[기획자 노트] 성공하는 상세페이지의 9+1 전략 - 상세페이지에 숨겨진 디테일과 디지털 마케팅의 인사이트

디지털 마케팅 현장에서 상세페이지는 그동안 소홀히 취급되어 왔습니다. 물론 정성껏 만드는 셀러들도 있지만 대다수는 상세페이지에 들이는 노력보다는 고객과의 접점을 찾기 위해 홍보와 마케팅에 주력해왔습니다. 이것은 저 역시 마찬가지입니다.

상세페이지를 대충 만들어도 홍보력만 뒷받침된다면, 상품만 좋다면 팔린다는 무수히 많은 사례가 있기 때문입니다. 실은 99배 많은 실패 사례가 있고 대다수의 상세페이지는 실패합니다. 어쨌든 그럼에도 상세페이지의 퀄리티가 매출의 상승을 담보하지는 않습니다.

 

"경쟁자와 비교했을 때 뒤처지지만 않으면 된다"

"이왕이면 다홍치마라고 멋지고 예쁘면 좋지만 기본만 되면 매출에 대한 영향력이 크지 않다'

이 생각에 동의하시나요? 그렇다면 최고의 영업사원을 채용할 기회를 놓쳤습니다.

 

 

이 책을 내게 된 계기는 우연히 보게된 콘텐츠 때문입니다.

 

https://brunch.co.kr/@designmydesign/4

작은 브랜드가 바로 써먹는 상세페이지 9단계 구조

 

이 글을 읽고 신선한 충격을 받았는데 그동안 간과해왔던 상세페이지의 의미를 한눈에 파악할 수 있었기 때문입니다.

그렇게 디지털 마케팅을 고민해왔지만 이렇게 당연한 것을 미처 놓치고 있었다니.

사실 이 글의 내용은 디지털 마케팅을 공부하는 사람들은 어느 정도 익히 들었던 내용입니다. 제목이 작은 브랜드가 붙은 이유가 그 때문일 것으로 추측됩니다. 하지만 이를 실제로 적용하는 것은 다른 문제입니다. 여기저기 관련 지식이 파편화되어 있어 종합적으로 정리하는 내용은 두꺼운 마케팅 원론을 봐야 할 것입니다. 그런데 아주 간략하게 이를 설명한 콘텐츠가  상세페이지 구조를 해설하는 콘텐츠에서 압축되어 있었던 것입니다. 왜 그럴 수 있었을까요?  이것은 뒤에서 이야기하겠습니다.

 

어쨌든 초보자는 물론 저 같은 마케팅 책 기획자도 무릎을 치게 상세페이지의 핵심을 짚어준 글이었고, 실천이 어렵지도 않아서 조금 더 다듬어서(분량을 늘여서^^) 내면 책으로 승산이 있겠다 싶었습니다. 그래서 플랜페이지의 나재영 대표님과 미팅을 가졌습니다. 그리고 저는 쇼킹한 이야기를 듣게 됩니다.

 

나재영 대표: 제가 위탁판매 상품도 취급해 봤어요.

기획자 L: 취급 상품 수가 많아야 할 텐데요. 대량 상품 등록 프로그램을 사용하셨나요?

나재영 대표: 아닌데요. 저는 몇 개만 선정해서 팔았어요.

기획자 L: 광고나 홍보력이 강하신가 보군요.

나재영 대표: 그런 거 안하고 썸네일만 손봐도  유입이 일어나요..

기획자 L: 그게 가능한가요?

나재영 대표: 그럼요. 키워드에 맞게 썸네일을 수정하면 돼요.

 

키워드에 썸네일을 맞춘다니....근데 키워드는 경쟁이 치열할텐데? 어떻게 그걸 뚫고 클릭을 받았지?

그 비법은 책에 있습니다. 책을 사십시오^^ 웬만한 검색 마케팅 책 뺨칩니다!

 

 

사실 저는 나재영 대표님이 디자이너 출신이라고 생각해서 약간 편견을 가졌었습니다. 아무래도 디자이너들은 디자인 측면에서 보기 마련이라는 경험칙 때문이었습니다. 그런데 웬걸? 웬만한 디지털 마케터  저리 갈 정도로 마케팅 책을 읽고 상세페이지에 접목하시는 겁니다.

 

'아하. 그래서 핵심을 꿰뚫는 글을 쓰셨구나'

 

그렇게 해서 출간을 하기로 하고 원고를 받았습니다. 그리고 다시 원고 검토.

