(4회) 아이템 선정의 기준은 시장규모이다.

이러한 규격 상품, 비규격 상품들 중 과연 어떠한 상품을 선정하는 것이 쇼핑몰을 하는데 유리하고 보다 안정적일 수 있을까? 흔히들 시장이 큰 아이템이 장사하기 쉽다고 이야기한다. 그렇다면 이 시장규모는 무엇으로 구성되며 어떻게 이루어져 있는 것일까? 단순히 구매자가 많다고 하여 시장이 크다고 할 수 있을까? 공급자가 풍부하여 어디서건 쉽게 취급 상품을 구할 수 있는 것이 시장규모가 크다고 할 수 있는 것일까?
 
 시장은 공급자-판매자-구매자로 이루어진다. 이 세가지 구성요소가 풍부해야 큰 시장이라 할 수 있는 것이다. 그럼 나이키 신발의 경우는 어떠하냐는 의문이 들 것이다. 공급자는 제조사에 해당하는 나이키 하나인데, 이상의 세가지 요소 중 공급자가 적다는 의미일까? 아니다. 공급자의 기준과 브랜드로서의 제조사의 기준은 다르다. 이때에 나이키는 제조사이며 브랜드라 할 수 있고, 공급자는 나이키의 영업소, 대리점, 총판, 딜러점, 수입사 등을 의미하는 것이다.

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  대부분의 유통 구조는 어떠할까? 이 글을 읽으시는 분들은 대부분 어느 정도 개념을 가지고 있겠으나 이해를 돕기 위하여 한 번 다시 이야기하여 보자. 먼저 상품의 생산을 맡고 있는 생산자가 있다. 이 생산자에게서 물건을 공급받는 수입사, 대리점, 총판이 있다. 이 대리점, 총판은 중간 상인 역할을 하는 딜러점에 물건을 공급을 하고 이 딜러점들은 소비자 판매를 담당하고 있는 판매사들에 최종 물건을 공급을 한다. 그러면 소비자들은 판매사로부터 물건을 구매하게 되는 것이다. 대부분의 이러한 유통 구조로 유통이 이루어진다고 할 수 있다. 이때 제조사를 제외한 나머지 중간 유통상들은 하위 유통업체에게 물품을 공급하는 공급자의 역할을 하면서, 상위 업체에게는 공급받은 물품을 판매하는 판매자의 역할을 하는 것이다. 다시 말해, 공급자-판매자의 교집합이라 할 수 있다.

  총판, 딜러, 대리점, 수입사 등은 유통상에서 흔히 사용하는 단어들이다. 잠깐 그 유통 구조를 알아 보자면, 총판이란 해당 상품의 총 판매권을 가지고 있는 업체를 의미하기도 하고, 같은 종의 여러 브랜드의 상품을 합쳐서 도맡아 판매하는 곳을 의미하기도 한다. 그리고 딜러의 경우 흔히 이야기하는 중간판매자, 즉 도·소매자라 할 수 있다. 수입사는 수입업체를 말하고, 대리점은 특정 제조사로부터 위탁을 받아 해당 제조사 브랜드만을 취급하는 위탁점이라 할 수 있다. 하지만 대리점의 경우 위탁 판매 계약 시 제조사의 규모에 따라 제조사 브랜드 하나만 취급하는 조건인 경우도 있고, 여러 브랜드를 취급할 수 있는 조건인 경우도 있어 상황에 따라 다양하다. 즉 상품의 가치가 매우 좋거나, 무척 유명하여 팔기 쉬운 브랜드를 보유한 제조사의 경우, 자신 브랜드와 타 브랜드를 함께 위탁받는 것을 별로 좋아하지 않는다.

  먼저 공급자가 많다는 것은 물건 공급이 쉬우며 거래처가 풍부한 장점으로 매입 단가를 낮출 수 있다. 하지만 이 공급자가 많다, 적다에 대해서는 주관적일 수밖에 없으며 특별한 기준이 없다. 그렇기에 과연 어떠한 경우가 많은 것인지, 어떠한 경우는 적은 것인지를 예를 보고 이해를 하는 것이 더 빠를 것 같다. 단일 상품 공급자의 의미와 같은 상품 종류의 공급자의 의미도 이해를 하여야 공급자가 많은지 적은지에 대한 개념이 잡힐 것이다.

