(6회) 유통을 배우라

모든 장사의 기본은 유통을 먼저 배우는 데서 시작된다. 많은 분들이 이 사실을 알지만 정작 쇼핑몰을 하면서 이 사실을 등한시하게 된다. 가장 큰 이유는 아무래도 유통 구조보다 더 어렵게 생각되는 쇼핑몰의 기술적인 부분들 때문이 아닌가 싶다.
쇼핑몰을 하려고 막상 시작하면, 가장 어렵게 다가오는 부분이 쇼핑몰의 기술적인 부분이다. 포토샵 다루는 방법, html편집 방법, asp, php, 서버 등등 인터넷 사이트에 전반적인 기술들이 유통을 익히는 것보다 더 어렵게 다가오기 때문에 많은 분들이 이 기술을 익히고 배우는 것을 더 중요시하게 되고, 이 기술을 배우는 데 더 많은 시간을 할애하지 않나 싶다.

 하지만 장사를 시작하려고 하는데, 장사를 하기 위한 매장의 인테리어를 직접 하고 상품을 판매하기 좋게 꾸미는 데만 신경만 쓴다면, 실제 판매가 이루어지진 않을 것이다. 일식집을 운영하는 주방장이 음식의 맛과 회 뜨는 기술을 익히지 않고, 사시미칼을 만들고, 가게 인테리어만 멋있게 꾸민다면 어떻게 되겠는가?

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 오프라인에서는 매장을 낼 때, 유동 인구가 많은 곳의 가게를 선점하려 하고, 해당 유동 인구가 20대 연령층인지, 30대 연령층인지를 구별하고, 그 타깃에 맞는 상품을 선정하고, 타깃에 맞는 인테리어와 판매 정책을 결정하고, 가격을 결정하고, 가게를 오픈한다.
그런데 정작 쇼핑몰을 하려고 하면서 유동 인구는 안중에도 없고, 본인이 다루기 쉬운 상품과 본인의 입맛에 맞는 판매 가격, 정책, 인테리어를 우선으로 오픈한다. 이것이 잘못이라는 점조차 모르는 분들이 많다. 내가 매입하기 쉽고 다루기 쉬운 상품을 진열한다 하여 내 입맛에 맞게 소비자들이 돈 지갑을 여느냐는 것이다. 역으로 생각해도 이것은 잘못이라는 것을 알 수 있다. 만약 나라면 내가 어렵게 모은 돈으로 판매자가 주관적으로 고른 상품과 책정한 가격에 지갑을 열 것인가? 당연히 아니다. 철저하게 내가 구매하고 싶은 가격, 구매하고 싶은 디자인, 필요한 상품을 위해 지갑을 연다. 자신은 이러하면서 남들은 내 기준에 맞추어 지갑을 열어 줄 것을 기대한다면 너무 이기적이지 않는가?

 쇼핑몰을 오픈하기 전이라면 당장 html이나 포토샵, asp, php 등을 배우는 것을 그만두고 자신이 취급하고자 하는 상품의 유통 구조를 먼저 배워라. 어떻게 매입을 하는지, 매입 조건이 무엇인지, 마진율은 어떻게 되는지, 수입과 물류는 어떻게 이루어지는지 등 이 유통 분야만 해도 쇼핑몰의 기술적인 부분인 포토샵, html, asp, php 못지 않게 배워야 할 분야가 너무 많다. 어떻게 배워야 할지 막연하다면, 당장이라도 배우고 싶은 분야의 막내일부터 해 보라. ‘난 엄연한 쇼핑몰 사장인데 어떻게 막내일부터 다시 시작을 하겠나?’라고 생각한다면 이 책을 덮는 것이 좋다. 그렇게 그저 쉽게 앉아서 돈 벌 수 있는 방법이 있다면 우리나라에 지금의 빈부 격차는 없어졌을 것이며, 모두가 부자이고 부강한 나라가 되었을 것이다. 아니 오히려 모두가 부자라서 극심한 인플레이션 현상으로 나라 경제가 엉망이 되었을지도 모른다.

 흔히들 생각하기에 쇼핑몰은 주문 들어온 것만 처리하면 마진을 챙겨갈 수 있고, 인건비와 매장 임대 비용도 줄일 수 있어 아주 적은 돈으로 개인도 할 수 있는 그런 사업쯤으로 쉽게 생각한다. 이것은 반은 맞는 말이고, 반은 틀린 말이다. 본인의 집이나 빈 사무실에서도 쇼핑몰을 할 수 있다. 사업자 등록증을 낼 수 있는 장소라면 어디든 쇼핑몰을 할 수 있다는 말이다. 또한 오프라인 매장처럼 물건을 진열하기 위하여 재고를 매입하지 않아도 된다. 그만큼 재고 비용도 적다. 하지만 오프라인 매장처럼 만질 수 있고 보이는 유형의 매장과 상품들이 없기 때문에 매장을 홍보하는 방법, 구매자를 유입시키는 방법이 오프라인과 다르다. 즉 세일즈가 오프라인과 다른데 주문 들어온 것만 처리하는 것이 가능할까? 어떻게 주문을 들어오게 되는지를 모르는데, 그것은 생각하지 않고 주문 들어온 것만 처리하면 된다는 쉬운 논리로 접근이 가능한가?

