(2회) 뼈아픈 실패에서 얻은 교훈

나는 1999년 F업체 대표이사의 스카우트 제의를 받고 서울로 올라왔다. 숙식 및 생활비 일체 제공, 최소 기본 연봉 2500만 원 보장이라는 당시 나에게는 매우 파격적인 조건이었다. 서울로 올라와서 본 F업체의 규모는 내가 생각했던 것보다 작았다. 고작 해야 실평수 4평 남짓한 오프라인 매장과 12평 정도의 창고가 전부였던 것이다. 이로 인하여 적잖은 실망을 했지만, 당시 대표이사의 마인드가 나의 생각과 통하는 것이 많았기에 앞으로 회사를 키워 보자는 욕심을 가지고 인터넷 사업부 팀장직을 맡게 되었다.

말이 좋아 인터넷 사업부지 나와 웹마스터, 이렇게 두 명이 전부인 부서였다. 마치 군대에서처럼 무에서 유를 창조해내지 않으면 안 되는 열악한 환경이었다. 대표이사와 나, 그리고 직원들은 열정만으로 하루 4∼5시간의 취침 시간을 빼놓고는 일과 공부만 하며 준비하여 2000년경 인터넷 쇼핑몰을 오픈하였다. 이 회사로 오기 전에 선배가 운영하는 회사에서 홈페이지 프로그램 제작 및 디자인을 하였던 나로서는 이번 인터넷 쇼핑몰이 마치 내 것과 같은 생각이 들었다. 열의를 가지고 일하였던 결과, 회사는 적잖은 성과를 거두며 고속 성장을 할 수 있었다. 그리고 인터넷 사업부 또한 디자이너 2명, 웹마스터 2명, 매장 단가 관리 1명에 나까지 포함하여 6명의 식구로 늘어나게 되었다. 불과 1, 2년만에 초고속 성장을 거두었기 때문에 F업체에서 받은 대우 또한 상당히 좋아질 수밖에 없었다.

하지만 이러한 초고속 성장을 거둔 2002년부터 대표이사의 마인드와 나의 생각이 서로 어긋나기 시작하였다. 대표이사는 초심과는 다르게 많은 욕심을 부렸고, 초기의 열정은 사라지고 나태하고 거만한 태도를 보이기 시작하였다. F업체가 매출액이 상승하고 업체 규모가 커지면서 전에는 올려다보아야만 했던 메이저급 상위 경쟁업체와 거래처 사장들이 예우를 해 주기 시작하였다. 예부터 뱁새가 황새 쫓아가다 가랑이가 찢어지는 법인데 여기저기서 예우를 받은 F업체 대표이사는 이제 성공이라도 한 양, 더 이상 올라갈 곳이 없는 고지에 오른 양, 메이저급 업체 사장들과 어깨를 나란히 하려 하였다.

수익을 부지런히 모아 장사가 안될 때를 대비한다든지 회사를 한 단계 도약시키기 위한 자본으로 써야 함에도 불구하고, 오히려 유흥비와 같은 복리후생비, 회사내 장급(長級)의 열외를 위한 추가 인건비(업무부담을 줄이려는 의도) 등으로 계속 비용을 늘리기만 하였다.

flickr - the car spy

이에 대해 대표이사와 잦은 분쟁이 있었다. 그때마다 대표이사의 대답은 ‘현 매출액 규모라면 이 정도 비용은 한 달이면 복구된다’라는 식의 말도 안 되는 논리로 자기 행위를 합리화를 하는 것이었다. 그때 나는 ‘이것은 마치 복권이 당첨도 안 되었는데, 복권을 사 놓고 당첨될 것이라 기대하여 미리 돈을 펑펑 쓰는 것 아닌가?’하는 우려가 되었다.

