투자 유치에 성공하는 스타트업 사업 계획 만들기 - 99%가 놓치는 사업계획서에서 누락된 핵심요소

6. 성공하는 사업 계획 만들기
사업 계획서를 쓰는 방법에 관한 책은 수없이 많다. 하지만 대부분 핵심을 놓치고 있다. 사업 계획은 투자자에게 다음의 내용을 입증해 보이는 것이다.
“사업에 참여할 팀과 자산이 투자를 정당화할 수 있을 정도로 충분히 큰 시장에서 지속적인 ‘시장 지배력’을 확보할 수 있다.” 이것은 쉽기도 하고 그만큼 어렵기도 하다.
경제학자들은 사업에 투입된 자본 비용을 초과하는 수익을 내는 능력을 시장 지배력이라고 본다. 사업적 맥락에서는 좀 더 단순하다. 시장 지배력은 약자를 괴롭히는 힘이다. 시장 지배력으로 인해 특정 회사가 불균등하게 높은 수익을 거두게 되고 산업에 강력한 영향력을 행사한다. 높은 투자 수익률을 달성하는 데에는 많은 요인들이 있다. 가격 결정력이 그 하나이다. 가격 결정력이 있다는 말은 제품에 가격을 더 부과할 수 있다는 의미이며, 그로 인해 경쟁자보다 높은 수익을 거둘 수 있다는 뜻이다. 규모는 또 다른 요인이다. 규모에 의해 생산 비용을 더 낮출 수 있으며, 공급자에게 더 큰 구매력을 발휘할 수 있다. 시장 지배력을 행사할 수 있게 하는 요인들을 좀 더 자세히 살펴보자.

시장 지배력이 없으면 제품이나 서비스는 일용품에 불과하다. 일용품을 판매하는 사업은 고수익을 지속적으로 얻기가 매우 어렵다. 벤처캐피털리스트와 같은 대부분의 전문 투자자들은 그들의 투자 근거를 정확히 문서화 해두어야 한다. 따라서 사업 계획은 투자 근거를 뒷받침하는 논거들로 잘 구성되어야 한다. 모든 투자 근거는 그 중심에 어떻게 회사가 시장 지배력을 확보하는지, 얼마의 시간 동안 사업의 기회가 있는 것인지, 어떻게 시장 지배력을 이용해서 수익을 올리는지에 관한 방법들을 담고 있다.

사업 계획서에 담긴 모든 기업 간의 사실, 주장, 가정은 투자 근거를 뒷받침하도록 만들어져야 한다. 대부분의 사업 계획은 시장, 제품, 팀 등에 관한 긴 서술에 그치고 만다. 물론 이 모든 요소들은 계획 속에 포함되어야 하지만 사업 계획서는 사업의 리뷰여서는 안 된다. 계획은 소설과 같이 스토리를 말해 줄 수 있어야 한다. 단순한 사실 전달이어서는 곤란하다.

시장 지배력: 대부분의 사업 계획서에 누락된 핵심 요소
사업 계획서 중 99%는 어떻게 회사가 시장 지배력을 확보하고 유지할 것인지를 포함하고 있지 않다. 사실 대부분의 기업가들은 시장 지배력이 성배聖盃와 같다는 사실을 알지 못한다. 사업 계획서가 유망한 투자자와 교감해야 하는 주요한 개념은 사업이 어떻게 시장 지배력을 확보하고, 방어하며 이용하는지에 관한 방법이다. 모든 경쟁사가 이러한 찾기 힘든 요소를 추적하고 있기 때문에 강력하게 방어되어야 한다.

시장 지배력은 사업이 평균이 넘는 수익을 거두기 위한 유일한 방법이다.

투자자가 리스크에 걸맞은 수익을 얻을 수 있는 유일한 방법인 시장가격이 투자 자본의 장부가치를 훨씬 상회하게 되는 동인이다. 만약 시장 지배력이 없다면, 회사의 시장가치는 투자 자본의 값에 가까워지고 투자수익률은 감소할 것이다. 만약 시장 지배력이 짧은 시간 존재한다면, 평균을 넘는 이익은 단 기간에 그칠 것이다.

사업 계획서에 포함될 근거
기업가들은 계획에 대한 여섯 개의 구체적인 명제들을 장래의 투자자들에게 입증해야 한다. 만약 이들 여섯 개 명제가 증명되면, 투자자들은 그 계획에 반대할 이유가 없을 것이다.

첫 세 명제는 모든 주주들이 가지게 될 ‘기회’의 절대적인 성장의 잠재 가치에 대한 토대를 마련한다. 이들 세 명제는 투자 근거를 뒷받침해야 한다. 즉 왜 이 사업에 투자할 만한가에 대한 근거를 제시해야 한다.
1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능
2. 실현 가능한 시장 지배력: 지속 가능하고 차별화된 제품이나 서비스 제안
3. 유능하고, 목표가 뚜렷하며, 신뢰할 만한 경영진


다음 세 명제는 기회가 투자자에게 좋은 ‘거래’가 될 것이라는 것을 입증해야 한다. 만약 이 세 명제가 증명되지 못하면, 아무리 사업이 좋다 할지라도 투자자는 일정 수준 이상의 수익을 얻을 수 없다. 이 셋은 나중에 다시 살펴보기로 하자.

