posted by e비즈북스 2010.09.10 11:28

국내 최초의 인터넷 쇼핑몰은 1996년에 등장했지만 초고속 인터넷이 등장한 후부터 쇼핑몰이 본격적으로 대중화 되었다고 보는 것이 타당할 것입니다. 동대문 3B의 김성은 대표의 경험담을 보더라도 2002년 초고속인터넷 가입자가 1000만을 돌파한 후부터 매출이 비약적으로 상승하기 시작했다고 하니까요.

그동안 쇼핑몰 업계에서 많은 대박신화가 있어왔고 그에 못지 않게 쪽박이라는 반론의 목소리도 높습니다. 이에 대한 반성으로 우리 출판사는 대박보다는 생존 전략을 짜내야 한다는 취지의 책들을 출간했습니다. 그런 맥락으로 출간된 <쇼핑몰은 장사수완이다>라는 인터넷 기술이나 홍보보다는 경영에 관한 이야기를 다뤘던 독특한 포지션을 취하고 있습니다. 하지만 내용에 비해 많이 팔리지는 못했는데 그 이유는 아무래도 제목에 문제가 있었던 것 같습니다. (사실 그보다는 독자에게 어필하지 못한 부분이 더 크겠죠)
이 책을 어떻게 할까 고민하다가 내린 결론은  다시 살려보자는 것이었습니다. 내용이 좋으면 살린다는 것이 우리 출판사의 철학입니다. 그래서 저자이신 허상무님과 의견을 조율했었는데 허상무님도 그동안 많은 과정을 겪었다고 하시더군요.

여기서 허상무님을 잠깐 소개하겠습니다.
1999년에 중견 쇼핑몰의 기술팀장으로 입사해서 2003년까지 근무했습니다. 그후 자신의 쇼핑몰을 차렸지만 유통구조에 대한 경험부족으로 실패하고  다시 막내로 쇼핑몰에 입사하여 밑바닥부터 업무의 기초를 닦았습니다. 그 후 쇼핑몰을 다시 창업하여 재기에 성공한후 자신의 체험한 경험을 <쇼핑몰은 장사수완이다>로 펴내셨습니다.
그후로 오래오래 탄탄하게 성공적으로 운영해서 행복하게 살았습니다.
....
라고 이야기가 나왔다면 <쇼핑몰 사장학>이란 책은 나오지 않았을 것입니다.

<쇼핑몰 사장학>은 첫 책을 보완하고 있지만 또다른 이야기가 있습니다. 바로 제목에서 알 수 있듯이 사장이란 무엇인가라는 이야기죠.
재기에 성공한 이후 허상무님은 나름대로 탄탄한 기반을 마련했다고 생각하셨지만 2008년의 전세계적인 불황은 새로운 위기였습니다. 기존까지는 경쟁업체와의 마케팅 싸움이었지만 이번에는 수요자체가 줄어드는 현상을 겪어야 했습니다. 그리고 그 위기에서 주변 환경을 새롭게 돌아보는 계기가 되었다고 합니다. 잘 나갈때는 형님 동생하지만 위기가 닥치면 생존을 위해 자기만 살겠다고 발버둥 치는 것이 비즈니스의 현장이죠.

초창기 쇼핑몰 운영자들은 젊은 친구들이 많아서 경영능력이 미흡한 모습을 보였습니다. 세금 제도를 몰라서 세금폭탄을 맞거나 직원을 뽑아 놓고도 부릴지 몰라서 묵묵히 사장 자신이  직원이 해야할 일을 하는 경우도 있곤 했습니다. 더군다나 혼자서 창업을 해서 매출이 수십억까지 불어나는 소매장사는 흔치 않습니다. 이 과정에서 새로운 직원을 뽑아서 조직을 안정화 시키는 것이 얼마나 힘든 일인지 직접 겪어보면 압니다. 소기업의 특성상 직원들의 이직이 잦고 무단 결근하는게 다반사죠. 

 <쇼핑몰 사장학>은 쇼핑몰의 창업에서 확장까지 사장이 겪어야할 문제들에 대한 이야기를 하고 있습니다. 저자 자신이 직접 경험했기 때문에 어떤 책보다도 현실감 있게 다가옵니다. 그것도 두 번의 사장과 두 번의 직원을 겪은 경험담이기 때문에 훨씬 통찰력이 있습니다.
 쇼핑몰을 창업하거나 운영하시는 분들에게 큰 도움이 될 것입니다.

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posted by e비즈북스 2009.06.01 08:30
소제목은 쇼핑몰을 창업하고자 하시는 분들이나 초기 운영자 분들이 약간은 이상하다고 생각할 소재일 듯하다. 이익을 위한 대제목 아래 항목에 뜬금없이 큰 업체들이 세금을 줄이는 방법을 몰라서 안 줄이는 것이 아니라고 하니 정말 자다가 봉창 두드리는 소리 아닌가 라고 생각할 것이다. 맞는 말이다. 이는 이익을 위한 것이 아니라 비용을 줄이고자 하는 항목이다. 마진만 보는 것이 이익을 발생시키는 것이 아니라 불필요한 갑작스러운 비용을 줄이는 것도 이익을 내는 방법이다.

앞서 이야기한 세금에 대한 구조를 이해하셨을 것이다. 그렇다면 뭔가 잔꾀 같은 것도 떠오를 것이다. 그러하면 매입 세금계산서가 크면 그만큼 부가세를 줄 일 수 있으니, 없는 매입 세금계산서를 만들면 되는 것 아닌가? 그것이 바로 대단히 위험한 생각이다. 이것은 부가세라는 작은 비용을 줄이기 위하여 향후에 나갈 큰 비용을 누적시키는 것과 같다. 무슨 뜻이냐면 실 거래가 아닌 세금계산서에 대해서는 향후 몇 년이 지나도 발견이 되는대로 추징을 하고 그에 대한 대가로 가산세가 붙는다. 이는 2년 뒤가 될지 5년 뒤가 될지 아무도 모른다.

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'그럼 발견만 안 되면 되는가?' 그것도 절대 아니다. 내가 조심한다고 발견이 안 되는 것이 아니다. 발행한 업체가 자료 거래상 혐의가 있거나 그로 인해 고발이 되었을 때 그 업체로부터 세금계산서를 발행받은 업체들은 줄줄이 소명을 해야 하는 것이다. 즉 이 세금계산서 자체가 하나의 업체만 해당되는 것이 아니라 발행을 한 업체와 발행을 받은 업체가 서로 같아야 하는 문제가 있기 때문에 발행을 받은 업체는 문제가 없다고 해서 아무 일이 없는 것이 아니다.

발행한 업체가 자료 거래에 대한 혐의가 있을 경우 발행받은 업체는 실 거래인지 여부를 소명해야 하는 것이다. 이 소명 자료로 제일 중요한 것이 통장 거래이다. 그렇기에 가급적 큰 액수의 거래에서는 세금계산서를 발행받고 결제도 통장으로 해 주는 것이 좋다. 그리고 실 거래가 없는 그저 세금을 줄이기 위한 세금계산서를 거래하는 행위는 절대 해서는 안 된다. 그저 지금 당장 아무런 탈이 없는 듯 하여도 5년 뒤에 어느 날 문득 소환장이 날아오고 소명하라고 연락이 오면, 5년 뒤에 자료를 어떻게 찾을 것이며 어떻게 기억하며 현금 거래 내역을 어떻게 증명을 할 것인가? 물론 장부 데이터는 꼭 보관을 해야 하며, 보관하고 있고 실 거래라면 전혀 문제 되지 않는다. 은행에 가서 그날 입금한 내역을 뽑아서 제출하면 되는 것이다.

이외에 세금을 줄이거나 탈세를 하는 방법으로 매출을 누락시키는 행위가 있다. 이 또한 절대 해서는 안 된다. 장사를 짧게 하고 끝낼 것이 아니라면 각종 세금은 성실히 납부를 하는 것이 장기적인 안목에서 현명한 방법이다. 조금씩 규칙적으로 세금을 내는 것이 좋은가? 아니면 몇 개월, 혹은 몇 년 뒤에 예상하지 못한 고액의 불성실 가산세를 내는 것이 좋겠는가? 큰 업체들이 이러한 세금을 줄이는 방법, 즉 탈세의 방법을 몰라서 안 하는 것이 아니다. 바로 앞의 작은 이익보다는 장기적인 이익을 위해 성실한 납세가 더 현명하기 때문에 안 하는 것이다.

특히나 향후 세무사 등에 기장 분기를 맡겼을 때 세금을 줄여줄 테니 기장료를 좀 더 내달라고 하는 세무사들이 있다. 그러한 곳과는 거래를 하지 않는 것이 좋다. 그러다가 향후 몇 년 뒤에 문제가 생겼을 때 자기들이 책임을 져줄 것인가? 책임을 지게 되는 사람은 바로 사업체 대표인 것이다.

 인터넷뱅킹 계좌로 오고 가는 것은 돈이 아닌 그저 숫자일 뿐이다.

쇼핑몰, 장사를 운영하다 보면 일시적으로 큰 돈들이 많이 오간다. 예를 들어 보자. 원가가 9만 원이고 판매가가 10만 원짜리 A라는 상품이 100개가 팔렸다. 그렇다면 일시적으로 100개 판매 대금으로 1천만 원이 회사 계좌로 들어온다. 그리고 거래처 결제 및 비용 등으로 이 1천만 원에서 자금들이 빠져 나간다. 일단 제품의 원가만 따져도 9만 원 * 100개인 900만 원이 빠져나갈 것이다. 그렇다고 나머지 100만 원도 내 돈이 아니다. 비용들을 빠져나갈 것이다. 인건비, 물류비, 매장 임대비, 포장 및 부자재비, 식대 등등의 월 고정비용과 비고정비용인 소모비용이 빠져나갈 것이다. 이 모든 비용이 다 빠져나가고 결국에 마지막까지 남는 돈이 비로소 회사 돈이 되고 내 돈이 되는 것이다.

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flickr - house of sims

이렇게 장사를 하면서 계속적으로 인터넷뱅킹의 계좌로 돈이 들어오고 나가고를 반복한다. 매출이 크고 거래처가 많을수록 통장상으로도 하루에 몇 장씩 내역이 발생할 것이다. 나중에 이러한 것들을 보면 그저 숫자들로만 느껴지게 된다. 하지만 상품의 판매 대금이 일시적으로 들어왔다고 해서 큰 돈을 얻은 양 착각하여 비용을 늘리거나 잠깐 동안 자금을 개인적인 용도로 뺀다든지 하는 회사와 개인을 구별하지 못하는 행동을 하시는 분들도 계신다. 절대 아니 될 말이다. 모름지기 하나의 회사를 책임져야 할 대표라면 그에 대한 권리보다는 책임 및 도덕적 양심을 가지고 있어야 한다. 사적인 일로 인하여 회사 돈을 탐해서는 안 된다. 회사 돈은 회사 돈일 뿐이다. 거래 내역을 잘 확인해 보면 일시적으로 보관되는 현금은 오가는 숫자에 불과한 돈들이 많다.