비단 비용 문제만이 아니었다. 초기에 고생하였던 초창기 멤버들의 업무 열외도 문제가 되었다. 물론 초기에 고생한 것은 인정을 한다. 하지만 장급이 되었으면 일에 손을 떼는 것이 아니라 그만큼 책임감이 필요한 업무와 관리에 비중을 둔 업무를 하여야 한다. 몸으로 일하는 업무는 새로운 직원이 한다고 하여도 머리로 하는 업무나 책임감이 필요한 업무들에 비중을 두어야 하는데, 포장·집하·물류 등 현장 업무와 더불어 머리로 하는 업무에 해당하는 거래처 관리 및 책임감이 필요한 전화 응대와 소비자 면담 등도 열외를 하는 등, 불필요한 업무 열외가 너무 많았던 것이다.

그렇다고 장급들이 관리나 감독을 제대로 하는 것도 아니었다. ‘저 사람이 쉬니 나도 쉰다’라는 안일한 생각으로 일을 하고, 자신이 더 편하기 위하여 막내급 직원들에게 일이 시켜 막내급 직원들의 업무가 과중이 되는 것도 파악하지 못하였다. 장급들은 자신들이 편하기 위하여 자신들의 업무를 점차 밑의 직원에게 맡겼고, 아래 직원들은 시키면 울며 겨자먹기 식으로 하긴 하겠지만 기본 업무가 있는데 당연히 일이 과중될 것이고, 소화가 어려운 과중한 업무로 인하여 잦은 실수가 발생하였다. 이러한 실수가 일어날 때마다 아래 직원을 계속적으로 질책한다면 누가 그 회사에 사명을 가지고 일을 하겠는가? 당연히 그 직원들도 머리가 있고 생각을 할 터인데, 불만이 쌓이게 되고 직장을 그만두게 되는 것이다. 그러면 다시 업무 공백이 생기고 새로운 직원이 들어올 때까지 현장 업무는 미봉책으로 운영이 될 수밖에 없다.

이러한 현상을 보고도 근본적인 원인을 파악하지 못하였기에 ‘요즘 젊은 사람들은 나 일할 때처럼 책임감이 없어’라고 스스로 합리화시키며 문제를 해결하기보다는 뚝심 있고, 버텨줄 만한 사람이 들어올 때까지 계속 문제를 안고 방만한 운영을 하였던 것이다. 이러한 문제들로도 F업체 사장과 계속적으로 충돌이 일어났다.

F업체 사상이 점점 초심을 잃어가는 모습을 보면서 나는 회사 생활에 조금씩 회의를 느끼기 시작하였고, 급기야 2002년 중순 경에는 ‘다음 해 결혼과 동시에 내가 직접 쇼핑몰을 차리겠다’라는 원대하지만 시기상조였던 포부를 갖게 되었다. 이 결심이 나에게 큰 시련을 가져다줄 줄은 그때 당시 그 누구도 몰랐다.

2003년 결혼과 동시에 오래전부터 알고 지내던 후배와 인터넷 쇼핑몰을 오픈하였다. 오픈하기에 앞서 나는 후배와 함께 취급 상품의 협회를 가입을 하였다. 협회에서 개최하는 정기 모임에도 참석을 하고, 협회장을 만나 조언이나 자문 등을 듣기도 하였다. 직설적으로 매입을 할 만한 거래처 리스트를 물어가며 거래처 리스트를 확보하였다. 확보된 리스트를 토대로 거래처를 내방하여 매입 조건, 세금계산서 조건, 재고 현황 등을 파악하였다. 또 총 4개의 총판 중 어느 총판이 어느 브랜드가 싼지, 어떤 총판이 재고가 다양한지 등을 파악하였다. 또한 그 업체들에 물건을 납품하는 다른 거래처들의 명함도 받아가며 나름대로는 부족하다 느낀 유통 구조에 대한 대안을 준비하였다. 그 전에 F업체에서 인터넷 사업부 팀장직을 수행하면서 나름대로는 자신 있다고 스스로 자부를 하면서 철저한 준비를 한다고 한 것이다.

