지원금 심사 담당자에게 듣는 '통과되는' 사업계획서란

심사 담당자에게 듣는 사업계획서 작성 요령

사업 준비를 할 때 여유자금이 부족해 어려움을 겪기 쉽습니다. 이럴 때 공공기관의 지원금 제도를 이용해 낮은 이자로 대출을 받으면 한숨 돌릴 수 있는데요.

문제는 이런 지원금 제도의 대출이 쉽지만은 않다는 점입니다. 특히 제출한 사업계획서 검토 단계에서 걸려 넘어지는 경우가 많습니다.

밑의 조그만 문장은 무시합시다

얼마 전 창업지원기관에서 대출 신청자들의 심사를 담당하신 분과 얘기를 나눌 수 있었는데, 그 분께서는 이러한 상황을 굉장히 안타까워 하셨습니다.

그래서 이번 글에서는 심사를 통과할 수 있는 사업계획서 작성법, 사업계획서 작성 시 주의사항에 대해 간단하게 소개하고자 합니다.

합격용 사업계획서의 요령을 아는 창업자는 없다

사업 준비에 정신없이 바쁜 와중에도 교육장을 찾아 긴 교육시간을 감내할 정도의 열의를 가지신 분들은 그만큼 준비도 오래 하시고 책도 많이 보셨을 테니 사업계획서에 대해 말씀드리는 것은 동어반복일지도 모릅니다.

그럼에도 불구하고 여전히 많은 창업자 분들께서 그저 내려받은 양식의 빈 칸을 채우는 데 급급하실 뿐, 제대로 사업계획을 설명하지는 못하시거나, 꼭 사업계획서가 아니라도 사업 구상에 대해 조리 있게 설득하는 데 어려움을 느끼는 분들이 많습니다.

뭐하려고 사업계획서를 쓸까?

《마케팅이 살아 있는 쇼핑몰 사업계획서 만들기》에 따르면 사업계획서는 크게 두 가지 용도로 대별됩니다.

첫째, 실제 창업 후 시행착오를 줄이는 모의고사이자 사업 목적에 대한 뚜렷한 방향이 제시된 길잡이 역할을 하는 내부용

둘째, 관련 지원기관에게 사업 계획 및 가능성을 인정받아 투자를 받기 위한 외부용

지금부터 얘기하는 것은 두 번째인 외부용 사업계획서를 쓰는 요령입니다.

역지사지로 살펴라

너무 당연한 이야기인가요? 하지만 심사를 보시는 분께서는 이 말씀을 몇번이고 강조하셨습니다.

시험 볼 때 선생님들께서 이런 말씀을 하시죠.
"문제 제출자의 의도를 파악하라"

기업의 인사 담당자분들께서도 이런 말씀을 하시고요.
"보는 이의 입장에서 자기소개서를 검토하라"

사업계획서도 마찬가지입니다. 그렇다면 기관의 자금을 지원받을 자격이 되는가를 심사하는 입장에서는 신청자의 사업계획서에서 무엇을 가장 우선적으로 볼까요?

심사위원이 알려 주는 '되는' 사업계획 작성 요령

심사위원들이 사업계획서로 지원 여부를 심사할 때는 사업이 얼마나 큰 매출을 일으킬까는 크게 중요하지 않습니다. 투자를 통해 이익을 봐야 하는 고리대금업을 하는 것이 아니니까요.

신용 부분은 너무나 당연한 사항이니 제외하고 초점을 맞춰 검토하는 부분은 다음 세 가지입니다.
 

1. 3~6개월도 참지 못하고 무릎을 꿇을 사람인가, 끈기 있게 버틸 사람인가 2. 1년이 지나면 자리를 잡을 수 있을 사업인가, 여전히 시장에서 고전할까 3. 자금계획 쪽으로 개념이 확실하게 잡혀 있는가, 아이템만 믿고 덤비는가

물론 이것만으로는 부족하지요. 그래서 다음과 같은 주의사항을 염두에 두고 사업 타당성을 설득해야 하는데요.

사업계획서를 너무 멋지게 작성하려고 하지 마라

심사위원들은 그럴 듯한 말들로 포장된 사업계획서 도서들에 홀려서 사업계획서를 섬기는 지원서를 너무 많이 보아 왔습니다.

그런 사업계획서는 오랜 사업 경험을 가진 이른바 '고수'들로 구성된 검토진에게는 오히려 역효과를 낼 수가 있습니다.

<공부의 신>이라는 제목으로도 드라마화된 <드래곤 사쿠라>에 보면 동경대에 합격하는 영작문 비법으로 자신이 확실하게 소화한 어휘만 동원하여 쉽게 쓰라는 얘기가 나옵니다. 잘된 글일수록 작은 티가 크게 보이기 마련이지요.

쉽게 쉽게 가자고요. 소상공인들의 사업계획서는 창업자가 독자적으로 작성할 수 있는 수준이어야 합니다.

남들보다 조금 더 성의를 보이기 위해 전문용어가 난무하는 사업계획서 관련 도서들을 참고하여 사업계획서를 멋지게 다듬는 데에만 치중하면 사업계획서를 위한 사업계획서 만들기라는 함정에 빠질 수 있습니다.

