참여자를 우리 회사 영업사원으로 만들자

체험 마케팅은 반드시 본전 이상은 뽑을 수 있다


대부분의 경우 체험 마케팅은 정확한 설계에 의해서 하기보단 마케팅 비용이 없을 때 쌓여진 재고를 바라보자니 분통이 터져 차라리 홍보 수단으로 적당량 뿌리고 보자는 심리에 의하여 마구잡이로 하는 경우가 대부분이다. 필자에게도 수 만개가 쌓인 상품 박스를 쳐다보다가 사은품으로라도 좀 뿌려 달라는 부탁이 간혹 들어온다. 주로 왜 만들었는지도 모르는 이상한 상품들이긴 하지만…. 실제로 쓸 만한 상품(값싸고 질기고 튼튼한 고무장갑 같은)들을 그저 입소문만 바라보고 무작정 나눠주는 업체들도 흔하디흔하다.

# 출처 http://cafe.daum.net/ccmokyang2000/6x8p/42


물론 나 같으면 그들처럼 값싸고 질기고 튼튼한 고무 장갑을 만들지 않는다. 나 같으면 정말 탄성이 나올 만큼 색깔이 예쁘고(디자인 퀄리티), 손에 닿는 느낌이 부드럽고(이노베이터들의 wants), 약간은 비싼(이해할 만큼의 고가격) 고무장갑을 만들었겠지만 그들은 굳이 이 시장에서 그저 흔하디흔한 값싸고 질기고 튼튼한 것으로 승부를 걸다보니 그랬으리라.

체험 마케팅을 하려면 다음을 유의한다.

첫째, 상품을 체험할 대상을 한정한다. 당신의 고무장갑이 아무리 질이 좋아도 아파트 앞에서 지나가는 주부들에게 고무장갑을 뿌려대는 이상한 짓을 하지 말라. 공짜로 받은 고무장갑은 브랜드를 기억해 뒀다가 절대로 안 산다. 소비자들이 바본 줄 아는가? 얼마나 안 팔리면 저 짓이라도 할까라고 생각하는 것이 일반적인 사고이다. 정 장갑에 자신이 있어서 사용하게 하려면 앞서 보랏빛 소를 설명할 때 얘기했던 이노베이터(빅마우스)들에게만 뿌리면 된다. 그것도 아무한테나 다 주어서는 안 된다. 어떤 정당한 노력에 대한 대가로 주어야 한다. 정당한 대가란 이를테면 고무장갑 설문조사에 대한 보답이라든가, 갖고 싶은 이유를 몇 줄의 글로 접수 받는다든가 하는 간단한 것들이다. 이들에게 체험을 시켜야만 상품에 대하여 완벽한 평가를 내릴 능력이 있고 주위에 소문을 확산할 충분한 능력을 가지고 있다. 당신의 품질 좋은 고무장갑을 의미 없이 가져간 사람은 그 장갑을 화장실 청소할 때나 사용하고 구석에 쳐 박아 둘 것이다. 인터넷 쇼핑몰에서는 이러한 정당한 대가로 체험 마케팅을 하기가 아주 용이하다. 그저 게시판에 신청을 받는 것으로 끝난다.

# flickr - 피엡


둘째로 반드시 체험 수기를 받아야 한다는 것이다. 체험수기는 당신의 제품이 자신만 있다면 당신이 확보할 수 있는 모든 것들 중에서 가장 훌륭한 컨텐츠이다. 이러한 체험마케팅으로 효과를 보고 있는 사이트가 옥샘이다. 세계에서 세 군데 밖에 나이 않는 옥정수(천연 알카리수)를 생산 판매하고 있는 이 사이트는 그저 식음료 등록 밖에 되지 않는 항암 및 변비 치료효과가 좋은 옥정수를 사이트 상에 치료효과가 있다는 것을 적는 것이 불법이므로 몸이 아픈 환자들이 게시판으로 증상을 적어서 물을 신청하면 공짜로 6팩을 보내 주어 체험 수기를 받고 있다. 이 호응도는 놀라워서 거의 대부분의 체험자들이 재 구매 고객으로 돌아서고 있다고 한다. 게다가 그들이 스스로 적은 체험수기는 법망을 피해 갈 수 있는 훌륭한 컨텐츠로서의 역할을 톡톡히 하고 있기도 하다. 만일 자발적인 체험수기를 받기가 녹녹치 않다면 수기를 올리면 하나를 더 보내 주겠다고 대가를 주어서라도 반드시 확보해야 한다. 자발적인 체험수기가 안 나올 정도의 체험 마케팅은 거의 실패한 마케팅이라고 봐야한다. 만일 실패한 마케팅일지라도 반드시 체험수기를 받아라. 내 경험상 체험수기에는 반드시 나쁜 글보다는 어지간하면 좋은 글이 더 많이 올라온다. 단, 억지로 받는 체험수기는 게시판으로 공개적으로 받으면 안 된다. 메일로 받아서 일단 극심한 비판은 골라내서 게시판에 올려야 할 것이다. 그런 짓을 하면 나쁜 거라고? 내가 언제 당신에게 밥 먹고 살 방도를 알려 주겠다고 했지 도덕적으로 사업하는 법을 일러 주겠다고 했는가? 배부른 소리 말라. 필요하다면 당신에게 우호적인 형제들이나 사촌들에게라도 부탁해서라도 체험수기를 받아 올려야 할 것 아닌가?