그러다가 문득 깨달았습니다. 사실 상세페이지야말로 가장 정교한 고객설득 장치구나.

한 페이지 안에 고객을 구매버튼까지 유도해야 하다니. 

 

물론 콘텐츠를 통해서  잠재 고객에게 충분히 인지시키는 게 효과적이라는 의견도 있을 것입니다. 아무래도 상세페이지가 검색에는 취약하고, 광고성 콘텐츠에 대한 거부감도 있어 확산을 시키는 게 어렵기 때문입니다. 그런데 콘텐츠와 홍보에 치중한 나머지 본질에서 벗어나 산으로 가는 케이스가 흔합니다. 상품의 본질을 지키면서 바이럴을 일으키는 것은 어렵기 때문입니다. 그래서 설혹 콘텐츠를 널리 알리는데 성공한다고 해도 상품의 본질과 무관해서 매출로 이어지는 효과는 미미한 경우가 흔합니다. 사실 널리 알리는 데만 성공해도 밥값은 했다고 생각하는게 대다수 마케터들의 입장일 것입니다. 

우리 출판사 예를 들어보겠습니다.

 월 2만회 조회수의 키워드에서 네이버 뷰영역 최상위노출에 성공한 콘텐츠가 있습니다.누적 조회수로 2만을 넘었다면 성공한 콘텐츠라고 평가받을 것입니다. 그런데 2만명 중에 몇 명이 책을 샀는가 물어보면 퀘스천 마크입니다.  조회수의 1%? 0.1%? 실제로는 0.1%미만에 수렴합니다. 콘텐츠 마케팅이란 원래 그런 일이 비일비재하니까라고 넘어갈 수도 있습니다.

 저 역시 오랫동안 전환율이 진짜로 낮네 하면서 넘어갔습니다.

그런데 말입니다.

과연 그게  최선일까요?

 

그것은 안이한 생각입니다. 해당 콘텐츠는 최상위에 떴지만 구매를 위한 설득 요소가 거의 전무하다시피 했습니다. (물론 책 소개 링크는 걸어놓았습니다. 책 소개도 간략히 했고요) .사실 위 글의 9단계 구조를 다 반영하는 것은 가능하지 않습니다만 일부는 반영할 수 있음에도 하지 못했습니다. 몇 가지 구조는 그리 어려운 것도 아니고 오히려 필수적인 것임에도 놓치고 있었습니다.

 

이 책은 상세페이지가 주제지만 고객을 설득하는 법을 다루는 책입니다. 이미지와 영상, 텍스트가 어떻게 조화를 이루면 고객을 효과적으로 설득해서 구매로 이어지게 하는가를 다루는 책이죠. 이를 위해서 상세페이지 요소 10가지를 구분해서 전략적으로 접근합니다.

그런데 왜 9+1이라고 표현했을까요?  기획 시 읽었던 글은 9단계 구조였습니다. 그런데 나재영 대표님께서 책을 위해서 한 단계를 더 추가했습니다. 바로 핵심 gif입니다.  핵심 gif는 제품의 차별점을 동영상 또는 움직이는 이미지gif로 보여주는 것입니다. 그런데 왜 동영상도 아니고 움직이는 gif일까요? 그것은 고객의 심리 때문입니다. 고객은 클릭을 주저하는 본능이 있으므로 아무것도 안 해도 이미지가 움직이는 gif를 사용하는 것입니다. 물론 절대적으로 준수해야 할 사항은 아닙니다.

중요한 것은 고객에게 줄 임팩트는 초반에 있어야 한다. 절대다수의 상품들을 설명함에 있어서 텍스트보다는 이미지, 이미지 보다  움직이는 영상이 사람에게 더 임팩트가 있다는 점을 깨닫는 것이죠. 그래서  9+1로 결정했습니다.

 

다시 한번 말하지만 상세페이지는 가장 정교한 고객 설득 장치입니다. 모든 이커머스 플랫폼들이 가장 구매 전환이 잘 되도록 끊임없이 연구하고 테스트해서 나온 게 현재의 상세페이지 구조입니다. 천편일률적으로 비슷비슷해 보이지만 심오한 뜻이 있는 것입니다. 이를  제대로 이해한다면 비단 판매 뿐만 아니라 마케팅에도 큰 인사이트를 얻을 것으로 확신합니다. 그리고 이를 활용할 줄 안다면 매출이 훌쩍 뛰는 결과를 얻을 것입니다. 그런 의미에서 이 책의 일독을 권합니다. 

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