(5회) 쇼핑몰, 쉽게 시작하면 쉽게 끝낼 수 있다.

앞서 몇 번에 걸쳐 쇼핑몰은 장사라는 개념에 대해서 강조를 하였다. 이 장사의 매출과 관련 높은 것이 점유율이라는 것이다. 내 쇼핑몰이 시장을 얼마나 점유를 하고 있느냐가 매출과 밀접한 관련이 있다. 여기서 시장이란 인터넷 쇼핑몰의 특성상 인터넷이란 시장 안에서의 점유율을 의미한다. 당연한 말일 것이다.
우리나라 인구 중 인터넷 사용자 수가 1000명이라고 할 경우 이 중 내 쇼핑몰을 10명이 알고 있다면 1%의 시장점유를 의미한다. 이것은 오픈매장도 마찬가지이다. 신촌에 유명한 A족발집 경우도 이 A족발집을 아는 사람들은 이 A족발집이 가지고 있는 시장점유율에 포함이 되는 것이다. 그러나 이 점유율에 포함된 사람들이 모두 A족발집에서 족발을 사 먹거나 매일 먹는 것이 아닐 것이다. 100명이 알고 있다고 하더라도 정작 그 중 일부 사람들만 배가 고플 때, 외식할 때, 또는 애인과 만날 때 사 먹는 것이다. 많은 분들이 당연하다고 생각 할 것이다. 하지만 이 당연한 이론들에 대해 막상 장사를 하는 사람들은 염두에 두지 않거나 생각하지 못한다. 이 시장 점유율이 쇼핑몰에 미치는 영향은 흔히 이야기하는 쇼핑몰의 재구매율을 결정짓는 것을 말한다. 이 재구매율이 높다면 안정적인 매출이 보장된다.

 
 (운영자: 키워드 광고로 유입된 방문자의 경우 구매율은 평균 1%인데 이를 통해서는 이익이 광고비용을 대부분 감당하지 못합니다. 쇼핑몰의 성공은 재방문자 수에서 좌우됩니다. 1년이상 쇼핑몰 유지시 평균적으로 재방문자 비율은 20%가량이 된다고 합니다. 키워드 광고에서 이기는 핵심전략은 이 재방문자 수를 빠르게 증가시키는 것입니다. <키워드 광고 이기는 전략>. 서보성著.) 

 이 시장점유율이 얼마나 중요한 역할을 하는지 대략적으로 개념이 잡혔을 것이다. 그렇다면 이 점유율을 높이는 방법은? 당연히 광고이다. 어떠한 종류의 광고라도 점유율을 높이는데 일조를 한다. 하지만 광고만으로는 점유율을 올릴 순 없다. 네이버나 다음 등의 광고를 보고 소비자가 A의류 쇼핑몰을 클릭하여 찾아갔다고 하자. 그곳에서 A라 의류를 샀다고 하자. 이 소비자들 모두가 그 A의류 쇼핑몰을 기억할까? 아니다. 기억하는 사람도 있을 것이고 그렇지 않은 사람도 있을 것이다. A라는 쇼핑몰의 의류 디자인이 예쁘기에, 가격이 저렴하기에 산 사람들이 대부분일 것이다. 이 사람이 다시 그러한 종류의 옷을 구매를 할 경우 A의류 업체에서 사는가? 그렇지 않다. 또 같은 방법으로 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보고 구매를 할 것이다. 다행히 A의류 쇼핑몰이 광고에 나오면 다시 구매를 할 것이고, '아, 여기는 전에 내가 구매했던 곳이네. 싸고 좋았지?'라고 생각을 하고 기억을 하면서부터 이 사람은 A의류 쇼핑몰 점유율에 포함될 것이다. 그때는 A라는 쇼핑몰을 기억을 할 것이다. 그래서 그때부터는 다시 의류를 구매할 때 네이버나 다음 등의 검색이나 광고를 보지 않고 들어오게 되는 것이다.

 대부분의 쇼핑몰들이 소비자들의 충성도와 재구매율을 높이기 위해 노력하는 방법들이 넓은 의미로 점유율을 높이는 방법에 포함된다고 할 수 있을 것이다. 아무튼 이러한 방법으로 상품과 함께 편지를 써 놓는다든지, 사탕이나 기억할 만한 것들을 넣는다. 다 좋은 방법이다. 어쨌든 쇼핑몰의 점유율은 이러한 일개 광고 몇 번으로 높아지는 것이 아니고 장기적으로 쇼핑몰을 운영하고 유지할 때 올라가게 되는 것이다.

 쇼핑몰을 장기적으로 운영하고 유지하면 왜 점유율이 올라가는가? 위에 예시를 부연하여 다시 예를 들어 보자. A라는 포털사이트를 이용하는 100명의 사용자가 있다고 하자. 그 포털사이트에 광고를 진행하여 100명의 사용자 중 2명이 우리 쇼핑몰에 구매를 하였다. 그럼 이 2명이 우리 쇼핑몰을 기억을 하지는 않는다. 그렇기에 A라는 포털사이트에서 광고를 중단할 경우, 운이 좋으면 구매를 하였던 2명 중 1명 정도나 기억을 해 줄 것이고, 운이 나쁘다면 기억을 하는 사람이 아무도 없을 것이다. 하지만 광고를 꾸준히 운영하고 유지할 때는 어떠하겠는가? A포털사이트 이용자 100명 모두는 아니겠지만 점차 A포털사이트로 유입되는 방문자와 그 방문자들 중에 쇼핑몰을 기억하는 사용자들은 늘어날 것이란 뜻이다.

