사업 성공은 운이지만 공부를 통해 성공률을 높일 수 있다

창업 전 학습은 불필요한 낭비와 실패를 줄이는 방법

“공부는 불필요한 자원 낭비를 막는 중요한 투자입니다. 예를 들어 빵집이나 중국집을 한다고 생각해 보세요. 이 경우 요리학원에서 몇 달 동안 중식 요리법을 배우고 안 배우고는 식당 영업에 많은 차이를 가져옵니다.”
“어떤 차이가 생기죠?”
“주방장이 임의로 살 재료를 주인인 자신이 점검할 수 있죠. 더 좋은 재료를 더 싸게 살 수도 있습니다. 무엇보다 주방장에게 문제가 생기거나 일손이 부족할 때 자신이 일을 거들 수 있고요.”
“식당이야 사장이 요리법을 배워 두는 게 당연히 도움이 되겠죠. 그럼 옷가게 사장도 옷 만드는 법을 배워야 하나요?”
“그러면 더 좋지만 그 정도는 과한 것이고요. 하지만 역시 공부는 필요합니다.”
“옷가게 주인은 어떤 공부가 필요하죠?”
“시장에 대한 공부가 필요하죠. 국내 옷의 유통 현황과 브랜드별 판매량, 자신이 창업할 위치(포지션)에서 인기 브랜드의 판매 현황, 옷을 싸게 구입하는 방법 등 여러 가지요.”

“동네 옷가게의 판매량은 어떻게 알 수 있을까요?”

“동네 옷가게를 길 건너편에서 하루 종일 감시하면 알 수 있죠. 특히 자신이 기존 가게를 인수 창업하려 한다면 며칠 동안 몰래 매출을 감시하는 것이 중요합니다. 그렇게 학원이나 여러 경로를 통해 옷과 패션에 대해 몇 달을 공부한 뒤 창업한다면 실패도 줄고, 경비도 크게 절감되죠. 한두 달을 공부에 투자하면 자기의 인건비 몇백만 원 정도를 손해 보는 것이지만 이는 창업자금 1억 원이나 2억 원에 비하면 적은 금액이죠. 시간을 투자해서 창업자금 중 몇천만 원을 줄일 수도 있고, 무엇보다 제대로 해당 업종을 공부한 다음에 창업했기 때문에 이후 정보 부족이나 판단 실수를 줄일 수 있습니다. 창업 후에는 시간 부족으로 차분하게 공부할 시간도 없고 객관적으로 관찰할 시간도 없습니다. 따라서 창업할 때는 회사에서 나오자마자 남이 좋다는 것을 바로 창업하지 말고, 어느 정도의 학습 기간을 갖고 창업하는 것이 좋습니다.”

“선배님 말씀대로 시간을 투자해서 학습하고 창업한다면 확실히 실패를 줄일 수 있겠네요.”
“김운용 IOC 위원 알죠? 김운용 위원은 60세가 넘은 나이에 러시아어를 배웠어요. 갈수록 러시아와 교류할 일이 많아질 것이라 생각했기 때문이죠. 러시아어를 배움으로써 러시아를 좀 더 잘 알게 될 것이고 러시아와의 협상에서 좀 더 좋은 결과를 얻을 것이라는 사실은 자명한 일입니다.”
“그런데 사실 공부할 시간이 별로 없어요. 회사 업무에 치이다 보면 따로 시간을 내 공부하기가 어렵잖아요.”
“주말에는 회사 안 가잖아요. 주말에 텔레비전 안 봐요?”
“주말이라도 집에서 쉬어야죠. 텔레비전 보면서 쉬죠.”

“지력을 향상시키려면 불필요한 부분을 잘라 내는 것이 중요해요. 부자들이 공통적으로 말하는 것이 있어요. 돈을 벌려면 돈과 친해야 한다는 것이죠. 창업자에게는 시간이 돈입니다. 드라마를 보거나 연예기사를 보면서 즐거워할 시간이 없는 것이죠. 드라마를 한 시간 더 본다고 해서 돈을 더 벌 방법이 생기는 것은 아니지만 경제지나 외국잡지, 단행본을 한 권이라도 더 보면 사업 아이템을 발견하거나 회사 내 비효율을 찾아내 개선할 가능성이 높아져요. 앞으로 창업의 목표가 정해지면 창업 목표에 맞는 공부에 집중해야 합니다. 하루 종일 회사 일을 하거나 주말에도 회사 일만 해서는 안 됩니다. 바쁜 와중에도 시간은 만들어야 합니다. 자신의 시간표를 점검하고 불필요한 일에 투자된 시간을 찾아내 지력 보완용 시간으로 사용해야 합니다.”