 쇼핑몰 오픈은 누구나 쉽게 할 수 있다. 하지만 수익을 발생시키고 돈을 벌기 위해서는 안이한 자세와 가벼운 생각은 버려야 한다. 내가 취급하는 상품, 내가 취급하는 물건에 대해서는 애착을 가지고 누구보다 그 상품의 유통에 대해 잘 알아야 한다. 인터넷 쇼핑몰이 인터넷 검색을 통해서 물건 매입을 찾고 그저 않아서 주문 내역 보고 저절로 주문이 들어온 것을 포장하고 배송하면 소비자들은 조용히 제품을 사용하는 그런 편한 장사가 절대 아니라는 말이다.

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 그렇다면 유통 구조를 배우기 위해선 어떻게 해야 하는가? 아까 이야기한 대로 도매집에서 일을 해 볼 것을 권한다. 유통 구조를 배우기 위해선 인터넷 쇼핑몰 막내일이 아니라 도매집에서 일을 해 보는 것이 좋다. 내가 쇼핑몰을 하기 위해서 남이 하는 쇼핑몰에서 배워야 하지 않겠나 생각하겠지만, 막상 남의 쇼핑몰에서 막내일부터 시작한다면 물건 포장하는 일부터 배우게 될 것이다. 정작 배우고 싶은 매입 방법, 거래처 확보, 기술적인 측면이 아니라 포장 업무만 죽어라 배우게 될 것이다. 어쩌면 남들보다 포장을 더 잘 할 수 있을지는 모르지만 그러기엔 시간이 아깝다. 내가 신발을 취급하고 싶다면 인터넷 검색을 통해서 큰 신발 쇼핑몰에 들어가서 배우는 것이 아니라 당장 시내에 나가 신발 매장, 신발 도매처 중 상대적으로 큰 가게에 들어가보는 것이 좋다. 상대적으로 큰 만큼 남들보다 차별화된 운영 시스템이나 체계가 잡혀 있다고 보면 된다.

 다 무너져 가는 곳에 들어가봐야 배울 것이 없다. 잘 되는 곳에 들어가야 배울 것이 많지 않겠는가? 알바나 직원으로서 돈을 벌기 위해 들어가는 것이 아니고 배우려고 들어가는 것이기에 더욱 넓은 시야로 보게 될 것이고, 배울 것이 많다는 것을 느낄 것이다.

 정말 배워야 할 것이 무엇인지 너무 막연할 것 같아, 대부분의 도매집이나 매장의 하루 일과를 살펴 보겠다.
  아침에 출근하면 매장을 청소할 것이다. 매장을 청소하고 나며 영업시간 전에 필요한 물건들과 신상품들이 차량으로 입고될 것이다. 그러면 매장의 관리자들이 물건들을 확인하고 재고를 확인하여 전표에 사인을 하고 알바나 직원들은 물건을 창고와 진열대에 정리할 것이다. 디자인이 예쁜 것, 마진이 좋은 것, 주력으로 판매를 해야 될 상품들은 진열대에 진열을 할 것이고, 다른 재고들이나 다른 사이즈들의 상품들은 창고에 보관하여 찾기 쉽게 정열을 할 것이다.
 이렇게 매장 오픈 준비가 끝나면 매장을 열고 손님들을 맞이할 것이다. 손님들이 매장에 들어와 자신이 사고 싶은 상품들을 둘러보고 물건을 사게 되면, 카운터에서는 매출 영수증을 두 장 발행하여 하나는 손님에게 주고 하나는 카운터에서 보관할 것이다.

 그러다 점심시간에는 2인 1조씩 짝을 이루어 점심을 먹으러 가든지 아니면 매장으로 점심을 시켜 구석에서 먹든지 하고, 점심 비용은 카운터에서 지불하고 영수증은 보관할 것이다. 오후 시간도 오는 손님들을 맞이하고, 보관된 영수증들은 모두 별도의 장부를 치는 사람이 직접 입력하든지 아니면 pos(바코드)를 사용하는 매장에서는 자동적으로 매출이 집계될 것이다.

