동대문 시장에서 아이템을 발굴하는 노하우

창업&마케팅/쇼핑몰 UX 2013. 3. 5. 07:30

시장에서 아이템을 찾는 노하우

아이템을 찾기 힘들다면 일단 도매시장부터 가자. 개인적으로 동대문을 추천한다. 도.소매가 공존하며 다양한 아이템이 있다. 먼저 동대문 도.소매시 장의 피크 시간대부터 파악해라. 어느 시간에 관광객이 많고 전문꾼(?)들이 오는지 알아야 한다. 처음에는 목적 없이 그냥 방랑하는 것이 좋다. 아예 생각을 말고 눈으로 보이는 그 모든 것을 머릿속에 담으며 꼭 메모해야 한다.

처음에는 그냥 돈 주고 원하는 물품을 사면 되는데 혼자 외롭게 새벽 길거리를 헤매며 뭘 하고 있는 건가 싶을 수도 있다. 그래도 꾹 참고 하자. 인터넷으로 도매시장의 거래에 관한 룰을 모조리 수집하는 사람이 있다.그리고 도매시장에 가서 그 매뉴얼대로 한다. 하지만 세상은 바보가 아니다. 장사 한두 번 한 것도 아니고 뜨내기란 뜨내기는 지긋지긋하게 겪는 도매상인은 눈빛 한 방이면 모든 스캔이 끝난다. 초보티가 나는데 과연 단골 대우 를 하겠는가? 말만 전문용어이고 나머지는 죄다 초짜다. 바가지를 쓰거나 소박 맞기 쉽다. 그래도 바가지는 애교인 편이다. 수업비라고 생각하면 되지만 알짜 도매상인에게 소박을 맞으면 치명타다. 그들의 언어는 따라 할 수 있을지 몰라도 룰은 그 누구도 가르쳐 줄 수 없다. 이는 어설픈 허세다. 정말 독한 사람은 도매시장에 취직도 한다. 그렇게 2년을 구르는 사람을 직접 본 적이 있다.

도매시장에서 발품 좀 판다고 해서 억울해하지 말자. 발품 시간이 많을수록 좋은 물품을 추려낼 수 있는 아이템 감별 노하우가 쌓인다. 아이템을 잘 감별할 수 있는 노하우는 판매하고자 하는 아이템의 구매전환율을 높일 수 있는 시작점이다.

방랑을 계속하며 도.소매 구분하지 말고 꾸준히 구경을 다녀야 한다. 그리고 눈앞에서 벌어지는 다양한 사람의 이동 패턴과 구매 종류를 파악해야 한다. 소매를 위주로 한다면 어느 곳이 사람이 몰리는지 보는 것도 좋다. ‘오늘도 왔네?’ 하는 눈초리가 느껴져도 신경 쓰지 말자. 당신이 원하는 것은 체면이 아니라 당신만의 UX를 위한 밭 갈기다. 헛돈 들이는 시행착오를 건너뛸 수 있을 것이다.

도매시장보다 소매시장을 먼저 가면 돈을 쓰는 최종 소비자의 트렌드를 파악할 수 있다는 좋은 점이 있다. 꾸준히 돌아다니며 관찰하면 어느 곳이 장사가 잘되며 소비자가 무엇을 찾는지 느낌이 오기 시작할 것이다. 어느 시간대에 가야 내가 원하는 풍경이 펼쳐지는지도 육감적으로 알 수 있게 된다.
바로 여기서 당신만의 감이 만들어지기 시작한다. 관광 가이드처럼 친한 친구에게 어디 가면 무엇이 좋더라 정도의 정보가 만들어졌다 싶으면 그때 도매시장으로 넘어간다. 그리고 시간과 장소를 가리지 말고 돌고 또 돌아야 한다. 눈앞에서 펼쳐지는 도매시장은 소매시장과 아주 판이하게 다르다. 길 하나 건넜을 뿐인데 딴 세상이 펼쳐진다.

flickr - zoomself

돌아다니는 것도 마음이 더 편하다. 소매 매장에서 겪는 시선이나 부담스러운 호객 행위도 없다. 무심할 정도로 내게 말을 걸지 않는다. 소매시장의 그것을 견뎠으니 당신은 분명 더 활발하게 활보할 수 있다. 그렇게 소매시장에서의 경험을 도매시장에서 녹여내라. 도매상가마다 있는 층별 계단에서 어슬렁거리는 것도 추천한다. 도매상인, 직원, 사입삼촌, 쇼핑몰 운영자,그리고 오프라인 소매 운영자 들의 다양한 소리를 엿들을 수 있다. 그들에게 아무것도 아닌 일상이지만 당신은 돈 주고 사지도 못할 그들의 경험담을 들을 수 있다.

도매시장에서 돌아오면 이미 성공하고 있는 쇼핑몰들의 스캐닝도 절대 잊지 말아야 한다. 잘되는 쇼핑몰들을 계속 파악하고 발견해내야 한다. 괜찮다 싶은 쇼핑몰이 있으면 무조건 즐겨찾기에 추가하고 보고 또 본다. 어떤 물품이 잘 판매되는지, 어떤 상품에 문의가 많은지, 품절되는 상품은 무엇인지 계속 관찰해야 한다. 당연히 하루 이틀 봤다고 쇼핑몰의 상품순환을 파악할 수는 없다. 처음에는 얼마 되지 않던 쇼핑몰 리스트가 시간이 지나면 1백여 개를 훌쩍 넘어갈 것이다. 마치 애널리스트처럼 스타일별, 나이별, 가격대별 등으로 잡다한 데이터가 머릿속에 기억되고 있어야 한다.