서울 마포에 총 다섯 군데의 총판 및 딜러들을 찾아다니며, 거래를 위해 사장님들을 만나보고 조건을 조율하였다. 다섯 군데 사장님들을 면접하면서 “이 험난한 시장을 왜 굳이 하려고 하느냐?”라는 공통적인 질문을 받았지만 그때까지도 ‘나는 할 수 있다. 당신들과는 다르다’라고 스스로에게, 후배에게 다짐하면서 고무에 차 있었다. 그때는 주위에서 우려가 섞인 조언들을 나는 무시하며, 자신에 차서 “꼭 대박을 내어 보여주겠다”라는 건방진 생각만  하고 있었던 것이다.

  기존에 F업체의 인터넷 사업부를 맡으면서 배우고 익힌 어쭙잖은 기술과 지식이 모든 것 인 양, 소비 시장의 규모만 생각하여, 시장이 크다는 착각으로 나의 규모와 자본은 생각도 하지 않고 잘 팔기만 하면 된다는 생각으로 결국 쇼핑몰을 오픈하였다. 오픈을 한 후 나의 업체 규모는 무시한채 무료택배, 사은품, 이벤트, 적립금 등 큰 업체들이 하는 것은 모두 따라 하였고, 장사꾼이 아니라 전과 마찬가지로 인터넷 사업부 팀장으로서의 기술적 마인드만 가지고 장사를 시작하였던 것이다.



  매출은 점차 일어나고 있는데, 통장의 잔고는 조금씩 말라가고 있었다. 분명 매출은 일어나고 있는데 왜 통장의 잔고가 말라가는지 그 이유도 모른 채 ‘점차 나아지겠지’하는 막연하고 어리석은 기다림으로 쇼핑몰 운영을 하고 있었다. 그러다 얼마 안 있어 회사에 돈이 없는 상황이 닥쳤고, 어쩔 수 없이 집에서 돈을 빌려서 회사를 꾸려나가게 되었다. 밑 빠진 독에 계속 물을 붓는 격인데도 그때는 막연히 점차 나아지질 것이라는 어리석은 생각에 사로잡혀 운영을 하고 있었던 것이다.

그러던 중 쇼핑몰 운영에 대한 심각한 회의를 느끼게 한 사건이 일어났다. 그 전날 주문이 수십 건이 들어온 상태이기에 거래처에 물건을 매입하러 갔는데, 타업체들이 해당 상품을 이미 모두 매입해 간 상태였던 것이다. 모두 약속이나 한 것처럼, 다섯 개 총판과 딜러들 모두 해당 상품이 품절이 난 상태였던 것이다. 메이저급 4개의 총판에 메이저급 경쟁업체가 각각 소위 아도(order, 싹쓸이 주문)를 찍은 것이다. 이 사건은 우리가 이 상품 시장의 특성을 너무 모른 데서 비롯된 것이며, 어쭙잖은 유통 지식에 치명타를 입은 사건이었다. 그날 매장에 들어와 모든 소비자들에게 일일이 사과 및 주문 취소 전화를 넣었다. 무려 2시간 이상 전화통을 붙잡고 주문 취소를 한 것이다. 퇴근하면서 집에 돌아가는 길은 너무 참담하고 암울하기 짝이 없었다. 돈이 떨어져 어려움을 겪고 있는 데다가 이런 사건까지 겪게 되자 나는 쇼핑몰 운영에 대해 큰 회의마저 느끼게 되었다. 그때 심정은 이루 말할 수 없었다. 집에 들어가기 전에 집 앞 계단에 앉아 담배를 연거푸 피워댔다. 나만을 바라보고 있는 아내에게 너무 미안했고, 한때 안정된 직장에서 팀장으로서 남 부럽잖은 대우를 받던 내가 지금은 너무 무능해 보였고, 스스로가 불쌍해 보였다. 모두 때려 치우고 시골 부모님 댁에 내려가고 싶은 마음도 들었다.