 하루 업무를 마감하는 시간에 재고 내역을 뽑아 그날 판매된 재고를 확인하고, 장부상의 재고와 실제 매장의 재고가 맞는지 여부를 체크할 것이다. 그렇게 하여 분실된 재고는 없는지, 매장에서 손탄(도난 사고) 재고는 없는지 등을 파악한 후 매장의 현금과 장부상의 현금을 맞추고 하루 일과를 마감한다. 대부분이 이러한 하루 일과로 장사를 시작하고 마감한다.

 오전에 물건들이 들어올 때 어느 거래처에서 들어오는지, 전표 처리는 어떻게 하는지, 결제는 어떻게 이루어지는지, 재고는 어떻게 처분하고 반품하는지, 영수증들은 어떻게 관리하는지, 장부는 무엇을 쓰는지. 매장의 하루 일과만 보더라도 배워야 할 것이 이렇게도 많은데, 고작 html, 포토샵, asp, php만 배워 쇼핑몰을 오픈하겠다고 생각했는가? 그 기술들만 배워 쇼핑몰을 오픈하였다 하자. 돈을 벌 수 있겠는가? 당연히 아니다.

 

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유통을 배운다는 것은 실제 장사 운영에 대한 전반적인 체계를 배운다는 것이다. 대부분 많은 사람들이 자신의 가게를 내고자 할 때는 해당 분야의 일을 배우고 익히며 돈을 모아 자신감이 붙었을 때이다. 그런데 쇼핑몰은 어찌된 일인지 이러한 과정은 모두 생략되고, 그저 매입하는 곳과 html, 포토샵, asp나 php만 배우면 되는 줄 안다. 정말 큰 오류가 아닐 수 없다.

 이제 쇼핑몰을 시작하는 분들이라면, 지금이라도 늦지 않았다. 당장 자신이 취급하고자 하는 상품에 대한 유통 구조를 먼저 배우라. 이는 차후 장사의 큰 밑거름이 되며, 절대 실패하지 않는 탄탄한 기반을 만들어 줄 것이다. 쇼핑몰을 하면서 실패를 하는 가장 큰 요인은 유통 구조에 대한 기본 개념이 잡혀 있지 않아 가격이든, 상품 종류든, 수량이든 경쟁력을 잃는 것에 있다. 그 외에 인터넷에서의 매출에 기여를 하는 판촉이나 홍보하는 방법을 몰라 매출이 없는 이유도 있다. 하지만 가장 기본이 되고 근간이 되는 문제는 유통 구조에 대한 기본 개념이다. 남들은 똑같은 제품은 1만 원에 매입을 하여 1만 5000원에 판매를 하는데, 나는 누구나 인터넷 검색만 하면 쉽게 얻을 수 있는 매입 방법을 가지고 1만 5000원에 매입을 한다면 어떻게 경쟁이 될 수 있겠는가? 쇼핑몰을 준비하기 위하여 매입은 어떻게 하는지 궁금하여, 인터넷 검색을 해 보면 아주 그럴듯한 문구나 광고들을 많이 접할 것이다. 그러한 문구나 광고는 초등학생도 볼 수 있고 글만 안다면 읽을 수 있다. 이미 죽은 정보나 다름없다. 그러한 정보가 노하우이고 핵심이라 생각하고 그저 몸이 힘든 것이 싫어서 노력하지 않는다면 절대 치열한 경쟁에서 살아남기 힘들다.

 그렇다면 지금 운영을 하고 있거나, 유통업체에서 직접 일을 하면서 배울 수 없는 입장이라면 쇼핑몰을 포기하여야 하나? 아니다. 협회나 상우회를 이용하는 것이다. 모든 유통업체들간엔 협회란 것이 있다. 이 협회나 상우회에 가입을 하든 방문을 하든 협회나 상우회를 통하여 얻을 수 있는 거래처 리스트 및 구조를 익히는 것이다. 물론 유통업체에서 일하면서 얻게 되는 운영상의 노하우와 경험은 못 얻게 되겠지만, 거래처 확보 및 유통 구조 등 익히게만 되어도 향후 쇼핑몰을 운영하는 데 큰 도움이 된다. 협회나 상우회를 이용하여 업체 리스트를 얻고 관계자와 만나 이야기를 듣는다면, 막연했던 유통 구조와 매입처 확보에 대한 실마리가 보일 것이다.
장거리 마라톤을 위하여 단단히 신발끈을 매듯이, 유통 구조를 확실하게 배우고 익혀 두라.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter2 중에서. 허상무著.e비즈북스

[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13 쇼핑몰은 장사수완이다 기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법 ☞Yes24 책소개 페이지