그럼 내 돈은 무엇인가? 내 돈은 매월 급여일에 회사로부터 받는 급여가 내 돈이다. 회사원과 큰 차이가 없어 보이는가? 어찌 보면 맞는 말이다. 오히려 회사원은 이런저런 책임질 일이 없기 때문에, 급여만 잘 나온다면 회사원이 더 속 편할지 모른다. 하지만 장사가 잘 되면 회사원들보다 급여 인상을 더 높일 수도 있고, 열심히 할수록 그 결과가 뚜렷이 보이게 된다. 열심히 하지 않을 것이라면 회사원이 나을지 모르나, 내가 정말 열심히만 하면 그에 대한 충분한 보상을 기다리고 있는 것이 장사, 사업, 쇼핑몰인 것이다.
회사를 운영하면서 회사의 돈은 적자에 따라 마이너스가 될 수도, 흑자에 따라 플러스가 될 수 있다. 하지만 그 플러스, 마이너스의 숫자에 불과할 뿐이다. 성실히, 꾸준하게 운영을 하여 플러스를 더 많이 만들어, 개인이 받아갈 수 있는 급여를 높여야 되는 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.29 08:30
사꾼들은 오랜 기간을 통하여 마진을 챙기고 사람을 상대하고 장부를 치고 전표를 처리하는 등 매일매일 노하우를 쌓아왔다. 최근 쇼핑몰 붐이 일어나면서 이러한 장사꾼들, 즉 도매업자들을 상대로 소호몰 사장님들이 적잖이 이용당하는 사례들을 많이 본다.

 몇 가지 예로 쇼핑몰 준비하는 분들이나 이제 막 쇼핑몰을 시작하는 분들이 인터넷을 통해서 검색이나 카페 등에 나와 있는 리스트를 이용하여 알게 된 도매업체들이 밀집되어 있는 지역의 도매처들에 가서 매입을 하고자 한다. 이를 개인적인 매입이라 하여 흔히 사입이라고도 말한다. 이때 도매업자가 상대방은 아무 것도 모른다고 판단하여, 무조건 현금 결제 및 일정 수량 매입을 강요하거나 세금계산서를 발행하지 않는다고 하거나 더욱더 심할 경우엔 전혀 유행에 맞지 않고 제 가격이 아닌 제품들을 비싸게 준다거나 하는 경우들이다.




 그렇다고 그것이 나쁘다고만 할 수 없다. 장사란 예부터 상대방이 모르는 것을 파는 것과 같다. 즉 상대방이 가격을 모를 경우 내가 가지고 있는 상품을 마진 가격으로 파는 것이고, 상대방이 어디서 사는지 모를 경우 사고자 하는 상품을 마진을 보고 파는 것이다. 그렇기에 소호몰 사장들이 어줍잖은 지식으로 찾아왔으니 모르는 유통 구조를 빌미로 하여 고마진으로 파는 것이다. 그렇다고 울며 겨자먹기 식으로 비싼 가격에 구매하여야 하나? 아니다. 쉽게 거래처를 확보하려고 하지 말고 직접 여러 거래처들을 돌아 다녀보는 방법이라든지, 관련 유통업 종사자들의 명함을 잘 받아 놓고 많은 거래처를 확보하는 방법이 있다.

 거래처가 많은 것은 무조건 좋다. 대부분 물건을 매입할 때 쉽게 사갈 경우 자연스럽게 마진을 올려 더 큰 이익을 취하려고 하는 것은 장사꾼들의 습성이다. 그런데 거래처가 한정 되어 있다면 그것을 알고 깎아달라고 요구할 수 있으나 그 요구를 거래처에서 받아주지 않는다면 어쩔 수 없는 현상이 온다. 거래처가 많다면 일시적으로 거래를 중단할 수도 있고, 그 상대업체에서도 조금이나마 타격을 받을 것이다. 소호몰 업체 사장은 당연히 매출을 일으켜 주는 고객인데, 자신의 물건을 구매하지 않는다면 그만큼 매출액이 감소할 것이고 그에 따른 수익이 적어질 것이다. 그러다 얼마 뒤에 찾아가면 그 때는 다시 거래를 유지하기 위하여 저렴하게 공급을 하거나 자신들의 물건을 지속적으로 구매를 할 수 있는 조건을 제시하게 된다. 만약 거래처 확보가 어렵다면 무슨 장사든 협회와 상우회라는 것이 있다. 이 협회와 상우회를 통하여 회원 목록을 얻게 된다면 전화 몇 통과 미팅 몇 번으로 거래처를 확보할 수 있다.

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flickr-chacabuco

 그리고 거래가 점차 늘어남에 따라 외상 거래를 유도해야 된다. 계속적으로 현금을 주고 사가는 행위는 장사꾼이 아닌 소비자들이나 하는 행위이다. 하루에 10만 원어치의 물건을 주기적으로 구매하다가 매출이 상승하여 하루에 100만 원 정도의 물건을 구매하게 될 경우 외상 거래를 하지 않으면 카드 결제와 같은 여신거래들로 인하여 자금의 압박을 받게 된다. 하루에 100만 원이 카드로 매출이 일어날 경우 은행 영업일 기준으로 5일 뒤에 돈이 들어오게 되는데, 5일이면 500만 원이 된다. 당연히 목돈이 필요하게 되는 현상이 발생한다. 하지만 거래처에 ‘카드 결제 금액이 늘어나면서 자금이 일시적으로 묶이게 되니, 외상 거래를 부탁한다. 카드 결제 대금이 입금되면 바로 결제하여 주겠다.’라고 하면 수긍을 할 것이다. 수긍을 못한다면 쇼핑몰 업체의 규모가 너무 영세하든지, 쇼핑몰을 믿지 못하든지, 원칙적으로 외상 거래를 하지 않는 거래처일 경우이다. 하지만 대부분의 경우엔 매출액이 늘어남에 따라 어느 정도 여신에 따른 외상 거래를 시작할 수 있다.

 모든 장부에 현금 결제 조건만 있는 것이 아니라 통장 입금, 외상 거래 등의 결제 조건들이 있다는 것 또한 이것을 반증한다. 외상 거래를 시작하면 외상 전표를 발행할 것이다. 전표에 사인만 하고 물건을 가져올 수 있다는 것이다. 그리고 그 전표의 내용을 내 장부에 기록을 하고 약속한 결제일에 꼬박꼬박 통장 입금을 해 주면 되는 것이다. 이 외상 거래의 또 다른 좋은 점은 실 거래의 증거 자료로도 활용이 된다는 것이다. 내가 1일에 100만 원어치의 물건을 외상으로 가져와 일주일 뒤인 8일에 이 100만 원을 결제해 준다고 하자. 통장의 이체를 통하여 결제를 해 줄 것이다. 그렇다면 이 통장 이체 내역은 증거 자료로서 향후 세금계산서를 받는데 도움도 되며, 거래처에 문제가 생겨 쇼핑몰 업체에게 실 거래인지를 소명하라는 요구가 세무서에서 온다고 하여도 증거 자료가 될 수 있다는 의미이다.

 외상 거래를 시작하면 일시적으로 내 통장 잔고에 결제 금액이 쌓이게 된다. 이 결제 금액이 누적됨에 따라 더욱 돈 관리가 철저해야 된다. 개인적인 사정이 생겼다 하여 손을 대게 된다면 거래처 결제일에 결제해 줄 수 없는 일이 발생할 수 있고, 그렇게 될 경우 자연 거래처로부터 쇼핑몰 신용도가 떨어져 물건을 싸게 매입을 할 수 없는 사태나 물건을 매입하지 못하는 사태가 발생할 수 있다. 물건 대금은 내 돈이 아니라는 생각을 꼭 하고 대금 지불 후 나머지 이익금에 대해서만 회사 돈이며 내 돈이라는 생각을 하도록 하자.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.28 08:30
 격 상품들의 경우엔 공급자에 비해 많은 판매자들로 인하여 덤핑 제품이 나오기 마련이다. 찾는 사람들이 많으니 그것을 대량으로 넘겨 현금화하려는 판매상들이 있게 마련이다. 비규격 상품들의 경우엔 대부분 해당 사항이 없다. 다만 덤핑이라고 한들 땡처리 제품이라 하여 이월 제품이나 유행이 지난 상품, 정리 제품 등일 것이다.

 하지만 이것은 덤핑으로 보기 어렵다. 덤핑이란 사전적인 의미 자체가 두 개의 시장가격을 말하는 것이기 때문이다. 여기서 두 개의 시장가격이란 예를 들어 현재 잘 팔리고 있는 상품의 시장 평균 매입가가 10만 원인데 현금으로 일시 결제하는 조건 등 일반적인 결제 조건이 아닌 급전을 필요로 하는 결제 조건으로 6만 원에 매입할 수 있는 상품이다. 그렇다면 남들이 매입할 수 있는 가격을 판매가로 하여도 그 상품은 잘 팔리고 있으므로 판매자 또한 단기간에 다량의 상품을 판매할 수 있으며, 이로 인하여 이익도 생긴다. 하지만 땡처리 제품은 재고를 급하게 처리하기 위한 상품을 말한다. 재고를 급하게 처리하기 위한 상품이란 망한 업체이든 이월 재고가 너무 많이 누적이 되었든 재고를 처분해야만 하는 필요성으로 생긴 상품을 의미한다.

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flickr-ashman88

그렇다면 장사를 하는 사람들 사이에 이 덤핑 제품과 땡처리 제품의 가장 큰 차이점은 무엇일까? 일반적인 판매가가 아닌 좀더 저렴한 가격으로 판매를 한다면 짧은 시간에 많은 판매량을 올릴 수 있느냐 없느냐의 차이일 것이다. 그러한 상품이 덤핑 상품이라 하기에 적합하며, 그렇지 않다면 땡처리 상품으로 적합할 것이다.

 쉬운 예를 들어 보자. 유행이 지난 땡땡이 월남치마가 1000장이 있다고 하자. 잘 팔릴지도 의문이 가는 상품이다. 현재 이 상품은 시장에서 얼마에 팔리는지도 모른다. 하지만 판매자는 어떠한 개인 사유가 있는지 모르지만 이 땡땡이 월남치마 1000장을 단돈 100만 원에 판다고 한다. 덤핑 상품이겠는가, 땡처리 제품이겠는가? 목적이 재고 처분으로 너무나도 명확하지 않은가? 당연히 땡처리 제품이다. 이것을 덤핑 제품인 것으로 착각하고 너무 싸다 생각하여 100만 원에 매입을 하면 어떻게 되겠는가? 아주 운이 좋아 그 해에 이 땡땡이 월남치마가 복고 유행을 타고 인기가 있어 갑자기 너도 나도 찾게 된다면 모르겠지만, 그렇지 않을 확률이 더 높고 그렇지 않다면 걸레로 나누어 줘야 할지도 모르는 사태가 온다.

