사업계획을 하면서 가장 힘든 것이 예상 매출을 산출하는 것입니다.
대부분의 쇼핑몰 운영자들이 이 과정에서 예측 잘못으로 실패합니다.
이유는 타당한 시뮬레이션을 만들지 못하기 때문인데 이를 위해서는 두가지 과제가 풀어야 합니다.
첫번째 아이템의 시장규모를 분석하는 것입니다.
이 단계에서부터 꼬이는 경우가 상당히 많습니다. 왜냐하면 통계자료 대부분은 산업전체를 다루고 있고, 세부시장은 다루지 않는 경우가 많습니다.
예를들어 1년 동안 한국의 20,30대 160cm의 키작은 남자들이 구입하는 옷의 금액은 얼마나 될까요? 이런 조사를 한 통계가 있을까요? 없습니다.
그렇다고 손을 놓고 막연하게 예상하면 안 되죠.
<쇼핑몰 창업계획서 만들기>를 쓸 때 3가지 방법을 통해서 시장규모를 측정했습니다.
인구통계학을 사용한 방법, 전체 시장에서 인터넷 쇼핑몰이 차지하는 비중을 고려한 방법 , 인터넷 경쟁자를 통한 분석.
각 숫자는 크게 틀리지 않아서 셋중에서 가장 작은 규모를 채택했습니다.
왜냐하면 보수적으로 예상하는 것이 안 망하는 지름길이기 때문입니다.
두번째 문제는 시장에서 자신이 얼마나 점유율을 차지할 수 있을까 하는 부분입니다.
이 예상이 가장 큰 애로점인데 경영자의 능력을 객관적으로 평가할 지표가 없기 때문입니다.
따라서 평균적인 능력의 경영자라고 가정하고 시뮬레이션을 할 수 밖에 없죠.
패션쇼핑몰의 경우 평균적인 능력의 경영자면 1년안에 문을 닫습니다.
95%가 문을 닫는 분야에서 평균이란게 망하는 거죠. 뭐.
여기서 평균적인 능력이 적용되는 쇼핑몰이란 무엇일까요?
*방문자를 끌어들이는데 드는 비용
*방문자당 구매율
*재방문자 비율
*상품 마진율
*객단가
보세의류 쇼핑몰의 경우
*방문자 유치비용: 200원(키워드광고 평균 클릭당비용)
*재방문자비율: 20%(1년기준)
*구매율: 1%
*상품 마진: 1.8배
*객단가: 30000원
위 숫자에 쇼핑몰 방문자를 적용하면 자본금 2000만원으로 1년 안에 망합니다. 실제로 책에서는 저것보다 키워드광고 클릭당 비용이 150원이었는데도 망하는 시나리오가 나왔습니다. 대부분 이보다 적은 자본을 갖고 시작하기 때문에 실제로 몇달 못가서 자금부족으로 허덕이고 유명무실한 쇼핑몰이 되고 맙니다. 의류쇼핑몰은 계절 상품이라 1년은 가야 모든 아이템을 다 다뤄 보는데 말이죠.
위에 평균치를 보면 주목할 부분이 방문자죠. 사실 쇼핑몰이 망하고 흥하는 것은 방문자의 성향에 달려 있다고 해도 과언이 아닙니다. 특히 관심을 가질 부분이 재방문자 비율인데 이것이 구매율과 직결되어 있고, 궁극적으로 방문자 유치비용을 줄이는데 결정적 역할을 합니다.
재방문자 비율은 쇼핑몰이 방문자를 얼마나 만족시키느냐에 따라 좌우되는데 컨셉이 가장 중요한 요소입니다.
쇼핑몰 운영자들은 보통 방문자 유치비용을 줄이는 방편으로 무료 홍보 방법에 힘을 쏟지만 불행히도 경쟁자가 많으면 그 효과는 반감됩니다. 즉 다른 무료홍보 경쟁자와 수익을 나눠가져야 한다는 거죠. 따라서 애초에 시장이 협소하다면 피터지게 노력해봐야 살아남는 사람은 소수이고, 이들은 쇼핑몰 운영자로서 타고난 사람들인 것입니다.
평균치를 가진 능력을 가진 사람이 취해야 할 전략은 단순합니다. 처음부터 적당한 시장규모의 아이템을 선정하는 것입니다. 그 분야에서 3등만 하면 먹고 살 수 있는 아이템을 선정합니다. 그리고 빠른 시간안에 시장의 평균 능력을 뛰어넘는 역량을 보유합니다. 보통 1년 정도 지나면 쇼핑몰 운영에 눈을 뜬다고 하는데 실전 경험에서 우러나오는 내공이 이때부터 시작되는 것이죠.
요즘에는 그 기간이 더 길어졌다는 말이 있습니다만 시장분석이 제대로 되었다면 1년이면 될 것으로 예상됩니다.