컨셉이야말로 쇼핑몰의 알파요 오메가다(1)

- 컨셉 완성도와 쇼핑몰 성공의 상관관계
컨셉이란 무엇인가? 컨셉이란 말이 언제부터 보편적으로 사용되었는지는 모르겠다. 아마 광고대행사에서부터 사용되지 않았나 싶은데 어느 시점부터 모두가 컨셉이란 말을 사용하고 있다. 컨셉이 무엇인지를 말하라고 하면 선뜻 대답하기는 쉽지 않다. 그런 개념적인 작업 전문가들이나 할 일이고 나는 현실적으로 컨셉이 문제가 되는 부분만 다루기로 하겠다.

쇼핑몰에서 컨셉이란 나만의 차별화된 가치를 만들어내는 일을 말한다. 컨셉이 없다면 가치가 없는 것이며, 가치가 없으면 가격이 내려간다.

수많은 회사의 비전을 보면 대부분 비슷하다. 좋은 말만 따오면 그런 비전이 나올 것이다. 고객을 위한 가치창조니 디지털 리더니 think big이니…전부 광고대행사들의 말장난이다.

되는 쇼핑몰은 컨셉이 있고, 망하는 쇼핑몰은 컨셉이 없다. 10개 중에서 망하는 8,9개의 망하는 쇼핑몰들은 별다른 이유가 있는 것이 아니다. 미안한 얘기지만 그냥 아닌 것이다. 원초적으로 아니라는 얘기다. 나름대로 열심히 했겠지만 냉정하게 평가를 하자면 그 사이트는 컵셉이 완성되지 않은 것이다. 반면 잘나가는 스타일난다 같은 곳은 ‘노는 물이 다른 섹시코드’, 리본타이는 ‘새벽 두시 소녀 감성’ 같은 자신만의 독특한 컨셉을 가지고 있는 것이다.

광고대행사는 물론 쇼핑몰 운영자도 하나같이 매출이 안 생기면 광고를 많이 해야 한다고 생각하지만 중요한 것은 사이트 컨셉이 완성되지 않았다면 광고를 해도 매출이 생기지 않는다는 것이다. 사이트 컨셉이 완성되지 않았다면 ‘고객일정표’도 소용이 없다. 이것은 운영에 관계된 것으로 달걀에 노른자가 형성된 그 다음 단계의 이야기다. 이러한 쇼핑몰 운영이나 마케팅은 쇼핑몰 컨셉이 완성된 이후에 있는 것이다. 완성된 사이트에서는 살아있는 사람의 맥박처럼 팍팍팍 뛰는 일정한 매출의 흐름이 나타난다. 하지만 완성이 안 되었다면 매출의 추이는 죽은 사람의 맥박과 같다. 컨셉이 완성된 쇼핑몰의 운영자는 신이 난다. 그리고 왜 잘 되는지도 모르겠다고 말한다. 하지만 사실 컨셉이 완성된 사이트이기 때문에 가능한 것이다. 또 그 컨셉을 완성하기 위해 그만큼 운영자가 노력을 한 것이다.

‘스타일난다’ 운영자가 왜 이렇게 잘 되는지 모르겠다고 말한다면 컨셉이 완성된 것을 자기도 모르기 때문이다. ‘핑키걸’이 아무 옷이나 올려도 된다고 말한다면 이 또한 컨셉이 완성되었기 때문이다. 김성은 대표는 컨셉이 완성된 이후에는 쇼핑몰 운영을 대충해도 자동으로 쇼핑몰이 굴러 간다고 말한다. 컨셉을 완성하기까지는 운영자가 컨셉을 선택하지만, 컨셉이 완성된 이후에는 고객의 컨셉의 주가 되어 상품을 주문한다. 시장에 나온 신상품들을 올린다고 하자. 반응이 있는 것들은 주문이 쫙 들어오고 반응이 없는 것들은 주문이 들어오지 않는다. 그럼 주문된 상품만 올리게 되어 있다. 즉, 그 사이트의 컨셉에 맞는 상품만 고객들이 주문을 하는 것이다. 달걀에 노른자가 있고 수정되어 병아리가 되면 알아서 자란다. 노른자도 없고 수정도 안 된 무정란에는 아무리 광고비를 들이거나 노가다 마케팅을 열심히 하여서 아무런 성과가 없다. 김성은 대표는 컨셉이 완성된 쇼핑몰은 운영자에게 모든 것을 가르쳐 준다고 말한다. 쇼핑몰 운영을 직접 경험하면서 쇼핑몰 운영에 필요한 모든 지식을 알게 되는 것이니, 쇼핑몰이 운영자를 교육시키는 것이다.