셋째로 그들이 당신의 체험 마케팅을 통하여 어떤 점을 느껴야 하는가를 홈페이지에 명시하라는 점이다. 당신이 타 상품과 비교해 볼만한 특징을 말하지 않은 상태에서의 체험자들은 사실상 무엇을 어떻게 체험해야 하는지 거의 알 수가 없다. 강조해야 할 장점들을 내세움으로써 그들이 그것에 집중하여 사용해 볼 수 있도록 해야만 그들도 그 점을 발견할 수가 있다. 만일 당신의 고무장갑이 질기다는 점만을 강조한다면 당신은 다른 고무장갑과 비슷한 정도의 질긴 정도만으로도 충분히 체험자에게 그것을 어필할 수 있다. 대기업들은 수시로 자신들이 만든 상품이 중소기업 제품만 못함에도 불구하고 소비자들에게 비교해 보세요 라는 말로 제품의 우수성을 홍보하지만 그들이 워낙에 자신만만하게 말해서 그런가 보다 할뿐이지 실제로는 품질이 같거나 못한 경우도 많다. 은나노 기술을 채택해서 99.9%의 살균력을 자랑한다는 세탁기가 기억나는가? 은나노 기술이 아니라 일반 세탁기도 비교시험 결과 99.9%의 살균력을 보여 과대광고라고 고발당했던…. 그들이 하는 짓거리가 원래 그렇다.

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물론 체험 마케팅을 한번이라도 해 본 사람들은 알겠지만 체험 마케팅을 하다보면 의외로 이 제품을 좋아해서 스스로 홍보 역을 맡겠다고 하는 열성 고객들이(물론 극소수겠지만) 나타나기 마련이다. 이 사실을 알고 있는 사람들은 이러한 사람들이 나타나면 어떻게 대처해야 할지를 잘 알고 있다. 그러나 이런 사람들이 생길 거라는 사실을 모르면 그냥 우물쭈물하다가 훌륭한 우호고객을 놓치는 경우가 많다.

체험 마케팅 실행 전에 애초에 이러한 우호고객들에게 주위에 이 상품을 추천을 해줄 때 어떤 혜택을 그에게 줄 수 있는지 많은 방법을 강구하라. 대개 그들이 바라는 것은 돈이 아니다. 순수한 의미에서 이 상품에 대한 관심을 보인 우호고객들은 이 상품이 지속적으로 업그레이드되고 시장에서 최고의 자리를 차지하길 바란다. 이노베이터나 마니아, 빅마우스, 인플루엔셜(influential), 적극적 지지자(advocator)라는 용어가 있음에도 불구하고 적확한 용어가 아니라서 나는 그들을 브랜드 보육고객(Customer bring up of Brand)이라고 부른다.

이들은 원래가 그 제품에 대한 지대한 관심을 가지고 있을 뿐만 아니라 많은 아이디어도 가지고 있어 유연한 사고의 생산자나 판매자를 만나면 자신의 바램과 노하우를 접목 시켜서 자신이 브랜드 형성에 적극적 가담을 하고자 하는 성향을 가지고 있다. 이들에겐 특별한 가격으로 제품을 구매할 수 있게 하고, 업그레이드된 상품이 나올 때마다 가장 먼저 체험을 할 수 있게 하고, 주기적으로 미팅이나 세미나를 개최하여 관리를 해주면 좋다. 자신의 노력과 아이디어가 반영될 때마다 이들은 더욱 더 충성스러운 고객이 되며 굳이 시키지 않아도 자신이 참여한 브랜드의 홍보에 적극적인 활동을 하게 된다.

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