 즉 장사란 마라톤과 같은 원리이다. 쇼핑몰을 꾸준히 운영할 때 올라가는 이 점유율은 쇼핑몰의 매출을 안정적으로 유지시켜 준다. A라는 쇼핑몰 시장 점유율이 1%라고 할 경우 우리나라 인터넷 인구를 3천만이라고 한다면 30만 명이 알고 있다는 것이다. 대단하지 않은가? 이 30만 명이 상품의 다시 구매를 하는데 필요한 기간이 6개월이고, 이중 10%만이라도 A라는 쇼핑몰에서 구매를 한다고 한다면 6개월에 3만 건의 주문이 일어나는 것이다. 별다른 광고 없이 말이다. 그렇다면 3만 건을 180일(6개월)로 나누면 하루에 166건의 주문이 들어 온다는 결과이다. 이 대단한 점유율은 아까 이야기한 것처럼 일개 광고로만 올라가는 것이 아니고 지속적으로 쇼핑몰을 유지하고 운영해야 올라가는 것이다. 이 말은 쇼핑몰을 몇 개월만 운영하여 돈을 크게 번다는 생각은 무리라는 것이다. 하지만 장사를 오래할수록 돈을 많이 번다는 생각은 충분히 가능하다.

flickr - FaceMePLS

 
이는 내가 운영하는 쇼핑몰과 내가 아시는 분이 운영하는 쇼핑몰을 비교해 봐도 충분히 이해할 수 있다. 아시는 분이 운영하시는 쇼핑몰은 1999년부터 운영을 해 왔으니 이제 8년째에 접어든다. 그러나 나는 2005년에 시작을 해서 이제 회수로 3년째이지만 만으론 2년이 채 되지 않는다. 내가 운영하는 쇼핑몰도 그렇게 적은 매출이 아닌데, 두 쇼핑몰의 매출액은 많게는 3배 이상 차이가 난다. 광고비는 오히려 내가 운영하는 업체가 아시는 분이 하는 업체보다 비수기 대비로 따질 경우 3배 이상 정도 더 들어간다. (우리 쇼핑몰은 비수기엔 광고를 좀 더 한다.) 그 분도 장사 시작하고 2, 3년간은 현상을 유지하거나 그저 먹고 살 정도였는데, 3년 이상 접어들면서부터 부동산에 투자도 하고 집도 살 정도의 종자돈이 생겼다고 말씀하셨다.

 그렇다면 쇼핑몰을 쉽게 창업해서 쉽게 돈을 번다는 생각을 버리고, 처음부터 기반을 탄탄히 다지고 시작을 하여 오랫동안 운영하는 것이 더 잘될 확률이 높다는 결과가 나오는 것이다. 다시 말씀 드리지만 그저 html이나 배우고 인터넷 등을 통해 매입처 몇 군데를 파악하여 쉽게 쇼핑몰을 오픈하면 기초가 튼실하지 못한 것과 같다. 그렇게 쇼핑몰을 시작한다면 유통 구조를 이해를 못한 상태이며, 거래처들이 별로 없는 상태가 대부분이라는 것이다. 대부분 쇼핑몰 창업의 가장 많은 유형일 것이다. 또한 점유율이 0%에서 시작을 하게 되니, 광고에만 의존하여 매출이 일어나는 상태이기에 매출도 들쑥날쑥할 것이다. 그렇기에 고작 3개월이나 6개월 정도하여 돈을 벌겠다는 막연한 기대를 하기보다는 장기적으로 한다라는 각오를 가지고 꾸준히 열심히 하시는 것이 중요하다. 매출이 올라가다가 갑자기 떨어지는 것들도 당연한 결과이다. 앞서 말씀드린 대로 처음에는 점유율이 없기에 그러한 것이니, 너무 동요되지 말고 열심히, 성실히 운영하시는 것이 중요하다.
꼭 명심하시기 바란다. 열심히 성실히. 어쩌면 하는 일의 분량이 직장 생활 하는 사람들보다 더 많을 것이다. 하지만 그렇게 성실하게, 열심히 하지 않으면 그나마 가지고 있는 점유율도 하락을 하게 된다.

'어? 작년에 이 상품을 1만 원 샀는데, 아직도 가격이 그대로네? 여기 관리 안 하나 보네.'
'여긴 왜 신상품이 하나도 없어?'
'여긴 왜 대부분의 상품이 품절이야.'
'다른 데 찾아야겠다.'

 이렇게 생각하는 소비자들이 많을수록 점유율을 잃게 되는 것이다. 결국 자신의 점유율은 경쟁사에게 넘어가게 된다.
‘여기저기에서 투잡으로 해서 성공을 했네’, ‘어쩌다 보니 대박이 났네’하는 말을 듣고 쇼핑몰은 누구나 다 쉽게 할 수 있고, 투잡으로도 가능하며, 대학교 재학 중에도 가능하다고 쉽게 생각하는 경우가 정말 많다. 이 글을 읽는 사람도 마찬가지일지 모른다. 하지만 절대 아니다. 직장 생활보다 더 성실해야 하며, 책임져야 할 것들도 더욱 많고 업무 분량도 더 많다. 절대 쉬운 것이 아니며 별다른 준비 없이 누구나 할 수 있는 것이 아니다.

 다음에 이야기 할 준비 과정을 철저히 익히고 내 것으로 만들어 쇼핑몰 운영에 필요한 마인드나 개념 등의 기본기를 충분히 갈고 닦은 후 시작을 해도 늦지 않는다. 오히려 쉽게 시작하고 오랜 기간 시행착오를 겪는 것보다 오랫동안 준비하고 짧은 시행착오만 겪고 수익을 내며 돈을 버는 것이 장사의 기본 원칙이다. 이 원칙을 절대 잊지 말라.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스

[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13 쇼핑몰은 장사수완이다 기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법 ☞Yes24 책소개 페이지