집에 들어가니 역시나 아내가 반갑게 맞아 주었지만, 나의 힘없는 모습에 아무 말도 하지 않은 채 옆에만 있어 주었다. 이러한 초라한 내 모습을 며칠, 몇 주째 보던 아내는 점점 말수가 줄어들었다. 나는 아무 말 없이 잠들어 있는 아내의 뒷모습에 콧잔등이 시큰거려 잠을 잘 수 없었다. 엘리베이터 앞에서 무기력한 상태로 스스로 고개를 떨굴 뿐이었다. 그저 지금 할 수 있는 것은 잘 되기를 비는 방법밖에 없는 것 같았다. 왜 안 되는지, 왜 자꾸 어려움을 겪는지 파악하는 것이 우선인데, 아무나 붙잡고 그저 잘 되기를 빌고 싶은 심정으로 거의 자포자기하였다.

다음날 출근을 해도 해당 상품은 물론 대처가 가능하거나 인기가 있는 다른 상품군도 재고가 없는 것이다. 이미 전처럼 유통 구조를 우리보다 더 잘 이해한 경쟁업체에서 선수를 쳐서 재고를 쓸어 간 것이다. 유통 구조에 대한 이해 부족으로 대체상품을 파악하지 못했고, 재고 확보에 대한 대처가 없어 하루하루가 주문 취소의 연속이 되었다. 장사를 하면 할수록 고객의 주문이 들어오면 들어올수록 수익은 늘어나질 않고 오히려 환불수수료와 소비자의 불만만 쌓이게 되는 것이다.

예를 들어, A라는 상품이 시장에 재고가 없을 때 B라는 상품을 소비자들이 찾는다고 하자. 그렇다면 이러한 유통 구조를 이해한 경쟁업체는 A라는 상품군이 오늘 시장에 재고가 떨어졌을 때 다음 날을 대비해 B라는 대체상품에 대해 재고 확보를 해 놓는다. 하지만 우리는 이에 대해 모르기에 다음 날 B라는 대체상품의 주문이 들어오고 나서야 그 다음 날 거래처에 B라는 상품 매입을 위해 들러 보면, 전날 이미 경쟁업체가 미리 재고 확보를 위해 물건을 모두 쓸어 갔거나 여기저기의 경쟁업체들이 소량으로 매입을 해 가서 재고가 없었다. 주문 들어온 것에 비해 재고 수량이 턱없이 부족하게 되는 것이다. 이 물건이 다시 생산이 되어 들어오는 데엔 최소 1주일 이상 시간이 필요하다는 것이다. 인터넷에서 물건을 구매하는데, 1주일여 이상 기다리며 배송받을 사람이 누가 있다는 말인가.

만약 거래처가 자신들이 보유한 물건이 무엇이며 이 물건의 수량이 얼마인지에 대한 재고 내역을 우리에게 공급한다면, B라는 상품도 없을 경우 쇼핑몰상에 B상품의 재고를 품절로 해 놓고 그와 비슷한 상품을 소비자에게 유도를 한다든지 할 터인데, 아무런 정보가 없었던 것이다. 이러한 유통 형태를 이해한 경쟁업체들은 그들만의 노하우로 재고를 확보해 놓거나 시즌에 맞추어 소량씩이라도 재고를 보유해 놓았다. 또 직접 영업 직원을 보내어 거래처의 재고를 스스로 파악하여 리스트를 만드는데, 우리는 그러하지 못하였다.

지금에서 생각하면 정말 체계 없고 장사라고 하기도 부끄러운 시스템이 아닐 수 없으나, 그 당시엔 그것이 시장 생리인 양 착각하여 감수하고 있었던 것이다. 매일매일 내 스스로 자신감 상실과 무기력함, 무능력 등으로 이미 결혼하여 신혼인 상태의 와이프 얼굴조차 제대로 볼 수 없었다. 분명 내가 잘못을 크게 하고 있는 건데 그땐 뭐가 잘못된 것인지도 모른 채 바보같이 기다리고만 있었던 것이다. 하루하루 장사를 하면서 돈이 모이는 것이 아니라 하루하루 이어갈 때마다 돈이 새어 나갔다.