  예를 들어 본인이 취급하는 상품이 신발이라고 하여 보자. 일단 브랜드로서는 흔히들 알고 있는 나이키, 아디다스, 리복, 퓨마 등 많을 것이다. 그리고 그 외에 중국수입산 비유명 브랜드들과 국내에서 생산하는 비브랜드 상품들. 매우 다양하다. 즉 브랜드를 취급하는 총판,대리점을 비롯하여 비규격상품을 취급하는 영세 상인들까지 그 종류가 다양하다는 의미이다. 이러한 경우가 바로 공급자가 많은 것이라 볼 수 있다. 그렇다면 이렇게 브랜드가 다양할진대, 매입은 어떤 방법으로 이루어지는 것일까? 대부분 각 브랜드의 수입사들이나 대리점들이 있다. 이 수입사나 대리점들은 총판이나 딜러에 물건을 공급한다. 수입사나 대리점은 대부분 하나의 브랜드나 많아야 2,3개 정도의 브랜드만 취급을 할 수 있으나, 총판이나 딜러들은 각 브랜드의 수입사, 대리점으로부터 물건을 공급을 받기 때문에 다양한 브랜드를 보유하고 있다.

총판의 규모에 따라 보유 브랜드가 많고 적고의 차이가 있을 뿐이다. 그렇다면 물건을 매입할 때 대리점이나 수입사에서 매입을 하겠는가? 당연히 총판이나 딜러들에게 물건을 매입하게 되는 것이다. 아주 몇몇 특수한 경우로 수입사가 직접 쇼핑몰을 한다든지, 수입사에서 물건을 직접 받는 경우도 있지만 대부분이 위와 같은 구조로 유통이 이루어진다. 물론 매출이 거대해질 경우 수입사가 총판에게 주는 양을 쇼핑몰이 소비자 판매로 소화를 할 수 있다면 직접 수입사나 대리점을 상대로 매입을 할 수 있다.

 그렇다면 화장품의 경우는 어떠할까? 아주 많은 브랜드들이 있다. 여자분들이라면 이 브랜드의 다양함을 잘 이해를 할 것이다. 그런데 이 화장품도 위 신발과 마찬가지로 브랜드가 다양해서 공급자가 풍부한 것일까? 아니다. 이유는 화장품은 예전부터 기업의 독립 브랜드가 아닌 개별 브랜드로서 하나의 제조사가 여러 개의 브랜드를 만들었다. 독립 브랜드란 기업 측면에서의 통합 브랜드라 할 수 있으며, 개별 브랜드란 상품 종류에 따라 브랜드화한 형태라 할 수 있다. 즉, 통합 브랜드는 삼성의 경우 가전부터 자동차 등 삼성이라는 통합적인 브랜드에 여러 상품 종류가 있겠으나, 개별 브랜드는 삼성에서 제조하는 핸드폰류를 애니콜이라 할 때 브랜드를 말한다. 즉 흔히 알고 있는 태평양(아모레퍼시픽)에서 라네즈, 마몽드, 아이오페, 이니스프리, 헤라, 설화수, 베리떼, 오딧세이, 에뛰드 등을 생산하는 것으로 제조사는 하나인데 브랜드는 매우 많다. 나이키에서 신발의 용도에 따라 나이키에어, 나이키프로 식으로 나누는 것과 다르다. 화장품은 브랜드 자체만 볼 때 생산자가 어디인지도 모를 정도의 독립적인 개별 브랜드인 것이다. 그렇기에 이와 같은 경우는 공급자가 많다고 할 수 없다. 공급자가 아닌 브랜드만 많은 것이다.

 (운영자: 브랜드를 이렇게 많이 만드는 이유는 브랜드 이미지때문입니다. 이미지의 충돌이 생긴다면 새로운 브랜드를 만들라는 것이 마케팅 이론입니다. 나이키가 굳이 브랜드를 분류하지 않는 이유는 스포츠에서 나이키의 이미지가 혼선을 주지 않기 때문입니다. 리바이스는 정장 브랜드에 리바이스 이름을 붙였다가 실패한 적이 있습니다. 사람들에게 각인된 리바이스의 이미지와 정장은 너무 안맞았기 때문이죠)

 

 공급자가 적을 경우 제품 수급에 많은 차질이 생긴다. 필요한 만큼의 제품이 공급되지 않기 때문에 재고 확보를 위해서 일반적인 방법이 아닌 다른 특별한 방법을 필요로 할 것이다. 영세한 상태로 시작하는 쇼핑몰이라면 그만큼 제품의 재고 확보에 적잖은 어려움을 겪을 수 있다는 의미이다. 상품은 한정되어 있다. 그렇다면 당연히 돈 많은 업체가 재고 확보에 쉽다는 결론이 나온다. 총판이나 딜러들 또한 현금으로 구매를 하는 소비자, 판매업자, 쇼핑몰 업자에게만 물건을 공급을 하려 할 것이고, 오랫동안 거래를 하거나 거래 물량이 늘어나도 외상 거래는 어려울 것이다. 외상 거래가 어려워진다는 것은 판매량이 많을수록 그만큼 매입에 필요한 자금 또한 늘어난다는 의미이며, 자금이 문제가 될 수 있다는 의미도 된다.