이렇게 잘된다는 쇼핑몰을 관찰했다면 다시 도매시장으로 간다. 그렇게 돌고 또 돌고, 보고 또 보고를 반복한다. 도매시장의 상가별, 층별, 그리고 골목골목을 다녀본다. 청계천을 넘어 포진해 있는 상가로 여기저기를 기웃거려 보기도 한다. 그러다 보면 하나둘씩 보이기 시작한다. 사람이 몰리는 가게, 물품이 좋은 가게, 가격이 정직한 가게, 그리고 아이템이 겹치는 가게 등이 눈에 보인다. 이전에는 모르고 지나쳤거나 아무것도 모르고 무턱대고 물품을 구매했을 만한 곳이 알아서 나뉘기 시작한다. 주야 영업시간이 명확히 구분되는 곳도 나뉘고 하다못해 단추를 구하기 위해 조그마한 소품이나 주문제작은 어디서 해야 하는지도 눈에 띈다.

그런데 어느 시점부터 관찰하는 내 눈이 조금씩 달라지기 시작한다. A쇼핑몰과 비슷한 스타일을 추구하는 가게도 보이고 B쇼핑몰이 파는 상품을 파는 곳도 발견된다. C쇼핑몰에서 판매할 것 같다는 아이템도 눈에 들어온다. 머릿속에 있는 쇼핑몰과 도매시장의 연결고리가 새롭게 그려지는 것이다. 그리고 집으로 돌아가면 즐겨찾기에 등록된 쇼핑몰들을 다시 열어본다. 장담하지만 분명히 새롭게 느끼는 게 또 있을 것이다. 이 희열을 꼭 느껴보길 진심으로 권한다.

당신만의 아이템 감별 노하우가 필요하다
가장 중요한 것이 있다. 바로 당신만의 쇼핑몰 UX 아이템 감별의 노하우다. 다른 쇼핑몰 분석과 도매시장을 정신 없이 돌다 보면 자신도 모르게 얻는 천리안이 생긴다. 반복되는 하루 속에서 자신이 쓴 메모를 보면 어떻게 변하고 있는지 보인다. 만약 방문 첫날의 메모가 얼굴이 화끈거릴 정도로 한심한 메모였다면 그만큼 당신은 성장한 것이다. 어떤 초보 쇼핑몰 운영자가 당신과 같은 고생을 하겠는가? 매일 가는 게 중요하다. 어쩌다 한번 가면 그 감은 그대로 가라앉는다. 작정하고 매일 가야 한다. 도매상인은 안 보는 것 같아도 당신을 눈여겨보고 있다.

쇼핑몰 운영자들이 도매상인과 거래를 틀 때 중시하는 게 하나 있다. 너무 당연한 이야기지만 잘되는 물품을 좋은 가격에 주는 거래처를 확보하는 것이다. 같은 물건이라고 해도 가격이 모두 다르며 어느 곳에서는 처음 거래하는 가격이 다른 곳에서는 단골들에게 주는 가격이기도 하다. 우리는 떼오는 가격에서 마진을 붙여야 하니 그만큼 좋은 상품의 착한 가격은 수익으로 이어진다.

이전에는 동대문에서 인터넷 판매한다고 하면 터부 시 하던 시절이 있었다. 여러 가지 이유가 있지만 가격을 흐린다는 점이 가장 큰 이유였다. 그러나 지금은 상황이 많이 바뀌었다. 잘되는 쇼핑몰 하나만 잘 잡아도 도매 수
량이 만만치 않기 때문에 그들을 잡으려고 혈안이 된 상인이 있을 정도다.
도매상인은 양을 많이 가져가는 것도 좋지만 자주 오는 사람을 더 좋아한다. 자주 온다는 것은 자신의 물품을 그만큼 꾸준히 판매했으며 앞으로도 그럴 확률이 높기 때문이다.

도매상인이 뻣뻣하고 거칠어 보인다고 주눅 들지 않아도 된다. 도매시장에서 일하면 알게 되지만 상당히 다양한 일이 벌어지는 곳이다. 장사 잘하는 상인은 표현은 서툴지 몰라도 상대방을 파악하는 것은 귀신이다. 표정, 말투,행동 모두를 무심한 듯하지만 세세히 살핀다.
다시 한 번 강조하지만 어설프게 인터넷에서 본 정보만으로 상인을 대하는 것은 금물이다. 지금까지 발품을 판 경험을 토대로 당당하고 솔직하게 ‘이제 막 시작했으니 잘 부탁한다’고 말하는 게 좋다. 이미 당신의 근면성실함은 알게 모르게 눈도장 찍혀있다.

물품을 구입하는 요령도 중요하다. 여러 군데에서 산만하게 나누어 사는 것은 좋지 않다. 발품을 팔다 보면 품목별로 유명한 곳을 알게 된다. 도매시장을 자주 가다 보면 북적거리는 횟수가 많은 집이 눈에 띄고 도매가 잘되는 집이 눈에 보인다. 이때 집중하여 구입하는 게 좋다. 거래가 많은 집을 감별하는 능력은 자신의 감에서 나온다. 자신의 감을 키우도록 하자. 이러한 감은 소매시장이나 도매시장을 매일 방문하는 것에서 시작된다. 절대 ‘우리가 잘되는 곳이에요’라며 힌트를 주는 곳은 없다.

<쇼핑몰 UX> '2장 아이템 UX: 아이템 감별 능력을 키워라' 중에서.김태영著.e비즈북스