이 땡땡이 월남치마의 경우 덤핑의 의미처럼 두 개의 시장가격이 존재하는가? 검색엔진에 검색을 하여 보니 한 군데서 한 장에 5만 원에 판매를 한다고 해서 이것이 시장가격이라 생각하는가? 그렇다면 이 시장가격이란 어떠한 것인가? 실제로 인터넷에서 거래가 이루어지는 판매자의 공급량과 공급가, 구매자의 구매량과 구매희망가가 보이지 않는 손에 의하여 적절히 조율되어 이루어지는 가격이다.

 즉 다시 말하면 판매자 (가), (나), (다)가 A라는 상품 종류를 각각 (가)는 1만 원에 3개를, (나)는 2만 원에 2개를, (다)는 3만 원에 1개를 판매하려고 한다. 구매자 (라), (마), (바)가 A라는 상품 종류를 각각 (라)는 1만 원에 3개, (마)는 2만 원에 2개, (다)는 3만 원에 1개를 사려고 한다. 그렇다면 시장가는 1만 원*3개+2만 원*2개+3만 원*1, 합이 10만 원이라는 금액을 수량 6으로 나눈 가격이 되는 것이다. 즉 A라는 상품의 적정가는 대략 1만 6600원 정도로 형성이 될 것이란 뜻이다. 이렇듯 시장가격이 형성된 상품을 정상적인 매입가가 아닌, 비정상적으로 싼 가격으로 매입할 수 있는 상품이 덤핑 상품이다. 절대 땡처리 제품을 덤핑 상품으로 착각하여 매입하지 말라.

 덤핑은 시장의 호황기나 성수기에 많이 나온다. 시장이 호황기나 성수기에는 현금 흐름 폭이 커진다. 무엇을 팔아도 잘 팔리기에 유동 현금이 많으니 이 현금을 바탕으로 더 싼 가격으로 매입하여 마진 폭을 높이고자 할 것이다. 이 요구를 덤핑 판매자들이 충족시켜 줄 수 있는 것이다. 즉 그만큼 현금 보유가 많은 판매자는 높은 마진과 판매량에 대한 요구가 높아지기 때문에 덤핑 상품이 나오는 것이다. 이 덤핑을 잘만 이용하면 보다 높은 마진을 볼 수 있다. A라는 상품이 여름철에 많이 팔리는 상품이라 하자. 정상적인 거래처로부터 유통되는 마진은 5%인데 덤핑 제품들의 경우엔 마진이 그 평균 마진보다 높다. 단 조건은 대량이라는 점이다.

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그렇다면 이 덤핑은 어떻게 운용을 하는 것이 좋을까? 일단 덤핑은 앞서 이야기 한대로 절대 인기 상품이어야 한다. 비인기 상품은 아무리 마진율을 40%, 50%로 챙겨 준다고 하여도 이 비인기 품목들은 판매되는 수량이 한정되어 있기 때문에 아무리 저렴한 가격으로 제공한다고 하여도 소비자들로 하여금 호응을 얻기 힘들다.

 쉬운 예로 겨울에 짧은 반팔 제품을 땡처리 제품이 아닌 덤핑으로 잡았다고 하자. 이 반팔 제품들은 가격을 아무리 싸게 했다고 한들 호응을 얻기 힘들다는 뜻이다. 이 덤핑을 잡는 목적은 보다 높은 마진을 보기 위함인데, 반팔 제품을 덤핑으로 잡았다고 하여 마진을 볼 수 있겠는가? 잘 팔리지 않기 때문에 오히려 가격을 더 낮게 더 낮게 할 것이고, 다 처리를 못하거나 괜히 현금이 묶일 우려가 크다. 왜 현금이 묶이느냐? 덤핑 제품들은 도매상이 대량의 거래로 현금화하려는 제품이다. 즉 결제 기간을 짧게 요구하거나 현금 결제를 요구할 것이다. 가령 이 덤핑 제품 100개를 1만 원에 구매를 하였다고 하자. 취급하는 상품의 평균 도매가가 1만5000원 이라고 할 경우, 이 덤핑 제품으로 인하여 100만 원이라는 돈이 일시적으로 묶이게 된다. 이는 판매가 이루어지면 돈이 들어오지만 판매를 하지 못한다면 판매가 이루어지기 전까지는 유용 자금이 묶이게 되는 것이다.

그리고 덤핑의 경우에도 세금계산서가 없는 제품들은 받지 않는 것이 좋다. 지금은 많이 달라졌지만 예전에는 세금을 줄이기 위한 목적도 포함시켜 세금계산서가 없는 조건으로 덤핑 제품들을 판매하는 도매상들이 많았다. 덤핑 취급자는 당연히 매출 내역을 누락시킬 수 있으므로 세금을 덜 내서 좋지만, 그 제품을 사는 사람은 매입 내역이 없기 때문에 그만큼 세금을 많이 내게 된다. 원칙적인 거래는 1만 원에 구매를 해서 1만 2000원에 팔면, 매입 세금계산서 1만 원, 매출 세금계산서 1만 2000원, 마진 2000원, 재고 공제를 감안한 마진에 대한 부가세 10%라면 200원이 부가세가 되는 것이다. 하지만 덤핑의 경우 1만 원짜리 제품을 8000원에 구매하였다고 하자. 그리고 1만 원에 판매를 하였다면, 매입 세금계산서를 받지를 않았으므로 0월, 매출 세금계산서 1만 원이다. 법적으로 보는 마진율은 100%인 1만 원, 이에 따른 부가세 10%인 1000원이 세금이 되는 것이다. 그렇다면 위 조건에서 덤핑이 아닌 정상 제품의 경우는 세금을 빼면 1800원이 순수 마진이 되고, 후자인 덤핑 제품은 1000원이 순수 마진이 되는 것이다. 이렇듯 덤핑을 잡고도 마진을 보지 못하는 사례가 될 수 있다. 그렇기에 덤핑 제품들도 세금계산서는 꼭 받아야 하는 것이다.

덤핑은 그저 같은 제품의 2개의 시장가이다. 시장가를 무시하고 현금화 목적으로 상품을 투매하는 것뿐이지 세금계산서를 발행하지 않아야 할 의무나 권리, 그 어느 것도 없다. 그리고 세금계산서는 당당하게 요구를 해서라도 받아야 한다. 오히려 세금계산서 발행이 안 된다고 하거나 세금계산서를 발행을 안 하는 게 원칙이라는 둥, 안 하면 더 싸게 해 주겠다는 둥의 감언이설로 설득하려 한다면 덤핑을 안 잡는 것이 좋다. 소제목처럼 이 덤핑은 필요악이다. 마진율을 높이기 위한 방법일 뿐 나머지 요건들에 대해서는, 자금이 일시적으로 묶이거나 일정 기간 내에 판매를 하지 못하면 재고 부담이 생길 수 있는 등 마이너스 요인이 크다.

쇼핑몰을 운영하면서 매출을 지속적으로 올리다 보면 거래처들이나 신규 거래처들에게 자연적으로 입소문이 나기 때문인지 덤핑에 대한 제안이 들어온다. 내가 신발을 팔고 있다고 하자. 그 신발 종류 중 A라는 제품이 유독 잘 팔린다면 거래처들도 그 상품이 인기 있는 상품이란 것을 알고 있을 것이다. 거기에 결제가 잘 되는 쇼핑몰이 있다면 현금을 일시 결제하는 조건으로 A라는 상품을 1000개를 1000만 원에 사겠냐는 식의 덤핑 제안이 들어 올 것이다. 일반적인 유통 매입가는 개당 3만 원이기에 개당 1만 원씩 1천 개의 조건은 아주 좋아 보인다. 무조건 그 제안을 받아들이겠는가? 아니면 1천만 원이면 일반적으로 유통을 할 경우 다른 상품들까지 다양하게 매입할 수 있는 금액이기에 금액적 부담으로 인하여 거절하겠는가? 그렇다면 어떻게 하는 게 좋을까?

우선 장부를 연다. 해당 상품의 매출 실적을 보자. 주에 얼마가 팔렸는지, 월에 얼마가 팔렸는지를 비교해 보는 것이다. 여기서 또 장부의 중요성이 나온다. 장부는 정말 중요하다. 매출 실적을 비교하여 보니 주에 200개 정도가 팔렸다. 1000개라면 전 데이터로 본다면 총 5주가 소요된다는 뜻이다. 하지만 판매 가격을 싸게 할 수 있다는 장점이 있으니 5주까지는 걸리지 않을 듯 하다. 그렇다면 이번에는 매 주에 거래처에 결제되는 금액을 보자. 매주 3천만 원 정도가 거래처 결제로 들어간다. 덤핑을 잡기 위한 금액 1천만 원은 주에 결제되는 금액의 30% 정도밖에 안 된다. 금액적으로나 판매력으로나 이 덤핑을 잡는 데엔 큰 부담이 안 된다는 의미이다.

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flickr-hoyasmeg
잘 이해가 안 가는가? 그렇다면 본인의 거래처가 총 10군데이고, 매주 결제 금액이 3천만 원이라면 평균적으로 하나의 거래처당 300만 원씩 결제가 들어간다고 할 수 있다. 허나 1주일 정도 300만 원씩이 아니라 그 금액의 반 이상인 200만 원씩 결제가 들어가도 거래처들은 이해를 해 준다. 잘 거래가 이루어져 왔는데 그 정도는 이해를 해 준다는 소리다. 그 정도도 이해를 못해 준다면 그 동안 거래처 관리가 잘못되지나 않은 것인지, 너무 거래처 조건에만 맞추어 준 것은 아닌지 생각해 봐야 한다. 엄연히 거래처 물건을 내가 팔아 주는데 그 정도의 요구도 못 들어준다면 상도가 아니지 않겠는가?

하지만 또 하나의 예로, 매출 실적을 보니 덤핑으로 나온 상품이 매주에 100개 정도씩밖에 팔리지가 않았다. 그리고 주에 거래처에 들어가는 결제 금액을 보니 500만 원씩 들어간다. 그렇다면 1천만 원은 2주 분량의 거래처 결제 자금이 된다. 이 덤핑 상품을 매입하게 되면 다 팔릴 때까지 1천만 원이 10주 동안 묶여 있을 수 있다는 의미이기에 이것은 장사에 부담이 될 수 있는 것이다.
결제 금액의 몇 프로가 좋은지, 판매를 하기 위한 시간은 어느 정도가 적당한지 기준이 애매모호할 듯도 하다. 매출 능력, 결제 금액의 크고 작고는 워낙 주관적인 수치들이기에 장사꾼들마다 다르고 이것이 공식화되어 나온 기준이 없다. 그렇기에 나름대로 원칙과 기준을 정해야 한다. 그것이 어렵다면 이 덤핑을 최소 1개월 이내에 판매할 수 있어야 하고, 매입 총 금액이 1주일에 결제되는 총 결제 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 나름대로 세운다면 덤핑을 잡고 안 잡고의 기준이 보다 명확해질 것이다.