“네. 잘 알겠습니다. 그런데 공부만 하면 될까요? 그것만으로 지력이 보완되나요?”

“지력은 단기간에 고속으로 향상시킬 수 있는 능력은 아니지만 공부를 통해 경쟁자보다 조금 나은 능력으로 향상시키는 일은 가능합니다. 그리고 그 정도면 사업을 성공시키는 데 충분해요. 식당 주인이라면 전국의 모든 식당 주인 중에서 가장 뛰어난 지력을 가져야 하는 것이 아니라, 반경 100미터 이내의 식당 주인보다 조금만 뛰어나면 되는 것이죠. 오히려 지력이 뛰어나다고 자만감에 빠질 수도 있습니다. 세계적인 PC업체인 델에서는 자신의 기술력을 과시하려고 성능이 뛰어난 ‘올림픽PC’라는 제품을 만들었지만 가격이 비싸서 팔리지는 않았죠. 소비자를 우습게 봐서 그런 겁니다. 내가 똑똑한 것만큼 경쟁자와 소비자도 똑똑하다는 사실을 잊지 말아야 해요. 그들이 멍청해서 성능 좋은 제품을 안 산 것이 아니라 그들이 똑똑하기 때문에 불필요하게 비싸면서 자신에게 필요 없는 고성능 컴퓨터를 안 산 것이죠.”

“생각해 보니 사실 학벌이 좋다고 우월감에 빠진 친구들도 많은 것 같아요. 그 친구들도 지력의 함정에 빠진 것이군요.”
“그보다는 지력이 낮은 것이라고 봐야죠. 지력이란 지식이 많다는 것을 뜻하지 않아요. 소비자를 설득하지 않고도 눈높이를 맞출 수 있는 현명함이나 지혜 등이 지력에서 중요한 요소죠. 즉 학벌이 높다고 지력이 높은 것은 아니고 세상을 보는 눈과 철학, 지혜가 더 중요한 겁니다.”
“그게 생각보다 어려운 것 같아요. 회사에서 마케팅을 하면서 답답한 적이 한두 번이 아니거든요. ‘왜 우리 상품이 지닌 장점을 몰라주는 것일까?’하는 생각이 수도 없이 들더라고요.”

“소비자를 설득하는 상품으로는 성공하기 어려워요. 내가 알고 있는 지식보다는 소비자가 무엇을 알고 있느냐가 더 중요한 것이죠. 많은 기업이 저렴한 가격과 첨단 기술로 승부를 걸지만 실제로 시장을 움직이는 요소는 공급자의 경험과 소비자의 욕망인 경우가 많아요. 내 지식보다 소비자의 지식과 문화에 눈높이를 맞추는 것이 진짜 지혜인 것이죠.”

“소비자의 눈높이에 맞추는 것이 쉽지는 않아서요.”

“그래서 소비자에게 물어봐야 하는 거죠. 미국의 A기업이 일본에서 냉장고가 잘 안 팔리자 유명한 B박사에게 몇억 원의 선금을 주고 시장조사를 의뢰했는데, 한 달 뒤에 갔더니 아무 것도 조사하지 않고는 ‘주부들에게 물어봐.’라고 말했다는 유명한 일화가 있죠. 황당한 그 직원이 미국 본사로 가서 사실대로 보고하자 한 간부가 ‘그 박사 말대로 일본 주부들에게 한 번 물어나 보자.’라고 해서 일본 주부들에게 A사 냉장고를 쓰지 않는 이유를 물어봤죠. 그랬더니 소음 때문이라는 답이 나왔어요. 일본은 서양과 달리 주방이 방 옆에 있고 방과 방 사이가 얇은 칸막이로 되어 있어 소음이 심한 냉장고를 기피했던 것이죠. A기업은 주부들의 불만사항을 토대로 소음이 없는 냉장고를 만들어 대 히트를 기록했다더군요. 사실 여부를 떠나 소비자에게 직접 물어보는 것이 얼마나 중요한지를 알려 주는 일화죠.”

