투자자들이 질문하는 세가지

“잘 알겠습니다. 저는 처음부터 판매를 목적으로 사업을 시작하는데요. 1억 원이면 1년 정도면 소모되잖아요. 수익이 없거나 확장 때 투자를 받아야 하는데 다른 사람들은 이 아이템을 좋은 아이템으로 받아줄까요?”
“아이템의 아이디어는 받아줍니다. 처음 창업한 사람들에게는 이상하게 들리겠지만 제대로 된 투자자들은 창업자의 사업 계획서를 대부분 있는 그대로 인정합니다. 이런저런 이유를 대면서 사업이 안 될 것이라고 부정적으로 말하지 않죠.”
“예? 아이템을 믿어준다고요?”
“그럼요. 그들이 사업 가능성을 인정하는 이유는 창업 자체가 그 분야를 잘 아는 사람이 성공 가능성을 확신하고 하는 것이기 때문입니다. 사실 창업 아이템은 해당 분야 전문가에게 설명해도 잘 이해가 되지 않는 경우가 대부분입니다. 하물며 투자가는 해당 분야에 대해 백지나 마찬가지죠. 바이오나 IT 종사자에게 어떤 창업 아이템을 설명해도 이해가 쉽지 않은 판국에 바이오공학이나 IT를 모르는 금융종사자나 돈 많은 부자에게 설명한다고 이해될 리 없습니다. 그러므로 투자가들은 창업자들이 하는 사업의 가능성에 대해서는 무조건 인정하고 봅니다. ‘똑똑한 놈이 자신의 인생을 걸고 성공할 것이라는 확신이 있어서 창업하는 것이므로 인정할 수밖에 없다.’고 생각하는 것이죠.”

“그렇게 사업 가능성을 인정하면 금방 투자하겠네요?”
“그렇지 않죠. 투자가들이 투자를 할 때 따지는 것은 아이템 자체가 아닙니다. 창업자들의 대다수는 자신이 생각한 아이템을 가지고 사업 가능성을 설명하려고 하는데, 이는 상황을 잘못 판단하는 것입니다. 투자가들이 아이템의 가능성은 바로 인정해 버리기 때문입니다. 투자가들이 걱정하는 것은 그 아이템을 둘러싼 시장 환경입니다. 즉 아이템이 아무리 좋더라도 환경이 받쳐 주지 않으면 성공하지 못한다는 것입니다. 그래서 투자가들이 질문하는 것은 세 가지입니다.”
“어떤 것을 질문합니까?”

“첫 번째는 경쟁자입니다. 아무리 아이템이 좋아도 더 강력한 경쟁자가 있다면 무용지물이죠. 그래서 경쟁자에 대해서 묻습니다. 따라서 이에 대해 준비를 잘 해야 합니다. 그런데 아무리 준비를 잘 해도 마지막 단계에서 막히기 일쑤입니다. 예를 들어 신규 웹서비스에 대한 투자를 받기 위해서 설명회를 한다고 하죠. 여기 컴퓨터 화면을 보세요. 투자가의 질문 사례를 여기 적어 두었습니다.”
찬기가 일수의 컴퓨터 모니터를 보자 투자가의 질문 과정을 적은 문서가 화면에 나타났다.