장부를 보고 덤핑 상품을 1개월 안에 팔 수 없을 것 같으면 덤핑을 잡지 않는다는 원칙을 통하여 인기가 없는 상품을 덤핑으로 잡는 과오를 범할 수 있는 위험을 관리할 수 있다. 1주일에 결제되는 총 금액의 30%가 넘지 않는다는 원칙을 통하여, 과도한 덤핑으로 자금이 묶이게 되는 위험을 관리할 수 있는 것이다. 이러한 큰 위험들만 관리가 된다면 덤핑은 일반적인 유통에서는 얻기 힘든 고마진을 얻을 수 있는 상품이 되기 때문에 높은 수익을 얻을 수 있다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.27 08:30
 건의 매입·매출과 그에 따른 비용들은 매일매일 정확하게 기재하여야 한다. 장부를 몰아서 기재하거나 쌓아 놓았다 시간이 남을 때 기재해서는 안 된다. 그 이유는 그날 장사를 마감하고 매입, 매출, 비용에 대한 기록을 하여야 장부상의 재고와 실 재고를 파악하여 물건이 잘못 나간 것은 없는지, 비용 처리를 하고 현재 장부상의 현금과 실제 보유하고 있는 현금은 정확한지를 파악할 수 있다. 은행 시제야 조금 일이 밀려도 어차피 기록이 정확하게 은행의 전산 DB에 남아있다. 하지만 현금은 그렇지 않기 때문에 장부상에는 현금이 10만 원 있는 것으로 되어 있는데, 실제 보유하고 있는 현금이 1만 원밖에 없으면 9만 원은 증발한 것이다. 그렇다고 이것을 비용으로 처리하자니 이익이 감소할 것이다. 그럼 매출에 대한 이익이 정확하게 집계가 안 될 것이다.

 장사는 잘되는 것 같은데, 매출은 어느 정도 커 보이는데, 항상 자금난에 허덕이는 업체들이 있다. 분명 저 정도의 매출이라면 돈을 벌 텐데 이상하리만큼 자금난에 허덕인다. 그렇다고 카드 결제 등의 이유로 돈이 묶인 것도 아니다. 장부도 치는 것 같은데 왜 그럴까? 그것은 장부를 제대로 활용하지 않고 그저 기록을 위한 도구로만 사용하기 때문이다. 장부에는 회사의 모든 재무적인 내용이 기재되어야 한다.

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 이 장부를 입력하기 위해서 복식부기가 뭔지, 회계 경리가 뭔지 전혀 몰라도 된다. 대부분의 회사에서 사용하는 장부는 복식부기 장부로 자산과 부채 등에 대한 연관성, 현금 흐름의 연관성들을 확인이 가능하도록 설계된 프로그램이다. 그저 매입·매출·비용 등을 정확하게 기록만이라도 해 둔다면, 결산이나 회사가 왜 자금난에 허덕이게 되는지 이유 등을 뚜렷하게 확인할 수 있다. 하지만 매입 물량이 많다 하여 일일이 기록하지 않고 매출만 기록한다면 거래처의 외상 현황을 파악하지 못할 것이며, 거래처 결제를 위하여 매입만 기록하고 매출을 기록하지 않는다면 마진율을 기록하지 못할 것이며, 비용이나 영수증 처리를 제대로 하지 않고 기록하지 않는다면 돈이 어디로 새는지를 확인하지 못하게 된다.

회사의 자금 흐름을 정확하게 파악하고 있다는 것이 얼마나 중요할까? 먼저 마진을 모른다면 장사를 하면 할수록 손해를 보게 된다. A라는 상품을 10만 원에 받아서 10만 1000원에 팔았다. 눈에 보이는 수치 상으로는 1000원의 이익이다. 하지만 카드 결제를 하게 되면 10만 1000원의 –4%에 해당하는 4040원이 카드 결제 대금을 지급할 때 수수료로 빠지고 9만 6960원만 지급되게 된다. 그럼 9만 6960원을 가지고 10만 원짜리 제품을 거래처에 결제하게 되면 3140원의 손해가 나게 되는 것이다. 극단적인 예 같아 보여도 이러한 형태의 장사를 하는 쇼핑몰들이 매우 많다.

나 또한 그랬었다. 장사에 대한 체계나 개념 없이 그저 손해가 일시적으로 나더라도 ‘복구가 되겠지.’하는 막연한 생각으로 위와 같은 실수를 하게 된다. 그렇기에 매입, 매출에 대해 정확하게 기록을 하고 있다면 장부를 결산을 해 보면 적자 폭이 큰 달이 왜 적자 폭이 컸는지, 어떤 문제가 있었던 것인지, 마진 구조에 문제점은 없는지 등을 확인할 수 있는 것이다.

비용 또한 정확하게 기록을 해야 한다. 대부분의 카드 수수료 때문에 많은 쇼핑몰들이 어려움을 겪는다. 장부에 그저 매입가와 매출가만 입력하는 줄 알고 있는데, 카드 결제 때문에 발생하는 카드 수수료를 비용으로 기록해야 한다.
나 같은 경우는 아래와 같은 방법으로 기록을 한다.

- 가 거래처 A상품 10만 원에 매입
- 나 소비자에게 A상품 11만 원에 카드로 판매
- 나 소비자에게 11만 원에 대한 카드 수수료 4400원 비용 발생

상품 하나를 판매하기 위하여 기록하는 라인이 총 3개이다. 번거로워 보여도 꼭 해야 하는 것이다. 위와 같이 기록해 놓는다면 일 결산 시 장부 프로그램에서 집계를 낼 경우, 11만 원 - 10만 원 – 4400원(비용) = 5600원(총 이익) 이와 같은 계산이 나온다. 하지만 비용을 기록하지 않는다면 총 이익은 1만 원이 될 것이다. 이 4%가 수치상으로는 작지만 누적이 되면 어마어마하다. 가령 월 10억의 매출을 했다면 매월 4천만 원이라는 오차가 발생하는 것이다. 말이 좋아 4천만 원이지 비용에서 이만큼의 오차는 회사 운영에 큰 지장을 가져다 줄 정도이다. 비용으로 기록을 하지 않아 받을 돈이 4천만 원으로 고스란히 장부에 잡혀 있는데, 실제 없는 돈이다. 그리고 이 비용이 누적될수록 점점 더 운용 현금이 줄어들게 되고, 결국에는 거래처 결제 금액도 제대로 입금시키지 못하는 사태까지 발생하게 된다.

위와 같은 장부 입력 방법은 나와 같은 경우는 자체 제작한 쇼핑몰이기에 카드로 발생된 매출 건에 대해서는 공급자 매출 전표에 카드 수수료가 자동 계산이 되어 쉽게 입력이 가능하지만 임대 쇼핑몰의 경우엔 수수료를 일일이 계산해야 돼서 불편할 것이다. 그럴 경우 매입, 매출까지만 입력하고 카드 결제 총 금액에서 4%를 뺀 후 한 라인에 그 총 비용을 입력하는 방법을 사용하면 될 것이다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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쇼핑몰은 장사수완이다
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posted by e비즈북스 2009.05.26 08:30
 용을 줄이는 노하우는 여러 용도로 쓰일 것이다. 비단 장사만이 아니라 일반 가계에서도 사용될 수 있으니 잘 숙지하여 놓으면 크게 도움이 될 것이다.
일단 말 그대로 불필요한 비용, 굳이 지출하지 않아도 되는 비용을 찾아내는 방법을 익혀야 한다. 먼저 모든 비용을 월 단위로 정리하여 본다. 1인을 기준으로 하여 가상으로 예를 들어보도록 하자. 장부를 친다면 비용 항목들이 모두 나오게 되므로 예시처럼 직접 기록해 보자.

1. 쇼핑몰 임대비 - 10만 원
2. 매장 임대비 - 50만 원
3. 식대 끼니당 5000원씩 * 영업일수 25일 = 12만 5000원
4. 급여 - 80만 원
5. 월 광고비 - 50만 원
6. 전기요금, 전화 요금 - 20만 원
7. 사무용품비(박스 테이프, 종이 등) - 5만 원
8. 회식비 - 20만 원
9. 반품 택배비 - 5만 원 (배송 오류로 인한 반품 택배)
10. 교통비 (물건 사입에 필요한 교통비) - 15만 원

대략 이런 항목들로 모든 비용들의 내역이 나올 것이다. 그럼 위 항목들 중 고정비용을 정리하여 보자. 고정비용이란 매월 정기적인 날짜나 정기적인 시한까지 지불해야 하는 비용들이다. 무엇일까? 1, 2, 4, 5, 6 항목이다. 그 외의 항목은 소모비용이라 한다. 위의 예에서 식대의 경우 고정비용으로 할지, 소모비용으로 할지의 여부는 어느 정도 재량에 따른다.

 예를 들어 중식은 회사에서 제공하며 인건비를 대비한 식대를 파악하고 싶을 땐 고정비용으로 분류를 하고 그렇지 않은 경우, 즉 회사에서 제공하는 식비가 없을 경우나 별도 야근 등에만 제공을 하는 경우 불규칙적으로 비용이 발생한다면 소모비용으로 하게 된다. 또한 교통비의 경우에도 매일매일 정기적으로 필요에 의해 발생이 된다면 고정비용, 그렇지 않다면 소모비용으로 월 비용 정산을 한다. 여기서는 식대와 교통비를 소모비용으로 계산하겠다.

 그렇다면 불필요한 항목은 고정비용과 소모비용 중 어느 항목에 있는 것들일까? 그렇다. 소모비용 항목들에서 불필요한 항목들을 찾아야 한다. 대부분의 고정비용들은 줄일 수 없는 것들이다. 줄이게 될 경우 오히려 운영상에 차질이 발생되는 비용들인 것이다. 매장 임대비를 줄인다면 아주 좋겠으나 매장 임대비를 줄이게 된다는 것은 그만큼 더 작은 평수로 가거나 교통편이 어려운 곳으로 가게 되는 것을 의미할 것이다.

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그렇기에 소모비용 항목들, 3, 7, 8, 9, 10 중에서 불필요한 항목들을 줄여보도록 하자. 3번은 식대다. 끼니당 5000원짜리를 먹었는데, 비용을 줄이는 차원이라면 3000원짜리도 찾아 볼만 할 것이다. 3000원 * 25일 = 7만 5000원(+5만 원), 사무 용품비, 이것도 아껴서 1만 원을 줄였다고 하자. 회식비, 이것도 없애자. 반품 택배비 항목이 많다는 것은 잦은 포장에 실수가 많거나 제품에 하자가 있다는 것을 의미한다. 꼭 큰 폭으로 줄여야 하는 항목이다. 일할 때 더 정확성을 기하든지 상품 매입 시 꼼꼼하게 확인을 하든지 해서 1만 원까지 줄였다고 하자. 교통비, 물건을 매입하기 위해서 어쩔 수 없이 들었다고는 하지만, 다른 비용에 비해 비중이 크다는 것은 대중교통을 이용하지 않거나 택시나 퀵서비스 등을 이용했다고 볼 수 있는 결과이니 5만 원까지 줄이도록 하자.
 그럼 결과적으로 3번에서 +5만 원, 7번에서 +1만 원, 8번에서 +20만 원, 9번에서 +4만 원, 10번에서 +10만 원, 도합 40만 원의 비용을 줄였다. 전체 비용 15%에 가까운 비용을 줄이게 된 것이다. 비용 15%의 절감은 15%의 이익 상승과 같다.