  그럼 마지막으로 의류들은 어떠할까? 의류들은 구매자들이 매우 폭넓고 다양하다 그렇기에 공급자 또한 매우 다양하다 청바지, 치마, 원피스, 속옷 등 브랜드와 비브랜드 포함해서 매우 다양하다고 할 수 있다. 또한 치마 하나만 보더라도 미니스커트, A라인 스커트, H라인 스커트, 청스커트, 롱스커트 등 브랜드별로 그 종류나 메이커가 다양하다. 이 다양함은 즉 공급자가 많다는 의미도 된다. 그리고 이 공급자의 풍부함으로 인해 판매자들은 보다 효율적인 재고 수급의 효과를 볼 수 있다. 예를 들어 A에서 공급하는 디자인의 치마가 있다고 하자. 재고가 떨어졌을 경우 다양함으로 인하여 비슷한 유사 디자인의 B상품으로 대처를 할 수 있고, 디자인이 더 좋은 C라는 상품으로 대처를 할 수 있다.

  하지만 의류 중에서도 브랜드 상품의 경우는 공급자가 다양하지 않다고 할 수 있다. 이유는 빈폴이라는 브랜드의 티를 찾는 사람이 이 상품이 없다고 하여 다른 상품으로 대처를 하는 일은 거의 없을 것이다. 이는 옷을 찾는다기보다는 빈폴이라는 브랜드 가치를 찾기 때문일 것이다. 그렇다면 모든 브랜드들이 이렇듯 재고 수급이 어려운가? 아니다. 그를 확인하기 위해서라도 다음 챕터에서 이야기할 유통을 배우는 것이 중요하다.


  판매자는 어떠할까? 판매자가 많다는 것은 경쟁자가 많기 때문에 더 안 좋은 것이 아니냐는 생각을 할지 모른다. 하지만 판매자가 많다는 것은 그만큼 구매자의 요구를 많이 수용할 수 있다는 것이고, 인터넷에서 취급하는 상품의 판매자들이 많다는 것은 자연히 더 많은 구매자를 인터넷으로 유입시킬 수 있다는 이야기다. 예를 들어 보자. 내가 99년부터 쇼핑몰 관련 일을 해 왔는데, 그때는 인터넷에서 의류를 사는 것은 안 좋다는 인식이 지배적이었다. 의류는 직접 매장에서 만져보고 마감이 잘 되어 있는지 바느질은 괜찮은지를 확인하고 사야지, 인터넷으로 사진만 보고 사면 사이즈도 안 맞고 옷감 재질이 사진과 다르며 사진발에 속기 일쑤라는 의식이 강했다. 하지만 지금은 어떠한가? 매장에서 옷을 사면 비싸다, 인터넷이 싸고 좋다는 인식이 지배적이다. 그만큼 풍부한 공급으로 인하여 구매자들의 의류 구매방식이 바뀌었다고 할 수 있는 것이다. ‘의류 쇼핑몰 아무개가 대박을 냈다’라는 말을 듣고 의류 업체가 늘었든 어쨌든 판매자가 다양해지고 풍부해지므로 인하여 전과 다르게 인터넷 쇼핑으로 많은 구매자들이 유입된 것은 사실이다.

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그렇다면 이 시장규모의 기준은 왜 중요한가? 바로 시장규모가 클수록 실패할 확률이 적기 때문이다. 흔히 오프라인에서도 옷을 팔려면 동대문으로 가라는 말이 있다. 시장규모가 큰 곳이라면 배울 것도 많고 실패 확율이 적으며, 성실성에 따라 큰 돈을 벌 수 있는 기회가 많기 때문이다. 동대문은 의류계통의 공급자, 판매자, 구매자들이 밀집해 있는 곳이다. 의류라면 신촌이나 마포보다는 동대문이 공급자와 판매자가 다양하고 풍부하며, 그로 인하여 구매자들이 모이게 되었다. 그 시장규모는 국내에서 유명할 정도가 되었다. 이렇게 오프라인에서 시장규모가 중요한 것처럼 아이템 선정 시 온라인에서도 시장규모가 중요한 기준이 된다. 시장규모 충분히 감안하여 아이템을 선정한다면, 실패할 확률도 줄일 수 있고 유통에서 큰 어려움을 피할 수 있을 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스

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