반면에 ‘소극적인 고객’으로 분류할 수 있는 고객들은 적극적인 고객들처럼 이곳저곳을 찾아다니면서 정보를 모으는 데 익숙하지 않다. 이들을 움직이기 위해서는 강한 메시지로 이들의 시선을 끌고 자세한 정보를 제공해야 한다.
이들은 여행에 대한 계획은 있으나 적극적으로 정보를 찾아서 비교하지 않기 때문에, 메시지나 상품이나 이벤트 등을 제공해서 명확한 메시지로 장점을 제시하고 시선을 끌도록 한다. 아래의 광고는 여행을 고민하고 있지만, 당장은 정보를 찾아보지 않는 잠재고객에게 기념 특가에 상품권까지 받을 수 있는 조건을 제시하고 있다. 항공권의 경우, 보통 예약한 후에 당장 발권하지는 않기 때문에 미리 저가에 구입하려는 잠재고객들의 욕구를 자극할 수 있는 광고 메시지다. 물론 항공권보다 훨씬 저렴하고 트렌디한 상품의 경우도 이처럼 Push 전략을 활용하면 좋다.
조금 다른 예로, 아래의 유럽여행 커뮤니티를 활용하는 경우를 살펴보자. 이처럼 유럽여행과 관련된 커뮤니티에 가입한 회원들을 대상으로 공동 이벤트를 진행하여 구매로 연결하는 경우도 있다. 대부분의 커뮤니티들이 상업적으로 흐르지 않기 위해 큰 비용을 기업에 요구하지는 않지만, 제품의 성격과 잘 맞고 커뮤니티 회원들 사이에서 입소문이 일어날 수 있는 내용으로 구성하면 큰 효과를 볼 수 있다. 과도한 비용을 요구하는 커뮤니티와의 제휴는 피하는 것이 좋으며, 좋은 분위기에서 제대로 운영되는 커뮤니티의 경우에 회원들이 원하는 내용으로 구성하면 더욱 적극적으로 협조해줄 것이다. 따라서 그저 광고채널로만 보지 말고 여행에 대한 정보를 원하는 고객을 대상으로 활용할 수 있는 정보를 제공하는 형태라면 기업과 커뮤니티 회원 모두 만족할 만한 결과를 거둘 수 있을 것이다.
앞서 살펴본 블로그 사례처럼 향후에 예상되는 구매를 위해 장기적으로 정보를 제공하고 관계를 맺는 경우도 있지만, 우선적으로 블로그를 방문한 고객과 관계를 맺기 위해 아래와 같이 경품을 활용한 이벤트를 통해 강하게 Push하는 경우도 있다. 또 가격이나 경품을 활용해서 강하게 구매를 Push하는 경우도 있지만, 기내식처럼 차별화된 특정 상품이나 서비스를 내세워 구체적으로 Push하는 경우도 있다.
지금까지 살펴본 사례를 정리하면 Push-Pull 전략 프레임이 완성된다. 이를 통해 적극적으로 정보를 찾는 고객들은 정보를 찾는 경로상에 다양한 정보들을 배치해서 자연스럽게 당기고(Pull), 소극적인 고객들은 광고나 이벤트 등을 활용해서 강하게 정보를 전달해서(Push) 구매로 연결시키는 전략 프레임이 성립된다.
출처 : 《소셜미디어 시대의 인터넷 광고 이기는 전략》임현태.e비즈북스