 흑자를 내기 위해 매출을 올리는 방법 외에 이렇듯 비용 축소를 통하여 이익을 높이는 방법이 있다. 100원을 팔면 10원이 남는다고 하자. 매출을 높여 20원을 남기기 위해서는 매출액을 두 배로 성장시켜야 한다. 쉽지 않은 일이다. 반면 비용을 10원 절감하면 똑같이 100원을 팔아도 20원이 남는다. 어느 편이 효율적이겠는가? 당연히 후자다.

장사를 하면서 매월 결산이라는 것을 할 것이다. 장부에도 결산에 대한 집계 데이터(데이터 집계?) 등의 기능이 있으니 매월 말에 결산해 보고, 해당 월에는 불필요한 비용이 발생하진 않았는지, 추가적인 비용이 발생하였다면 왜 발생하였는지, 어쩔 수 없었던 것인지, 그 비용이 발생되지 않아도 되었던 것은 아닌지 등을 꼼꼼하게 확인하여 기록을 하는 습관을 들이자. 엑셀로 만들어 놓는다면 언제든지 다시 열어볼 수 있고 비용 지출에 대하여 항상 경계심을 가질 수 있기에 장사를 하여 이익을 실현하는 데 큰 도움이 된다.

 매출은 많은데 왜 이익이 안 나느냐는 의문에 대한 해답은 장부와 비용 관리에 있다. 쇼핑몰을 운영하는 사람들 중 ‘왜 돈을 못 벌까?’, ‘왜 통장에 잔고가 없을까?’ 등의 대한 의문을 갖고 계신 분들이 있다면 회사 돈과 내 돈을 구별하고 장부를 치면서 마진율이 얼마인지, 비용들이 무엇이 있는지를 파악을 한다면 그 해답을 찾을 수 있을 것이다. 매출은 많은데 이익이 안 나는 이유 중 가장 많은 사례들이 회사 돈과 내 돈을 구별하지 않는 것과 불필요한 비용 지출에 있다.

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.21 08:30
 사를 함에 있어 장부, 즉 장부 프로그램의 중요성은 몇 번을 강조해도 지나치지 않다. 하지만 실제 쇼핑몰을 하면서, 특히나 소호몰을 하는 분들이라면 이 장부에 대해서 큰 비중을 두지 않는다.

 나도 전에 웹팀의 팀장으로 있을 때 매출이나 광고에만 비중을 두고 유통이나 장사의 실무를 전혀 몰랐다. 그래서 쇼핑몰을 시작할 때 장부라는 것을 막연하게 그저 매출과 매입을 기록하는 도구로만 생각하였다. 그저 하나를 매입해서 하나를 팔면 생기는 마진이 장사의 이익인 것으로 생각하였다. 그런데 그렇게 장사를 할수록 점점 큰 의문점이 생기기 시작하였다. 왜 계속 돈에 허덕이는 것인지, 자금을 회사로 계속 들여와도 왜 자금은 항상 부족한 것인지, 무엇이 잘못된 것인지 알 수가 없었다. 그때는 아무리 생각해도 잘못된 점을 찾지 못했다. 매출은 분명히 일어나는데, 월급도 안 가져 가는데, 왜 계속 자금 때문에 문제가 되는 것일까? 그 이유를 찾는 도구가 바로 장부이다.
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초보들이 쉽게 생각하는 마진을 보자. A라는 상품을 10만 원에 들여와서 소비자가 10만 5000원에 팔았다. 대부분 5000원 남았으니 손해 보는 장사는 아니라고 생각을 한다. 5000원 남았으니 마진율은 5%다. 이 정도면 훌륭하진 않아도 괜찮은 마진이 아니냐고 생각할 것이다. 문제는 제품을 판매한 이익만 생각하는 데 있다. 이러한 잘못된 이익 구조에 대한 생각은 회사의 입장에서 매출은 얼마를 해야 되고, 마진율은 몇 퍼센트로 정해야 하는지에 대한 데이터나 정보가 없는데 있다고 볼 수 있다.

 쇼핑몰을 시작하기 전에 기업 경영 이론을 공부하시는 분들은 별로 없을 것이다. 그저 매입은 어떻게 하는지, 쇼핑몰은 어떻게 만드는지, 어떻게 온라인에서 매출을 올리는지만 공부하면 쇼핑몰 공부를 다 했다고 생각할 것이다. 그렇기 때문에 마진에 대해서 누구나 다 쉽게 생각하여 물건을 매입한 금액과 판매한 금액의 차액이 전부 이익인 것으로 생각하는 것이다.

 하지만 사전에서 영업이익이란 단어를 찾아보면, ‘기업의 주요 영업 활동에서 생기는 이익. 매출액에서 매출원가, 일반 관리비, 판매비를 뺀 나머지이다. ≒영업 소득’이라고 나온다. 즉 영업을 통한 이익은 판매가에서 제품의 원가와 더불어, 배송비, 인건비, 매장비 등의 관리비와 카드 수수료 및 세금(국내에서는 외국과 다르게 상품 판매가에 세금을 별도로 부과하지 않고 판매가에 부가세를 포함시키기에 많은 상인들은 세금을 판매비에 포함시킨다.) 등의 판매비를 뺀 것이 영업이익이 되는 것이다. 이 중에서 인건비, 매장비, 배송비, 세금 등을 계산하기가 쉽지만은 않다. 하지만 수수료만큼은 정확하게 나온다. 오픈마켓을 하시는 분들이라면 오픈마켓의 판매수수료에 카드 수수료가 포함되지만, 그렇지 않고 순수 쇼핑몰을 운영하시는 분들이라면 카드 수수료만큼은 꼭 염두에 두고 있어야 한다.

 예를 들어 보자. 10만 원짜리 물건을 10만 5000원에 팔았다면 대략적인 영업이익을 계산하여 보자. 카드 수수료가 4%라면, 10만 5000천 원의 카드 수수료는 4200원이다. 세금은 어떨까? 10만 원에 구매를 해서 10만5000원에 팔았으니, 5%의 마진율이다. 이 5%에 대한 10% 즉 5000원 마진에 대한 10%인 500원이 부가세라는 것이다. 흔히 부가세가 10%라 생각하기 때문에 판매가의 10%라고 생각하시는 분들이 계신데, 쉽게 말한다면 실제적으로 ‘판매가 – 매입가’의 마진율에 대한 10%가 부가세가 되는 것이다.

 즉 매입가는 매입세금계산서로 공제를 받기 때문에 실제로 벌어들인 이익인 ‘판매가 – 매입가’에 대한 부가세 10%를 부가하게 되는 것이다. 만약 이 매입세금계산서가 없다면 10만5천 원을 순 마진으로 보고, 매입세금계산서 공제를 받지 못하여 10만5천 원에 대한 10%인 1만 500원을 부가세로 납부하여야 한다. 매입 금액에 대한 공제를 받기 위해선 법적으로도 인정한 매입가가 있어야 하는데, 이것이 매입 세금계산서가 되는 것이다.
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 그럼 앞서 이야기한 상품에 대한 이익은 카드로 결제 시 수수료 4200원과 부가세 500원을 뺀다면 300원이 순수 마진이 되는 것이다. 그렇다면 이 물건을 매입하기 위하여 버스를 타든, 택시를 타든, 자가용을 끌든 물류비가 월 평균 10만 원이 지출이 되고, 인건비가 1인 기준 매달 80만 원이고, 매장 임대비가 월 50만 원, 식대가 월 10만 원, 쇼핑몰 월비용 및 공과금을 20만 원이라고 할 경우 300원의 순수 마진 제품을 팔아서 월 총 고정비용(10만 원+80만 원+50만 원+10만 원+20만 원) 170만 원을 벌기 위해선 매월 5667개 를 팔아야 하는 것이다.

 그래야 겨우 적자도 흑자도 나오지 않게 되는 것이다. 그나마도 소모비용만큼은 적자인 것이다. 소모비용이란 흔히 장사꾼들에게 통하는 단어이다. 회계용어는 아니다. 회계용어라면 고정비용의 반대어는 변동비용이다. 하지만 내가 유통을 배우면서 장사꾼들은 월에 고정적으로 들어가는 고정비용 외에 소모적인 비용을 흔히 소모비용이라고 한다. 어원은 나도 모르지만 변동비용이라는 어려운 단어보다 쉽게 소모적인 비용, 소모비용이라 부르게 된 것이 아닌가 추측하여 본다. 물론 카드로 결제한 것이 아니라 현금으로 결제를 했을 때는 좀더 마진을 볼 것이다.

 자, 그렇다면 지금까지 이야기한 회사의 비용과 이익, 매월 고정적으로 나가는 비용, 소모적으로 나가는 비용 등을 머릿속으로 계산하면서 장사를 할 수 있을까? 아니면 노트나 엑셀로 가능할까? 절대 아니다. 바로 이것이 장부가 하는 역할인 것이다. 엑셀의 경우 수식을 아무리 잘 꾸며 놓는다고 하여도 기능상의 분류가 어렵다. 예를 들어 거래처별로 정리 및 검색을 할 수 있어 해당 거래처의 매출액을 보고자 할 때는 거래처에 대한 메뉴가 따로 있어야 할 것이다. 그런데 엑셀에서는 이것이 수식으로써 해결이 불가능하다. 엑셀의 원래 용도가 스프레드시트, 즉 수치들의 연산 및 표를 작성하기 위하여 사용되는 도구이다. 그렇기에 장부의 기능 중 집계 기능 외에는 다른 용도로는 사용이 어렵다. 다른 용도라면 거래처에 대한 외상 내역, 현 보유 재고, 거래처 거래 내역, 소비자 판매 내역, 은행이나 카드 등의 입출력 내역 등이 있다.