투자자의 질문 사례
창:이러저러해서 잘 되기만 한다면 수천억 원의 매우 큰 시장이 생성될 수 있습니다.
투:포털인 N사나 이동통신사인 S사가 그 서비스를 만들 수도 있죠?
창:(당황하면서) 예. 하지만 그들은 시장에 뛰어들지 않았고, 앞으로도 안 뛰어들 겁니다.
투:앞으로 안 뛰어든다고 어떻게 보장을 합니까?
창:대기업이 뛰어들기에 이 시장은 작은 틈새시장이거든요.
투:아까는 큰 시장이 될 것이라고 해놓고 지금은 작은 시장이라고 말하면 안 되죠. 그리고 작은 시장이라도 필요에 의해 뛰어들 수 있죠. 그들이 서비스를 만든다면 같은 서비스를 제공할 수 있죠? 그럼 그들과 경쟁에서 어떻게 이길 거죠?
창:예. 그게……. 우리는 1억 원만 투자해서 1년 만에 만들었지만, N사는 덩치가 커서 돈도 많이 들고 시간도 오래 걸릴 겁니다.
투:그러니까 N사가 10억 원과 10배의 인원을 투자하면 한 달 안에도 개발할 수 있겠네요. 10배의 자본과 인력을 투자하면 분명 몇 달 만에 서비스를 제공할 수 있죠?
창:예. 그렇긴 하죠. 하지만 최종 핵심 기술은 우리 회사만이 지닌 전문적인 기술이라 N사에서 돈을 많이 투자한다고 해서 기술 개발이 되는 것이 아닙니다.
투:그럼 N사가 두 배의 연봉과 1억 원의 이직 보너스를 제공한다는 조건으로 직원을 빼 가면요? 사장 혼자 남는데, 그래도 사업을 진행할 수 있나요?
창:…….

“직원을 빼 가면 어떻게 하냐는 말에는 대답이 마땅치 않겠네요.”
“그렇죠. 사실 대기업이 뛰어들 때 대비책을 물으면 마땅한 대비책이 없는 것이 사실입니다. 그런데 투자가들은 아이템이 괜찮다면 대기업은 언제든지 뛰어들어 경쟁할 것이라는 가정하에 시장 상황을 검토합니다.”

아이템 설명보다는 시장 환경과 경쟁자, 팀의 능력 설명을 준비해야 한다

“경쟁자 말고 다른 질문은 무엇인가요?”
“두 번째 질문은 대기업이나 경쟁자의 참여를 막는 방어벽이 있느냐는 것입니다. 대표적인 것이 축적된 기술과 특허죠. 만약 특허가 없거나 전문기술이 없다면 투자를 받기 어렵습니다. 더구나 웹서비스처럼 기술장벽이 없는 서비스라면 더욱 투자를 받기 어렵습니다. 그런 면에서 전자, 기계, 바이오산업처럼 특허로 방어벽을 칠 수 있는 사업이 상대적으로 투자 받기가 쉽다고 할 수 있습니다. 별 것 아닌 기술도 특허로 등록해 둬야 하는 이유는 특허료를 받으려는 목적보다는 투자를 쉽게 받기 위한 용도라는 사실을 알아야 합니다.”
“세 번째 질문은요?”
“세 번째 질문은 팀의 역량입니다. 엔젤투자가는 사업 아이템보다는 창업자를 보고 투자합니다. 따라서 창업자의 능력이 1차 투자의 가장 중요한 요소가 됩니다. 반면 벤처캐피탈과 기관투자가는 팀의 실행 능력을 가장 큰 요소로 봅니다. 기업이 크게 성장하려면 창업자 혼자서는 어렵다는 것을 알기 때문입니다. 그래서 과연 해당 사업 아이템을 성장시킬 만한 실행 능력이 있는지 꼼꼼하게 확인합니다. 그래서 창업자뿐만 아니라 함께 일하는 구성원 즉, 임직원의 능력과 충성도까지 분석하고 질문합니다.”
“저는 사업 아이템이 얼마나 좋은지만 설명하면 된다고 생각했는데, 투자가는 전혀 다른 시각을 가지고 있네요.”
“창업자들은 자신의 아이디어가 얼마나 훌륭하고 시장을 얼마나 많이 만들 수 있는지, 왜 성공할 수 있는지에 대해서 설명할 것만 생각하는데 투자가는 아이템보다는 시장 환경과 돌발변수, 경쟁자와 방어벽, 팀의 실행 능력과 생존 능력에 더 중점을 두고 본다는 사실을 명심해야 합니다. 아이템 자체가 평범하거나 이미 시장에 많은 기업이 진출한 분야라 하더라도 경쟁자에 대한 대비와 팀의 능력이 뛰어나다고 판단한다면 투자가 이루어지는 것입니다. 투자를 유치하고자 한다면 이런 차이를 잘 이해하고 있어야 합니다.”

≪창업력 - 당신의 창업력은 몇점입니까?≫ 중에서 김중태著. e비즈북스