.
4단계: 장바구니에 담긴 상품을 비교하는 단계
→ 장바구니에 담았으면 언젠가는 사주겠지.
5단계: 고객이 구매 버튼을 클릭하는 단계
→ 드디어 하나 팔았다! 이제 끝났다!
6단계: 고객이 재구매하는 단계
→ 한 번 사줬으면 또 사 줄거야. 우리 상품은 정말 멋있고 싸거든.

드디어, 방송의 위력으로 <로얄스트레이트플러쉬> 쇼핑몰의 인지도가 팍팍 올라 갔습니다. 단숨에 2단계까지 온 거죠. 이제부터는 소문을 듣고 쇼핑몰을 찾은 수많은 방문객들을 고객으로 전환시킬 방법을 고민하고 전략을 수립해야 할 시점입니다.

그렇지 않으면 트래픽만 높아질 뿐, 몇 개월 후에 <왜 내 쇼핑몰에는 구경꾼만 많을까?> 라는 토크쇼 방송소재만 늘어날 뿐이죠. 그나마 사람들의 관심은 2주를 가지 못합니다.

 

(누르면 커져요!) 게시판의 사연들이 하나하나 눈물겹습니다.

헥헥, 월급도적질하면서 몰래 후다닥 글 쓰려니 힘드네요.  

박정민 씨의 건투를 빕니다! 반드시 성공해서 아이돌이 하는 쇼핑몰은 곧 흐지부지되더라, 라는 세간의 인식에 썩소를 날려 주세요!

풀하우스를 앞에 두고 로얄스트레이트플러쉬를 쫙 펴는 자만이 지을 수 있는 썩소