 또한 장부는 복식부기가 가능해야 한다. 복식부기란 자산, 부채, 이익, 비용 등이 서로의 상관관계를 분명히 기록하여 현금 흐름, 경영 실적, 재정 상태 등을 파악하는데 큰 목적을 둔다. 가령 은행에서 100만 원을 현금으로 찾았다고 하자. 단식부기의 경우 이러한 것을 기장을 하면, 은행에서 100만 원 지출, 현금에서 100만 원 수입으로 기록할 수밖에 없다. 단식부기의 경우 자산에 대한 상관관계가 없기 때문이다. 하지만 복식부기는 은행 자산 100만 원 감소, 현금 자산 100만 원 증가일 뿐 수입과 지출은 없는 것이다. 그렇기에 노트 같이 구시대 유물과도 같은 도구를 장부로 사용하기는 더욱 어렵다. 옛날에는 다 노트로 하지 않았냐고 반문하시는 분들도 계시지만 옛날에는 이러한 복식부기를 도와주던 장부 프로그램이 없었다. 자동차가 없었으니 말을 타고 다녔던 것과 같다.
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송도사개치부 일기 -서양의 복식부기보다 200년 앞선 장부라고 한다

 이외에 장부는 재고 현황 및 회사의 현금 보유 등을 확인할 수 있는 도구로도 사용된다. 내가 거래처에서 다음 주에 당장 100만 원어치의 물건을 매입하여야 하거나, 100만 원 결제가 들어가야 한다고 하자. 일일이 통장의 잔고를 확인할 것인가? 그렇다면 PG사로부터 받을 돈이 얼마가 있는지는 어떻게 확인할 것인가? 아무리 임대 쇼핑몰 관리자 페이지 등이 잘 구성되어 있다고 하여도 그러한 것들까지 확인할 수는 없는 것이다.

 간단하게 거래처 하나만 예를 들었지만 거래처가 하나가 아닌 100개일 경우는 어떠할까? 설마 100개씩이나 생기겠느냐고 의구심을 가지는 분들도 계실 테지만 내가 용돈벌이쯤으로 쇼핑몰을 하고자 하는 것이 아니라면 그런 생각일랑 미리 접어두는 것이 좋다. 우리는 용돈벌이를 위해 쇼핑몰을 준비하고 운영하려는 것이 아니다. 당연히 장사 기간이 오래될수록 매출이 클수록 자연스럽게 거래처들은 50개, 100개, 150개로 늘어나게 될 것이다. 이렇듯 장부는 회사의 실 현금 흐름 및 비용 흐름에 대해 전반적으로 확인할 수 있는 아주 중요한 도구인 것이다.

 특히나 외상 거래를 하면서부터는 정말 없어서는 안 될 도구가 된다. 내가 A라는 거래처에 외상이 100만 원인지, 1천만 원인지 알아야 결제를 정확하게 해 줄 것 아닌가? 그저 A라는 거래처의 장부를 믿고 달라는 대로 줄 것인가? 만약 내 장부와 거래처 장부가 다르다면 전표를 보고 서로 맞춰가야 하는 것이다.

(다음편에 계속)

<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter5 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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posted by e비즈북스 2009.05.20 08:30
‘원피스 재고가 1천장 있는데 이거를 어떻게 처리하는 게 좋을까요?’

‘판매 단가를 맞추기 위해서 OEM으로 옷을 제작하였는데, 나가는 수량에 비해 재고가 너무 많아 걱정입니다. 어떻게 하는 게 좋을까요?’

‘누가 처분한다고 하여 쇼핑몰과 재고를 샀는데, 막상 있는 재고는 나가질 않고 있습니다.’

‘기존 재고가 팔리지를 않아 돈이 없어 신상품 매입을 하지 못하고 있어요.’

내가 활동하는 카페 회원들에게 곧잘 듣는 질문들이다. 이런 식으로 재고에 대해 어려움을 겪는 분들이 의외로 많다는 것을 알았다.

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애리조나의 비행기무덤. 재고를 관리하는것도 비용이 많이 든다


쇼핑몰은 소비자를 상대로 하는 장사이다. 도매업자가 아닌 것이다. 왜 무리를 하여 도매업자들보다 더 많은 재고들을 매입하여 걱정하는가? 또한 도매를 할 것도 아닌데 왜 생산을 하는가? 너무 안타깝지만 이 재고들이 저렇게 처분이 곤란한 지경까지 이르렀을 땐 어찌 다른 방법이 없다. 처리 방법이 있다면 고작해야 오픈마켓을 활용하는 방법이다. 이유는 오픈마켓은 수수료가 높은 만큼 생산가에 가까운 재고를 보유하면 그만큼 마진폭이 크기 때문에 높은 수수료를 지불하고도 마진이 남는다.
하지만 오픈마켓은 상품분류 규칙상 한달 전에 잘 팔렸던 상품이 두 달, 세 달 계속 잘 팔린다는 보장이 없다. 오픈마켓도 먹고 살아야 하는데, 당연히 신규업체들에게도 기회를 줘야 할 것 아닌가? 파워셀러나 기존업체들에게만 판매 기회가 편중된다면 당연히 추가 수익이 되는 신규업체들의 입점이 안될 것 아닌가? 그렇기에 오픈마켓은 지금 매출이 높다 하여 앞으로도 계속 그 높은 매출을 현상 유지시켜주지 않는다는 뜻이다.

이 재고 문제가 가장 심각한 상품군이 의류이다. 또한 최근엔 의류를 하는 분들이 너무 많은 것도 사실이다. 그리고 높은 마진만 생각하고, 소화가 가능한 판매량은 염두하지 않고 직접 제조까지 하시는 분도 계신다. 이러한 것은 너무 위험한 장사방법이다. 

재고는 본인 쇼핑몰이 소화할 수 있는 범위까지만 매입을 하자. 판매 단가를 낮추기 위해서나 마진을 높이기 위해서 생산은 하지 말자. 물론 차후에 판매력이 그만큼 뒷받침이 된다면 생산을 하는 것이 당연할 것이다. 하지만 재고에 대한 집착 때문인지는 모르겠으나 유독 재고를 먼저 다량 확보해 놓고 쇼핑몰을 시작하거나, 쇼핑몰 운영 초기에 얼마나 팔릴지도 모르는 상태에서 재고를 다량으로 확보하고 나서 재고 처분에 대해 고민하는 쇼핑몰들이 많다. 특히나 상품의 생명성이 짧은, 즉 유행에 민감한 상품의 경우 많은 재고를 보유하는 것은 대단히 위험하다. 예를 들어 미니스커트는 여름철에만 중점적으로 판매가 되는 상품이다. 요즘은 겨울에도 입는 사람들이 있으나 그것은 여름에 샀던 옷을 겨울에도 맵시 때문에 입는 것일 확률이 높다.

나에게 묻는 많은 분들의 사례들을 접하면서 왜 그렇게 무리하게 재고를 확보해서 자금이 묶이고 팔리지 않아 고민하는 등 이중고를 겪을까 하는 생각을 해 보았다. 추측하건대 도매처들 확보에 문제가 있어 생기는 일인 듯하다. 도매처, 즉 거래처가 한정되다 보니 거래처에서 요구를 하여 다량 매입을 하였거나, 거래처가 작아 상품개수가 별로 없어 한 번 재고가 들어올 때 다량으로 확보를 해 놓았거나, 실제 거래하는 거래처가 근처에 없어 외지에서 OEM으로 생산하여 판매를 시도하였거나 등일 것이다.

하지만 장사는 자신의 위치에 맞는 재고 관리가 중요하다. 소비자를 상대로 하는 쇼핑몰은 일부 품목에 대한 다량의 재고를 확보하기보다는 소량이지만 종류별로 다양한 재고를 확보하는 것이 장사를 하는데 유리하다. 하지만 도매업자들은 많은 소매업자들을 상대로 해야 되기 때문에 품목의 다양화보다는 다량화가 장사하는 데 유리할 것이다.

그리고 상품 설명에 대한 비용 부담이 클수록 일부 품목의 재고를 많이 보유할 우려가 있다. 가령 A라는 상품의 상품 설명을 제작하는데 피팅 모델비, html편집 비용 등을 합하여 20만 원이 들었다면 이 A라는 상품의 재고를 모두 팔 경우 이 20만 원의 비용이 충당되어야 하기 때문에 그만큼 A라는 상품의 재고 수량을 다량으로 확보하려고 할 것이다. 그러나 이러한 시행착오를 겪었던 의류업체 쇼핑몰들은 저마다 이에 대한 노하우로 친구에게 피팅 모델을 부탁하든지 직접 사진을 찍고 편집을 하는 등의 방법으로 비용을 줄이고 상품 재고를 다양화시킨다. 이것이 쇼핑몰에게 어울리는 장사 방법이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.19 08:30
 인력 관리

다음으로 인력 관리이다. 사람이 똑같은 사람을 부리고 이끌며 일을 하는 것만큼 더 어려운 것이 있을까? 없다고 생각한다. 결혼 생활도 마찬가지지 않은가? 서로 다른 가치관과 사상을 가진 사람들이 만나서 평생을 함께 살아야 한다. 초반에는 이성적인 호기심, 나와는 다른 점에서 느껴지는 매력, 상대방에 대한 사랑으로 끌리지만 막상 같이 살면 그러한 긴장은 점점 사라진다. 현실 생활에 당면하게 되면서부터는 자주 싸우게 되고, 분쟁이 일어나게 된다. 하지만 이 분쟁이나 다툼의 근원을 잘 생각하여 보면 자신의 이기적인 욕심 때문이다. 내 와이프가 냉장고 정리를 좀더 잘 해 주었으면, 내 남편이 화장실 세면대에 머리카락 좀 안 흘렸으면 하는 식의 내 기준에 맞춘 욕심들이 늘어나게 되면서 분쟁이 생기고 다툼이 생기는 것이다.

 내가 뽑은 직원들과의 사이도 마찬가질 것이다. 저 직원이 하루에 100개를 포장해 주었으면, 포장을 하면서 전화 업무도 잘 해 주었으면, 포장을 하면서 관리도 해 주었으면 하는 욕심으로 무리한 요구를 하게 된다. 직원에게 그 요구는 당연히 부담이 될 것이고, 부당하게 느껴질 경우에는 회사를 나가게 되는 것이다.
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 직원은 그저 대가를 받고 나를 도와 주는 나와 평등한 사람이다. 노예가 아닌 것이다. 그렇지만 당신이 직장의 상급자이기에 과도한 요구에 대해서도 협상이나 조율을 할 수 없다. 무조건 시키는 대로 하든지, 아니면 나가든지 둘 중에 하나로 결정을 해야만 하기 때문에 사직을 하는 것이다. 직원들 중에는 “이러이러한 점은 잘못된 점이니 고쳐 주십시오.”라고 요구하는 직원들도 몇몇 있을 것이다. 이때부터는 서로 감정에 치우치게 될 우려가 크다. 내가 내 돈 줘가면서 사람을 부리는데, 그 직원의 기분이나 요구를 맞추어 주어야 하느냐고 생각을 해서 말이다.

 하지만 이러한 생각은 앞서 이야기한대로 ‘내가 내 돈 내면서 당신 물건을 사는데, 그에 합당한 서비스와 요구를 들어 달라.’라고 요구하는 소비자와 무엇이 다른가? 사람은 덕으로 다스리라는 옛말도 있지 않은가? 무조건 강압적인 요구로 상대를 이끌려고 하지 말라. 너무 내 이기적인 욕심으로만 직원을 이끌려 하지 말라. 다시 한번 앞서 나온 속담이 떠오르지 않는가?