개인 재정 상태도 바닥을 드러낼 무렵, 운이 좋게 F업체에서 일했던 과장급 중 한 명으로부터 쇼핑몰을 오픈하는데 도움을 달라는 부탁을 받았다. 일을 마치고 집에 들어와 곰곰이 생각을 해 보았다. 수익은 나지 않고, 현재의 상황을 극복하기 위해선 더 큰 매장과 자금이 필요한 상태였다. 초기에 작은 규모와 상관없이 유통 구조를 모르기에 운영을 하면 할수록 앞으로 더 큰 실패와 좌절을 할 수밖에 없는 쇼핑몰을 운영을 이어 가느냐, 아니면 그 쇼핑몰을 접고 F업체 과장을 도와 일을 해 보느냐. 당연히 해답은 후자였던 것이다.

후배에게 쇼핑몰을 그만 둘 것을 제안하였고 후배도 적잖은 어려움을 겪던 터라 서로 합의 하여 기존 쇼핑몰 사업을 정리하기 시작하였다. 정리하면서도 비용이 계속 발생하였고, 후배와 난 적잖은 부채를 끌어안은 채 쇼핑몰을 정리하였다. 그리고 F업체 과장이 제안한 것을 받아들여 새로운 쇼핑몰을 오픈하였다. 이것이 나의 두 번째 쇼핑몰이라고 볼 수 있다.

전 F업체 과장은 나에게 동업자적인 관계로 운영하여 수익금은 1/n로 나누자고 하였다. 나는 내 스스로 ‘유통의 일선에서 막내일부터 다시 배워 보자’라고 다짐하며 제안을 받아들였다. ‘궂은 일, 힘든 일 가리지 않고 내가 할 수 있는 일이라면 뭐든 하면서 배우겠다’, ‘차후 다시 나만의 쇼핑몰을 차려 보자’라는 마인드로 막내일부터 차근차근 해 나가기 시작하였다.

단순히 월급을 받고 직원으로서 일을 할 때와는 다르게 배운다는 마인드를 가진 뒤부터는 내가 전에 몰랐던 운영 방법, 장사 수완 등이 보이기 시작하였다. 전표를 어떻게 처리를 하는지, 세무 정리는 어떻게 하는지, 수입과 비용 등 장부는 어떻게 관리하는지, 점점 개념이 잡히기 시작하였고 개념이 잡혀 갈수록 다시 자신감이 회복되었다. 일은 고되고 힘들었지만 하루하루 배움을 통한 만족은 이루 말할 수 없었다.

결국 1년에 걸친 배움 끝에, 2005년 7월 18일 다시 나만의 세 번째 쇼핑몰을 위한 사업자가 탄생하였고 지금에까지 이르게 되었다. 현재 타업체와 비교하여 적잖은 매출을 이루고 있으며, 내가 힘들었을 때 내 옆에서 힘이 되어 주었던 와이프와 내 가족에게 많이는 아니지만 어느 정도 베풀 수 있는 재정적 힘도 생겼다. 앞으로도 난 더욱 열심히 일할 것이다.

지금 쇼핑몰을 준비하거나 운영하고 있는 많은 분들이 나와 같은 아픔을 겪지 않았으면 하는 바람으로 이 책을 집필하게 된 것이다. 그 동안 실패의 원인과 과정을 되짚어 보면서 느낀 것들, 새로이 쇼핑몰을 운영하면서 얻은 지식들을 내가 할 수 있는 범위 내에선 모두 독자들에게 최대한 공개가 될 수 있도록 하여, 나와 같은 어려움을 겪지 않도록 눈물을 흘리지 않도록 하는 것이 나의 바람이다. 과거의 실패를 통해 얻은 교훈. “쇼핑몰은 기술이 아니라, 장사 수완이다”라는 큰 주제를 절대 놓치지 않고 이 책을 차례대로 읽어 나간다면, 분명 실패의 위험을 관리하고 어느 정도 쇼핑몰의 안정적인 운영을 유지하여 성장하는데 적잖은 보탬이 되리라 생각한다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter1 중에서. 허상무著.e비즈북스

[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13 쇼핑몰은 장사수완이다 기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법 ☞Yes24 책소개 페이지