“우리 회사도 소비자 설문조사는 합니다.”
“제대로 했느냐 안 했느냐의 문제죠. 이마트가 한국에서 월마트를 이긴 이유 알아요?”
“글쎄요. 신세계 때부터 축적된 유통 경험과 노하우 때문이 아닐까요?”
“신세계의 이마트 사장이 몇 년 전에 한 경제주간지에 했던 말이 있어요. ‘월마트는 우리의 경쟁상대가 될 수 없다. 월마트는 한국의 문화를 고려하지 않기 때문이다. 장담하건대 5년 후에 월마트는 손을 털고 나갈 것이다.’ 그 예언대로 딱 5년 뒤에 월마트는 한국에서 철수했죠. 이마트가 소비자를 사로잡은 것은 한국 여성의 욕구를 먼저 분석함으로써 가능했어요.”

“어떻게요?”

“미국에서는 집 근처에서 우유와 계란을 살 수 없어 차를 몰고 나가야 하고, 차를 몰고 나가면 어지간한 거리는 무시해도 되므로 땅 값이 싼 외곽에 대형할인점을 세워 경쟁력을 키우죠. 반면 땅이 좁고, 동네마다 시장과 슈퍼가 있는 한국에서는 우유와 계란을 살 길이 없어서 할인점에 가는 것이 아니라 쇼핑 자체가 ‘가족끼리의 외출’이라는 행사이며 즐거움이기 때문에 대형 할인점을 찾는 것입니다. 그래서 이마트는 저가격 전략이 아닌 쇼핑문화 전략을 수립했어요. 즐거운 기분으로 상쾌하게 쇼핑할 수 있도록 이마트 실내를 백화점처럼 화사하게 꾸미는 전략을 썼죠. 이마트에 가보면 알겠지만 회색의 파이프가 지나다니는 월마트와 달리 천장은 하얀 장식으로 마감하고 조명도 화사하죠. 사다리를 타고 올라가 화장지를 꺼내는 월마트와 달리 모든 물건은 눈높이에 맞춰 손으로 바로 꺼낼 수 있게 했고요. 또 외곽이 아닌 시내 주요 교통지역에 매장을 만들었어요. 테크노마트, 용산역 등 땅값이 비싸지만 입지가 좋은 곳에 매장을 냈죠. 이마트가 매장의 진열상품 수 축소를 감수하면서까지 매대의 높이를 낮춘 이유는 체면을 중시하는 한국인은 몇백 원 싼 물건을 사려고 사다리를 타고 올라가 물건을 꺼내는 일을 싫어한다는 것을 알았기 때문입니다. 이렇게 백화점처럼 꾸민 매장은 여성 고객의 마음을 사로잡았고 월마트와의 경쟁에서 우위에 선 것이죠. 가격 경쟁력도 중요하지만 소비자의 마음과 발길을 사로잡는 것에서 이미 이마트가 우위에 선 겁니다.”

“그 전에는 무심코 지나쳤는데, 생각해 보니 외국계 할인점과 이마트는 진열방식과 조명부터 다르군요. 그런데 소비자 마음 알기가 쉬운 것은 아닌데 어떻게 해야 소비자를 이해할 수 있을까요?”
“음. 그 말을 하기 전에, 커피를 다 마셨는데 시원한 음료수를 한 잔 더 마셔야겠네요.”
“아, 제가 가서 사올게요.”
“아니, 같이 가요. 가서 보여 줄 것도 있고…….”

일수는 찬기를 데리고 몇 미터 옆에 있는 편의점으로 향했다.

불평하지 말고 소비자의 마음에 맞출 생각을 하라

“여기 이 편의점을 봐요. 평범해 보이지만 이 편의점이나 동네 슈퍼의 매출은 주인이 얼마나 공부를 했느냐에 따라서 많이 달라질 수 있어요. 같은 지역에서 같은 상품을 팔더라도 말이죠.”

“같은 곳에서 같은 상품을 파는데도 매출이 달라진다면 주인의 친절함과 부지런함의 차이 때문일 것 같은데, 주인의 공부 때문이라고요?”

“부 지런함과 친절함은 기본적으로 필요한 덕목이죠. 하지만 다 같이 부지런하다면 결국 공부의 차이가 매출의 차이로 이어집니다. 사업이 안 될 때 사장은 경기불황이며 날씨를 탓하기 마련이죠. 하지만 똑같은 상황에서 좀 더 매출을 올리는 사람도 있습니다. 불평 대신 공부를 했기 때문이죠. 날씨를 조금만 공부해 보면 몇 가지 내용을 알 수 있어요. 예를 들어 날씨가 더워지면 시각적으로 시원해 보이는 유리그릇이 잘 팔리니까 도자기나 스테인리스, 플라스틱 용기 대신 유리 용기로 진열 상품을 바꾸어야 하죠. 하지만 이전 진열 상태대로 둔다면 매출은 증가 대신 둔화될 겁니다.”

