초창기 인터넷에서 패션 쇼핑몰이 통할 수 있었던 이유

인터넷 쇼핑몰 초기에는 다들 인터넷으로 옷을 파는 것은 불가능할 것이라고들 말했다. 누가 몸에 맞는지도 모르는데 옷을 사느냐는 것이었다. 그런데도 인터넷에서 옷이 팔렸다. 어떻게 팔릴 수 있었을까?

우선 인터넷 쇼핑몰에서 파는 옷들은 오프라인보다 가격이 훨씬 쌌다. 당시 원가가 만 원짜리 청바지를 오프라인에서는 보통 3만 원에 팔았는데, 인터넷에서는 2만 원에 팔았다. 만약 10개를 판다면 10만 원이 남았다. 이렇게 가격을 다운시킬 수 있었던 것은 오프라인 가격에 거품이 있었다고 볼 수도 있겠지만 온라인 쇼핑몰은 무임대 무점포 사업이었기 때문에 원가 경쟁력이 있었기 때문이다. 그리고 그 때는 유료 광고의 개념도 없었고 경쟁이 치열하지 않았기 때문에 지금처럼 마케팅 비용이 많이 들지 않았다.

인터넷 쇼핑몰에서 낮은 가격대가 형성될 수 있었던 또 다른 요인은 패션쇼핑몰 운영자들 대부분은 오프라인에서 옷 장사를 해 본 경험이 없었다는 것이다. 오프라인에서 옷 가게를 운영하는 사람들은 만 원짜리 청바지가 있다면 관행적으로 3만 원이나 4만 원에 팔았다. 이렇게 판다고 해서 무조건 옷 가격은 거품이 심하다고 말할 수는 없다. 지금 패션쇼핑몰의 마진율을 1.8이나 2.0 정도라고 이야기하듯이 오프라인의 옷 가격에도 적정 가격이 어느 정도 룰로 형성되어 있었던 것이다. 만일 오프라인 옷장수들이 인터넷에서 옷을 팔았다면 이 당시에는 온라인 쇼핑몰에서 상품 가격에 대한 기준점이 정해지지 않은 시기였으므로 아마도 그 가격과 비슷하게 팔았을 것이다. 하지만 패션쇼핑몰 운영자 대부분은 나처럼 옷 가게를 운영해보지 않고 뛰어든 경우가 많았고, ‘남으면 되는 것 아니냐? 만 원도 많이 남는 거 아니냐?’라는 생각으로 오프라인에 비해서 낮은 가격대로 옷을 팔았다. 그리고 그렇게 그 당시 쇼핑몰 운영자들이 오히려 오프라인 가격이나 룰을 잘 몰랐기 때문에 성공할 수 있었다. 초창기 온라인 쇼핑몰은 점포 임대료도 없었고, 유료 광고도 없었으며, 운영자가 직접 운영하는 체제로 인건비 부담도 크지 않았다. 즉, 소비자에게는 가격파괴의 메리트가 있었던 것이다. 하지만 지금은 또 사정이 다르다. 광고비와 인건비 부담이 크기 때문에 조금이라도 남으면 된다는 생각으로 마진을 붙여서는 운영을 할 수가 없다.

인터넷 쇼핑몰에는 한 사람이 옷을 사러 돌아다니면서 볼 수 있는 것보다 훨씬 많은 수의 옷이 올라온다. 당시 예쁜 상세페이지를 만들만한 방법은 없었지만, 많은 상품의 사진을 찍어서 올리다 보면 소비자가 그 중에서 예쁜 상품을 골라서 구매를 하였다. 그래서 사진 많이 올리기 경쟁이 붙을 정도로 많은 사진을 찍어 올렸다. 인터넷에서 많은 량의 옷을 본다는 것을 신기하게 생각하기도 했을 것이다. 의류 카탈로그를 보듯이 인터넷 쇼핑몰을 구경하고 홈페이지 하단에 ‘이 옷이 안 맞으면 반품해도 된다’는 문구가 있으니깐 마음에 들면 한 번 사보기도 했던 것 같다. 옷의 수량이 많다는 것은 입어보고 나서 맞고 안 맞고를 떠나서 많은 상품을 보고 그 중에서 고를 수 있는 선택권이 있다는 의미다. 그것이 옷이 안 맞을지도 모른다는 걱정을 넘어섰기 때문에 판매가 가능했다.

쇼핑몰을 통해서 옷을 판매하는 나도 그것이 신기했지만, 구매하는 소비자도 그것을 신기하게 생각하였다. 그래서 인터넷 쇼핑몰에서 옷을 사는 것은 일종의 유희로 여겨지기도 했던 것 같다. 예쁜 옷들이 매일 올라오는 것이다. 오늘 샀는데 내일은 또 다른 옷들이 올라온다. 그래서 게임을 하면 중독이 되듯이, 쇼핑몰에서 옷을 사는 것에 중독성을 느끼는 소비자도 있었다. 한 때 이슈가 되었던 홈쇼핑 중독자와 비슷한 것이라 하겠다. 편안한 인터넷 쇼핑을 통해서 새로운 쇼핑의 즐거움을 느꼈던 것 같다.

출처: 다음카페-매출두배 내쇼핑몰 만들기
<동대문3B 김성은의 부자쇼핑몰 만들기>