 전에 일하던 F업체에서 있었던 일이다. 시간이 지나면서, 속된 말로 직원들이 머리가 커지면서 점차 F업체 사장은 자신이 직원들을 통솔할 수 없는 지경에 이르렀다고 스스로 판단하여 나에게 곧잘 “내가 내 돈 주며 일을 시키는데 시키는 대로 할 것이지 너무 말을 안 듣고 이유가 많다.”라고 말한 적이 있었다. 그때는 나도 그 말이 옳다고 생각하였다.

 F업체 사장은 그런 논리로 직원들에게 일 하나를 시켜도 무조건 닥치고 하라며 강압적으로 시켰고, 점차 다른 직원들은 불만이 높아졌다. 사장이 없을 때 “전엔 안 그랬는데, 사장님이 변하셨다.”라는 개인적인 불만의 말들을 하곤 하였다. 정말 남에 돈 먹기가 이렇게 힘든 줄 몰랐다는 직원부터 내가 여기 아니면 어디 갈 데가 없느냐는 직원 등 불만이 최고조에 이르게 된 것이다. 그러한 불만이 쌓이면서 직원들은 애사심이 없어지고, 참지만은 않겠다며 더욱 공격적인 태도로 사장님을 대하는 것이었다.

 그러다 결국 사장이 “아니꼬우면 다른 데 가서 일해!”라는 식으로 말하자 정말 그 직원은 다른 곳으로 갔다. 어찌 보면 어이없는 결과이지만 그로 인하여 그 직원이 하던 일을 다른 직원들이 분담하게 되었다. 5사람이 하는 일을 4사람이 하려면 1.25인 분량의 일을 해야 한다. 하지만 정확하게 1.25인 분량의 일로 배분이 될까? 아니다. 실제로는 위 장급들은 이전 그대로 일을 하고, 밑에 막내급 직원들만 1.5인 분량의 일을 하게 된다. 그러다 보니 또 막내급 직원들은 일 분량이 많아져서 전에 없던 실수도 하게 되고, 본인이 책임질 일이 아닌 일도 하게 되어 그에 따른 질책도 많이 받았다. 결국 막내급 직원들도 새로운 사람을 기다리지 못하고 그만두어 결국 그 몫은 장급들과 사장에게 돌아가게 된 것이다. 현장 일이 제대로 이루어질 리 없다.

‘강한 것은 부러진다.’
장사를 함에 있어 이렇듯 수완이라는 것은 강한 것이 아니라 물과 같이 네모난 그릇에도 담을 수 있고 동그란 그릇에도 담을 수 있는 유연함인 것이다.

 경쟁 전략

 난 삼국지를 어릴 때부터 매우 좋아했다. 너무 좋아해서 몇 번이나 읽을 정도였다. 그러다 중3때 내가 사용하던 AT컴퓨터(286컴퓨터)에 디스크로 된 삼국지라는 게임이 처음 나오면서 더욱 깊게 빠진 듯하다. 이 게임은 내가 삼국지 역사상의 인물이 되어 나라를 꾸려가는 역할을 하는 시뮬레이션 게임이다.
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  그 중 어릴 때는 이해하지 못했는데, 지금은 이해가 되는 명언이 하나 있다. ‘어제의 적이 오늘의 동지가 되고, 오늘의 동지가 내일의 적이 된다.’ 라는 명언이 그것이다. 어릴 때는 ‘어떻게 적이 동지가 되느냐, 적은 적일 뿐이다.’라고 생각했었다. 그 때 당시는 흑이 아니면 백이라는 흑백논리가 강했기 때문에 그랬으리라. 하지만 장사를 하면서 그 명언이 정말 맞는 말이라고 실감을 하게 되었다. 경쟁업체는 때에 따라 나에 동지가 될 수 있는 것이다. 경쟁업체들이란 앞서 벤치마킹을 이야기할 때 만들었던 리스트들의 업체들이 대부분일 것이다.

예전 실패했던 쇼핑몰을 운영을 할 때의 일이다. 그때는 쇼핑몰 업체들이 모여 있지를 않아서 나와 같은 동종의 업체들은 그저 인터넷 쇼핑몰을 통해서만 볼 수 있었다. 서로 교류도 없었고 친분도 없었다. 새로 시작하는 우리들은 배울 것이 많은데 선배와 같은 경쟁업체와 교류가 없었던 것이다. 그러던 중 시작 전에 알게 된 협회를 통하여 매달 정기 모임에 참석을 하게 되었다. 이 정기 모임을 통해서 조금씩 친분도 쌓이고 교류도 이루어져서 새로운 거래처도 알게 되었다. 경쟁업체가 나를 도와준 협력업체 그 이상의 동지 역할을 해 준 것이다.

 장사는 외골수도 할 수 있는 일이 아니다. 내가 다른 사람들보다 더 똑똑하고 잘할 수 있으리라는 확신은 아무도 못하는 것이다. 경쟁업체는 나의 적이라는 무조건적인 흑백논리가 아니라 경쟁업체는 나의 동지가 될 수 있다는 유연함을 갖는 것이 좋다. 협회도 없고, 아무것도 없는데 어떻게 교류를 한단 말이냐고 생각한다면, 챕터3의 나만의 생각하는 방법을 익히라 편을 한번 더 읽어 보기를 권한다. 협회도 없고 아무것도 없어도 조금만 생각하면 충분히 해답은 나온다. 정말 경쟁업체와 교류할 수 있는 방법이 없을까? 최소한 세미나 같은 곳에만 가도 내 옆에 앉아 있는 사람은 나와 똑같이 쇼핑몰을 운영하는 경쟁업체 사장이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


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posted by e비즈북스 2009.05.13 08:30
 부분 광고를 진행하고 나서는 매출만 처리하면 된다는 생각을 한다.

 이것은 그저 나무를 심어만 놓고 알아서 자라주기를 바라는 것과 마찬가지이다. 하지만 나무를 심기만 한다고 알아서 자랄까? 물도 주고, 거름도 주고, 병해충에 죽지 않도록 주기적으로 돌봐줘야 한다.
나무를 심는 것은 땅을 파고 묘목을 넣어 뿌리를 흙으로 덮어주기만 하면 된다. 이것은 그 다음 과정들에 비하면 아주 쉽다. 광고도 마찬가지라 할 수 있다. 잘 자라날 묘목을 고르듯 광고사를 고르고 나무를 심듯이 광고를 실행한 다음부터는 그 광고가 잘 자라날지, 큰 열매를 맺어줄지를 확인하고 검증해야 한다. 모든 광고를 천편일률적인 잣대로 집행하고 관리해서는 안 된다.

묘목을 선택하는 데에도 방법이 있듯 자신의 상품과 맞는 광고사를 선택하는 데도 방법과 요령이 있다. 앞서 상품의 종류에는 규격 상품과 비규격 상품이 있다고 설명한 바 있다. 규격 상품인지 비규격 상품인지에 따라 광고 방법이 다르다.
규격 상품의 특징은 이미 상품이 규격화되어 있어 동일한 상품을 판매하는 판매자들이 많다는 것이다. 그렇기에 이 규격 상품의 특징에 맞게 가격비교사이트들이 활성화되어 있다. 규격 상품의 경우 초기에 적은 비용으로 빠른 매출을 끌어 올릴 수 있는 방법은 가격비교사이트를 통한 광고이다.
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가격비교사이트는 소비자를 우위에 놓게 한다. 한때 오프라인에서 이를 막기 위해  시도했으나 실패로 돌아갔다. 이유는 판매자에게는 판매를 많이 하는것이 더 이익이기 때문이다.

 가격비교사이트의 장점은 빠른 매출 신장이며, 단점은 적은 마진이다. 가격비교의 특성상 판매자들의 판매가 경쟁이 심할수록 마진율이 적어질 것이다. 하지만 장사꾼이 마진이 작다고 신세만 한탄하며 장사를 하지 않을 순 없다. 방법은 무엇인가? 바로 관리력이다. 예를 들어 보자. 가격비교사이트에 광고를 집행하게 되면 대부분 상품 개수에 따라 광고비가 달라진다. 100개를 취급한다고 하여 보자, 이 100개의 상품 중 소비자들에게 인기 있는 상품은 고작해야 10%밖에 안 된다.

 나머지 제품들은 비인기 제품들이며, 필요에 따라 구매가 일어나거나 인기 상품들과 함께 구매를 하는 상품들이다. 그렇다면 판매가 책정 시에 100개 취급 상품 모두 적은 마진율을 책정하여 가격을 올릴 필요가 없다. 인기 상품 10% 정도, 즉 10개 정도만 가격비교 시 상위에 랭크시키고, 나머지 상품들은 어느 정도 유효한 마진율로 제품 판매가를 책정하면 된다. 말은 쉬워 보이지만 이 가격비교사이트에 판매가를 매일매일 체크하고 가격을 수정하고 매입 단가를 조정한다는 것이 사실상 번거롭기도 하고, 뚝심이 없다면 한두 달 하다가 지칠 수 있다. 쇼핑몰 창업 준비를 하시는 분들은 판매를 위해 그깟 가격 조정하는 것이 뭐가 어려우냐고 반문하실 수 있지만 한두 번 별미로 하는 것이 아니라 매일 매일 한다고 생각해 보라. 게을러서는 절대 할 수 없다.

 가격비교사이트들 중에도 메이저급과 비메이저급이 있다. 메이저급으로는 에누리, 베스트바이어, 오미 등이 있으며, 비메이저급으로는 그 외 마이마진, 샵바인더, 나와요, 컴페어 등이 있다. 광고 초기에는 먼저 광고 예산에 적절한 메이저급에 광고를 시작하고, 후에 광고 예산에 어느 정도 여유가 생길 때 비메이저급에 광고를 시작하는 것이 좋다. 가격비교사이트들도 회사이다. 회사들은 경영, 운영실적에 따라 성장을 할 수도 하락을 할 수도 있는 것이다. 어제 비메이저급 업체가 경영 실적이 좋아 메이저급으로 갈 수 있는 것이며, 메이저급 업체가 경영실적이 안 좋아 비메이저급 업체만큼의 낮은 점유율로 하락을 할 수도 있는 것이다. 그렇기에 현재 메이저급 광고업체라 하여 100% 신뢰하여 비메이저급 업체를 소외시 하면 안 된다.

 가격비교사이트는 실 구매자들이 방문하는 사이트이다. 그렇기에 방문자 대비 구매율이 꽤 높게 나온다. 그런데 쉽게 간과할 수 있는 점이 가격만 무조건 싸다고 구매가 잘 일어나지는 않는다는 것이다. 이유는 구매자의 입장에서 생각해 보면 쉽게 이해할 것이다. 예전부터 문제가 되어 오던 쇼핑몰 사기 사건 문제들로 인해서 무조건 싸다고 바로 구매를 하는 것이 아니라 일단 쇼핑몰에 들어가서 게시판의 공개 여부, 게시판의 질문과 답변, 하단의 사업자 정보 등을 확인한 후 구매를 한다. 무조건 싸게만 해 놓고 게시판은 공개도 아니고, 게시물도 없고 그럴 경우 방문자 대비 구매율이 다소 적을 수밖에 없다.