“날씨가 그릇 판매에 영향을 미친다 해도 편의점에서는 그릇을 팔지 않잖아요?”

“다 른 상품도 마찬가지입니다. 30도 이하의 더운 날씨에는 아이스크림이 잘 팔리지만 30도가 넘는 무더위 때는 빙수나 샤베트 종류를 찾기 때문에 아주 무더운 날에는 아이스크림보다 빙과류를 눈에 띄게 배치해야 해요. 그리고 날씨가 더워지면 콜라와 맥주가 잘 팔리지만 우유와 요구르트는 기온과 반비례로 매출이 줄어요. 따라서 날씨에 따라 마시는 제품의 재고와 진열을 바꿔야 합니다. 또 비가 오면 편의점과 슈퍼의 아이스크림 판매는 줄지만 뜨거운 국물이 있는 라면과 커피, 차, 과자류는 판매가 늘죠. 라면과 먹는 김치와 라면이 익는 동안 읽을 수 있는 잡지도 판매가 늡니다. 이동이 어렵기 때문에 배달용 피자 등 외식도 증가하죠.”

“비가 오면 따뜻한 라면 판매가 는다는 것은 상식적으로 알 수 있지만 잡지 판매도 증가한다는 사실은 몰랐네요.”

“간단한 것 하나 질문할까요? 지금 우리가 있는 곳이 대학 안 편의점이죠?”

“네. 그렇죠.”

“그럼 이곳에 비가 온다면 어떤 우산이 잘 팔릴까요?”

“급해서 사는 거니까 아무 우산이나 고르지 않을까요?”

“아 니죠. 주택가에서는 간편한 3단우산이 잘 팔려요. 하지만 학원이나 대학가에서는 연인이 함께 쓸 수 있는 장우산이 잘 팔립니다. 따라서 생각 없이 장우산 열 개, 3단우산 열 개를 갖다 놓으면 3단우산은 남고 장우산은 더 팔 기회를 놓치는 겁니다. 자기 가게 위치에 맞게 우산 재고를 준비함으로써 우산 매출을 증가시킬 수 있는 겁니다.”

“아, 거기까지는 생각지 못했는데……. 장소에 따라서 우산 선호도가 달라지네요.”

“비 가 와서 매출이 준다고 불평만 하는 사장이 있고, 비 오는 날의 소비자 심리를 이용해서 오히려 매출을 올리는 사장이 있는데요. 비에 대해 조금만 공부하면 장우산은 없어서 판매를 못하고, 3단우산은 남아도는 비효율을 줄일 수 있습니다. 지금부터라도 남들보다 좀 더 공부하고 연구함으로써 50% 향상된 성장을 이룰 수 있는 것이죠. 즉 목표를 현재보다 좀 더 나은 매출로 잡는다면 지금부터 시작하는 공부로도 충분히 부족한 지력을 메울 수 있다는 것입니다.”

“선 배님 말씀을 듣고 보니 정말 배움이 중요하고, 배움에는 나이를 가리지 않는다는 말이 다시 실감나네요. 이 조그마한 편의점의 매출도 작은 공부로 몇십 퍼센트나 차이날 수 있다니……. 그냥 본사에서 준대로 물건을 받고 진열하면 되는 것이라 생각했는데, 공부하기에 따라서 매출이 차이가 나는군요.”

“창업자는 더구나 창업 아이템을 찾아야 하는 사람입니다. 많이 아는 것이 중요하죠. 지금은 세계 최고의 3D 애니메이션 회사가 된 픽사(PIXAR)지만, 스티브 잡스가 3D에 대한 이해가 부족했다면 픽사를 인수하지 않았을 겁니다. 보는 만큼 알고 아는 만큼 보이는 법이죠.”

“정보가 너무 많아서 판단에 장애가 되는 경우는 없을까요?”

“정보가 많아서 문제가 되는 경우는 없습니다. 정보량이 많으면 판단이 쉬워지죠. 판단을 잘못하는 이유는 욕심을 부리기 때문입니다. ‘세상에 공짜는 없다’는 철학을 지키면서 욕심을 버리고 상식으로 판단한다면 엉뚱한 결정을 할 일은 없습니다. 진짜 돈이 될 정보는 절대 남에게 제공하지 않는 법입니다. 충분한 정보와 욕심을 버린 냉정한 판단이면 충분하죠.”

≪창업력 - 당신의 창업력은 몇점입니까?≫ 중에서 김중태著. e비즈북스