쇼핑몰은 누가 좀 더 잘하고 많이 잘 하고의 문제가 아니라 둘 중 하나다. 컨셉이 완성되었느냐 아니냐에 따라 4억 소녀가 되느냐 영원 소녀가 되느냐, 대박 쇼핑몰이냐 쪽박 쇼핑몰이냐, 망하느냐 안 망하느냐가 결정된다. 1년 365일 내내 하루 50만 원에서 60만 원 정도의 매출을 올리는 어중간한 성공을 하는 쇼핑몰은 거의 없다. 컨셉이 완성되면 무조건 잘 되는 것이고 컨셉이 완성되지 않았다면 무조건 안 되는 것이다. 그런데 컨셉이 완성된 쇼핑몰의 비율이 10%이고, 컨셉이 완성되지 않은 쇼핑몰이 90%인 것이다. 많은 쇼핑몰들이 시작한 지 6개월 이내에 문을 닫는 것은 창업자금이 부족해서가 아니라 그 쇼핑몰이 컨셉이 완성되지 않은 90%의 쇼핑몰에 속하기 때문이다. 계란 속에 노른자가 있는지 없는지도 모르면서 계속 헤매는 것이다. 이런 사람들과 얘기해 보면 ‘정말 획기적이고 확실한 노가다 마케팅을 가르쳐 달라’고 한다. 하지만 아무리 좋은 노가다 마케팅을 한다고 해도 안 된다.

4억 소녀를 비롯한 잘 되는 쇼핑몰은 특별한 광고를 하지 않아도 고객들이 알아서 들어온다. 여기에 광고까지 하면 매출은 계속 늘어나게 되어 있다. 김성은 대표는 많은 사람들이 자신에게 획기적인 노가다 마케팅을 가르쳐 달라는 말을 많이 듣는다고 한다. 하지만 아무리 좋은 마케팅이나 아무리 많은 광고비를 쏟아도 기본적으로 쇼핑몰의 컨셉이 완성되지 않았다면 소용이 없는 짓이다. 음식 맛이 좋으면 1명의 먹고 가도 놀라서 다음에 10명의 손님을 데려오지만, 음식 맛이 없는 음식점이라면 100명의 사람에게 공짜로 음식을 줘도 다음에 한 명도 다시 찾아오지 않는다. 그러므로 컨셉이 완성된 쇼핑몰은 무조건 대박을 칠 수밖에 없다. 전문몰 중에서 ‘왕비닷컴’처럼 광고를 전혀 하지 않고 대박을 치는 쇼핑몰들이 엄청나게 많이 있다. 컨셉이 완성된 사이트가 그만큼 많아졌다. 그런 사이트들이 광고를 통해 더욱 커지는 것이다.

이게 아니라면 쇼핑몰 운영은 정말 쉬울 것이다. 메이크샵에서 대충 쇼핑몰을 만들고 대출을 해서라도 광고비만 많이 넣으면 무조건 성공할 것이 아닌가? 하지만 절대 그렇지 않다. 그러기에 쇼핑몰 운영이 어려운 것이다.

출처: 다음카페-매출두배 내쇼핑몰 만들기
<동대문3B 김성은의 부자쇼핑몰 만들기>