실제 SWOT이나 GE매트릭스는 소호 창업과는 맞지 않는 경우가 많고 사업성 분석 시에도 손익계산서 외에 대차대조니 현금흐름이니 하는 것은 나중에 크게 성공하여 복식부기할 때나 필요합니다.

또하나, 몇 개년 계획 같은 것도 작은 창업용 사업계획서에는 필요 없습니다.

톰 피터스는 《미래를 경영하라》에서 5주 계획만 제대로 세워도 대단한 일이라고 냉소합니다.

톰 피터스 옹의 국내 강연 모습. 출처는 연합뉴스

개인 사업은 그렇게 길게 손익분기점을 가져가는 사업도 아니고 앞서 말씀드린 것처럼 심사위원들은 3년이나 5년 후가 아닌 3개월 후에도 이 사람이 포기하지 않을 각오가 있을까, 6개월 후에도 버틸 역량이 되는가를 봅니다. 

자금계획은 솔직하고 자세하게

사업을 하면 나가는 비용은 확실하지만 들어올 수익은 불확실합니다. 지원금을 받는다는 것은 그 '불확실한' 수익을 믿고 '확실한' 돈을 준다는 것이지요.

심사를 보시는 분들께서 가장 경계하는 부분 중에 하나가 아이템이나 시장조사 결과를 맹신하는 분들입니다.

상황을 낙관적으로 바라보는 태도는 물론 필요합니다만 자금계획은 비관적인 시각에서 최악의 상황도 상정해두는 것이 심사를 통과하는 데 유리합니다.
 
사업계획서의 존재 의의 중 하나는 바로 '어려움에 처했을 때 어떻게 극복할 것인가'를 직시하고 고민하는 데 있습니다.

다시 한번 말씀드리자면 공공기관에서 심사하는 대출 기준은 '성공' 여부가 아니라 '생존' 여부입니다.

일개 편집자로서 쇼핑몰이 성공하는 이유는 말씀드리지 못하겠지만 생존하지 못하는 이유는 쉽게 꼽을 수 있습니다. 매출을 과대평가하거나 비용을 너무 적게 예상했거나.

1.5배를 예상하라

(참고로 이 부분은 심사 보시는 분께 들은 건 아닙니다.) 초보창업자라면 자금계획 수립 시 세금을 떼고 이익을 계산하는 것이나 예상 자금보다 1.5배를 마련하는 것도 중요하고요.

많은 사업계획서 도서들의 시뮬레이션 공식들은 평균 정도의 조건을 갖춘 분들을 기준으로 마련된 것입니다.

그런데 초보창업자들은 평균 이하의 조건을 가지고 진입장벽을 뛰어넘어야 하는 상태지요. 남들보다 더한 추진력이 필요합니다. 1.5배를 마련하라는 이유는 이 때문입니다.

소요 자금은 언제나 불확실하고 예비비는 아무리 넉넉하게 마련한다고 해도 실제 현장과 부딪히면 부족해지기 마련입니다.

 

모든 과목에서 과락을 면하라

심사 시 평가 및 추천 기준은 상담과 사업계획서를 평가해 평점이 55점 이상인 경우이며 이때 (평가요소는 자세한 건 알려 주시지 않으셨습니다만) 신청자의 경영 능력, 사업계획 실현 가능성, 자금 계획, 신청 금액의 적정성 등을 살핍니다.

주의할 점은 다른 항목들이 아무리 우수해도 각각의 항목 중 하나라도 모자란 부분이 있다면 심사에서 탈락된다는 것입니다.

대학 시험은 한 과목의 점수가 조금 못미쳐도 다른 과목들로 보충할 수 있지만 사업계획서의 각 항목들은 유기적으로 연결된 것이기 때문에 어느 한 항목에서 '합격' 수준에 못 미치면 나머지가 아무리 좋아도 탈락입니다.

가산점은 반드시 챙기자

지금도 인터넷 상에서 종종 논쟁이 벌어지는 군가산점은 3점입니다. 작은 점수지만 그 때문에 합격 여부가 갈린다고 하니 '고작 3점'이 아니죠.

소상공인센터의 교육이나 컨설팅을 이수한 분들께 어드벤티지가 주어지거나 지원 제도에 따라서 여성, 장애인에게 가산점이 부여되는 경우가 있으니 신청하신 지원 제도에서 가산점 부분을 자세히 조사하신 다음 되도록 많이 챙겨서 지원하시면 그만큼 통과 확률은 높아집니다.

너무 뻔한 이야기인가요.

하지만 심사를 하시는 분께서 이렇게 당연한 부분도 놓치는 분들이 많다고 하시니 사업계획서를 제출하시려는 분들께서는 한번 점검해 보시는 것도 좋을 듯합니다.

중요한 건, 누군가를 탈락시키는 점수 제도는 수치로 계량될 수 있는 객관적인 기준에 의해 책정되기 마련이라는 것입니다. 따라서 모두 과락은 면하되 주관적인 가치 판단이 들어가는 항목보다는 심사자들이 객관적으로 검증이 가능한 부분에 역량을 투입시키는 것이 보다 효율적이겠지요.

참고로  다양한 변수에 맞춘 손익분기점 예측 시나리오를  수립할 수 있는 수익 시뮬레이션 프로그램을 소개해 드립니다. 

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