 그리고 가격비교사이트에서는 가격비교만 있는 것이 아니라 상품 매출을 위한 가격비교사이트만의 여러 콘텐츠들이 있다. 이벤트 상품, 기획 상품 등은 가격비교사이트에 입점한 업체들이 활용하여 매출을 극대화할 수 있는 콘텐츠들이 있다. 이러한 것들은 가격비교 입점 후 관리자 페이지 등을 꼼꼼하게 읽어 보면서 직접 활용을 하는 것이 매우 좋다. 노가다 광고에 들이는 노력의 1/5도 안 되는 노력이라면 적절한 광고비를 지불하고 효과는 극대화할 수 있다.
 가령 예를 들어 E사의 경우 모든 입점업체들이 자유롭게 이용할 수 있는 별도의 광고 상품으로 이벤트 게시판이라는 것이 있다. 이는 일정한 기간 동안 특정 상품을 노출시킬 수 있는 상품이다. 굳이 이벤트용 상품이 아니더라도 상관이 없다. 광고주가 원하는 상품, 원하는 문구로 게시판처럼 링크를 걸어 작성을 하면 해당 기간 동안 첫 화면에 노출이 된다. 첫 화면에 노출이 되니 E사 방문자 수만큼 노출이 된다고 볼 수 있다. 기왕 입점비를 내는 것인데 이러한 부가 광고 상품도 무료로 이용한다면 똑같은 입점비를 내는 다른 업체보다 더 좋은 광고 효과를 볼 수 있지 않은가?

그리고 전과 다르게 포털사이트들도 다양하고 폭넓은 콘텐츠를 제공하고 있다. 전엔 쇼핑과 관련해서 고작 해 봐야 큰 쇼핑업체 상품을 노출해 주는 정도였으나 지금은 가격비교사이트를 흡수했다고 해도 과언이 아닐 정도로 전문 가격비교사이트보다 보기 쉽고 다양한 가격비교에 콘텐츠를 제공한다.
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N사의 경우 기획전 상품이라 하여, N사 상위 큰 메뉴에 별도로 만들어진 기획전 페이지에 광고를 할 수 있다. 이것 또한 입점비 외에 추가 비용은 없는 상품이며, 효과가 좋은 만큼 별도 담당자들의 검수 과정을 거친다. 단 주의사항은 쇼핑몰에 개별 상품이 아니라 별도의 기획전 관련 페이지가 있어야 하나, 웹페이지 하나 만드는데 소요되는 시간은 그리 많이 들지 않는다.

 그렇다면 비규격 상품들은 어떠할까? 비규격 상품은 규격 상품과 다르게 단일 상품에 대해서 판매자들이 하나이거나 다섯 명 이하이다. 그러므로 규격 상품과 다르게 가격비교 자체가 어렵다. 가격비교를 하기 위해서는 같은 상품에 여러 판매자가 있어야 하는데, 비규격 상품은 상품 하나당 판매자가 하나이기 때문에 가격비교의 특성과 맞지 않는다. 당연히 가격비교 업체에서는 가격비교를 거부할 것이다. 그렇기에 규격 상품과는 다른 광고 방법을 선택해야 한다.

개인적으로 초기에 추천하고 싶은 광고방법은 키워드 광고 상품이다. 그렇다고 오버추어는 절대 아니다. 앞서 잠깐 다룬 바와 같이 오버추어는 국내에서는 광고주들이 광고 브로커인 오버추어에 비해 개인이거나 소규모 사업자이기에 부당한 대우나 부정확한 데이터에 부적절한 광고 콘텐츠(자신의 업체에 특성에 맞지 않는 곳에 광고를 하는 행위, 예를 들어 여성상품을 판매하는 업체인데, 남성들이 자주 보는 게임 커뮤니티 사이트에 버젓이 광고를 하는 등의 행위) 등에 필요한 요구나 광고비 지급 거부 등을 할 수 없기 때문이다. 오버추어를 꼭 하고 싶은 사람들은 하라. 하지만 필자는 오버추어를 권하진 않는다는 것이다.

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 모든 포털사이트는 검색 키워드 광고라는 콘텐츠를 가지고 있다. 키워드 조합의 노출당 월 정액을 지급하는 방법 내지는 클릭당 비용을 지급하는 방식 등이 있는데, 필자의 경우 월정액을 지급하는 방법을 선호한다. 잘 조합된 키워드의 경우 노출에 비해 광고 단가가 저렴한데, 노출 데이터는 항상 전 월과 비교한다. 노출율은 최소한 전 월과 차이가 없거나 오히려 더 높을 수 있다. 그리고 이미 높아졌다면 당연히 포털사이트에서 그 효과를 검증하였기에 광고 단가를 높이게 된다. 광고 단가가 내 예산과 맞지 않는다면 다음 달에는 다른 키워드 조합을 선택하면 된다. 하지만 클릭당 비용을 지급하는 것도 비용 계산을 잘 해 보아야 한다. 예를 들어 광고사에서 제공하는 데이트를 보니 선택한 키워드가 1000번 노출되며 클릭율이 5%라고 할 경우, 월정액은 1만 원이고 클릭당 비용은 150원이라고 한다면, 당연히 클릭당 비용을 지불하는 광고 방법이 더 저렴하다. 계산을 해 본다면, 클릭율이 5%라면 1,000회 노출은 50번 클릭을 하게 된다는 의미이다. 1만 원 나누기 50은 200원, 즉 클릭당 비용으로 환산을 해 보면 200원이라는 뜻인데, 클릭당 비용이 150원이라고 한다면 당연히 클릭당 비용이 월정액보다 더 저렴한 것이다. 이렇듯 본인의 규모에 맞는 광고 예산 범위 내에서 초반에 키워드 광고를 활용하는 것이다.

반가운 이야기로 최근, 비규격 상품 쇼핑몰, 특히 의류 쇼핑몰 업체들이 다양해짐에 따라  포털사이트 네이버에서 이 비규격 상품도 가격비교를 할 수 있는 시스템을 갖추게 되었다. 그간 가격비교사이트들은 상품 하나에 판매업자가 하나라면 가격비교를 하지 못하였다. 이는 입점업체 하나만 취급하는 상품을 모두 등록한다면 그 상품수가 어마어마할 것이다. 100개의 업체가 100개의 상품을 취급한다면 무려 10,000개의 상품을 등록해야 하는 것이다. 그렇기에 비규격 상품은 가격비교 대상에서 제외가 되었고 비규격 상품을 취급하는 쇼핑몰 업체들은 그 동안 값싸면서 짧은 시간에 광고 효과가 좋은 가격비교사이트의 광고 상품을 이용하지 못하였다.

 하지만 네이버는 이 문제를 기술로 해결하였다. 바로 자동매칭이라는 기술이다. 대부분의 가격비교사이트들은 그 동안 사람이 가격비교상품과 쇼핑몰 취급 상품을 매칭을 하였지만, 네이버는 검색엔진 기술을 도입하여 가격비교상품과 쇼핑몰 상품을 자동으로 키워드를 조합하거나 별도의 상품 리스트에서 축출하여 매칭해 준다. 실로 놀라운 기술력이 아닐 수 없다. 이제 얼마 안 있으면 비규격 상품의 가격비교 콘텐츠의 메리트로 인하여 향후 다른 포털사이트 업체들도 모두 이 시스템을 도입을 할 것이라 예상된다. 그렇기에 비규격 상품이라 하여도 네이버의 가격비교에 입점하여 가격비교를 적극 활용한다면 큰 도움이 될 것이다. 이도 마찬가지로 추가 콘텐츠(기획 상품, 이벤트 상품)를 활용한다면 적절한 광고 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있다.

하지만 가격비교가 장점만 있는 것은 아니다. 가격비교라는 자체가 말 그대로 여러 경쟁업체들과 가격 경쟁을 해야 되기 때문에 마진율은 상대적으로 낮아질 수 있다. 그러나 가격비교 콘텐츠 자체가 그 콘텐츠를 이용하는 사람들은 실제 구매를 목적으로 하는 이용자들이기에 방문자 대비 구매율이 꽤 높다.
이렇게 초반 광고는 경험상 저렴한 광고 상품들을 적극 활용하는 것이 좋다. 하지만 이 사실을 모두 안다고 하여도 모두 동일한 효과를 얻게 되는 것이 아니다. 이는 누가 더 본인 쇼핑몰에 맞고 본인 쇼핑몰의 상품과 어울리는 키워드 조합을 찾아내느냐, 가격비교의 판매가를 위해 거래에서 매입 및 판매가 관리를 잘하느냐 등 운영상의 전략과 노력에 따라 효과가 달라지기 때문이다.
꼭 명심할 것은 본인의 상품은 다른 누구보다 본인이 더 잘 알아야 한다는 것이다. 예를 들어 여성 원피스를 취급하는 쇼핑몰이 이 상품의 특성이나 이 상품을 찾기 위한 여성들의 생각을 읽지 못한다면, 즉 본인이 본인의 상품 종류, 타깃(여성들)의 선호도, 유행도 등을 모른다면, 원피스를 취급하면서 원피스 종류에 대한 키워드 조합 내지는 가격비교의 카테고리가 아니라 의류를 취급한다 하여 막연히 인기가 있을 것 같은 미니스커트란 키워드로 광고를 한다든지, 여성 하의 쪽의 카테고리에 상품을 등록하여 가격비교를 하는 우매한 행위를 할 것이다.

초반에 광고만 시작해 놓고 왜 매출이 없을까 고민하지 말고 앞서 이야기한 대로 노출 대비
클릭율이 저조하지나 않은지, 방문자 대비 구매율이 저조하지나 않은지, 노출 대비 클릭율이 저조할 경우 키워드의 상세 설명이 타깃에 부적절하지나 않은지, 가격비교에 주력으로 노출되는 상품이 비인기 품목이고 인기 품목은 하위에 노출이 되지나 않은지 등을 계속적으로 검토하고 검수를 해야 한다.

효과 있는 광고사에 광고를 하여도 초반에는 광고 효과가 그리 쉽게 일어나지 않는다. 특히나 게시판에 ‘오픈을 축하드립니다!’라는 식의 개인 홈페이지에서 볼 법한 문구들이 있을 경우엔 더욱이 구매를 하려고 하다가도 망설여지게 될 것이다. 그러니 홈페이지를 오픈한 후 지인들에게 자랑을 하고 싶어도 참고 매출이 일어나길 기다리라. 계속 광고사에 대한 효과를 검증하고 관리를 하다 보면 자연 매출이 일어나게 될 것이다.


<쇼핑몰은 장사수완이다> chapter4 중에서. 허상무著.e비즈북스


[매출두배 내쇼핑몰] 시리즈 13
쇼핑몰은 장사수완이다
기초가 튼튼한 쇼핑몰 만드는법


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