1. 단계별 가치 제안이 뚜렷한 성장 계획
2. 현실성 있는 가치 평가
3. 투자 회수 가능성


‘기회(투자 근거)’와 ‘거래’는 올바른 것이어야 한다. 첫 세 명제를 좀 더 자세히 살펴보자.

1. 접근 가능한 시장의 규모가 크고, 빠른 성장이 가능
첫 번째 사례는 회사가 큰 규모로 신속하게 성장하고 시장에 가치를 제대로 전달할 수 있는 경우이다.

미니 사례: 새로운 형태의 레이저 개발 회사
만약 새로운 레이저가 차지하는 시장의 연간 규모가 5천만 달러라고 한다면, 그런 레이저를 개발하는 회사에 투자하는 총액은 500만 달러를 초과해서는 안 된다. 경험칙을 적용하자면 이렇다.
∙ 회사가 매우 성공할 경우 시장 점유율은 50%에 이를 수 있을 것이다.
∙ 회수 시의 회사 가치는 매출액의 2~4배 수준이 될 것이며, 이익의 규모에 따라 결정될 것이다.
이것을 반영한다면 회수 시의 회사의 가치는 5천만 달러에서 1억 달러 정도라고 할 수 있다.
∙ 만약 회수 시에 투자자가 회사 지분의 50%를 보유하고 있다면, 그 지분은 매각했을 때 2500만 달러에서 5천만 달러 정도이다.
만약 투자금이 500만 달러라면 매우 좋은 결과이다(실제로는 200만 달러에서 300만 달러의 자금이 투자되는 것이 바람직하다). 하지만 리스크 상황을 고려했을 때 1천만 달러를 투자하기에는 매력적이지 않은 투자처가 되어버린다.

크지만 너무 크지는 않은 시장
시장 규모는 투자 수준을 정당화할 수 있을 정도로 크면 된다. (상단의 미니 사례를 참조하라.)
궁극적인 성장에 이르렀을 때의 회사 가치와 이러한 가치를 달성하기 위해 필요한 투자금 사이에는 최소 비율 관계가 있어야 한다. 예를 들어 반도체 산업 분야의 많은 관찰자들은 반도체 설계 회사를 만들기 위해서 약 2500만 달러에서 7천만 달러 정도의 자금이 필요하다고 한다. 제품의 제조(조립)와 양산은 외부 업체에 아웃소싱하는 비즈니스 모델이다. 만약 이런 경우라면,투자가 이론적으로 성립하기 위해서 시장 규모는 최소한 2억 5천만 달러에서 7억 달러는 되어야 한다.
이런 것들은 벤처기업의 모든 사이클을 경험하고 나서야 투자자가 알 수 있는 것이기 때문에 얻기 어려운 교훈이라 할 수 있다. 많은 투자자들은 투자를 한 5~8년 후에 경영진의 역량과 상관없이 시장 규모 자체의 한계로 인해 해당 투자로는 충분한 성공을 기대하기 어려웠다는 사실을 알게 된다.

중요한 것은 시장이 충분히 커야 한다는 것이다. 대부분의 벤처 투자자들은 회수 시의 회사 가치가 일정 수준 이상이 되지 않는 경우 투자를 고려하지 않을 것이다. 투자자들은 고작 안타나 2루타를 치려는 것이 아니다. 항상 홈런을 노리고 있다. 하지만 시장이 기대처럼 엄청나게 크지는 않다.

만약 잠재 시장이 정말로 어마어마하고 산업계와 투자자 사이에서도 그러한 기회가 성장하고 있다는 것이 잘 알려져 있다면, 투자자들은 투자 기회를 매우 조심스럽게 모색해야 한다. 예를 들어 2007년경 양방향 프로그래밍, 웹,모바일 TV와 같은 아이템들에 대해 많은 관심과 토론이 있었는데, 이러한 제품들은 매우 큰 시장을 형성할 가능성이 컸다. 하지만 너무나도 명백하게 그러한 사실들이 시장에 알려졌다. 대다수의 실황 중개자들은 어느 단계에 이르면 대중 시장의 고객들에게 실재가 되기를 기대하고 있다.

일부 초기 기업이 이러한 시장의 수혜를 받을 기회가 있을 테지만, 방송사와 다른 많은 기업들 또한 그 과실에 대해 눈독을 들이고 있을 것이다. 대규모의 진화하는 시장은 투자 업계에 잘 알려지게 마련이고 일반적으로 투자 기피 대상이 된다. 그 시장에서 승자가 된다면 그 과실은 매우 클 것이나, 기회를 좇기 위해 여러 투자 펀드가 투자한 자금의 무게가 너무 커서 특정 한 회사에의한 투자 수익 기대감을 무색하게 만들어버릴 것이다.

투자자들은 아직 잘 알려지지 않은 큰 시장을 좋아한다. 기업가와 창업 팀 정도만이 가지고 있는 심오한 영역 지식이 산업에 속해 있는 소수에게만 명백한 대형 시장으로의 진화에 관한 통찰을 줄 수 있는 시장에 투자하기를 희망한다.

<스타트업 펀딩>.더멋 버커리.이정석 역. e비즈북스

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스타트업 펀딩

저자

더멋 버커리 지음

출판사

e비즈북스 | 2013-07-10 출간

카테고리

경제/경영

책소개

수수께끼 같은 벤처캐피털의 투자 전략에 대한 완벽한 해부 최선의...

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