쇼핑몰의 성공과 컨셉
실패한 쇼핑몰 운영자들의 경험담을 들어보면 대부분이 막대한 광고비와 홍보의 어려움을 언급한다. 그리고는 인터넷 쇼핑몰이란 자기가 고생해서 남 좋은 일만 하는 비전 없는 장사라고 비판한다. 그런데 인터넷 쇼핑몰에 비전이 없다면 매출을 수십 억, 수백 억씩 일으키며 성장하는 쇼핑몰들은 무엇인가? 그들은 운이 좋은 예외적인 존재들일까? 아마 실패한 쇼핑몰 운영자들도 그렇게 생각하진 않을 것이다. 그 쇼핑몰들은 누가 봐도 잘 만든 쇼핑몰이라고 인정할 수밖에 없다.
그 때문인지 잘나가는 대박 쇼핑몰의 디자인을 그대로 따라하거나 혹은 비슷하게 하려는 쇼핑몰 창업자들을 종종 볼 수 있다. 그리고는 똑같아 보이는데 내 쇼핑몰은 왜 안될까 고민한다. 그러나 유감스럽게도 대박 쇼핑몰과 유사한 쇼핑몰들은 무수히 많지만 소비자가 구매 대상으로 고려하는 쇼핑몰은 3개 정도에 불과하다. 그 중 한자리는 십중팔구 대박 쇼핑몰이 차지하고 있으니 나머지 두 자리를 놓고 다른 쇼핑몰들과 경쟁을 벌여야 한다. 즉 장사가 될래야 될 수가 없는 선택을 하는 것이다.
그렇다면 쇼핑몰 성공을 위해서는 어떤 선택이 필요한가?
일본스타일 패션쇼핑몰 형이야(hyungiya.com)를 한번 살펴보자. 이 쇼핑몰을 처음 봤을 때 떠올린 단어는 ‘코믹함’이다. 재미를 싫어하는 사람은 없겠지만 10대 남자들에게 있어 ‘코믹함’은 다른 연령층에 비해 감성을 자극하는 데 큰 비중을 차지한다. 즉 비슷비슷한 쇼핑몰이라면 코믹해서 재미있는 쇼핑몰에 호의적인 평가를 내릴 가능성이 다른 연령대보다 더 높은 것이다.
이 쇼핑몰은 이름에 걸맞게 메인화면에서 상품 상세페이지까지 시시껄렁한 이웃집 형이 동생을 대하는 태도로 반말을 한다. 그냥 무턱대고 반말을 하는 것이 아니라 귀여운 동생에게 농담조의 충고하는 어투로 일관하기 때문에 거부감 없이 친근감을 준다. 일본스타일 패션을 표방하는 많은 남성 쇼핑몰이 있지만 그 중에서 재미있는 쇼핑몰로 형이야를 떠올릴 수밖에 없는 것이다. 하지만 재미만을 가지고 경쟁력을 갖추기란 힘들다.
형이야는 ‘헝그리꼬꼬마들의 빠숑천국’이라는 슬로건에서 볼 수 있듯 직접적으로는 저렴한 상품임을 표방한다. 그런데 가격이 얼마나 경쟁 우위에 있는지 고객이 알기는 힘들다. 이를 위해서 형이야는 저렴해 보이는 디자인을 통해 상품들이 비싸지 않을 것이라는 느낌을 준다. ‘멋남(mutnam.co.kr)’과 ‘형이야’를 비교해 보면 사진, 모델, 디자인 등 겉으로 보이는 퀄리티는 하늘과 땅 차이처럼 보인다. 그러나 이것은 컨셉의 차이에 기인한 것으로 상품페이지 기획력 면에 있어서는 전혀 밀리지 않는다. 멋남이 멋진 남자의 입맛에 맞게 상품페이지를 꾸몄다면 형이야는 친한 이웃집 형이 동생을 생각해서, 저렴하지만 빠숑 감각이 있는 옷을 추천해 주는 것처럼 꾸민 것이다.
형이야처럼 차별화된 경쟁요소가 일관되게 구현되었다면 컨셉이 잘 잡힌 쇼핑몰이라고 평가를 내릴 수 있다. 그리고 그 컨셉이 타깃 고객의 감성과 맞아 떨어지면 성공하는 쇼핑몰이 되는 것이고 이것은 자금력이나 홍보력과는 무관하다. 즉 쇼핑몰의 성공을 좌우하는 것은 돈의 많고 적음이 아니라 경쟁자가 아직 발견하지 못한 소비자 심리와 니즈를 찾아내는 운영자의 능력이다.